Estudio Business Intelligence en la Direccion comercial

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Conocimientos y habilidades aplicables a departamentos comerciales de grandes empresas, permite también extrapolarlo y comprender las necesidades y oportunidades que tienen las pequeñas y medianas empresas para explotar sus datos y obtener valor competitivo de los mismos, de manera que el Business Intelligence contribuya a la optimización de su eficiencia y a la mejora de toma de decisiones.

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Estudio Business Intelligence en la Direccion comercial

  1. 1. ’El mundo está cambiando muy rápido.Ya no será el grande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpeará al lento’  (Rupert Murdoch)<br />ESTUDIO:<br />EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL<br />
  2. 2. I. EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL<br />“Más vale resolver el problema correcto de manera aproximada, que resolver el incorrecto de manera exacta” Anónimo  <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />El BI nos ayudará a saber dónde debemos fijar nuestra atención, para que el tiempo invertido en analizar la información, sea provechoso para nuestro negocio.<br />En este Estudio vamos a meditar sobre los beneficios que se pueden obtener si somos capaces de unir la Inteligencia de Negocios y la Dirección Comercial, en la consecución de un mismo objetivo, obteniendo una información de mayor calidad en el menor tiempo posible para poder tomar decisiones acertadas en nuestro entorno de negocio.<br />
  3. 3. I. 1.- La Toma de Decisiones en la Dirección Comercial<br />El objetivo para la Dirección Comercial de una compañía siempre ha sido el mismo:<br />Decidir qué vender, cuándo, a quién y cómo, para vender más <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />En la actualidad, hay multitud de datos y normalmente encontramos “el infierno de Excel”. Múltiples informes vinculados que requieren de mucho tiempo para mantenerlas actualizados y organizados. <br />Con la competitividad existente en los mercados y las altas exigencias de la dirección general, nos encontramos con el reto de tener que tomar decisiones adecuadas lo antes posible. Esto sólo es posible si conseguimos acortar el plazo:<br /> <br /> <br />“Obtener Información -> Tomar Decisión”<br /> <br />
  4. 4. I. 2.- ¿Qué es eso de la Inteligencia de Negocios?<br />El objetivo para la Dirección Comercial de una compañía siempre ha sido el mismo:<br />Decidir qué vender, cuándo, a quién y cómo, para vender más <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />La Inteligencia de Negocios es una potente herramienta de softwarea las órdenes del directivo, que permite a las empresas obtener, analizar y controlar los datos clave para el éxito de su negocio. <br />Ej: Dashboarddel Software de BI de LITEBI para ventas<br />
  5. 5. I. 3.- BI: Es el momento de evolucionar<br />“Convierte las dificultades en ventajas" (Dale Carnegie)<br /> <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />En el mercado actual queda claro que ya no es suficiente trabajar en base a intuiciones y que debemos controlar lo que está sucediendo en nuestro entorno, tanto interno como externo, para poder actuar en consecuencia. <br />
  6. 6. II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRÁCTICA DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL.<br />“Lo que no se puede medir, no se puede gestionar” Y uno de los ámbitos en los que más suele cumplirse esto es el comercial. <br /> <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />Hemos identificado los conceptos fundamentales en la práctica de cualquier departamento comercial<br /><ul><li>Unidades vendidas
  7. 7. Total Facturado
  8. 8. Precio Medio
  9. 9. Comisión asociada</li></ul>Indicadores un pocomás elaborados o que dependen del tipo de negocio: <br /> <br /><ul><li>Rentabilidad
  10. 10. Coste Directo / Indirecto
  11. 11. Número de pedidos
  12. 12. Tiempo medio de provisión
  13. 13. ¿Tenemos una tienda online? Visitas a la web, Visitas por artículo, % Ratio de conversión a pedidos, % a ventas, etc.
  14. 14. ¿Cuál es la efectividad de las inversiones en marketing? ROI por fuente, ROI campaña, ¿Fidelizamos? Tpo. medio del cliente, Cuota…</li></li></ul><li>II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRÁCTICA DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL.<br />Perspectivas ( o dimensiones) comunes en el análisis comercial<br />Tiempo: Fundamental. Que nos va a permitir ver las evoluciones y tendencias y realizar análisis más elaborados cómo: acumulados de meses, incrementos interanuales e intermensuales, ventas de los últimos 7/30/90 días, etc…<br />Clientes: Agregados por características demográficas (cómo sexo o edad) si son consumidores o por tamaño, localización, tipo, etc. si vendemos a empresas.<br />Geografía: Ventas por país, provincia, distrito, código postal, etc.<br />Producto: Cambiará en función del catálogo de cada compañía pero es habitual encontrar análisis por referencia, marca, tipo, categoría, línea de negocio, presentación, matriz abc, precios y descuentos.<br /> <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />
  15. 15. II. 1. Indicadores y análisis generales para el departamento comercial<br />Informes predefinidos deuso habitual, para todo el departamento<br /> <br /><ul><li>Seguimiento de ventas
  16. 16. Situación de la cartera de pedidos
  17. 17. Análisis de clientes por consumo, rango de edad, sexo o unidades
  18. 18. Análisis detallado del rendimiento del catálogo de productos </li></ul>Dashboardso cuadros de controles visuales para dirección<br /> <br />Dashboard de Tendencias: Detectar que está funcionando y que no, con gráficas de evolución con diferentes niveles<br /> <br />Dashboard de Situación: Resumen de la situación comercial: Valor de pedidos en cartera, TOP de Productos con más éxito…<br /> <br />Dashboard de Clientes: Análisis de la relación de mi empresa con los clientes: TOP de los más importantes, Distribución, Tendencias  <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />
  19. 19. II. 1. Indicadores y análisis generales para el departamento comercial<br />Herramientas de informes interactivoso dinámicos (OLAP) de forma que el director comercial, o cualquier miembro del equipo, pueda interactuar <br /> <br />Envíos automatizados: Las personas seleccionadas reciban los informes que necesiten en un correo electrónico con la periodicidad deseada<br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />Ej: Dashboards de LITEBI sobre geolocalización de ventas<br />
  20. 20. III. IMPLEMENTACIÓN Y BENEFICIOS DEL BI EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL<br />"Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente." Peter Drucker<br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />LITEBI ha recopilado y analizado información a través de la experiencia de más de 20 empresas de diferente índole, tamaño y sector sobre cómo han implementado y están aplicando las herramientas de BI en sus departamentos comerciales.<br />Nuestra conclusión, podría resumirse así:<br />“Las empresas que utilizan herramientas de Business Intelligence gestionan mejor las relaciones externas (clientes) e internas (entre diferentes departamentos y para con los empleados)”<br />
  21. 21. III. 1 ¿Qué beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales?<br />Dar respuesta “on time” y en “pocos clicks” a multitud de preguntas que se hacen los directores comerciales, como por ejemplo:<br /><ul><li>Control del desempeño comercial
  22. 22. Realizar análisis sobre la rentabilidad de los diferentes perfiles de clientes, productos o líneas de negocio.
  23. 23. Realizar un análisis detallado de clientes. Segmentación de clientes y el estudio de su comportamiento. Es habitual realizar este tipo de análisis con un BI como capa analítica de un CRM
  24. 24. Realizar análisis sobre las tendencias y ciclos de venta</li></ul> <br /><ul><li>Otros análisis: Análisis de rendimiento por canal, de e-Commerce, vinculación con los KPIs financieros, vinculados a operaciones…</li></ul>www.litebi.cominfo@litebi.com<br />
  25. 25. III. 1 ¿Qué beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales?<br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />
  26. 26. III. 2 La Implantación del BI en departamentos comerciales<br />Situaciones previas típicas a la hora de implantar soluciones de Business Intelligence en departamentos comerciales:<br /><ul><li>Dificultad para acceder a la información: fuentes de información con multitud de datos que no se interrelacionan.
  27. 27. Los informes del ámbito comercial se están desarrollando manualmente e internamente.
  28. 28. Hay una gran dependencia de TI a la hora de disponer de información.
  29. 29. Hay una necesidad de disponer de información actualizada
  30. 30. Las decisiones se toman demasiado tarde
  31. 31. Cada departamento analiza de forma diferente los indicadores del negocio y hay una falta de datos de calidad e integrados.</li></ul> <br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />
  32. 32. III. 2 La Implantación del BI en departamentos comerciales<br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />Los tiempos y fases de implantación dependerán de los sistemas de información que tengamos en la empresa. <br />El proceso de implantación de una plataforma de BI varía dependiendo de si las aplicaciones son tradicionales ( 4 a 8 meses) o modelo SaaS o Cloud Computing(4 a 6 semanas)<br />
  33. 33. ESTUDIO:<br />EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL<br />www.litebi.cominfo@litebi.com<br />“La eficacia apunta directamente al “qué” queremos conseguir. La eficiencia se encuentra vinculada al cómo.<br />La eficiencia dispone y aprovecha adecuadamente los recursos y reduce el coste necesario para conseguir el objetivo deseado” Guillermo Ballenato<br />Un Business Intelligence en el departamento comercial es una herramienta al servicio de su eficiencia.<br />

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