Trabajo de org._de_ventas[1]

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Trabajo de org._de_ventas[1]

  1. 1. República Bolivariana de VenezuelaMinisterio del Poder Popular para la Educación Universitaria Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez” Núcleo Maracay Cátedra: Administración y Organización de Ventas. EL MARKETING Y LA VENTA PERSONAL INTEGRANTES: Facilitador: Juan Luis Mejías Aimé Velázquez Oscar Aquino María A. De Oliveira Abraham Coronado Ricardo Morante 1
  2. 2. ÍndiceIntroducción……………………………………………………………………………….03El Marketing………………………………………………………………………………04Objetivos del Marketing………………………………………………………………….04Etapas del Marketing……………………………………………………………………..05Funciones del Marketing……………………………………………………………………………………………..05El Marketing-Mix…………………………………………………………………………………………………………05Comunicación…………………………………………………………………………….07Función de Ventas Dentro del Marketing-Mix de la Empresa…………………………………….08Administración de Ventas………………………………………………………………..09Fuerza de Ventas……………………………………………………………………….....10La Venta Personal………………………………………………………………………..10Naturaleza de la venta personal……………….………………………..……………….11Características de la venta personal………….………………………..………………..12Tipos de venta personal…………………………………………………………………..14La venta personal y su proceso………………………………………………………….16Recomendaciones Prácticas…………………………………………………………........18Funciones Necesarias que el Departamento de Venta de Realizar…………………….20Conclusión…………………………………………………………………………………22Referencias bibliográficas………………………………………………..………………23 2
  3. 3. IntroducciónEn la actualidad el Marketing Mix es una herramienta que todo empresario debe conocer.Sin duda, todas las compañías de una u otra forma utilizan técnicas de Marketing Mix,incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre unmínimo de dos partes de forma que se produzca un beneficio mutuo. Todos hemos oídohablar en alguna ocasión de Marketing Mix. Y lo podríamos definir como vender o darpublicidad a nuestros bienes o servicios. Tendríamos aquéllas personas que opinan que elmarketing es la distribución de productos, otros opinarían que es diseñar envases oembalajes entre otro. También debemos saber que el principal sustento de cualquierempresa es el cliente y por lo tanto, ésta debe saber interactuar y responder ante el mismohasta llegar a conseguir su fidelización. De este modo, conseguirá satisfacer las demandas yexpectativas del cliente, y asimismo podrá asegurar e incrementar sus ventas. Toda personaque crea que la obtención de un cliente es una tarea fácil, se equivoca. Será necesarioconocer las estrategias para no sólo conseguirlo, sino también para asegurar su persistenciay asiduidad en la compra de nuestros productos. El mercado actual se caracteriza porofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgosdiferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos pordiferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice unaopción de compra. Al hacer la promoción de de venta se debe tomar en cuenta la calidaddel producto que se está comercializando es imprescindible para que el cliente sea fiel, perono basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dara conocer el producto y los beneficios. Que ayudara a la curiosidad de posibles clientesnuevos y el objetivo final será la venta. 3
  4. 4. El Marketing Para las empresas, la satisfacción de sus clientes es un aspecto primordial. Sinembargo, para llevar a cabo este objetivo, es necesaria la implementación de diversasherramientas y estrategias que contribuyan a involucrar a los consumidores con undeterminado producto o servicio. Según el padre del marketing, Philip Kotler, este es unproceso en el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer susnecesidades. Algunos asocian este término con la mercadotecnia, otros como JerryMacCarthy, lo relaciona a las denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio,plaza distribución y promoción. El marketing es aquella combinación de conocimientos yde técnicas orientadas a comprender el mercado y a influir en él. Así pues, dentro de laempresa, el marketing desempeña una función primordial que debe estar perfectamentecoordinada con las otras funciones, especialmente con la de producción. Objetivos del Marketing: Los encargados de esta área deben ingeniárselaspara convencer y hacer que los consumidores prefieran su producto o servicio, y no el deotros. Para ello, deben centrarse en los elementos que lo diferencian de la competencia,entre los que se encuentran: la calidad, la distribución y una publicidad que impresionedesde un principio. Quienes crean y desarrollan un plan de marketing, no pueden hacerlo debuenas a primeras. Es necesario que, con anterioridad, hayan investigado y tengan unconocimiento oportuno acerca del tamaño del mercado, volúmenes de ventas, importancia ylenguaje de la marca, e instalaciones, entre otros aspectos. Lo importante en este proceso,es buscar cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio y saber explotarlas almáximo. Responder a las principales interrogantes del consumidor también es importante:Por qué prefiero este producto en vez del otro. Por qué éste es más económico que aquel. 4
  5. 5. Por qué hay grandes cantidades de éste, y aquél está agotado. Por qué este producto es tandifícil de conseguir. Entra otras inquietudes. Etapas del Marketing: Para llevar a cabo el proceso de marketing, es necesariocumplir con una serie de etapas que son primordiales para el éxito de esta metodología. Enun principio, se requiere de al menos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a laotra.  Estudio y Selección del Mercado: Se estudian las variables demográficas edad, sexo, estado civil, geográficas clima y tipo de población, rural o urbana y psicológicas aspectos de la personalidad, clase social.  Definición de las Cuatro P: Se definen las variables primordiales del producto precio, plaza distribución y promoción. Esta última fase, puede llevarse a cabo mediante la comunicación directa cara a cara o técnicas publicitarias por medio de la radio, prensa, televisión, vallas, panfletos, entre otras.  Diseño de Directrices: Se crean y emplean las estrategias necesarias para recibir una retroalimentación exitosa de los consumidores.  Posicionamiento: Se estudia a la competencia sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de hacer que nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores. Funciones del Marketing: Dentro del marco de la empresa, el marketing debedesempeñar unas funciones determinadas orientadas a analizar y comprender el mercadodonde se mueva la empresa, identificar las necesidades de los clientes y favorecer ydesarrollar una demanda de los productos de la empresa. Para esto, se deberán tomardecisiones que afecten al producto, a la imagen de la empresa, a los precios, entre otro. 5
  6. 6. El Marketing-Mix: El Marketing trata de influir en el mercado creando demandapara los productos de la empresa. Para ello intenta descubrir necesidades no satisfechas yofrecer un producto que las cubra a un precio que garantice la viabilidad económica de laempresa. Aparentemente, el propio producto sería la única variable de disponible paramodificar la demanda del mercado. Alterando los atributos del producto (calidad, embalaje,etc.) se puede conseguir aumentar el volumen de ventas. Sin embargo todos sabemos que através de la publicidad también se influye en el mercado sin necesidad, muchas veces, demejorar el producto. Los teóricos del marketing hablan de Marketing-Mix para referirse aun conjunto de variables que podemos alterar para influir en la demanda de nuestrosproductos. Estas variables son: producto, precio, distribución y comunicación.  Producto: La modificación de las características del producto suele ser una de las formas de influir en el mercado. Cambiando los materiales de un producto, sus servicios adicionales, su embalaje, etc. se puede conseguir una mayor aceptación del producto por parte de los clientes. De esta forma, usar materiales de mayor calidad, permitir el pago a plazos o añadir un manual de instrucciones pueden ser maneras de alterar el producto ofrecido para influir en los posibles compradores.  Precio: Otra de las variables que puede usarse para mejorar la aceptación del producto es cambiar su precio. Parece evidente que si un mismo producto se ofrece más barato, la empresa va a vender más. Esta es una de las variables con la que se suele jugar más a menudo entre otras causas por su facilidad de cambio y muchas veces sin ser conscientes de que se puede estar perjudicando a la empresa en lugar de beneficiarla.Por ejemplo, si no se tienen muy claros los costes de producción y comercialización de unproducto una rebaja en el precio puede llevar a tener pérdidas a pesar de -o debido a- 6
  7. 7. aumentar el volumen de ventas. En otras ocasiones un producto necesitará ser más caropara ofrecer una imagen de mayor calidad. La fijación de precios no es algo que debadejarse al azar pues puede representar la diferencia entre una empresa que se consolide o unproyecto que fracase sin acabar sabiendo muy bien las causas.  Distribución: Una curiosa variable del Marketing-Mix es la distribución. Por distribución se entiende en este caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente. Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el producto al lugar de consumo. Para determinados productos la venta directa puede ser una forma de natural de ofrecer el producto. Para otros productos su distribución debe realizarse a través del canal de distribución formado normalmente por el propio fabricante, los mayoristas, los minoristas y el consumidor final. Los canales de distribución juegan un papel importantísimo que no debe menospreciarse a la hora de pensar en lanzar un producto al mercado. Además, en determinados sectores el poder del canal de distribución es enorme. La elección de un adecuado sistema de distribución puede también resultar vital para la nueva empresa.Comunicación: Esta es la variable del Marketing-Mix más asimilada con la función demarketing. Como alguien descubrió un buen día no basta tener un buen producto, a un buenprecio, listo para ser entregado puntualmente. Además es importante que los posiblesclientes sepan que ese producto existe. Dentro de las políticas de comunicación se agrupanvarias técnicas de dar a conocer un producto. Podemos citar: La Publicidad: Es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación La Venta personal: La promoción se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor 7
  8. 8.  La Promoción: La promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales (p.e. descuentos) Las Relaciones Públicas: son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto La Propaganda: A diferencia de la publicidad, la propaganda no se paga; se obtiene gratuitamente (p.e. un político se baja de un determinado coche de una marca concreta. En determinados casos habrá que añadir alguna variable más al Marketing-Mix. Sin embargo, lo importante es como siempre combinar coherentemente estas variables de acuerdo con los objetivos y estrategias de la empresa. Función de Ventas Dentro del Marketing-Mix de la Empresa Es importante considerar las diferentes funciones y decisiones que afectan eldesenvolvimiento del departamento de ventas. La venta responderá como último eslabón ala gestión del personal de ventas, pero habrá una alta incidencia en la misma, de lascuestiones relacionadas a toda la operatoria comercial. Se presenta una síntesis de lasvariables básicas a considerar.Organización: Entre ellos podemos Destacar:  Es indispensable definir la estructura comercial, comunicando con claridad las funciones y una descripción de las tareas de cada integrante del departamento de ventas.  Establecer las necesidades de capacitación de los componentes del departamento de ventas y su relación con el desarrollo requerido para cumplir con las metas fijadas. 8
  9. 9.  Informar el sistema de comunicación entre los vendedores y su jefatura, y su relación con departamentos complementarios como Servicio técnico y Administración.  El tipo y características de las reuniones donde los componentes de la organización comercial canalizaran sus inquietudes, expondrán sus resultados y sugerirán acciones de promoción.  La definición del sistema de remuneración para los vendedores, relación de valores fijos y variables en función de la venta, tendrá una influencia importante en la obtención de resultados.  Determinación y comunicación de los indicadores que servirán de marco a la operatoria comercial, reflejaran su eficiencia y permitirán corregir desviaciones.Administración de Ventas. Para ello debemos tomar en cuenta los siguientes Pasos: La definición de los precios de venta y condiciones de pago, resultara determinante para la obtención de los resultados esperados. Si los mismos superan holgadamente los valores de la competencia, para similares prestaciones y componentes, los resultados de gestión se verán seriamente afectados por esta causa. Su responsabilidad en la confección de pedidos internos y el seguimiento de los mismos, se reflejara en la imagen de la empresa frente al cliente, positivamente si se cumplen los plazos previstos o negativamente si se demora la entrega del bien. A trabes de la facturación y la reclamación de pagos estará en contacto con los clientes y esa relación con el cliente debe estar alineada con el criterio de satisfacción del cliente promocionado comercialmente. La confección de cotizaciones debe responder a las necesidades de los clientes, no demorándose en la entrega de las mismas al personal de ventas. 9
  10. 10.  Será su responsabilidad mantener actualizada la base de datos y generar los valores estadísticos que permitan medir la productividad y ejercer un control sobre la fuerza de ventas. Dentro de sus atribuciones define el presupuesto anual y el análisis del costo operativo. Fuerza de Ventas.: Demos Tomar en cuenta todos estos pasos: Llevara adelante la acción de ventas y las negociaciones con los usuarios. Promoción de nuevos productos. Recabar datos de campo sobre nuevos mercados y la búsqueda de nuevos clientes. Búsqueda de información sobre nuestra competencia. Establecerá la frecuencia de contacto con los clientes, de acuerdo a su potencial y dará de baja a aquellos no convenientes. Mantener actualizada la base de datos. La Venta Personal La venta personal es el principal instrumento que ofrece la promoción comercial. Comorecordatorio, en el anterior capítulo presentamos como instrumentos de promocióncomercial, además de la venta personal, el marketing directo, las relaciones públicas, lapublicidad, la promoción de ventas, las ferias y exposiciones y el patrocinio. En esteartículo, nos centraremos en la venta personal por ser el elemento más popular y extendido,y por las posibilidades que ofrece dentro de la promoción comercial. La venta personal esun tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una 10
  11. 11. comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante el carácter interactivo de lacomunicación, porque permite transmitir determinada información y recibir de formainmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información. El objetivoprincipal de este tipo de promoción es informar a un comprador de las características de unproducto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto. Comohemos comentado anteriormente, hay un vínculo muy importante entre vendedor ycomprador en la venta personal. Al tratarse de una actividad de carácter regular yrecurrente, la figura del vendedor cobra especial relevancia frente al comprador. Hasta la fecha, la venta personal tenía un poder significativo, sobre todo en momentosen los que la competencia se incrementa en el mercado. Hoy, la venta personal debeconvivir con diferentes opciones de promoción comercial y su papel está redefiniéndose enfunción del tipo de producto al que deba aplicarse. Así, debido a su alto coste, adquieregran importancia en productos complejos o aquellos que se consideran de compra norepetitiva o alta implicación. De forma contraria, para los productos de compra repetitiva obaja implicación, se utilizan elementos de promoción comercial como son la venta porcatálogo-correo, la compra por ordenador o la distribución a través de expendedoresautomáticos que tienen un coste menor y permiten abarcar un espectro mayor decompradores. Naturaleza de la Venta Personal: La venta personal es comunicación personalpagada que trata de informar a los clientes y de persuadirlos para que compren productos oservicio en una situación de intercambio. En comparación con otros métodos de promoción,la venta personal es la más precisa, y permite que los comercializadores se centren en losclientes potenciales de ventas más prometedores. Una desventaja importante de la ventapersonal es el costo, ya que es el elemento más costoso en la mezcla de promoción. Lasmetas de la venta personal varían de una empresa a otra, sin embargo, estas por lo generalincluyen la búsqueda de clientes potenciales, convencerlos para que compren y mantener 11
  12. 12. satisfechos a los clientes. Los vendedores deben estar enterados acerca de suscompetidores, deben hacer seguimiento de los nuevos productos que están desarrollándosey los esfuerzos de ventas de los competidores en sus territorios de ventas; los vendedoresdeben saber con qué frecuencia y cuando la competencia visita sus cuentas y lo que lacompetencia dice acerca de sus productos en relación con los de ellos. Los vendedoresdeben hacer énfasis en los beneficios que proporcionan sus productos, en especial cuandolos productos de los competidores no ofrecen dichos beneficios. Características de la Venta Personal: Cada instrumento de promoción presenta sus propias características. A continuación analizaremos las que caracterizan a la venta personal. Comunicación Directa: Como su propio nombre indica, la principal característica de la venta personal es que se realiza de forma directa y personal. El contacto directo entre vendedor y comprador aporta un valor añadido excepcional al proceso de venta. No sólo permite presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, sino que hace posible obtener una respuesta directa e inmediata del comprador. Flexibilidad del Mensaje: El proceso de comunicación utilizado en la venta personal permite que el mensaje transmitido sea personalizado y esté adaptado a cada cliente. En la práctica, esto se traduce en la posibilidad de adaptar cada presentación de producto y su argumentación comercial a cada comprador y situación particular. Selección del Mercado Objetivo: La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere incidir permite definir cuál es el mercado objetivo sobre el que se quiere actuar. Esta opción permite definir estrategias comerciales con un grado de éxito mayor al de otros instrumentos de promoción comercial. Cierre de Acuerdos: A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto. Así, no sólo permite 12
  13. 13. estimular la demanda y atraer a compradores potenciales, sino que permite establecer acuerdos, materializar la venta y ofrecer un servicio posventa. Volumen Limitado de Compradores: Al tratarse de una forma de promoción en la que tiene gran importancia la comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo. Incluso, a pesar de la cada vez mayor utilización de medios interactivos que complementan la venta, el ámbito de actuación continúa siendo limitado. Formación Continuada: La venta personal tiene un componente personal muy significativo. La formación de un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no siempre garantía de éxito. A mayor complejidad de producto, mayor es el esfuerzo que debe realizarse en materia de formación. Coste del Proceso de Venta: La venta personal es uno de los instrumentos de promoción comercial más costosos de los que dispone la empresa. Al elevado coste de formación de la fuerza de ventas, debe añadirse el alto coste por contacto que significa este tipo de actuación comercial. No debe olvidarse que la venta personal tiene un carácter individual y cada presentación puede requerir una preparación diferenciada en función del tipo de comprador. Además, al no tratarse de un medio de masas, su aplicación queda condicionada a los productos que precisan un valor añadido adicional en su comercialización y tienen un alto precio. El Vendedor: Ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de laempresa. El vendedor es la primera imagen que ofrece la organización, puesto que elencargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será laque proyectará después a la empresa en general. No hay una segunda oportunidad para daruna buena primera impresión. Por otra parte, también debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajomuy duro. Entre otras características, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor, 13
  14. 14. persistencia y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El vendedorfrecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienenque alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc. Por este motivo, son pocaslas personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea.Tipos de Venta Personal: La venta personal puede caracterizarse en función dediferentes parámetros, como el lugar en el que se realiza, la forma de comunicaciónempleada o la actividad que lleva a cabo el vendedor.  Según el Lugar donde se Realiza la Venta: El espacio donde se materializa la venta queda determinado por el lugar en el que se encuentran las partes y las características de vendedor y comprador. Domicilio del Vendedor Establecimiento de Vendedor Establecimiento del Comprador Otros Establecimientos, como ferias, exposiciones, entre otros. La Venta Personal: Tiene distintos niveles. La venta a fabricantes y mayoristas suelellevarse a cabo en el establecimiento del comprador. La venta al consumidor final sueleLlevarla a cabo el minorista en su propio establecimiento o el vendedor en el domicilio delconsumidor.  Según la forma de Comunicación Empleada: Una de las características de la venta personal es que la comunicación entre vendedor y comprador se realiza de forma directa y personal. En ella, el contenido de la comunicación varía en función del interlocutor y ello hace que sea necesaria la utilización de un mensaje flexible y 14
  15. 15. personalizado. Mayoritariamente, la comunicación es oral y se realiza cara a cara. No obstante, dado el desarrollo de las actuales tecnologías de la información, otros medios se están convirtiendo en habituales. Así, el uso del teléfono, o lo que hoy se conoce como Telemarketing, es un instrumento cada día más utilizado.  Según la Actividad que lleva a cabo el Vendedor: A pesar de que puede haber diferentes tipos de vendedores, en relación con la actividad que llevan a cabo podemos destacar los que reciben pedidos, los que los realizan y, por último, los que llevan a cabo la visita comercial. Vemos a continuación las características de cada una de estas actividades:  Recepción de Pedidos. Es la labor que realizan la mayoría de empleados que se encuentran en los establecimientos comerciales. Su función consiste en atender a los clientes que entran al establecimiento, lo que implica informar al cliente sobre los productos que se encuentran a la venta, mostrar la oferta existente, explicar sus características y tratar que la compra se materialice. Esta labor es característica tanto del comercio minorista como del mayorista.  Realización de Pedidos. Es una labor con un carácter eminentemente proactivo, dado que no se reciben clientes, sino que hay que ir a buscarlos. Se trata de buscar compradores nuevos, no únicamente mantener los que ya hay, como es el caso anterior. Para este tipo de función, el perfil de la persona y la formación que debe recibir son muy diferentes a la de los receptores de pedidos. En este caso, es importante que la persona presente unos rasgos comerciales propios,porque el esfuerzo necesario para materializar la venta va a ser mayor. La formaciónnecesaria tendrá dos aspectos clave: la formación en técnicas de venta, por un lado, y laformación técnica de producto por otro. Esta última, además, deberá ser más completa, de 15
  16. 16. forma que tengan conocimientos de los productos en cartera que se pretende vender y delos que los competidores ofrecen al mercado.  Visita Comercial: Es la labor que realizan los profesionales que no reciben ni realizan pedidos. Su función principal es la de presentar las novedades de productos, recordar los que ya hay en cartera y asesorar en la forma de uso y otros aspectos relacionados. La Venta Personal y su Proceso: La venta personal puede desglosarse en diferentes etapas, que van desde la identificación del cliente potencial hasta el cierre de la venta. Estas etapas son: Papel del vendedor: El vendedor desempeña un papel muy importante en el proceso de la venta personal, sobre todo porque el acto de la venta es más complejo que únicamente una acción comercial. En la venta confluyen aspectos sociales, personalidades, actitudes, percepciones, expectativas y acciones que se desarrollan, y que para concluir de forma exitosa requieren de una adecuada integración entre el vendedor y el comprador. El vendedor debe contar con unos atributos mínimos Necesarios. Otros, de diferente forma pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador. Su actuación frente al comprador puede quedar reflejada en los 4 pasos que resume el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Ello responde a que cada comprador tiene un perfil diferente y característico que lo diferencia de los demás. 16
  17. 17. El común denominador es siempre el mismo, un perfil abierto, dinámico, efectivo y flexible. Un profesional que conozca tanto las características de los productos que representa como las particularidades de los que comercializa la competencia, que tenga la capacidad para informar y asesorar al comprador, y que sea capaz de cerrar ventas. Preparación de la Venta: Es, quizás, una de las etapas más importantes de la venta personal. Supone llevar a cabo una prospección de mercado con el objeto de encontrar compradores potenciales. Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial. Argumentación Comercial: La presentación del producto se lleva a cabo en la entrevista comercial. Es en este momento en el que el vendedor presenta el producto y trata de despertar el interés necesario en el comprador potencial. La persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que se decida a adquirir el producto. Pero, como hemos comentado repetidas veces, la acción comercial es un acto directo y personal que se caracteriza, entre otros aspectos, por permitir una respuesta directa del comprador. Esta respuesta puede ser de tres tipos: afirmación, negación o duda. Esta última se conoce técnicamente como objeción. Las objeciones son razones que presenta el comprador para retrasar o no efectuar el pedido, o tratar de conseguir mejores condiciones comerciales (plazo de pago, condiciones de entrega, entre otros. La capacidad para manejar las objeciones es de especial 17
  18. 18. importancia en un vendedor, de forma que no sólo son necesarias dotes comerciales, sino también determinadas capacidades de negociación. Cierre de la Venta: El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella. Concretada y formalizada la venta, se inicia una quinta etapa que se conoce con el nombre de posventa. La posventa es tan o más importante que la venta, dado que permite fidelizar al comprador, de forma que se convierta en comprador habitual de producto y convertirlo a su vez en prescriptor, lo que facilitará la materialización de nuevas ventas.Recomendaciones Prácticas: Se deben tomar en cuenta las siguientes observaciones.  La promoción comercial es fundamentalmente comunicación y su fin es informar de la existencia de un producto y de sus ventajas, persuadir al comprador potencial para que adquiera el producto y ofrecer un adecuado servicio de posventa.  En el caso de la venta personal, estas características se llevan a cabo de forma directa e individual, lo que aporta gran valor añadido a la transacción comercial en comparación a otros instrumentos de promoción comercial.  La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del comprador. El elemento principal en esta forma de comunicación es la capacidad de retroalimentación inmediata al receptor.  Se dice que no habrá nunca una venta en la que no termine mediando un ser humano: el vendedor. 18
  19. 19.  Es importante destinar todos los recursos necesarios y disponibles para que el vendedor reciba la capacitación y entrenamiento adecuado para poder interactuar de forma exitosa con el comprador. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.Funciones Necesarias que el Departamento de Venta debe Realizar:  Desarrollo y Manipulación del Producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre.  Distribución Física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.  Estrategias de Ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, 19
  20. 20. créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. Financiamiento de las Ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año. Estudio de Mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación. Promociones de Venta y Publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones 20
  21. 21. presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas. Servicios Técnicos o Mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. Relaciones con los Distribuidores y Minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. El Personal de Ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control. Administración del Departamento de Ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. Proceso de ventas: 21
  22. 22. Conclusión Para concluir podemos decir entonces, que las ventas personales son la únicaherramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con losclientes actuales y potenciales. Por lo tanto la empresa debe realiza presentaciones de losproductos y servicios que comercializa, con las finalidad de que los clientes, reciban elasesoramiento personalizado y genere relaciones personales a corto, mediano y largo plazo.Todo esto con el fin de lograr situaciones en la que los clientes realicen la compra delproducto o servicio que la empresa comercializa. La mayoría de las compañías usanrepresentantes de ventas y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla demercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte dela gerencia de ventas. Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza deventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertasactividades como la búsqueda de clientes, a través de la comunicación, ventas y servicio.Bajo el concepto de mercadotecnia, la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis delmercado que va atacar. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran 22
  23. 23. cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Losprogramas de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historiade la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y loscompetidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas quedeben de ser llevadas cuidadosamente. Los vendedores necesitan supervisión y alientoconstantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. Lacompañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos asuperarse. Referencias Bibliográficas http://www.elergonomista.com/marketing/prom.html. La venta personal y sus características http://www.mailxmail.com/curso-ventas-exito-comercial/ventas-caracteristicas- venta-personal. Autor: Educacionline apuesta por tu futuro. Capítulo 3: Ventas. Características de la venta personal http://www.monografias.com/trabajos14/equipo-ventas/equipo-ventas.shtml. Proceso de la administración de un equipo de ventas http://www.forexeco.com/empresas/marketing/151-la-venta-personal.html. La venta personal. http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html. Las ventas personales. 23
  24. 24. http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/convencimiento-al-cliente-venta-personal.htm.Autor: José David Ulloa Soto. Ventas y Administración de Ventas. 07-2006http://www.monografias.com/trabajos19/areas-de-actividad/areas-de-actividad.shtml 24

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