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Specializzazione e innovazione per concretizzare le potenzialità dell'assicurazione salute

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Quattro leve per concretizzare questa opportunità di sviluppo della Bancassicurazione: 1) Value proposition chiare, semplici e focalizzate su "reason why" di acquisto chiare
2) Processi di vendita snelli che agevolino l'attività commerciale in filiale
3) Approccio specialistico alla gestione del business per consentire di offrire ai clienti prodotti di valore ma che garantiscano l'equilibrio tecnico dal punto di vista assicurativo
4) Ruolo della Compagnia/Fondo/Mutua come referente salute del cliente sfruttando l'innovazione digitale per soddisfare le aspettative della base clienti attraverso un approccio omnichannel che mantenga la gestione del sinistro lontano dalla filiale

Published in: Business
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Specializzazione e innovazione per concretizzare le potenzialità dell'assicurazione salute

  1. 1. Specializzazione e innovazione per concretizzare le potenzialità dell'assicurazione salute Matteo Carbone Roma, 7 Ottobre 2014 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent
  2. 2. Oggi il ramo malattia raccoglie 2,2 B€ di premi (12% del totale danni non auto) e circa metà è generato da adesioni individuali MODALITÀ ADESIONE 2,2 Totale assicurati 55,,11 00,,99 66,,00 2 EVOLUZIONE DEI PREMI Nota: premi comprensivi di Lps Fonte: Elaborazioni Bain su dati ANIA e interviste ad esperti di settore €3,0B 2,0 1,0 0,0 1,1 Collettive 1,1 Individuali Membri (M) In aggiunta 1,8M aderiscono a fondi autoassicurati This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 2
  3. 3. Nel medio periodo ci si attende una crescita della domanda di coperture assicurative individuali I driver della diffusione di piani sanitari A B C Crescita della spesa sanitaria • Invecchiamento della popolazione • Allungamento dell’aspettativa di vita • Maggior diffusione di malattie croniche e degenerative • Dinamiche inflattive nei costi sanitari, anche legate alla diffusione di nuove terapie e strumenti avanzati privati Riduzione significativa delle prestazioni garantite dallo Stato • Contenimento Spese Generali dello Stato per riequilibrio e controllo della Finanza Pubblica • Interventi normativi finalizzati al contenimento della spesa sanitaria - nelle 12 regioni che hanno introdotto il superticket le prestazioni specialistiche si sono ridotte del 7% (H1 ’12 vs H1 ’11) • Aumento della quota di popolazione che non riesce ad accedere a cure sanitarie per motivi economici Incremento predisposizione verso soluzioni private • Maggior consapevolezza su tema salute - il 44% degli italiani pensa che la sanità pubblica copra solo le prestazioni essenziali • Pessimismo nei confronti dei livelli di servizio offerti dallo Stato - il 14% afferma che la copertura pubblica sia insufficiente per la propria famiglia • Aspettative di maggiori spese private per servizi sanitari - il 30% ha rilevato prestazioni private più economiche o allineate al ticket • Ricerca di soluzioni più efficienti rispetto ad autoassicurazione: - difficoltà risparmio - riduzione sostenibilità del mutualismo familiare per via della progressiva riduzione dei componenti per famiglia • Attuali 55+ sensibili al tema di protezione famiglia Fonte: Elaborazioni Bain su Ricerche Censis This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 3
  4. 4. L’opportunità per il canale Bancassurance è rispondere ai bisogni delle famiglie che non saranno interessate da adesione collettiva automatica all’assistenza integrativa di fondi/casse aziendali e ordini - Di cui il 92% pensionati TOT 63% 37% 15,5 9,0 Fondi/casse Stima della copertura to be delle famiglie Professione del capofamiglia: Non coperti Coperti Nota: suddivisione delle famiglie in categorie da dati ISTAT; stima della copertura per categoria sulla base della porzione di dipendenti sulla popolazione totale e della porzione di dipendenti in imprese >19 dipendenti Fonte: Elaborazioni Bain su dati ISTAT e Banca d’Italia 4 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 4
  5. 5. La risposta a questa domanda richiede uno sforzo di innovazione del tradizionale approccio al business rimborso spese mediche Elementi necessari per la gestione profittevole dell'innovazione A B C Value proposition assicurativa distintiva Gestione specialistica network convenzionato Concierge medico e integrazione soluzioni e-health • La gestione del network di cliniche e medici con approccio strutturato richiede: - una “manutenzione” periodica delle tariffe; non è sufficiente il convenzionamento - un controllo sulla presa in carico dell’esigenza clinica vs semplice prenotazione e sulla attività effettivamente svolta dalle le strutture convenzionate - un presidio dei livelli qualitativi • Basi dati e competenze tecnico attuariali per la costruzione delle tariffe identificando il livello di premi per ciascun profilo • Competenze assuntive per la costruzione di strutture prodotto che: - guidino i comportamenti degli assicurati ed evitino comportamenti opportunistici - selezionino i profili di rischio • Erogazione multiaccess di un servizio specialistico a 360° che integri nella value proposition assicurativa: - gestione informazioni cliniche e relative alla polizza - presa in carico della cura/concierge medico - prevenzione, customer engagement e wellness This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 5
  6. 6. L’esperienza internazionale mostra come lo sviluppo dell’offerta mass possa essere realizzato anche innovando le componenti tradizionali del prodotto a rimborso spese Mercato Health insurance UK CARATTERISTICHE Network ristretto Con ospedali convenzionati Applicazione di scoperti per prestazioni fuori dal network Opzioni di scelta limitate Numero inferiore di prestazioni complementari No Claim Discount (NCD) Definizione di classi di premio (iso-bonus malus) 6 weeks rule • Per tutte le prestazioni, obbligo di utilizzo delle prestazioni fornite dal SSN (entro 6 settimane dalla richiesta) • La copertura delle spese è solo per ricoveri e day hospital che il SSN non fornisce nelle 6 settimane seguenti la data in cui la prestazione deve essere eseguita • Non prevista copertura per i casi di emergenza • Per ottenere il rimborso è obbligatorio ricevere l’autorizzazione preventiva della compagnia Moratorium Alto A Prezzo Basso Player 3 Player 2 Player 1 Player 4 Nuovo prodotto Player 3 Scelta Limitata network Estesa Questionario anamnestico con esclusione di ogni prestazione legata a malattie pre-esistenti This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 6
  7. 7. La specializzazione rappresenta una delle caratteristiche delle Compagnie stabilmente più profittevoli 2013 AVERAGE ‘08-’12 AVERAGE ‘02-’12 B Health Combined ratio malattia Combined ratio malattia Combined ratio malattia % premi malattia su premi danni % premi malattia su premi danni % premi malattia su premi danni Fonte: Elaborazioni Bain su dati Ania This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 7
  8. 8. Uno degli aspetti chiave per la profittabilità del business salute è rappresentato dalla gestione del network di strutture convenzionate e dal presidio del processo di presa in carico diretta • A parità di prestazione e struttura sanitaria/equipe la presa in carico diretta rispetto al rimborso spese all’assicurato (modalità indiretta) può consentire un risparmio fino al 25% B Efficacia del convenzio-namento • Su una stessa struttura le differenti Compagnie/TPA possono ottenere sconti rispetto alla tariffa Negoziazio piena del 10-20% ne tariffe • Nel conseguire i saving attraverso il convenzionamento diretto il controllo porta a risultati differenziali, soprattutto sulla componente di costi per medici ed equipe Controllo network • La capacità di orientamento/indirizzo del cliente attraverso: - la struttura del prodotto, che riveste un ruolo importante nell’indirizzare verso le strutture convenzionate - i processi di presa in carico e gestione del sinistro • L’esclusione di determinate strutture/professionisti può abbassare significativamente il costo dei sinistri Altre leve Fonte: Elaborazioni Bain su interviste ad esperti di settore Possibile ottenere benefici importanti... ...non tanto dalle tariffe... ...quanto dal controllo… …e da una struttura prodotto che valorizzi il ruolo delle strutture convenzionate 9 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 8
  9. 9. Discovery Holding ha creato nel mercato salute sudafricano una iniziativa innovativa sul business salute C A B C Value proposition assicurativa distintiva Lo startup di Discovery nei primi anni '90 Gestione specialistica network convenzionato Concierge medico e integrazione soluzioni e-health • Attrarre individui sani, attenti alla salute e con comportamenti salutari • Fidelizzarli e migliorare il loro stato di salute incentivandone i comportamenti virtuosi (customer engagement) • Nuovo entrante sul mercato con minor esperienza di underwriting e assenza di economie di scala Fonte: Progetti Bain, Analisi Bain su analyst report e company presentation This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 9
  10. 10. L'esperienza di Discovery rappresenta un'innovazione radicale dell'approccio del business salute Posizionamento tradizionale Compagnia Assicurativa Salute Approccio Discovery Presidio qualità/prezzo delle prestazioni Aderenza al percorso di cura Intercettamento early warning Indirizzo comportamenti sani Risk mitigation (how) Target (who) Verifica presenza di patologia Ruolo Strategico della compagnia (why) Prestazione (what) Sano A rischio Cronico/ anziano Con patologia da curare Indennizzo Rimborso Spese Mediche Erogazione prestazioni mediche Acquisti a prezzi scontati (negoziati dalla Compagnia) This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 10
  11. 11. Discovery oggi è un global player che ha replicato il proprio modello innovativo in altri paesi ed in altri rami di business Business health individuale Motor insurance Internazionalizzazione attraverso JV (con differenti livelli di partecipazione), in cui l’apporto di Discovery al business riguarda principalmente knowledge e sistemi • Dallo start-up nel ’92 a 7 milioni di clienti nel ‘13, Discovery Holdings ha replicato il “Repeatable Model” sviluppato sul core business: - leader del business health insurance in Sud Africa (market share >50% basata soprattutto su business collettivo) - estensione su protection, vita, auto e altri FS (credit card e prodotti di investimento) - negli ultimi anni ingresso con JV su business health individuale in UK, Cina, US e Singapore Fonte: Progetti Bain, Analisi Bain su analyst report e company presentation This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 11
  12. 12. Vitality è il programma di engagement attorno al quale è cresciuto il modello di business della Compagnia • Compagnia posizionata come referente salute attraverso un approccio science-based di indirizzo dei comportamenti erogato multichannel a ~6 M di membri nel mondo • I membri di Vitality sono incentivati ad adottare comportamenti salutari: - strumenti per l'health assessment e piano per il miglioramento - sconti presso “health partner” (palestre, retailer per acquisto di healthy food, acquisto device wearable,...) per adottare i comportamenti suggeriti - accredito punti per comportamenti salutari e risultati raggiunti su un programma a punti pluriennale - restituzione fino al 20% dei premi annui a fronte dei livelli più elevati (necessari anni di membership) • Risultati rilevati in termini di: - Riduzione sinistrosità - Aumento fidelizzazione - Rafforzamento brand awareness Membro Rende le persone più sane, migliorando e proteggendo le loro vite Assicuratore Ricompensa al partner Fonte: Progetti Bain, Analisi Bain su analyst report e company presentation This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 12
  13. 13. L'evoluzione dello scenario del settore Salute offre alle Compagnie significative opportunità di innovazione… Livello di innovazione Nutrizione personalizzata Business models Programmi dipendenti Corporate branding Shared value Fitbit Flex™ Iniziative e prodotti Salute Tempo Smart "healthy home" per tutti? Technologies M-health Partnerships Tecnologie Servizi Servizi e Tecnologie Mobile & in remoto Care robotics? Sistemi cognitivi avanzati e big data … This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 13
  14. 14. …agendo direttamente su 5 layer digitali chiave nella creazione di valore lungo la catena del valore assicurativa Razionali di business Approccio Engagement e Loyalty Rewarding dei clienti •Inclusione delle misurazioni dei device telematics e dei comportamenti "rischiosi" (parte comportamentale delle logiche del pricing risk based) in approcci più ampi di indirizzo dei comportamenti, attraverso un sistema di reward pluriennale che incentivi la loyalty del cliente •Il programma "Vitality" di Discovery costituisce un esempio di successo di indirizzo di comportamenti nell'ambito salute Risk-based Pricing Monitoraggio dello stato di salute Value-added Services Digital delivery del servizio Loss Control Prevenzione di rischi e frodi Selezione del rischio Raccolta dati per modello predittivo •Disincentivazione clienti con comportamenti rischiosi o intenti fraudolenti •La rilevazione limitata alla fase assuntiva può migliorare la qualità del processo di underwriting •Screening temporaneo con device specifici di monitoraggio delle condizioni di salute, (ad integrazione o sostituzione della visita medica) soluzione che il cliente può richiedere per accedere a vantaggi particolari (vincolati a risultati positivi di monitoraggio) •Proposizione all'assicurato di servizi adiacenti alla value proposition assicurativa che: - sfruttino i dati rilevati ed inviati attraverso i telematics - erogati direttamente dalla compagnia o attraverso partner specializzati •Omni-channel medical concierge con cartella clinica online (archiviazione dei parametri rilevati), proposizione strutture mediche più vicine, servizio prenotazione e contatto multichannel con i medici e le strutture sanitarie •Processi che consentano alla compagnia di attivare interventi (tipicamente da parte di partner) che prevengano o mitighino la portata del sinistro •Utilizzo dei dati dei telematics nel processo di claims management per ottimizzare la valutazione del danno ed evitare pagamenti non dovuti •Strumenti di early warning per identificare stati di salute alterati •Soluzioni per limitare l'esborso per sinistri (procedure di dimissione anticipata con telemedicina e monitoraggio dell'aderenza al percorso di cura) •Monitoraggio costante durante il periodo di copertura di "quantità" e "livello" di esposizione al rischio •Integrazione nella struttura della tariffa delle informazioni raccolte con impatto diretto sul pricing applicato al singolo cliente •Polizze con tariffe legate al monitoraggio attraverso device specifici di comportamenti, delle condizioni e del contesto This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 14
  15. 15. Possono essere identificate quattro linee guida per adottare con successo l'innovazione dell'offerta salute • Value proposition chiare, semplici e focalizzate su "reason why" di acquisto chiare 1 • Processi di vendita snelli che agevolino l'attività commerciale in filiale 2 • Approccio specialistico alla gestione del business per consentire di offrire ai clienti prodotti di valore ma che garantiscano l'equilibrio tecnico dal punto di vista assicurativo 3 • Ruolo della Compagnia/Fondo/Mutua come referente salute del cliente sfruttando i 5 layer digital per soddisfare le aspettative della base clienti attraverso un approccio omnichannel che mantenga la gestione del sinistro lontano dalla filiale 4 This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 15

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