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POSICIONAMIENTO
 UNIDAD REPRESENTACIONAL OPTIMA (URO) :
Conjunto de ideas que se forman en nosotros de como queremos
percibir la satisfacción de una necesidad
 UNIDAD DE PERCEPCION (UP) :
Lo que le genera al consumidor la estructura de oferta de la empresa
 COMPATIBILIZACION :
Areas de coincidencia entre las UP y el URO
 POSICIONAMIENTO :
Lograr que la estructura de oferta (Marketing Mix) sea percibida,
interpretada, reconocida, decodificada con las expectativas del
consumidor
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INTERPRETACION GRAFICA
UP1 UP2 U
URO R
O
UP3 UPN
E
E1 E2 E3 EN
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A 1
A2
....
Ai
N1 N2 Ni Nn
An
UP´S
URO´S
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Matriz de Posicionamiento
Necesidades( Ni) : las soluciones que busca el consumidor
Atributos(UP): las razones de compra

Aplicaciones Prácticas
 Cajeros Automáticos
 Licores
 Hotelería
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Cajeros Automáticos
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Rapidez Dispon. Extensión Comodid
ad
Accesib. Confianza TOTAL %
Facilitar 4 4 5 3 3 2 21 70
Seguridad 1 2 1 2 2 5 13 43
Practicida
d
4 4 5 5 4 2 23 77
Desconge
stión
5 4 5 5 4 1 24 80
Cobertura 4 4 2 4 1 1 16 53
TOTAL 18 18 18 19 14 11
% 72 72 72 76 56 44
URO
UP
La comodidad y la rapidez son las necesidades mas detacadas en el mercado.
Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación
a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.

LICORES
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UP
URO
La sobremesa es la unidad de percepción que más compatibiliza
con las expectativas ideales
Las necesidades con mayor insatisfacción son el relax y la distensión.
Relax Distensión Disp.
Tiempo
TOTAL %
Digestión 4 4 3 11 73
Sobremesa 5 5 4 14 93
Prolongar
comida
3 3 4 10 67
TOTAL 12 12 11
% 80 80 73

Hotelería 4 estrellas
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UP A B C D E F G H I %
I 3 1 1 4 5 4 2 2 1 23 51
II 4 4 5 3 1 4 5 2 3 31 69
III 4 3 5 4 1 3 3 2 3 28 62
IV 4 4 3 3 2 3 2 2 2 25 56
V 4 2 2 3 4 4 4 2 2 27 49
VI 4 1 2 4 3 3 1 2 1 21 47
VII 4 2 2 2 3 2 2 4 4 25 56
VIII 3 1 2 1 1 1 1 5 5 20 44
30 18 22 24 20 24 20 21 21
% 75 45 55 60 50 60 50 53 53
Referencia
UP
I: Panorámico
II: Profesionalismo
III: Atención Personalizada
IV: Calidad General
V: Seguridad
VI: Recreación
VII: Paquetes
VII: Formas de pago
Ni
A: Comodidad
B: Higiene
C: Buena Atención
D: Descanso - relax
E: Ubicación
F: Tranquilidad
G: Discreción
H: Tarifa acorde
I: Flexibilidad
Valuación utilizada: 5 - Excelente
4 - Muy Bueno
3 - Bueno
2 - Regular
1 - Deficiente

Los estados de insatisfacción más notorios son:
* Comodidad
* Descanso - relax
* Tranquilidad
Las unidades de percepción que más se
interceptan son:
* Profesionalismo
* Atención Personalizada
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Atributos y necesidades de
mayor relevancia