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Startup science 2018 10 UX改善とPivot

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UX改善とPivot

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Startup science 2018 10 UX改善とPivot

  1. 1. Startup Science 2018 2550ページ版 10 UX改善とPivot
  2. 2. Product Market Fit MVP/プロダクトを カスタマーに届ける ビジネスモデル の設計をする MVPタイプ ビジネスモデル KPIの設計をする MVPのタイプを選び、 必要最低機能を持った プロダクトを作る エバンジェリスト カスタマーに 自らデリバリー して学ぶ innovation metricsによる定量計測 カスタマー対話による 定性計測を実施 Hooked model を使い施策検討し実装 カスタマーをハマらせる プロダクト/UX施策 を実装してローンチ カスタマーに価値を届ける イテレーションを実装 プロダクト イテレーションを 実装してローンチ 定量的計測と 定性的計測を行う MVPを 構築 PMFを達成 するまで 回し続ける ビジネスモデルをpivotする ビジネスモデルの Pivotを行う PMFを達成するための 順応性の高い チーム/ビジネスプロセス を作る 資本政策を行う ベンチャーファイナンス の型を身につける
  3. 3. 既存のフィーチャー/UXの 改善/磨き込みを行う Startup Science 2018
  4. 4. Business Model 1 Business Model 2 Business Model 3 時間 MVP Version2 Version4Version3 Version6Version5 改善改善 改善 改善 改善 改善 改善 改 善 改 善 改 善 Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy UX/機能改善は 継続的に デプロイメントする
  5. 5. No Yes ストーリーカンバンボードに ストーリーとして追加 プロダクト(MVP)を ローンチして定量・定性分析する PMFを達成できたか? 同じビジネスモデル で改善続ければ達成できそうか? スケールするために 組織をトランジションする Yes Pivotを検討 No Yes No 次のステップを決定するフローチャート Yes No タスクカンバンボードに フィーチャーとして追加 大きなフィーチャー / 工数はかかるか? ストーリーカンバンボードに ストーリーとして追加 Yes No タスクカンバンボードに フィーチャーとして追加 大きなフィチャー/ 工数はかかるか? 既存フィーチャのUX/機能改善 を検討 プロダクトの既存フィーチャーの みで十分な価値を提供しているか ? フィーチャー追加による プロダクトイテレーションを検討 カスタマーを ハマらせる UX改善を行う Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  6. 6. UX 改善 機能 追加 カスタマーをプロダクトにハマらせるには 機能追加よりもUX改善が重要である Focus! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  7. 7. Product-market-fit達成前の状態 (カスタマーに刺さっていない状態) で積極的に、カスタマー獲得をするべきではない カスタマー獲得を積極的に実施 するべきでない Activation率 10% 定着率 1% の状態でカスタマーに 刺さっていない Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  8. 8. Product-market-fit達成前の状態 で、積極的に顧客獲得に投資することは 穴の空いたバケツに水を注ぐようなものである Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  9. 9. Product-market-fitを達成した後 (カスタマーに刺さっている状態)に なってからカスタマー獲得を行う カスタマー獲得を実施 Activation率 50% 定着率 15% の状態でカスタマーに 刺さっている状態 ⚪︎ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  10. 10. なぜRetentionにフォーカス するべきなのか? 製品が 愛されているか わかる どんなに 獲得しても バケツにあながあるのは 最悪である 新規カスタマーの 獲得は 6−7倍のコストがかかる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  11. 11. Acquisition Activation/ on-boarding Retention Referral Revenue PMF達成前のスタートアップで 検証・改善するべき指標 この2つを 伸ばす! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  12. 12. リテンション(顧客定着)とは リテンションとは、カスタマーのサービス利用頻度と サービスの利用継続率のこと。カスタマーがプロダク トに価値を感じてエンゲージしている状態を示す。 スタートアップのサービスやビジネスモデルにとって 一番大事な指標になる。利用頻度と継続率が高いと、 カスタマー1人あたりのLTVが上がる。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  13. 13. しかし、リテンション率が低いと カスタマー獲得が無駄になってしまう マーケティング費用を5倍かけて 5倍のカスタマー獲得を行う Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  14. 14. Retention(継続率)を 測るためにコホート分析を行う Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  15. 15. 登録 画面 メニュー 画面 広告視聴 開始 広告視聴 完了 Wi-Fi使用 開始画面 Wi-Fi使用 開始 Activation率 登録した割合: 90% Activation率 一連操作を最後 までやった割合: 35% ログイン 画面 メニュー 画面 広告視聴 開始 広告視聴 完了 Retention率 登録後三日以内の ログイン率: 25% Revenue 1日の広告視聴及び アンケート回答の回数: 6回 チュートリアル無しのリテンション : 25% アンケート 画面 確認 画面 アンケート 画面 確認 画面 Startup Science 2018
  16. 16. 登録 画面 メニュー 画面 広告視聴 開始 広告視聴 完了 Wi-Fi使用 開始 Activation率 登録した割合:90% Activation率 一連操作を最後までやった割合: 75% ログイン 画面 メニュー 画面 広告視聴 開始 広告視聴 完了 Revenue: 1日の平均1日平 均広告視聴回数:6 ウェルカム 画面 チュートリアル 動画 Retention率 登録後三日以内の ログイン率: 52% チュートリアルありのリテンション:50% チュートリアル が追加 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  17. 17. チュートリアル 無し チュートリアル 有り アクティベーション (登録) 90% 90% アクティベーション ( 一連作業完了) 30% 75% Retention (三日以内再訪) 25% 52% Revenue (1日当たりの 1日平均広告視聴回数 ) 4回 6回 チュートリアルあり・なしを コホートとで比較する どのような差が でるか比較する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  18. 18. チュートリアル なし(実数) チュートリアル なし(割合) チュートリアル あり(実数) チュートリアル あり(割合) 目標値 アクイジション (訪問者) 170人 100% 171人 100% 100% アクティベーション (登録) 154人 90% 155人 90% 95% アクティベーション (作業完了) 46人 30% 82人 55% 80% Retention (三日以内再訪) 12人 25% 40人 49% 80% Revenue (ユーザー一人あたりの 1日平均広告視聴回数) 4.2回 4.2回 4.8回 4.8回 10回 チュートリアルあり・なしを コホートとで比較する どのような差が でるか比較する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  19. 19. リテンション(顧客定着率) をいかに向上させるか? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  20. 20. よくある間違い Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  21. 21. 機能を増やす カスタマーの定着率 (リテンション) が向上する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  22. 22. カスタマーの熱狂する 仕組みを作る カスタマーの定着率が 向上する 必要に応じて 機能追加する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  23. 23. カスタマーに対して ただ単にモノを提供するのではなく、 文脈を含めたコト(ストーリー)を 提供する視点を持つため Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 優れたビジネスモデルと 包括的に優れたUX(利用前、利用中、利用後、累積) を組み合わせないと Product-market-fitを達成することはできない。
  24. 24. ”モノづくり”から ”コトづくり(=体験づくり)”の時代へ コンテクストを理解した上で コト(体験)を提供しないと 価値あるものは提供できない Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  25. 25. Content is King, UX is Queen Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  26. 26. 街中で、多くの 人たちがライドシェ アを活用しており、 非常に快適で 使いやすいという 噂を聞く ドライバーを評価す る(ほとんどの場合 が5点満点中5点) Seamlessでスムーズなエクスペリエンス、 フレンドリーなUber driverとのコミュニケーションや会話は 自分にとってのご褒美の時間になる ・非常に簡単な操作 (ピックアップ場所のタップ と、目的地のタップ、ライド シェアの種類の選択)のみで 、利用開始 ・フレンドリーなドライバー ・綺麗な車、綺麗な車内、快 適なライド ・事前登録クレジットカード による簡単決済 全体UXを想定する
  27. 27. UX 定着モデルを 導入する
  28. 28. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  29. 29. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 利用中のUXだけでなく、 利用前、利用後、全体UXの 要素を漏れなくダブりなくカバーする
  30. 30. UX定着モデルの ベストプラクティス Snapchat Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  31. 31. Snapchatは いかにして、世界中のユーザーを ハマらせたか? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  32. 32. プロダクトを使うきっかけ: シャッターチャンスを 逃すまいという心理が働く Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  33. 33. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する シャッターを逃すまいという 心理がカスタマーがプロダクトを 最初に使うきっかけを喚起
  34. 34. 負担を減らして、ゴールを達成する: アプリを開くと一回のタップで写真を撮ることができる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  35. 35. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 一回のタップで簡単利用 ll プロダクトを利用するための カスタマーの能力と モチベーションを高める
  36. 36. ユーザーの行動に対して報酬を与える: 自分の撮ったものがコンテンツになっているかの確認 逆に期待以上に面白いものになっている驚きという報酬 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  37. 37. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 自分が撮った画像の確認 ll プロダクトを継続利用するための報酬を提供
  38. 38. ユーザーにリソースを凍死させる: 写真を友達に送る友達をコンタクト先に追加するなど Snapchat内でのソーシャルキャピタルを投資 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  39. 39. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 自分の友達に画像を共有する ll 使えば使うほどハマる投資 (自分のソーシャルキャピタルを投資)
  40. 40. 送ったメッセージの 閲覧の時間期限を設定できるので ユーザーは安心して送れる ユーザーに安心を提供する
  41. 41. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 送ったメッセージは 時間が経つと消えるので ユーザーは安心して送れる
  42. 42. 再利用のきっかけを与える: 写真が送られるとスマホに通知が届き、 返報性の法則が起動する。 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  43. 43. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 写真が送られると通知が届く ll カスタマーがプロダクトを 再び使うきっかけを喚起する
  44. 44. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応え る 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減ら す ユーザーの 負担を減らし て どんどん 活用させる ⑤おもてな す ユーザーを フォローア ップ する ⑥ 再利用 のきっか け ユーザー が 再利用す る きっかけ を 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する UX定着モデルの 一つ一つのプロセスを 理解する
  45. 45. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する カスタマーがプロダクトを に使うきっかけを喚起する
  46. 46. 外部トリガーの種類 名声トリガー 広告など をきっかけに サービスを利用 アプリストア で特集されたり メディアで露出 口コミトリガー 有償トリガー 誰かが言及している のを耳にして サービスを使う 自己トリガー カスタマーの 周りに存在している メールやスマホ通知 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  47. 47. 有償トリガーCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  48. 48. 名声トリガーCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  49. 49. 口コミトリガーCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  50. 50. 自己トリガーCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  51. 51. オンボーディング時に 自己トリガー(通知)を設定させる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  52. 52. 外部トリガーでは ユーザーに期待を持たせる (ワクワクさせる)のが ポイントになる
  53. 53. Appleの商品パッケージは ユーザーにうまく期待を持している
  54. 54. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する 良い第一印象を与えて ユーザーの期待に応える
  55. 55. Activationとは? カスタマーが サービスに価値を感じること Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  56. 56. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 獲得した(訪問した) カスタマーを活性化 すること Startup Science 2018
  57. 57. 第一印象(最初の5秒) が全てをきめる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 初回利用カスタマーに対して、 このサービスはすごく良い と思ってもらう。 初回カスタマーに伝わらなければ、 二度と使ってもらえなくなる Startup Science 2018
  58. 58. プロダクト作成にかかるリソースよりも、 カスタマーの注意を得るために要するリソース が高くなっている Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  59. 59. Attention Economyの時代 いかに人の注意をひきつけるか? がキーとなる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 Startup Science 2018
  60. 60. Activationのポイント Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved ① 5秒でプロダクトの 価値がわかるようにする ② チュートリアルの設定 ③ カスタマーを虜にする瞬間を作る ④ サインアップをできるだけ簡素化する ⑤ ホスピタリティー(おもてなし) を体験させる Startup Science 2018
  61. 61. ① 5秒でわかる価値提案をする わかりやすい プロダクトの使い方 ターゲットカスタマー に対して 一目で価値提案が伝わる 文言を入れる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  62. 62. わかりやすい プロダクトの使い方 https://www.docgenerator.net Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  63. 63. 価値を瞬時に 伝えるコピー 即時に サインアップ Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  64. 64. Landing Pageに サービス概要の 動画を挿入 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  65. 65. ”詳しい説明が 必要なサービスは レベルが低い” - 佐野 陽光 CEO/founder of Cookpad Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  66. 66. 優れたサービス(UX)は 無言語である 説明なしに 伝わる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  67. 67. UXの レベル User Adaption 低 高 プロダクトの 価値提案を このレベルに 持っていけるか? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  68. 68. ランディング 理解 判断 行動 わかる 迷う or 良い 悪い or できる できない or 迷うとユーザーは 即離脱する! なぜオンボーディングが 大事なのか? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  69. 69. 機能の 分かりやすさ 機能の 重要度 重要 分かり にくい 重要 でない 分かり 易い 重要だけどわかりにくい機能が あればチュートリアルを実装 機能 機能 機能 機能 機能 機能 機能 機能 機能 機能 チュートリアルが必要な機能を検証する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  70. 70. チュートリアルが必要な機能を検証する 機能の重要度 わかりやすさ (1-分かりにくい 5−わかりやすい) チュートリアル 必要度 インパクト 使用頻度 機能1 5 2 3 △ 機能2 3 3 5 ✖️ 機能3 4 4 1 ⚪︎ 機能4 4 1 2 △ 機能5 2 5 1 ⚪︎ チュートリアルが必要な機能を洗い出す Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  71. 71. ③ カスタマーを虜にする瞬間 (AHAモーメント)を演出する Tinderなら 一番最初に マッチした瞬間 Instagramなら 最初に写真を 投稿した瞬間 Pokemon GO なら最初に ポケモンに会った 瞬間 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  72. 72. AirClosetでは 箱を開けた瞬間にカスタマーを 虜にするUXを施している
  73. 73. オンボーディングした後の 再訪問率を検証する 再訪率が50%を達成したなら オンボーディングに成功したといえる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  74. 74. ④ サインアッププロセスをできるだけ簡素化する emailのみ入力 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  75. 75. サインアップと同時に フリートライアル開始 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  76. 76. アカウント登録無しに 即時オンボーディング Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  77. 77. Mediumでは オンボーディングに 即時followさせる
  78. 78. ユーザーを歓迎する
  79. 79. AirBnbのトップページ
  80. 80. Userを歓迎する(On-boardingする) プロセスは UserOnboard.comを 参照する
  81. 81. 効果的な Onboarding プロセスの説明
  82. 82. 効果的な Onboarding プロセスの説明
  83. 83. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  84. 84. 使うときのカスタマー負担を減らす 身体の努力 行動を完了する までの時間 を減らす 行動を起こすため に必要な身体的労力 の量を減らす ブレインパワー 時間 行動を起こすために メンタル面の 努力と集中を 減らす 社会的承認 その人がプロダクトを 使う時に社会的な 立場から逸脱しない ようにする お金 行動を起こすための 財政的な 負担を減らす 日常性 日常からの 逸脱を減らす Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 安全 安全・安心 に使えるように する
  85. 85. 時間の負担を減らす 顔を認識して 編集しやすくする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  86. 86. サーバーのターミナルを 同じ画面から使える 時間の負担を減らすCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  87. 87. 身体の負担を減らす いちいち、スマホを 取り出さなくてよい Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  88. 88. 脳の負担を減らす 過去の履歴からレコメンドを表示 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  89. 89. テンプレートやインラインチュートリアルを使い ブレインパワーの負担を減らす(記憶を不要にする) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  90. 90. わかりやすい文章にして脳の負担を下げる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  91. 91. ✔わかりやすい見出しをつける ✔キーワードを目立たせる ✔箇条書きにする ✔文章は短く平易な表現で ✔結論を先に書き、内容の要約をつける ✔誤解の余地のない文章を書く ✔文章は親しみやすい語り口で書く ✔文章の要点を図解する ✔文字サイズは大きめに、書体は読みやすいものにする わかりやすい文章の体裁 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  92. 92. チュートリアルを設定して 脳の負担を減らす ハードルの低い 設問を設定する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  93. 93. プロダクトの使用開始時に チュートリアルを挿入する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 チュートリアルを設定して 脳の負担を減らす
  94. 94. 対話型で チュートリアル 授業が進む Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  95. 95. マウスオーバーすると インラインのチュートリアル が表示される Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  96. 96. Teenagerは仲間や友達からの 承認欲求を満たしてあげる (周りの仲間から逸脱させない) Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  97. 97. 行動を起こさせるために 財務の負担を減らす 前日まで、キャンセル手数料無料 なので、カスタマーはとりあえず Bookingする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  98. 98. 課金なしを強調して カスタマーの財務負担を 減らす 行動を起こさせるために 財務の負担を減らすCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  99. 99. B2Bの場合
  100. 100. トレーニングプログラムを 提供する
  101. 101. 効果的な研修は ユーザーの定着率 にもポジティブな影響を及ぼす
  102. 102. 時間と労力を学習に 注ぎ込むユーザーは 製品に強い関心を持つようになる
  103. 103. https://education.hootsuite.com/collections/courses Hootsuiteでは 充実したソーシャルメディア マーケティングのコンテンツを用意してい る
  104. 104. Marketoでは 有料のトレーニングコース とCertificateを用意している https://jp.marketo.com/service/education.html
  105. 105. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  106. 106. 人間の認知の癖を使い モチベーションを高める フレーミング効果 残りの数が少なくなる (希少価値が上がる) と欲しくなる 同じことでも 表現が違うだけで 刺さり方が変わる アンカー効果 希少効果 カスタマーは 一つの基準情報に 基づき判断する バンドワゴン効果 同じプロダクトを 使う人が増えると 自分も使いたくなる エンダウド・プログレス効果 目的に近づけば、 近づくほど モチベーションをあげる コンコルド効果 リソースのサンクコスト が増えると やめにくくなる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  107. 107. x 残数が少なくなってきている タイムリミットが近いなど 希少効果を強調 希少効果 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  108. 108. プランを3つ提示して 最も売り込みたい真ん中の プランを引き立てる k フレーミング効果 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  109. 109. 参考価格をアンカー(軸)に して値引き後の お得感を強調する アンカー効果 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  110. 110. 同じ財を購入する人が 多ければ、多いほど その財を消費する効用が高まる バンドワゴン効果 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  111. 111. バンドワゴン効果 同じ財を購入する人が 多ければ、多いほど その財を消費する効用が高まる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  112. 112. 最初から4つスタンプが 押されている。 あと4杯飲めばFreeコヒーをgetできる のは同じだが、左のほうがゴールに近い感覚になる エンダウド・プログレス効果 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  113. 113. 最後までのステップを 示してBookingの コンバージョンを上げている Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  114. 114. エンドーメント効果 終了までを可視化すると 最後までやり切る Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  115. 115. 購入をする前に カスタマーに作業をさせる コンコルド効果 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  116. 116. 作業が終わって から決済情報を入れる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  117. 117. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  118. 118. ウェルカムメールを 送る
  119. 119. メールが会話調で親しみ が感じられ、サインアップした 理由を思い出せることが大事である
  120. 120. ”初めて利用して もらったお客様には内容を すごくリッチなメールを 送ることを心がけます” 西井敏恭 CMO, Oisix Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 『デジタルマーケティングで 売上の壁を越える方法』より
  121. 121. Bufferの事例
  122. 122. ・サインアップしたことが特別であること ・どんなことでもメールとTwitterアカウントに連絡をくれること をサインアップユーザーに促している
  123. 123. Brower拡張をするとBufferが とても使いやすくなるTipsを伝えて ユーザーのOnboaringを行なっている
  124. 124. Bufferチームが24時間体制で サポートしていることを伝え、 ユーザーに安心感を与えている
  125. 125. メールが必要なければ いつでもすぐに解除できることを 示している
  126. 126. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  127. 127. 通知/リマインドをする
  128. 128. 緊急性高い 緊急性低い シンプルな コンテンツ リッチな コンテンツ プッシュ通知 ニュースフィードアプリ内通知 E-mail どのようにユーザーにリマインドするのが良いか?
  129. 129. http://www.uxbooth.com/articles/rules-for-creating-perfect-push-notifications/ イライラする通知が スマホアプリを Uninstallする一番の理由
  130. 130. Notification(通知)で 避けるべきこと
  131. 131. ①短時間で多くの通知を送る
  132. 132. ②ユーザーに押し付ける
  133. 133. ③パーソナライズしてない
  134. 134. ④メッセージやアクションが 明確でない
  135. 135. ⑤送る時間が適切でない
  136. 136. 時間によって開封率が異なる ことを留意する
  137. 137. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  138. 138. 熟達の報酬: 投稿すればするほど レシピ編集の技術が 上がってくる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  139. 139. 達成感の報酬: コンプガチャや コレクションで達成感を演出 ガチャの 設定 コレクション の設定 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  140. 140. 実績を積んだら、 ステータスが上がる(認証の発行) Proとして 認証される Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  141. 141. 実績を積んだら、 ステータスが上がる(認証の発行) 公認レビュワー として認証 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  142. 142. 実績を積んだら、 レベル(ステータス)が上がる レベルアップが 可視化されている Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  143. 143. B2Bの場合
  144. 144. B2Bの場合 ユーザーの熟達に対して 認定証を発行する https://academy.hubspot.com/certification-overview
  145. 145. https://academy.hubspot.com/certification HubSpotでは 様々な認定証を発行
  146. 146. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  147. 147. k カスタマーに何らかのリソースを投入させること (時間、作業、お金、ソーシャルキャピタル、 心理的なコミットメント、パーソナルデータ) 投資とは? カスタマーがリソース投入(投資) することによって、 エンゲージメントを高くなる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  148. 148. (ドル) 0.30 0.00 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 専門家の 折り紙に つけた値段 自分で作った 折り紙に つけた値段 何も知らされず につけた値段 人は自分が労力を費やしたこと (投資した)に 対しては高い評価をする ”Hooked ハマるしかけ 使われつづけるサービスを生み出す[心理学]×[デザイン]の新ルール”より Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  149. 149. カスタマーに投資させる レベルアップ 好みなどの情報を カスタマーに 入力させる 投資したリソースや結果 によって ステータスが上がる フォロワー 選好の入力 カスタマーに 好意を持った 人がフォローする 評価 自分の行為に 対して他のカスタマー からの評価を受ける カスタマーに コンテンツを 投稿させる コンテンツ投稿 カスタマーに 関連情報 を入力させる 関連情報入力 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  150. 150. カスタマーに関連する情報 を入力させる カスタマーに対話形式で 情報を入力させる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  151. 151. 選択方式で、 関連情報を入力させる カスタマーに関連する情報 を入力させる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  152. 152. 流れるようなUXで 関連する情報を入力できる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  153. 153. カスタマーに関連する情報 を入力させる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  154. 154. カスタマーに好みを入力させる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  155. 155. 選好の入力 過去の購買から レコメンド 過去の行動の蓄積から レコメンドする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  156. 156. 提供するコンテンツに フォロワーがつく フォロワー Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  157. 157. 他のカスタマーから 評価を受ける 他のカスタマーからの 評価 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  158. 158. コンテンツに対して 他のカスタマーからの評価 コンテンツに対して 他のカスタマーから評価を受ける Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  159. 159. CookpadはMYキッチンで カスタマイズ化できるCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  160. 160. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  161. 161. 報酬の設定 ハントの報酬 協力、競争、 他人から認められる 他人から受け入れられる 共感に対する喜びを提供 人間は自主性が 大事である。 リソースを自主的 に探させる ソーシャルの報酬 予測不能な報酬 ハラハラするような 未確定要素を 提供して いるか? カスタマーが 主導権を 持っている 感覚を提供 自律性の報酬 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  162. 162. ソーシャルの報酬 他人から 承認 他人から 承認 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  163. 163. ソーシャルの報酬 アクセス ランキング Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  164. 164. ハントの報酬 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  165. 165. ハントの報酬 どんどんスクロールして 発見させる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  166. 166. 自律性の報酬: カスタマーがキャラをカスタマイズできるー カスタマーがプロダクトの主導権を持つ感覚 キャラをカスタマイズできる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  167. 167. 不確定性の報酬: Tinderはランダムな出会いを演出 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  168. 168. ・ 脳は、予測を行うマシンである ・ 我々は常に物事の因果関係を探している ・ 多様性があると脳は、かき乱される ・ 一方で、フォーカスとエンゲージメントが高ま る ・習慣を生み出すのに必要な要因である。 なぜ不確定性(ランダム性) が報酬になるのか? 知らないことを知ることや 知らないことを予測するのが脳の癖である Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  169. 169. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する
  170. 170. 安全・安心を提供する 情報を公開するという作業は ストレスを感じる。他から見える 状態をプレビューさせることにより 安全・安心を提供する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  171. 171. Slackでは送ったメッセージを編集できる すでに送信済みの メッセージも 後から編集できる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  172. 172. Facebook では投稿の公開範囲の 設定ができる
  173. 173. カスタマーの熱狂する仕組み (=価値のあるフィーチャーと優れたUX) を作る カスタマーの定着率が 向上する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  174. 174. UX 改善 機能 追加 リテンション向上するには 機能追加よりもUX改善が重要である Focus! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  175. 175. 利用前 UX 利前中 UX 利用後 UX 利用全体/累積的UX ①出会い ユーザーが プロダクトと 出会い 期待を抱く ②期待に応える 第一印象で ユーザーの 期待に応える ③負担を減らす ユーザーの 負担を減らして どんどん 活用させる ⑤おもてなす ユーザーを フォローアッ プ する ⑥ 再利用 のきっかけ ユーザーが 再利用する きっかけを 提供 ⑦ ユーザーが熟達していく ⑧ ユーザーにリソースを投資させる ⑨ ユーザーの行動に対して報酬を与える ⑩ ユーザーに安心安全を与える ④目的を達成す る ユーザーが 目的を 達成する プロダクトにはまってしまえば、 プロダクトを継続的に使用させる上で、 明確な外部トリガーは必要とされなくなる。 望ましい行動を引き起こす感情に対して、 プロダクトが自動的に反応することが求められる z
  176. 176. No Yes ストーリーカンバンボードに ストーリーとして追加 プロダクト(MVP)を ローンチして定量・定性分析する PMFを達成できたか? 同じビジネスモデル で改善続ければ達成できそうか? スケールするために 組織をトランジションする Yes Pivotを検討 No Yes No 次のステップを決定するフローチャート Yes No タスクカンバンボードに フィーチャーとして追加 大きなフィーチャー / 工数はかかるか? ストーリーカンバンボードに ストーリーとして追加 Yes No タスクカンバンボードに フィーチャーとして追加 大きなフィチャー/ 工数はかかるか? 既存フィーチャのUX/機能改善 を検討 プロダクトの既存フィーチャーの みで十分な価値を提供しているか ? フィーチャー追加による プロダクトイテレーションを検討 UX改善に必要な 工数量によって 振り分ける! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  177. 177. バックログ 仕掛り中 完了 検証 バックログ ストーリー 構築 構築完了 ローンチ 定量検証 (スプリットテスト、コホー ト分析) タスクカンバンボード UX施策 UX施策 UX施策 もし工数が低いならば、 タスクカンバンボード に追加する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  178. 178. バックログ 仕掛り中 完了 検証 バックログ ストーリー このイテレーション で学習したい ストーリーを抽出 構築 構築完了 ローンチ 定量検証 (スプリットテスト 、コホート分析) カスタマーと話して 定性検証/ 内省する ストーリーカンバンボード ストーリー ストーリー ストーリーストーリー ストーリー ストーリー ストーリー (上限数3)(上限数3) (上限数3)(上限数3)(上限数3) もし工数が大きいなら ストーリーカンバン ボードに追加する UX施策 UX施策 UX施策 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  179. 179. UX改善施策 なし(実数) UX改善施策 なし(割合) UX改善施策 あり(実数) UX改善施策 あり(割合) 目標値 アクイジション (訪問者) 200人 100% 202人 100% 100% アクティベーション (登録) 180人 90% 181人 90% 95% アクティベーション (作業完了) 85人 47% 82人 44% 80% Retention (三日以内再訪) 23人 29% 33人 40% 80% Revenue (ユーザー一人あたりの 1日平均広告視聴回数) 4.2回 4.2回 4.8回 4.8回 10回 UX改善施策あり・なしを コホートとで比較する 改善 効果あり! Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  180. 180. チームで定期的に カスタマーストーリーをレビューする 必要なストーリーが何かを ディスカッションして施策化をする Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  181. 181. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 ワークショップ 形式でUX改善の 施策検討を行う
  182. 182. UX施策は継続的な デプロイメントを行っていく Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  183. 183. Business Model 1 Business Model 2 Business Model 3 時間 MVP Version2 Version4Version3 Version6Version5 改善改善 改善 改善 改善 改善 改善 改 善 改 善 改 善 Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  184. 184. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 同じビジネスモデルを磨き込んでも PMFが達成できない場合は ビジネスモデルピボットを検討する Startup Science 2018
  185. 185. Product Market Fit MVP/プロダクトを カスタマーに届ける ビジネスモデル の設計をする MVPタイプ ビジネスモデル KPIの設計をする MVPのタイプを選び、 必要最低機能を持った プロダクトを作る エバンジェリスト カスタマーに 自らデリバリー して学ぶ innovation metricsによる定量計測 カスタマー対話による 定性計測を実施 Hooked model を使い施策検討し実装 カスタマーをハマらせる プロダクト/UX施策 を実装してローンチ カスタマーに価値を届ける イテレーションを実装 プロダクト イテレーションを 実装してローンチ 定量的計測と 定性的計測を行う MVPを 構築 ビジネスモデルをpivotする ビジネスモデルの Pivotを行う PMFを達成するための 順応性の高い チーム/ビジネスプロセス を作る プロダクトのイテレーションと UXの改善を実施してきたが PMFに達成することが できない、、 資本政策を行う ベンチャーファイナンス の型を身につける
  186. 186. MVP Version 2 Version 3 Version 4 目標値 Acquisition 100% 100% 100% 100% 100% Activation 40% 45% 44% 45% 80% Retention 18% 20% 19% 22% 55% Referer 4% 4% 4% 4% 40% Revenueに コンバージョンし た割合 1.2% 1.3% 1.3% 1.2% 20% プロダクトイテレーションの履歴 イテレーションを繰り返してきたが パフォーマンスは目標値に程遠かった Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  187. 187. Product Market Fit MVP/プロダクトを カスタマーに届ける ビジネスモデル の設計をする MVPタイプ ビジネスモデル KPIの設計をする MVPのタイプを選び、 必要最低機能を持った プロダクトを作る エバンジェリスト カスタマーに 自らデリバリー して学ぶ innovation metricsによる定量計測 カスタマー対話による 定性計測を実施 Hooked model を使い施策検討し実装 カスタマーをハマらせる プロダクト/UX施策 を実装してローンチ カスタマーに価値を届ける イテレーションを実装 プロダクト イテレーションを 実装してローンチ 定量的計測と 定性的計測を行う MVPを 構築 ビジネスモデルをpivotする ビジネスモデルの Pivotを行う PMFを達成するための 順応性の高い チーム/ビジネスプロセス を作る 資本政策を行う ベンチャーファイナンス の型を身につける
  188. 188. この状態で製品を 最適化してもゾンビ状態 (PMFを達成しない状態) になるだけである Pivotを検討する Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  189. 189. No Yes ストーリーカンバンボードに ストーリーとして追加 プロダクト(MVP)を ローンチして定量・定性分析する PMFを達成できたか? 同じビジネスモデル で改善続ければ達成できそうか? スケールするために 組織をトランジションする Yes Pivotを検討 No Yes No 次のステップを決定するフローチャート Yes No タスクカンバンボードに フィーチャーとして追加 大きなフィーチャー / 工数はかかるか? ストーリーカンバンボードに ストーリーとして追加 Yes No タスクカンバンボードに フィーチャーとして追加 大きなフィチャー/ 工数はかかるか? 既存フィーチャのUX/機能改善 を検討 プロダクトの既存フィーチャーの みで十分な価値を提供しているか ? フィーチャー追加による プロダクトイテレーションを検討 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Pivotを 検討する!
  190. 190. ”Pivotとはビジョンを 変えずに戦略を 変えることである” Eric Ries “Lean Startup”より Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  191. 191. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved ビジネスモデルが 発見できず タイムアウトになる タイムアウトに なる前に Pivotしながら ビジネスモデルを 発見してPMF達成 Startup Science 2018
  192. 192. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれる プロダクト・ビジネスモデルを見つける Startup Science 2018
  193. 193. Business Model 1 Business Model 2 Business Model 3 時間 MVP Version2 Version4Version3 Version6Version5 改善改善 改善 改善 改善 改善 改善 改 善 改 善 改 善 Pivot Pivot
  194. 194. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved ピボットでは事業仮説全体を 検証する必要性がある
  195. 195. Pivotの判断には 勇気が必要である。 元の仮説があいまいな場合が多いので、 検証しているビジネスモデルが 完全の失敗どうかわからない場合がある あいまいさを取り除くために コホートに基づく厳密な定量分析を活用するが 主観的な要因も入ってしまう Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  196. 196. チームメンバーの 納得感がないピボットは 組織の崩壊のきっかけになる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 納得感を得るために Pivotする理由をきちんと説明する もしくは、チーム全体でピボットか辛抱 かを検証する Startup Science 2018
  197. 197. リーンキャンパスを活用して 何をPivotするかチーム全体で 納得しながら進めていく チーム あなたのスタートアップのリーンキャンパス Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  198. 198. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Pivotするか辛抱するか決める基準/確認項目 • プロダクトのイテレーションを回して、UXを改善しても、 ト ラクション(定着率)が伸びない場合 • トラクションがある程度伸びていたとしても、このままの成 長ペースでは市場で支配的なポジションを取れない場合 • 投資家のように考える。10倍のリターンを生み出すためには 何をすればよいかを考える • 一番刺さっているフィーチャーのみ残し、後は廃止してしま って、プロダクトを提供できないか? • 既存のカスタマーセグメントの中で、特に刺さっているカス タマーセグメントを切り出してサービスを提供できないか? *上記はあくまで基準/確認事項の一例であり、 すべてのビジネスに当てはまるものではない Startup Science 2018
  199. 199. なので、チームの キーパーソンの納得感を醸成した上で、 Pivotの意思決定を行う必要がある。 Pivotできる回数は限られている Pivotは事業やチームに決定的な打撃を与える 可能性があることを留意する
  200. 200. Pivotのタイプ カスタマーセグメントピボット 想定していた顧客が実際に顧客 でないと気づいた時のピボット カスタマーニーズピボット: 顧客をよく知ってみると、解決し ようとしたのが顧客にとって重要 性がたかくない問題だとわかり、 別の課題に対応するピボット ズームインピボット プロダクトの一部と 考えていたものが製品全 体になるピボット ズームアウトピボット: 製品全体と捉えていたもの をもっと大きな製品の一つ の機能として捉え直すピボ ット チャネルピボット: 販売チャネルや流通チャネ ルなどを変えるピボット プラットフォームピボット アプリケーションからプラ ットフォームに変更するか 、もしくはその逆に変更す るピボット Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  201. 201. Stage Customer Problem-fit Problem solution-fit Product Market-fit Scaling Lean Canvas MVP ローンチ前 MVP ローンチ後 現状のモデル カスタマー セグメント Pivot カスタマーニーズ Pivot Zoom-in Pivot Zoom-out Pivot Platform Pivot Channel Pivot Pivotのタイプによって戻るステージが変わる 事業構造Pivot Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  202. 202. Stage Customer Problem-fit Problem solution-fit Product Market-fit Scaling Lean Canvas MVP ローンチ前 MVP ローンチ後 現状のモデル カスタマー セグメント Pivot カスタマーニーズ Pivot Zoom-in Pivot Zoom-out Pivot Platform Pivot Channel Pivot Pivotのタイプによって戻るステージが変わる 事業構造Pivot 影響力大 影響力中 影響力小 影響力最大 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  203. 203. 最初は”the Point”という ロビー活動の署名 を集めるサービスだった。 グループで交渉力を集約する という機能だけを残し、 PivotしてGrouponになり 1兆円企業になった GrouponのPivot Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  204. 204. Pivot前: ”The point”のLean Canvas ロビー活動家 一人では 影響力がない 共同で 署名する Web site Blog 個人の声を 集めて 影響力のある Movement にする 集まった 署名の数 特になし 署名が集まったら 課金する サイトの運用 集客費用 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  205. 205. カスタマーセグメント ピボットを実施 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reservedCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  206. 206. Pivot後:”Groupon”のLean Canvas ディスカウン トクーポンを 購入したい 消費者 一人では 購買力がない 共同購買で ディスカウン トする Web site SEO, SEM 個人の購買力 を集めて 交渉力 を高める 制約した ディールの数 スケール メリット ディール制約 への手数料 サイトの運用 集客費用 店舗への営業 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマー セグメント ピボット Startup Science 2018
  207. 207. 時価総額1兆3000億円でIPOを果たす Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  208. 208. カスタマーベースは小さくても、 エンゲージメントが高い顧客 がいるならば、 他のカスタマーに ピボットするか否かは 再考する必要がある Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  209. 209. Picwingは最初、 Wi-Fiデジタルフォトフレームを作り スマホやケータイで撮った写真を 送れるサービス PicwingのPivot スマホやケータイで 撮った写真を印刷して、 郵送して届けるサービス にPivotした Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  210. 210. Pivot前の:”Picwing”のLean Canvas 65歳以上の 孫がいる シニア世代 孫の写真や 息子の写真を リアルタイムで 見たいが 見る手段がない Wi-Fiを搭載した フォトフレームを提供 Webやソーシャルした 投稿写真から連携させる オフライン広告 代理店販売 家族や友人が アップロードした デジタル写真を リアルタイムで見 れる フォトフレー ム 販売台数 HW/SW 開発技術 フォトフレームの販売 subscription代 フォトフレームの 製造費用(手作り) 広告費用 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  211. 211. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved シニア層世代の家には Wi-Fi環境がないという事実に気がつく Startup Science 2018
  212. 212. 顧客課題のピボットを実施 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reservedCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  213. 213. デジタルフレームで共有するのではなく、 スマホやケータイで撮影した写真が 印刷されて家に郵送されるビジネスモデルに ピボットする Startup Science 2018 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  214. 214. Pivot後の:”Picwing”のLean Canvas 65歳以上の 孫がいる シニア世代 孫の写真や 息子の写真を 見たいが 見る手段がない ケータイやスマホで 写真を撮るだけで 実際のプリントした 写真を送るサービス オフライン広告 代理店販売 家族や友人が 撮影した 写真を 手にいれること ができる 写真の デリバリー数 HW/SW 開発技術 7ドルで月2回 15枚の写真を郵送 サプライチェーン 構築・運用費用 広告費用 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved デジタルで 写真をみたり する方法が わからない 顧客課題 ピボット Startup Science 2018
  215. 215. 最初の頃、Instagram はburbnという 位置情報を共有できる サービスだった *写真も共有できた Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Instagramのピボット Instagramという 写真を共有できる サービスにピボット *位置情報も共有出来る Startup Science 2018
  216. 216. Pivot前の:”Instagram”のLean Canvas 都市に住む 10代〜20代 のスマホ ユーザー 自分の行動記録を するサービスが ないために 思い出が 蓄積されない ソーシャル チェックイン (写真共有も できる) リスティング ブログ チェエクインする 際に写真もアップ ロードできるので 自分の行動履歴を シェアしたり、 蓄積できる チェックイン した数 スケール メリット 広告 開発 顧客獲得 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  217. 217. ユーザーは写真を 共有するために アプリを活用していることが 判明した Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  218. 218. ズームインピボットを実施 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  219. 219. 写真共有ができる位置情報サービス ↓ 便利な位置情報機能を持つ 写真共有のサービスにPivotした Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reservedCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  220. 220. Pivot後の:”Instagram”のLean Canvas 都市に住む 10代〜20代 のスマホ ユーザー 自分の行動記録を するサービスが ないために 思い出が 蓄積されない 写真を ソーシャルでシェア するソリューション インフルエンサ ー Facebook 自分の撮った 写真を残して ソーシャルでシェ アすることで、 思い出の瞬間を 残すことができる DAU スケール メリット 広告 開発 顧客獲得 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Zoom-in ピボット Startup Science 2018
  221. 221. 創業18ヶ月後、1,000億円でFacebookから買収される Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved http://jp.techcrunch.com/2012/04/10/20120409facebook-to-acquire-instagram-for-1-billion/ Startup Science 2018
  222. 222. Tune-in Hook up という 動画を使ったデート相手を探す マッチングサービスだった YoutubeのPivot 動画を共有する プラットフォームに ピボット Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  223. 223. Pivot前の:”Youtube”のLean Canvas デート相手を 探している 20代〜30代の 男女 メッセージや テキストの やりとりは ミスマッチが 起きやすい ユーザーは 自分の自己紹介 動画をアップロード して、最適な 交際相手を見つける 口コミ ソーシャル広告 自ら撮影 アップロード 動画を活用する ことにより 質の良いマッチン グを演出 マッチング 成立数 スケール メリット プレミアム会員 広告費用 システム開発/運用 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  224. 224. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 思っていたよりも ユーザーをあつめることができない 単なる動画共有サービスとして 利用するユーザーが増えていた Startup Science 2018
  225. 225. プラットフォーム ピボットを実施 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved アプリケーションから プラットフォームになる もしくはプラットフォームから アプリケーションになる Startup Science 2018
  226. 226. Pivot後の:”Youtube”のLean Canvas 動画を アップロード して共有した い 人 自ら撮影した 動画を共有する 場所がない ユーザーは 自ら製作した動画を Youtubeプラットフォーム で共有することができる 口コミ ソーシャル広告 自ら製作した 動画をシェアする ことにより、 表現できる場を得る 広告収入を得ること ができる スパムコンテン ツの量 スケール メリット 広告アフリエート 広告費用 システム開発/運用 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Platform ピボット Startup Science 2018
  227. 227. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved 起業家の仕事は、最高のソリューシ ョンをつくることではなく、カスタ マーとの対話を通じて、Pivotを繰り 返しながらビジネスモデル全体 の最適化を図っていくことである Startup Science 2018
  228. 228. Pivotには 多くのリソースとコスト がかかる 何回pivot できるかが StartupのRunway(Burn-outしてしまうまでに 残された期間)になる Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  229. 229. Eric Ries “Lean Startup”より Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 PMFを達成する前に スタートアップファウンダーが 注目すべき、財政的な経営指標 は以下である ①現金がなくなる速さ ②それがいつ枯渇するか? ③枯渇するまでに何回pivotできるか?
  230. 230. 課題があることを 確証したにもかかわらず エンジニアリソースがないので、 行ってしまうPivot ダメなピボットの例 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  231. 231. カスタマーインサイトを ベースにしないピボット (例えば、業務提携先や、 投資検討している投資家 に振り回されて行うPivot) ダメなピボットの例 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  232. 232. 定性データと定量データ を活用しない 完全主観的なpivot ダメなピボットの例 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  233. 233. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれる プロダクト・ビジネスモデルを見つける Startup Science 2018
  234. 234. Product-market-fitは 一度達成したら終わりではない 何度も繰り返し検証が必要である Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reservedCopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  235. 235. 「成長すること」と「勢い」に ついてだけは絶対に軸がぶれては なりません。スタートアップの成 功はそのふたつにかかっています 。それらを保たねばならないから です。 -Sam Altman, Y-combinator President Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  236. 236. Product Market Fit MVP/プロダクトを カスタマーに届ける ビジネスモデル の設計をする MVPタイプ ビジネスモデル KPIの設計をする MVPのタイプを選び、 必要最低機能を持った プロダクトを作る エバンジェリスト カスタマーに 自らデリバリー して学ぶ innovation metricsによる定量計測 カスタマー対話による 定性計測を実施 Hooked model を使い施策検討し実装 カスタマーをハマらせる プロダクト/UX施策 を実装してローンチ カスタマーに価値を届ける イテレーションを実装 プロダクト イテレーションを 実装してローンチ 定量的計測と 定性的計測を行う MVPを 構築 ビジネスモデルをpivotする ビジネスモデルの Pivotを行う PMFを達成するための 順応性の高い チーム/ビジネスプロセス を作る 資本政策を行う ベンチャーファイナンス の型を身につける
  237. 237. 学習能力/順応性の高い チームを作る Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  238. 238. 財務の視点 カスタマー の視点 オペレーシ ョンの視点 人材・組織 の視点 Ideation Customer/ Problem fit Problem/ solution fit Product/ market fit Growth Ideation/ 仮説の 磨き込み サイド プロジェクト による 適正の見極め 質の高い 課題を言語化 ・課題検証 (インタビュー) ・User Story の検証 Founder Problem Fit ・Unit economics (LTV>CPA) ・Burn rate プロトタイプ (MVP)の開発 共同創業 チームを 組成する カスタマーの課題を 解決する ソリューションの 仮説を作れたか ・AARRR (Retention Activationを フォーカス) ・Churn-rate ・AARRR (Virality, Acquisitionも 加える) ・コミュニティー運用 ・NPS(CS)計測に よるロイヤルカスタマ ー ・MoM growth (MRR) ・Break-even- point ・Runway ・カスタマー開発 ・Build-measure- learn によるMVP 構築 ・Pivot ・業務の標準化 ・ロイヤルカスタマー 育成の仕組み化 ・UX改善 ・Growth hack ・業務の専門化 ・Hiring/Retention ・Data-driven/Agile team ・企業文化/コアバリュー ・Learning driven team ・Management team forming ・Burn rate ・株の分割 カスタマー 課題の 仮説構築 Pre-seed round Seed round Series A カスタマーの課題を 解決する ソリューションの 仮説を作れたか Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  239. 239. 専門性特化型 エンジニア 技術志向エンジニア P/S Fit 共同創業 メンバー Fix 実験/MVP構築 Pivot プロダクト構築 アナリティクス グロース マネージメント Ideation/ Plan A 作成 C/P Fit 共同創業 メンバー フィルター Ideation P/M Fit チーム組成 (10〜名) Growth 創業メンバー プラスα 3-10 名程度 s スタートアップのステージによるチームの編成 サイド プロジェクト で始まる UX デザイン Vision Selling Pre-seed round Seed round Series ACopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018 Stage リソース 配分 Team
  240. 240. 状況の変化に合わせて プロセスとパフォーマンスを 自動的に調整できるチームのこと 順応性の高いチームとは? Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  241. 241. Pivotでは ビジネスの前提条件が覆る Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  242. 242. Stage Customer Problem-fit Problem solution-fit Product Market-fit Scaling Lean Canvas MVP ローンチ前 MVP ローンチ後 現状のモデル カスタマー セグメント Pivot カスタマーニーズ Pivot Zoom-in Pivot Zoom-out Pivot Platform Pivot Channel Pivot Pivotのタイプによって戻るステージが変わる 事業構造Pivot 影響力大 影響力中 影響力小 影響力最大 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  243. 243. 前提が覆り ビジネスモデルを再構築する際に 学習を継続する必要がある Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  244. 244. カスタマー からの定性的 フィードバック チーム 定量的なデータ 社内の 学びとして 蓄積していく 学びの蓄積 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2018
  245. 245. スタートアップは一夜で成功する ただし一夜に1000日かかることがある - Startup L. Jackson Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

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