Engagement Marketing and Social Selling

1. Engagement &
Social Selling
avec

2. François Rychlewski
Directeur Europe du Sud
@frychlewski
Yann Dirheimer
Directeur Marketing Europe du Sud
@YannDirheimer
INTERVENANTS

3. Envie de réagir?
#HootMarketo

4. Quelques mots sur
Marketo & Hootsuite
#HootMarketo

5. Marketo – Rapide aperçu
#1 plateforme indépendante
Plateforme innovante
Societe de digital marketing avec la croissance
la plus importante
+ de 1 milliard d’emails/mois
Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions,
Forrester
Marketing First
Accompagner les Directions Marketing dans la
maitrise de leur stratégie digitale
Une expérience inégalée dans la mise en œuvre
de projet d’engagement marketing
3970+ clients sur plus de 20 secteurs
d’activité

6. A propos
d’Hootsuite
13M+
d’utilisateurs
2000 +
Clients
Enterpris
e
800
Issus de
Fortune
1000
900
employés

7. … pour transformer les messages en conversation pertinentes
Gestion des talents et
marque employeur
Gestion des campagnes
et événements
Personal branding &
Social Selling
Développement de l’influence
et la préférence
Ecouter les clients et
mieux les servir
Réputation de la marque
et gestion de crise
Notre mission, accompagner les entreprises
à converser avec leurs communautés
Marketing Communication
Ventes
Support
R & DR H

8. Et si on vous parle
“Engagement Marketing”…
#HootMarketo

9. Aujourd’hui,
c’est quoi l’Engagement Marketing?
#HootMarketo

10. Page 10Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/8/2016
2900
Messages Marketing par
jour pour capter
l’attention de vos clients1 87%
Des consommateurs
exigent une expérience
riche et un engagement
fort avec la marque3
1. SuperProfile 2. Forrester 3. Edelman Research

11. Comment un consommateur
engage t-il désormais?
#HootMarketo

12. 70%
END
START

13. Comment est-ce que cela se traduit
sur les médias sociaux?
#HootMarketo

14. Off Line Digital Social
L’utilisation des canaux digitaux et des médias
sociaux s’est accélérée
Dans le monde:
Il y a plus de page Facebook que de sites web
Les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus nombreux que les possesseurs d’emails

15. Qu’est-ce que le Social Selling?
Qu’est-ce qu’un Digital Sales?
#HootMarketo

16. Social Selling – Prospecter et Développer vos
ventes sur les médias sociaux
#HootMarketo

17. Face à cette masse d’information, comment aider
nos contacts faire la part des choses et à mieux
interagir avec nous?
Engagement Marketing
Social Selling
#HootMarketo

18. L’Engagement Marketing
#HootMarketo

19. Page 19Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/8/2016
La quête de chaque organisation…
#HootMarketo

20. Acquerir
Engager
Développer
• Augmenter l’inbound via
le Web et le download
d’applications
• Convertir des visiteurs en
clients
• Message dédié
• Timing dédié
• Canal dédié
• Acquérir plus de clients
• Accroitre la valeur client
• Développer les
« avocats » d’une marque
vv
Cycle de vie client

21. Page 21Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/8/2016
Le Digital révolutionne l’expérience utilisateur
#HootMarketo

23. Ecouter Répondre
Engage Everywhere

24. #HootMarketo

25. ENGAGEMENT MARKETING
Construire des relations durables et personnalisées
#1 – Avec des individus
#2 – Basées sur ce qu’ils font
#3 – Continuellement dans le temps
#4 – Dirigées pour obtenir un résultat
#5 – En les ciblant où qu’ils soient

28. Le Social Selling
#HootMarketo

29. Notre environnement business change…
75% 90% 84%
Des opportunités naissent
d’une introduction
“chaleureuse”
Utilisent les médias sociaux
pour s’informer
Des décisionnaires ne
répondent pas au Cold
calling

30. 51%Plus de chance
d’atteindre vos objectifs
Les leaders du Social selling
ont 51% de chance d’atteindre
leurs targets
Certains y sont déjà…
45%d’opportunités en plus
Les Social sellers créent 45%
d’opportunités en plus que
leurs collègues
#HootMarketo

31. Quelles différences entre les réseaux ?
Twitter (300M+) LinkedIn (380M+) Blogs Facebook (1.4B+)
• Equilibré
• Rapide
• Visibilité
• Partage et linking
• Professionnels
• Curation
• Networking
• Thought Leadership
• Equilibré
• Créer du contenu
• Divers et adaptables
• Personnels
• Photos
• Moments de vie
• Anniversaires
#HootMarketo

32. Utilisateurs actifs sur les principaux réseaux sociaux et services de messagerie instantanée, par tranche d'âge
16-24 25-34 35-44 45-54 55-64
Tumblr Instagram YouTube Pinterest Google+ Twitter Facebook LinkedIn
Snapchat Kik Wechat Line Facebook
Messenger
Viber Whatsapp Skype Kakao
Aller là où vos communautés se trouvent
Source : Global Web Index Q4 2014

33. Influencers, marketing de contenu
Outbound: identification des cibles
Inbound: génération de traffic
Qualifier les leads sur la base de leur profile Social
Rechercher les prospects avant le pitch
Engager avec les clients
Stimuler les recommendations / Referrals
Le Social à chaque étape du Funnel
Awareness
Generation de
leads
Qualification
Opportunités
Upsell
Reco
#HootMarketo

34. Objectifs
Notoriété / Awareness
Thought Leadership
Bouche à oreille
Leads
Ventes
Social
Reach
Consommation
Likes & Partages
Actions
Conversion
Aligner le Social avec les objectifs Business
#HootMarketo

35. Comment actionner les données?

36. Evolution of socialY aller pas à pas
Ramper Marcher Courir
#HootMarketo

37. • Vous êtes à ce stade si vos commerciaux
ne sont pas encore à l’aise avec l’usage –
même élémentaire – des médias sociaux
comme outil professionnel.
• Evaluez leur niveau de présence sur les
réseaux tels que LinkedIn et Viadeo
• Faîtes en de même avec Twitter.
(FollowerWonk)
Ramper
#HootMarketo

38. • Développer son Personal Branding
• Des profiles LI et Viadeo crédibles
• Des publications régulières
• Y inviter ses contacts
• Veille ciblée
• Groupes LinkedIn
• #hashtags de votre secteur
Ramper - “To Do List”
#HootMarketo

39. Ramper - Objectifs
Objectifs
Notoriété / Awareness
Thought Leadership
Social
Reach
Consommation
#HootMarketo

40. Vous êtes au « stade de la Marche » si vos
commerciaux:
• ont mis en place des profils
professionnels crédibles sur les réseaux
sociaux
• y publient des messages de manière
régulière
• les utilisent pour rester en contact avec
leurs divers relations professionnelles.
Marcher
#HootMarketo

41. • Créer des listes sur Twitter
• Influenceurs
• Prospects
• Clients
• Concurrents
• Utiliser une plateforme Social Media
• Créer des flux de recherche
• Ecouter pour identifier les signaux et
engager avec eux
• Planifier les messages
Marcher - “To Do List”
#HootMarketo

42. Marcher - Objectifs
Objectifs
Bouche à oreille
Social
Likes & Partages
#HootMarketo

43. #HootMarketo

44. Vous êtes au « stade de Course » si vos
commerciaux:
• partagent une grande variété de contenu
sur les médias sociaux
• engagent toutes les semaines la
conversation avec leurs contacts
• organisent des rendez-vous commerciaux
à partir de conversations initiées sur les
réseaux sociaux
Courir

45. • Suivre les résultats
• Outil de listening et d’analytics pour
mesurer les leads et opportunités en
provenance des médias sociaux
• Intégrer les informations à votre
CRM
• Stratégie de contenu
Identifier le contenu le plus impactant,
générant le plus de conversion
• Mettre en avant les champions
Courir – “To do List”
#HootMarketo

46. Courir - Objectifs
Objectifs
Leads
Ventes
Social
Actions
Conversion
#HootMarketo

47. Data Source: Hootsuite Enterprise

48. Comment Hootsuite l’a fait?

49. Comment Hootsuite l’a fait?
#HootMarketo

50. Questions / Réactions?
#HootMarketo

51. Vos contacts en France
Francois Rychlewski – Marketo
frychlewski@marketo.com
@frychlewski
Yann Dirheimer – Hootsuite
yann.dirheimer@hootsuite.com
@YannDirheimer