Aprenentatge a través de comunitats de pràctica

1,030 views

Published on

Published in: Education, Travel
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Aprenentatge a través de comunitats de pràctica

  1. 1. LES TÈCNIQUES DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA. Octubre 2003
  2. 2. QUÈ ÉS AQUEST CURS I QUE PRETENC? MILLOR UNA IMATGE...
  3. 3. EL FRIGORÍFIC
  4. 4. TENEN TOTES AQUESTES IMATGES ALGUNA COSA EN COMÚ?
  5. 5. SI: TOTES BUSQUEN ALGUNA COSA. SÓN PROCESSOS D’INFLUÈNCIA. LA INFLUÈNCIA ÉS ARREU.
  6. 6. AQUEST ÉS UNA CURS D'ALFABETITZACIÓ... ...EN INFLUÈNCIA
  7. 7. PRESENTACIÓ • LA DISCIPLINA QUE ESTUDIA LA PERSUASIÓ ÉS LA PSICOLOGIA SOCIAL DINS DELS PROCESSOS D’INFLUÈNCIA. • TOTS INFLUÏM I REBEM INFLUÈNCIA • DÈFICITS D’ALFABETITZACIÓ EN ELS PROCESSOS D’INFLUÈNCIA.
  8. 8. PRESENTACIÓ: PREMISSES • LA INFLUÈNCIA SOBRE ELS ALTRES ÉS PART DE LA EXPERIÈNCIA HUMANA. • GRANS DIFERÈNCIES EN HABILITAT EN LES PERSONES. • TOTS INFLUÏM...I SOM INFLUÏTS. • CONÈIXER LES TÈCNIQUES DÓNA UN AVANTATGE
  9. 9. PRESENTACIÓ: PREMISSES • PODEM MILLORAR PER A RECONÈIXER ELS INTENTS D'INFLUÈNCIA I PER MILLORAR EN LA NOSTRA CAPACITAT D’INFLUIR. • LA INFLUÈNCIA I LA PERSUASIÓ TÉ MOLTES FORMES I TÈCNIQUES. – LA TECNOLOGÍA COMPORTAMENTAL PERIFÈRICA.
  10. 10. SITUACIONS FREQÜENTS AL MEDI LABORAL
  11. 11. SITUACIONS • CONVÈNCER ALGÚ. • OBTENIR ALGUNA COSA. • PARAR UNA CONDUCTA HOSTIL • INTRODUIR UNA MILLORA ORGANITZATIVA. • ACONSEGUIR ELS OBJECTIUS AMB GENT REFRACTARIA.
  12. 12. DAVANT D’AQUESTES... HI HA GENT QUE TÉ ÈXIT... I GENT QUE NO.
  13. 13. QUINA ÉS LA DIFERÈNCIA? I EN QUINS ASPECTES S’OBSERVA?
  14. 14. LA DIFERÈNCIA RAU EN EL DOMINI DE LES HABILITATS D’INFLUÈNCIA I S’OBSERVA EN...
  15. 15. DIFERÈNCIES • LLENGUATGE NO VERBAL • LA ACTITUD EN LA COMUNICACIÓ • EL TIPUS DE MISSATGE EMPLENAT • LA FORMA DE FER LA TRANSMISSIÓ • LA TÈCNICA UTILITZADA.
  16. 16. ABANS DE CONTINUAR EXEMPLES REALS
  17. 17. PERÒ ENS FALTA UNA COSA ABANS DE CONTINUAR QUÈ ÉS?
  18. 18. L’AUTOAVALUACIÓ I EL MEU QUADERN D’INFLUÈNCIA CONTESTA LES PREGUNTES DEL QÜESTIONARI
  19. 19. LES TÈCNIQUES DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA. UN BREU REPÀS AL CONTINGUT DEL CURS
  20. 20. CONTINGUTS • 1ª SESSIÓ: – El que és i el que no és persuasió. – La definició dels termes i las diferències. – Perquè funciona la influència: les diferents explicacions: • La explicació tradicional: Font- missatge -subjecte • La nova explicació:El missatge interactuant amb les cognicions i actituds del persuadit:El model heurístic i el de probabilitat d’elaboració.
  21. 21. CONTINGUTS • SESSIÓ 2 i 3: – LA RUTA PERIFÈRICA. • LES DRECERES I ELS MARCS – CIALDINI I ELS SIS PRINCIPIS D’INFLUÈNCIA. – L’APLICACIÓ PRÀCTICA UTILITZANT LES DIFERENTS TÈCNIQUES:
  22. 22. TÈCNIQUES • LA TÈCNICA DE LA BOLA BAIXA • LA TÈCNICA DEL COP DE PORTA • LA TÈCNICA DEL PEU FICAT A LA PORTA. • ETC. – (la tècnica de les peticions seqüencials)
  23. 23. CONTINGUTS • 4rta SESSIÓ: – LA RUTA CENTRAL – LES CARACTERÍSTIQUES DELS MISSATGES QUE INFLUEIXEN. – APLICACIONS .
  24. 24. CONTINGUTS • 4ª SESSIÓ: – Taller d’aplicacions pràctiques : • LA RODA DE CANVI • L’ENTREVISTA MOTIVACIONAL • ADOLESCENTS I JOVES DIFÍCILS. – Aplicacions dels alumnes. (Prova d’avaluació del curs).
  25. 25. OBJECTIUS
  26. 26. OBJECTIUS • APRENDRE A UTILITZAR TÈCNIQUES DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA. – APRENDRE A RECONÈIXER ELS MOMENTS DE CANVI I DE RESISTÈNCIA DE LA GENT. – APRENDRE A RECONÈIXER LES RUTES DE PROCESSAMENT D'ESTÍMULS DE LA GENT.
  27. 27. OBJECTIUS • APRENDRE A UTILITZAR SENYALS O ARGUMENTS EN FUNCIÓ DE LA RUTA D’ELABORACIÓ. • SABER RECONÈIXER I APLICAR ELS SIS PRINCIPIS D’INFLUÈNCIA DE CIALDINI AL MEDI LABORAL. • APRENDRE A UTILITZAR ELS ARGUMENTS EFECTIUS. • APRENDRE MECANISMES DE DEFENSA DE LA INFLUÈNCIA NO VOLGUDA.
  28. 28. SESSIÓ PRIMERA EL QUE ÉS I EL QUE NO ÉS INFLUÈNCIA I PERSUASIÓ
  29. 29. DEFINICIONS • INFLUÈNCIA • PERSUASIÓ • CONFORMITAT • ACTITUD • MANIPULACIÓ • COERCIÓ
  30. 30. DEFINICIONS • INFLUÈNCIA SOCIAL: si degut a una font es produeix un canvi ens trobem davant un procés d’influència • PERSUASIÓ: és una cas especial d'influència a través de la comunicació. – És una forma de comunicació motivadora que busca el canvi d’actituds.
  31. 31. Definicions • ACTITUD: són les avaluacions i posicions que tenim sobre les coses.Té tres components:afectiu,cognitiu i conductual • La relació entre actituds i conductes és complexa. (Les conductes antiactitudinals) • És dóna consistència entre actitud/conducta si: – Possessió i Rellevància • Es formen per exposició. • Més forts menys canvis.
  32. 32. Definicions • La persuasió és un procés dins del camp de la influencia social. Aquesta investiga les causes del canvi humà. Si aquest canvi és de conducta podem dir que estem davant d’influència que es denomina conformitat. Si, en canvi arriba a canviar les actituds també seria un procés de persuasió. La diferència més gran entre una i d’altra és que la persuasió és molt més duradora que la conformitat
  33. 33. CONFORMITAT • La conformitat s’incrementa con la cohesió (la identificació amb el grup de referència i amb la pressió social- fins un cert límit-) • Experiments d’Asch. • Després de cedir a la pressió- o resistir- les nostres percepcions canvien per tal de justificar la nostra conducta-(fenomen de la Dissonància Cognitiva).
  34. 34. Definicions • MANIPULACIÓ: és una activitat que involucra conscientment l’eliminació d’opcions i alternatives que podrien escollir les persones que volem persuadir. També té a veure amb jugar amb promeses falses i utilitzar l’engany
  35. 35. Definicions • COERCIÓ: és una activitat que utilitza la força física, l’amenaçà i la por per aconseguir els objectius que es busquen
  36. 36. IMPLICACIÓ APLICADA
  37. 37. IMPLICACIONS •ORDENAR VERSUS •PERSUADIR
  38. 38. Els Extrems De La Influència Informació Educació Reflexió Teràpia Clarificació Discussió Persuasió Obediència, autoritat, Simpatia, escassetat, compromís, reciprocitat. Manipulació Privació d’alternatives, engany, recompenses i càstig selectiu. Aïllament Deprivació, promoció activa de dependència. Destrucció/control mental Rentat de cervell. Té els següents passos: 1- Estovament 2- Guanys i càstigs 3- Control de la comunicació 4- Revaluació d’aspectes centrals de la vida 5- Confidències dels altres 6- Càstigs no físics 7- Càstigs i amenaces molt severes sobre la integritat de les persones i les seves famílies.
  39. 39. L’EXPLICACIÓ DEL CANVI PER QUÈ FUNCIONA LA PERSUASIÓ
  40. 40. L’EXPLICACIÓ DEL PROCÉS D’INFLUÈNCIA – Perquè funciona la influència: les diferents explicacions: • l’EXPLICACIÓ TRADICIONAL: – FONT. – MISSATGE. – RECEPTOR – CONTEXT. – CANAL. • l’EXPLICACIÓ ACTUAL:(El model cognitiu). – El missatge interactuant :El model heurístic i el de probabilitat d’elaboració.
  41. 41. L’EXPLICACIÓ TRADICIONAL • TEORIES FUNCIONALISTES I CONDUCTISTES. (Hovland ,1959.U. Yale) • EL MISSATGE ÉS L’ESTÍMUL QUE ACTIVA UNA RESPOSTA. • FASES: EXPOSICIÓ,ATENCIÓ,COMPRENSIÓ,ACCEPTACIÓ I RECORD. • L’EFICÀCIA DEL MISSATGE DEPÈN DE QUATRE FACTORS: • FONT • MISSATGE • AUDITORI • CANAL DE COMUNICACIÓ
  42. 42. COMPONENTS PERSUASIÓ • FONT (EMISSOR) • MISSATGE • RECEPTOR • OBJECTIU CANVI D’ACTITUDS
  43. 43. Susceptibilidad a la PERSUASIÓN Fuente Contenido Actitud hacia los Canal Contexto ESTIMULOS en la COMUNICACIÓN Cambios de ATENCIÓN COMPRENSIÓN Opinión ACEPTACIÓN Percepción RETENCIÓN Afecto Acción
  44. 44. L’EXPLICACIÓ TRADICIONAL • LA FONT:Trets a destacar: – Credibilitat. – Competència (Expert). – Sinceritat – Confiança – Atractiu (similitud) – Pretensió de convèncer o no. – Guany personal. – Poder/autoritat.
  45. 45. EL MISSATGE • EL MISSATGE: – CONSTRUCCIÓ/CONTINGUTS • CONCLUSIÓ EXPLÍCITA/IMPLÍCITA • SENZILLS/COMPLICATS • UNILATERALS/BILATERALS (les dues cares) • ORDRE DE PRESENTACIÓ – EFECTE PRIMACIA – EFECTE RECÈNCIA – TONALITAT • RACIONALS • EMOTIUS (EFECTE DE LA POR)
  46. 46. EL RECEPTOR • EL AUDITORI: – TRETS DE PERSONALITAT – AUTOESTIMA BAIXA/ALTA – GRAU D’IMPLICACIÓ. – POSICIONAMENT ANTERIOR CONTRARI O A FAVOR.(MÉS A PROP O LLUNY DE LA NOSTRA POSICIÓ) – EXPRESSIÓ PÚBLICA DE LA SEVA POSICIÓ. – CAPACITAT DE RESISTÈNCIA.
  47. 47. EL CANAL DE COMUNICACIÓ • EL CANAL DE COMUNICACIÓ – INFORMACIÓ ORAL/ESCRITA/VISUAL – EL BOCA A BOCA I EL RUMOR.
  48. 48. LA INTERACCIÓ ENTRE EL MISSATGE I EL RECEPTOR TEORIES COGNITIVES
  49. 49. TEORIES COGNITIVES • “Sempre que un receptor rep un missatge persuasiu, compara el que la font diu amb els seus coneixements, sentiments i actituds prèvies en relació al tema, generant respostes cognitives (Greenwald,1968) • Aquestes respostes cognitives són les que determinen el missatge final del missatge persuasiu.
  50. 50. LA INTEGRACIÓ DE TOT EL MODEL DE LA PROBABILITAT D’ELABORACIÓ (Petty i Cacioppo,1986)
  51. 51. EL MODEL DE LA PROBABILITAT D’ELABORACIÓ • Quan rebem un missatge podem analitzar-lo racionalment o bé procedir de forma automàtica a través d’un heurístic (drecera). • Disposem de dues estratègies: – Ruta Central: Ens importa el missatge i l’analitzem de forma sistemàtica. – Ruta Perifèrica: No tenim ni la motivació ni la capacitat de fer una anàlisi tan profunda.
  52. 52. EL MODEL DE LA PROBABILITAT D’ELABORACIÓ • Segons la situació i el tipus de persona s’ha d’escollir una ruta o l’altra. – Ús de senyals en la ruta perifèrica – Ús d’arguments en la central. • Els criteris d’elecció de ruta es poden decidir a través de: – Observant la conducta no verbal de l’altre – Fent-li preguntes • El canvi d’actitud és més profund per la ruta central que per la perifèrica.
  53. 53. LES RUTES VIA SI CENTRAL CANVI COMUNICACIÓ MOTIVACIÓ? PERSUASIVA DURADOR HABILITAT? VIA NO PERIFÈRICA CANVI CURT TERMINI
  54. 54. MENSAJES PERSUASIVOS Y CAMBIO DE ACTITUDES COMUNICACIÓN PERSUASIVA CAMBIO DE ACTITUD PERIFERICO La actitud es efímera, susceptible de cambio y poco predíctora de la ¿MOTIVO PARA PROCESAR? Relevancia personal si no Necesidad de cognición Responsabilidad personal... ¿SEÑAL PERIFERICA PRESENTE? Afecto positivo o negativo si Fuente experta y/o atractiva Números de argumentos... ¿CAPACIDAD PARA no Distracción, Repetición Conocimiento previo Comprensibilidad del mensaje... si no NATURALEZA DEL PROCEDIMIENTO Actitud inicial Calidad de argumento Predominan Predominan Predominan Pensamientos Pensamientos Pensamientos RETENCIÓN O RECUPERACIÓN DE LA ACTITUD INICIAL CAMBIO EN LA ESTRUCTURA COGNITIVA ¿Se muestra nuevas cogniciones y se almacenan en la no memoria? ¿Ha respuestas salientes diferentes de las anteriores? Sí, favorable Sí, desfavorable CAMBIO DE ACTITUD CAMBIO DE ACTITUD CENTRAL POSITIVO CENTRAL NEGATIVO La actitud es relativamente duradera, Resistente y predíctora de la
  55. 55. LES RUTES
  56. 56. COMPARACIÓ RUTES UN DESPLIEGUE VISUAL Ruta Ruta central periférica Modo de pensamiento sistemático heurístico Herramienta argumentos señales Magnitud igual igual Persistencia más mucho tiempo más corto Resistencia más muy bien más débil Predicción más alto bajo
  57. 57. ÉS PODEN CANVIAR LES RUTES? • SEMPRE FUNCIONA UNA :CENTRAL O PERIFÈRICA • LA MAJORIA DEL TEMPS UTILITZEM LA PERIFÈRICA • SI VOLEM TORNAR ALGÚ PENSADOR SISTEMÀTIC LA SITUACIÓ HA DE SER: – RELLEVANT – QUE LA ENTENGUI
  58. 58. PASSOS EN LES RUTES • OBSERVAR LA RUTA QUE PRENDRÀ L’ALTRE – OBSERVAR LL.N.V. – PREGUNTES – ESCOLTA ACTIVA • INTRODUIR SENYALS EN RUTES PERIFÈRIQUES – Atenció – Emoció, – Sorpresa... – Els principis d’influència de Cialdini
  59. 59. PASSOS EN LES RUTES • INTRODUIR MISSATGES EN LA RUTA CENTRAL: – Tenir en compte la roda de canvi – En funció dels interessos del interlocutor – Evitar l’error de predicció
  60. 60. IMPLICACIÓ PRÀCTICA
  61. 61. LA RUTA PERIFÈRICA ELS PRINCIPIS D’INFLUÈNCIA DE CIALDINI
  62. 62. LA RUTA PERIFÈRICA • “La persuasió no és deu tant al resultat del anàlisi que fem sobre la validesa del missatge, sinó a alguna senyal o característica superficial del missatge”(Eagly i Ckaiken,1984). • Exemples: “És pot confiar als experts” “ si tothom aplaudeix deu ser bo...”,etc.
  63. 63. LA RUTA PERIFÈRICA • Les condicions per que funcionin són: – Baixa motivació – Baixa capacitat de comprensió. – Baixa importància – Elements externs molt cridaners. – En gent refractaria funciona si no apareix interès en voler convèncer (Roda de canvi). • Cialdini és el representat més qualificat.
  64. 64. RECIPROCITAT
  65. 65. RECIPROCITAT • És la base de la societat:l’intercanvi. • Obligació social de tornar els préstecs i pagar els deutes. • Si algú fa alguna cosa bona per nosaltres l’hem de correspondre. • El principi de reciprocitat resideix en crear deutes
  66. 66. IMPLICACIONS-RECIPROCITAT • CONCESSIONS MÚTUES • FAVORS NO SOL·LICITATS I INTERCANVIS POC EQUITATIUS
  67. 67. RECIPROCITAT • “Donar” és rebre. • Els favors no sol.licitats – El temps: • Atenció • Escolta activa • Suport en moments de crisi. – La palmada a l’esquena • Atenció als que et donen alguna cosa. • “Si demanes un favor...”
  68. 68. RECIPROCITAT • (Petició seqüencial 1) • TÈCNICA DEL REBUIG I RETIRADA (El cop de porta a la cara). • LA LLEI DEL CONTRAST. • ...això no és tot... • LA QUEIXA. • ….però est molt lliure.
  69. 69. COMPROMÍS I COHERÈNCIA
  70. 70. COMPROMÍS-COHERÈNCIA • La societat valora la coherència. • És normal esforçar-se per ser consistent. • Malestar en la inconsistència. • Una vegada feta una opció/decisió trobarem pressions personals i interpersonals per a comportar-se de forma consistent amb el compromís adoptat.
  71. 71. COMPROMÍS-COHERÈNCIA • Ens esforcem en ser consistents en les nostres valors i principis. • Ens esforcem per tal de no aparèixer com inconsistents davant dels altres. • La consistència es converteix en un automatisme.( LA SOLUCIÓ RÀPIDA) • La clau en la influència està en crear compromisos.
  72. 72. IMPLICACIONS del COMPROMÍS-COHERÈNCIA • UNA PROPOSTA DE FUNCIONAMENT – OBSERVAR LL.N.V. – ACTIVAR EL PROCÉS DE CONEIXEMENT´DE L’ALTRA: • PREGUNTAR • ESCOLTA ACTIVA • SÍNTESI I REFORMULAR • SUBRATLLAR LES COINCIDÈNCIES (LA TÈCNICA DELS SIES – DEMANAR CANVIS MOLTS PETITS DE FORMA PROGRESSIVA que estiguin el línia amb el compromís anterior.
  73. 73. COMPROMÍS-COHERÈNCIA • APLICACIONS • EL COMPROMÍS I LA SEVA ESCALADA: – L’efecte gel – LA TÈCNICA DE LA BOLA BAIXA – TÈCNICA DE L’ESQUER – Els diners llançats. – La trampa abstrusa
  74. 74. (Petició seqüencial 2) • LA TÈCNICA DEL PEU FICAT A LA PORTA. – A LA VISTA DE TOTS I DE FORMA ESFORÇADA
  75. 75. VARIANTS DEL PEU FICAT A LA PORTA. • AMB DEMANDA EXPLICITA. • SENSE DEMANDA EXPLICITA. • EL PEU FICAT A LA BOCA. • EL PEU FICAT A LA MEMORIA.
  76. 76. COMBINACIONS DEL PEU FICAT A LA PORTA. • AMB LA TÈCNICA D’AFALAGAR. • AMB LA TÈCNICA D L’ENSURT. • AMB LA TÈCNICA DEL LLENGUATGE NO VERBAL: – TOC – MIRADA – SOMRIURE.
  77. 77. EXERCICI DEMANDES SEQÜENCIALS
  78. 78. EXEMPLES DE TÈCNIQUES PER FER RECONEIXEMENT
  79. 79. EXEMPLES • ARBITRES • VINYETA • NO HI PLACES AL CURS • LA CORBATA Y EL CINTURON • LOS PRODUCTOS A LA VENTA EN LAS CAJAS DEL SUPERMERCADO. • RAIMUNDO AMADOR
  80. 80. EXEMPLES • GESCARTERA • EL COI • ÉS UN CAS MOLT DIFÍCIL... • Los ritos de iniciacion.
  81. 81. CONSENS
  82. 82. CONSENS (PROVA SOCIAL) • La prova de que alguna cosa és apropiada és que la fa la gent. • El principi del consens diu: “...quan més gent fa una cosa més encertada deu ser”. • La recíproca també serveix: “...si faig una cosa i la gent em segueix deu estar ben feta”
  83. 83. CONSENS • LA FORÇA DE LA INCERTESA • SIMILITUD I IMITACIÓN • A MÉS INCERTESA MÉS IMITACIÓ (SI SÓN SIMILARS)
  84. 84. EXEMPLES • LA GRAN COALICIÓ I LA CNN • LES ESTADÍSTIQUES – LES MOSTRES – L’ORDENACIÓ DE L’UNIVERS. – MÉS ESTADÍSTIQUES
  85. 85. ...PERÒ CONTINUA HAVENT INNOVACIÓ SOCIAL.... COM S’EXPLICA?
  86. 86. EL CAS DE LES MINORIES •MOSCOVICI ACTIVES. • CONDICIONS PER A QUE FUNCIONIN: – HAN D’ANAR CONTRA UNA NORMA DOMINANT – HAN D’OFERIR UNA NORMA ALTERNATIVA • ESTIL DE CONDUCTA CONSISTENT ENTRE LA MINORIA I AL LLARG DEL TEMPS – ES PROMOU EL CONFLICTE: AMB ELS TEMPS ES FAGOCITEN LES POSTURES I/O LES PERSONES.
  87. 87. IMPLICACIÓ LABORAL
  88. 88. CONSENS • “AQUÍ TOTHOM...” • “AIXÒ AQUÍ NO PASSA...” • “NORMES QUE NO ES DISCUTEIXEN...” • “AIXÒ ERA ABANS” • “NINGÚ ET SEGUEIX” • “(Progressivament) CONDUCTES QUE ESTAN FORA DE LLOC...” • “ELS MODELS PROSOCIALS A INGRESSOS”
  89. 89. APLICACIÓ PERSONAL AL QUADERN
  90. 90. SIMPATIA AMISTAT-SIMILITUD
  91. 91. SIMPATIA • Obeirem més a l’altra persona quan més ens agradi i la percebem com igual/similar a nosaltres. • És més fàcil dir no a un estrany que a una persona que ens agrada. • Quant més homogeni sigui el context més normalitzat serà.
  92. 92. SIMPATIA • EFECTE DE LA EMPATIA • ATRACTIU ( físic?) • SIMILITUD • ELOGIS • CONTACTE Y COOPERACIÓ (FAMILIARITZACIÒ) • GENERALITZAR L’ASSOCIACIÓ
  93. 93. IMPLICACIÓ CORRECCIONAL
  94. 94. SIMPATIA • “ En això coincidim” (Buscar la similitud) • “Estem del mateix costat” • “La potencia d’afalagar” • “Hacer la pelota sin pasarse”(Als caps) • El poder de la cooperació (Amb els estrangers) • (una seqüència) – Pregunti per interessos,valors,etc – Reforci el que pugui – Utilitzi la sincronia
  95. 95. APLICACIÓ PERSONAL AL QUADERN
  96. 96. AUTORITAT
  97. 97. AUTORITAT • Les peticions fetes per persones a les que reconeixen autoritat legítima tenen alta probabilitat de compliment.( És la base de la societat) • El principi d’influència per la autoritat es basa en la creació de l’aparença d’autoritat per a guanyar obediència: Títols, rang, etc. • Obediència acrítica a l'autoritat legítima
  98. 98. AUTORITAT • L’espert polivalent • L’experiment de Milgram.
  99. 99. IMPLICACIÓ CORRECCIONAL
  100. 100. AUTORITAT • EL PRINCIPI D’AUTORITAT • L’AUTORITAT TÈCNICA
  101. 101. APLICACIÓ PERSONAL AL QUADERN
  102. 102. ESCASSETAT
  103. 103. ESCASSETAT • “... Si un article està disponible en quantitats limitades o durant molt poc temps, augmentarà el nostre interès”
  104. 104. ESCASSETAT • QUANT MENYS MÉS VALUÓS • QUANT MÉS LLUNYÀ DEL MEU ABAST MÉS INTERESSANT • SÈRIES LIMITADES I TERMINIS IMPRORROGABLES • REACTÀNCIA PSICOLÒGICA (ROMEO I JULIETA) • Jugar fort
  105. 105. REACTÀNCIA-EXEMPLES Benicàssim Y ADEMAS ME HA DICHO QUE DA IGUAL QUE HABLE CON QUIEN QUIERA QUE ESO YA NO LO ARREGLA NADIE… Ni aunque viniera su mismo jefe en persona… Siempre que se pueda dar a escoger… mundo).
  106. 106. IMPLICACIÓ
  107. 107. ESCASSETAT • EL TERMINI S’ACABA • POQUES PLACES. • MOLT POCA GENT HO ACONSEGUEIX • LA CONTRAREACTÀNCIA.(Si hi ha disponible es normalitza).
  108. 108. APLICACIÓ PERSONAL AL QUADERN
  109. 109. LA RUTA CENTRAL
  110. 110. LA RUTA CENTRAL • SI LA SITUACIÓ ÉS RELLEVANT I TÉ CAPACITAT DE COMPRENSIÓ S’ACTIVA EL PENSAMENT SISTEMÀTIC. • NO HA D’ESTAR OBERTAMENT EN CONTRA • S’HA DE PERSUADIR AMB ARGUMENTS
  111. 111. PASSOS EN LA RODA • DESCOBREIXI LA FASE DE CANVI • S’HA D’ANAR DE FASE EN FASE • NO TINGUI PRESSA • SI TROBA RESISTÈNCIA DONI LA RAÓ. (Estem parlant de persuasió!)
  112. 112. R od a d e can vi d e P roch asca (A D A P T A D A ) IG N O R À N C IA R E C A IG U D A A PR EN EN TA TG E M A N T E N IM E N T PLA N EJA N T A C C IÓ
  113. 113. ELS PRINCIPIS BÀSICS DE L'ENTREVISTA MOTIVACIONAL • 1. EXPRESSAR EMPATÍA. • 2. DESENVOLUPAR LA DISCREPÀNCIA. • 3. EVITAR L'ARGUMENTACIÓ. • 4. ABORDAR LA RESISTÈNCIA. • 5. RECOLZAR L'AUTOEFICÀCIA.
  114. 114. FÓRMULES POSSIBLES PER A GENT IMPOSSIBLE • DONI`S LA RAÓ D’ENTRADA • HUMOR I SORPRESA. • HÁGASE EL TONTO (COLOMBO) • HÁGASE EL GALLEGO. • ALLÒ QUE NO S’ESPEREM.
  115. 115. UN EXEMPLE APLICAT EL C.P. JOVES
  116. 116. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •EXEMPLES VERSUS ESTADÍSTIQUES
  117. 117. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •ORGANITZACIÓ VERSUS DESORGANITZACIÓ
  118. 118. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS –L’EFECTE DE L’AVÍS PREVI
  119. 119. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •DEFENSAR LES DUES CARES
  120. 120. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE LA REPETICIÓ
  121. 121. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’ÚS DE LA POR
  122. 122. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •LES PREGUNTES RETÒRIQUES
  123. 123. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE L’EVIDÈNCIA
  124. 124. PRESENTANT ELS ARGUMENTS L’EVIDENCIA
  125. 125. ARGUMENTS GUANYADORS • APEL·LAR LA COMPASSIÓ/L’EMOCIÓ. • APEL·LAR A L’AUTORITAT. • APEL·LAR A TRADICIÓ. • APEL·LAR AL PRECEDENT.
  126. 126. CONTRAATACANT • PRÈVIES: – LA REACCIÓ DEL PÚBLIC (A FAVOR O EN CONTRA. – SI L’ALTRA TÉ UNA POSICIÓ NO BONA ATAQUI PELS PUNTS FEBLES SENSE DESQUALIFICAR. – SI VOSTÈ TÉ GUANYAT EL PÚBLIC UTILITZI L’HUMOR, IRONIA, ETC.
  127. 127. CONTRAATACANT 2 • TÈCNIQUES QUAN NO ES TENEN ARGUMENTS). – AD HÒMINEM (ATAC AL CRÈDIT). – FALACIA GENÈTICA. (L’ORDRE L’EXPOSA VOSTÈ).
  128. 128. ESQUEMA INTEGRAT DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA ELS MEUS OBJECTIUS PLA DE FUNCIONAMENT SEGONS RUTA ESCOLLIDA ARGUMENTS SENYALS NECESSITATS DE L'ALTRE RESULTATS
  129. 129. TOT JUNT UN EXEMPLE
  130. 130. Sectes i persuasió
  131. 131. EL QUE OFEREIXEN • GRUP COHESIONAT SOTA UN PROJECTE COMÚ. • LA COMUNICACIÓ, L’ALTRUISME I LA INTENSIFICACIÓ DE LA VIDA EMOCIONAL. • ACONSEGUIR LA REALITZACIÓ ESPIRITUAL I LA FELICITAT.
  132. 132. FACTORS DE VULNERABILITAT • EDAT: ADOLESCÈNCIA I PRIMERA JOVENTUT. • TRETS DE PERSONALITAT: TENDÈNCIES A LA SOLEDAT, DEPRESSIÓ, DIFICULTATS DE COMUNICACIÓ, IMMADURESA AFECTIVA.ETC. • DIFICULTATS D’ADAPTACIÓ SOCIAL,ELEVAT SENTIT DE INSATISFACCIÓ I MANCA DE RECOLZAMENTS SOCIAL.
  133. 133. • SISTEMA FAMILIAR DISFUNCIONAL • DESIG INSATISFET D’APROFUNDIMENT ESPIRITUAL.
  134. 134. ETAPES • ATRACCIÓ/SEDUCCIÓ. • CAPTACIÓ. • CONVERSIÓ • ADOCTRINAMENT.
  135. 135. TÈCNIQUES I ÀMBITS 1 • SOBRE L’ENTORN: – AÏLLAMENT EXTERIOR – CONTROL DE LA INFORMACIÓ – CREACIÓ D’UN ESTAT DE DEPENDÈNCIA EXISTENCIAL. • SOBRE LA VIDA EMOCIONAL: – ACTIVACIÓ D’EMOCIONS • POSITIVES • NEGATIVES.
  136. 136. TÈCNIQUES I ÀMBITS 2 • SOBRE L’ÀMBIT PERCEPTIU-COGNITIU: – DENIGRACIÓ DEL PENSAMENT CRÍTIC – ÚS DE LA MENTIDA I L’ENGANY. – DEMANDA DE CONDESCENDENCIA I IDENTIFICACIÓ AMB EL GRUP – CONTROL SOBRE L’ATENCIÓ DEL LLENGUATGE. – LÍDER I DOCTRINA: NOUS REFERENTS D’AUTORITAT. • SOBRE ELS ESTATS DE CONSCIÈNCIA.
  137. 137. TÈCNIQUES ADDICIONALS
  138. 138. EL LADO OSCURO DE LA ESCUCHA ( EGAN) • Escucha inadecuada(“¿me estás escuchando?”). • Escucha evaluativa. • Escucha “contaminada” (filtros y etiquetas). • Escucha simpática. • Interrumpir.
  139. 139. TÈCNIQUES D’ESCOLTA ACTIVA
  140. 140. TÈCNIQUES • Assimilar. • Respostes de continuació i seguiment. • Clarificació. • Paràfrasis.
  141. 141. CRITERIS D’APLICACIÓ PRÀCTICA • DISPOSICIÓ ACTITUDINAL • OBSERVANT L’INTERLOCUTOR • AMB GESTS I AMB EL COS • AMB PARAULES • EVITANT ERRORS (GORDON 1970).
  142. 142. OBSTÁCULOS EN LA ESCUCHA(Gordon 1970) • Estar de acuerdo, aprobar, • Ordenar,dirigir. o rogar. • Alertar, amenazar. • Culpabilizar, ridiculizar, etiquertar. • Aconsejar, sugerir soluciones. • Interpretar,analizar. • Persuadir con lógica. • Simpatizar o consolar. • Cuestionar o poner a • Moralizar, sermonear. prueba. • Estar en • Retirarse,distraerse, desacuerdo,juzgar, bromear. criticar.
  143. 143. EMPATIA
  144. 144. EFECTES DE L’EMPATIA • Comunica acceptació, dedicació,i compromís real i sincer vers l’altre. • Ens sentim valorats i acceptats com a persones. • Ens sentim reafirmats en la nostra pròpia existència com a persones autònomes i valuoses. • Aprenem a acceptar els nostres sentiments. • Aprenem a confiar en la nostra pròpia experiència.
  145. 145. MILLORAR L’EMPATIA • Es millora la qualitat de l'empatia no responent ràpidament darrere una pausa de l’interlocutor, és bo donar-se temps a un mateix per pensar. • L'empatia millora utilitzant respostes curtes en el procés i adaptant la nostra resposta a l’intern. • Millora l’empatia utilitzant alguna d’aquestes tres tècniques: • .Imaginar-se a un mateix en la condició de l’altra. • .En determinats casos fer alguna simulació concreta de la situació de l’altre. • .Recordar situacions personals anàlogues.
  146. 146. MOVIMENT CAUSAT PER L’EMPATIA CORRECTA RESPOSTA EMPÀTICA CORRECTA INCORRECTA CONFIRMACIÓ DE SU INDICACIÓ DE SU EXACTITUD INEXACTITUD AVANÇAMENT MODIFICACIÓ EN EL PROCÈS O CORRECIÓ DEL COMUNICATIU MISSATGE
  147. 147. PORTANT A LA PRÀCTICA L’EMPATIA • Observant l’interlocutor. • Responent anb gestos i els cos. • Amb paraules: la fórmula.
  148. 148. LA FÓRMULA • Orientador: “ Vostè et sent…(posar el sentiment adient) perquè… (explicar/repetir les raons de l’orientat)”. • Orientador: “Vostè et sent empipat perquè la seva família està passant de vostè.”
  149. 149. EMPATIA POBRA • No contestem. • Fem preguntes que no tenen a veure amb allò que ens han comunicat. • Interpretem. • Oferim consell prematur. • Repetim com un lloro. • Ens fem els simpàtics. • Fingim que em comprès.
  150. 150. LES PREGUNTES
  151. 151. Les preguntes i la informació que es treu. 1- Informació que es compta a 1 l’inici del procés. 2. Informació 2 que es treu amb preguntes. 3- Informació que es processa al final de 3 l’orientació.
  152. 152. FUNCIONS DE LES PREGUNTES • MANTENIR EL CONTROL. • ENTENDRE EL NOSTRE INTERLOCUTOR. • PER APROPAR POSTURES. • ORIENTAR LA MANERA DE PENSAR
  153. 153. TIPUS DE PREGUNTES • OBERTES • DE CLARIFICACIÓ • DE CONTROL • DE FACILITACIÓ • PONT • DE CONFIRMACIÓ • DIRIGIDES A FER PENSAR
  154. 154. PREGUNTES DIRIGIDES A FER PENSAR • EN CONSEQÜÈNCIES. • EN OBJECTIUS • EN LES REGLES DE LA SITUACIÓ • INCOHERÈNCIES, CONTRADICCIONS…(DE CONFRONTACIÓ) • DEL TERAPEUTA
  155. 155. PREGUNTAS PARA EVALUAR CREENCIAS • ¿Cuáles son tus pensamientos acerca de...? • ¿Qué pasa por tu cabeza cuando ocurre...? • ¿Cómo podrias explicar que...? • ¿Cómo interpretas que...? • ¿Cuál es la “regla” que aplicas aquí...? • ¿Qué significa para tí...?
  156. 156. TÈCNIQUES ADDICIONALS • TRUCS • ESTABLEIXI EL CONTACTE AMB SENZILLESA • DIRIGEIXI LA CONVERSA • FACILITI LA CONVERSA • FORMULI PREGUNTES • DEMANI EXPLICACIONS
  157. 157. TÈCNIQUES ADDICIONALS • SIGUI POSITIU • EXPRESSI’S IMMEDIATAMENT • REFORMU-LI • UTILITZI ELS ELOGIS • DIGUI NO • EXPLIQUI’S AMB CLAREDAT • DETECTI DIFICULTATS
  158. 158. TÈCNIQUES ADDICIONALS • UTILITZI EL DESACORD • CONCLOGUI LA CONVERSA • EXPLIQUI ELS MISSATGES DIFÍCILS
  159. 159. D’ALTRES TÈCNIQUES ADDICIONALS • EVITI MISSATGES AUT0 AFALAGAMENT • PARLI RÀPID PERÒ DEMANI RETROALIMENTACIÓ
  160. 160. El límit de la persuasió: Quan l’altre no vol.
  161. 161. Introducció • Arriba un moment en que no podem canviar la posició de l’altre i nosaltres continuem buscant el nostre objectiu.Llavors... conflicte és inevitable. • ...el • Davant el conflicte l’aternativa és....
  162. 162. LA NEGOCIACIÓ
  163. 163. LA NEGOCIACIÓ • Procés d’interacció potencialment beneficiós, pel que dos o més persones en conflicte, busquen millorar les seves posiciones a través d’accions decidides conjuntament. • Apropaments tradicionals simplistes • Evolució dels plantejaments a l’última decada.
  164. 164. NEGOCIACIÓ • LA NEGOCIACIÓ BASADA EN PRINCIPIS DE HARVARD • MODEL D’INTERESSOS DOBLES DE PRUITT
  165. 165. PRINCIPIS DE NEGOCIACIÓ DE L’ESCOLA DE HARVARD • SEPARAR LES PERSONES DEL PROBLEMA • CENTRI’S EN INTERESSOS I NO EN LES POSICIONS • QUANTES MÉS OPCIONS MÉS SORTIDES • BUSQUI SEMPRE CRITERIS OBJECTIUS
  166. 166. LA NEGOCIACIÓ DAVANT GENT INFLEXIBLE TÉ A VEURE AMB LA PERSUASIÓ.
  167. 167. PERSUASIÓ VERSUS NEGOCIACIÓ: PREMISSA • LA PERSUASIÓ COM A COMUNICACIÓ MOTIVADORA DIRIGIDA A GENT QUE S’HA FET FORT I NO VOL CANVIAR (NO VOL NEGOCIAR)
  168. 168. PROCÉS DE CONVENCIMENT • RUTA CENTRAL (ARGUMENTS) • ESTRATÉGIA DE PENETRACIÓ ( URI 1997) • El seu objectiu és transformar l’enfrontament en cooperació.
  169. 169. L’ESTRATÈGIA DE PENETRACIÓ • OBSTACLES PER A LA COOPERACIÓ – LA REACCIÓ DE VOSTÈ – L’EMOCIÓ DE L’ALTRE – POSICIÓ DE L’ALTRE – DESCONTENT DE L’ALTRE – EL PODER DE L’ALTRE.
  170. 170. L’ESTRATÈGIA DE PENETRACIÓ • OBSTACLES PER A LA COOPERACIÓ – LA REACCIÓ DE VOSTÈ – L’EMOCIÓ DE L’ALTRE – POSICIÓ DE L’ALTRE – DESCONTENT DE L’ALTRE – EL PODER DE L’ALTRE.
  171. 171. L’ESTRATÈGIA DE PENETRACIÓ • PUGI AL BALCÓ
  172. 172. PUGI AL BALCÓ • CONEGUI ELS SEUS PUNTS VULNERABLES • AGAFI’S TEMPS PER PENSAR (DEMANI) • CINTA MAGNETOFÒNICA • NO TINGUI PRESSA SI ÉS IMPORTANT
  173. 173. VALORI LES EMOCIONS DE L’ALTRE • MAI DISCUTEIXI, VOSTÈ ESTÀ DE LA SEVA PART. • SI L’ALTRA NO VOL, NO INTENTI RAONAR • FACILITI UN CLIMA FAVORABLE • L’ELEMENT SORPRESA • Una seqüència: escoltar,reconèixer,accedir.
  174. 174. L’ESTRATÈGIA DE PENETRACIÓ •NO REBUTGI, REPLANTEGI
  175. 175. No rebutgi, replantegi • Passi de la posició a l’interès. • Utilitzi preguntes: – perquè...? – Té una altra idea...? – Demani’l consell. – Reinterpreti, reformuli. – Doni un rodeig – Faci cas omís.
  176. 176. L’ESTRATÈGIA DE PENETRACIÓ •POSI UN PONT D’OR
  177. 177. Doni una sortida • Demani crítica constructiva • Demani idees • Ofereixi una opció • No mostri que el seu oponent no és raonable.
  178. 178. Doni una sortida • Ajudi a salvar la cara • No tingui pressa, ni faci pressions • Esperi fins al final per exigir un compromís definitiu

×