Startup science 2018 5 Customer Problem Fit

1. Startup Science 2018 2550ページ版 ⑤ Customer Problem Fit

2. Agenda ① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは ② Customer-problem Fit：本当に問題が存在するのか？ ③ Problem-solution Fit: ④ Product-Market Fit: ⑤ Transition to Scale 問題に対してソリューションは適切か？ソリューション（プロダクト）に市場は存在するか？ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved スケールするための変革 Startup Science 2018

3. Customer Problem Fit 課題〜前提の検証課題仮説の構築カスタマーの抱えてる課題が何かを言語化（ペルソナシート、 Empathy map カスタマージャーニーなど）カスタマーが本当に課題を持っているかを明らかにする 2-1 2-3 前提条件の洗い出すジャベリンボードを使って課題の前提条件を洗い出す 2-2 創業メンバーとイシューが会っているかを見極める Founder Issue fit Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

7. 80% 課題の発見・検証 0% Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 ”Customer Problem Fitのステージで何にフォーカスしましたか？” 40% プロダクトの検証プロダクト最適化スケール利益最大化成功したスタートアップ失敗したスタートアップ https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf

8. 80% 課題の発見・検証 0% Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 ”Customer Problem Fitのステージで何にフォーカスしましたか？” 40% プロダクトの検証プロダクト最適化スケール利益最大化成功したスタートアップ失敗したスタートアップ https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf 失敗するスタートアップは課題の発見・検証をする前にプロダクトの検証を始めてしまう

16. ”カスタマーはあなたのソリューションに興味はない、興味があるのはカスタマー自身の課題だ” デイブ・マクルーア 500 startup founder “Running Lean ―実践リーンスタートアップ” より Startup Science 2018

26. (特に成功を体験がある人は）自分は”事業を当てて来た” という過去の成功体験に基づいて思考してしまう

30. ドキュメントの共有共通の理解？ Startup Science 2018

31. ドキュメントの共有共通の理解 Startup Science 2018

32. 共通の理解＋納得感プロセスや思考・仮説のビジュアル化 Startup Science 2018

37. Build Ideas Product Mea sure Data Learn Product Solution-fit Customer Problem-fit Create Plan A MVPをBuildする前にもっともリスクの高い項目を検証する →まず最初にやる！数ヶ月の時間をセーブすることができる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

44. 何を課題に感じているのか名前キャサリン・ハムレット年齢 25歳出身オーストラリア・シドニー趣味バックパック、写真、映画職業地元のシドニーで看護師をしている大学卒業後３年同じ病院で働いている生活世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、年に２回の２週間のバックパックが楽しみで日々送っている旅行のこだわり旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、現地でお得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある IT, スマホリテラシー Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った写真をあげ続けており、5000人のフォロワーがいるのがちょっとした自慢である Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

53. ”サービスの送り手というのは知らず知らずのうちにお客様やカスタマーに甘えてしまう。送り手側が、このくらいはお客にできて当たり前だよね、ということを思ってしまう” - 佐野 CEO/founder of Cookpad 600万人の女性に支持される「クックパッド」というビジネスより Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

57. カスタマーの感情に寄り添うカスタマーの感情に寄り添い、特定の不満や苦悩を探り当てることが大事である人は往々にして、自分がやりたいと思っていることではないことを、実際にはやってしまう。この矛盾した行動に焦点を合わせれば、答えを見つけることができる。様々な行動を行っている時にどのような感情を抱いているかを考えてみると良い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

59. 何を考え感じているか？どういうことを普段心配して望んでいるか？何を見ているか？生活環境はどんな感じか市場を化どう見ているか何を言っているか？他の人に対する振る舞いはどうなっているか？何を聞いているか？周りの人や、上司影響力のある人はなんと言っているか？欲求：欲しいもの、必要なもの、成功指標痛み：恐れ、障害フラストレーション Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

60. 性悪説を意識しながらエンパシーマップを書き出してみるとよりリアルな人物像に迫ることができる

61. Pain Hear See Gain Say Think 旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので色々と旅行中の出費を削らないといけない常に、SNS（Facebook, Instagram)を使って旅行中の記録をとりたいお金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験にするために色々と情報を集めよう先月日本に旅行をした友達が、とてもエンジョイをしているみたいだった。旅先でのTipsを色々と聞いてみよう日本はハイテクな国だからきっと、色々と楽しい旅行をサポートしてくれるツールやサービスがいっぱいあるはず色々と見てみよう私は、とっても旅行慣れしていて、その土地で、一番いいサービスやいい情報を見つける事ができるわ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

70. ”USJのV字回復の原因は何かと聞かれます。注力したポイントは、 ’消費者視点（カスタマー視点）’ という価値観と仕組みに USJを変えたことです” 森岡毅マーケター USJを劇的に変えた、たった1つの考え方: 成功を引き寄せるマーケティング入門 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

82. カスタマーストーリー作成ステップ７：ステップごとのペルソナの感情の浮き沈みなどを書いてみる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップタッチポイント行動思考感情現状の姿の課題点カスタマーが怒ってしまうポイントはどこになるか？考えるそれぞれのペインの度合いはどれくらいか？達成したい目標： xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx

87. 何を課題に感じているのか名前キャサリン・ハムレット年齢 25歳出身オーストラリア・シドニー趣味バックパック、写真、映画職業地元のシドニーで看護師をしている大学卒業後３年同じ病院で働いている生活世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、年に２回の２週間のバックパックが楽しみで日々送っている旅行のこだわり旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、現地でお得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある IT, スマホリテラシー Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った写真をあげ続けており、5000人のフォロワーがいるのがちょっとした自慢である Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

88. Pain Hear See Gain Say Think 旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので色々と旅行中の出費を削らないといけない常に、SNS（Facebook, Instagram)を使って旅行中の記録をとりたいお金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験にするために色々と情報を集めよう先月日本に旅行をした友達が、とてもエンジョイをしているみたいだった。旅先でのTipsを色々と聞いてみよう日本はハイテクな国だからきっと、色々と楽しい旅行をサポートしてくれるツールやサービスがいっぱいあるはず色々と見てみよう私は、とっても旅行慣れしていて、その土地で、一番いいサービスやいい情報を見つける事ができるわ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

89. ステップ行動感情の浮き沈み空港到着移動ホテル着陸税関荷物ピック Wi-Fi 接続駅に向かうコンビニチケット買う駅校内に移動電車待つ電車出発目的駅到着 Wi-Fi 接続トライ下車ホテル探す徒歩移動チェックイン部屋の Wi-Fi シャワー Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved タッチポイント空港 Wi-Fi コンビニ Wi-Fi 駅 Wi-Fi 電車 Wi-Fi 駅 Wi-Fi ホテル Wi-Fi 思考空港Wi- Fi 遅い速いけど店内のみ駅Wi-Fi 遅い Wi-Fi利用に 300円かかる！駅Wi-Fi 遅い Wi-Fi 快適！日本に到着してからホテルにチェックインするまでのストーリーを書き出す達成したい目標： Wi-Fiを好きな時に利用して情報発信したい！

91. ・アイデイアについて、考えた直後にアイディアについての単語を書き留めておく・ポストイットやカードの説明を行う・全員が見たり、指差したり、追加したり、動かしたり、することができるようにポストイットを並べる・完全なものを作ろうとしない（定期的に更新する）・カスタマーのペインポイントを見つけるためのツールである。万能ではないことを認識する）・ユーザーを頭で理解すると同時にユーザーを”感じる” ようにするマッピングする時のポイント Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

95. なぜ仮説を構築するのか？（ペルソナ、ジャーニーマップ、Lean Canvas等）

96. 仮説を構築する前 ll ”何が分かっていないのか、分かってない状態” （Unknown of Unknowns)

97. 仮説を構築した後 ll ”何が分かっていないのか、分かっている状態” (Known of Unknowns)

98. ”科学革命は無知の革命である” （人間が無知であることを認めた） - ユヴァル・ノア・ハラリ『サピエンス全史』より

99. unknown of unknown known of unknown known of known

100. unknown of unknown known of unknown known of known 仮説構築〜検証をすることで Unknownを減らしていく

109. ここのブレストから始める実験 1 2 3 4 カスタマー問題ソリューション最も不確かな前提条件検証方法検証基準結果学びカスタマーは誰か？課題は何か？そのためのソリューションは？検証するべき前提は？日本に来ている旅行者 Wi-Fi スポット使えない広告視聴でデータ容量 Get Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 達成したい目標： Wi-Fiを好きな時に利用して情報発信したい！

110. 前提⑤ ホテルの Wi-Fiが遅い前提⑥ 空港の Wi-Fiが遅い前提⑦ 高頻度にネットを使う課題仮説前提① 旅行者はポケットWi-Fiを持っていない前提② スマホを持っている前提③ 早い無料 Wi-Fiスポットを知らない前提④ 動画など、重いコンテンツを消費課題仮説の前提条件をブレストする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 移動中のWi-Fiの使い勝手が悪くフラストレーションがたまる Startup Science 2018

111. インパクト大インパクト小不明自明（要検証）（検証不要）最も検証が必要な前提条件前提① 旅行者はポケットWi-Fiを持っていない前提② スマホを持っている前提③ 早い無料 Wi-Fiスポットを知っている前提④ 動画など、重いコンテンツを消費ステップ４：採択された課題が成立するための前提条件をブレストして、インパクトの大きさと自明／不明という軸でマッピングする前提⑤ ホテルの Wi-Fiが遅い前提⑥ 空港の Wi-Fiが遅い前提⑦ 高頻度にネットを使う Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

114. ジャベリンボードの使用目的：課題が存在する真因（根本原因）を言語化できたか？

118. 予算取得済みもしくは予算の獲得可能製品の寄せ集めで何とかソリューションを持っている積極的にソリューションを探求している課題の認知している課題の探求しているアーリーアダプター/ Evangelist Userはこの５つの特徴を持つ Steve Blank Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

129. 良いインタビューをする５つのポイント１インタビュー相手のことをよく知るインタビュー相手がどういった人か、アーリーアダプターかどうか選別する２インタビュー相手の弟子になる最高のインサイトを引き出すには、相手の弟子になることである自分の話をするのではなく、相手から示唆やインサイトを引き出すため傾聴と質問にフォーカスする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

130. 良いインタビューをする５つのポイント３インタビュー相手の非言語コミュニケーションに注目するカスタマーの言葉だけでなく、その言葉をどのように表現したかボディーランゲージにも注目せする４インタビューオーナーになるファウンダー自身がインタビュワーになる５インタビュー相手の内容を分析するインタビュー相手の語ったことの奥にある意味を分析する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

134. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved ・現状の課題を解決するためにどのような代替案を利用していますか？(How) ・その代替案の不満なポイントはどこですか？(What) ・この課題を解決できるならばいくらくらいの予算の確保が可能ですか？(How much) Startup Science 2018 以下の質問をしてみて具体的な解答があればエバンジェリストユーザーである可能性が高い

136. インタビューを行う際の留意点あなたが話しているのはエンドユーザー（実際にプロダクトを使うユーザー）であることを確認する

137. (特に）B2B2Cのビジネスモデルの場合、B ユーザーのみにヒアリングをして、エンドユーザーにヒアリングできていない場合が多いエンドユーザーが抱えている課題を直接聞くことがインサイトを発見する上で必須になる

139. コンテクスト質問のフローを活用する教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

141. 教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つけるコンテクスト質問のフローを活用する Startup Science 2018 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

146. よい質問の４つのポイント 1 ”未来”ではなく”今”に注目する現在起きている行動が、明日を想定する最も良いヒントである。人は将来の判断や想定は、たいがい間違う 2 ”抽象的”でなく”具体的”な質問をする “どのくらいの頻度で”よりも”過去一ヶ月に実際に何回起きましたか” ”一度描いてみてください” ”この製品が出たらいくらまで出せますか”よりも”現在この課題の解決にいくらくらい払っていますか？”のなど、具体的な質問のほうが、インサイトを引き出せる３ ”結果”ではなく”プロセス”に関して質問する結果がどうなったかを聞くのではなく、その過程をステップバイステップで、ストーリーで語ってもらうことで、課題の背景やコンテクストをつかむことができる４ ”解決策”ではなく”課題”について質問する自分が作っているプロダクトの機能について話すことは避けて、カスタマーの持つ課題にフォーカスしましょう。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

148. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 1. 現在【タスクやオペレーション】をするのにどのように行っていますか？どんな時、どんな目的、どんな場所、誰と、一緒に使うものは？【タスクやオペレーション】のワークフローを教えていただけますか？もし可能ならば再現してもらえますか？ 2. その【タスクやオペレーション】はどれくらいの期間続けていますか？ 3. その【タスクやオペレーション】をするときに何か課題や、面倒くさいこと、非効率なこと、満たされないことはありますか？ 4. 【相手の名前】さん流の【タスクやオペレーション】のやり方ってありますか？ 5. この【タスクやオペレーション】に関わる人は誰ですか？（もしいる場合） 6. なぜ【タスクやオペレーション】に痛みや苦痛を感じるのですか？ 7. その【タスクやオペレーション】を完遂する為に現在どのように対応していますか？裏技、ツール、アプリ、とりあえず使っている製品などがあれば教えてください。 8. その【対応策】の具体的な手順を教えてもらえますか？ 9. どれくらいの時間とコストがかかって、どういったところが一番不便に感じたり、面倒くさく感じますか？ Problemインタビューで行うべき質問リストリーンカスタマー開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術より Startup Science 2018

149. 特に重要な質問：現状はどのような代替案を活用しているか？

150. 潜在的顧客も業務・オペレーション（B2Bの場合）としてやっている、何らかの補完的もしくは部分的（不全な、もしくは不便なものの可能が高い）代替ソリューションで課題に対応している場合が多い例えば、エクセルで帳票で管理しているなど、現状の手持ちのツールやリソースを組み合わせている場合がほとんどである（ B2Cの場合でも、リテラシーがある程度高い人は、代替案で対応している）

151. 現状の代替案は、どう不便で、どう非効率で、どのような定量的な業務費用が発生しているかをインタビューの中で聞き出すそれが現状の課題の痛みの度合いを明確にするヒントになる現状の代替案に対して非常に不満を感じていることを発見できたら、ビジネスチャンスを見つけることができる可能性も高まる

152. 現状の代替案で、満足している場合があるそのケースはあえて、こちらからソリューションを提案しても、リプレースできる可能性は高くないので、無駄足になってしまう可能性が高くなる

154. コンテクスト質問フローを活用する教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

155. *カスタマーは自分の話をしっかりと聞いているもらっていることを認識して、よりオープンにインタビューが進んで行くリピートする：相手が言ったことをそのまま繰り返して確認する要約する：相手が言ったことの要点をかいつまんで、確認するパラフレーズする：相手が言ったことを自らの言葉に変換して相手に確認する相手が言ったことを確認する Startup Science 2018

156. 教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved コンテクスト質問フローを活用する Startup Science 2018

158. 教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つける教えを請う根掘り葉掘り聞く確認する話の中から質問を見つけるインタビューを進めるフロー Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

160. カスタマーになりそうな人の行動パターン：・色々と質問をしてきて、課題対応に対する情熱を見せてくれる・話していると前のめりで勢いがある（ボディーランゲージからもわかる）・課題の解決にお金を払っても良いという態度を示す Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマーにならない人の行動パターン：・注意が散漫である・課題に対して聞いても、関連のないことを話し出す・否定的なボディーランゲージをする *こういったカスタマーと話すのは時間の無駄なので早めにインタビューを切り上げる Startup Science 2018

171. KJ法の手順（イシュー化するメソッド） ①インタビューデータを集める ②データを細かい単位に分ける ③カードを平面上に展開してグループ化する ④ひとまとめしたカード群にそのグループを適切に表す表札をつける ⑤グループ相互の関連性を最も論理的に説明できるようカードを並べる ⑥課題の本当の原因（真因）を言語化する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

173. Q お伺いしたいですのが、オンライン学習をやっているのですが、どんなものをやっていますか？ A そうですね、僕は英語ができるので、Udemyとかcourseraとか、schooとか、dotinstallとか Q そこではどういう学習をしているのですか？ A 僕はエンジニアではないので、エンジニアのスキルを身につけたいと思うので、プログラミングとか、あとはデザイナーでもないので、デザインのやり方とか、イラストレーターの使い方とか Q この一ヶ月で、どのくらいやっていますか？ A 週に２〜３回ですね。一回で３０分くらいですね Q なるほど、もう少し、どのような感じで学習されているか詳しくお聞きしたいのですが？ A 今やっているのはユーデミーなんですけど、オンラインでビデオが流れてくるんですけど、週末のカフェとかで、ビデオを再生してみています。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

174. Q なるほど、学習の進め方を教えていただけますか？どんな感じで始めて、どんな感じで、知識を吸収しているのか？実際に見せていただけますか？ (デモを見せながら） A Udemyというのは、講座を最初に購入して、ひとつの講座につき、５〜１０分のビデオが平均５０個くらいあって、それを順番に見ていく感じですね。わからなかったら、ディスカッションボードがあるのでみたりしますが、正直、的を得てない質問も多いので、あまり見ないですね。 Q どんな感じで、知識を吸収しているのですか？ A 知識が吸収できているかは、正直確認できないかもしれません。ビデオを消化しているので、それが自分の進捗と思ってやっています。 Q これと他の何かを組みあわせて学習しているのなら教えていただけますか？ A プログラミングの本とかを結構持っているので、使おうと思っていますが、本を一緒に開いてやることはないですね。というのも、今、オンラインでやっている内容と本の中にある内容が紐付いていないので、いちいちそれを探しているのは面倒くさいんですね。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

175. Q なるほど、とても興味深いですね。なぜ面倒くさいと感じるのですか？ A なんか、微妙な表現が違ったり、教えているスキルが本とビデオによって、微妙に違ったりするので、なんか、迷ってしまうんですね。ベターな方法はどちらなんだろうと、思ってしまうと、コンテンツそのものに疑問が生じてしまって、なんかやる気が削がれてしまうんですね。 Q なるほど、もう少し、Udemyというオンライン学習について、お聞かせいただきたいんですが、最終的にどういった、成果物を作ったりするんですか？ A コースでには、それぞれ課題が用意されていて、それを進めていく感じですね。どちらかというと塗り絵に近い感じです。 Q なるほど、興味深いですね。塗り絵に近いということはどういうことか、もうすこし詳しく聞かせていただけますか？ A 塗り絵なんで、ツールの使い方や、大体のコンセプトは理解できるんですが、応用が利かないんですね。つまり、どれだけ塗り絵をやっても、真っ白なキャンパスにゼロから絵をかけないじゃないですか、オンラインコースの問題はそこにあると思いますね。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

176. Q なるほど、他にも何か問題として意識していることはありますか？ A 先ほどもいったのですが、オンラインの教材と、本の教材を並行して使っていると、ズレがあったりするので、なんか迷ってつまずいてしまいます。つまずいても、誰にも相談できないので、挫折してしまいますね。 Q なるほど、興味深いですね。これまで、オンライン学習で受けたもののコース修了率はどれくらいですか？ A 正確な数字はわかりませんが、かなり低いと思います。プログラミングの本も２０冊近く買ったのですが、その本の中にある課題をきちんとやったことはほとんどないですね。 Qなるほど、なぜ本の中の課題ができないのでしょうか？ Aオンラインと一緒ですが、本の課題も塗り絵に近いので、途中でいやになっちゃうんですね。こんな塗り絵をやっていても、本当に身につくんだろうか？という疑問をもってしまうので、ちょっとつまづくと途中でやめてしまいます。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

177. Q なるほど、興味深いですね。途中でいやになってしまう他の理由はますか？ A そうですね。本とかビデオだと、すべての技術をカバーしているじゃないですか、ところが、実戦で使うのって本当はもっと少ないはずですよね。本当に使える技術が効率よく本当に身についているのかどうか、疑問に感じてしまうんですね。それも、いやになる原因の一つだと思います。 Q 本当に使える技術とはどういうことでしょうか？ A 実戦の仕事や、実務で使える技術のことです。僕は、仕事でエクセルを使うのですが、エクセルの機能にすべてに関して詳しいわけではありません。ただ、実戦を通じて、どの機能を使うと良いかを知っています。そういった機能の使い方をもっと知りたいですね Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

178. Udemy, Schoo, dot-install をやっている Engineerではないので、 Engineer Skillを身に付けたい週２〜３回 30分ずつカフェで学習している５〜１０分のビデオが５０個くらいある知識が吸収できているかわからない本とビデオの内容が紐付いていないコンテンツが微妙に違う最終成果物が塗り絵である実戦での応用が利かない誰にも相談できないのでつまづいてしまう現状のオンライン学習だとほとんど完了できない本やビデオだと途中でいやになってしまう本当に使える技術かどうかわからない実戦で使える役立つ機能を知りたいインタビューデータを集めて、細かいデータ単位に言語化してまとめる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

179. Udemy, Schoo, dot-install をやっている Engineerではないので、 Engineer Skillを身に付けたい週２〜３回 30分ずつ５〜１０分のビデオが５０個くらいある知識が吸収できているかわからない本とビデオの内容が紐付いていないコンテンツが微妙に違う最終成果物が塗り絵である実戦での応用が利かない誰にも相談できないのでつまづいてしまう現状のオンライン学習だとほとんど完了できない本やビデオだと途中でいやになってしまう本当に使える技術かどうかわからない実戦で使える役立つ機能を知りたいグループ化してラベルをつけるカフェで学習している現状のオンライン学習には不満足である現状の学習方法現状に不満足身につけたいことコンテンツの問題成果物の問題学習方法の問題持続性の低さ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

180. Udemy, Schoo, dot-install をやっている Engineerではないので、 Engineer Skillを身に付けたい週２〜３回 30分ずつ５〜１０分のビデオが５０個くらいある知識が吸収できているかわからない本とビデオの内容が紐付いていないコンテンツが微妙に違う最終成果物が塗り絵である実戦での応用が利かない誰にも相談できないのでつまづいてしまう現状のオンライン学習だとほとんど完了できない本やビデオだと途中でいやになってしまう本当に使える技術かどうかわからない実戦で使える役立つ機能を知りたい関連性を論理的に整理するカフェで学習している現状のオンライン学習には不満足である現状の学習方法ギャップによって生じるに不満足あるべき学習方法コンテンツの問題成果物の問題学習方法の問題モチベーション維持の問題不満足の原因ギャップ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

181. ① ボトムアップで分析する先に分類カテゴリを決めないー想定に基づいてカードを当てはめてはいけない ② 単語に惑わされないたとえば、待機児童という単語があった場合、それらのカードを単純にひとまとめにするということをしない ③ 全部分析する多くのカードがその他で残っている場合は分析したとはいえない、採取的にすべてのカードがいずれかがグループに属する KJ法のポイント Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018

182. Startup Science 2018 Problemインタビューチェックポイントーヒアリングしたのは誰だったか？登場するステークホルダーは誰か？（企業の業種・業態、登場するのはエンドユーザー以外に誰がいるか、エバンジェリストユーザーだったのか？）ーその顧客がどのような課題を持っていたか？ーその課題は顕在化された課題だったか？それとも、顧客が言語化できていない潜在的な課題だったのか？ーどれくらいの痛みを感じていたのか？ー痛みは定量化できるか？（コストや費用などの側面で定量化できるか）ー顧客が抱えている課題の深さはどの程度だったか？（顧客はどのように表現したか？）ー顧客へのヒアリングした内容を分析してみたか？（KJ法、ジャベリンボードの活用などをしたか？）ー顧客はその課題に対して、どのような代替案を講じているのか？ー代替案の不全性はどのようなものか？ー更なる課題仮説の磨き込みが必要だと思うか？

183. 検証結果を自分の仮説に都合よく解釈しないように注意する

185. ”家族とのコミュニケーションが少ない” ”コミュニケーションの時間が少ない”というのは、表面的な不満裏側に隠れているカスタマーの劣等感やコンプレックスは何か？他の親と話をしていると家族の話題になったが、自分が家族の話ができず劣等感を感じたカスタマーのホンネカスタマーのタテマエ C

Startup science 2018 5 Customer Problem Fit

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