1. GESCHÄFTSMODELLE –
VORGESTERN, GESTERN & HEUTE
SINNERSCHRADER
Hamburg, 26. MÄRZ 2015

2. SINNERSCHRADER
NR. 1 DIGITAL
AGENTUR
Brandeins Wissen/Statista
Empfehlung
NR. 1 IM
E-COMMERCE
Internetagentur-
Ranking 2014
NR. 1 IN
MOBILE
Internetagentur-
Ranking 2014
500+
TALENTE
Strategie, Beratung,
Design, Entwicklung

3. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
FINANCIAL SERVICES TELCO & ENTERTAINMENT TRAVEL & TRANSPORT FASHION & RETAIL FMCG & RETAIL
KUNDEN
NR. 1 MARKEN UND SOLCHE, DIE ES WERDEN WOLLEN
3

4. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 4
Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. €
SINNERSCHRADER
GESCHÄFTSENTWICKLUNG
96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14
48,5
36,436,0
30,9
23,9
20,9
18,3
14,2
13,2
12,2
10,811,3
13,0
15,7
11,4
4,0
1,5
0,3

5. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14
48,5
36,436,0
30,9
23,9
20,9
18,3
14,2
13,2
12,2
10,811,3
13,0
15,7
11,4
4,0
1,5
0,3
5
Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. €
GESCHÄFTSMODELLE
GESTERN & HEUTE
VORGESTERN HEUTEGESTERN

6. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
DIGITALE GESCHÄFTSMODELLE – GESTERN & HEUTE
PRODUKTE WERDEN SERVICES – KONSUMENTEN WERDEN NUTZER
6
SELL CONSUMERFABRICATION
GESTERN
FOKUS: VERTRIEB
Verkauf von Produkten und
Dienstleistungen über digitale
Kanäle.
VORGESTERN
FOKUS: VERTRIEB
Verkauf von Produkten und
Dienstleistungen über digitale Kanäle.
CONSUMERCHOOSEFABRICATION
HEUTE
FOKUS: WERBUNG
Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im
Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und
Empfehlungslogiken.
GESTERN
FOKUS: WERBUNG
Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im
Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und
Empfehlungslogiken.
FASCINATIONF USE R
HEUTE
FOKUS: SERVICES
Entwicklung digitaler Services, die Nutzer-
erlebnis und Nutzen von Produkten und
Dienstleistungen radikal verbessern &
Nutzergewohnheiten nachhaltig ändern.
VORGESTERN HEUTEGESTERN

7. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 7
DIGITALISIERUNG

8. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 8
DIGITALISIERUNG
Kein (neuer) Kanal,
sondern übergreifende Infrastruktur

9. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 9
DIGITALE TRANSFORMATION

10. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 10
DIGITALE TRANSFORMATION
Neuausrichtung der Geschäftsmodelle von einer
Produkt- zu einer Service-dominanten Logik auf Basis
einer allgegenwärtigen digitalen Infrastruktur

11. FACEBOOK, die größte News-Maschine der Welt, produziert
keine Inhalte. UBER, das weltweit größte Taxi-Unternehmen,
besitzt keine Fahrzeuge. AIRBNB, der größte Bettenvermieter
der Welt, besitzt keine Hotels. ALIBABA, der wertvollste
Retailer dieser Welt, hat keine Läger. GOOGLE, der größte
Verzeichnisdienst der Welt, ist mehr Wert als die
Unternehmen, die es kartografiert.

12. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 12
DIE DIGITALEN CHAMPIONS

13. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 13
DIE DIGITALEN CHAMPIONS

14. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 14
EROBERN DURCH EINE EXZELLENTE DIGITALE EXPERIENCE
DIE BEZIEHUNG ZUM USER UND WERDEN GATEKEEPER
USERUNTERNEHMEN

15. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 15
DIE DIGITALEN ANGREIFER RAUBEN DEN UNTERNEHMEN
DAS INTERFACE UND DANN DIE BEZIEHUNG ZUM KUNDEN
USERUNTERNEHMEN

16. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
DIGITALE EXPERIENCE UND GATEKEEPER-FUNKTION IST
DER ENTSCHEIDENE BEWERTUNGSTREIBER GEWORDEN
16
Apple
Google
Facebook
Amazon
BayerN
VolkswagenVz
SAP
SiemensN
DaimlerN
BASFN
AllianzN
DeutscheTelekomN
BMW
DeutscheBankN
Merck
HenkelVz
DeutschePostN
Linde
MunichRe
E.ONN
Fresenius
RWE
MAN
Beiersdorf
adidasN
Commerzbank
ThyssenKrupp
HeidelbergCement
Metro
DeutscheBoerseN
InfineonTechnologyN
Dt.LufthansaN
K+SN
97
58
59
62
68
69
83
82
79
682
363
205
153
43
34
33
31
28
28
6
6
9
10
11
11
12
13
14
16
16
16
18
26
Quelle: finance.yahoo.com (2013)

17. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
GAFA
BEWERTUNGEN UND KAPITAL ERLAUBEN EXTREME F&E BUDGETS
17
$7.9 Mrd
$1.4 Mrd $6.7 Mrd
$4.5 MrdF&E Budget 2014
$20.5
Mrd

18. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 18
GAFAS DRÄNGEN IN ALLE BRANCHEN
MONOPOLRENDITEN ERLAUBEN HORIZONTALE DIVERSIFIKATION
on the run
friend-2-friend
Payment
+
on the run
eHealth
Retail
Smart
Home
Entertainment
Mobile
Payment
Mobility
Assistant
Mobile
ZeroRating

19. Da war doch noch was:
ABER WO SIND DIE CHANCEN?

20. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WARUM LIEBEN NUTZER DIE DIGITALEN CHAMPIONS?
SIE BAUEN DIENSTE, DIE SICH IN DEN ALLTAG INTEGRIEREN
20
"I want
shopping"
"I want to
discover music"
"I want to
discover this city"
"I need a taxi"
"Where are
my friends?"
"I search…"
Das ist ihr Trick: sie verändern das
Alltagsverhalten ihrer Nutzer, in dem sie
ihre Dienste mit „internen Triggern“ in den
Köpfen der Nutzer verbinden.
Anstatt klassisches Marketing in Form von
Kampagnen oder Differenzierungsstrategien
zu betreiben, konzentrieren sie sich allein
darauf, ihre Dienste mit den alltäglichen
Handlungen und Emotionen zu verbinden.

21. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 21
„IS THIS SOMETHING
PEOPLE USE ONCE OR
TWICE A DAY AND DOES IT
SOLVE A PROBLEM?“
LARRY PAGE,
GRÜNDER UND CEO GOOGLE

22. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
VIER-PHASEN-PROZESS
22
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD

23. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
VIER-PHASEN-PROZESS
23
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden
über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über
persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in
„Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.

24. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
VIER-PHASEN-PROZESS
24
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden
über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über
persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in
„Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
(2) AKTION
Auf dem Trigger erfolgt die Aktion:
eine Handlung in Erwartung einer
Belohnung. Die digitalen Champions
beherrschen die Kunst, wie ihre
Dienste diese Handlungen auslösen.

25. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
VIER-PHASEN-PROZESS
25
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden
über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über
persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in
„Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
(3) BELOHNUNG
Was dieses Modell von gewöhnlichen
Feedback-Schleifen unterscheidet ist
dieses: die Fähigkeit eine
Begehrlichkeit zu schaffen.
(2) AKTION
Nach dem Trigger erfolgt die Aktion:
eine Handlung in Erwartung einer
Belohnung. Die digitalen Champions
die Kunst und Wissenschaft wie ihre
Dienste diese Handlungen auslösen.

26. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
VIER-PHASEN-PROZESS
26
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden
über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über
persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in
„Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
(4) INVEST &
VERHALTENSÄNDERUNG
In der letzen Phase muss der Nutzer
etwas investieren. Diese Beitrag
erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er
den Zyklus in der Zukunft wiederholt
durchläuft. Die Investition kann Zeit
(Registrierung), Daten (Personalis-
ierung), Sozial (Empfehlen, teilen)
oder auch Geld sein.
(3) BELOHNUNG
Was dieses Modell von gewöhnlichen
Feedback-Schleifen unterscheidet ist
dieses: die Fähigkeit eine
Begehrlichkeit zu schaffen.
(2) AKTION
Nach dem Trigger erfolgt die Aktion:
eine Handlung in Erwartung einer
Belohnung. Die digitalen Champions
die Kunst und Wissenschaft wie ihre
Dienste diese Handlungen auslösen.

27. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
BEISPIEL: UBER
27
App installieren und ein Taxi in einer
fremden Stadt schnell finden
„Ich brauch ein Taxi"
Sauberes Auto, Bezahlung im
Hintergrund, kein Trinkgeld
UBER App auf den
Startscreen bewegen
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD

28. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?
BEISPIEL: SPOTIFY
28
App installieren und
Lautsprecher per Bluetooth verbinden
„Ich möchte neue Musik entdecken“
Voller Zugriff auf den aktuellen
und Back-Katalog
Stoppt iTunes-Singles zu kaufen,
Abo von Spotify Premium
TRIGGER
CHANGE HABIT
ACTION
REWARD

29. Der neue Imperativ:
ENTWICKLUNG DIGITALER SERVICES,
DIE NUTZERERLEBNIS & NUTZEN VON
PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN
RADIKAL VERBESSERN UND DAS NUTZER-
VERHALTEN NACHHALTIG ÄNDERN.

30. Die radikale Verbesserung:
10x

31. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 31
NEXT EXPERIENCE

32. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 32
5 PRINZIPIEN
(mit Lesetipps)

33. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 33
RADIKAL AUS NUTZER-
SICHT DENKEN

34. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 34
PRODUKTE MIT DIGITALEN
DIENSTEN UMHÜLLEN

35. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 35
INSIGHT FIRST,
DATA SECOND

36. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 36
„MOBILE ONLY“
STATT „MOBILE FIRST“

37. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 37
PROTOTYPEN
STATT POWERPOINT

38. Vielen Dank!
Slides?
@mattesmattes