Demo dirección y técnica de ventas

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Demo dirección y técnica de ventas

  1. 1. Tableros de mando para la gestión eficaz del Departamento de Ventas www.marioolsztyn.com 1
  2. 2. Procesos de Dirección de VentasFormulación de un programa estratégico de ventas:Ambiente ExternoAmbiente InternoPuesta en práctica del programa de ventasEvaluación y control del rendimiento del personal de ventas www.marioolsztyn.com 2
  3. 3. Formular un plan estratégico deventas¿Cuál debería ser la estrategia de ventas personal?¿Qué política de gestión de cuentas debería adoptarse?Cómo organizar al personal de ventas para que sea eficaz?Cómo preveer la demanda, establecer cuotas y presupuestos?¿Cómo desplegar, definir los territorios y el tiempo de los vendedores? www.marioolsztyn.com 3
  4. 4. Ejercicio de Aplicación¿Cómo difiere el trabajo de la venta en las situacionessiguientes? ¿Cuáles son las actividades más importantespara cada trabajo?  Un representante de Ventas de Sudy Lever vende jabón y productos de limpieza en tiendas de comestibles (Manzanares; Tata,etc)  Un representante de Ventas de Kodak vende cámaras en tiendas de artículos fotográficos  Un representante de Ventas de FNP vende papelería para oficinas a librerías  Un representante de Ventas de la ESSO vende lubricantes a industrias  Un representante de Ventas de Pfizer visita a miembros de la profesión médica www.marioolsztyn.com 4
  5. 5. Concepto de consumidoresEl proceso de compraActitudes y propensión a la utilización de serviciosSegmentación y clasificación de usuariosDiferenciación e integración de serviciosPosicionamiento www.marioolsztyn.com 5
  6. 6. www.marioolsztyn.com 6
  7. 7. 2. Características del acto decompra/ consumo :En general cuando el perfume es para uso personal la decisión de compra es por hábito, siendo planeada cuando es para obsequiar www.marioolsztyn.com 7
  8. 8. 3. Atributos que impactan /condicionan la toma de ladecisión :FraganciaPersistenciaCompatibilidad y Adaptabilidad a la pielPresentación – Envase - DiseñoSeducción -Status www.marioolsztyn.com 8
  9. 9. 4. Situaciones en que elconsumidor tiende a comprar :• Ocasión de compra Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos• Búsqueda de Beneficios Apariencia - Marca; Sociables – Persistencia; Seductores – Fragancia www.marioolsztyn.com 9
  10. 10. 5. Posibilidades de cambio en ladecisión de compra:• Variación de nuestro poder adquisitivo• Oferta de la competencia• Cambios tecnológicos : aplicadores, sprays• Sustitutos : Lociones de cuerpo• Grupos de Presión : Ecológicos : daño en la piel / en la atmósfera www.marioolsztyn.com 10
  11. 11. Las tres etapas básicas de lasegmentación1. Segmentar por grupos de necesidades2. Segmentar los necesitados por beneficios buscados3. Aislar el número de grandes usuarios www.marioolsztyn.com 11
  12. 12. Clasificación de las necesidades básicas delmercadoTipos Tipo de Variables beneficios psicográficasECONOMICAS Evitar gasto o pérdida Adquisición, tiempo, esfuerzo, sensacionesIDENTIFICATORIAS Asociado a Modernidad, condiciones de confiabilidad, pertenencia tradición, veracidadPRESTIGIANTES Vinculado a Sociabilidad, condiciones de aceptabilidad, reconocimiento o privilegio, distinción gratificación socialFRIVOLAS Beneficio que Destreza, capacidad, permita exhibirse, bienestar, belleza ostentar o presumir www.marioolsztyn.com 12
  13. 13. Diferenciación : guías deexclusividad Política de empresa Eslabones dentro de la cadena de valor Tiempo de prestación. Posicionamiento Ubicación o prestación geográfica Interrelaciones Tecnología, patentes o métodos exclusivos Integración Economía de Escala Factores Institucionales www.marioolsztyn.com 13
  14. 14. Diferenciación competitiva Economía de escala Propiedad de tecnología Imagen y reputación www.marioolsztyn.com 14
  15. 15. Ejercicio de Aplicación Efectuar un análisis de actitudes de usuarios; segmentarlos clasificándolos por necesidades-beneficios- atributo clave; así mismo establecer que tipo de criterios de diferenciación seleccionaría y ¿porqué ?(se sugiere investigar con contacto directo con las diferentes compañias) Se detallan los siguientes casos para su abordaje en la gestión de ventas: Consumidores de telefonía celular : Movicom o Ancel Consumidores de ropa informal : Levy’s; Daniel Cassin; Zara Consumidores de TV Cable : Equital ; TVC; Direct TV Consumidores de vinos finos : Nacionales (Ej: Don Pascual) o importados (Concha y Toro) Consumidores de desodorantes : Palmolive ; Dove; Rexona Consumidores de snacks : Manolo; Pepsico; Pringles www.marioolsztyn.com 15
  16. 16. Posicionamiento“ Lograr la máxima percepción de acuerdo con las expectativas ideales en la mente de los consumidores”REGLAS BASICAS: ¿El éxito alcanzado, deriva de la organización o el propio producto- servicio? No se intente satisfacer todos los segmentos a la vez No son los extremistas quienes llegan al éxito, sino quienes descubren nichos dentro del espectro al que nos dirigimos La estrategia básica del posicionamiento deberá tener permanencia www.marioolsztyn.com 16
  17. 17. Posicionamiento Jabones deTocador MARCAS DOVE PALMOLIVE ASTRAL NUBE GRADO DE ATRIBUTOS INCIDENCIA FRAGANCIA 0,11 10 70 10 30 DISTINCION 0,07 60 30 10 10 SOCIABILIDAD 0,08 50 10 10 10 CONFIANZA 0,1 20 10 60 10 TRADICION 0,12 10 30 75 10 RENDIMIENTO 0,13 10 60 30 70 BELLEZA 0,07 70 10 10 10 PREVENCION 0,11 10 10 65 30 BIENESTAR 0,1 60 10 10 10 HIGIENE 0,11 10 25 70 30 PROMEDIO SIMPLE 1 31 26,5 35 22 PROMEDIO PONDERADO 26,9 28,55 38,05 24,4 www.marioolsztyn.com 17
  18. 18. Clasificación de las necesidades básicas del mercado enPerfiles Tipos Tipo de Variables beneficios psicográficas ECONOMICAS Evitar gasto o pérdida Adquisición, tiempo, esfuerzo, sensaciones IDENTIFICATORIAS Asociado a Modernidad, condiciones de confiabilidad, pertenencia tradición, veracidad PRESTIGIANTES Vinculado a Sociabilidad, condiciones de aceptabilidad, reconocimiento o privilegio, distinción gratificación social FRIVOLAS Beneficio que Destreza, capacidad, permita exhibirse, bienestar, belleza ostentar o presumir www.marioolsztyn.com 18
  19. 19. Posicionar la Marca: Relación entre matriz deatributos y matriz de perfiles1. Identificar los atributos correspondientes a cada Perfil2. Traspasar los valores perceptuales (de la tabla de atributos) a la de Perfiles3. Calcular el total de cada Perfil por Marca4. Calcular el Ratio de cada Perfil sobre el total de todos los atributos www.marioolsztyn.com 19
  20. 20. Matriz de Estilos (Perfiles) vs MARCAS PERFILES IDENTIFICATOR PRESTIGIANTEMA ECONOM FRIVOLOS RC IO ICO ASDOVE CONFIANZA: 20 Sociabilidad : 50 Distinción: 60 Total :20/310=0.07 Bienestar: 60 Belleza: 70 Total: 110/310= .35 Total: 130/310= 0.40PALMOLIVE Fragancia: 70 Rendimien Tradición: 30 to: 60 Higiene : 25 Total: Total: 125/265= .47 60/265= 0.23ASTRAL Confianza: 60 Rendimien Tradición: 75 to: 30/340= Prevención: 65 0.09 Higiene: 70 Total: 270/340= 0.79NUBE Fragancia: 30 Rendimien Prevención: 30 to : 70/220= Higiene:_ 30 0.32 Total : 90/220 = 0.41 www.marioolsztyn.com 20
  21. 21. Ejercicio de Aplicación :Posicionamiento – Matriz de Estilos Casos de ánalisis :1. Tarjetas de Crédito2. Ferreterías3. Cobertura médica (parcial o total)4. Servicios de Acompañantes5. Yerba Mate6. Círculos de ahorro7. Venta de inmuebles www.marioolsztyn.com 21
  22. 22. ¿Qué perfil de vendedor prefiereun cliente?OptimistaEntusiastaBien informadoPausadoConcretoSinceroSimpático www.marioolsztyn.com 22
  23. 23. •Bien informado •Optimista •Pausado •EntusiastaTecnicista •Concreto •Simpático Socializador •Sincero •Adaptativo www.marioolsztyn.com 23
  24. 24. SEGÚN LOS IMPULSOS BASICOS DE LA CONDUCTA www.marioolsztyn.com 24
  25. 25. Cerebral Social •Seguridad •Reconocimiento •Precio •Vanidad •Eficacia •Autoaceptación •ServicioRacionalistas Emocionales Etico Afectivo •Cumplimiento •Sinceridad •Responsabilidad •Simpatía •Poco margen de cambio •Comprensión www.marioolsztyn.com
  26. 26. ACCIONES DE VENTA SEGÚN ELGRUPO GRUPO ACCIONES CEREBRAL Es necesario destacarle la importancia y seriedad económica. Debe enfatizarse : seguridad, precio, eficacia, servicio SOCIAL Se les debe de llevar a temas que dominen y pedirles consejos de manera que nos vean como el vendedor que reconoce virtudes AFECTIVO Se confía fácilmente, y de humor variable. Entrevista anticipada y personal (a solas). Brindarle sinceridad, simpatía y comprensión de sus problemas ETICO Desea saber el porqué de las cosas, se aferra a sus principios, y ofrece poco margen de cambio. Debemos de colaborar con el cliente, pedir opiniones y aceptar sugerencias. Cumplirle siempre con lo prometido www.marioolsztyn.com 26
  27. 27. Vendedor ConsumidorTecn Soc Rac Emoc www.marioolsztyn.com 27
  28. 28. Ejercicios de aplicación Analizar en las situaciones de ventas a detallar, según el perfil de consumidor a enfrentar :1. El perfil de ventas más favorable2. La técnica de ventas a utilizar3. El manejo de objeciones4. Acciones de venta5. A los efectos de facilitar la resolución del caso se recomienda construir una matriz de doble entrada: 1, 2, 3 y 4 vs Perfil de comprador (cerebral, social, afectivo, ético) www.marioolsztyn.com 28
  29. 29. Decisiones sobre canales de ventas CRITERIOS PROPIOS EXTERNOS Altovolúmen de ventas Pocovolúmen de ventas ECONOMICOS Ventas técnica especializadas Nuevos territorios Mayor agresevidad de ventas Nuevas líneas de productos Mejor en el largo plazo Mejor en el corto plazo ESTRATEGICOS Apuesta a rentabilidad Penetración inicial de estratégica: nuevas cuentas; mercados captación de cuentas chicas con potencial de crecimiento, etc Son necesarios activos Relaciones agente-fabricante COSTOS DE específicos mutuamente beneficiosas : TRANSACCION desarrollo de normas de confianza y cooperación Masa crítica : costes fijos vs Ambientes volátiles FLEXIBILIDAD potencialidad de territorio Territorios con bajos ESTRATEGICA Conocimientos especializados potenciales de ventas www.marioolsztyn.com 29
  30. 30. Formas alternativas de organizar los canales de ventasOrganización GeográficaOrganización por ProductoOrganización por Clientes o MercadosOrganización por Función de Ventas www.marioolsztyn.com 30
  31. 31. MATRIZ DE EVALUACION PARAELEGIR LOS CANALESAPROPIADOS FUNCION CANAL DIRECTO CANAL CANAL INDIRECTO INDIRECTO CORTO LARGO PJE PROB V.E. PJE PROB V.E. PJE PR V E CONEXION PROMOCION COSTO CONTRIBUCION MARGINAL ACCESIBILIDAD ESTRATEGIA COMPETITVA TOT www.marioolsztyn.com 31

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