1.
STRATEGIE DI MARKETING
DOCENTE MARCO BALDOCCHI
STRATEGIC PLANNER ON WEB SNC

2.
L’anziana signora che vende miele
Lezione di marketing shock!

3.
L’anziana signora che vende miele
Lezione di marketing shock!

4.
L’anziana signora che vende miele
Un giorno mi sono trovato ad andare a comprare un barattolo di miele
artigianale.
L’anziana signora che mi avevano indicato, appena arrivo mi viene
incontro sorridente.
Mi fa alcune domande, analizza con attenzione alcuni vasi di miele e
trovato il “migliore” me lo pone.

5.
L’anziana signora che vende miele
Costa 3,50 euro, le do 5 euro ma non ha il resto. In moneta ho solo
2,20 euro.
Lei mi dice che “va benissimo così: il miele ti piacerà, è probabile
che tornerai quindi a prenderle altro.”
L’anziana signora mi sta facendo uno sconto quasi del 40% come
se niente fosse.

6.
L’anziana signora che vende miele
Vado a cambiare i soldi e torno a saldare il mio debito.
Nel mentre apprezzo sempre più come la signora mi ha trattato:
è uscita appena sono arrivato venendomi incontro, ha selezionato il
miele migliore, mi ha fatto uno sconto quasi del 40%, il suo miele è di
alta qualità.

7.
L’anziana signora che vende miele
Torno a riportarle i soldi.
Mi mostra un vaso di miele con propoli e me lo fa assaggiare mentre
mi mette in mano dei granelli “strani”.
Mi racconta alcune fasi della produzione del miele

8.
L’anziana signora che vende miele
Il primo istinto è compro anche questo!
e così i vasi di miele sono due, quello normale, quello mix miele e
propoli ed i granelli di propoli in barattolino.
E lei… mi fa uno sconto!
A questo punto una delle azioni che mi sono trovato a fare è stato
condividere sui social la mia esperienza e quindi consigliare agli
amici la signora che vende miele.

9.
Ecco la lezione di marketing
fai sentire il tuo cliente “speciale”;
offrigli subito il prodotto migliore (al miglior prezzo possibile);
lasciagli percepire (senza gridarlo) che il tuo prodotto è di qualità;
fai provare i tuoi servizi

10.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono
Una Landing Page trasforma più facilmente la visita in Contatto
Sono delle particolari pagine web costruite con un obiettivo preciso:
vendere o comunque ottenere un contatto via email o telefonico.

11.
Tradotto letteralmente Landing Page significa “pagina di atterraggio”
perché è la pagina in cui atterra l’utente dopo aver effettuato una
ricerca ad esempio su google.
!
Rifletti un pò: che senso avrebbe affannarsi a procurare tanti utenti
sul tuo sito se poi questo non è in grado di "convertire" quelle visite in
un contatto? Bene questo è il lavoro delle landing page.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

12.
Una buona campagna di web marketing immobiliare non può
prescindere da una buona landing page, a volte è preferibile lavorare
sul miglioramento della landing page piuttosto che sull'incremento del
traffico.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

13.
Visto che siamo la patria del calcio voglio renderti bene il concetto
con questa frase:
!
Inutile passare 100 palle gol ad un attaccante che ha i piedi a
banana, non farà mai gol!!! Meglio 10 palle gol all'attaccante dai
piedi buoni che sa "convertire" quei passaggi in gol.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

14.
Quindi è inutile pensare solo ad incrementare il traffico su un sito
web che non funziona e non converte. Le due cose, traffico e sito/
landing page, sono strettamente correlate, se uno dei due fa male il
lavoro, i risultati vengono meno, una campagna di web marketing
necessita di un lavoro di squadra, dove i compagni sono costituiti
dagli strumenti in gioco.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

15.
Quindi è inutile pensare solo ad incrementare il traffico su un sito
web che non funziona e non converte. Le due cose, traffico e sito/
landing page, sono strettamente correlate, se uno dei due fa male il
lavoro, i risultati vengono meno, una campagna di web marketing
necessita di un lavoro di squadra, dove i compagni sono costituiti
dagli strumenti in gioco.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

16.
Se ad esempio un potenziale acquirente cerca un attico nel centro
storico di roma, perchè non indirizzarlo su una landing page che
parla di quell'attico, con tutte le foto, dovizie di particolari e le
tecniche persuasive che fanno parte di una buona landing page?
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

17.
Le campagne che funzionano sono legate alle landing page. Molti
fanno l'errore di spendere migliaia di euro per aumentare il traffico del
sito per poi mandare gli utenti su pagine poco pertinenti e poco
interessanti per loro.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

18.
Facilitare la vita agli utenti che cercano il tuo prodotto
servendoglielo su un piatto d'argento senza fatica, è la cosa migliore
che puoi fare per vendere di piu, prima e meglio.
!
Le Landing Page hanno un ruolo fondamentale se non determinante
nelle campagne Pay Per Click (come Adwords ad esempio) o anche
nelle campagne DEM (invio email ad una lista profilata).
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

19.
Grazie alla loro efficacia nel raggiungere l'obiettivo "contatto", le
Landing Pages riescono a dare un senso a tutto quel denaro speso
dalle aziende per l'acquisto del traffico a pagamento, trasformando
una parte di quel traffico in "conversioni", quindi richieste di contatto
(email/telefono).
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

20.
Tutto ciò si traduce in un costo per contatto decisamente inferiore.
Per costo per contatto intendiamo l'importo medio speso in
pubblicità per ottenere il contatto di un potenziale cliente con il
quale procedere al livello successivo (telefonata ed appuntamento).
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

21.
Generalmente la Landing Page “converte” di più rispetto ad un
normale sito web.
La home page di un sito web ad esempio, rispetto ad una Landing
Page, offre molte più distrazioni all'utente, che potrebbe essere
portato a compiere altre azioni rispetto a quella che avevamo come
obiettivo quando abbiamo deciso di acquistare i click per una
determinata parola chiave.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

22.
Sostanzialmente il Sito Web ha dei compiti da svolgere molto più
grandi e complessi di una semplice landing page, ed è proprio
questo il punto, quando si tratta di convertire una visita in contatto
(soprattuto quando un utente proviene da un motore di ricerca
dopo aver digitato una specifica parola chiave)
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

23.
Sostanzialmente il Sito Web ha dei compiti da svolgere molto più
grandi e complessi di una semplice landing page, ed è proprio
questo il punto, quando si tratta di convertire una visita in contatto
(soprattuto quando un utente proviene da un motore di ricerca
dopo aver digitato una specifica parola chiave)
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

24.
non c'è posto migliore di una landing page che da informazioni
dettagliate all'utente proprio su ciò che stava cercando e lo persuade
maggiormente all'azione (contatto via telefono/email).
Immagina ad esempio un senso unico. Una volta imboccato l'unica
cosa che puoi fare è arrivare fino in fondo, ma non puoi tornare
indietro e non puoi svoltare da nessuna parte, sei costretto a
percorrerlo tutto fino ad uscirne.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

25.
Una landing page si comporta nello stesso modo del senso unico,
salvo il fatto che un utente può decidere di uscire dalla pagina
quando vuole, ma è l'unica alternativa che ha rispetto ad effettuare la
conversione/contatto. O compila il form contatto o va via.
Mentre nel sito un utente si vede moltiplicare le possibili azioni che
può effettuare riducendo drasticamente la possibilità di effettuare
quella più importante per noi, il contatto.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

26.
Il classico esempio di una landing page immobiliare è una pagina
composta da un titolo, un paragrafo, delle immagini che
rappresentano uno o più immobili o soluzioni e un modulo di contatto
per la richiesta di informazioni.
!
Ecco un esempio reale di Landing Page che uso personalmente;
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

27.
Come puoi vedere dall’immagine, l’utente ha un’unica azione
possibile, compilare il form.
Landing Page: cosa sono e a cosa
servono

28.
Come deve essere la struttura di una ipotetica landing page
immobiliare.
titolo/headline. Nel titolo inserisci la tipologia di IMMOBILE
suscitando interesse e curiosità preferendo una headline con punto di
domanda;
paragrafo/dettagli. Nel paragrafo descrivi i dettagli dell’offerta ed
invoglia l’utente a compiere l’azione (richiesta contatto);
La struttura di una Landing Page

29.
foto/video. Inserisci una o più foto di qualità dell’immobile o della
tipologia di immobili, magari anche una galleria fotografica o un video;
richiamo all’azione. Il richiamo all’azione serve a invitare il lettore a
compilare il modulo di contatto;
modulo di contatto. Il modulo di contatto serve per ottenere la
richiesta con i dati del cliente come: nome, telefono, e-mail, richiesta.
Non esagerare con i campi da compilare. Più dati chiedi meno
contatti avrai, ma allo stesso tempo più selezionati.
La struttura di una Landing Page

30.
L’errore più frequente nelle Campagne Google Adwords Immobiliari
è linkare l’annuncio alla Home Page del sito
piuttosto che spedire l'utente direttamente sulla pagina che da
informazioni proprio su ciò che lui stava cercando. Cosa che
aumenterebbe notevolmente le probabilità di permamenza sulla
pagina (e quindi lettura) oltre che di contatto.
La struttura di una Landing Page

31.
Il Sig. Bianchi cerca su Google la parola chiave “Case in Vendita con
giardino a Milano “, a lato vede fra gli annunci degli inserzionisti
Adwords quello dell'agenzia Verdi Immobiliare e ci clicca sopra,
dopodiché viene indirizzato dall'annuncio sulla Home Page del Sito
dove (se è fortunato) utilizzerà il motore di ricerca interno per
effettuare “di nuovo” una ricerca all’interno del sito per vedere se ci
sono offerte di Immobili a Milano della tipologia che lui sta cercando.
Un esempio

32.
Come puoi notare il Sig. Bianchi ha compiuto per ben due volte la
stessa operazione, ha dovuto cercare prima su google e poi si è
ritrovato su un sito web che non gli dava subito ciò che cercava ma
che avrebbe dovuto cercare nuovamente.
Un esempio

33.
Immagina invece se la Verdi Immobiliare avesse linkato l'annuncio
Adwords alla pagina con tutti gli immobili in vendita a Milano, questo avrebbe
creato 2 vantaggi:
1. il Sig. Bianchi molto probabilmente avrebbe dato un'occhiata all'elenco
degli immobili offerti dall'agenzia Verdi, in quanto attraverso la keyword "case
in vendita a Milano con giardino" ha espresso proprio questa intenzione.
2. avendo raggiunto l'obiettivo primario, ovvero quello di mostrare gli immobili
al Sig. Bianchi, l'agenzia Verdi avrebbe sicuramente aumentato le probabilità di
un contatto in caso il Sig. Bianchi avesse trovato un immobile di suo interesse.
Un esempio

34.
Il concetto è di una semplicità assoluta, offri all'utente esattamente le
informazioni che cerca e “incitalo” a contattarti.
Nell'esempio di prima l’agenzia Verdi avrebbe dovuto linkare l'annuncio
collegato alla keyword "case in vendita a Milano con giardino" con la pagina
del sito in cui erano elencate le sue offerte relative agli immobili in vendita a
Milano con giardino.
Se invece avesse utilizzato una Landing Page ad hoc (con le caratteristiche
che ti ho elencato prima) , avrebbe aumentato ancora di più le chances di
convertire quella visita in un contatto reale e quindi in un appuntamento con
il potenziale cliente.
Dai all'utente esattamente ciò che
cerca

35.
DEM: DIRECT EMAIL MARKETING

36.
Gli utenti: abitudini e comportamenti
nell’utilizzo delle email in Italia
Capire come il target si relaziona con il
mezzo email è il primo passo per fare
direct marketing.

37.
Quali attività vengono svolte in
internet?

38.
Quanto tempo viene dedicato al
controllo delle email?

39.
Quali le fasce orarie in cui vengono
controllate più frequentemente le email?

40.
Tipologie di e-mail ricevute

41.
gmail e libero sono i domini più utilizzati;
La frequenza di controllo aumenta se si possiede un dispositivo
mobile;
Si controlla l’email sopratutto al mattino;
In media si ricevono circa 30 e-mail al giorno
in sintesi

42.
MAILING LIST: STRUMENTO STRATEGICO PER E-
MAIL MARKETING E CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT

43.
Cosa è una MAILING LIST
E’ un elenco di indirizzi e-mail, che
consente l’invio contemporaneo di
messaggi di posta elettronica a tutti gli
appartenenti alla lista.

44.
DEM (Direct E-mail Marketing);
Newsletter;
E-mail solo testo;
Invia a un amico;
Transactional e-mail
Tipologie di e-mail

45.
Fare E-MAIL MARKETING significa realizzare strategie di marketing
utilizzando come canale di comunicazione la posta elettronica.
E-Mail Marketing

46.
l’E-Mail è uno strumento diretto, veloce ed efficace per raggiungere
nuovi o potenziali clienti e per mantenere facilmente la relazione
aperta con i clienti già acquisiti.
Un’email può comunicare, spiegare, informare, vendere.
E-Mail Marketing

47.
economicità;
velocità;
ampia diffusione;
misurabilità;
Vantaggi dell’e-mail marketing

48.
Dedicarsi al CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT si basa
sulla gestione delle relazioni coi clienti e al concetto di fidelizzazione
di questi con il brand.
CRM

49.
CRM OPERATIVO: per la raccolta di dati utili alla coscienza
approfondita del cliente target (mail private con questionari, DEM);
CRM COLLABORATIVO: per gestire e mantenere il contatto con il
cliente, in una strategia di comunicazione integrata.
CRM

50.
Misurabilità e analisi;
velocità ed economicità realizzazione database;
creazione di rapporti;
profilazione del prodotto/servizio;
CRM: VANTAGGI

51.
E’ uno strumento per dialogare e confrontarsi sui servizi e prodotti
offerti, dare supporto tecnico e informazioni utili, puntare a
fidelizzazione.
Come posso sfruttare la mailing list?

52.
Acquisire nuovi clienti;
Fidelizzare la clientela;
Rafforzare la brand identity di un’azienda;
Invitare clienti a partecipare ad eventi;
Lanciare nuovi prodotti/servizi
E-Mail Marketing OBIETTIVI

53.
E’ importante definire anticipatamente l’obiettivo primario che si
intende raggiungere con l’utilizzo della Mailing List.
Attraverso una pianificazione strategica si potranno pianificare quel
tipologia di e-mail realizzare, per quale lista di contatti, le tempistiche
di invio, i costi e le risorse da investirvi.
E-Mail Marketing OBIETTIVI

54.
BEST PRATICE: COME OTTENERE
QUALITA’ DA UNA MAILING LIST

55.
E’ importante definire anticipatamente l’obiettivo primario che si
intende raggiungere con l’utilizzo della Mailing List.
Attraverso una pianificazione strategica si potranno pianificare quel
tipologia di e-mail realizzare, per quale lista di contatti, le tempistiche
di invio, i costi e le risorse da investirvi.
E-Mail Marketing OBIETTIVI

56.
Targhetizzare è importante ed obbligatorio.
Costruire più mailing list suddivisa per criteri precisi aumenta la
probabilità che la mail venga aperta, letta e conduca alla CALL TO
ACTION desiderata.
1 - Il TARGET, importantissimo!

57.
Ricordati che l’utente leggerà le tue email se gli OFFRI QUALCOSA DI
UTILE.
Il TARGET, importantissimo!

58.
Qualunque sia il metodo che si intende utilizzare, è fondamentale
offrire in cambio dell’iscrizione, qualcosa di attinente.
2 - Coerenza

59.
E’ importante:
integrare l’email con i social media;
offrire la possibilità di registrarsi in tutti i momenti di maggior
interesse e coinvolgimento;
fornire sul sito web la possibilità di restare aggiornati sull’area
tematica di interesse;
sfruttare l’offline per raccogliere indirizzi.
2 - Coerenza

60.
Fare invii-test ed analizzare i dati di report delle prime campagne.
Questo permetterà di individuare gli orari più vantaggiosi, con
maggior percentuale di apertura delle mail
3 - Tempistiche

61.
gli orari giusti

62.
i giorni giusti

63.
Autorevolezza del mittente e appeal dell’oggetto
4 - Oggetto e Mittente

64.
Essere specifico, non generico o ambiguo
es. “L’immobile dei tuoi sogni” vs “Villa a Viareggio con Giardino”
evitare punti esclamativi o scritte interamente in maiuscolo
es. “ATTENZIONE! ABBIAMO L’IMMOBILE DEI TUOI SOGNI!
non usare mittente o oggetto vuoto;
non mettere te stesso come destinatario e tutti gli altri in CC;
4 - Oggetto e Mittente

65.
Max 4 parole, max 35 caratteri;
Evitare di inserire accenti, caratteri speciali, punti esclamativi ripetuti;
Mai troppo generico (es. L’immobile dei tuoi sogni);
Indicare sempre il nome dell’azienda;
Non usare caratteri tutti in maiuscolo;
Non usare oggetto vuoto;
Non inserire tanti spazi bianchi;
Non usare indicatori di frequenza (numeri, mese… in inglese);
Non usare una data (in inglese);
Errori da evitare

66.
Rendere graficamente appetibile il contenuto della mail, favorendo la
lettura con PARAGRAFI e BLOCCHI D’ARGOMENTO, FOTOGRAFIE
e FONT ATTRATTIVI
5 - Anche l’occhio vuole la sua parte

67.
RESPONSIVE
SEMPLICITA’
SPAZI BIANCHI
PARALLASSE (movimento)
FLAT DESIGN
BLOCCHI
GRANDI IMMAGINI
i WEB TRENDS 2014

68.
COLORI
GOOGLE FONT
VIDEO
SOCIAL MEDIA
GRANDI BOTTONI
NAVIGABILITA’ VERTICALE
i WEB TRENDS 2014

69.
La nostra mail deve avere un obiettivo. Devo esprimere in modo
chiaro quello che è lo scopo della mia mail.
Devo portare il lettore a compiere l’azione da me desiderata
6 - CALL TO ACTION

70.
Il colore ha la capacità di catturare
l’occhio del lettore

71.
Social Media Share Buttons

72.
Immagini

73.
ERRORI PIU’ COMUNI

74.
NON INVIARE TUTTO A TUTTI
NON SOTTOVALUTARE L’IMPORTANZA DELL’OGGETTO
NON CREARE LINK DI “CALL TO ACTION” NELLE IMMAGINI
NON CREARE COPIE GEMELLE DEL CONTENUTO DEL SITO WEB
NON ESSERE RIDONDANTE NELL’INVIO
NON CONCENTRARTI SOLO SUI NUMERI
NON IGNORARE LE RICHIESTE DELL’UTENTE (ES. CANCELLAZIONE CONTATTO)
NON IGNORARE LE TENDENZE
NON LASCIARE I DATI DELL’UTENTE INUTILIZZATI
Da non fare

75.
PUNTARE ALLA QUALITA’ E ALLA QUANTITA’ DEI CONTATTI
INVESTIRE IN RESPONSIVE EMAIL
COMBINARE STRATEGIE (MOBILE, SOCIAL, OFFLINE)
INTEGRARE LA TECNOLOGIA MOBILE (APP, QR, ETC)
AVERE CURA DEI DETTAGLI (ANCHE GRAFICI IMMAGINI E VIDEO)
INCORAGGIARE A DARE UN FEEDBACK
SOTTOLINEARE IL “CALL TO ACTION”
PERSONALIZZARE I PROPRI MESSAGGI
STARE AL PASSO CON LA TECNOLOGIA
Da fare

76.
NON AVERE IL CONSENSO PREVENTIVO
NON EFFETTUARE I TEST DI INVIO
SOTTOVALUTARE L’IMPORTANZA DI OGGETTO E MITTENTE
GESTIRE MALE LE CANCELLAZIONI
IMPROVVISARSI GRAFICI
IGNORARE I REPORT STATISTICI
INVIARE IN MODO ARTIGIALE
Errori comuni

77.
anche se involontario è ILLEGALE ed è PENALE.
Lo Spamming

78.
Esistono dei programmi gratuiti di controllo per
le email: una scansione della email da inviare
nella nostra mailing list ottundendo una
valutazione secondo un punteggio che definisce
la probabilità che questa venga fermata dai filtri
anti spam e non venga dunque ricevuta dal
destinatario.
Lo Spamming

79.
Relay Black List: elenco pubblico di server di invio della posta marchiati
come “offensivi” e quindi aggressivi verso il resto della rete;
Filtro Euristico: funziona creando un’impronta digitale del messaggio di
posta elettronica, confrontando poi questa fingerprint con quelle
dichiarate e denunciate come appartenenti a messaggi di spam
Come funzionano i filtri antispam?

80.
Filtro Bayesiano: il filtro bayesiano funziona attraverso l’indicizzazione
del contenuto dei messaggi di posta elettronica. Il processo ricorda, nelle
mail lecite, quali parole trova, in quale posizione e in accoppiata a quali
altre parole
Il sistema di punteggio: il filtro antispam processa tutte le mail in
entrata assegnando un punteggio finale determinato a determinate
parole considerate come sensibili (es. FREE)
Come funzionano i filtri antispam?

81.
Antispam comportamentali: mail non aperte e cancellate ripetutamente
vanno automaticamente nella cartella della pagina indesiderata
Come funzionano i filtri antispam?

82.
Double opt-in è la parola d’ordine nell’utilizzo delle mailing list. La tutela
della privacy dell’utente deve venire prima di ogni altra cosa
Parte legale

83.
La concessione dei propri dati da parte dell’utente è il momento più delicato
nella creazione di una mailing list:
Solitamente l’iscrizione viene effettuata compilando un form che si trova
nella pagina web dell’azienda;
il modulo di iscrizione deve prevedere un sistema detto double opt-in che
invia una mail di verifica al contatto appena registrato
L’utente dovrà dare ulteriore conferma all’iscrizione alla Mailing List
L’email di conferma è obbligatoria ai sensi del D.Lgs 196/2003
Parte legale

84.
E’ importante rassicurare l’utente mettendo bene in evidenza accanto al
modulo di iscrizione che la sua privacy sarà rispettata in osservazione
delle legge e che i suoi dati non saranno ceduti a tesi
Si potrà inoltre dare la possibilità di modificare i propri dati e
aggiungere un bottone “unsubscribe” richiesto dalla legge.
Parte legale

85.
UN PO’ DI TECNICA

86.
Oper rate: tasso di apertura di una email
Click-Through Rate o Ctr: percentuale di click sui link
Conversion-rate: il numero di utenti che compiono una specifica azione
desiderata (conversione) rispetto alla richiesta di “call to action”
Call to Action: specifica richiesta all’azione
TERMINOLOGIA TECNICA

87.
Blacklist: Elenco di IP o di domini considerati legati ad attività di spam
Delisting: azione di rimuoversi da una blacklist
Deliverability: “recapitabilità”, capacità di un messaggio di essere
recapitato nella InBox e non essere bloccato dai sistemi antispam
Confirmed opt-in: iscrizione doppia con verifica
Double opt-in: chi compila un form lasciando il proprio indirizzo email
riceve una seconda email che gli notifica l’iscrizione
TERMINOLOGIA TECNICA

88.
Alcuni programmi