Capacitacion vigilancia tecnológica

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Conceptos básicos sobre Vigilancia Tecnológica que convergen en la integración de diversos métodos para la gestión de la innovación

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Capacitacion vigilancia tecnológica

  1. 1. "La Vigilancia Tecnológica,una Herramienta para laInnovación y la GestiónTecnológica" Manuel Pabón Machuca Director 2012
  2. 2. OBJETIVOGENERALPromover el uso de la información y lasNuevas Tecnologías, como motor para lagestión de la innovación o proyectos deInvestigación, Desarrollo y/o TransferenciaTecnológica como factor clave para lacompetitividad empresarial.
  3. 3. CONTENIDO1. Conceptos Básicos2. La Historia de la Inteligencia3. Qué desean Vigilar las Empresas4. Casos de Vigilancia o Inteligencia en China, Japón y España5. Relación de la Vigilancia con otras Ciencias6. Casos Negativos sobre Vigilancia
  4. 4. TEMA 1 Conceptos Básicos
  5. 5. La Sociedad del ConocimientoEl siglo XX ha sido muy fértil en la generaciónde innovaciones que han cambiadoprofundamente nuestra forma de vida: elteléfono, el automóvil, la aviación, el televisor,el ordenador…El siglo XXI sigue la misma pauta: grandesprogresos en la red Internet, en telefoníamóvil, en ingeniería genética, enbiotecnología... Muchos expertos opinan quela nanotecnología será la ciencia clave delpresente siglo.
  6. 6. ParadigmasLa televisión no podrá mantenerse mucho No hay ninguna razón para que untiempo en el mercado, la gente pronto se individuo tenga una computadora en sucansará de pasar la tarde mirando un casa.cajón. Kenneth Olsen (fundador de DigitalD. F. Zanuck Equiment Corp.), en 1977. No nos gusta su sonido, y la música de guitarra ya está pasada de moda, sin futuro Compañía de grabación Decca, rechazando a The Beatles en 1962. El automóvil es por el momento sólo un lujo reservado a los ricos, pero aunque en el futuro su precio disminuya, nunca llegará a ser un medio de transporte tan popular como la bicicleta. The Literary Digest, 1899
  7. 7. Rasgos del Nuevo ParadigmaLa innovación adquiere más importancia quela producción en masa.El valor de las empresas, expresado por sucotización en bolsa, se separa del valor desus activos materiales – para desesperaciónde los contables – y descansa de formacreciente en aspectos intangibles,especialmente nuevos conocimientos.Cartier, 1999.
  8. 8. Rasgos del Nuevo ParadigmaEl mundo de las finanzas invierte de formacreciente en nuevos conceptos, más que enequipos o infraestructuras. Aumenta el capitalde riesgo.Emerge una nueva era, tan distinta de la eraindustrial como lo que ésta fue con respecto ala era agrícola. La sociedad industrial da pasoa la sociedad del conocimiento o del saber.Cartier, 1999.
  9. 9. “La Nueva Fuente de Bienestar es el Conocimiento, no el Trabajo, el Capital o la Tierra”Escorsa P. y Maspons R. "De la Vigilancia Tecnológica a la InteligenciaCompetitiva", Financial Times-Prentice Hall, Madrid, 2001.
  10. 10. Visión Actual de la TecnologíaEn el contexto actual, la tecnología continúadesempeñando un papel clave, posibilitandoel desarrollo de nuevos procesos o nuevosproductos y servicios que, a su vez,permiten satisfacer nuestras necesidades. Sinembargo, la complejidad de la tecnología vaen aumento, así como el riesgo asociado a sudesarrollo.
  11. 11. Características de la Tecnología1. El período de respuesta de los competidores es cada vez más breve: Ingeniería simultánea o concurrente. Equipos multidisciplinares. Fases cortas de I+D y de lanzamiento. Los avances se vuelven cada vez más frágiles (de tres a seis meses). Diseño de una segunda generación.Blondin, 1999
  12. 12. Características de la Tecnología2. Posicionar rápidamente el producto en el mercado global: Aumento la velocidad del cambio tecnológico. Recuperación de los costos de I+D en poco tiempo, mediante un lanzamiento rápido. Por cada dólar invertido en un proyecto, se requieren diez para colocar el producto resultante en el mercado.Blondin, 1999
  13. 13. Características de la Tecnología3. Resistencia del mercado a las innovaciones: La velocidad de evolución de la tecnología supera a las capacidades de aceptación y asimilación sociales. Es riesgoso cuando el nuevo producto afecta a los hábitos de los consumidores. Un producto no es válido hasta que el mercado lo acepta y lo desea (5 años).Blondin, 1999
  14. 14. Características de la Tecnología4. Los costos de fabricación y distribución deben ser mínimos: En algunos casos implica subcontratación o fabricación en otros países. Hay que adaptarse o lograr adaptar la infraestructura logísticas a las necesidades de la empresa y del cliente. Es obligatorio ser altamente productivos para poder competir y sobrevivir.Blondin, 1999
  15. 15. CompetitividadA nivel País:"La competitividad de una nación es sucapacidad de producir bienes y servicios enlos mercados internacionales, manteniendo oaumentando los ingresos reales de susciudadanos (Ingreso Per Cápita). Lacompetitividad es la base del nivel de vida deun país“Organisation for Economic Co-operation and Development.
  16. 16. CompetitividadA nivel Micro-económico:"La capacidad de las empresas para competir,ganar participación en el mercado,incrementar sus beneficios y crecer “
  17. 17. Competitividad Requiere:Una organización que permita la efectivainteracción entre actividades demercadotecnia y las de I+D, diseño, ingenieríay manufactura;La vinculación con entidades externas(universidades, laboratorios industriales,centros de investigación...) para lacolaboración conjunta de los proyectos deinnovación;
  18. 18. Elementos de la CompetitividadLa capacidad para identificar lasnecesidades del mercado y su incorporaciónen productos novedososLa capacidad para desarrollar relacionesestables entre empresas proveedoras ydistribuidoras.Incrementar las capacidades del personal enla acumulación y diseminación de activosbasados en el conocimiento
  19. 19. Estrategias GlobalesANTONIO HIDALGO NUCHERA (1999)Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales. Universidad Politécnica de Madrid
  20. 20. Innovación“La actividad innovadora constituyeefectivamente, con el capital humano (esdecir; el trabajo calificado), uno de losprincipales factores que determinan lasventajas comparativas de las economíasindustriales avanzadas“Chesnais (1986)
  21. 21. Innovación“La innovación es un proceso que consiste enconjugar oportunidades técnicas connecesidades, integrando un paquetetecnológico que tiene por objetivo introducir omodificar productos o procesos en el sectorproductivo, con su consiguientecomercialización“Waissbluth y otros (1990)
  22. 22. Factores claves para Innovar: Si los nuevos productos, procesos o servicios no son aceptados por el mercado, no existe innovación. Los nuevos productos deben tener éxito es prácticamente lo mismo que decir que han de ser competitivos. Proporcionan una utilidad social real o sentida, por ejemplo: más comodidad, seguridad, energía, calidad o estética.
  23. 23. Matriz Producto - ProcesoAdaptado de TEMAGUIDE (1999) por ANTONIO HIDALGO NUCHERA.Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales. Universidad Politécnica de Madrid
  24. 24. Posición Tec – Atractivo TecAdaptado de TEMAGUIDE (1999) por ANTONIO HIDALGO NUCHERA.Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales. Universidad Politécnica de Madrid
  25. 25. Innovación e Información“La innovación, en su más pura concepción,es un proceso informacional en el cual elconocimiento – información con significado –es adquirido, procesado y transferido”Hauschildt (1992)
  26. 26. Modelo de Hauschildt (1992)Las empresas consiguen el éxito:A través de la transformación de lainformación en un producto inteligente(conocimiento útil y con valor estratégico),brindando las condiciones necesarias paraque se presente un flujo continuo deconocimiento en toda la estructuraorganizativa, con la finalidad de conseguir larápida integración de nuevas ideas en eldesarrollo de innovaciones, y persiguiendo suoportuna introducción al mercado.
  27. 27. Modelo de Henry ChesbroughEn su libro "Open Innovation" (2003) proponeun modelo de innovación abierto que seopone a la Closed Innovation:
  28. 28. Modelo de Henry Chesbrough
  29. 29. La Historiade la Inteligencia TEMA 2
  30. 30. La Historia de la InteligenciaSi miramos hacia atrás en la oscuridad de lahistoria antigua, encontrará un brillante chino“Sun Tzu”, y su famoso pequeño libro, lacélebre obra “El Arte de la Guerra”. El arte dela guerra hace hincapié en la importancia dela inteligencia y la información en la guerra,pero el libro no es sólo útil para la guerra.Incluso en la actualidad, los ejecutivos de altonivel y directores de leer ese libro,precisamente porque es útil en situacionesde cualquier tipo de conflicto.
  31. 31. La Historia de la InteligenciaEn el siglo XVIII ya existía en Suecia unarevista titulada Den Goteborg Spionen queinformaba de los avances tecnológicos que seproducían en otros países, como, por ejemplo,la fabricación de porcelana.Palop y Vicente, 1994
  32. 32. La Historia de la InteligenciaEl término "Inteligencia de Negocios" fueacuñado en 1989 por Howard Dresner, unInvestigador en el Grupo Gartner, unatecnología de la información y de grupo deinvestigación con sede en Stamford,Connecticut. Es esencialmente un términogeneral para cubrir una serie de metodologíase ideas para el aumento de la eficiencia y larentabilidad empresarial en el lugar de trabajo.
  33. 33. TEMA 3¿Qué desean vigilar las empresas? ¿Qué se debe vigilar?
  34. 34. La NecesidadEl Empresario puede verse sorprendido por laaparición de: Nuevos productos Nuevas tecnologías Nuevos competidores El cambio en los gustos de los clientes Entre muchos otros factores
  35. 35. EjemplosLos fabricantes de tubos de vacío, porejemplo, no sobrevivieron a la aparición deltransistor.Kodak y Agfa no reaccionaron a tiempo antela irrupción de la fotografía digital.Las librerías y las agencias de viajes se venamenazadas por los sistemas de venta delibros y tiquetes aéreos por Internet
  36. 36. EjemplosMuchos fabricantes de televisoresconvencionales sucumbieron ante la apariciónde los televisores de LCD (Liquid CrystalDisplay) o plasma. Pero llegan las pantallasultraplanas con tecnología OLED (OrganicLight Emitting Diode)
  37. 37. El empresario debe evitar “TRATAR DE INVENTAR LO QUE ESTÁ YA INVENTADO” recomiendan los directivos japonesesEj: no es admisible que una empresafarmacéutica, investigue sobre una moléculasin conocer si ha sido patentada.
  38. 38. El Costo de la IgnoranciaSe calcula que las empresas europeaspierden unos 20.000 millones de dólares alaño – unos 40 billones de pesos - eninvestigar innovaciones ya patentadas, lo quesupone un enorme despilfarro de recursosque podrían haberse destinado a otrosproyectos.Fuente: Carina Farreras, “El coste de laignorancia”, La Vanguardia 22.10.94
  39. 39. Vigilancia TradicionalFerias comerciales
  40. 40. Vigilancia TradicionalRevistas Especializadas
  41. 41. Vigilancia TradicionalProductos de los Competidores
  42. 42. Vigilancia TradicionalClientes y Proveedores
  43. 43. La Vigilancia AvanzadaEn el pasado la vigilancia era más sencilla.Las innovaciones se producían en pocospaíses y la velocidad del progreso técnico eramás lenta.Hoy día la situación es más complicada: Por una parte la información presenta un crecimiento exponencial.
  44. 44. Masa de Información Crecimiento exponencial información Globalización de la información Heterogeneidad de las fuentes Intoxicación  Saturación  Ruido informativo
  45. 45. Según el Ministerio deEconomía, Comercio eIndustria Japonés – METIhttp://www.meti.go.jp/english/
  46. 46. Avalancha de InformaciónMETI facilita anualmente más de 500.000resúmenes de artículos de más de 11.000revistas -unas 7.000 extranjeras- e informaacerca de unas 50.000 patentes.En el mundo occidental se publicananualmente más de 2 millones de artículosen más de 60.000 revistas técnicas, que seañaden a unos 30 millones de artículos yaexistentesMartinet y Ribault (1989)
  47. 47. Avalancha de InformaciónAproximadamente se registran cada año unmillón de patentes (Callon y otros, 1993).Marc Giget (2005) señala que: diariamente sepublican 15.000 artículos científicos. Hay 10millones de investigadores en el mundo. Seregistran 800.000 patentes por año.
  48. 48. La “infoxicación”Es la saturación de información, que impidea la mayoría de profesionales definiradecuadamente sus necesidades*.Ocasiona: Dificulta detectar lo que está sucediendo. Descentralización del conocimiento en diferentes países. Los costes de la I+D han aumentado.* Cornella (1994)
  49. 49. Obstáculos Ruido Insatisfacción I. Información que se recibe III. Información que se busca Silencio Zona de ignorancia Necesidades II. Información necesaria no satisfechas Que no es percibida como Útiles al decisor necesaria
  50. 50. La Vigilancia Avanzadamuchas empresas están constatando que lamayoría de los problemas que aparecen ensus proyectos de innovación están yaresueltos, por lo que dedican cada vez másrecursos a la vigilancia de las soluciones yaexistentes en detrimento de la investigaciónen sus laboratorios.Se estima que las empresas japonesasdestinan un 1,5% de su cifra de ventas atareas de vigilancia
  51. 51. Factores CríticosNo siempre la empresa cuenta con losrecursos para vigilarlo todo.Debido a esto debe centrarse en unos pocosfactores críticos de los que depende labuena marcha de la empresaLos factores críticos están muy relacionadosal sector de actividad, dependen de losobjetivos y la estrategia de la empresa, yson variables en el tiempo.Rockard y Bullen (1981)
  52. 52. Vigilancia ModernaFactores que se han desarrollado en laactualidad a la par de la Vigilancia:a) La proliferación de las bases de datos.b) La expansión prodigiosa de Internet.c) Los progresos de la Cienciometría.d) La aparición de nuevas y potentes herramientas o software.
  53. 53. Vigilancia ModernaLa Vigilancia Tecnológica debe permitirconocer: Las tecnologías en que se está investigando en una determinada área. Las soluciones tecnológicas disponibles. Las tecnologías emergentes que están apareciendo. La dinámica de las tecnologías (qué se imponen y las obsoletas).
  54. 54. Vigilancia Moderna Las líneas de investigación y las trayectorias tecnológicas de las principales empresas que compiten en el área. Los centros de investigación, equipos y personas líderes en la generación de nuevas tecnologías, capaces de transferir tecnología.
  55. 55. Decisiones EstratégicasPara tomar decisiones estratégicas esnecesario conocer:a) los posibles mercados,b) las estrategias de los competidores,c) las oportunidades y amenazas tecnológicas, y finalmented) las regulaciones del gobierno o los acontecimientos políticos.Day (1994)
  56. 56. Decisiones EstratégicasDay propone las siguientes etapas paraevaluar las alternativas estratégicas: Evaluación de las posibilidades del mercado. Evaluación de la ventaja competitiva. Conocimiento de los requisitos necesarios para una implantación con éxito. Evaluación del riesgo de cada alternativa. Análisis de la posibilidad de conseguir los resultados financieros esperados.
  57. 57. El objetivo de la vigilancia consiste en:"proporcionar buena información a la persona idónea en el momento adecuado"(Callon, Courtial y Penan, 1993)
  58. 58. Determinación del EnfoqueLos cuatro factores determinantes de lacompetitividad de las empresas, según Porternos sirven para determinar el enfoque de laVigilancia. Estos factores son: Clientes, Proveedores, Entrantes potenciales en el mercado y Productos sustitutivos.
  59. 59. Tipos de Vigilancia
  60. 60. Ejes de la vigilancia LOreal
  61. 61. TEMA 4 Vigilancia o Inteligencia en el Mundo
  62. 62. ChinaEs la mayor economía y el mercadoemergente más importante en el mundo(Garten, 1997).En términos de su entorno institucionalpara los negocios, China es significativamentediferente a los mercados occidentales. Sucaracterística fundamental es el amplio uso dela planificación económica.
  63. 63. ChinaActividades de inteligencia, especialmente lainteligencia militar y política,han existido por más de 5.000 años enChina. Sin embargo, el concepto deinteligencia competitiva fue introducido enChina hace sólo una década, junto con elsurgimiento de la economía de mercado.(Bao, Tao, y Dai, 1998).
  64. 64. ChinaLa política gubernamental se enfoco en lacreación del Scientific and TechnicalInformation-Intelligence System (STIS) en1956, para proporcionar informaciónde apoyo de inteligencia para científicos ycentros tecnológicos de investigación,proyectos de ingeniería, y para la planificacióna largo plazo.
  65. 65. ChinaUn segundo origen de las acciones deInteligencia Competitiva en China, es lacreación del Sistema de InformaciónEconómica – EIS en 1986, a cargo de losanálisis macroeconómico y previsionescomo apoyo a los organismos de planificacióndel gobierno.
  66. 66. JapónEn Japón, la relación entre el gobierno y losnegocios tradicionalmente ha sido muy fuertedebido a los antecedentes históricos yculturales del país. Las principalesorganizaciones no gubernamentales handesempeñado un papel fundamental el apoyoa IC de la nación (negocios y la tecnologíaindustrial). Hasta la década de 1980, elgobierno a través del Ministerio de Economía,Comercio y Cultura (METI), dirigía al sectorempresarial para la recuperacióneconómica.
  67. 67. Relación Empresa - Estado Japan Chamber of Commerce and Industry Japan External Trade OrganizationFederation of Economic OrganizationsJapan Federation of Employers’ Ministry of Economy, TradeAssociations and IndustryCompetitive Intelligence Review, Vol. 12(4) 51–56 (2001)
  68. 68. EspañaLas empresas españolas en los años ochentay noventa han iniciado una rápidaglobalización.El trabajo aborda el potencial de la vigilanciatecnológica para las mismas, a través de unarevisión de la situación de conjunto de sustécnicas, herramientas y práctica endistintos países, planteando una batería depropuestas para su desarrollo.
  69. 69. EspañaLa Vigilancia Tecnológica y la InteligenciaCompetitiva han evolucionado en los últimosaños, ambas funciones se están convirtiendoen habituales en el mundo empresarial, comoha sucedido con el concepto de Calidad, hoyya completamente aceptado.La Inteligencia y la Vigilancia son ingredientesbásicos en el proceso de Innovación en laempresa, elemento clave para susupervivencia.
  70. 70. TEMA 5 Relación de la Vigilancia con otras Ciencias
  71. 71. TérminosInteligencia EmpresarialInteligencia CompetitivaVigilancia TecnológicaCompetitive IntelligenceBusiness Intelligence En Francia se denomina:Intelligence Économique (Rouach, 1996)
  72. 72. Definiciones de Vigilancia“El esfuerzo sistemático y organizado por laempresa de observación, captación, análisis,difusión precisa y recuperación de informaciónsobre los hechos del entorno económico,tecnológico, social o comercial, relevantespara la misma por poder implicar unaoportunidad o amenaza para ésta, conobjeto de poder tomar decisiones con menorriesgo y poder anticiparse a los cambios”Palop y Vicente, 1999
  73. 73. Definiciones de VigilanciaGibbons y Prescott:“Inteligencia Competitiva es el proceso deobtención, análisis, interpretación y difusiónde información de valor estratégico sobre laindustria y los competidores, que se transmitea los responsables de la toma de decisionesen el momento oportuno”
  74. 74. Inteligencia CompetitivaInteligencia, del latín intelligere, significa,según la Real Academia de la LenguaEspañola, el conocimiento, comprensión oacto de entender.La inteligencia es de carácter global, queintegra los resultados de la vigilancia endiferentes ámbitos(Martre, 1994; Rouach, 1996; Degoul, 2000).
  75. 75. Pasos para la Inteligencia
  76. 76. Objetivos de la Inteligencia: Proporcionar conocimiento oportuno sobre eventos en Ciencia y Tecnología. Identificar y evaluar nuevos productos o procesos tecnológicos. Determinar nuevas oportunidades para acceder a los avances tecnológicos. Seguir el desarrollo de tecnologías especificas. Seguir las actividades de organizaciones especificas (competidores, proveedores de equipo y materia prima...)
  77. 77. Objetivos de la Inteligencia Proveer datos técnicos y brindar servicios de información desarrollando una cultura tecnológica en la organización. Anticiparse y entender tendencias en Ciencia y Tecnología en el entorno competitivo, para alimentar el proceso de planificación organizacional y desarrollo de estrategias.Ashton y Stacey (1995) y Ashton y Klavans (1997)
  78. 78. La Vigilancia como función de Innovación y la TecnologíaEn los años ochenta, cuando la Gestión de laInnovación y la Tecnología comenzaba arecibir una atención creciente, uno de suspioneros, Jacques Morin (1985), popularizóseis funciones que la caracterizaban:
  79. 79. Al abordar cualquier proyecto de innovación hay que buscar y conocer previamente las soluciones existentes
  80. 80. Modelo de Kline
  81. 81. VTIC Vs la Gestión del ConocimientoLos orígenes de la Vigilancia/InteligenciaCompetitiva y la Gestión del Conocimientoson distintos y, aunque se observa un lentoproceso de convergencia, no suelenmezclarse todavía en sus congresos oconferencias.
  82. 82. La Gestión del conocimiento – Knowledge ManagementLa Gestión del Conocimiento se inicia con lasaportaciones de Edvinson, de Nonaka yTakeuchi, y otros, que se preocupan por lamedición de los intangibles y del CapitalIntelectual de la empresa, que incluyeaspectos como los conocimientos y destrezasde sus empleados o el valor de sus patentes
  83. 83. Convergencia de Conceptos
  84. 84. La Prospectiva“El objetivo de la Prospectiva no es tantoacertar el futuro, siempre incierto, sino ayudara tomar las mejores decisiones”Michel Godet“La prospectiva es una reflexión para guiar laacción presente a la luz de futuros posibleso futuribles”Escorsa y Maspons
  85. 85. En la Actualidad:La Prospectiva es una disciplina que estáexperimentado un renovado interés. Susherramientas aparecieron en la década de los50s (Delphi de consulta a expertos,escenarios...) y básicamente continúan siendolas mismas, lo cual es lógico dada la dificultadinherente a la exploración y construccióndel futuro.Países como Japón, Francia o EEUUperiódicamente realiza excelentes trabajos enesta área.
  86. 86. Interacción de MetodologíasForo Iberoamericano CYTED Iberoeka sobre Gestión del Conocimientoen las organizaciones – 2007.
  87. 87. Itinerarios Tecnológicos Technology Road MapLos TRM son representaciones graficas quemuestran los distintos caminos alternativosque se pueden utilizar para alcanzar unobjetivo tecnológico determinado (producto,proceso, mercado…).Se convierte en el inventario de lasposibilidades para un campo particular queestimula las investigaciones tempranas detemas claves - Galvin, R. (1998)
  88. 88. Interacción de las Ciencias
  89. 89. Interacción de las CienciasCarácter retrospectivo y prospectivo de la VT,el TRM y la Prospectiva
  90. 90. Ejemplo de Technology Road Map:
  91. 91. Herramienta Empresa líder en el mercado del software para TRM, ofrece todo tipo de soluciones y aplicaciones relacionadas con la Prospectiva, la Previsión y el Roadmapping Tecnológico
  92. 92. El BenchmarkingConsiste en comparar la propia empresa conotra u otras de referencia en ámbitosespecíficos. El benchmarking fue desarrolladopor Rank Xerox en 1979. Su director, DavidKearns.“es un proceso continuo de evaluación denuestros productos, servicios y métodos conrelación a los de nuestros competidores másserios o a los de empresas consideradascomo líderes“. ”
  93. 93. Tipos de Benchmarking:
  94. 94. TEMA 6 Casos Negativos sobre Vigilancia
  95. 95. Casos de Espionaje IndustrialCaso 1:2001. Procter&Gamble pagó una multa de 10Millones de dólares y reconoce que contrató aun ex agente secreto en Vietnam que pasópor analista y espió a Unilever en su divisiónde cuidado del cabello.
  96. 96. Casos de Espionaje IndustrialCaso 2:2001. El Parlamento Europeo consideraprobada la existencia de Echelon, potente redde vigilancia compuesta por 120 satélites,provida por EE.UU., Reino Unido, Canadá,Australia y Nueva Zelanda y condena su usopara el espionaje industrial.http://es.wikipedia.org/wiki/ECHELON
  97. 97. Casos de Espionaje IndustrialCaso 3:2003. La Justicia de EE.UU. investiga aBoeing por espionaje industrial. Laaeronáutica pudo usar datos de Lockheedpara ganar un contrato de 2.000 Millones dedólares para la fabricación de coheteslanzadores de satélites de uso militar
  98. 98. “GRACIAS” Manuel Pabón Machuca www.cpcoriente.org.co manuel.pabon@cpcoriente.org.co productividad.oriente@gmail.com

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