SMAP Selling    Acelera tus ventas y gana más contratos¿Tienen tus clientes los siguientes síntomas?• La complejidad les a...
Después debes generar en el cliente la necesidad de cambiar, y por último, crear ventajassobre tus posibles competidores.E...
Agenda del Taller de TrabajoEl Comprador Corporativo             Permitir el Acceso                       o   A.- Crear Va...
Preparación Previa y Seguimiento PosteriorAntes del workshopCuanto más preparado estés antes de este workshop, más te vas ...
Información para InscripciónTu Inversión                                 •   16:30 Café y NetworkingLa matriculación en el...
Formulario de InscripciónNombre: _______________________________________Email: _________________________________________Po...
Lo que dicen nuestros alumnos“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes       Comercial – Arsys Internetnuevos como en ...
Otros Asistentes a cursos de APM          APM                                                                             ...
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Workshop "SMAP Selling"

  1. 1. SMAP Selling Acelera tus ventas y gana más contratos¿Tienen tus clientes los siguientes síntomas?• La complejidad les abruma y paraliza• Siguen la filosofía “Si no está roto, no lo arregles”• Creen que tomar riesgos puede dañar su carrera• Al decidir, todas las alternativas les parecen iguales• Las prioridades les cambian de la noche a la mañanaAyuda a tus clientes a comprarNo importa lo que vendas -productos, servicios osoluciones- tus clientes siempre estarán ocupados, y notendrán tiempo para ti. SMAP Selling propone 4estrategias para que tu cliente pare y preste atención: Mariano Paredes1. Sencillez.- Hazlo sencillo para que tu cliente decida comprarte. Eliminar complejidades y esfuerzos en la toma de decisiones de tus clientes aumenta tus Los Detalles oportunidades de éxito. Cuándo2. iMprescindible.- En un mundo donde los productos y servicios parecen estar clonados, la relación Viernes 30 de noviembre de personal es esencial. Tú eres la diferencia. 20123. Siempre Alineados.- Debes ser relevante para tu Dónde cliente. Para ello necesitas sincronizar tus mensajes Affirma Network Business con sus objetivos, problemas y necesidades. Center4. Aflora las Prioridades.- Necesitas conseguir que Paseo de la Castellana, 164- tu cliente vea tus productos, servicios y soluciones 166 entreplanta 1ª como la solución a una necesidad urgente. 28046 MadridSMAP Selling acelera el proceso de venta. Muchosmétodos de venta usan 6 o más fases en el ciclo deventa. SMAP Selling propone solo 3 fases, porquelos clientes solo toman 3 decisiones cuando compran: El workshop “SMAP Selling” incluye:1ª decisión. Permitir el acceso.- Tu trabajo aquí eshacer que el cliente se interese por lo que le vas a • Material de preparacióncontar y acceda a mantener la primera reunión. previa2ª decisión. Cambiar el Status Quo.- El objetivo es • 1 día de taller intensivoayudar al cliente a tomar la decisión de cambiar,mostrándole los beneficios que obtendrá con el cambio. • Manual del alumno3ª decisión. Ser el elegido.- El cliente ha decidido • Seguimiento post-taller víacambiar y debe elegir proveedor. Tu trabajo consiste en emaildiferenciarte de los competidores. • Acceso a cuestionarios yEsto es exactamente lo que aprenderás en el material complementarioworkshop “SMAP Selling”No se trata de ir a más oportunidades y disparar a todo lo que se mueve. En su lugar, setrata de identificar las oportunidades clave en las que tengas una alta probabilidad de éxito.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  2. 2. Después debes generar en el cliente la necesidad de cambiar, y por último, crear ventajassobre tus posibles competidores.Este taller práctico, mejorará tú rendimiento y acelerará significativamente tucurva de aprendizaje.Es intensivo, práctico y diseñado para ayudarte a alcanzar tus objetivos de crecimiento denegocio, ya sean tus clientes locales o multinacionales. Descripción del Programa¿Quién debe asistir?Este taller está diseñado para profesionales que venden sus productos, soluciones o serviciosa multinacionales y grandes empresas, pero están teniendo problemas porque sus ratios deventa son pobres y las ventas se dilatan en el tiempo. Esto incluye a:• Vendedores de soluciones de negocios • Consultores, formadores y ponentes• Proveedores de servicios profesionales • Propietarios de pequeñas empresas• Emprendedores • Gerentes de Ventas¿Y qué ocurre con los nuevos vendedores o profesionales independientes que estánempezando? Debido a que cada profesional utiliza sus propios métodos se va alejando pocoa poco de un proceso probado para vender más y más rápido en las grandes cuentas, esteprograma es muy valioso para los nuevos vendedores. Les da la estructura y la confianzasuficientes para tener un comienzo rápido en sus nuevas responsabilidades.¿Qué pasa con los profesionales de ventas con experiencia? Ya que el mercado hacambiado mucho recientemente, los profesionales de ventas con mucha experiencia obtienenun gran beneficio de este taller. Muchos están frustrados con las dificultades que afrontanpara vender, y están al borde del abismo. Cuando acaban el taller se van armados connuevas estrategias, perspectivas más halagüeñas, e ideas probadas fáciles de poner enpráctica. Al finalizar se van revitalizados y con ganas de salir a vender de nuevo.Valor para los asistentesEn el taller descubrirás lo que necesitas para:• Conseguir acceso rápido a los tomadores de decisiones de tus clientes.• Elegir las oportunidades de venta más rentables y beneficiosas en las que competir.• Aumentar tu ratio de conversión de oportunidades en pedidos.• Aumentar tu velocidad de venta.• Posicionarte como un asesor estratégico “trusted advisor”, y no como un vendedor.• Mantener un flujo de ingresos positivo y previsible.Aprenderás• Un proceso de ventas altamente integrado y efectivo para vender en grandes clientes.• A encontrar las necesidades urgentes de tus clientes antes que tus competidores.• Cómo crear propuestas de valor ganadoras que atraen a los responsables de las decisiones de compra de tus clientes de forma inmediata.• Una guía paso a paso sobre "qué decir" y "cómo decirlo" cuando estés reunido con los responsables de las decisiones corporativas de tus clientes.• A eliminar las objeciones y saltar los obstáculos que te impiden vender.•mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  3. 3. Agenda del Taller de TrabajoEl Comprador Corporativo Permitir el Acceso o A.- Crear Valor• Comprender su mentalidad y • Cómo utilizar los 4 factores o P.- Mantener el momento por qué actúan como actúan SMAP en la 1ª decisión: • Reuniones SMAP• Por qué tu enfoque de ventas o S.- Mensajes que importan • Evaluar a la competencia actual está equivocado o M.- Proporcionando saber • Crear la diferencia• Técnicas a evitar en el o A.- Explota tu valor • Mostrar la diferencia proceso de venta o P.- Trigger events• Lo que los clientes quieren y • Pagar el precio de admisión esperan de los vendedores hoy Propuestas de Valor en día Ganadoras Eventos Desencadenantes • Como elaborar una propuesta • Enfocar la venta y trabajar solo de valor convincenteConocer a tus Clientes • Frases que gustan a los con clientes maduros para el• Conocer a tu cliente: compradores cambio o ¿Cómo están organizados? • Técnicas para fortalecer tu • Usa eventos desencadenantes o ¿Qué políticas utilizan? propuesta de valor para generar oportunidades o ¿Cuál es su situación? • Estrategias para determinar tu donde no tengas competencia o ¿Qué cultura tienen? propuesta de valor • Estar al tanto de los eventos o ¿Cómo deciden? • Caso 5 desencadenantes para no• Conocer a las personas: perder oportunidades o ¿Quiénes son? • Caso 2 o ¿Qué posiciones ocupan? 3ª DECISIÓN o ¿Qué papel desempeñan? o ¿Cómo se relacionan? Elegir al proveedor• Preparar un plan que te facilite Evaluar las Oportunidades llegar a tus contactos objetivo • Análisis de oportunidades• Definir la forma de vender a o ¿Existe la oportunidad? Elegir al Proveedor cada una de las personas clave o ¿Podemos competir? • Cómo utilizar los 4 factores de tu cliente o ¿Podemos ganar? SMAP en la 3ª decisión:• Caso 1 o ¿Queremos ganar? o S.- Facilitar la elección • Caso 3 o M.- Ser imprescindible o A.- Ecuación valor-riesgoFactores y reglas SMAP o P.- Conseguir el pedido• Los 4 factores SMAP: Plan de Oportunidad o Sencillez • Posicionamiento • Estrategia o iMprescindible ¿Cómo eligen los clientes? • Táctica o Alineado • El mito de la toma de • Acciones o Prioritario decisiones • Plan• Las reglas SMAP • “Simple Heuristic that make us • Caso 4 smart”• Hacer un SMAP Check o Reconocimiento• Los juegos mentales o Factor único• Usar la “Matriz del 2ª DECISIÓN o Cálculo del retorno Comprador” Iniciara el Cambio • Influir en la decisión• La tres etapas del proceso de • Caso 6 decisión de tus clientes Iniciar el Cambio • Cómo utilizar los 4 factores 1ª DECISIÓN SMAP en la 2ª decisión: Permitir el Acceso o S.- Evitar complejidades o M.- Crear el cambiomariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  4. 4. Preparación Previa y Seguimiento PosteriorAntes del workshopCuanto más preparado estés antes de este workshop, más te vas a aprovechar de él. Tanpronto como te registres, te enviaremos un documento de trabajo para que te centres enuna oportunidad real -de un cliente tuyo- que te gustaría ganar. Durante el taller, vas autilizar tu trabajo de investigación previo y el análisis de la oportunidad para diseñar un planque te permita conseguir el pedido.Seguimiento posteriorAl asistir a este programa, obtienes un mes de soporte de correo electrónico gratuito, de unvalor estimado de más de 200 €. Si crees que estás teniendo dificultad con cualquiera de losconceptos presentados en el taller, simplemente envía un correo electrónico a MarianoParedes. Recibirás comentarios, ideas y posibles soluciones a tus preguntas, en la mayoríade los casos, en el mismo día.Este entrenamiento “just-in-time” ayuda a la aplicación de lo aprendido en el taller. Además,te servirá para atravesar los inevitables obstáculos que te encontrarás al perseguir a grandesoportunidades de venta.Propuestas GanadorasAl asistir a este programa, te invitamos a acceder por tiempo ilimitado a nuestros blog dePropuestas Ganadoras, donde encontrarás ideas que te ayudarán a preparar y presentarlas mejores propuestas a tus clientes, y se te proporcionará acceso a videos relacionados.El acceso al blog con artículos, presentaciones y los videos te permite:• Reforzar lo aprendido en el taller.• Nuevas ideas para ayudar a hacer crecer tu negocio.• Descubrir nuevas formas de superar los obstáculos de ventas y propuestas.• Preparar tu siguiente paso, que es crear y presentar Propuestas Ganadoras.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  5. 5. Información para InscripciónTu Inversión • 16:30 Café y NetworkingLa matriculación en el programa incluye • 17:00 Reanudación de la sesióntodo el material del curso, un mes de vespertinasoporte por correo electrónico, acceso • 19:00 Finalización y clausura del tallerilimitado al blog y videos de “PropuestasGanadoras”. Cafés y Almuerzo El almuerzo y los cafés no están incluidos• Registro individual: 350 € en el precio del taller, por tanto irán por• Registro antes del 20 de mayo de cuenta del participante, así como otras 2012: 300 € consumiciones y gastos personales.• Segundo y siguientes asistentes de la misma empresa: 250 € Política de CancelaciónConfirmación de Inscripción Deberá ser comunicada por escrito al mailLa asistencia al programa se va cancelaciones@advancedpm.es. Si secompletando por orden de inscripción. El comunica hasta 15 días naturales antes de la fecha de celebración del curso, seaforo está limitado a 30 participantes. Tu devolverá el importe de cada inscripciónplaza solo estará confirmada después de menos un 50% en concepto de gastosrecibir el pago. operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción• Cumplimentación y envío del formulario pero se admite la sustitución de su plaza, de la página siguiente a que deberá ser notificada por escrito hasta inscripciones@advancedpm.es un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es. La asistencia al curso únicamente estará• Transferencia, depósito o ingreso en garantizada si el pago del evento es cuenta bancaria a la cuenta: realizado antes de la fecha de su 2038-2960-78-6000050568 (Bankia) celebración.Tan pronto como recibamos tu pago, se te Ubicaciónenviará confirmación oficial, y un El taller se celebrarácuestionario para cumplimentarpreviamente a la celebración del taller. CuándoHorario Viernes 30 de noviembre de 2012Comenzaremos la jornada a la hora exacta Dóndeindicada en el programa el viernes 30 denoviembre de 2012: Affirma Network Business Center• 8:30 Registro de asistentes y Networking Paseo de la Castellana, 164-166• 9:00 Inicio del taller entreplanta 1ª• 11:30 Café y Networking• 12:00 Reanudación de la sesión 28046 Madrid matinal• 13:30 Almuerzo• 14:30 Inicio de la sesión vespertinamariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  6. 6. Formulario de InscripciónNombre: _______________________________________Email: _________________________________________Posición: _______________________________________ InversiónEmpresa: _______________________________________ • 350 € por personaTeléfono de contacto: _____________________________ • Registro antes del 15 deNombre2: ______________________________________ noviembre de 2012: 300 €Email2: ________________________________________Posición2: ______________________________________ • Segundo y siguientes asistentes de la mismaEmpresa2: _____________________________________ empresa: 250 €Teléfono de contacto2: ____________________________Datos de facturaciónEmpresa: _______________________________________CIF: ________________ Departamento: ______________Persona de contacto: ______________________________Cargo: _________________________________________Dirección: ______________________________________Población: _____________________________ C.P.: ____Teléfono: ___________________ Fax: _______________Inscripciones: Deberán comunicarse por escrito al mail inscripciones@advancedpm.es• Para grupos de 2 o más asistentes de una misma compañía, la inscripción deberá realizarse en grupo y la factura será única• Los precios indicados no incluyen el 21% de IVA correspondiente• Pago por transferencia bancaria a la cuenta 2038–2960–78– 6000050568 (Bankia)• Recuerde que resulta imprescindible indicar en el concepto el nombre y primer apellido del/los asistente/s y la empresa.Cancelación de inscripciones: Deberá ser comunicada por escrito al mailcancelaciones@advancedpm.es. Si se comunica hasta 15 días naturales antes de la fechade celebración del curso, se devolverá el importe de cada inscripción menos un 50% enconcepto de gastos operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de lainscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada porescrito hasta un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es.La asistencia al curso únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizadoantes de la fecha de su celebración.Cancelación del curso-taller: La organización se reserva el derecho de anular larealización del curso hasta 10 días naturales antes de su inicio, retornándose en este casola totalidad de los derechos de inscripción satisfechos hasta esa fecha.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  7. 7. Lo que dicen nuestros alumnos“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes Comercial – Arsys Internetnuevos como en los actuales”Juan Carlos Díaz “Muy ameno, muy práctico y útil”Director Desarrollo Negocio Consultoría – Atos Carole Ortega Comercial – SIC“Muy interesante y recomendable”Darío Ferrate “Seminario muy interesante y efectivo, y conSPOC Sales Manager – Atos contenido que corresponde con las expectativas” Mataxalen Alfaro“Bien organizado en teoría y práctica. Fuertes Jefe de Proyecto – Sarenetconocimientos y experiencia del formador”Emilio Olea “Valoración muy positiva del enfoqueGerente – Ibermática eminentemente práctico del curso y la experiencia del consultor”“Conciso, realista, muy práctico. Experiencia del Álvaro Cabreraponente” NTT Europe OnlineJuan José Jiménez AlonsoSocio – Abarca Tecnologías de la Información “Bueno, interesante, intenso y ajustado a mis necesidades”“Interesante, bastante completo y práctico” Antonio EscribanoRocio Collado Tello Director – Aynova Mariano Paredesmariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  8. 8. Otros Asistentes a cursos de APM APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 1 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM ABARCA Tecnologías de información 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 3 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 2 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM DESARROLLOS SOLARES DEL MEDITERRANEO 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 4 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 3 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 5mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es

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