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Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess

Um den wachsenden Kundenanforderungen gerecht zu werden, setzen produzierende Unternehmen immer mehr auf Smart Sales und gestalten ihren Verkaufsprozess für Ihre Kunden digitalisiert. Denn Kunden wünschen:

sich global und rund um die Uhr digital zu informieren,
erlebbare Produkte zum Konfigurieren und Spezifizieren mittels Assistenz,
hochwertige Beratung für verschiedenste Variationen,
schnellste, zuverlässigste und transparente Auftragsabwicklung.
Ein durchgängiger digitalisierter Verkaufsprozess reduziert die Time-to-Market resp. Time-to-Customer, erhöht die Qualität der Produkte und stärkt die Kundenbindung.

In dieser PLM Open Hour erfahren Sie, welche Vorteile ein smarter Verkaufsprozess für den Kunden und das Unternehmen beinhaltet und wie ein solcher Prozess gestaltet werden könnte.

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Besuchen Sie die nächste PLM Open Hour! Mehr Informationen und Termine: https://intelliact.ch/events/plm-open-hours

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Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess

  1. 1. Intelliact AG Siewerdtstrasse 8 CH-8050 Zürich T. +41 (44) 315 67 40 mail@intelliact.ch www.intelliact.ch Digitaler Verkaufsprozess Dr. Christian Bacs, 18. Mai 2020 OPEN HOURS Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess
  2. 2. Der künftige (heutige) Kunde MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 2 «Nur wer sich auf die Kundenpräferenzen fokussiert und es sich zur Aufgabe macht, schnelle und offene Prozesse zu etablieren sowie genauste Kundenprofile der „wertvollsten“ Kunden zu erstellen und vertrauensvoll zu nutzen, kann einen personalisierten Service leisten und Kundenloyalität erwarten.» Karl-Heinz Land «You’ve got to start with the customer experience and work back toward the technology – not the other way around» Steve Jobs (1955 – 2011)
  3. 3. Zukunft des B2B-Vertriebs MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 3 Der von uns befragten Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird Der B2B-Anbieter in unserer Studie bieten ihren Kunden nicht die Möglichkeit, online etwas zu bestellen. Des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. [Quelle: THINK ACT, Beyond Mainstream, «Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“, 2015, 2‘745 befragte Unternehmen] 60% 57% 33%
  4. 4. 24/7 digital informieren Der Kunde kann sich global und rund um die Uhr informieren, spezifizieren und bestellen Der Kunde erhält zu jederzeit die notwendigen Produktinformationen zum richtigen Zeitpunkt und muss diese nicht selbst zusammentragen/suchen. Individuell zugeschnittene Produkte Der Kunde kann aufgrund von Anforderungen das richtige, individuell zugeschnittene Produkt finden, vergleichen und bestellen Transparente Einflüsse zwischen Anforderungen und Ausführungen Ganzheitliche Beratung Der Kunde kann auf Wunsch auf eine Beratung zurückgreifen Der Sales kennt die bisherige Historie der Kunden und kann diesen stets beraten Der Sales kann auf Live-Daten zurückgreifen und hat so stets die aktuellsten Produkt-Informationen für den Kunden bereit z.B. bevorstehende Änderungen Beschleunigter Verkaufsprozess Der Verkaufsprozess ist digital geführt und bietet somit das bestmögliche Produkt an unabhängig von Personenwissen Die Kosten werden transparent ausgewiesen, insbesondere für kundenspezifische Varianten Kundenutzen MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 4 24/7
  5. 5. Beispiele für internen Nutzen sind: Sales Schnelle Reaktion auf individuelle Bedürfnisse des Kunden Aktuelle Sicht auf Produkte mit allen Varianten und Optionen Einfluss von Anforderungen auf Produkte erkennbar (Einflussanalyse) Stärkung des Standardsortiments Entwicklung Effiziente, kundenspezifische Entwicklungen Weniger Iterationszyklen durch klare Kommunikation Produktion Hohe Produktqualität durch klare Kommunikation Auch intern entsteht grosser Nutzen MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 5 Produktion Entwicklung Sales
  6. 6. The data is usually available, but often not in the format as required by the customer. Assets,PLMBackboneMarket,Userneeds ProduktionMarketing ServiceEntwicklung Kunde Sales Sales Prozess im Data Backbone MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 6 Digitalisierung des Verkaufsprozesses unter Berücksichtigung sämtlich involvierter Rollen Kunde hat Anforderungen Sales bildet Lösungen Entwicklung «macht» Produkte Marketing Präsentiert Produkte XYZ Unterstützung Verkaufsprozess mittels durchgängiger Produktdaten und - Informationen
  7. 7. Verkaufsprozess (Insellösung) MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 7 The data is usually available, but often not in the format as required by the customer. IT-Tools,PLMBackboneMarket,Userneeds ProduktionMarketing ServiceEntwicklung Kunde Sales Kunde hat Anforderungen Sales bildet Lösungen Entwicklung «macht» Produkte Marketing Präsentiert Produkte DISCONNECTED SILOs ERPCRM PDM DISCONNECTED xxx
  8. 8. Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 8 The data is usually available, but often not in the format as required by the customer. Assets,PLMBackboneMarket,Userneeds ProduktionMarketing ServiceEntwicklung Kunde Sales Vernetzte Daten Informationen Digitaler Prozess Digitale Kommunikation Kunde hat Anforderungen Sales bildet Lösungen Entwicklung «macht» Produkte Marketing Präsentiert Produkte ERPCRM PDM xxx
  9. 9. 1 SHOWROOM: Kunde erfährt die Möglichkeiten des Unternehmens und der Produkte 2 REQUIREMENTS: Kunde kann die Anforderungen bez. Produkt erfassen 3 KONFIGURIERUNG/SPEZIFIKATION: Aufgrund der Anforderungen kann über eine digitale Assistenz ein Produkt ausgelegt werden – auch kundenspezifisch 4 PROPOSAL: Produktvarianten können verglichen werden; Kunde erhält alle benötigten Produktdokumente und -Informationen 5 PRODUKTION: Automatisierte Erstellung aller Produktionsdokumentationen 6 LOGISTIK: Transparenter und schneller Versand Sales Prozess MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 1 2 3A 3B 4 5 6 9
  10. 10. Ziele Dem Kunden Emotionen und Interesse vermitteln Dem Kunden Möglichkeiten aufzeigen, inspirieren Bietet Startpunkt für die Customer Journey Involvierte Rollen Kunde, Marketing Showroom MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS CMSPDM Toolsand Components Visualisierung Assets/ Inhalte Pics/VideosBeschreibung ERP Chat Analytics Search Engine PreisMerkmale 10
  11. 11. Ziele Prozessführung bis zum vollständigen Produkt Erfassung der Kundenanforderungen Kundenspezifische Requirements Involvierte Rollen Kunde, Sales Requirements MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte ProjekteKundenstamm Chat Analytics Search Engine ProduktfamilieRequirements CRM 11
  12. 12. Konfigurierung MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Aufzeigen möglicher Varianten, Variantenvergleich Ad-hoc Produktinformationen, Live Darstellung bei nicht komplettierten Anforderungen Absprung für kundenspezifische Lösungen Involvierte Rollen Kunde, Sales PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Search Engine Produktfamilie CRMERP VisualisierungPreisLager 12
  13. 13. Custom Requirements MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Individualisierung der Requirements aufgrund z.B. geometrischen Parametern Ad-Hoc Feedback resp. Möglichkeit zum «Check Feasibility» Involvierte Rollen Kunde, Sales, (Engineering) PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Produktfamilie CRM VisualisierungMerkmale 13
  14. 14. Engineering MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Kundenspezifische Auslegung und z.B. durch Simulation verifizierte Lösungen Direkter Austausch mit dem Engineering, direkte Lösungsvorschläge im Sales-Prozess Involvierte Rollen Kunde, Sales, Engineering PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Produktfamilie CRM VisualisierungMerkmale 14
  15. 15. Proposal MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Vergleiche von Lösungen Ausweisung Standard/Nicht-Standard Transparente Preisfindung Produktdokumentation Involvierte Rollen Kunde, Sales PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Produktfamilie CRM VisualisierungPreisLager Offerte 15
  16. 16. Referenzprojekte MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 16 Mit dem Produktkatalog für Kunden und dem Produktinformationssystem: Mit dem Produktkatalog/-Shop für Kunden: Schnell zum richtigen Produkt Produktbezogene Beratung -- Integriert in interne Prozesse Basis der Daten sind die internen Unternehmenssysteme Schnell zum richtigen Produkt Bessere Visibilität am Markt -- Integriert in interne Prozesse Basis der Daten sind die internen Unternehmenssysteme Weitere Projekte sind am entstehen:Bereits realisierte Projekte:
  17. 17. Die Produkte sollen dem Kunden ansprechend präsentiert werden und der Sales Prozess unterstützt den Kunden bei der individualisierten Produktfindung Für den Kaufentscheid soll der Kunde genügend Informationen erhalten Der gesamte Sales-Prozess soll aktuell und korrekt orchestriert und über verschiedenen Kanälen genutzt werden können Die gesamtheitliche und aktuellste Sicht auf das Produkt steht allen zu Verfügung und kann so für den Kunden und für die internen Abläufe optimal genutzt werden Alle profitieren, vom Kunden bis zum Service MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 17
  18. 18. Gerne besprechen wir Ihre Potentiale. Wir sind gerne für Sie da: MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 18 Dr. Christian Bacs Senior Consultant Dipl. Masch.-Ing. ETH +41 79 456 68 62 bacs@intelliact.ch Wie sieht Ihr Verkaufsprozess morgen aus?
  19. 19. Download Whitepaper «Smart Sales» COMING SOON intelliact.ch/smart-sales
  20. 20. Melden Sie sich jetzt zur nächsten «PLM Open Hour» an 20 PLM OPEN HOUR: 7. SEPTEMBER 2020 https://intelliact.ch/events/plm-open-hours
  21. 21. Systemlandschaft optimieren Produktdaten durchgängig nutzen Prozesse beschleunigen Digitalen Mehrwert schaffen Digitales Produkt realisieren www.intelliact.ch

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