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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

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CAPACITACIÓN DOCENTE OFRECIDA POR LA UNIDAD DE GESTIÓN EDUCATIVA (UGEL 03) LIMA PERÚ EN DICIEMBRE 2009

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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

  1. 1. NEGOCIACIONES EFECTIVAS Y RESOLUCION DE CONFLICTOS Lima, 23 de Diciembre del 2009 Dirigido por: Luis Imaña ( luisimana@terra.com.pe )
  2. 2. ¿Qué le gustaría mejorar en su vida y cómo lo haría? ¿Conozco la respuesta a esa pregunta? ¿Tengo un Plan de Acción? ¿Estoy dispuesto a compartir mis ideas / planes? ¿Estoy interesado en escuchar las ideas / planes de otros? http://www.youtube.com/watch?v=V5L0ThLloD8
  3. 3. ¿Conozco mis objetivos en la vida? ¿Conozco mis OBJETIVOS al negociar? ¿Me doy a conocer efectivamente? ¿Expreso convincentemente mis puntos de vista al negociar? ¿Me intereso genuinamente por los demás? ¿Me interesa lo que quiere la otra parte?
  4. 4. Lily y los Cocodrilos del Rio
  5. 5. Había una vez, una chica llamada Lily, que estaba perdidamente enamorada de Dan. Ellos vivían en el campo separados por un río, el cual estaba infestado de cocodrilos. Un día Lily decidió visitar a Dan, pero tenía que cruzar el río. Desafortunadamente el puente estaba roto debido a un fuerte temporal que azotó la zona. Entonces le fue a preguntar al capitán del barco, Garfio, si la podía ayudar a cruzar el río. Él le dijo que con todo gusto la ayudaría, siempre y cuando ella aceptara ir a la cama con él. Ella inmediatamente rechazó la oferta y fue donde su amigo Román a contarle la situación. Román le dijo que era problema suyo y que él no se involucraría en sus cosas. Lily no tuvo más alternativa que aceptar la oferta de Garfio. Y Garfio cumplió su promesa y la llevó donde Dan. Cuando ella le contó a Dan de su escapada con Garfio para poder verlo, Dan se enojó mucho con ella. Ella con el corazón roto y rechazada, fue donde Oscar a contarle lo sucedido, Oscar sintió compasión por Lily, buscó a Dan y le pegó brutalmente. Lily se alegró de la venganza contra Dan. Cuando el Sol se ponía en el Horizonte, se escuchó a Lily burlarse de Dan. ¿Cual es el personaje mas criticable de la historia?.
  6. 6. OSCAR ROMAN LILY GARFIO DAN
  7. 7. ¿POR QUÉ LAS PERSONAS NO SE PONEN DE ACUERDO ? Algunos motivos son: 1. ENFOCAMOS DE MANERA DIFERENTE 2. NECESIDADES E INTERESES DISTINTOS 3. PENSAMIENTOS Y CREENCIAS DIFERENTES 4. CREEMOS QUE NUESTRA POSICION ES LA CORRECTA Y LA DEFENDEMOS A TODA COSTA
  8. 8. Los Paradigmas y nuestras Percepciones son los responsables
  9. 9. P P A E R R A C D E I P G C M I A O S N
  10. 10. -El ser humano no opera sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace a través de representaciones mentales que determinan la forma en que la persona percibe el mundo
  11. 11. PARADIGMAS -Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan nuestro mundo
  12. 12. PARADIGMAS -El lenguaje es un filtro
  13. 13. PODER DE LA PALABRA Cuida tus PENSAMIENTOS... Se convierten en palabras Cuida tus PALABRAS... Se convierten en emociones. Cuida tus EMOCIONES... Se convierten en acciones. Cuida tus ACCIONES... Se convierten en hábitos Cuida tus HABITOS... Se convierten en tu carácter Cuida tu CARACTER... Se convierte en tu destino
  14. 14. LA CREATIVIDAD es Fundamental
  15. 15. Creatividad en el Día a Día: Ocho conceptos Claves • La creatividad es la habilidad para ver lo ordinario y descubrir lo... Extraordinario • Cada acción puede ser creativa • La creatividad es una cuestión de perspectiva • Siempre hay más de una respuesta correcta • Cambiar los problemas por oportunidades • No tener miedo a cometer errores • Romper los patrones • Practicar tu técnica
  16. 16. Retiros Depósitos Cuenta Bancaria Emocional Saldo / Reserva: Confianza Negociación Efectiva
  17. 17. Mejorando nuestra comunicación LOS PRINCIPALES DEPÓSITOS 1) COMPRENDER AL INDIVIDUO 2) MANTENER EL COMPROMISO 3) DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL 4) DISCULPARSE AL HACER RETIROS
  18. 18. ¿QUÉ DEPOSITOS VA USTED A EMPEZAR A HACER A PARTIR DE AHORA TANTO EN SU VIDA PERSONAL COMO EN LA LABORAL?
  19. 19. COMPETENCIA COOPERACIÓN Ganar-Ganar
  20. 20. Dos niños se peleaban por una naranja. Después de mucho discutir, finalmente se pusieron de acuerdo en dividir la naranja por la mitad y quedarse cada uno con una parte. El primer niño se comió la fruta y botó la cáscara, mientras que el otro botó la fruta y se quedó con la cáscara para hacer una torta. ¿Cómo pudieron llegar a un mejor acuerdo?
  21. 21. NEGOCIACIÓN SATISFACER OBJETIVO LOS INTERESES SATISFACER INTERÉS LAS NECESIDADES REQUERIMIENTOS BÁSICOS NECESIDAD DE LA VIDA DE LA GENTE O DE LA ORGANIZACION
  22. 22. NEGOCIACIÓN SATISFACER LOS OBJETIVO INTERESES DE AMBOS Míos INTERÉS De la otra parte Mías NECESIDAD De la otra parte
  23. 23. Para Alcanzar un Acuerdo PERSONAS cuyas POSICIONES ESTAN EN CONFLICTO INTERESES NORMAS OPCIONES AS BAJO LA MANGA ACUERDO
  24. 24. NO NEGOCIE CON BASE EN POSICIONES PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS A mayor atención prestada a las posiciones, menor atención dedicada a satisfacer intereses y preocupaciones DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE Se retarda el acuerdo Se engaña a la otra parte respecto al verdadero punto de vista Genera amenazas que afectan la confianza AFECTA LA RELACIÓN La relación se hace tensa y hasta se destruye Ganar-Perder y Perder-Ganar
  25. 25. INTERESES Israel – Egipto - Camp David Conservar parte del Sinaí Soberanía total del Sinaí Seguridad Soberanía Península es de Egipto pero sin fuerzas armadas Egipcias y con libre pase
  26. 26. INTERESES Tras Posiciones Opuestas hay Intereses Compartidos 1) Ambos quieren estabilidad 2) Ambos quieren un apartamento en buen estado 3) Ambos quieren mantener una buena relación
  27. 27. OPCIONES - Sugerencias - Inventar sin juzgar -Amplíe sus opciones ¿Quién debe ser Nobel de la Paz este año? Bueno, pensemos…d -Hágales fácil el tomar una decisión
  28. 28. NORMAS Aseguradora Cliente Hemos estudiado su caso y vamos a aplicar su póliza. Usted tiene derecho a una indemnización de $ 6,600 Ya veo. ¿Cómo llegaron a esa suma? Decidimos que eso era lo que valía el automóvil
  29. 29. NORMAS Aseguradora Cliente Comprendo. Pero ¿Qué criterio utilizaron para decidir esa cantidad? ¿Puede decirme donde puedo comprar un auto comparable por ese precio? ¿ Cuanto pide? Lo que tenga derecho según la póliza. Encontré un auto de segunda muy parecido por $ 7,700 y con impuestos seria como $ 8,000 ¡ 8,000 es demasiado!
  30. 30. NORMAS Aseguradora Cliente No estoy pidiendo ni $ 8,000 ni $ 6,000 ni $ 10,000, sino una compensación justa. ¿ No le parece que es justo que reciba lo que necesito para reemplazar Esta bien. Le ofreceré el automóvil? $ 7,000. Es lo mas que puedo ofrecer. Es política de la empresa ¿ Cómo calcula la empresa esa cantidad? Mire, lo mas que puede obtener es $ 7,000. ¿Lo toma o lo deja?
  31. 31. NORMAS Aseguradora Cliente Es posible que $ 7,000 sea justo. No lo sé. Pero a menos que me pueda explicar por qué tengo derecho a esa cantidad, creo que me ira mejor en el tribunal. ¿ Por que no lo pensamos y volvemos a conversar? ¿ Que tal el Miércoles a las 11:00?
  32. 32. NORMAS Aseguradora Cliente Estimado cliente, aquí tengo un aviso del periódico que ofrece un Taurus del 99 por $ 6,800 Ya veo. ¿ Que dice sobre el kilometraje? 49,000 ¿Por qué? Porque el mío solo tenía 25,000. Según sus libros, en cuanto aumenta el valor esa diferencia de kilometraje ? Déjeme ver… $ 450
  33. 33. NORMAS Aseguradora Cliente Suponiendo que $ 6,800 es una base aceptable, eso aumenta el precio a $ 7,250. ¿El aviso dice que el auto tiene equipo? No Según el libro, ¿Cuánto se añade por ese concepto? $ 125 ¿y por el aire acondicionado? El cliente consiguió un cheque por $ 8,024
  34. 34. AS BAJO LA MANGA Quiero vender micasa. ¿Cuál debe ser el precio minimo que acepte? La pregunta no es: cuanto debo obtener sino que debo hacer si después de cierto tiempo no he vendido la casa 1) La mantengo en venta indefinidamente 2) La alquilo 3) La demuelo y vuelvo el lote una playa de estacionamiento 4) Dejo que alguien viva ahí sin pagar alquiler con la condición que la tenga bien arreglada ¿Cómo se comparan estas opciones con la mejor oferta recibida a la fecha?
  35. 35. LA ZAPATERĺA Y LOS EUROS FALSOS
  36. 36. Un hombre entra en una zapatería a comprar un par de zapatos de 12 euros para lo cual, entrega al dependiente un billete de 20 euros. Es todavía temprano y en la zapatería no tienen cambio suficiente. El dependiente pasa al restaurante de al lado y cambia el billete de 20 euros por 20 billetes de 1 euro. Después, entrega su cambio al cliente. Un poco más tarde, entra el dueño del restaurante a la zapatería y muy enfadado, le dice al dependiente que el billete de 20 euros es falso. El dependiente de la zapatería se da cuenta de que ha sido engañado por el comprador. Entonces se disculpa y entrega 2 billetes de 10 euros buenos al dueño del restaurante. PREGUNTA Sin contar el precio de los zapatos, ¿cuánto dinero perdió la zapatería?
  37. 37. ¿Qué necesitamos hacer para resolver un conflicto efectivamente? -ENTENDER A FONDO EL PROBLEMA -COMPRENDER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMAS -DAR A CONOCER MI PUNTO DE VISTA: * Mostrar convicción y seguridad * Hacer preguntas
  38. 38. LAS PERSONAS Suave con las personas – Duro con el problema de las personas • Separar a las personas del problema. • Colocarse en su lugar. • Escuchar antes de hablar. • Construir confianza y respeto. • Construir una relación que funcione.
  39. 39. Tiene 10’ para preparar una presentación de únicamente 30 segundos La presentación debe resumir todos los conceptos aprendidos en este taller y cómo aplicarlos en su vida La presentación debe ser efectiva y creativa 0,5 + 0,5 0,5 y el GANAR – GANAR? ….. 0,5 0,5 . 2 . -------
  40. 40. PERSONA INCOMPETENTE INCONSCIENTE COMÚN INCOMPETENTE CONSCIENTE COMPETENTE CONSCIENTE LÍDER COMPETENTE INCONSCIENTE

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