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Appunti ed esercizi sui Metaprogrammi

Comunicazione Efficace
Riconoscere ed Utilizzare i Metaprogrammi per una relazione efficace

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Appunti ed esercizi sui Metaprogrammi

  1. 1. Comunicare e Coinvolgere con i Metaprogrammi
  2. 2. PNL e Relazione Se devi aprire una porta blindata, puoi provare con la dinamite oppure con la chiave giusta. La PNL ci aiuta ad individuare la chiave empatica per aprire le porte relazionali.
  3. 3. Sviluppare una Relazione Sintonica Condividere la stessa mappa
  4. 4. Un linguaggio diverso è una diversa visione della vita. Federico Fellini
  5. 5. La Mappa non è il Territorio
  6. 6. La Realtà: tra percezione e rappresentazione Realtà Esterna Filtri Elaboro una mia rappresentazione del mondo Rappresentazione Interna Modalità in cui Interpreto e Decodifico la Realtà Esperienze Credenze Cultura Interessi
  7. 7. Entrare nella Mappa dell’Altro • La Realtà Esterna viene filtrata da ognuno in base alle proprie credenze, convinzioni, cultura, esperienze, ecc… • La Realtà Esterna diventa Realtà Interna – “la mia mappa del mondo”. • Il modo in cui ho filtrato la Realtà Esterna è il medesimo con cui filtro la descrizione della mia Realtà Interna – il mio linguaggio è espressione del mio modo di vedere e interpretare la realtà. • Comprendere il linguaggio (Rappresentazione Linguistica) permette di comprendere la Rappresentazione Interna (Mappa) del mio interlocutore.
  8. 8. La Relazione Sintonica La Relazione è Sintonica, e dunque efficace, quando si comprende la Mappa dell’altro: il suo modo di interpretare la realtà. Una comunicazione non efficace è quella che non supera i “filtri” dell’altro e che non permette di mettere in comune la mia mappa con quella del mio interlocutore e viceversa. Il mio linguaggio può influenzare i comportamenti del mio interlocutore nella misura in cui viene compreso secondo i filtri dell’interlocutore. Per sviluppare Relazione Sintonica devo comprendere i filtri dell’altro.
  9. 9. Immagine Gruppo 1 Immagine Gruppo 2 Immagine Proiettata in Plenaria Per comprendere il concetto di Filtri Percettivi si distribuisce ai partecipanti divisi in due gruppi due immagini (Sassofonista e Viso di Donna). Proiettando l’immagine ambigua si chiede ai partecipanti di indicare cosa vedono. Poi osservando l’immagine iniziale, chiedere nuovamente se vedono qualcosa di diverso.
  10. 10. Ognuno di noi reagisce in modi diversissimi a messaggi identici C’è chi ama la sfida e chi ha bisogno di continue rassicurazioni, Chi provoca gli eventi e chi reagisce alle circostanze, Chi è spinto dal senso del dovere e chi invece ama esplorare le possibilità, Chi cerca informazioni all’esterno e chi decide in maniera autonoma...
  11. 11. I Metaprogrammi Conoscere i METAPROGRAMMI del nostro interlocutore ci permette di parlargli usando lo stesso linguaggio, di capire e di essere capiti più facilmente, di sapere a che cosa egli presti più attenzione, di creare maggiore sintonia.
  12. 12. Cosa sono i Metaprogrammi Sono "programmi" per lo più inconsci che guidano e dirigono i nostri processi mentali - RADAR Influenzano il modo in cui rappresentiamo la nostra esperienza, costruiamo le nostre mappe mentali e le nostre strategie decisionali Se siamo consapevoli dei Meta- Programmi, riusciamo a capire le strategie decisionali dei nostri interlocutori Possiamo utilizzare questa conoscenza per aiutare i nostri interlocutori a prendere decisioni
  13. 13. METAPROGRAMMI a Selezione Primaria Esercizio 1: Leggendo il testo, tratto dal romanzo ““Il giorno in più “di Fabio Volo, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato dall’autore? Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo modo di descrivere la sua esperienza?
  14. 14. Esercizio 1: Qualche sera dopo la partenza di Michela, sono andato a cena da Silvia. Abbiamo mangiato tutti e tre insieme, io Silvia e Margherita. Più tardi ho messo a letto la bambina: non ci voleva andare, ma dopo aver pianto un po’ si è addormentata. Io e Silvia ci siamo spostati sul divano e abbiamo chiacchierato a lungo. È stata una bella serata. Con lei succedeva spesso. Prima di raccontarle tutti i dettagli di quel che avevo visto all’aeroporto, mi ha parlato di lei e di Carlo: “L’altra sera siamo andati ad una cena e oltre ai soliti amici c’erano anche Patrizia e Piero”. “Patrizia e Piero?” “Sì… Piero, l’amico di Alessandro, quello con cui va sempre a giocare a tennis”. “Ah, ho capito chi è … come mai era a cena con voi?” “Perché Patrizia è amica della moglie di Giorgio” “Giorgio chi? … Vabbè non importa, vai al dunque. Perché mi dici questo?” “Perché durante la serata lei lo abbracciava, gli prendeva la mano, lo chiamava amore… e io li ho invidiati un casino. Loro avevano quel che io ho sempre sognato di avere, ma non sono riuscita ad ottenere. Io ho fallito con il mio matrimonio”.
  15. 15. METAPROGRAMMI a Selezione Primaria Esercizio 2: Leggendo il testo, tratto dal romanzo ““Il giorno in più “di Fabio Volo, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato dall’autore? Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo modo di descrivere la sua esperienza?
  16. 16. Esercizio 2: Inutile dire perché sono a Parigi. Voglio avere un figlio con Michela. Sono passati tre mesi dall’ultima volta che l’ho vista e non solo non mi sono dimenticato di lei ma addirittura è cresciuto in me ogni tipo di desiderio nei suoi confronti. Voglio un figlio con Michela perché per me lei è sempre stata una casa con un tetto di vetro: posso osservare il cielo sentendomi al sicuro. Ora cammino lasciandomi alle spalle Places del Vosge, sono su Rue de Rivoli e cammino fino all’Hotel de Ville. Mi tolgo il maglione perché è uscito un raggio di sole e anche la camminata mi scalda. Sono le 10 e mezza. Potrei passare davanti a Notre Dame e prendere il Boulevard Saint –Michel. Ma preferisco fare un tragitto più bello.
  17. 17. METAPROGRAMMI a Selezione Primaria Meta-Programma Focus di Attenzione Persone Chi Luoghi Dove Cose Quale oggetto Informazioni Perché Attività Come e Cosa Tempo Quando
  18. 18. I Filtri di Attenzione: i Metaprogrammi - 1 Persone – Chi: Tendenza a prestare maggiore attenzione agli esseri umani specifici. • Es.: Sono andato a cena con Mario e Luca, due colleghi di lavoro Luoghi – Dove: Tendenza a prestare maggiore attenzione al luogo/collocazione spaziale. • Es.: Lavoro vicino al Colosseo, precisamente nei pressi della fermata della Metro. Cose – Cosa, Quale oggetto: Tendenza a prestare maggiore attenzione agli oggetti e alla loro decrizione • Es.: Sono andato in vacanza a Miami con l’aereo e lì ho preso un’auto a noleggio con la quale ho percorso 2000 km.
  19. 19. I Filtri di Attenzione: i Metaprogrammi - 2 Informazioni– Perché: Tendenza a prestare maggiore attenzione al perché e a spiegare il perché di una propria azione. • Es.: Sono andato in quel ristorante perché si mangia il pesce. Attività– Come o Cosa: Tendenza a prestare maggiore attenzione alle attività svolte – usando molti verbi. • Es.: Al lavoro parlo con molte persone, rispondo al telefono... Tempo – Quando: Tendenza a prestare maggiore attenzione alla collocazione temporale “precisa” – parlando di date e orari • Es.: Avevo l’aereo alle 12.30 e sono arrivato in aeroporto solo 10 minuti prima, per fortuna il mio volo era in ritardo di 60 minuti.
  20. 20. METAPROGRAMMI a Selezione Funzionale Esercizio 3: Leggendo il testo, tratto dal manuale “La prima mela” di Renata Borgato, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato dall’autrice? Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo modo di descrivere la sua esperienza?
  21. 21. Esercizio 3: Ieri mattina in corso Buenos Aires ho incontrato il mio amico Mario che stava prendendo un cappuccino e aveva sul piattino anche un croissant e aveva il cappello grigio che gli sta tanto bene. Dovevamo parlare del suo contributo a quel mio libro sulla formazione che sto scrivendo ormai da un anno e mezzo e che non riesco mai a concludere. Per questo ci siamo incontrati al bar dell’angolo dove ci troviamo sempre bene. Io gli ho chiesto come stava e come era andato il week-end e lui mi ha risposto «Bene!». Gli ho esposto subito le mie preoccupazioni per il libro e gli ho detto che stavo pensando di rivederlo completamente per migliorare l’impianto. Lui mi ha ascoltato con interesse, poi mi ha detto: «Credo che tu non possa evitarlo. Dovresti infatti non introdurre tanti interventi per non appesantire troppo il testo. Bisogna stare attenti a non mettere troppi stimoli che si rischia di non approfondire». «Hai ragione – ho risposto – io faccio sempre così! Anche con il libro precedente ho scritto una quantità di cose che poi non ho potuto fare a meno di togliere. Ma questo testo è molto diverso da quello precedente. E poi ogni volta che si scrive un pezzo si fa sempre qualcosa di diverso da quello che si è fatto prima». «Sono assai preoccupato di non riuscire a finire il libro. Ci sto lavorando da tanto e ho coinvolto tante persone che ho paura di perderci la faccia». «Che cosa pensano gli altri è il meno, tu saresti deluso?» «Sì, sono sempre molto affezionato a quello che scrivo e faccio fatica a staccarmi dalle mie modalità di lavoro». «Comunque anche questa esperienza può esserti utile per non cadere in futuro nella trappola di mettere troppa carne al fuoco; un’altra volta eviterai di voler mettere nel libro assolutamente tutto». «Ti ricordi? È proprio quello che mi è accaduto con il libro precedente». «Ma puoi fare in modo che non succeda con il prossimo!»
  22. 22. METAPROGRAMMI a Selezione Funzionale Meta-Programma Preferenze Comunicative Dicotomiche/Alternative Dettaglio Specifico Globale/Generico Direzione Lontano da Verso Ragione Necessità Possibilità Affiliazione Giocatore Libero Giocatore di Squadra Referenza Interna (Secondo me) Esterna (Dicono che) Attenzione Obiettivo Processo Relazione/Confronto Somiglianza Differenza Azione/Controllo Reattivo Proattivo Tempo Passato Presente Futuro
  23. 23. Riconoscere i Metaprogrammi Esercizio 4: Quali Meta Programmi sono stati utilizzati? Sono convinto che Connectance sia un partner interessante per le imprese. Una consulenza utile nel settore delle Risorse Umane per evitare di dover svolgere da soli tutte le attività importanti. Le alternative di servizi che offrono sono molteplici, alcune anche molto innovative, possono diventare un punto di riferimento per le aziende che vogliono investire nello sviluppo delle persone.
  24. 24. Riconoscere i Metaprogrammi Esercizio 5: Quali Meta Programmi sono stati utilizzati? La vostra azienda è chiaramente un’organizzazione attiva nel comunicare al mercato, quindi per non deluderla, ho immaginato questo pacchetto di servizi per promuovere la sua realtà senza che il management si debba preoccupare di fare altri investimenti. Molti clienti hanno già aderito al pacchetto in promozione: una fiera di grande respiro, in una location elegante, una rivista ricca di servizi, immagini di grande impatto…
  25. 25. Riconoscere i Metaprogrammi Esercizio 6: ROLE PLAY A COPPIE X 2 “A” attraverso domande invita “B” a parlare di una persona che gli è piaciuta dal primo incontro. “A” domanda a “B” come ha fatto a decidere/capire che quella persona gli piaceva. “B” attraverso domande invita “A” a parlare di una persona che NON gli è piaciuta fin dalla prima volta. “B” domanda a “A” come ha fatto a decidere/capire che quella persona non gli piaceva. “C” osserva e restituisce ad “A” i Meta-Programmi utilizzati. “D” osserva e restituisce a “B” i Meta-Programmi utilizzati.
  26. 26. METAPROGRAMMI DETTAGLIO/CHUNKS Livello di Dettaglio AMPIO/GENERALE DETTAGLIATO/SPECIFICO  Visione d'insieme  E' importante capire il problema nel suo insieme  La strategia prima i dettagli dopo  I grandi temi  Quello che conta sono le grandi idee  Le tendenze generali  Complessivamente va meglio  Non entriamo subito nei dettagli  Prima le cose importanti e poi i dettagli  La differenza la fanno i dettagli  E' importante capire cosa fare prima e cosa fare dopo  Non si capisce la complessità del problema se non si guarda ai dettagli  Quello che conta sono i fatti specifici  E' importante andare sullo specifico prima di decidere  Non possiamo trascurare alcun dettaglio
  27. 27. Usare i Metaprogrammi Dettaglio Esercizio 7: ROLE PLAY A COPPIE IN ACQUARIO “A” descrive una immagine con un linguaggio “PEZZI PICCOLI” “B” descrive una immagine con un linguaggio “PEZZI GRANDI” Il resto del gruppo deve comprendere le immagini descritte.
  28. 28. METAPROGRAMMI DETTAGLIO/CHUNKS Domande di Estrazione: Porre domande aperte e descrittive - Mi racconta una sua giornata lavorativa tipo? Suggerimenti per ampliare la mappa: • Chunks Down/Pezzi Piccoli: Puoi darmi una visione d’insieme del problema/situazione? • Chunks Up/Pezzi Grandi: Mi aiuti a comprendere meglio i dettagli? Puoi descrivere nel dettaglio la situazione?
  29. 29. METAPROGRAMMI DIREZIONE Approccio al Problema VERSO VIA DA  Voglio, Vorrei  Mi piacerebbe fare così  Preferisco questo  Sto cercando di ottenere  Sto provando a raggiungere  Non vedo l'ora di arrivare  Il mio obiettivo è (positivo)  La mia scelta è (positiva)  Non voglio  Non mi piace questa situazione  Non vedo l'ora di cambiare  Sto cercando di liberarmi  Vorrei evitare che  Sono preoccupato che  Ho paura che accada  Purché non succeda che  Cercherò di tenermi lontano dai guai
  30. 30. Usare i Metaprogrammi Direzione - 1 Esercizio 8: ROLE PLAY A COPPIE IN ACQUARIO “A” parla di un problema con un linguaggio “VIA DA” “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “ANDARE VERSO”
  31. 31. Usare i Metaprogrammi Direzione - 2 Esercizio 9: IN 2 SOTTOGRUPPI Elaborate la pubblicità di un prodotto (automobile, farmaco, computer) Un gruppo usa il Meta Programma VERSO Un gruppo usa il Meta Programma VIA DA
  32. 32. METAPROGRAMMA “VERSO” Le persone con Meta-Programma VERSO sono focalizzate sull’obiettivo, vedono la meta ancor prima di partire e pensano in termini di risultato da raggiungere. + Parlano di ciò che intendono ottenere, conquistare, gli obiettivi e le mete. - Spesso sottovalutano le conseguenze o gli ostacoli. Per motivarli: elenca tutti i vantaggi e gli obiettivi che potrà raggiungere (immagina dove potrai arrivare …)
  33. 33. METAPROGRAMMA “VIA DA” Le persone con Meta-Programma VIA DA sono focalizzate sulle difficoltà, le conseguenze negative. Bravi a capire cosa evitare per non compromettere tutto; a volte questo li rallenta molto Vogliono evitare i problemi. Citano situazioni problematiche, ostacoli: “evitare, non avere, prevenire, individuiamo il problema” Per motivarli: elenca tutti gli svantaggi del non prendere una decisione. “Pensa a tutti i vantaggi che stai evitando…” Dopo aver evidenziato i rischi che vuoi evitare, quali sono i vantaggi che stai evitando?
  34. 34. METAPROGRAMMI DIREZIONE Domande di Estrazione: Porre domande per comprendere la motivazione: “Cosa ti spinge a...?” Suggerimenti per ampliare la mappa: • Verso: Hai tenuto in considerazione gli ostacoli/impedimenti? • Via da: Cosa ottieni agendo in questo modo? Quali vantaggi vuoi ottenere?
  35. 35. METAPROGRAMMI RAGIONE Filtro della Ragione POSSIBILITÀ NECESSITÀ  Posso, Possiamo  Potremmo fare così  Le soluzioni possibili sono...  E' possibile che succeda  Probabile, Probabilmente  Le scelte possibili,  Abbiamo diverse opzioni  Quali altre scelte ci sono?  Devo, Dobbiamo  E' necessario fare così  E' indispensabile che ...  E' vitale per noi...  E' inevitabile...  Non abbiamo altra scelta  C'è solo una cosa da fare  Devo assolutamente
  36. 36. Usare i Metaprogrammi Ragione Esercizio 10: ROLE PLAY A COPPIE – IN ACQUARIO • “A” parla di un problema con un linguaggio “NECESSITÀ” • “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “POSSIBILITÀ”
  37. 37. METAPROGRAMMI RAGIONE Suggerimenti per una comunicazione efficace: • Possibilità: “Hai valutato altre possibilità/tutte le alternative?” “Tieni presente che puoi anche fare in questo modo…” • Necessità: “Devi farlo per forza?” “Cosa succederebbe se non lo facessi?” Offro indicazioni precise da seguire “Devi fare in questo modo”.
  38. 38. METAPROGRAMMI AFFILIAZIONE Modalità di Lavoro TEAM PLAYER/COOPERAZIONE  Abbiamo elaborato un progetto …  La nostra azienda ha ricevuto una nuova commessa  Questo corso ci sta dando grandi soddisfazioni  Io, insieme al mio team, abbiamo progettato un nuovo programma  Il team sta lavorando bene  Lavoro meglio da solo  Faccio prima a farlo io che a spiegarlo agli altri  Grazie al mio contributo hanno ottenuto quello che gli serviva  Sono molto soddisfatto del lavoro che sto facendo BATTITORE LIBERO/INDIPENDENZA
  39. 39. METAPROGRAMMI AFFILIAZIONE Suggerimenti per una relazione efficace: • Cooperazione: Dare la possibilità di lavorare insieme ad altri. Dare dei riferimenti di team. • Indipendenza: Valorizzare il singolo, farlo sentire protagonista o distinto dal resto del gruppo.
  40. 40. METAPROGRAMMI REFERENZA Filtro di Riferimento per Valutare REFERENZA INTERNA REFERENZA ESTERNA  Me ne sono reso conto  Sono soddisfatto  Lo so io!  Secondo me …  Ritengo che …  Io so quali sono le conseguenze  Me l’hanno detto  Mi è stato confermato da …  Tutti dicono che …  Ho ricevuto un premio  Gli altri pensano che io …  Se farò così allora gli altri penseranno che …
  41. 41. METAPROGRAMMI REFERENZA – ESTERNA Le persone con Meta-Programma REFERENZA ESTERNA hanno bisogno di altre persone per motivarsi, per convincersi, cercano consenso. Ricercano sia opinioni di terze parti, sia info esterne (statistiche, testimonianze, notizie). Disposti a cambiare idea. Fanno riferimento a persone o fonti esterne, cercano il consenso anche col non-verbale Per motivarli: fornisci dati, riferimenti, commenti di altri: “ Altri clienti dicono che , ti confermo, riceverai una risposta positiva da, pensa a ciò che diranno…”
  42. 42. METAPROGRAMMI REFERENZA – INTERNA • Le persone con Meta-Programma REFERENZA INTERNA Sanno ciò che è giusto per loro. Fanno fatica a ricevere critiche, commenti. Accettano info, ma le rielaborano. Non danno e non amano ricevere feed-back. • Per motivarli: “Solo lei può decidere, dipende solo da lei, mi dirà lei se è una proposta di interesse per lei…”
  43. 43. Usare i Metaprogrammi Referenza Esercizio 11: IN 2 SOTTOGRUPPI: Ciascun sottogruppo elabora un discorso per fornire un feedback ad un collaboratore. • Feedback correttivo ad un collaboratore REFERENZA INTERNA • Feedback elogiativo ad un collaboratore REFERENZA ESTERNA
  44. 44. METAPROGRAMMI REFERENZA • Suggerimenti per ampliare la mappa: • Interna: “Come lo sai? Sulla base di che cosa sostieni questa tesi?” “Se agissimo in questo modo, quale sarebbe la tua opinione?” • Esterna: “E se tu potessi decidere autonomamente cosa faresti?” “E tu cosa pensi di questo? Sei d’accordo con l’opinione di Mario?”
  45. 45. METAPROGRAMMI ATTENZIONE Filtro di Attenzione OBIETTIVO/RISULTATO  Quel che conta sono i risultati  Dobbiamo assolutamente raggiungere l'obiettivo  A qualunque costo ci arriveremo  Bisogna controllare i numeri  Non c`è tempo per condividere tutte le decisioni  Chi cela fa bene, chi non ce la fa...pazienza  Il fine giustifica i mezzi  Quel che conta sono i rapporti con i Clienti  Dobbiamo fare attenzione al clima aziendale  Senza la motivazione non riusciamo  La condivisione è fondamentale  La fedeltà dei Clienti conta di più di ogni altra cosa  Il rispetto delle regole è fondamentale per la convivenza PROCESSO/RELAZIONI
  46. 46. Usare i Metaprogrammi Attenzione Esercizio 12: IN 2 SOTTOGRUPPI • Un sottogruppo elabora un elenco di svantaggi del Meta Programma PROCESSO e vantaggi del Meta Programma OBIETTIVO • Un sottogruppo elabora un elenco di svantaggi del Meta Programma OBIETTIVO e vantaggi del Meta Programma PROCESSO
  47. 47. METAPROGRAMMI ATTENZIONE Domande di Estrazione: • “Mi parli di un tuo progetto?” Suggerimenti per ampliare la mappa: • Obiettivo: “Come riuscirai ad ottenere il tuo obiettivo?” “Se facessi prima X, poi Z pensi che possa funzionare?” • Processo: Organizzare scadenze e fasi di lavoro. Programmare i momenti di incertezza.
  48. 48. METAPROGRAMMI RELAZIONE/CONFRONTO Modalità di Confronto CONSENSO / SOMIGLIANZA CONTRAPPOSIZIONE/DIFFERENZA  Guardiamo quello che funziona  Troviamo una via di mezzo  Valorizziamo i punti di forza  Capiamo cosa c'è di buono  Quello che mi piace in questa soluzione è che..  Trovo molto positivo...  Sono daccordo  Condivido, sono in parte d'accordo  Pensiamo la stessa cosa  Secondo me non funziona  Ci sono almeno tre cose che non vanno bene  Non sono d'accordo  Lavoriamo per correggere gli errori prima di tutto  Non funzionerà mai, non ha senso  Faccio l'avvocato del diavolo  Non posso essere d'accordo, mi dissocio  Abbiamo interessi diversi
  49. 49. METAPROGRAMMI RELAZIONE/CONFRONTO Suggerimenti per una relazione efficace: • Somiglianza: Evidenziare continuità e similitudini per far intraprendere un cambiamento. • Differenza: Proporre differenze e novità. Utilizzare domande alternative: ti interessa A o B, o entrambi. Tecnica del Disaccordo sul disaccordo: “So che non sarai d’accordo con me, ma ti dico che…”
  50. 50. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO Soggetto che svolge l’azione / esercita il controllo PROATTIVO/SE STESSO REATTIVO/ALTRI  Io decido; io voglio decidere  Io voglio essere il primo (tra i primi a decidere)  La responsabilità individuale è una virtù  Non aspettiamo che decidano prima gli altri  Meglio decidere subito  Pianifichiamo l'attività, così decidiamo noi le cose importanti  Proponiamo di fare  Prima di decidere devo consultarmi con...  Non voglio essere il primo che ha deciso una cosa del genere  Vorrei prima sapere cosa hanno deciso  Meglio non decidere troppo in fretta  Prima di agire è meglio valutare attentamente la sutuazione  Cosa stanno facendo altri nella stessa situazione?
  51. 51. Usare i Metaprogrammi Azione/Controllo • Esercizio 14: ROLE PLAY A COPPIE – IN ACQUARIO • “A” parla di un problema con un linguaggio “REATTIVO” • “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “PROATTIVO”
  52. 52. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO Le persone con Meta-Programma REATTIVO aspettano che l’iniziativa la prendano gli altri. E’ un buon analista, ama riflettere sulle cose prima di agire, aspetta che tutto sia chiaro. “Meglio rifletterci su…” usa spesso condizionali, frasi lunghe e contorte. Prima di rispondere ci pensa due volte. Il rischio è che il tempo per riflettere sia troppo… Per motivarli: Lasciargli il tempo per riflettere e decidere, porre una data limite per avere una “reazione”.
  53. 53. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO • Le persone con Meta-Programma PROATTIVO tendono a proporre, generano gli eventi, fanno accadere le cose; si muovono in autonomia. • “voglio fare”, “ho scelto di”, “non è il momento di aspettare”. Scalpita, è impaziente. • Potrebbe trovarsi avanti rispetto agli altri. Poco riflessivo, è uomo d’azione. Come venditore tende a forzare la chiusura • Per motivarli: Farlo sentire protagonista e autonomo nel prendere l’iniziativa.
  54. 54. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO Suggerimenti per ampliare la mappa: • Proattivo: Farlo sentire protagonista e permettergli di poter prendere l’iniziativa. • Reattivo: Anticipare la causa prevedibile che potrà generare la sua reazione: “Ti succederà questo, preparati ad agire in questo modo…”
  55. 55. METAPROGRAMMI TEMPO Orientamento Temporale PASSATO FUTURO  Abbiamo sempre fatto così  La nostra esperienza ci insegna  Tutte le volte che abbiamo provato ha/non ha funzionato  Cerchiamo prima di capire cosa ha/non ha funzionato  Squadra che vince non si cambia mai  Guardiamo avanti  Da ora in poi  Le nostre prospettive  Il futuro è di chi se lo inventa  Le nuove idee sono importanti  Squadra che vince si può cambiare… PRESENTE  Ho intenzione di trovare un buon lavoro  Non mi piace aspettare: ogni cosa deve essere fatta immediatamente senza attendere che qualcosa cambi per convincersi ad agire  Perché rimandare a domani?
  56. 56. Usare i Metaprogrammi Esercizio 15: ROLE PLAY A TRIADE • “A” assume 3 Meta-Programmi (ad es.: Proattivo/Team Player/Referenza Esterna) Dopo averli individuati li comunica a “C” • “B” vuole chiedere ad “A” di fargli un favore. Pone alcune domande ad “A” per comprendere i suoi Meta-Programmi. Formula la richiesta del favore in coerenza con i Meta- Programmi che ha colto. • “C” Osserva e restituisce a “B” il livello di efficacia.
  57. 57. Riconoscere i Metaprogrammi Esercizio 16: Quali Meta Programmi potete cogliere nei dialoghi dei seguenti brani di film? Notate una maggiore/minore sintonia quando i metaprogrammi sono sintonici/distonici?
  58. 58. Sintesi delle Domande di Estrazione - 1 • Chunks - Porre domande aperte e descrittive - Mi racconta una sua giornata lavorativa tipo? • Direzione - Porre domande per comprendere la motivazione: “Cosa ti spinge a...?” • Possibilità/Necessità Cosa ti spinge a…? Quale ragione ha motivato la tua scelta? • Squadra/Battitore Libero – Come sei abituato a lavorare? • Referenza - “Come ti sei accorto che…? Da cosa hai capito che..?” • Attenzione - “Mi parli di un tuo progetto?” • Relazione/Confronto -“Che relazione c’è tra X e Y? / Come vedi il confronto tra Z e K?” • Azione/Controllo - “A cosa è dovuto questo problema? / Ti senti responsabile per il problema?”
  59. 59. Sintesi delle Domande di Ricalco/Ampliamento - 1 • Chunks Down: Puoi darmi una visione d’insieme del problema/situazione? • Chunks Up: Mi aiuti a comprendere meglio i dettagli? Puoi descrivere nel dettaglio la situazione? • Verso: Hai tenuto in considerazione gli ostacoli/impedimenti? • Via da: Cosa ottieni agendo in questo modo? Quali vantaggi vuoi ottenere? • Possibilità: Hai valutato altre/tutte le alternative? Puoi fare in altro modo? Tieni presente che puoi anche fare in questo modo… • Necessità: Cosa succederebbe se non lo facessi? • Cooperazione: Dare la possibilità di lavorare insieme ad altri. Dare dei riferimenti di team. • Indipendenza: Valorizzare il singolo, farlo sentire protagonista o distinto dal resto del gruppo. • Ref. Interna: Come lo sai? Sulla base di che cosa sostieni questa tesi? Se agissimo in questo modo, quale sarebbe la tua opinione?
  60. 60. Sintesi delle Domande di Ricalco/Ampliamento - 2 • Ref. Esterna: E se tu potessi decidere autonomamente cosa faresti? E tu cosa pensi di questo? Sei d’accordo con l’opinione di Mario? • Obiettivo: Come riuscirai ad ottenere il tuo obiettivo? Se facessi prima X, poi Z pensi che possa funzionare? • Processo: Organizzare scadenze e fasi di lavoro. Programmare i momenti di incertezza. • Somiglianza: Evidenziare continuità e similitudini per far intraprendere un cambiamento. • Differenza: Proporre differenze e novità. Utilizzare domande alternative: ti interessa A o B, o entrambi. Tecnica del Disaccordo sul disaccordo: “So che non sarai d’accordo con me, ma ti dico che…” • Proattivo: Farlo sentire protagonista e permettergli di poter prendere l’iniziativa. • Reattivo: Anticipare la causa prevedibile che potrà generare la sua reazione: “Ti succederà questo, preparati ad agire in questo modo…”

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