Wie nicht anders zu erwarten, wird Marketing hier bei Marketo auf unserer eigenen Marketing-Plattform betrieben. Aber wie machen wir das mit der branchenführenden Marketing Automation Technologie? Sehen Sie sich dieses Webinar an, um mehr darüber zu erfahren.. Melanie Gipp, Marketing Managerin bei Marketo, bespricht, wie wir die Aktivitäten in der Pipeline verwalten und wie wir ROI und Attribution messen. Wir teilen einige der Geheimnisse, die unser "Marketing First" ausmachen. Ausserdem zeigen wir Ihnen, wie Sie die richtigen Maßnahmen und Verhaltensweisen in Ihrem Unternehmen vorantreiben können.

1. Marketing @ Marketo
Melanie Gipp
Marketing Manager
@mgipp

2. Page 2Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Houskeeping
• Fragen im Chat werden hinterher beantwortet
• Präsentation & Aufzeichnung werden hinterher geteilt
• Teilen & tweeten Sie gerne mit! #MktNation
@Marketo_DE @Marketo @mgipp

3. Page 3Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Inhalt
• Marketing @ Marketo
• Pipeline Generierung & Umsatz
• Marketing Program Leistung

4. Page 4Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Potenzielle Kunden
erfahren
durchschnittlich
10
Marketing Touches
vom Top of the
Funnel bis sie zum
Kunden werden.
Marketing wird zum Verwalter der Customer
Journey

5. Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
70% der Kunden über 5+ Kanäle
bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen
Marketing Auswirkungen

6. Page 6Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Kundenerwartungen haben sich geändert
denken nur an Marken, die
zeigen, dass sie "mich"
verstehen
(Wunderman)
von Kunden erwarten,
dass ihre Interaktionen
mit Marken
personalisiert werden
(Marketo)
der Kauferfahrungen
basieren darauf, wie sich
Kunden fühlen, dass sie
verstanden werden
(McKinsey)
79% 70% 66%

7. Marketing @ Marketo

8. Page 8Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Marketing Org bei Marketo
RMM’s
EMEA
Marketing
Global
Marketing
Digital
PR
Website
Email
Nurture
MOPS
Events
Reporting
Analytics
Webinare
Customer
Marketing
Demand
Gen
Inbound
Outbound
ABM
Google Ads
SEO
Mobile
Content
Syndication
Content
Blog
Speaking
Partner
PPC
Sponsored Emails
MUG‘sSocial

9. Page 9Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Marketing Funktionen
Product & Content
Marketing
Creative
& CX
Marketing
Operations
Customer
Marketing
Demand
Generation
Corporate
Marketing

10. Page 10© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opps
Kunde
TOFU
MOFU
BOFU
Unser Funnel

11. Page 11Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Marketo Lifecycle Modeler
• Modellieren Sie Ihre Lead-Stufen und Flow
• Käuferaktivität löst Bewegung zwischen den Phasen aus
Kampagnenbotschaften und Angebote für Käuferphasen anpassen

12. Pipeline Generierung & Umsatz
Gesamteinfluss auf den Unternehmensumsatz;
Pipeline-Leistung; Vorhersagevorhersagen

13. Page 13© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Kanäle
Remarketing
Webseite & Blog -
Personalisierung
Account Based Marketing
PPC/SEO
Soziale Medien
Events & Webinare
Paid Programs

14. Page 14© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opps
Kunde
Content im Funnel
NEIN
JA
MEIST
NEIN
Formular?
Content muss immer relevant und hilfreich sein
TOFU
Thought-Leadership und Best
Practices zum Aufbau der
Brand und Wiedererkennung
MOFU
Buyers guides, RFP Vorlagen und
Industrieinformation zur
Unterstützung von Nachforschungen
BOFU
Unternehmensspezifische
Informationen für die
Beurteilung und Produktauswahl

15. Page 17© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Positive Indikatoren:
• Title
• Firma
• Branche
Negative Indikatoren:
• Generische Email
• Falsche Tel #
• Falsche Firma
Demografie
Aktivität:
• # Webseitenbesuche
• Besuch der Preisseite
Engagement:
• Blog, Whitepapers, eBooks
• Webinare
• Produktdemos
Verhalten
Holen Sie sich Ihren
“Definitiven Leitfadenzum Lead Scoring”
http://de.marketo.com/definitive-guides/
lead-bewertung/
Ein Rahmen für Lead Scoring

16. Page 18© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opportun
ity
Kunde
Beispiel von Verhaltensbasierten Scoring
• Early Stage Content +3
• Webseitenbesuch/ Blog : +1
• Besuch der Karriereseite: -10
• Preisseite:
• +10 normal, +15 detailliert
• Demos sehen:
• +5 Übersicht, +10 detailliert
• Mid-stage Content +8
• Late-stage Content +12
• Suche nach “Marketo” +8

17. Sterne und
Flammen zeigen
Priorität
Liste der interesanten Momente

18. Day
0
Notification
Day
1
If untouched, reminder
Day
2
If untouched, reminder cc boss
Day
3
If untouched, alert executives
Day
7
If stale, reminder
Day
8
If stale, reminder cc boss
Day
9
If stale, alert executives
No Lead Left Behind: Service Level Agreements

19. Programm Leistung
Inkrementeller Umsatzbeitrag und ROI einzelner
Marketingprogramme

20. Page 27Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Warum die Messung schwierig ist
Multiple Touches
10 Berührungen wurden benötigt, um einen kalten Lead in
einen Verkauf zu verwandeln
Multiple Influencers
An der Kaufentscheidung sind durchschnittlich 5,1 Personen
beteiligt

21. Page 28Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
First Touch Attribution
Google
Anmeldung
zum Analytics
Webinar
DOWNLOADS
CONTENT
VON
FACEBOOK
Teilnahme an
“Top 10
Reports”
Webinar
ATTENDED
WEBINAR
Opportunity/
Vertrieb
12 Monate
€100K
€100K

22. Multi Touch Attribution
GOOGLE
KEYWORD
SUCHE
Kontakt
zum
Vertrieb
12 Monate
€25K €25K
€100K
€25K€25K
LINKEDIN
POST
FACEBOOK
AD
EVENT

23. Page 30Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18

24. Page 31Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Inbound + Nurture = 58% (MT) Pipeline
Paid Programs = 42% (MT) Pipeline

25. Page 32Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
(MT) Ratio = Pipeline / Investment
>15 ist super und <10 ist fehlgeschlagen
Sponsored Email = 12.8
Tradeshow = 10.6
PPC = 13.0
Webinars = 25.4
Field Events = 6.6
Content Syndication 7.7

26. Page 33Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
% Programs mit MT
Verhältniss > 10
e.g. Messen haben einen guten
Durchschnitt, aber 49% von
Ihnen sind “fehlgeschlagen”

27. Page 34Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Direkter Beitrag zum Verkauf
Screenshot: Marketo Program Analysis

28. Page 35Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Nachvollziehen von allen Touchpoints
Screenshot: Marketo Program Analysis

29. Page 36Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Nachvollziehen von allen Touchpoints
Screenshot: Marketo Program Analysis

30. Page 37Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Program Performance
• Messen Sie ROI, um herauszufinden, was nicht funktioniert, aber
was besser funktioniert
• Legen Sie im Vorfeld Ziele und ROI-Schätzungen fest
• Programmdesign, um messbar zu sein
• Verwenden Sie Kontrollgruppen
• Konzentrieren Sie sich auf die Entscheidungen, die den ROI
verbessern

31. Page 38Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Zuhören Kommuni-
zieren
Lernen

32. VIELEN DANK!
FRAGEN?
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