Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Management intelligence

Synliggör stora affärsvärden som ligger dolda i företagets affärsinformation och detta med små medel! Nydanande angreppssätt att kombinera data.

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Management intelligence

  1. 1. 1© Acando AB © Acando AB Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  2. 2. UTAN SKYMMADE HINDER ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT• Framgångsrika företag arbetar AGENDA: • 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan målmedvetet med att kontinuerligt jag göra av det? undanröja hinder som skymmer målet. • Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km• Insikten och metoder för att bibehålla en från butik! Vad gör jag av det? störningsfri sikt är en strategiskt kritisk • Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det? • Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det? framgångsfaktor Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  3. 3. ERA TOP PERFORMERS GÖMMEREN OANAD POTENTIALTop 2% Performer karaktäristika: 173% högre andel av totalintäkten än genomsnittskunden 212% högre andel av totalvinsten än genomsnittskunden 18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden GENOMSNITTSKUND TOP PERFORMER Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  4. 4. MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER LÖNSAMHETENS KORRELATION MED: INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER  Total omsättning  Avstånd mellan kund &  Omsättning per återförsäljare/butik HÅRDA produktsegment  Kundens omsättning/ FAKTORER  Försäljingskanal konsumtion  Kundsegment  Kundens produktinnehav  Kundens NKI  Vår reverantösposition  Säljarens hos kunden utbildnings/  Kundens MJUKA erfarenhetsnivå varumärkesuppfattning FAKTORER  Incitamentsstruktur  Relationsdjup  Relationsbredd  RelationslängdINSIKT ACTION RESULTATTOP PERFORMERS…. En ”twins-search” visade att det Bor 23 km närmare återförsäljare fanns 943 kunder som matchade Använder bonuskortet 4 ggr oftare TP hårda lönsamhetsfaktorer. 16% ökad Har 23 poäng högre NKI Dessa blev föremål för ett KEY lönsamhet Får säljbesök 6 ggr oftare ACCOUNT program med fokus på Ger 19% högre poäng på varumärkes- att lyfta de mjuka lönsamhets- betyg faktorerna Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  5. 5. MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTTINSIKT ACTION RESULTAT1. Inom 20 km radie har vi < 75% av Med en kartläggning av kundens share of wallet kundtätheten i landet som2. Mellan 20-60 km radie har vi ca underlag optimeras etableringen 23% ökad 50% av kunders share of wallet av nya butiker/servicesställen för lönsamhet3. Bortom 60 km har vi >25% av att maximera bidraget till kundens share of wallet lönsamheten. Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  6. 6. VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER ORDER- ANTAL ANTAL ARTIKLAR PRIS OMSÄTTNINGEN = VOLYM x ORDERRADER x PER ORDERRAD x PER ARTIKEL • Snitt: 5,5 • Snitt: 12 • Snitt: 90 kr 43,2 MSEK 7.400 • Median: 3,0 • Median: 4,0 • Median: 62 kr Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEK Normalorderns ordervärde är 745 SEK!!INSIKT ACTION RESULTATPotential på 46% omsättnings- - Öka ordervolym med kampanjerökning genom en 10% ökning av: - Öka orderrader med bundling• Ordervolym till 8.100 orders - Öka artiklar genom storpack och 27% ökad• Orderrader till 6,1 i snitt cross-selling bruttovinst• Antal artiklar till 13,2 i snitt - Öka priset genom upselling• Priset till 99 kr per - Öka snittordervärdet genom lägsta artikel i snitt ordernivå och fri frakt Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  7. 7. LOJALA & NÖJDA KUNDERÄR LÖNSAMMA…ELLER?DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES…. TACK FÖR ER TID!! Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  8. 8. Praktikfall: ABC-analys för Luna Acando Styrkraft i Göteborg Mattias Kylner 23 november, 2011 9
  9. 9. Kort om Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976. Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007 B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill relaterade tjänster till industrisektorn. Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden. – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och arbetsplatsutrustningar. – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation. – Relaterade tjänster. Vi har verksamhet i 12 länder. – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland. Vi har cirka 2 800 medarbetare. Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning. – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) / Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%. – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%. 10
  10. 10. Del I Praktikfall Luna ABC-analys- Syftet med ABC-analysen- Hur tänkte vi? 11
  11. 11. Syfte med Lunas ABC-modell Övergripande syfte – Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för  Kund/kedja  Artikel/leverantör/sortiment  Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från analys till handling…) Sekundära syften – Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per leverantör – Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar. 12
  12. 12. Översikt ABC-modell för LunaLeverantörer Grunda & Gigant Kunder XX% XX% XX% 100% K Luna K Norge K L L Luna Verktyg Luna K L & Maskin Sverige & PSE K L K L Luna K L Export mfl K Teng ”Bruttoresultat” K Bearbeta kund/säljtid ”Nettoresultat” Arbeta med lev/art Ta fram kataloger Orderhantering (Skaff/EDI/Manuell) Inköp (Skaff/EDI/Manuell) Hantera krediteringar Stödja säljbolag Mfl… Teknisk service •Fraktkostnader •Logistikkostnader •Logistikkostnader •Leverantörsbonus •Kundbonus 13
  13. 13. Hur fungerar ABC-modellen? Kostnadsställen Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare Indirekta Kostnader Direkta kostnader Kalkyl- objekt Artiklar: ca 160.000 Aktiva artiklar: ca 40.000 Leverantörer / Försäljnings- Kedjor / Aktiva leverantörer: 470 st Artiklar ordrar Kunder Aktiva varumärken: 260 st Aktiva kundnummer: 2700 st Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar 14
  14. 14. Strategier för förbättrad effektivitet och lönsamhet 100 80 60 Förändra 40 Kunder 20 Artiklar 0Leverantörer-20 -40 Skydda Utveckla -60 -80Leverantörer / artiklar Kedjor / kunder-Pressa inköpspriser -Optimera försäljningspris-Ändra hur KCs använder sin tid -Kundbesök / kundbearbetning-Felkostnader teknisk service -Produktmix (egna varumärken..)-Inköpsorderhantering -EDI/Toolstore vs. manuell order-Sortimentsbredd -Orderstorlekar-Sourcing -Frakt och logistik-Sänka logistikkostnader -Konstruktion av kundbonussystem-Lagerartikel vs. parentesartikel -Kunder med mycket returer
  15. 15. Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar heltunika möjligheter till analys och jämförelse, med drilldown-funktionalitet ner till artikel… 16

    Be the first to comment

    Login to see the comments

Synliggör stora affärsvärden som ligger dolda i företagets affärsinformation och detta med små medel! Nydanande angreppssätt att kombinera data.

Views

Total views

1,644

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

2

Actions

Downloads

12

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×