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Startup Science 2017 拡大版(1750page)5/10

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Startup Science 2017 拡大版(1750page)5/10

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Startup Science 2017 拡大版(1750page)5/10

  1. 1. 1750ページ拡大判 Startup Science 2017 ⑤ アイディア作りからスケールまで スタートアップの作り方 20ステップを徹底解説
  2. 2. Agenda ① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは ② Customer-problem Fit: 本当に問題が存在するのか? ③ Problem-solution Fit: ④ Product-Market Fit: ⑤ Transition to Scale 問題に対してソリューション は適切か? ソリューション(プロダクト)に 市場は存在するか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved スケールするための変革 Startup Science 2017
  3. 3. Customer Problem Fit 課題〜前提 の検証 課題仮説 の構築 カスタマーの抱えてる 課題が何かを言語化 (ペルソナシート、 Empathy map カスタマージャーニーなど) カスタマーが本当に 課題を持っているか を明らかにする 2-1 2-3 前提条件の 洗い出す ジャベリンボード を使って 課題の前提条件 を洗い出す 2-2 創業メンバーとイシューが 会っているかを見極める Founder Issue fit Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  4. 4. このステージの目的 ・フレームワーク/ツールを活用して課題仮説を 作成する ・課題仮説を検証するために、エバンジェリスト カスタマーと対話する ・対話を通じて、課題仮説を磨き込みフォーカス するべき課題を明確にする ・創業メンバー候補と課題がフィットするか見極 める Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  5. 5. 単なるアイディアを 質の高い課題仮説に 変換できるか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  6. 6. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 ① ② 良い アイディア 悪い アイディア Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 課題の質を 高めることに フォーカス! Startup Science 2017
  7. 7. 80% 課題の 発見・検証 0% Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 ”Customer Problem Fitの ステージで何にフォーカスしましたか?” 40% プロダクト の検証 プロダクト 最適化 スケール 利益 最大化 成功したスタートアップ 失敗したスタートアップ https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
  8. 8. 80% 課題の 発見・検証 0% Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 ”Customer Problem Fitの ステージで何にフォーカスしましたか?” 40% プロダクト の検証 プロダクト 最適化 スケール 利益 最大化 成功したスタートアップ 失敗したスタートアップ https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf 失敗する スタートアップは 課題の発見・検証をする前 にプロダクトの検証を 始めてしまう
  9. 9. 本当は良い アイディア 悪いように見える アイディア 悪いように 見えるアイディアの ほとんどがただ単に悪い アイディアである Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  10. 10. 最も重要な質問: 想定したカスタマーは課題は そもそも存在するか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  11. 11. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ソリューションを 作るのは楽しい,,
  12. 12. X Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved “楽しさ”という罠にハマり ”作りたいプロダクト” から始めるのはNG!
  13. 13. なぜ人はiPhoneを 使うのか? ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  14. 14. カスタマーは iPhoneが 課題を解決する から使う Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  15. 15. カスタマーはiOS7(Solution)が あるから使うわけではない Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  16. 16. ”カスタマーはあなたの ソリューションに興味はない、 興味があるのは カスタマー自身の課題だ” デイブ・マクルーア 500 startup “Running Lean ―実践リーンスタートアップ” より Startup Science 2017
  17. 17. X Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマーは本当に ”痛みのある課題”を持っているか? にフォーカスする
  18. 18. しかし、 多くのスタートアップが ”そもそもカスタマーの課題は存在するか?” という問いをスキップする なぜか? ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  19. 19. ”自分が認識している課題は 他の人にも同様に 認識している課題である” というバイアス(思い込み) があるから Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  20. 20. ”老女が見える” ”若い女性が見える” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved わずか数秒の 条件付けで 現実を見る バイアスがかかる! Startup Science 2017
  21. 21. 人間にはそれぞれバイアスがあり、 現実を湾曲して眺めている。 ”自分がみたいように現実を見ている状態” = 確証バイアス Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  22. 22. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 起業家の確証バイアス= ”自分が作るソリューションを使えば、 かならずカスタマーの問題は解決できる”
  23. 23. “確証バイアス”とは、 自分の考えが正しいことを 証明する情報ばかりに 注意を向けてしまう 人が生まれつき 持っている傾向 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  24. 24. 起業家になる人は、 普通の人に比べて より強い確証バイアスを持つ 傾向があることを 心に留めておく Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  25. 25. ”自分が想定する課題や ソリューションは 反証されることを 前提に臨むべきだ” -Cindey Alperez Author, “Lean Customer Development” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  26. 26. ”自分自身が物事や課題を どう認識しているか” を客観的に可視化・言語化する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  27. 27. 創業チーム間の 認識のズレ/過度な思い込み 納得感のないピボットは スタートアップの 崩壊につながる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  28. 28. ドキュメントの共有 共通の理解? Startup Science 2017
  29. 29. ドキュメントの共有 共通の理解 Startup Science 2017
  30. 30. 共通の理解 + 納得感 プロセスや思考・仮説の ビジュアル化 Startup Science 2017
  31. 31. リーンキャンパスは 各個人の持つ”ビジネスモデル” を客観的に確認するツール チーム あなたのスタートアップの”Plan A” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  32. 32. → リーンスタートアップが 導いてしまう誤解 課題やソリューションの 検証をスキップして、 とりあえずMVPを 作ってリリースする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  33. 33. Build Ideas Product Mea sure Data Learn アイディアをベースに MVPを作る (しかし、MVPでも 数ヶ月のリソースを 要する) Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  34. 34. Build Ideas Product Mea sure Data Learn 人が欲しがらない ものを作ってしまう ll 最大の無駄! Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  35. 35. Build Ideas Product Mea sure Data Learn Product Solution-fit Customer Problem-fit Create Plan A MVPをBuildする前に もっともリスクの高い 項目を検証する →まず最初にやる! 数ヶ月の時間を セーブすることが できる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  36. 36. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 良い アイディア 悪い アイディア 一番最初にやること: 課題の質を 高めるために 仮説検証をする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  37. 37. 課題仮説を構築する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  38. 38. 前のステージにてリーンキャンパスで 作ったPlan Aをベースに 顧客のペルソナを作る ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  39. 39. 課題を抱えるカスタマー(ペルソナ) を想定し、その心情や行動に フォーカスする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 Startup Science 2017
  40. 40. 課題に大きな痛みを感じている リアルな人物像を 書き出してみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  41. 41. ペルソナ仮説を立てる どういう印象を持ち どういう性格の人か 年齢、名前、職業、性別 年収、趣味、生活スタイル どこに住んでいるか 何を達成 したいのか 何を課題に 感じているのか どういった、 業務や仕事を しているのか Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 行動の特徴は? ITやスマホの リテラシーは? Startup Science 2017
  42. 42. 何を課題に 感じているのか 名前 キャサリン・ハムレット 年齢 25歳 出身 オーストラリア・シドニー 趣味 バックパック、写真、映画 職業 地元のシドニーで 看護師をしている 大学卒業後3年同じ 病院で働いている 生活 世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、 年に2回の2週間のバックパックが楽しみで日々送っている 旅行の こだわり 旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、 現地でお得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある IT, スマホ リテラシー Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った写 真をあげ続けており、5000人のフォロワー がいるのがちょっとした自慢である Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  43. 43. ペルソナを使う目的: プロダクト設計プロセスを より人間中心/課題中心 にすることができる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  44. 44. ペルソナを使う目的: ”あらゆる人々に 気に入られなくてはならない” という無駄な考えを 拭いさることができる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  45. 45. 想定するターゲットカスタマー(ペルソナ)が多いスタート アップは、検証がスムーズに進まない。その結果、結論に辿 りつきにくくなる。最初は間違って、後から修正しても良い ので、ペルソナを定義することがポイントである 想定の中で 最も確からしい ペルソナを選ぶ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ペルソナA ペルソナB ペルソナC
  46. 46. 各個人の経験や認識の違いによって想定する カスタマー像は違ってくるので コミュニケーションコストがかかってしまう Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  47. 47. ペルソナ仮説を立てる場合は、 特定の場所、時間、イベントという コンテクストを加えて絞りこむことも有効 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  48. 48. ある特定のサービスの 需要に対しての供給が少なくなっている 状況(場所、時間、イベント)では ユーザーは頭を悩ませていることが多い Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  49. 49. Airbnbは、 最初にサービスリリースする時の カスタマーセグメント(ペルソナ)をコロラド 州デンバーで開催された大規模コンベンション に狙いを定めた。 多くの来客が見込まれ ホテルの部屋が足りなくなることが わかっていたので、その場所と タイミングを当て込んでのプロモを 展開した Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  50. 50. ”サービスの送り手というのは 知らず知らずのうちにお客様や カスタマーに甘えてしまう。 送り手側が、このくらいはお客に できて当たり前だよね、 ということを思ってしまう” - 佐野 CEO/founder of Cookpad 600万人の女性に支持される 「クックパッド」というビジネスより Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  51. 51. カスタマーに対する 作り手の思い込みを 払拭する “女性のカスタマーは 非常にレス遅いと すぐに離脱してしまう” “女性のカスタマーは 気長に まつことができる” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  52. 52. 先ほどの演習で書いた課題を抱えて いるペルソナを書いてください 演習 ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  53. 53. カスタマーの体験に寄り添う 体験は人間に関わる主観的なこと で数値化が難しい。 ペルソナ、カスタマーストーリー、 カスタマージャーニーなどのフレームを使うと、 言語化/形式化/因果関係の明確化 などができるようになる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  54. 54. カスタマーの感情に寄り添う カスタマーの感情に寄り添い、特定の 不満や苦悩を探り当てることが大事である 人は往々にして、自分がやりたいと思っている ことではないことを、実際にはやってしまう。 この矛盾した行動に焦点を合わせれば、答えを 見つけることができる。 様々な行動を行っている時に どのような感情を抱いているかを考えてみると良い Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  55. 55. 創業者に必要な力 = カスタマーの目線で ストーリーをありありと語ること ができること Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  56. 56. 何を考え感じているか? どういうことを普段心配して 望んでいるか? 何を見ているか? 生活環境はどんな感じか 市場を化どう見ているか 何を言っているか? 他の人に対する 振る舞いはどうなっているか? 何を聞いているか? 周りの人や、上司 影響力のある人は なんと言っているか? 欲求: 欲しいもの、 必要なもの、 成功指標 痛み: 恐れ、障害 フラスト レーション Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  57. 57. Pain Hear See Gain Say Think 旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので 色々と旅行中の出費を削らないといけない 常に、SNS(Facebook, Instagram)を 使って旅行中の記録をとりたい お金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな 来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験 にするために色々と情報を集めよう 先月日本に旅行をした 友達が、とてもエンジョイを しているみたいだった。 旅先でのTipsを色々と 聞いてみよう 日本はハイテクな国だから きっと、色々と楽しい旅行を サポートしてくれるツールや サービスがいっぱいあるはず 色々と見てみよう 私は、とっても旅行慣れしていて、 その土地で、一番いいサービスやいい情報を 見つける事ができるわ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  58. 58. ホンダスーパーカブ - 累計販売9600万台 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  59. 59. スーパーカブのペルソナ: 蕎麦屋の配達員 http://www.tv-tokyo.co.jp/mv/wbs/longseller/post_115566/Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  60. 60. そば屋の配達では手がふさがるので 足だけで変速できるクラッチが必要 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  61. 61. またぎやすい デザイン バランスを崩して、蕎麦を落とさないように またぎやすいデザインが必要 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  62. 62. ペルソナ像からエンパシーマップを 書いてください 演習 ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  63. 63. カスタマーの現在のエクスペリエンスを 明らかにする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  64. 64. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 Startup Science 2017 ペルソナのみだと ある意味”柔軟過ぎる” ペルソナはあくまで 架空の人物なので、自分の立場を 庇護することができない。 そのため、最初に想定された結論を補強する 役回りを演じさせられてしまうリスクがある
  65. 65. そこで、ペルソナに加えて、 カスタマーストーリーを用いて 具体的な行動に落とし込む Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  66. 66. ”USJのV字回復の 原因は何かと聞かれます。 注力したポイントは、 ’消費者視点(カスタマー視点)’ という価値観と仕組みに USJを変えたことです” 森岡 毅 マーケター USJを劇的に変えた、たった1つの考え方: 成功を引き寄せるマーケティング入門 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  67. 67. カスタマーストーリーとは 現在カスタマーが どのような心理状態で、 どのようなステップを踏み、 ある行為を完遂しようとしているのか を明らかにするものである Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  68. 68. カスタマーストーリーを作るメリット チームでの 共通理解が深まる ストーリーマップによっ て思考の穴が見つかる 手を動かすと思いも よらないアイディア が生まれる コト作りというコン テクストで刺さるプ ロダクトをつくれる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  69. 69. カスタマーストーリ作成 ステップ0: 想定したリーンキャンパス カスタマーペルソナを確認する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  70. 70. カスタマーストーリー作成ステップ1: ステップ、タッチポイント、行動、思考、 感情、現状の姿の課題点にわける ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  71. 71. カスタマーストーリー作成ステップ2: このペルソナはどういった目標を達成したいのか? その理由は何かを明確にする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 私は、OOOという目標を達成したいと 思っています。なぜならXXXだからです
  72. 72. カスタマーストーリー作成ステップ3: 想定したペルソナが体験する、 ステップを大まかに書き出してみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 達成したい目標: xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
  73. 73. カスタマーストーリー作成ステップ4: 想定したペルソナが体験する、 詳細の行動を書き出してみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 達成したい目標: xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
  74. 74. カスタマーストーリー作成ステップ5: その行動の裏にあるペルソナの思考を書いてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 達成したい目標: xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
  75. 75. カスタマーストーリー作成ステップ6: ステップごとに登場する人、店、Webサイト、 アプリ業務システムシステムなど書いてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 達成したい目標: xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
  76. 76. スマホ/SNS(facebook, instagram, twitter) によるタッチポイントがデファクトしたことを留意して 書き出してみる https://www.slideshare.net/wearesocialsg/digital-in-2017-global-overview Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  77. 77. 認知する 検討する 記憶する 興味を持つ 従来の ジャーニーの 始点 新しいロイヤルティーループ 検討する 新しい ジャーニーの 始点 フリーミアム でSubscribe 共感する 投資する シェアする コンバージョンする スマホが ロヤイリティー ループの中心 になり、 高速化した Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  78. 78. カスタマーストーリー作成ステップ7: ステップごとのペルソナの感情の浮き沈みなど を書いてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 カスタマーが怒ってしまうポイ ントはどこになるか?考える それぞれのペインの度合い はどれくらいか? 達成したい目標: xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
  79. 79. カスタマーが抱えている 不満足な状態をより深く 洗い出してみる なぜカスタマーは不満足な 状態になっているのか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  80. 80. ステップ/ 行動 本音 (深層心理) その行動を 強いられている カスタマーの 本音は? 表面化される カスタマーの行動 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  81. 81. カスタマーストーリー作成ステップ8: このストーリーを俯瞰して現状の課題点を書き出す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ステップ タッチ ポイント 行動 思考 感情 現状の姿の 課題点 達成したい目標: xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx
  82. 82. 初めて日本に旅行に来た バックパッカーのキャサリン 彼女が成田空港に到着してから ホテルにチェックインするまでの道中で 街中wifiを利用してでスマホを使う コンテクストの ストーリーを書いてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 カスタマーストーリーの コンテキスト設定
  83. 83. 何を課題に 感じているのか 名前 キャサリン・ハムレット 年齢 25歳 出身 オーストラリア・シドニー 趣味 バックパック、写真、映画 職業 地元のシドニーで 看護師をしている 大学卒業後3年同じ 病院で働いている 生活 世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、 年に2回の2週間のバックパックが楽しみで日々送っている 旅行の こだわり 旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、 現地でお得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある IT, スマホ リテラシー Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った 写真をあげ続けており、5000人のフォロワー がいるのがちょっとした自慢である Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  84. 84. Pain Hear See Gain Say Think 旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので 色々と旅行中の出費を削らないといけない 常に、SNS(Facebook, Instagram)を 使って旅行中の記録をとりたい お金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな 来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験 にするために色々と情報を集めよう 先月日本に旅行をした 友達が、とてもエンジョイを しているみたいだった。 旅先でのTipsを色々と 聞いてみよう 日本はハイテクな国だから きっと、色々と楽しい旅行を サポートしてくれるツールや サービスがいっぱいあるはず 色々と見てみよう 私は、とっても旅行慣れしていて、 その土地で、一番いいサービスやいい情報を 見つける事ができるわ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  85. 85. ステップ 行動 感情の 浮き沈み 空港到着 移動 ホテル 着陸 税関 荷物 ピック Wifi 接続 駅に 向かう コンビニ チケッ ト買う 駅校内 に移動 電車 待つ 電車 出発 目的駅 到着 wifi 接続トライ 下車 ホテル 探す 徒歩 移動 チェック イン 部屋の wifi シャワー Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved タッチ ポイント 空港 wifi コンビニ wifi 駅 wifi 電車 wifi 駅 wifi ホテル wifi 思考 空港wifi 遅い 速いけど 店内のみ 駅wifi 遅い wifi利用に 300円 かかる! 駅wifi 遅い Wifi 快適! 日本に到着してから ホテルにチェックインするまでの ストーリーを書き出す 達成したい目標: Wifiを好きな時に 利用して 情報発信したい!
  86. 86. 現状の姿 の課題点 空港やコンビニのwifiの使 い勝手が悪くフラストレー ションがたまる wifi利用に 300円 かかる! ストーリーを 俯瞰して、 課題仮説を 考えてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 達成したい目標: Wifiを好きな時に 利用して 情報発信したい!
  87. 87. ・アイデイアについて、考えた直後にアイディアについ ての単語を書き留めておく ・ポストイットやカードの説明を行う ・全員が見たり、指差したり、追加したり、動かしたり 、することができるようにポストイットを並べる ・完全なものを作ろうとしない(定期的に更新する) ・カスタマーのペインポイントを見つけるためのツール である。万能ではないことを認識する) ・ユーザーを頭で理解すると同時にユーザーを”感じる” ようにする マッピングする時のポイント Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  88. 88. 優れたカスタマーストーリーを 作ることができれば、 カスタマーの多様な行動を的確に 俯瞰できるようになる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  89. 89. カスタマーが複数の ステークホルダーで構成されるならば、 そのステークホルダーの ストーリーを書き出してみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  90. 90. Double-sided marketの場合は、 サービス提供者と消費者の 両者のストーリーを書き出す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  91. 91. ペルソナ像から現状のカスタマーストーリー を書いてみてください 演習 ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  92. 92. Customer Problem Fit 課題〜前提 の検証 課題仮説 の構築 カスタマーの抱えてる 課題が何かを言語化 (ペルソナシート、 Empathy map カスタマージャーニーなど) カスタマーが本当に 課題を持っているか を明らかにする 2-1 2-3 前提条件の 洗い出す ジャベリンボード を使って 課題の前提条件 を洗い出す 2-2 創業メンバーとイシューが 会っているかを見極める Founder Issue fit Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  93. 93. ジャベリンボードを使い 検証する前提を洗い出す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  94. 94. ジャベリンボードとは? カスタマー、課題、前提条件 ソリューションを1つの 仮説のセットにして、 実際のカスタマーとの対話を 通じて、課題とソリューションを 検証するツール Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  95. 95. ここのブレストから始める 実験 1 2 3 4 カスタマー 問題 ソリューショ ン 最も不確かな 前提条件 検証方法 検証基準 結果 学び カスタマーは誰か? 課題は何か? そのためのソリューションは ? 検証するべき前提は? ジャベリンボード Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  96. 96. ステップ1: (前のステップで作った)ペルソナ、エンパシーマップ、 ジャーニーマップをベースにしてカスタマーをブレストする。 ブレストした中で、もっとも確からしいカスタマーを右側に移す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  97. 97. ステップ2: 選択したカスタマーがどういった課題を持っているかをブレスト する。ブレストした中で、もっとも確からしい課題を右側に移す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  98. 98. 現状の姿 の課題点 移動中のwifiの使い勝手 が悪くフラストレーション がたまる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 達成したい目標: Wifiを好きな時に 利用して 情報発信したい!
  99. 99. ステップ3: 選択した課題に対して、最も有効と思われるソリューションを ブレストして、一つ選択して右に移す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  100. 100. ここのブレストから始める 実験 1 2 3 4 カスタマー 問題 ソリューシ ョン 最も不確か な前提条件 検証方法 検証基準 結果 学び カスタマーは誰か? 課題は何か? そのための ソリューションは? 検証するべき 前提は? 日本に 来ている 旅行者 wifi スポット 使えん 広告視聴で データ容量 Get Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 達成したい目標: Wifiを好きな時に 利用して 情報発信したい!
  101. 101. 前提⑤ ホテルの Wifiが 遅い 前提⑥ 空港の Wifiが 遅い 前提⑦ 高頻度に ネットを 使う 課題仮説 前提① 旅行者は ポケットWifiを 持っていない 前提② スマホを 持っている 前提③ 早い無料 Wifiスポットを 知らない 前提④ 動画など、 重いコンテンツ を消費 課題仮説の 前提条件を ブレストする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 移動中のwifiの使い勝手 が悪くフラストレーション がたまる Startup Science 2017
  102. 102. インパクト大 インパクト小 不明自明 (要検証)(検証不要) 最も検証が 必要な前提条件 前提① 旅行者は ポケットWifiを 持っていない 前提② スマホを 持っている 前提③ 早い無料 Wifiスポットを 知っている 前提④ 動画など、 重いコンテンツ を消費 ステップ4:採択された課題が成立するための前提条件をブレスト して、インパクトの大きさと自明/不明という軸でマッピングする 前提⑤ ホテルの Wifiが 遅い 前提⑥ 空港の Wifiが 遅い 前提⑦ 高頻度に ネットを 使う Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  103. 103. 最もインパクトが大きくて、不明な前提条件を 検証対象として取り上げる *その前提が崩れてしまうとアイディアが成り立た なくなってしまうという”検証すべき前提” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  104. 104. ステップ5:前提条件を検証する方法とその 検証基準を決める。例えば、インタビューをして 10人中6人がYesと回答するなど Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ”いちばんやさしいグロースハックの教本”より Startup Science 2017
  105. 105. ジャベリンボードの使用目的: 課題が存在する真因 (根本原因)を言語化できたか?
  106. 106. Customer Problem Fit 課題〜前提 の検証 課題仮説 の構築 カスタマーの抱えてる 課題が何かを言語化 (ペルソナシート、 Empathy map カスタマージャーニーなど) カスタマーが本当に 課題を持っているか を明らかにする 2-1 2-3 前提条件の 洗い出す ジャベリンボード を使って 課題の前提条件 を洗い出す 2-2 創業メンバーとイシューが 会っているかを見極める Founder Issue fit Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  107. 107. Get out of the Building! Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  108. 108. エバンジェリストになるよう なカスタマーを探そう Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  109. 109. 予算取得済みもしくは 予算の獲得可能 製品の寄せ集めで 何とかソリューションを持っている 積極的にソリューション を探求している 課題の認知している 課題の探求している アーリーアダプター/ Evangelist Userは この5つの特徴を持つ Steve Blank Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  110. 110. 予算取得済みもしくは 予算の獲得可能 製品の寄せ集めで 何とかソリューションを持っている 積極的にソリューション を探求している 課題の認知している 課題の探求している アーリーアダプター/ Evangelist Userは この5つの特徴を持つ Steve Blank Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  111. 111. エバンジェリストカスタマーの探し方 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 知り合いに 紹介してもらう
  112. 112. Twitterの”高度な検索”を使い 関連する単語で検索する エバンジェリストカスタマーの探し方 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  113. 113. Facebook Group を作って、フォーラムで 対話する エバンジェリストカスタマーの探し方 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  114. 114. ビザスクのような スポットコンサルティング で探してみる https://service.visasq.com/campaign/3 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017 エバンジェリストカスタマーの探し方
  115. 115. 関連するカンファレンス に参加する エバンジェリストカスタマーの探し方 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  116. 116. 関連する展示会に 行ってみる エバンジェリストカスタマーの探し方 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  117. 117. (まだ辞めてないなら)社内で探す *特にB2Bプロダクトは有効 エバンジェリストカスタマーの探し方 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  118. 118. エバンジェリストカスタマーの探し方 業界の人が知り合いに いたらランチをご馳走する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  119. 119. 課題の前提条件/課題そのもの を検証するために カスタマーインタビューを設定する *複数人だと、オープンな意見を聞けないので避ける Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  120. 120. 良いインタビューをする5つのポイント 1 インタビュー相手のことをよく知る インタビュー相手がどういった人か、アーリーアダプターかどうか 選別する 2 インタビュー相手の弟子になる 最高のインサイトを引き出すには、相手の弟子になることである 自分の話をするのではなく、相手から示唆やインサイトを引き出すた め傾聴と質問にフォーカスする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  121. 121. 良いインタビューをする5つのポイント 3 インタビュー相手の非言語コミュニケーションに注目する カスタマーの言葉だけでなく、その言葉をどのように表現したか ボディーランゲージにも注目せする 4 インタビューオーナーになる ファウンダー自身がインタビュワーになる 5 インタビュー相手の内容を分析する インタビュー相手の語ったことの奥にある意味を分析する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  122. 122. ポイント① インタビュー相手がどういう人かを知る Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  123. 123. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 質問をする中で、 インタビュー相手が アーリーアダプターとして 要件を満たしているか確認する Startup Science 2017
  124. 124. 予算取得済みもしくは 予算の獲得可能 製品の寄せ集めで 何とかソリューションを持っている 積極的にソリューション を探求している 課題の認知している 課題の探求している アーリーアダプター/ Evangelist Userは この5つの特徴を持つ Steve Blank Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  125. 125. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ・現状の課題を解決するためにどのような 代替案を利用していますか?(How) ・その代替案の不満なポイントはどこですか? (What) ・この課題を解決できるならばいくらくらい の予算の確保が可能ですか?(How much) Startup Science 2017 以下の質問をしてみて具体的な解答があれば エバンジェリストユーザーである可能性が高い
  126. 126. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Early Adaptor(エバンジェリストユーザー) がPlan Aのビジネスモデルを決める Startup Science 2017
  127. 127. ”インタビュー相手の弟子”になる という態度でインタビューに臨み インサイトを引き出す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ポイント② Startup Science 2017
  128. 128. コンテクスト質問のフロー を活用する 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  129. 129. 言語化されていないところも含めて、 弟子は師匠から学び取る カスタマーは【タスク】の専門家だが、 言語化するのには慣れていない 言語化(イシュー化)するのは あなたの仕事である 弟子入りするように 教えを請う Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  130. 130. 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける コンテクスト質問のフロー を活用する Startup Science 2017 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  131. 131. Shut-up and Listen to Customer! (黙って、カスタマーの話を聞く!) Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Focus on listening - not pitching: カスタマーの声を聞くことがキーである Startup Science 2017
  132. 132. オープン クエスチョン をする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  133. 133. そして 60秒間黙る Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  134. 134. 答えをさらに深掘りする: ”なるほど、非常に興味深いですね、 もっと詳しく教えてもらえますか?” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  135. 135. よい質問の4つのポイント 1 ”未来”ではなく”今”に注目する 現在起きている行動が、明日を想定する最も良いヒントである。人は将来の判断や想定 は、たいがい間違う 2 ”抽象的”でなく”具体的”な質問をする “どのくらいの頻度で”よりも”過去一ヶ月に実際に何回起きましたか” ”一度描いてみてく ださい” ”この製品が出たらいくらまで出せますか”よりも”現在この課題の解決にいくらく らい払っていますか?”のなど、具体的な質問のほうが、インサイトを引き出せる 3 ”結果”ではなく”プロセス”に関して質問する 結果がどうなったかを聞くのではなく、その過程をステップバイステップで、ストーリ ーで語ってもらうことで、課題の背景やコンテクストをつかむことができる 4 ”解決策”ではなく”課題”ついて質問する 自分が作っているプロダクトの機能について話すことは避けて、カスタマーの持つ課題 にフォーカスしましょう。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  136. 136. Tabooな質問 なぜ【課題】を解決するため に◯◯しないのですか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  137. 137. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 1. 現在【タスクやオペレーション】をするのにどのように行っていますか? どんな時、どんな目的、どんな場所、誰と、一緒に使うものは? 【タスクやオペレーション】のワークフローを教えていただけますか? もし可能ならば再現してもらえますか? 2. その【タスクやオペレーション】はどれくらいの期間続けていますか? 3. その【タスクやオペレーション】をするときに何か課題や、面倒くさいこと、 非効率なこと、満たされないことはありますか? 4. 【相手の名前】さん流の【タスクやオペレーション】のやり方ってありますか? 5. この【タスクやオペレーション】に関わる人は誰ですか?(もしいる場合) 6. なぜ【タスクやオペレーション】に痛みや苦痛を感じるのですか? 7. その【タスクやオペレーション】を完遂する為に現在どのように対応していますか? 裏技、ツール、アプリ、とりあえず使っている製品などがあれば教えてください。 8. その【対応策】の具体的な手順を教えてもらえますか? 9. どれくらいの時間とコストがかかって、どういったところが一番不便に感じたり、 面倒くさく感じますか? Problemインタビューで 行うべき質問リスト リーンカスタマー開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術 より Startup Science 2017
  138. 138. ”自分が認識している課題は 他の人にも同様に 認識している課題である” という 確証バイアスに注意する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  139. 139. コンテクスト質問フロー を活用する 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  140. 140. *カスタマーは自分の話をしっかりと聞いているもらっていることを 認識して、よりオープンにインタビューが進んで行く リピートする: 相手が言ったことをそのまま繰り返して確認する 要約する: 相手が言ったことの要点をかいつまんで、確認する パラフレーズする: 相手が言ったことを自らの言葉に変換して相手に確認する 相手が言ったことを確認する Startup Science 2017
  141. 141. 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved コンテクスト質問フロー を活用する Startup Science 2017
  142. 142. インタビューアの役目は 質問を作ることではない カスタマーの話をじっくり 聞いてその中から質問を見つけていくことだ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  143. 143. 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける 教えを請う 根掘り葉掘り聞く 確認する 話の中から 質問を見つける インタビューを進めるフロー Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  144. 144. ポイント④ カスタマー(インタビュー相手)の ボディーランゲージを観察する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  145. 145. カスタマーになりそうな人の行動パターン: ・色々と質問をしてきて、課題対応に対する情熱を見せてくれる ・話していると前のめりで勢いがある(ボディーランゲージからも わかる) ・課題の解決にお金を払っても良いという態度を示す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマーにならない人の行動パターン: ・注意が散漫である ・課題に対して聞いても、関連のないことを話し出す ・否定的なボディーランゲージをする *こういったカスタマーと話すのは時間の無駄なので早めに インタビューを切り上げる Startup Science 2017
  146. 146. ファウンダー自ら カスタマーインタビューを行う Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ポイント⑤ Startup Science 2017
  147. 147. サービスをつくるファウンダーが カスタマーに視点に立ち、痛みやニーズに 関して深い理解があることが 良いプロダクトを作る前提条件である Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  148. 148. 現地・現物 顧客を実際に確認して、 理解し、それをベースにして、 戦略的な意思決定を行うこと Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  149. 149. AirBnBのFounder Brian Cheskyは ローンチした後に、 現地(ニューヨーク)に訪れ、 家主を一軒一軒周りカスタマー と話をした。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  150. 150. Brian Cheskyは 顧客との対話を進めていく中で、 綺麗な写真を使えば コンバージョンが劇的に上がること が判明した Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  151. 151. Airbnbの創業者BrianはカスタマーのいるNew Yorkに飛び、 カメラマンとして、カスタマーの写真のポストのサポートを 行った。結果として週の売り上げが2倍になった Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved プロカメラマン を使うと Tractionが倍
  152. 152. ポイント⑥ インタビュー相手の言葉の 奥にある意味を体系的に分析する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  153. 153. カスタマーの声そのものは カスタマー自身の”素人分析”や 表面的であることが多い ただ単に カスタマーの声を聞くだけはNG Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  154. 154. カスタマーが本当に 何が欲しいかを見つけることが あなたの仕事だ - Steve Jobs Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  155. 155. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved KJ法を活用して 体型的な分析を行う Startup Science 2017 フィードバックを 寄せ集めただけでは、 情報量が多すぎて、 テーマにまとまっておらず 解釈が難しい
  156. 156. KJ法の手順 (イシュー化するメソッド) ①インタビュー データを集める ②データを 細かい単位に 分ける ③カードを 平面上に 展開して グループ化する ④ひとまとめした カード群にその グループを適切に 表す表札をつける ⑤グループ相互の 関連性を最も 論理的に説明できる ようカードを並べる ⑥課題の本当の 原因(真因)を 言語化する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  157. 157. 今からのインタビュー実演を行い ますので、できるだけ多くのメモ を取ってください。 演習 ❓ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  158. 158. Q お伺いしたいですのが、 オンライン学習をやっているのですが、 どんなものをやっていますか? A そうですね、僕は英語ができるので、Udemyとかcourseraとか、schooとか、dotinstallとか Q そこではどういう学習をしているのですか? A 僕はエンジニアではないので、エンジニアのスキルを身につけたいと思うので、プログラミ ングとか、あとはデザイナーでもないので、デザインのやり方とか、イラストレーターの使い 方とか Q この一ヶ月で、どのくらいやっていますか? A 週に2〜3回ですね。一回で30分くらいですね Q なるほど、もう少し、どのような感じで学習されているか詳しくお聞きしたいのですが? A 今やっているのはユーデミーなんですけど、オンラインでビデオが流れてくるんですけど、 週末のカフェとかで、ビデオを再生してみています。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  159. 159. Q なるほど、学習の進め方を教えていただけますか?どんな感じで始めて、どんな感じで 、知識を吸収しているのか?実際に見せていただけますか? (デモを見せながら) A Udemyというのは、講座を最初に購入して、ひとつの講座につき、5〜10分のビデオ が平均50個くらいあって、それを順番に見ていく感じですね。わからなかったら、ディ スカッションボードがあるのでみたりしますが、正直、的を得てない質問も多いので、あ まり見ないですね。 Q どんな感じで、知識を吸収しているのですか? A 知識が吸収できているかは、正直確認いないかもしれません。ビデオを消化しているの で、それが自分の進捗と思ってやっています。 Q これと他の何かを組みあわせて学習しているのなら教えていただけますか? A プログラミングの本とかを結構持っているので、使おうと思っていますが、本を一緒に 開いてやることはないですね。というのも、今、オンラインでやっている内容と本の中に ある内容が紐付いていないので、いちいちそれを探しているのは面倒くさいんですね。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  160. 160. Q なるほど、とても興味愚会ですね。なぜ面倒くさいと感じるのですか? A なんか、微妙な表現が違ったり、教えているスキルが本とビデオによって、微妙に違った りするので、なんか、迷ってしまうんですね。ベターな方法はどちらなんだろうと、思って しまうと、コンテンツそのものに疑問が生じてしまって、なんかやる気が削がれてしまうん ですね。 Q なるほど、もう少し、Udemyというオンライン学習について、お聞かせいただきたいんで すが、最終的にどういった、成果物を作ったりするんですか? A コースでには、それぞれ課題が用意されていて、それを進めていく感じですね。どちらか というと塗り絵に近い感じです。 Q なるほど、興味深いですね。塗り絵に近いということはどういうことか、もうすこし詳し く聞かせていただけますか? A 塗り絵なんで、ツールの使い方や、大体のコンセプトは理解できるんですが、応用が利か ないんですね。つまり、どれだけ塗り絵をやっても、真っ白なキャンパスにゼロから絵をか けないじゃないですか、オンラインコースの問題はそこにあると思いますね。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  161. 161. Q なるほど、他にも何か問題として意識していることはありますか? A 先ほどもいったのですが、オンラインの教材と、本の教材を並行して使っていると、ズ レがあったりするので、なんか迷ってつまずいてしまいます。つまずいても、誰にも相談 できないので、挫折してしまいますね。 Q なるほど、興味深いですね。これまで、オンライン学習で受けたもののコース修了率は どれくらいですか? A 正確な数字はわかりませんが、かなり低いと思います。プログラミングの本も20冊近 く買ったのですが、その本の中にある課題をきちんとやったことはほとんどないですね。 Qなるほど、なぜ本の中の課題ができないのでしょうか? Aオンラインと一緒ですが、本の課題も塗り絵に近いので、途中でいやになっちゃうんで すね。こんな塗り絵をやっていても、本当に身につくんだろうか?という疑問をもってし まうので、ちょっとつまづくと途中でやめてしまいます。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  162. 162. Q なるほど、興味深いですね。なぜ途中でいやになってしまう他の理由はますか? A そうですね。本とかビデオだと、すべての技術をカバーしているじゃないですか、 ところが、実戦で使うのって本当はもっと少ないはずですよね。本当に使える技術 が効率よく本当に身についているのかどうか、疑問に感じてしまうんですね。 それも、いやになる原因の一つだと思います。 Q 本当に使える技術とはどういうことでしょうか? A 実戦の仕事や、実務で使える技術のことです。僕は、仕事でエクセルを使うのですが、 エクセルの機能にすべてに関して詳しいわけではありません。ただ、実戦を通じて、 どの機能を使うと良いかを知っています。そういった機能の使い方をもっと知りたいですね Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  163. 163. Udemy, Schoo, dot-install をやっている Engineerでは ないので、 Engineer Skillを身に付けたい 週2〜3回 30分ずつ カフェで 学習している 5〜10分の ビデオが 50個くらいある 知識が 吸収できているか わからない 本とビデオの 内容が紐付いてい ない コンテンツが 微妙に違う 最終成果物が 塗り絵である 実戦での 応用が利かない 誰にも 相談できないので つまづいてしまう 現状のオンライン 学習だとほとんど完 了できない 本やビデオ だと途中で いやになってしまう 本当に 使える技術か どうか わからない 実戦で使える 役立つ機能を 知りたい インタビューデータを集めて、 細かいデータ単位に言語化してまとめる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  164. 164. Udemy, Schoo, dot-install をやっている Engineerでは ないので、 Engineer Skillを身に付けたい 週2〜3回 30分ずつ 5〜10分の ビデオが 50個くらいある 知識が 吸収できているか わからない 本とビデオの 内容が紐付いてい ない コンテンツが 微妙に違う 最終成果物が 塗り絵である 実戦での 応用が利かない 誰にも 相談できないので つまづいてしまう 現状のオンライン 学習だとほとんど完 了できない 本やビデオ だと途中で いやになってしまう 本当に 使える技術か どうか わからない 実戦で使える 役立つ機能を 知りたい グループ化して ラベルをつける カフェで 学習している 現状のオンライン 学習には不満足 である 現状の学習方法 現状に不満足 身に つけたいこと コンテンツの問題 成果物の問題 学習方法の問題 持続性の低さ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  165. 165. Udemy, Schoo, dot-install をやっている Engineerでは ないので、 Engineer Skillを身に付けたい 週2〜3回 30分ずつ 5〜10分の ビデオが 50個くらいある 知識が 吸収できているか わからない 本とビデオの 内容が紐付いてい ない コンテンツが 微妙に違う 最終成果物が 塗り絵である 実戦での 応用が利かない 誰にも 相談できないので つまづいてしまう 現状のオンライン 学習だとほとんど完 了できない 本やビデオ だと途中で いやになってしまう 本当に 使える技術か どうか わからない 実戦で使える 役立つ機能を 知りたい 関連性を論理的に整理する カフェで 学習している 現状のオンライン 学習には不満足 である 現状の学習方法 ギャップによって 生じるに不満足 あるべき 学習方法 コンテンツの問題 成果物の問題 学習方法の問題 モチベーション維持の問題 不満足の原因 ギャップ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  166. 166. ① ボトムアップで分析する 先に分類カテゴリを決めない ー 想定に基づいて カードを当てはめてはいけない ② 単語に惑わされない たとえば、待機児童という単語があった場合、それらのカードを 単純にひとまとめにするということをしない ③ 全部分析する 多くのカードがその他で残っている場合は 分析したとはいえない、採取的にすべてのカードがいずれかが グループに属する KJ法のポイント Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  167. 167. Startup Science 2017 Qualification Qurstion: • インタビューした人は、エバンジェリストとしての条件を満たしていましたか?(課題の認知 しており、積極的にソリューションを探求している。そして、現状は何らかの代替案を活用し て解決しようとしている) • インタビューした人はリップサービスをしてなかったか? • 十分な人数に質問できたか? Existential Question: • 提示した課題やペインポイントが確実に存在することを、カスタマーから確認できましたか? ★ 課題に対する痛みは、どれくらいシビアで、頻繁にあるものだろうか? • この課題に対して、カスタマーは強い感情を表したか? • 課題は、解決できるものですか? • 課題は、解決されるべきであるとカスタマーは信じていますか ? • カスタマーの環境で、課題を解決できないような制約条件がありましたか? Alternative Question: • カスタマーは現在その課題を解決しようと、何の投資や代替案を出していますか? • 代替案を活用する際の痛みはどれくらいありましたか(労力、コスト、リソース) Problemインタビューチェックポイント
  168. 168. カスタマーの不満の多くは 表面的であることが多い (通常、カスタマーは言語化しない) 本当の不満、 裏側にあるコンプレックス/劣等感 は何かを掘り下げてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  169. 169. ”家族とのコミュニケーションが少ない” ”コミュニケーション の時間が少ない”というのは、表面的な不満 裏側に隠れているカスタマーの劣等感や コンプレックスは何か? 他の親と話をしていると 家族の話題になったが、自分が家族の話ができず 劣等感を感じた カスタマーの ホンネ カスタマーの タテマエ Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  170. 170. 言動 本音 その行動を 強いられている カスタマーの 本音は? 深層の 本音 カスタマー自身すら 言語化していない 深層の本音とは? 分析で 深掘りする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  171. 171. ”カスタマーの生々しい 劣等感、不満、不安、コンプレックス” を明確に言語化できているか?” Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  172. 172. ユーザーを深く 観察する場を設ける Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  173. 173. 課題を抱えていそうなユーザーの ジョブシャドウイングを実施する ジョブシャドウイングとは 調査者がユーザーの特定の活動を観察して、 ユーザーの行動と経験を記録する 方法のこと Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  174. 174. ジョブシャードーイングの目的は? ジョブシャードーイングをこなうと、 既存のある活動や既存のサービスを利用する時、 何らかの問題や課題に直面した時に すぐに横で観察しているので、それまで 認識や言語化できていなかった問題を捉えることが できる可能性がある 実際にサービスが提供されている 現場をみなければ見えてこない課題もある サービス・プロダクトと顧客のタッチポイントを リアルタイムで詳細に把握できるのは現場だけである Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  175. 175. ・その作業をしている時に時間を取られている特定の作業はあ るか? ・同じことを繰り返していないか? ・問題や、面倒な事態を避けようとして、最適でない策をとっ てしまっていないか? ・何かに対してうんざりしたり、フラストレーションがたまっ ていないか? ・不必要に作業者が覚えなければならない手順や身につけるス キルはないか?コンピューターが代替できるものはないか? ・紙のリスト、エクセル、メモなど別の道具を一緒に使ってい ないか? ジョブシャドーイング中に 以下の問いかけをしてみる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  176. 176. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 高い 専門性 業界 (現場) の知識 市場 環境変化 (PEST) の理解 良い アイディア 悪い アイディア Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 本質的な 課題を あぶり出すには 現地・現物を 深く知る必要が ある Startup Science 2017
  177. 177. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマーインタビューで 得たインサイトをジャベリンボードに 埋めていく Startup Science 2017
  178. 178. カスタマー10人にインタビュ ーをしてみて、課題の前提条件 が正しかったかを書き出す Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  179. 179. 仮説が反証(正しくないことが 証明)できたことも 大きな学びであると認識 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  180. 180. 結果から得た学びを生かして、再びブレストを行う。 必要に応じて、新たなカスタマー、課題、ソリューショ ンを洗い出す。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  181. 181. もっとも不確かな前提条件をインタビューを 通じて検証する。5〜6週回るとかなりの 検証ができる。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  182. 182. 前提⑤ ホテルの Wifiが 遅い 前提⑥ 空港の Wifiが 遅い 前提⑦ 高頻度に ネットを 使う 課題仮説 前提① 旅行者は ポケットWifiを 持っていない 前提④ 動画など、 重いコンテンツ を消費 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved 課題が存在する ための前提条件 前提③ 早い無料 Wifiスポットを 知らない 前提② スマホを 持っている 移動中のwifiの使い勝手 が悪くフラストレーション がたまる Startup Science 2017
  183. 183. 最低5人にインタビュー (十人三色の法則) Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  184. 184. 5人のエバンジェリストにインタビューすると課題が見えてくる 80% 5 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved http://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/ Startup Science 2017
  185. 185. インタビューした人に 顧客アドバイザリーになってくれないか 相談する *必要に応じて金銭的報酬や、 最初のプロダクトを試す権利をオファーする Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  186. 186. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved インタビューをしていると ペルソナ像がより明確に見えてくる そこから ペルソナ像とカスタマーストーリー を磨き込んでいく Startup Science 2017
  187. 187. カスタマーと話をして、 インサイトを引き出すのは面倒な仕事である ただし、この仕事を外注したり、 経営陣以外の従業員のみにやらせてはいけない Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  188. 188. 現地・現物に執着する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  189. 189. ペルソナver1 ペルソナver2 ペルソナver3 ペルソナver4 カスタマーストーリー ver1 カスタマーストーリー ver2 カスタマーストーリー ver3 カスタマーストーリー ver4 カスタマーインタビューを通じて課題の質を磨き込んでいく ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード カスタマーインタビュー x インタビュー分析 カスタマーインタビュー x インタビュー分析 カスタマーインタビュー x インタビュー分析 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  190. 190. ペルソナver1 ペルソナver2 ペルソナver3 ペルソナver4 カスタマーストーリー ver1 カスタマーストーリー ver2 カスタマーストーリー ver3 カスタマーストーリー ver4 カスタマーインタビューを通じて課題の質を磨き込んでいく カスタマーインタビュー x インタビュー分析 ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード カスタマーインタビュー x インタビュー分析 カスタマーインタビュー x インタビュー分析 カスタマーの理解と カスタマーが抱える 課題の理解が深まり、 高い質の課題設定が できる Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  191. 191. “カスタマーに対する理解が深まるにつ れて、提供するプロダクトの質が どんどん上がってくる” - Eric Ries Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ”リーン・スタートアップ”より Startup Science 2017
  192. 192. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 ① ② 良い アイディア 悪い アイディア Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Customer- Problem-Fitの フォーカスは 課題の質を高めること! Startup Science 2017
  193. 193. X Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved カスタマーは本当に ”痛みのある課題”を持っているか? にフォーカスする
  194. 194. Customer-problem-fitの 終了の条件 ✔ 課題の存在をサポートする前提条件を検証して、課題が存在す ることを実証したか? (課題は十分な痛みを伴うものか? 顧客自身ですら 認識/言語化できていなかった課題を見つけることができたか?) ✔ 課題を持っている顧客イメージ(ペルソナ、カストマーストー リー)を明確にすることができたか? *B2Cの場合は、課題を持っている顧客の心理状態の明確化できたか B2Bの場合は、課題を持っているユーザーの組織相関図など 明確にできたか? Startup Science 2017 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  195. 195. “カスタマーとのつきあい方 は恋愛と同じである。 聞き上手な人がモテるように カスタマーの声を聞ける人は カスタマーから愛されるものを 作ることができる” Kevin Hale Partner, Y-combinator Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  196. 196. Customer Problem Fit 課題〜前提 の検証 課題仮説 の構築 カスタマーの抱えてる 課題が何かを言語化 (ペルソナシート、 Empathy map カスタマージャーニーなど) カスタマーが本当に 課題を持っているか を明らかにする 2-1 2-3 前提条件の 洗い出す ジャベリンボード を使って 課題の前提条件 を洗い出す 2-2 創業メンバーとイシューが 会っているかを見極める Founder Issue fit Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  197. 197. スタートアップ初期の チーム構成は 極めて流動的である。 代表者が不在の状態で 始まり、チームは 自己組織化していく Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  198. 198. 財務の視点 カスタマー の視点 オペレーシ ョンの視点 人材・組織 の視点 Ideation Customer/ Problem fit Problem/ solution fit Product/ market fit Growth Ideation/ 仮説の 磨き込み サイド プロジェクト による 適正の見極め 質の高い 課題を言語化 ・課題検証 (インタビュー) ・User Story の検証 Founder Problem Fit ・Unit economics (LTV>CPA) ・Burn rate プロトタイプ (MVP)の開発 共同創業 チームを 組成する カスタマーの課題を 解決する ソリューションの 仮説を作れたか ・AARRR (Retention Activationを フォーカス) ・Churn-rate ・AARRR (Virality, Acquisitionも 加える) ・コミュニティー運用 ・NPS(CS)計測に よるロイヤルカスタマ ー ・MoM growth (MRR) ・Break-even- point ・Runway ・カスタマー開発 ・Build-measure- learn によるMVP 構築 ・Pivot ・業務の標準化 ・ロイヤルカスタマー 育成の仕組み化 ・UX改善 ・Growth hack ・業務の専門化 ・Hiring/Retention ・Data-driven/Agile team ・企業文化/コアバリュー ・Learning driven team ・Management team forming ・Burn rate ・株の分割 カスタマー 課題の 仮説構築 Pre-seed round Seed round Series A カスタマーの課題を 解決する ソリューションの 仮説を作れたか チームはまだ 流動的である Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  199. 199. 専門性特化型 エンジニア 技術志向エンジニア P/S Fit 共同創業 メンバー Fix 実験/MVP構築 Pivot プロダクト構築 ユーザー 獲得 グロース マネージメント Ideation/ Plan A 作成 C/P Fit 共同創業 メンバー フィルター Ideation P/M Fit チーム組成 (10〜名) 創業メンバー プラスα 3-10 名程度 s スタートアップのステージによるチームの編成 サイド プロジェクト で始まる UX デザイン Vision Selling/Team Building Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Transition to Growth Stage リソース 配分 Team 資金調達 Plan Aの作成と 課題検証が フォーカス
  200. 200. Founderメンバーのうち 最低でも2/3 は、 解決しようとしている 課題を”自分ごと”として 捉えていることが条件 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  201. 201. Founder-issue fitしない 別のメンバーとも 検証する Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  202. 202. “Founderが課題やプロダクトに個人的 な思い入れが強いか、自分たちの抱え る喫緊の課題を解決しようとしている か、どうかが重要である。 - David Lee Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  203. 203. “世界にいる誰かが、 自分の課題を解決する 為にソリューションを 作ってくれるとしたら 、どんなものがいいか ?”を自問する 通年 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  204. 204. AirBNBはなぜ 成功することができたのか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  205. 205. AirBnBのFounder Brian Cheskyは ”家賃が払えない” という自らの課題を解決する 為にサービスを始めた * 家賃が1500ドルなのに1000ドルしか現金がなかった Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  206. 206. 解決するべき最良の課題は 自分が個人的に抱えている 課題である。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved ブログに部屋貸し出し オファーを貼り付けただけ Startup Science 2017
  207. 207. 自分自身が 抱えている課題 一番共感しやすい メッセージ性が強い 課題の痛みを 膨張しがちになる 客観的な視座が必要 周りの身近な人が 抱えている課題 他の人の共感を 生み出しやすい 視座が、狭くなって しまう可能性がある 客観的な視座が必要 第三者が 抱えている課題 痛みの検証が 表面的になりがち 実際にどこに 痛みが存在するか の掘り下げが必要 誰の課題を解決するか? メリット デメ リット 誰の 課題? 客観的な視座を持てる Biasがかかりにくい ”自分ごと” の課題を 解決しているか? Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  208. 208. Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Why youの シナリオが大事 http://www.ted.com/talks/bill_gross_the_single_biggest_reason_why_startups_succeed#t-216631 Startup Science 2017
  209. 209. なぜあなたが このスタートアップ をやるのか? その理由、ストーリー を明確にする -Paul Graham Y−combinator 創業者 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  210. 210. 良いファウンダーの条件: ・ ”自分ごと”の課題を解決したいと思っている ・ パラノイア的な要素を持っている ・ 構築したい理想のUXの明確なイメージがある ・ (特にB2Bの場合)カスタマーとの強い結びつきがある ・ プロダクトマネージメント経験がある ・ 柔軟性がある Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  211. 211. ファウンダーには カスタマーに対して、 GoodではなくBestを提供する というパラノイア的な こだわりが必要である。 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017
  212. 212. “カスタマーは1,000人いたら 1,000通りの動きをします その1,000人を満足させるのは 並大抵のことではない でも、それに挑みたいです” - 佐野 陽光 CEO/founder of Cookpad Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved Startup Science 2017

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