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Giuliano Noci - Social Network e B2B: quali opportunità?

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Atti dell'intervento di Giuliano Noci al seminario "Ma nel B2B si può fare marketing con i social network? - Riflessioni con Giuliano Noci e Marcus Starke" organizzato dalla School of Management del Politecnico di Milano e Sap Italy il 17 luglio 2012 a Milano.
Twitter hashtag #socialb2b

Published in: Business
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Giuliano Noci - Social Network e B2B: quali opportunità?

  1. 1. Social Network e B2B: quali opportunità? Giuliano Noci giuliano.noci@polimi.it www.marketingreloaded.com 17 luglio 2012
  2. 2. Agenda 2
  3. 3. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondo 2
  4. 4. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondo 2
  5. 5. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondoServono nel B2B? 2
  6. 6. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondoServono nel B2B? 2
  7. 7. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondoServono nel B2B?Come farli rendere? 2
  8. 8. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondoServono nel B2B?Come farli rendere? 2
  9. 9. AgendaQualche numero sui Social Network (SN) nel mondoServono nel B2B?Come farli rendere?Riflessioni… 2
  10. 10. Qualche numero… 3
  11. 11. Il tempo speso online e sui SN è in continuacrescita... 4
  12. 12. ...così come gli utenti dei SN 5
  13. 13. Facebook è il più popolosoma in felice compagnia...Fonte: www.nowmedia.it 6
  14. 14. I SN servono nel b2b? 7
  15. 15. Il B2B utilizza già i SN... 8
  16. 16. Il B2B utilizza già i SN... 8
  17. 17. I marketers ci credono... 9
  18. 18. Occorre sfatare alcuni falsi miti... 10
  19. 19. Occorre sfatare alcuni falsi miti... I SN non servono! 10
  20. 20. Occorre sfatare alcuni falsi miti... I SN non servono! I social network sono solo per i giovani 10
  21. 21. Occorre sfatare alcuni falsi miti... I SN non servono! I social network sono solo per i giovaniNel B2B non si creanole comunità 10
  22. 22. Occorre sfatare alcuni falsi miti... I SN non servono! I social network sono solo per i giovaniNel B2B non si creanole comunità Il cliente B2B non va sui social network 10
  23. 23. Sfatiamo i miti!L’età non discrimina tra gli utenti dei SN I social network sono solo per i giovani 11
  24. 24. Anche in Italia… I social network sono solo per i giovani Tra i cluster multicanale, l’età è equamente distribuita 14-24 12% 21% 18% 14% 25-34 18% 22% 35-44 20% 22% 45-54 27% 26% >54 12
  25. 25. I decisori di acquisto B2B sono significativamente piùattivi sui SN Il cliente B2B non va sui SN 13
  26. 26. I B2B buyer non sono degli automi! Il cliente B2B non va sui SN 14
  27. 27. I B2B buyer non sono degli automi! Il cliente B2B non va sui SN 14
  28. 28. I B2B buyer non sono degli automi! Il cliente B2B non Sono persone e influenzate anche va sui SN dalle emozioni nel processo di acquisto, si basano sulle loro prime impressioni 14
  29. 29. I B2B buyer non sono degli automi! Il cliente B2B non Sono persone e influenzate anche va sui SN dalle emozioni nel processo di acquisto, si basano sulle loro prime impressioni Sono sommersi da una miriade di scelte logiche, caratteristiche, benefici, informazioni, dati, metriche: tutte simili e quindi confusione! 14
  30. 30. I B2B buyer non sono degli automi! Il cliente B2B non Sono persone e influenzate anche va sui SN dalle emozioni nel processo di acquisto, si basano sulle loro prime impressioni Sono sommersi da una miriade di scelte logiche, caratteristiche, benefici, informazioni, dati, metriche: tutte simili e quindi confusione!Il brand gioca un ruolo chiave nel processo di acquisto per semplificare la complessità! 14
  31. 31. I social network influenzano il processo diacquisto B2B Il cliente B2B non 15
  32. 32. I social network influenzano il processo diacquisto B2B Il cliente B2B non I buyer del B2B spendono solo l’1% del loro tempo in acquisti, mentre il restante 99% è dedicato alla ricerca e al confronto con gli altri. 15
  33. 33. I social network influenzano il processo diacquisto B2B Il cliente B2B non I buyer del B2B spendono solo l’1% del loro tempo in acquisti, mentre il restante 99% è dedicato alla ricerca e al confronto con gli altri. Il 58% dei decision maker nell’IT corporate utilizzano i social network per ottenere informazioni per acquisti di tipo tecnologico 15
  34. 34. I social network influenzano il processo diacquisto B2B Il cliente B2B non I buyer del B2B spendono solo l’1% del loro tempo in acquisti, mentre il restante 99% è dedicato alla ricerca e al confronto con gli altri. Il 58% dei decision maker nell’IT corporate utilizzano i social network per ottenere informazioni per acquisti di tipo tecnologico David Erickson riporta che il 39% dei marketer B2B (così come il 37% dei loro corrispettivi nel B2C) considerano i post sui blogcome il contenuto di maggior valore nel supporto ai propri sforzi di marketing. 15
  35. 35. Tra le fonti informative maggiormente consultateci sono i SN in una varietà di formati Il cliente B2B non va sui SN 16
  36. 36. Anche nel B2B le conversazioni sui SNhanno maggior influenza delle iniziative tradizionali Il cliente B2B non va sui SN 17
  37. 37. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 18
  38. 38. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 1. Relazioni nel B2B sono tipicamente “high touch” 18
  39. 39. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 1. Relazioni nel B2B sono tipicamente “high touch” 2. Nel mondo B2B è molto frequente che gli individui puntino alla costruzione di network 18
  40. 40. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 1. Relazioni nel B2B sono tipicamente “high touch” 2. Nel mondo B2B è molto frequente che gli individui puntino alla costruzione di network 3. I buyers del mondo B2B consultano molto “terze parti” per acquisire pareri 18
  41. 41. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 1. Relazioni nel B2B sono tipicamente “high touch” 2. Nel mondo B2B è molto frequente che gli individui puntino alla costruzione di network 3. I buyers del mondo B2B consultano molto “terze parti” per acquisire pareri 4. Attraverso i SN si riesce a dimostrare più facilmente “leadership di pensiero” 18
  42. 42. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 1. Relazioni nel B2B sono tipicamente “high touch” 2. Nel mondo B2B è molto frequente che gli individui puntino alla costruzione di network 3. I buyers del mondo B2B consultano molto “terze parti” per acquisire pareri 4. Attraverso i SN si riesce a dimostrare più facilmente “leadership di pensiero” 5. I SN sono efficienti 18
  43. 43. Riassumendo quindi…Perchè i SN nel B2B? 1. Relazioni nel B2B sono tipicamente “high touch” 2. Nel mondo B2B è molto frequente che gli individui puntino alla costruzione di network 3. I buyers del mondo B2B consultano molto “terze parti” per acquisire pareri 4. Attraverso i SN si riesce a dimostrare più facilmente “leadership di pensiero” 5. I SN sono efficienti 6. Processi di acquisto B2B sono lunghi e richiedono condivisione di conoscenza 18
  44. 44. Che cosa fare? 19
  45. 45. Il punto di partenza: quali obiettivi? 20
  46. 46. Il punto di partenza: quali obiettivi? Supportano il ciclo della relazione B2B 20
  47. 47. Il punto di partenza: quali obiettivi? Permettono alle aziende Supportano il ciclo B2B della relazione B2B di esprimere la propria 20
  48. 48. Il punto di partenza: quali obiettivi? Permettono alle aziende Supportano il ciclo B2B della relazione B2B di esprimere la propria Sono un giacimento di informazione importante 20
  49. 49. Il punto di partenza: quali obiettivi? Permettono alle aziende Supportano il ciclo B2B della relazione B2B di esprimere la propria Sono un giacimento di è possibile costruire informazione importante conoscenza 20
  50. 50. Quali azioni e iniziative possibili? 21
  51. 51. Quali azioni e iniziative possibili? Supporto all’innovazione attraverso la co-creazione e il crowdsourcing 21
  52. 52. Quali azioni e iniziative possibili? Supporto all’innovazione attraverso la co-creazione e il crowdsourcing Analisi degli insight di mercato diretto e del cliente indiretto 21
  53. 53. Quali azioni e iniziative possibili? Supporto all’innovazione attraverso la co-creazione e il crowdsourcing Analisi degli insight di mercato diretto e del cliente indiretto Lead generation 21
  54. 54. Quali azioni e iniziative possibili? Supporto all’innovazione attraverso la co-creazione e il crowdsourcing Analisi degli insight di mercato diretto e del cliente indiretto Lead generation Gestione della relazione con i clienti diretti ed engagement con il consumatore finale 21
  55. 55. Le azioni possibiliSviluppo dell’innovazione (co-creazione e gestione della comunità interna)Alcatel Lucent: EngageSocial Intranet mirata alla collaborazione e alla condivisione di conoscenza, su argomentiche spaziano dalla tecnologia alle passioni dei dipendenti. 22
  56. 56. Le azioni possibiliSviluppo dell’innovazione (co-creazione e gestione della comunità interna)Alcatel Lucent: EngageDopo un anno di attività la piattaforma conta 60.000 utenti e 4.000 gruppi.L’utilizzo della piattaforma ha anche permesso di ridurre l’email overload. 23
  57. 57. Le azioni possibiliGestione della relazione con clienti e prospect e analisi del mercatoCisco - Idea ImpresaIdea Impresa è un blog dedicato alle PMI, in cui sono affrontate tematiche diattualità nei diversi settori e vengono talvolta proposte soluzioni Cisco adatte allospecifico frangente. 24
  58. 58. Le azioni possibiliCreazione di engagement e potenziale lead generationBremboL’azienda si rivolge direttamente ai clienti finali,sfruttando le pagine Facebook e Twitter per fare levasulla passione per i motori ad elevate prestazioniattraverso contenuti riguardanti:- prodotti realizzati dall’azienda (es. nell’ambito dellaFormulaUno);- eventi;- concorsi a premi;- possibilità di richiedere informazioni circa i prodotti e irivenditori.
  59. 59. Le azioni possibiliUn caso di presenza integrataLegrand - BTicinoL’azienda è presente sui SN in modo integrato, rivolgendosi a target diversificati e mirando a obiettivi differenti.My Open CommunityDedicata asviluppatori edinstallatori disoluzioni basate suiprodotti My Home,offre supportoattraverso un blog eun forum. 26
  60. 60. Le azioni possibiliUn caso di presenza integrataLegrand - BTicino Pagina dedicata alla presentazione dei prodotti, presenti e passati, grazie alla valorizzazione della struttura a “Diario”. Un “configuratore” permette all’utente di definire la soluzione a lui più adatta e di condividerla con i propri contatti. Sul canale Legrand - BTicino sono pubblicati video che descrivono nel dettaglio i prodotti più complessi e tutorial per i passaggi necessari nell’installazione di alcune soluzioni. Sono pubblicate le immagini dei prodotti aziendali, corredate da una breve descrizione. Le immagini dei prodotti sono accompagnate da altre immagini evocative, mirate a richiamare gli attributi che valorizzano l’azienda e la sua attività (es. le placche per interruttori bianche sono associate ad altri elementi del medesimo colore, che rappresentano l’eleganza, mentre quelle blu sono accostate ad immagini che evocano il concetto di freschezza). 27
  61. 61. Che cosa fanno le imprese B2B...Strumento Obiettivo Target Contenuti Reputation; Contenuti tecnici e di aumento del Operatori del settore;Blog, forum, attualità del settore, livello di servizio; clienti attuali e potenziali; community assistenza, networking gestione della dipendenti tra professionisti relazione Gestione della Notizie sull’azienda e i relazione; Facebook, Clienti attuali e suoi prodotti, eventi, aumento del Twitter potenziali; dipendenti promozioni; assistenza livello di servizio; tecnica engagement Contenuti multimediali Flickr, sui prodotti/servizi/ YouTube, Engagement Clienti attuali e potenziali eventi dell’azienda; Pinterest intrattenimento/ engagement Reputation; Operatori del settore; Networking tra LinkedIn gestione della clienti attuali e potenziali; professionisti, contenuti relazione dipendenti tecnici 28
  62. 62. Riflessioni finali... 29
  63. 63. Occorre che le organizzazioni siano “aperte”... 30
  64. 64. Vi sono molti ostacoli... 31
  65. 65. SN for B2B... 32
  66. 66. SN for B2B... I SN non possono essere evitati... 32
  67. 67. SN for B2B... I SN non possono essere evitati... L’impresa deve metabolizzare un nuovo modello di interazione con il mercato in cui la scelta di “SN mix“ è fondamentale 32
  68. 68. SN for B2B... I SN non possono essere evitati... L’impresa deve metabolizzare un nuovo modello di interazione con il mercato in cui la scelta di “SN mix“ è fondamentale L’interazione marketing e commerciale diventa sempre più forte 32
  69. 69. SN for B2B... I SN non possono essere evitati... L’impresa deve metabolizzare un nuovo modello di interazione con il mercato in cui la scelta di “SN mix“ è fondamentale L’interazione marketing e commerciale diventa sempre più forte Il coinvolgimento del vertice aziendale è indispensabile 32
  70. 70. Grazie per l’attenzione! Giuliano Noci giuliano.noci@polimi.it www.marketingreloaded.com 17 luglio 2012 33

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