Este documento describe diferentes clases y enfoques de merchandising según varios autores. Explica 1) las cuatro clases de merchandising según su ubicación y tipo de producto (obligado previsto, obligado no previsto, deseado no previsto, deseado previsto), 2) tres enfoques según su efecto en el producto (presentación, seducción, gestión), 3) cuatro enfoques según el ciclo de vida del producto (nacimiento, ataque, mantenimiento, defensa), y 4) dos enfoques según Pérez Dorostegui (

1. CLASES DE
MERCHANDISING

2. MERCHANDISING
SEGÚN CHETOCHINE
Merchandising Merchandising
2 1
Merchandising Merchandising
3 4

3. Obligado
Merchandising 2 Merchandising 1
No previsto Previsto
Merchandising 3 Merchandising 4
Deseado

4. Merchandising 1:
 Se refiere a las zonas donde se
encuentran los productos obligados
de compra prevista.
 El producto es el que va a crear la
circulación, es decir, los compradores
van a dirigirse de forma automática
hacia ellos cuando conocen el punto
de venta.

6.  Los productos situados en
el espacio 1 crean lo que
se denomina circulación
larga, pues un comprador
atravesará todo el
comercio para dirigirse a
estos productos.

7. Merchandising 2:
 Se refiere a la zona que se encuentra
integrada por productos obligados y
de compra no prevista.
 No es el producto el que crea la
circulación como en el caso anterior
sino la exhibición de los productos
obligados.

9.  La exhibición de los productos
obligados no previstos deberá
estar muy próxima a la zona
donde se colocan los productos
obligados previstos, de esta
forma, el cliente sólo necesitará
dar unos pasos mas para acceder
a ellos, produciéndose así una
circulación próxima.

10. Obligado
Merchandising 2 Merchandising 1
No previsto Previsto
Merchandising 3 Merchandising 4
Deseado

11. Merchandising 3:
 Se trata del espacio correspondiente a
las compras deseadas no previstas.
 Este tipo de productos debe literalmente
caer sobre los consumidores.

13.  La exhibición de la promoción será la
que creará las compras, se trata de
desencadenar las compras.

14.  En los hipermercados, supermercados
y puntos de ventas de autoservicios
masivos es esencial el trabajo de este
merchandising 3 para buscar la
máxima rentabilidad.

15. Merchandising 4:
 Es el merchandising de compras
deseadas previstas.
 Estos productos suelen presentarse
en la entrada sobre el costado
derecho del establecimiento.

17.  Así, cuando los compradores realizan
sus compras tienen tiempo de pasar y
volver a pasar durante semanas y
meses frente a estos productos
deseados que ellos prevén comprar
un día u otro.

18.  La circulación hacia esos productos
es natural pero su compra no lo es, lo
que creará las compras es la
promoción.
 La exhibición no es importante puesto
que estamos frente a productos
deseados previstos que son
consultados sistemáticamente.

20. MERCHANDISING
SEGÚN SUS EFECTOS
SOBRE EL PRODUCTO
Merchandising Merchandising Merchandising
de de de
Presentación Seducción Gestión

21. Merchandising de
Presentación:
 Consisteen
determinar el
lugar de
ubicación del
producto en el
lineal.

22. Objetivo
Optimizar la circulación de la clientela
llevando a los consumidores a que
visiten el mayor número de
estanterías posibles y facilitar sus
compras ofreciéndoles una impresión
de rapidez y comodidad.

23. Una estancia media en el punto
de venta dura 45 minutos
La percepción-relación con
cada producto no puede
durar más que unos
segundos

24. Hipermercado
Recorrido: 6000 m2
2 km de
pasillos
300
impactos
por minuto
El papel que juega el lugar de colocación del producto en el
lineal es importantísimo y de él depende un porcentaje muy
elevado de la cifra de ventas

25. Merchandising de
Seducción:
 Consiste en crear
un ambiente
agradable,
ayudando a la
venta visual con
una tienda bien
decorada y bien
iluminada, en
función de las
características de
los productos.

26. Objetivo
Jugar con el mobiliario, la
decoración, la iluminación, la
música, etc. con el fin de dar un
aspecto seductor a la tienda, ya que el
consumidor conoce los productos a
través de los sentidos.

27. Se ha comprobado que los
consumidores acuden más a las
zonas más iluminadas, pues una
claridad elevada aumenta la rapidez
de la percepción visual.

28. Merchandising de
gestión:
 Se encarga de
determinar el
tamaño del
lineal, el desglose
en diferentes
familias, el número
de
referencias, marca
s y facing para
optimizar la venta
de la sección.

29. Objetivo
Asegurar una oferta permanente sean
cuales sean las variaciones de la
tienda, gestionando el espacio para
obtener el máximo rendimiento
posible del lineal.

30. MERCHANDISING
SEGÚN EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
Merchandising Merchandising
de de
Nacimiento Ataque
Merchandising Merchandising
de de
Mantenimiento Defensa

31. Merchandising de
Nacimiento:
 Cuando se obtiene la nueva
referencia como distribuidor, se define
generalmente el emplazamiento, el
primer pedido, el lineal acordado al
producto.

32. Merchandising de
Ataque:
 Con el desarrollo positivo del producto
especialmente comparado con los
demás productos de las familias, se
debe negociar y obtener una
ampliación del lineal para este
producto.

33. Merchandising de
Mantenimiento:
 Una vez se ha logrado un lineal
conveniente, se trata de defender esta
situación lo más eficazmente posible.

34. Para lograr esto, las armas son las
siguientes:
 Dedicación personal.
 Buenas relaciones personales con
los encargados.
 Promociones y alineaciones del lineal.

35. Merchandising de
Defensa:
 En esta fase de la vida del
producto, se trata de frenar la
reducción del lineal e intentar
inyectar un poco de animación a
través de promociones agresivas.

36. MERCHANDISING
SEGÚN EL AUTOR
PÉREZ DOROSTEGUI
Merchandising del productor
Merchandising del distribuidor

37. Merchandising del
Productor:
 Conjunto de decisiones y actuaciones
que tienen por objeto la promoción del
producto desde su diseño estético
hasta su presentación en el lugar de
venta.

38. Merchandising del
Distribuidor:
 Conjunto de decisiones y actividades
relativas a la exposición de los
productos en el lugar de venta, el
espacio dedicado a cada uno de ellos,
su presentación y en general la
disposición de los artículos en la
tienda o almacén.