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Apellidos y nombres completos de los estudiantes 
integrantes del grupo: 
 Jáuregui Escobal Maritza 
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INTERNACIONAL DIRIGIDO POR EL PROFESOR SORIA ALVARADO PERCY 
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INDICE 
CAPÍTULO 1: Introducción y Descripción del Plan 
1.1. Introducción…………………….…………………………………………5 
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5.2. Estrategias de Mercado………………………………………………….24 
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5.2.1. Estrategias de Segmentación 
5.2.2. Estrategias de Pos...
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CAPÍTULO 1: 
1.1. Introducción: 
El plan comercial que a continuación se realiza da una descripción 
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1.2 Objetivos 
- Demostrar que el instrumento de presentación de plan comercial de la 
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• Con relación a otras empresas productoras se obtendrá una ventaja 
en producción y rendimiento y sobre todo tamaño de fr...
Los empaques donde estará nuestro producto serán elaborados con 
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Nuestro producto 
será utilizado en la coloración de alimentos, así como también es utilizado 
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Gastronomía: 
La gastronomía tex-mex, corresponde a las costumbres culinarias y a los 
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También existe un 
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•Característica: 
Granulometría según requerimiento del cliente 
•Saborizante: 110-250 Grados Asta 
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3.3. Análisis FODA 
FORTALEZAS OPORTUNIDADES 
 Perú es el primer exportador 
de paprika a nivel mundial. 
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La páprika del Perú es muy cotizada en el mercado internacional ya que tiene 
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4.1.2. Análisis de la Demanda 
La creciente demanda internacional por saborizantes y colorantes 
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Para ese año las importaciones estadounidenses ascendieron a US$ 139 
millones, siendo China el principal abastecedor con ...
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5.1.2. Marca y Presentación del Producto 
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5.1.3. Comparación con otros Productos Alternativos 
La paprika peruana se comercializa en 3 formas: 
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Criterios 
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5.2.2 Estrategia de Posicionamiento 
El producto Ají de Paprika en Polvo, parte de la idea que se está ingresan...
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Herramientas Explicación 
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5.3.2 Precios de referencia en mercado de destino 
Las exportaciones peruanas de páprika ascendieron a 44 mil T...
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5.4.1 Evaluación de Canales de Distribución alternativos 
Para la elección de ...
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5.4.2 Selección del Canal de Distribución 
Debido a que nuestro producto va a ser exportado a Estados Unidos-Te...
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CAPITULO 6: Plan Operativo y Logístico 
6.1 Oferta – Cotización: negociación y aceptación de la Oferta 
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Figura Nº: Canales de comercialización 
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7.4.4. Flujo de Caja Proyectado 
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Capítulo 8: Conclusiones 
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Capítulo 9: Resumen Ejecutivo 
 Ante la creciente competencia derivada del libre mercado y de la 
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Bibliografía 
 ADEX (2013). Exportaciones de ají páprika en el Perú. Recuperado de 
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  1. 1. Página 1 Apellidos y nombres completos de los estudiantes integrantes del grupo:  Jáuregui Escobal Maritza  Quinde Vela Rodrigo  Huamani Amanqui Diego Apellidos y nombres completos del “Líder de Grupo”  Quinde Vela Rodrigo Título del trabajo Plan comercial : “Ají Páprika en Polvo” Ciclo / curso / sección VIII/ Proyectos Comercial Internacional/ 61N Nombre completo del docente  Soria Alvarado Percy Correo electrónico del (la) representante de la entrega de la monografía  Di3go.tk@hotmail.com
  2. 2. MONOGRAFÍA PRESENTADA PARA EL CURSO DE PROYECTOS COMERCIAL INTERNACIONAL DIRIGIDO POR EL PROFESOR SORIA ALVARADO PERCY Página 2 PRESENTADO POR:  HUAMANI AMANQUI DIEGO  JAUREGUI ESCOBAL MARITZA  QUINDE VELA RODRIGO LIMA-PERÚ 2013 - II
  3. 3. Página 3 INDICE CAPÍTULO 1: Introducción y Descripción del Plan 1.1. Introducción…………………….…………………………………………5 1.2. Objetivos………………………………………….……….………………6 1.3. Descripción del Plan……………………………………………………..6 CAPITULO 2: Propuesta de Valor 2.1. Definición del Producto……………………………………………..…...7 2.2. Propuesta de Valor………………………………………………………7 CAPITULO 3: Análisis del Medio Externo e Interno 3.1. Análisis del Entorno de la Empresa………………………………….…8 3.1.1. Factores Socioeconómicos y culturales 3.1.2. Factores legales 3.1.3. Factores Tecnológicos 3.2. Análisis Medio Externo…………………………………………………..9 3.2.1. Productos Competidores Potenciales 3.2.2. Amenaza de Productos Sustitutos 3.2.3. Poder Negociador de los Clientes y Proveedores 3.3. Análisis FODA……………………………………………………………11 CAPITULO 4: Análisis del Mercado 4.1. Mercado Internacional………………………………………………..…13 4.1.1. Análisis de la Oferta 4.1.2. Análisis de la Demanda 4.2. Mercado Nacional……………………………………………………….15 4.2.1. Análisis de la Oferta 4.2.2. Análisis de la Demanda 4.3. El Mercado del producto………………………………………………..16 4.3.1. Proceso objetivo de selección del mercado 4.3.2. Competencia en el mercado objetivo CAPITULO 5: Plan de Marketing 5.1. Estrategia del Producto……………………………………………..….19 5.1.1. Producto 5.1.2. Marca y Presentación del Producto 5.1.3. Comparación con otros Productos Alternativos
  4. 4. 5.2. Estrategias de Mercado………………………………………………….24 Página 4 5.2.1. Estrategias de Segmentación 5.2.2. Estrategias de Posicionamiento 5.2.3. Estrategias de Promoción 5.3. Estrategia de Precios en el Mercado………………………………..…27 5.3.1. Precios de referencia en mercado de Origen 5.3.2. Precios de referencia en mercado de destino 5.4. Estrategia de Distribución……………………………………………….29 5.4.1. Evaluación de Canales de Distribución alternativos 5.4.2. Selección del Canal de Distribución CAPITULO 6: Plan Operativo y Logístico 6.1 Oferta – Cotización: negociación y aceptación de la Oferta…………31 6.2 Procedimientos Operativos Pre-Despacho, Despacho y Post-Despacho. CAPITULO 7: Plan Financiero (proyectado 05 años) 7.1 Presupuesto de Venta en Unidades…………………………………...32 7.2 Costos y Gastos………………………………………………………….33 7.2.1. Presupuesto de gastos Promocionales y Publicidad 7.2.2. Determinación del Costo Unitario 7.3 Ingresos……………………………………………………………...……34 7.3.1. Determinación del Precio de Venta Unitario 7.4 Presupuestos …………………………………………………………….35 7.4.1. Presupuesto de Inversión 7.4.2. Presupuesto de Producción y Ventas 7.4.3. Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado 7.4.4. Flujo de Caja Proyectado CAPITULO 8: Conclusiones……………………………………………………37 CAPITULO 9: Resumen Ejecutivo………………………..…………………...38 BIBLIOGRAFIA……………………………………………………….…….…….39
  5. 5. Página 5 CAPÍTULO 1: 1.1. Introducción: El plan comercial que a continuación se realiza da una descripción detallada de todos los procesos necesarios de nuestra empresa para la producción y exportación del Ají Páprika en Polvo. Se dará detalles del estudio del mercado tanto nacional como el mercado objetivo (país elegido: EE.UU), en el cual desarrollamos una descripción sobre nuestro producto, sus usos y especificaciones, también indicamos el área geográfica que abarcará nuestro producto. Dentro de los aspectos más importantes en el estudio de este mercado son: El estudio de la Demanda y de la Oferta, ya que mediante ellos determinamos nuestro mercado objetivo: Donde podemos saber si el producto escogido es realmente un mercado potencial; obteniendo resultados satisfactorios; estos resultados satisfactorios los reafirmamos en el aporte al mercado realizado, el cual determina la existencia de una demanda insatisfecha por otra parte también el mercado ofertante, de tal forma que podamos desarrollar nuestro objetivo comercial. Se formulará e identificará diversas estrategias de comercialización, dentro de ella desarrollamos un plan de marketing que sea efectivo e trascendental. Por medio del estudio de la organización y administración, nos basaremos en gran medida a determinar la viabilidad del proyecto, mediante el esquema de la empresa en general. Por ello el estudio de ingeniería implementada, se presentará una descripción al detalle sobre el proceso técnico productivo del Ají Páprika en Polvo, en el cual se desarrolla la transformación de los insumos hasta llegar a los bienes finales. Por último presentamos todos los requerimientos de activos necesarios para la realización del plan comercial, todo ello para un periodo de 5 años, esto corresponde al estudio de inversiones. Seguidamente desarrollamos el estudio financiero que cuenta con todos los ingresos y egresos registrados al igual que los estados financieros de la empresa. Concluyendo, el plan comercial se evaluará el éxito o perjuicio que se obtendría de la realización del plan comercial planteado, si es viable su concertación o no.
  6. 6. Página 6 1.2 Objetivos - Demostrar que el instrumento de presentación de plan comercial de la exportación del Ají Páprika en Polvo - Realizar una adecuada gestión de comercio exterior, con este fin ofrecemos cumplir con eficacia procesos como: productivo, calidad, gestión de exportación y de distribución física internacional del sector de manera que reflejen la importancia que tiene esta industria para la economía Peruana y los importantes esfuerzos que se deben llevar a cabo en todos los sectores comerciales, tecnológico, medioambiental, de seguridad, para hacer de la misma un referente a nivel nacional e internacional. - El posicionarnos como líderes del sector de productores exportadores de nuestra empresa, contando en este momento con una infraestructura de producción que nos permite atender a este importante rubro. 1.3 Descripción del Plan El Plan Comercial que se presentará a continuación se determinará con los siguientes puntos: • Mejorar la eficiencia de la exportación del Ají Páprika en Polvo donde posicionará como un producto seleccionado, clasificado, y empacado y de altos estándares de comercialización. • El posicionamiento del producto: Ají Páprika en Polvo en el comercio nacional e internacional, buscará el reconocimiento como una empresa confiable, sólida, puntual en la compra del producto. • El Plan Comercial del Ají Páprika en Polvo se posicionará en la estrategia genérica competitiva a aplicar será la diferenciación, ya que se ofrecerá un producto seleccionado, clasificado, limpio, empacado así como un seguimiento permanente, de la calidad, y grados hasta en el proceso productivo. • Se aprovechará la ventaja comparativa del Ají Páprika en Polvo comparada con los oferentes de otras zonas, debido a que logra ingresar en la ventana de precios, y además por ofrecer nuestro producto en excelente calidad, mejor color, mayor grado de color y sabor.
  7. 7. • Con relación a otras empresas productoras se obtendrá una ventaja en producción y rendimiento y sobre todo tamaño de frutos más grandes y que en muchos de los casos son destinado para el consumo y elaboración de otros productos • En el largo plazo, luego de consolidarse, se buscará el desarrollo del producto (Ají Páprika en Polvo empacado), con un potencial para ingresar al mercado Norteamericano. • El Ají Páprika en Polvo será comercializado de manera grupal e individual a través de los principales proveedores comerciales. Página 7 CAPITULO 2: Propuesta de Valor 2.1. Definición del Producto 2.1.1 Producto: El presente trabajo está dedicado al Plan Comercial de “AJI PAPRIKA EN POLVO”, por ser uno de los productos de mayor demanda a nivel Internacional. La páprika es uno de los productos con más crecimiento de exportación que ha experimentado en estos últimos años. Este producto es utilizado en distintas cosas como por ejemplo se utiliza en la industria alimentaría como colorante natural y para dar sabor a las comidas. En la industria farmacéutica y de cosméticos es usado para dar color a lápices y polvos para maquillaje, aceite esencial, etc. La producción de páprika está expandiéndose debido a la mayor demanda que existe a nivel nacional e internacional, así se han generado y expandido mayor cantidad de producción de páprika. 2.2. Propuesta de Valor La propuesta de valor para nuestro producto, consiste en procesar el ají páprika entero, en 2 valores, una de ellas es transformarlo en polvo y a la vez en granulado. Para ello en nuestro empaque estará empaquetado en 2 bolsas, conteniendo cada una de los valores.
  8. 8. Los empaques donde estará nuestro producto serán elaborados con materiales biodegradables.El objetivo de nuestro producto Ají Páprika en Polvo constituye uno de los alimentos naturales empleados con más profesión. Si bien algunas variedades se utilizan como ornamentales a través de haberse obtenido de los cultivo como hortaliza, aprovechando el atractivo del producto, su principal utilización está en la alimentación humana, como condimento o como colorante. Existen dos categorías de Ají Páprika en Polvo, clasificadas de acuerdo a su uso y destino: Página 8  Páprika para consumo Humano: Gastronomía. Se utiliza para la preparación de comidas, consumido como sazonador; entre los productos que se pueden elaborar está: Páprika en Polvo y Páprika Granulado  Páprika para procesos productivos. Se utiliza como insumo de mermeladas, embutidos, para el proceso de panificación, etc., donde se usa como colorante o sazonador orgánico, también es utilizado para la producción de cosméticos y tejidos; el producto que se puede elaborar es: Oleorresina de Páprika. El método que se emplee al procesarlo puede ser el factor principal en el producto final. Es una de las fuentes más ricas en vitamina C. El producto contiene residuos de una pequeña cantidad de aceites esenciales a la cual debe su color, también contiene pigmentos y un alcaloide, la capsicina. Los pigmentos ocupan un lugar importante. Cuando se habla de este producto en el mercado, se busca la intensidad de color la cual es medida por el sistema ASTA. Hay que tener cuidado con el producto ya que es sensible a la luz y esta lo descolora.
  9. 9. Página 9 Nuestro producto será utilizado en la coloración de alimentos, así como también es utilizado en la producción de sopas, aderezos de ensaladas, productos pre-congelados y enlatados. CAPITULO 3: Análisis del Medio Externo e Interno 3.1. Análisis del Entorno de la Empresa 3.1.1. Factores Socioeconómicos y culturales La población de Texas ha visto una creciente en el número de habitantes desde que pertenecía al estado mexicano de Coahuila y Texas pasando por su independencia de México y su anexiona los Estados Unidos hasta la actualidad. Según el censo realizado en el 2008, el estado de Texas cuenta con una población de 24.326.794 habitantes. Esto lo convierte en el segundo estado más poblado de la nación solo por detrás de California. Los grupos étnicos más numeroso de Texas son: mexicanos (25.3%), alemán (10,9%), afroamericano (10.5%), ingles (7.2%), escoses-irlandés (7.2%). Ciudades y áreas metropolitanas: Texas es el único estado en los Estados Unidos que tiene 3 ciudades con más de un millón de habitantes, en la lista de las ciudades más pobladas en la nación:  Houston (población, 2.016,582)  Dallas (población , 1.632.940)  San Antonio (población, 1.056.509) Lenguas: Texas no tiene una lengua oficial, si bien la lengua más hablada es el inglés empleada por el 68.8% de la población. En el segundo lugar está el español, el idioma español está en alza debido a la importante inmigración de mexicanos e hispanos de otros países. Actualmente lo habla el 27 % de la población.
  10. 10. Página 10 Gastronomía: La gastronomía tex-mex, corresponde a las costumbres culinarias y a los platos de la gente mexicana-estadounidense. Se trata de una fusión de 2 estilos y dos formas de entender la cocina (la texana y la mexicana) aunque no muy en lo que a ingredientes se refiere. La cocina tex-mex se caracteriza por el empleo de abundante carne (particularmente vaca), los frijoles y las especies así como las tortillas al estilo mexicano frita o al horno, los nachos, chili con queso, chili con carne, etc. 3.1.2. Factores legales Nuestro compromiso con la mejora de la calidad, la adaptación a las necesidades de nuestros clientes y las reglamentaciones que existen en el mercado internacional, nos han motivado a seguir una herramienta de gestión efectiva que nos permita reducir los riesgos de seguridad alimentaria. Por ello estamos implementando el Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaría ISO 22000, el cual integra los principios del Sistema de Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (ARPCC), los Programas Pre-requisitos como las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), y el Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001 3.1.3. Factores Tecnológicos La producción puede efectuarse en forma artesanal, tal como se estila en la región de Arequipa. Consiste en secar el ají en forma natural, por exposición al sol, al interior de piezas habilitadas para estos fines.
  11. 11. Página 11 También existe un proceso a nivel semi industrial, que es utilizado casi en forma exclusiva en la Región. Contempla las etapas de recepción de la materia prima, lavado, secado, molienda, envasado y etiquetado en la planta, de manera de hacer más eficiente el proceso. Esto se hace con resolución sanitaria, la que se obtiene más fácilmente con la implementación tecnológica y es más difícil de conseguir en condiciones artesanales. Lo anterior se materializa considerando que antes de iniciar el proyecto precursor existían dos plantas semi industriales establecidas y funcionando en la Región de Arequipa.  Las plantas de pimiento páprika poseen un sistema radicular bastante superficial. La cantidad y frecuencia de riego va a depender del tipo de suelo, tamaño de planta, humedad del ambiente, viento, luz solar y de las temperaturas predominantes. Si la planta no dispone de los suficientes recursos hídricos su rendimiento y tamaño de fruto serán severamente afectados, sobre todo si el estrés hídrico ocurre en la fase de rápido desarrollo vegetativo o cuando está ocurriendo el proceso de floración y llenado de frutos. . 3.2. Análisis Medio Externo 3.2.1. Amenaza de Productos Sustitutos  Páprika de mesa •Usos: Consumo directo •Características. Buen tamaño (10-12 cm. de longitud) y buena apariencia sin estrías) •Apariencia: Sin manchas o decoloraciones en la superficie •Color: no requiere grados Asta específicos •Contenido de Humedad: 12 %  Páprika prensada •Usos: Sirve como materia prima para la obtención de páprika molida •Característica: Frutos secos enteros •Color: 110 - 300 grados Asta •Contenido de Humedad: 14% Humedad  Páprika Molida (estado de la paprika que Agroindustria Gustock exporta) •Usos: Saborizante y materia prima para la extracción de oleorresina
  12. 12. Página 12 •Característica: Granulometría según requerimiento del cliente •Saborizante: 110-250 Grados Asta •Extracción de Oleorresina: 200 - 350 Grados Asta •Contenido de Humedad: 12% 3.2.2. Poder Negociador de los Clientes y Proveedores El Perú se encuentra en el top exportador de paprika del mundo, y cada vez se acerca más a los líderes tradicionales, china e India, esfuerzo que se debe a la preocupación de esta industria por orientarse hacia segmentos de valor agregado y a buscar un posicionamiento como producto de calidad a precios Premium. Sin embargo, la competencia creciente debe obligar a las empresas exportadoras a reforzar su actual enfoque de calidad, enfatizando el desarrollo y promoción de la inocuidad, trazabilidad y normalización de los productos; teniendo especial cuidado en la conformación de verdaderas cadenas agro-productivo, que resuelvan el problema del abuso de los precios de refugio a los productores, a quienes se debe estimular hacia una asociatividad que los ponga en contacto directo con los mercados del exterior. Deben realizarse acciones conjuntas con el Estado a fin de promover una alianza público-privada que logre concretar la asociatividad, las inversiones de capital, la introducción de tecnología moderna y el aseguramiento de la calidad, sostenidos todos estos elementos sobre la base de una adecuado liderazgo –tanto a nivel público como a nivel del sector privado- que ayuden a mantener el éxito de la paprika en los mercados internacionales y propicien que el Perú alcance pronto el primer lugar en exportaciones de dicho producto.
  13. 13. Página 13 3.3. Análisis FODA FORTALEZAS OPORTUNIDADES  Perú es el primer exportador de paprika a nivel mundial.  Diversificación de las zonas productoras a lo largo de la costa, permiten la producción de paprika durante todo el año.  Ingreso al mercado de EE.UU libre arancel (ATPDEA).  Tendencia a consumir productos naturales en la industria de alimentos y cosméticos viene impulsando la demanda de paprika en los países desarrollados.  Implementación del TLC con EE.UU nos brindara acceso permanente a dicho mercado con arancel 0%. DEBILIDADES AMENAZAS  Exposición a la fluctuación del precio internacional de la paprika.  Presencia de virosis en algunos campos de cultivo, en particular en Lambayeque y Piura.  Cerca del 65% de la paprika se exporta sin valor agregado (seca entera)  Aparición de nuevas empresas comercializadoras y exportadoras del mismo rubro.  Variación en la demanda de la paprika por parte de nuestro mercado (EE.UU). CAPITULO 4: Análisis del Mercado 4.1. Mercado Internacional
  14. 14. La páprika del Perú es muy cotizada en el mercado internacional ya que tiene un alto contenido de color. La participación de los mercados a las que se exporta son: España 85%, EE.UU. 7% y Alemania 4%. Las exportaciones en los últimos años han ido en aumento. Página 14 4.1.1. Análisis de la Oferta La mejor época de siembra de este producto es entre los meses de agosto a octubre cuyas cosechas coinciden con la venta del mercado que existen en Europa que son de diciembre a marzo. En la campaña 2012 el precio del páprika peruano rondó los US$ 2,20/kilo, como consecuencia del amplio volumen ofertado por China. Según el presidente del Comité de Capsicum de la Asociación de Exportadores (ADEX), Jorge Chepote, estos fueron de alrededor de 100 mil TM, más del doble de los peruanos. Además, dijo que otro factor que influyó en la caída del precio local del páprika fueron los “subsidios” que reciben los papriqueros chinos en el campo, en los fletes y gracias a la devolución del drawback. Mientras este beneficio tributario en China es de 20% en Perú es de 5%, Por ese motivo, sostuvo que China ha salido con precios bajos y ha sido muy agresiva en el mercado, además precisó que el gigante asiático exportó a US$ 1,80 el kilo de páprika. De acuerdo a información que Chepote maneja, este año 2013 las autoridades chinas estarían evaluando rebajar o eliminar el drawback. Participación total de la Oferta Internacional Año 2012
  15. 15. Página 15 4.1.2. Análisis de la Demanda La creciente demanda internacional por saborizantes y colorantes naturales permitió al páprika consolidarse como uno de los principales productos de la agro exportación peruana, ubicando al país como el principal exportador mundial de la hortaliza: en 2007 el Perú exportó un total de US$ 93.8 millones siendo el principal abastecedor del mercado de EE.UU. (con cerca del 70% del total de sus importaciones) y de la Unión Europea (con cerca del 30% del total de sus importaciones). Se estima que la demanda mundial de páprika asciende a cerca de 100,000 TM anuales, siendo los principales consumidores EE.UU, España, Alemania, México, Malasia y Japón 4.2. Mercado Nacional 4.2.1. Análisis de la Oferta Productos no tradicionales, como es el caso del páprika, están contribuyendo a una diversificación de la oferta exportable del Perú en el sector agroindustrial y en la mejora de los resultados del valor de la exportación. El crecimiento de la oferta peruana se ha dado en línea con la búsqueda de nuevos mercados: en 2007 la páprika peruana se destinó a un total de 32 países (versus 8 registrados en 2001) y si bien EE.UU. y la Unión
  16. 16. Página 16 Europea (liderados por España) fueron los principales mercados, destacó la incursión en Honduras, República Dominicana, El Salvador, Moldova y Venezuela; además de mantener presencia importante en mercados como México y Brasil. Cabe destacar que el comportamiento oscilante de la producción de páprika ha respondido principalmente a la capacidad de absorción de los mercados y es que ante una sobreoferta local el impacto en precios ha sido notorio, motivando no solo la preocupación de desarrollar una oferta más ordenada sino de impulsar el desarrollo de productos de mayor valor agregado (de precios menos volátiles) y consolidar y ampliar los mercados de destino 4.2.2. Análisis de la Demanda En la década de los 50 los primeros extractos de páprika fueron producidos por la industria alimenticia en respuesta a la demanda por su:  Color consistente y fuerte.  Calidad microbiológica superior.  Reducido espacio de almacenaje.  Larga vida de anaquel.  Compatibilidad con otras especias y extractos colorantes. 4.3. El Mercado del producto 4.3.1. Proceso objetivo de selección del mercado Estados Unidos encabezan la relación de los países de nuestros productos agropecuarios y agroindustriales exportados destacando la paprika, entre otros. El objetivo es ingresar a EE.UU. en contra-estación (de octubre a marzo). Debemos aprovechar al máximo el acceso de nuestros productos libre de aranceles. Nuestro país posee condiciones excepcionales para la producción de ajíes y pimientos frescos todo el año. Por eso somos líder mundial en la exportación de páprika (US$ 60.7 millones entre enero y septiembre) A través de la nota de prensa en la que se informa sobre Pro-peppers, ADEX advirtió que la superficie de páprika en EEUU está en proceso de
  17. 17. Página 17 disminución. Según estadísticas de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) de 2009, en ese país hoy existen 32,140 Has de ese cultivo, lo que equivale a 15.38% menos que hace ocho años. En ese sentido, su demanda representa una oportunidad de negocio. Añade que su población en general (y no sólo latinos) está cambiando de patrones de alimentación, prefiriendo las ensaladas, sándwiches y pizzas (que en su mayoría contienen algún Capsicum), alimentos étnicos y picantes. Por estas razones podemos notar que sería un buen negocio exportar paprika en polvo a Estados Unidos, debido a disminuido sus hectáreas de cultivo y además que su población de latinos ha ido en aumento. 4.3.2. Competencia en el mercado objetivo En el siguiente cuadro se aprecian los proveedores de Estados Unidos de frutos del genero capsicum para el año 2012.
  18. 18. Para ese año las importaciones estadounidenses ascendieron a US$ 139 millones, siendo China el principal abastecedor con una participación de 21% de las compras, le sigue India con el 15%, México también con el 15% y Perú con el 12%. Estos cuatro países son responsables del 63% del abastecimiento del mercado americano. Página 18
  19. 19. Es necesario mencionar que Estados Unidos tiene una partida arancelaria específica para páprika, la 0904.20.20.00, que corresponde a la descripción de páprika seca triturada o molida y en esta partida en el año 2004 el Perú fue el principal proveedor, con el 48% de abastecimiento como se muestra en el cuadro siguiente: Página 19
  20. 20. Seguido por España con el 28% y Brasil, Sudáfrica y Chile con el 5, 4 y 3% respectivamente. Página 20 CAPITULO 5: Plan de Marketing 5.1. Estrategia del Producto 5.1.1. Producto El Ají Páprika en Polvo es obtenido de frutos maduros limpios, deshidratados y molidos del "Capsicumannuum". Los frutos de la páprika son lavados y desinfectados antes de ser deshidratados y molidos para obtener nuestra páprika en polvo. El pimiento páprika es cultivado por su color y sabor, el método que se emplea al procesarlo puede ser el factor principal en el producto final. Este pimiento contiene una pequeña cantidad de aceites esenciales a la cual debe su color, también contiene pigmentos y un alcaloide, la capsicina. Este producto se utilizará como especie por su capacidad de modificar el color de los alimentos, mejorar el aspecto y conferir características organolépticas particulares. Actualmente se la usa no solo como sazonador, sino también como colorante en gran variedad de productos, entre los cuales se pueden incluir la industria láctea (quesos, mantequillas, etc.), industria de los
  21. 21. piensos (avicultura, piscicultura, ganadería, etc.), industria conservera (vegetales, hidrobiológicos y cárnicos), industria de panificación (Pasteles, galletas, etc.), gelatinas, pudines, embutidos y otros productos cárnicos, salsas, sopas, mayonesa, condimentos, bebidas refrescantes, congelados, polvos, jarabes, concentrados, industria cosmética (lápices labiales, polvos faciales, etc.). Página 21 Preferencia Arancelaria Ficha Técnica Comercial Producto: AgroGustok: Ají Páprika en Polvo Presentación:
  22. 22. Página 22 ENVASE PRIMARIO Es la caja que contiene la bolsa de 50gr. de páprika. ENVASE SECUNDARIO Ésta caja permitirá empaquetar 96 de envases primarios, 48 de base por 2 de alto. Por lo tanto cada envase secundario tiene un peso de 4.8kg. DIMENSION SECUND/PRIMAR Alto 2 Largo 4 Ancho 12 TOTAL 96 ENVASE PRIMARIO Debemos indicar que el envase primario el cual va estar en contacto directo con nuestro producto la paprika son bolsas de polietileno cada uno con peso de 50 gr. El material utilizado en el envase primario es el plástico denominado Polietileno (PE) debido a que admite fácilmente el termo sellado, es un material que ofrece una buena protección contra la humedad y el agua, es fácil de sellar en caliente y conserva su flexibilidad a temperaturas muy bajas, presenta una baja formación de grietas por tensiones y es transparente. ENVASES SECUNDARIO Debemos indicar que el envase secundario el cual contendrá las bolsas de 50 gr. de paprika son cajas de cartón corrugado plano, tipo de flauta “E” que es delgada y útil para la exhibición de nuestro producto, además son de bajo costo y permite una reducción de costes logísticos, se almacenan fácilmente debido a que pueden ser dobladas, ocupando un mínimo de espacio, pueden lograrse excelentes impresiones, lo que mejora la presentación del producto, así mismo dan muy buena apariencia en el anaquel, fácil manejo y eliminación tras su uso(reciclaje). MEDIDAS
  23. 23. Página 23 Dimensión Envase primario Envase secundario Paleta Contenedor Alto 9.5cm 20cm 10cm 2.38mt Largo 9.5cm 40cm 120cm 5.89mt Ancho 2.5cm 30cm 80cm 2.35mt MARCADO DE LOS BULTOS 40cm 20cm AGROINDUSTRIAS GUSTOCK S.A. 30cm
  24. 24. Página 24 5.1.2. Marca y Presentación del Producto Marca:
  25. 25. Página 25 5.1.3. Comparación con otros Productos Alternativos La paprika peruana se comercializa en 3 formas:  Paprika seca  Paprika trozada (mesa)  Paprika molida (pulverizada) La exportación de paprika seca entera que es menor valor agregado, representa el 67% de la oferta exportable local, con respecto a las otras 2 variedades que contienen mayor valor agregado (33%). Nuestro producto es natural ya que contiene poca cantidad de persevantes y reúne a las normas de más altas calidad aplicada a la fabricación de alimentos e ingredientes de alimentos. 5.2. Estrategias de Mercado 5.2.1 Estrategia de Segmentación Criterios Clasificación según: Especificaciones Ciudades 1).Demográficos a. Edad 15-64 años: 82,8% (hombres 11.505.066/mujeres 10.494.934) 65 años y más: 17,2% (hombres 4.854.863/mujeres 5.584.321) TEXAS b. Sexo b. Masculino y Femenino TEXAS
  26. 26. Página 26 Criterios Clasificación según: Especificaciones Ciudades 2.Psicográficos a. Clase social a. Baja y Media TEXAS Criterios Clasificación según: Especificaciones Ciudades 4.Conductual es a. Ocasión de compra a. Normal TEXAS b. Frecuencia de consumo b. Frecuente TEXAS
  27. 27. Página 27 5.2.2 Estrategia de Posicionamiento El producto Ají de Paprika en Polvo, parte de la idea que se está ingresando al mercado desde hace algunos años de comer sano, comer natural y comer bien, la cual está basada en comer productos naturales, sin ningún tipo de modificación en sus componentes que puedan afectar a la salud de las personas. Por ello, estamos presentando un producto que tiene una cantidad mínima por porción de persevantes, el cual les dará la seguridad a las personas de estar consumiendo productos saludables y a la vez brindarle un producto innovador, nuevo en el mercado, que tenga una buena calidad y también le dé una nueva experiencia. 5.2.3 Estrategia de Promoción Para la realización de la promoción nos enfocaremos en la promoción de ventas, esto significa que daremos incentivos para que nuestro producto pueda ser comprado con más rapidez como por ejemplo: muestras gratuitas, cupones, regalos, descuentos, entre otros. También, utilizaremos publicidad para que los clientes tengan una buena percepción del producto y conozcan los beneficios que le ofreceremos. Finalmente, emplearemos marketing en internet, es decir haremos uso de las redes sociales y crearemos nuestra página web.
  28. 28. Página 28 Herramientas Explicación Publicidad Técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación. Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros Marketing en Internet Utilización de redes sociales, creación de una página web 5.3 Estrategia de Precios en el Mercado 5.3.1 Precios de referencia en mercado de Origen En la campaña 2012 el precio de la páprika peruana rondó los US$ 2,20/kilo, como consecuencia del amplio volumen ofertado por China. Según Chepote, estos fueron de alrededor de 100 mil TM, más del doble que los peruanos. Añadió que otro factor que influyó en la caída del precio local de la páprika fueron los “subsidios” que reciben los papriqueros chinos en el campo, en los fletes y gracias a la devolución del 'drawback'. Mientras este beneficio tributario en China es del 20%, en Perú es del 5%, comparó. “China ha salido con precios bajos y ha sido muy agresiva en el mercado," sostuvo, y precisó que "el gigante asiático exportó a US$ 1,80 el kilo de páprika."
  29. 29. Página 29 5.3.2 Precios de referencia en mercado de destino Las exportaciones peruanas de páprika ascendieron a 44 mil TM el año pasado, resultando un 8% mayores a las de 2011, cuando alcanzaron las 40 mil TM. En ventas, totalizaron US$ 98 millones, un 19% menos que en 2011, cuando registraron US$121 millones. El presidente del Comité de Capsicum de la Asociación de Exportadores (ADEX), Jorge Chepote, estimó que el precio de exportación del kilo de páprika mejoraría en abril de este año, alcanzando los US$ 2,50 por kilo En 2011 el precio promedio del kilo de páprika fue de US$ 2,87.
  30. 30. Página 30 5.4 Estrategia de Distribución: 5.4.1 Evaluación de Canales de Distribución alternativos Para la elección de nuestro canal de distribución, se realizó una investigación con el fin de conocer cuál es el mejor medio de venta para la comercialización de “AgroGustock” y se obtuvo, que el mejor medio para la venta de Ají paprika en polvo es a través de los supermercados, ya que son los más accesibles y elegidos por el público consumidor. FUENTE: INCEX (2012) Los supermercados a los cuales nos referimos como puntos de ventas, tienen el mayor grado de aceptación y de venta en el mercado, los productos alimenticios se encuentran posicionados como los más buscados por los consumidores, las salsas acompañantes y los nuevos sabores son preferidos en muchas comidas, ya que el público estadounidense y latinos se alimenta de mucha comida “chatarra” y lo ve como un perfecto acompañante.
  31. 31. Página 31 5.4.2 Selección del Canal de Distribución Debido a que nuestro producto va a ser exportado a Estados Unidos-Texas, hemos decidido realizar una exportación directa, es decir primero hacernos conocidos en el mercado nacional nos contactaremos con un agente de compra que se encontrara en el país destino quien nos ayudara a que nuestro producto sea acogido en EE.UU-TEXAS. Lo primero que realizaremos será exportar nuestro producto a un agente de compra, este se encargara de distribuirlos a los supermercados o mayoristas, aquellos intermediarios que venderán al por mayor. Luego, los mayoristas venderán a los detallistas o minoristas, es decir las bodegas o tiendas quienes compraran nuestro producto con la finalidad de revendernos al cliente final o consumidor. Finalmente, gracias a este canal de distribución planteado se podrá introducir nuestro producto al mercado Estadounidense con más facilidad, menos riesgos a fracasar en el extranjero y poco a poco posicionarnos en el mercado y en la mente del consumidor como una muy buena opción, desplazando a productos nacionales, diferenciándonos por tener una mayor calidad. Entre los mejores supermercados, se listan tiendas reconocidas mundialmente tal y como Wal Mart entre otros. Nuestra entrada a dichos puntos distribución se realizara mediante una exportación indirecta, de nuestros almacenes a los supermercados (intermediarios), y de los supermercados al consumidor final
  32. 32. Página 32 CAPITULO 6: Plan Operativo y Logístico 6.1 Oferta – Cotización: negociación y aceptación de la Oferta COTIZACIÓN SEGÚN INCOTERM PARA 1 EMBARQUE - CÁLCULO EN BASE AL NIVEL DE VENTAS POR MES PARA CADA AÑO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Totale Unitari Totale Unitari Totale Unitari Totale Unitari Totale s os s os s os s os s (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) Unitari os (US$) Costo por embarque 32853, 73 36165, 89 39442, 48 42313, 74 46206, 34 Utilidad (al 20% del CT) 6570,7 5 7233,1 8 7888,5 0 8462,7 5 9241,2 7 Precio EXW 39424, 48 19,71 43399, 06 19,73 47330, 97 19,56 50776, 49 19,07 55447, 60 18,93 Gastos de exportación 800 800 800 800 800 Gastos Varios* 200 200 200 200 200 Agente de 100 100 100 100 100 aduanas Flete interno 500 500 500 500 500 Precio FAS 40224, 48 20,11 44199, 06 20,09 48130, 97 19,89 51576, 49 19,37 56247, 60 19,21 Carga y estiba 100 100 100 100 100 Gastos financieros (1.4% FOB) 572,56 628,99 684,82 733,74 800,07 PRECIO FOB 40897, 04 20,45 44928, 06 20,42 48915, 79 20,21 52410, 23 19,69 57147, 67 19,52 6.2 Procedimientos Operativos Pre-Despacho, Despacho y Post-Despacho:  Analizar la situación actual de la bodega  Analizar los procesos de la bodega y el recorrido de los productos  Mejorar la distribución de los productos y de los espacios  Mejorar la utilización de los recursos de la bodega  Reducir el esfuerzo físico de los trabajadores
  33. 33. Página 33 Figura Nº: Canales de comercialización Fuente: Elaboración Propia Bróker CAPITULO 7: Plan Financiero (proyectado 05 años) 7.1 Presupuesto de Venta en Unidades INGRESO POR VENTAS AÑOS RUBROS 1 2 3 4 5 VENTAS (uni.) 77760 81648 85730 90017 94518 Precio unitario (u.m.) 5,00 5,50 6,05 6,66 7,32 VENTAS TOTALES 388800,0 449064,0 518668,9 599062,6 691917,3 2.647.512,83 Productor/ Exportador Importador Distribuidor minorista Cliente/ consumidor final Estados Unidos (Texas)
  34. 34. Página 34 7.2 Costos y Gastos 7.2.1. Presupuesto de gastos Promocionales y Publicidad PRESUPUESTOS PUBLICITARIO AÑOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Desembolso Total $183 $171 $159 $147 $135 Autorizado Radio 50 21 0 27 0 Periódicos 20 30 0 0 35 Revistas 30 50 0 0 0 Televisión 80 70 159 120 100 Asignación Total 180 171 159 147 135 7.2.2. Determinación del Costo Unitario COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA AÑOS PAPRIKA 1 2 3 4 5 VENTAS (kg.) 252000 264600 277830 291722 306308 Precio unit m. p.(u.m.) 1,50 1,65 1,82 2,00 2,20 COSTO TOTAL M.P. 378000,0 436590,0 504261,5 582422,0 672697,4 7.3 Ingresos 7.3.1. Determinación del Precio de Venta Unitario AÑOS RUBROS 1 2 3 4 5 VENTAS (uni.) 77760 81648 85730 90017 94518 Precio unitario (u.m.) 5,00 5,50 6,05 6,66 7,32 VENTAS TOTALES 388800,0 449064,0 518668,9 599062,6 691917,3 2.647.512,83
  35. 35. Página 35 7.4 Presupuestos 7.4.1. Presupuesto de Inversión INVERSION RUBROS TOTAL ACTIVO FIJO Construcción 0 Maquinarias y equipos 37000 TOTAL ACT. FIJO 37000 ACTIVO INTANGIBLE SOFTWARE 3000 Gastos de constitución 550 TOTAL INTANGIBLE 3550 TOTAL INV. FIJA 40550 INVERS. CAP.TRABAJO 12000 INVERSION TOTAL 52550 7.4.2. Presupuesto de Producción y Ventas COSTO TOTAL DE PRODUCCION AÑOS RUBROS 1 2 3 4 5 COSTO TOTAL M.P. 378000,0 436590,0 504261,5 582422,0 672697,4 COSTO TOTAL MATRLS 430806,00 475893,96 527918,77 588234,48 658494,69 COST. TOT M.O.D. 1650,0 1897,5 2182,1 2800,0 2800,0 COSTO TOTAL PROD 810456,0 914381,5 1034362,3 1173456,5 1333992,1 GASTOS GRLES. DE ADM. Y VENTAS AÑOS RUBROS 1 2 3 4 5 GASTO ADM Y VENT. 145800,0 145800,0 153090,0 153090,0 153090,0
  36. 36. Página 36 7.4.3. Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO CON FINANCIAMIENTO AÑOS RUBROS 1 2 3 4 5 INGRESOS Ventas 388.800,00 449.064,00 518.668,92 599.062,60 691.917,31 EGRESOS Costos de producción 1.692.456,0 0 1.933.091,4 6 2.210.972,40 2.532.441,06 2.903.619,29 UTILIDAD BRUTA (1.303.656, 00) (1.484.027, 46) (1.692.303,4 8) (1.933.378,4 6) (2.211.701,9 8) COSTO DE OPERACIÓN 145.800,00 145.800,00 153.090,00 153.090,00 153.090,00 UTILIDAD DE OPERACIÓN (1.449.456, 00) (1.629.827, 46) (1.845.393,4 8) (2.086.468,4 6) (2.364.791,9 8) INTERES FINANCIERO 12.165,00 10.819,78 9.070,98 6.797,55 3.842,10 DEPRECIACION 7.400,00 7.400,00 7.400,00 7.400,00 7.400,00 AMORTIZACION DE INTANGIBLE 1.150,00 600,00 600,00 600,00 600,00 UTILIDAD ANTES DEL IMPUEST. (1.470.171, 00) (1.648.647, 24) (1.862.464,4 6) (2.101.266,0 1) (2.376.634,0 8) IMPUESTO ALA RENTA (30%) (441.051,30 ) (494.594,17 ) (558.739,34) (630.379,80) (712.990,22) UTILIDAD DESP. DEL IMPUESTO (1.029.119, 70) (1.154.053, 06) (1.303.725,1 2) (1.470.886,2 1) (1.663.643,8 6)
  37. 37. Página 37 7.4.4. Flujo de Caja Proyectado FLUJO DE CAJA PROYECTADO AÑOS RUBROS 0 1 2 3 4 5 BENEFICIOS UTILIDAD DE OPERACIÓN -1449456,0 -1629827,5 -1845393,5 - 2086468,5 - 2364792,0 VALOR DE RESCATE C. T. VALOR DE RESCATE A. F. 0,0 COSTOS INV.ACT FIJO -37000 INV. ACT. INTANGIBLE -3550 INV.CAP. DE TRABAJO -12000 IMP. A LA RENT. S/F 437236,8 491348,2 556018,0 628340,5 711837,6 F.C. E -52550 -1012219,2 -1138479,2 - 1289375, 4 - 1458127, 9 - 1652954, 4 (+) PRESTAMO 40550 (+) ESCUDO FISCAL 0,0 (-) AMORTIZACION -4484,1 -5829,3 -7578,1 -9851,5 -12807,0 (-)INTERESES -12165 -10820 -9071 -6798 -3842 F.C. F -12000 -1028868 -1155128 -1306025 - 1474777 - 1669603
  38. 38. Página 38 Capítulo 8: Conclusiones  En conclusión la exportación consiste en enviar productos y servicios a otros mercados, pero para realizarlo con éxito se necesita información confiable y oportuna y un plan de exportación el cual permita seleccionar el mercado potencial conocer las formas y modalidades de exportación, todos los requisitos que deben cumplir los productos, la empresa, la documentación, entre otros cumpliendo así con los estándares de calidad, la legalidad en los procesos, mejorar la productividad y cumplir los objetivos, de manera que se pueda cumplir con los pedido, satisfacer al cliente logrando así el posicionamiento y competitividad de la empresa en los mercados extranjeros, además de reducir costos y aprovechar los acuerdos internacionales que posee el país.  Actualmente el Perú se viene consolidando como un principal exportador de Paprika, con 135 millones anuales el Perú es el principal exportador de paprika en el mundo y el que más crece.  Para la buena producción del paprika son mejores lo suelos arenosos y franco arenosos ya que se adaptan muy bien a estos suelos, tolerando incluso problemas de riego ya que estos suelos son retentivos (mantienen más humedad).  La paprika necesita un nuevo empuje, se debe cambiar o mejorar los conceptos de producción para poder tener más demanda en el mercado internacional.  La páprika es uno de los productos con más crecimiento de exportación que ha experimentado en estos últimos años.
  39. 39. Página 39 Capítulo 9: Resumen Ejecutivo  Ante la creciente competencia derivada del libre mercado y de la globalización, la asociatividad ha surgido como un mecanismo de apoyo entre las micro y pequeñas empresas para poder enfrentar los nuevos retos y responder a las exigencias del mercado interno y externo. Sin embargo, en nuestro país la asociatividad no crece al ritmo que debería, especialmente en la zona de la Costa peruana, donde se han dado algunos casos de asociatividad, pero estos son mínimos debido a la falta de capacitación, de estandarización y normas de los modelos de producción, de recursos económicos, de tecnología, de confianza entre los micro y pequeños empresarios, y carencia de la cultura de asociatividad.  En el Perú, en la cadena productiva de los productos agrícolas de exportación, los mayores beneficiarios son los intermediarios, los mismos que usualmente, realizan la exportación.  La mayoría de los productores son medianos o pequeños con un limitado poder de negociación. Éstos además atraviesan deficiencias como la falta de capacidad tecnológica para mejorar la calidad y homogenizar sus productos. Asimismo, enfrentan problemas de disponibilidad de agua, manejo de plagas y falta de una asesoría adecuada para el cultivo y el riego tecnificado, falta de información, entre otras deficiencias.  Un alto porcentaje de quienes cultivan este producto son agricultores ocasionales, por lo que las técnicas de cultivo están poco desarrolladas. Los productores de ají páprika además de ser pequeños, se encuentran dispersos a lo largo del territorio donde se cultiva este producto y regularmente, comercializan su producción con acopiadores, casas comerciales y empresas exportadoras. El desarrollo de un modelo de asociatividad, para los pequeños agricultores de ají páprika, los beneficiaría proporcionándoles representación permanente para el logro de beneficios comunes como negociación de precios, compras de insumos en volumen, acceso a capacitación y asesoría técnica, mejora de la calidad, entre otros. A su vez, les permitiría lograr mayores márgenes en su beneficio reduciendo la participación de intermediarios en la comercialización, mejorar su poder de negociación con las exportadoras, y quizás en un futuro, adquirir la capacidad de exportar directamente.
  40. 40. Página 40 Bibliografía  ADEX (2013). Exportaciones de ají páprika en el Perú. Recuperado de http://www.adexperu.org.pe/  ADUANAS (2013). Estadísticas del Comercio Exterior. Recuperado de http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informae/estadisticasComExt.htm  Agroeconómica. (2013). Exportaciones de páprika crecieron 33% el primer bimestre de 2013. Recuperado de http://www.agroeconomica.pe/2013/04/exportaciones-depaprika-crecieron- 33-el-primer-bimestre-de-2013/  Agrodata Peru (s.f). Exportaciones del ají páprika. Recuperado de http://www.agrodataperu.com/category/exportaciones/aji-paprika-exportacion  Agrodata Peru. (2012). Exportación Pimientos, Ají Jalapeño, Ají Páprika, Ají Chile - Perú Diciembre 2012. Recuperado de http://www.agrodataperu.com/2012/03/exportacion-pimientos-aji-jalapeno-ajipaprika- aji-chile-peru-diciembre-2012.html  Agroeconómica. (2012). Exportaciones de páprika y pimiento morrón estables.Recuperado de http://www.agroeconomica.pe/2012/01/exportaciones-de-paprika-ypimiento-morron- estables-en-el-2012/#more-13294  Araujo Ibarra & Asociados S.A. (2013) ¿Cuáles son las modalidades de la exportación? Recuperado de http://portal.araujoibarra.com/faq/bfcuales-son- lasmodalidades-de-exportacion  Bancomext (s.f.) Plan de Negocios de Exportación. Recuperado de http://www.bancomext.com/Bancomext/secciones/perfiles/exportadorescont enido.Htm  Plan de Exportación Ají Práprika: http://es.slideshare.net/angelitus16/plan-deexportaciondepaprikaaeeuu  http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/manuales-boletines/ paprika/paprika.pdf  http://es.slideshare.net/AnthonyPantigosoTito/paprika-triturada-o-pulverizada? from_search=1

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