Mrktng mngmnt module_iv

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Mrktng mngmnt module_iv

  1. 1. Administración de Marketing MÓDULO IV Plan anual de mercadeo, desarrollo del plan anual de mercadeo y análisis amplio de la situación Utilización del plan de mercadeo como mecanismo de control Implicaciones de la desviación y modificación del plan anual de mercadeo FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  2. 2. 8. Borrador Evaluación Económico-Financiera  Elementos de Infraestructura y Estructura  Maquinaria y Equipo de Producción  Estudios y Proyectos  Componentes de la Inversión  Inversión Total  Depreciación y Amortización  Financiamiento de Terceros  Nómina  Materia Prima  Ingresos  Gastos de Fabricación  Estado de Resultados o Estado de Ganancias y Pérdidas FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Asignación A4 / Entrega Semana 8 (10%)
  3. 3. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación: Análisis Demográfico Mullins et al (2005)
  4. 4. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Demográfico Mullins et al (2005)
  5. 5. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Sociocultural Mullins et al (2005)
  6. 6. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Sociocultural Mullins et al (2005)
  7. 7. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Económico Mullins et al (2005)
  8. 8. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis del Marco Político-Jurídico Mullins et al (2005)
  9. 9. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis del Estado de la Tecnología Mullins et al (2005)
  10. 10. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Ecológico Mullins et al (2005)
  11. 11. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Ecológico Mullins et al (2005)
  12. 12. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis de la Posición Competitiva de la Compañía Mullins et Al (2005)
  13. 13. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis de Atractivo de la Industria Mullins et Al (2005)
  14. 14. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Matriz Posición Competitiva/Atractivo de la Industria Mullins et al (2005)
  15. 15. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis de la Etapa de CVP del Producto Mullins et Al (2005)
  16. 16. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Estrategias para Productos Nuevos Mullins et al (2005)
  17. 17. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Estrategia de Cadena de Valor para Productos Maduros Mullins et al (2005)
  18. 18. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis de la Etapa de CVP del Producto Mullins et Al (2005)
  19. 19. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Métricas Empleadas para Pronósticos Mullins et Al (2005)
  20. 20. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Conjunto Mullins et Al (2005)
  21. 21. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Análisis Amplio de Situación : Análisis Conjunto Mullins et Al (2005)
  22. 22. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Planeación Estratégica del Negocio: Escenarios y Proyectos / Árboles de Decisión Grimblat y Titman (2013)
  23. 23. Finanzas Corporativas Ross, Westerfield y Jordan (2007) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  24. 24. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Factores que Afectan la Creación de Valor al Accionista Mullins et al (2005)
  25. 25. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Finanzas Corporativas Ross, Westerfield y Jordan (2007)
  26. 26. Plan Anual de Negocio  Los buenos resultados financieros para cada año fiscal son el reflejo de gerencia eficaz y eficiente en los tres pilares organizacionales de la empresa, marketing, finanzas y operaciones  Cuando el año fiscal en curso está cerrando el tercer trimestre, empezamos a planear el año fiscal que viene sin esperar los resultados definitivos del año en curso  Guiados por Nuestra Visión&Misión, planteamos los escenarios económicos, nos apoyamos en el SIM y en el SAD para reconsiderar el mercado y nos replanteamos las 5C’s contexto / compañía / clientes / competencia / colaboradores FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  27. 27.  Revisamos los resultados del año en curso y los proyectos aprobados para el año que viene  El departamento de finanzas va elaborando y afinando todos los presupuestos funcionales y proyecciones financieras del año a venir  Las asignaciones de recursos dependen de los resultados en curso y de las expectativas para cada marca y producto existente o por existir  De aquí la importancia de los Indicadores Clave de Gestión que miden todos los resultados obtenidos y el análisis de dichos resultados a partir del análisis económico y financiero empresarial FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Negocio
  28. 28. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  29. 29. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  30. 30. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  31. 31. Indicadores Clave de Gestión  La Gestión Financiera y Administrativa de la Empresa es la Gestión Financiera y Administrativa de los tres departamentos, tesorería y finanzas, marketing y ventas, operaciones y producción  Por ende todo lo que emana de la Contabilidad Administrativa, Financiera y Fiscal es información relevante de la calidad de la gerencia y de la buena toma de decisiones  De la Contabilidad Administrativa la empresa tiene una información al servicio de las necesidades internas de la administración, que facilita las funciones de planeación y control, elaboración de presupuestos, determinación de costos y evaluación de la eficiencia de las diferentes áreas operativas, así como el desempeño de los ejecutivos (Módulo V) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  32. 32. Medidas de Desempeño / Indicadores Clave de Gestión Mullins et al (2005) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  33. 33.  Indicadores Clave de Gestión de Marketing:  Ventas de la Marca = Ingresos  Conciencia de Marca = % Recordación de la Marca  Participación de Mercado = Ventas de la Marca / Ventas Sector  Gastos de Venta = Depreciación + Gastos Generales de Administración y Marketing  Gastos de Investigación y Desarrollo = Patentes y Procesos Homologados  Activos Intangibles = Regalías de la Marca / tasa de descuento  Cartera de Clientes = Clientes Retenidos + Captados Recientes  Tasa de Retención = 1 – Tasa de Atrición  Valor de Vida Promedio del Cliente = Valor Presente Neto de los Ingresos Netos por cliente  Con el Análisis Financiero Horizontal podemos identificar los cambios en ventas, costos, gastos, activos y pasivos entre períodos  Con el Análisis Financiero Vertical podemos identificar las contribuciones porcentuales sobre las ventas en el ER y correspondientemente sobre el activo y el pasivo en el BG  Análisis de Ratios Financieros:  Margen Bruto = Utilidad Bruta / Ventas  EBIT = UAII = Utilidad antes de Intereses e Impuestos = Utilidad Operativa  Margen Neto de Rentabilidad = Utilidad Neta / Ventas  Contribución Gastos de Ventas = (Util.Bruta - UAII) / Ventas  Capital de Trabajo Neto = Activos Circulantes – Pasivos Circulantes  ROA = Rendimiento de los Activos = Utilidad Neta / Activos Totales  ROA = Margen Neto * Rotación de Activos  ROE = Rendimiento sobre el Patrimonio = Apalancamiento*ROA  Rotación de los Activos = Ventas / Activos  Rotación de Inventarios = Costo de Ventas / Inventarios  Días de Inventario = 365 / Rotación Inventarios  FCL = Flujos de Caja Libres = Utilidad Neta + Depreciación FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Indicadores de Desempeño de Marketing y Análisis Financiero
  34. 34. Indicadores Clave de Marketing Kotler y Keller (2007) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  35. 35. Impacto de la Lealtad del Cliente en las Utilidades de la Empresa Mullins et al (2005) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  36. 36. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan De Marketing Mullins et al (2005)
  37. 37. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Contenido del Plan De Marketing Mullins et al (2005)
  38. 38. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Estrategias Alternativas de Crecimiento Corporativo Mullins et al (2005)
  39. 39. Plan Anual de Mercadeo  Basados en los indicadores clave de gestión de marketing, administrativos de desempeño y financieros, cada inicio de cuarto trimestre de cada año replanteamos nuestro PEM: 1. Visión y Misión 2. Macro-entorno y Estado de la Macroeconomía / Escenarios 3. Micro-entorno y Estado de la Microeconomía del sector económico, mercado e industria a la cual pertenece la compañía 4. Análisis Conjunto de las 5C’s = Contexto + Compañía + Clientes + Competencia + Colaboradores 5. Análisis de 5 las Fuerzas de Porter = Compañía, Clientes, Proveedores, Sustitutos y Amenazas de Nuevas Entradas de Competidores 6. Análisis FODA 7. Proceso STP = Segmentación / Targeting / Posicionamiento 8. Diferenciación y Propuesta de Valor 9. Decisiones Estratégicas en cuanto a la Mezcla de Marketing Producto / Precio / Plaza / Promoción 10. Controles y Retroalimentación FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  40. 40. Plan Anual de Mercadeo: Metas Ramirez Padilla (2008) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  41. 41. Plan Anual de Mercadeo: Controles Mullins et al (2005) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  42. 42. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Ejecución y Medición de Desempeño Mullins et al (2005)
  43. 43. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Ejecución y Medición de Desempeño Mullins et al (2005)
  44. 44. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Retroalimentación Mullins et al (2005)
  45. 45. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Evaluación y Desviaciones Mullins et al (2005)
  46. 46. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación del Esfuerzo de Marketing Kotler y Keller (2007)
  47. 47. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Análisis del Ratio Ventas / Gasto de Marketing Kotler y Keller (2007)
  48. 48. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Evaluación de las Ventas Mullins et al (2005)
  49. 49. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Evaluación de las Ventas Kotler y Keller (2007)
  50. 50. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Análisis de la Participación de Mercado Kotler y Keller (2007)
  51. 51. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Evaluación del Margen de Gastos de Marketing Mullins et al (2005)
  52. 52. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Análisis Financiero Kotler y Keller (2007)
  53. 53. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de los Flujos de Dinero Originados y Aplicados a través de la Cartera de Productos en el Modelo BCG Mullins et al (2005)
  54. 54. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Estado de Resultados Simplificado Kotler y Keller (2007)
  55. 55. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Desglose de los Gastos de Ventas por Función Kotler y Keller (2007)
  56. 56. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Asignación de los Gastos Funcionales a los Canales Kotler y Keller (2007)
  57. 57. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Estado de Resultados por Canales Kotler y Keller (2007)
  58. 58. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Implicaciones de las Desviaciones Mullins et al (2005)
  59. 59. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Medidas Correctivas Kotler y Keller (2007)
  60. 60. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Evaluación de Resultados del Plan de Marketing: Medidas Correctivas / Análisis de Costos Kotler y Keller (2007)
  61. 61. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Implicaciones de las Desviaciones Mullins et al (2005)
  62. 62. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Implicaciones de las Desviaciones en el SAD Mullins et al (2005)
  63. 63. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Implicaciones de las Desviaciones Mullins et al (2005)
  64. 64. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Revisión del SAD Mullins et al (2005)
  65. 65. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Plan para Eventualidades Mullins et al (2005)
  66. 66. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Auditoría de Marketing Mullins et al (2005)
  67. 67. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Auditorías de Marketing Mullins et al (2005)
  68. 68. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Auditorías de Marketing Mullins et al (2005)
  69. 69. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan Anual de Mercadeo: Auditorías de Marketing Mullins et al (2005)
  70. 70. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  71. 71. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  72. 72. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  73. 73. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  74. 74. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  75. 75. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  76. 76. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  77. 77. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  78. 78. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  79. 79. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Plan de Negocios Centro de Emprendedores IESA
  80. 80. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  81. 81. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  82. 82. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  83. 83. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  84. 84. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  85. 85. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  86. 86. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  87. 87. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  88. 88. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  89. 89. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  90. 90. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  91. 91. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  92. 92. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  93. 93. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  94. 94. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  95. 95. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  96. 96. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
  97. 97. FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Prof. Matteo Marcantognini Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

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