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Metriche e customer acquisition - Startup Weekend Bari

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Presentazione "Metriche e customer acquisition" tenuta allo Startup Weekend di Bari il 29/09/2012.

Published in: Economy & Finance
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Metriche e customer acquisition - Startup Weekend Bari

  1. 1. Metriche e customer acquisition Persone, Passione, Metriche. @matteopanfilo www.boox.itSW Bari – 29 settembre 2012
  2. 2. Cos’è Boox Andrea Di Camillo Marco Magnocavallo Matteo Panfilo Francesca Polesel Persone, Passione, Metriche.SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  3. 3. Mille metriche diverse PV Page Views UU Unique Users CPM Cost per Thousand CPA Cost Per Acquisition CPC Cost Per Conversion LTV Lifetime Value BR Bounce Rate CTR Click Trough Rate CPR Cost Per Registration CPL Cost Per Lead CR Churn RateSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  4. 4. Business diversi, metriche diverse Airbnb Numero di case fotografateFiendfinder Viral factor (K) Blogo Pagine per utente 6sicuro.it Preventivi (lead)generati Privalia Costo per scattoSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  5. 5. Conoscere gli utenti Cohort – segmentare i clienti Funnel – dividere e ottimizzare i singoli step Seguire gli utenti – Google Analytics (flussi) Parlare con i clienti – CRM vari (Vivocha) Analizzare costantemente i dati – geckoboardSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  6. 6. Metriche e scalabilità (formule base)(Costi di produzione utenti + ) CPA < LTV* = N. acquisti x CPC Ordine medio %CR Dipende fondamentalmente dal CRM * è l’LTV lordo LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdf LTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  7. 7. Metriche e scalabilità (formule base)(Costi di produzione utenti + ) CPA < LTV* Piccolo esempio su piccoli numeri: CPC CPC = 0,4€ CPC = 0,4€ %CR %CR = 2,5% %CR = 4% CPA = 16€ CPA = 10€ * è l’LTV lordo LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdf LTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  8. 8. ScalabilitàSource: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  9. 9. Scalabilità, make it happen!Source: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  10. 10. Il Funnel ..per un ecommerce Utenti unici ..Non solo CPA Utenti che Il CPA si riferisce al solo rispondono alle traffico derivante da domande campagne a pagamento, è il principiale KPI da Utenti registrati monitorare in un Utenti che ecommerce/SaaS, ma nel arrivano al medio periodo deve essere pagamento monitorato insieme alle Utenti che 0,5% metriche relative al traffico pagano proveniente da altri canali (email, facebook page, ecc)SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  11. 11. Le metriche del subscription (fashion and apparel) 20-28% Subscribers 2-3% 0.4%-0.85% CPC (€) 0,3 0,4 0,5 0,6 0,40% 75 100 125 150 0,55% 55 73 91 109 =CPA CR* % 0,70% 43 57 71 86 0,85% 35 47 59 71 * Conversion Rate form unique visitors to subscribersSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  12. 12. Ottimizzare $56.8 billion will be spent this year ongenerating website traffic, but only 2%- 3% of visitors will actually convert. Source: 2010 Zenith Optimedia 61% of US companies do less than 5 tests per month Source: 2010 Conversion Report from eConsultancySW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  13. 13. Perchè farlo..• You have 0-8 seconds to make a compelling headline and landing page. After 8 seconds, the majority of visitors leave.• Approximately 96% of visitors that come to your website are not ready to buy.• The more landing pages you have, the more leads you are likely to get.• Product videos can increase purchases of the product by 144%.• A 1 second delay in your site speed can result in a 7% reduction in conversions.• A/B testing is becoming the preferred method that has brought a lot of the companies the most success.Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  14. 14. A/B test…• Stabilire un campione target• Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc)• Misurare i tassi di conversione• Profilare gli utenti in base alle conversioni• (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina)SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  15. 15. Viral factor: Dropbox docet Fonte: http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  16. 16. Il layout..SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  17. 17. Il layout..SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  18. 18. Layout.. Non sempre è utile scrivere molto..SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  19. 19. Headline.. Originale +30% +15%Fonte: http://37signals.com/svn/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-pageSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  20. 20. Amazon..Fonte: http://www.slideshare.net/faberNovel/amazoncom-the-hidden-empireSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  21. 21. Non distrarre l’acquirente.. Long term vs short termSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  22. 22. Other tips.. • Badging fino al +50% • Message consistency dal 5% fino al +100% • International website fino al +100% • Email sign-up fino al +1.000%Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenbergSW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  23. 23. Interagire con i clienti… People now expect the same—if not better— level of service from online storefronts and service channels as they do from a visit to a retail store or a phone conversation with an agent.” “ E mail Customer Service in North American Small and Medium Businesses” by BenchmarkPortal, 2005SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  24. 24. Interagire con i clienti… Source: Communication Preference, Live Chat Effectiveness, A Survey of Internet Shoppers 2012SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  25. 25. Interagire con i clienti… 83% of small and medium-sized businesses responded with inaccurate or incomplete answers. 41% of consumers expect an e-mail response within six hours. Only 36% of retailers responded that quickly.Source: “Email Customer Service in North American Small and Medium Businesses” by BenchmarkPortal, 2005,Source: Forrester Research Inc., 2008SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  26. 26. Interagire con i clienti… “Customer experience quality couldresult in a swing of $184 million for a large Internet retailer.” Source: Forrester Research Inc., 2008SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  27. 27. The power of great video… Video (DA VEDERE): http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ZUG9qYTJMsISW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  28. 28. My 2 centsNon pensate che fare una startup sia un gioco.Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare unprodotto e ad avere una visione per i successivi 10 anni.Non ascoltate consigli da consulenti che non hanno maifatto impresa.Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ognidecisione, c’è un’enorme quantità di informazioni online,basta saperle cercare.SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  29. 29. Fonti varie:• Steve blank tools• Quora• Slideshare• Techcrunch• ecorner.stanford.edu• Angel.co• Italian Startup Scene• Indigeni Digitali• Startupnumbers.com ;)SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
  30. 30. Persone, Passione, Metriche. Grazie! @matteopanfilo matteopanfilo@gmail.com www.boox.it

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