1. POR: MANUEL EDUARDO MARTÍN

2. Es reconocido en todo el mundo como la
mayor autoridad mundial y "padre" del
Marketing moderno. La organización europea
Management Centre Europe lo ha definido
como "el primer experto del mundo en la
práctica estratégica de la comercialización".
Los más de 20 libros de Kotler, que sigue
ejerciendo como profesor de la Kellog School
of Management, en la Northwestern
University, se han traducido a más de 20
idiomas, con unas ventas que superan los 5
millones de ejemplares en 58 países.

3. Proceso continuo que busca la satisfacer las necesidades de un
cliente por medio de un intercambio donde hay una
rentabilidad para el empresario.

4.  Era de la orientación a la producción.
 Era de la orientación a las ventas.
 Era de la orientación al mercadeo.
 Era del servicio al cliente

5. (1800 -1920)
 Los fabricantes de empresas en Europa y EE.UU buscaban ante
todo aumentar la producción.
 Se daba prioridad a actividades internas, concentrándose en la
eficiencia y control de costos.
 Fabricar, fabricar y fabricar

6. (1921-1930)
 Llamado la era de la venta dura.
 Esta etapa se caracterizó por un amplio recurso a la
actividad promocional.
 Ya no era suficiente vender, sino el ¿cómo? venderlo.

7. (1931-1950)
 Se comienza a crear bienes y servicios orientados a personas en
particular.
 Se concentran en las NECESIDADES de los consumidores.

8. (1990-/)
 Mejorar el vinculo Empresa-Cliente.
 Fidelizar al cliente.
 Servicio postventa.

9.  Posicionamiento
 Diferenciación
 Participación en el mercado.

10.  Necesidad: Estado de carencia de un bien básico.
 Deseo: Carencia de un bien especifico.
 Demanda: Capacidad y voluntad para adquirir un satisfactor.

12.  Producto: Bien Tangible que recibe un cliente de parte de un
proveedor.
 Servicio: Bien Intangible que recibe un cliente de parte de un
proveedor.

13. CLASIFICACION
Conveniencia
Comparación
Especiales
No buscados
Consumo
Industriales Materia prima
AumentadoEsperadoGenérico Potencial
Producto

14.  CALIDAD: Durabilidad, resistencia, seguridad, confiabilidad.
 ATRIBUTOS: Lo que diferencia a un producto de los demás.
 DISEÑO: La imagen del producto.
 MARCA: Combinación de elementos asociados a un mismo
fabricante.

15.  CALIDAD.
 CARACTERISTICAS FISICAS.
 CARACTERISTICAS ORGANOLEPTICAS.
 ESPECIFICACION Y DISEÑO.

16.  CALIDAD:
 ISO 9.000: Certificación de la empresa en sus procesos de
calidad de producción.
 ISO 14.000: Certificación de la empresa frente a procesos de
conservación del medio ambiente.
 CARACTERISTICAS FISICAS:
Color, olor, sabor, forma, tamaño, textura.

17.  CARACTERISTICAS ORGANOLEPTICAS:
Componentes o ingredientes del producto, características de
uso y contraindicaciones (Agítese antes de abrir, manténgase
fuera del alcance de los niños)
 ESPECIFICACION Y DISEÑO:
Molde, beneficio principal y secundario del producto, ventaja
competitivas y comparativas, etiqueta, empaque.

18. Nombre de la marca, logo, eslogan, componentes,
ingredientes, características de uso, contraindicaciones, código
de barras, nombre del producto, registros Invima, fecha de
vencimiento.

19.  Identifican el producto o la marca.
 Pueden graduar el producto (los duraznos en almíbar vienen
graduados con las letras A,B y C).
 Sirven para describir el producto: quién lo fabricó, dónde,
cuándo, qué contiene, cómo se utiliza e indicaciones de uso seguro.
 Promueven el producto con gráficos atractivos.

20.  Envoltura: Recubre el producto y lo protege.
Identifica el pto, contiene el pto.
 Envase: Recubre la envoltura (Caja).
Numero de porciones, ingredientes, nombre y dirección del
fabricante.
 Embalaje: Recubre el envase y sirve como medio de transporte
y distribución.

21.  PORTAFOLIO DE PRODUCTOS: Corresponde a la sumatoria
total de productos y servicios que presta la empresa.
 LINEAS DE PRODUCTOS: Es un conjunto de bs y Ss con
características similares frente a producción y comercialización.
 PROFUNDIDAD DE LINEA: Consiste en el numero total de
productos de productos dentro de una misma línea.
 EXTENSION DE LINEA: Consiste en agregar una nueva línea de
ptos dentro de una misma categoría de Bn y Ss .
 DIVERSIFICACION DE LINEA: Consiste en agregar una línea de
pto con diferentes características en relación con producción y
comercialización.
 CATEGORIA DE PRODUCTOS: Conjunto de líneas de productos
de una misma especie en relación con funciones y necesidades.

22. 1
2
3
4
Son todas las etapas por las que pasa un producto durante su vida
útil. Entendiendo como vida útil, dar ganancias a la empresa.
1
2
3
4
Lanzamiento o introducción
Crecimiento
Madurez
Declive

23. Se introduce un nuevo producto en el mercado.
 Cero ventas
 Cero utilidades
 Demasiados costos
 Mucha, mucha publicidad

24. El producto ya va obteniendo una participación relativa en el
mercado.
 Inicio de ventas
 Aparecen utilidades
 Estabilizando los costos
 Mucha, mucha publicidad

25. El producto se estabilizo en el mercado, Ya es un producto
líder.
 Grandes ventas
 Grandes utilidades
 Reducción de costos
 Poca publicidad

26. Se conoce como la muerte del producto.
 Muy pocas ventas
 Cero utilidad
 Muchos costos
 El ultimo recurso que le queda a la empresa que quiere salvar el
producto es relanzarlo. Si aun el producto no ofrece alguna
rentabilidad “El producto morirá”
 Así se mueve el entorno empresarial.

27. Marca: LG
Categoría de producto: Electrodomésticos
TV DVD Eq.
Sonido
Lavadoras Neveras
LINEAS DE PRODUCTOS
10´
30´
20
24´
32´
PROFUNDIDAD DE LINEA
Celulares
EXTENSION DE LINEA

28.  Boston Consulting Group: Identifica el portafolio de productos
en un plano cartesiano con 2 variables que son: Taza de
crecimiento del mercado y la participación relativa del
mercado.
Taza de crecimiento
del mercado
Taza de crecimiento
del mercado
% Relativo del mercado% Relativo del mercado
Alta Baja
Alta
Baja

29. Intangible
No almacenable
No se estandariza
CARACTERISTICAS

30. 1. Vivienda: (incluye el alquiler de hoteles, moteles, apartamentos,
casas y granjas).
2. Actividades hogareñas: (incluye aparatos, reparaciones de las casas,
de equipo casero, jardinería y limpieza del hogar).
3. Recreación: (incluye el alquiler y reparación de equipo empleado en
participar en actividades recreativas de entretenimiento; también la
admisión a todos los eventos de entretenimiento, recreación y
diversión).
4. Cuidado personal: (incluye lavandería, tintorería, cuidados de
belleza).
5. Cuidado médico: (incluye todos los servicios médicos, dentales,
enfermería, hospitalización, optometría y todos los demás cuidados).

31. 6. Educación privada.
7. Servicios comerciales y otros profesionales: (incluye servicios de
consultoría legal, contable, administrativa y de mercadotecnia).
8. De seguros y financieros: (incluye los seguros personales y sobre la
propiedad, servicios de crédito y préstamos, asesoría en inversiones y
el servicio de impuestos).
9. Transportación: (incluye flete y servicio de pasajeros en transportes
comunes, reparaciones y alquiler de automóviles).
10. Comunicaciones: (incluye teléfono, telégrafo y servicios
especializados de comunicación comercial).

32. Plaza
Precio
Producto
Promoción
Conveniencia
Costo
Consumidor
Comunicación

33.  Lo que el cliente esta dispuesto a pagar por un producto.
 CARO: Más de lo que merece pagar.
 COSTOSO: Se sabe de antemano que el producto tiene un
precio alto.

34.  Cuando un producto tiene un precio
alto se le conoce con el nombre de
DESCREME.
 Cuando el producto tiene un precio
bajo se le conoce con el nombre de
PENETRACION.
 Cuando el producto tiene el mismo
precio que la competencia se le conoce
con el nombre de PARIDAD.

35. Costos fijos
Costos variables Costos totales
Utilidad esperada
Costos de
producción
Gastos administrativos

36.  Costo: Toda erogación que representa la fabricación de un
producto o la prestación de un servicio, Este dinero se recupera.
 Gasto: Toda erogación que representa la fabricación de un
producto o la prestación de un servicio, Este dinero no se
recupera.

37.  Son los que se generan en el proceso de transformar las materias
primas en productos terminados.
(Materia prima, Mano de obra directa, costos indirectos de
fabricación.)
 M.O Destajo
 Salarios de empleados de planta
 M.P
 Mercancías
 Depreciación de maquinarias
 Fletes
 Arriendo del local de planta

38.  Salarios de personal administrativo
 Arrendamiento de oficinas administrativos
 Depreciación de muebles y enseres de oficina
 Transportes de personal administrativos
 Papelería
 Mantenimiento de vehículos de personal administrativo.

39. Aquellos costos que permanecen constantes en su magnitud
dentro de un periodo determinado.
Salarios administrativos
Arrendamientos
Impuestos
Depreciación
Impuestos de rodamiento
Seguros

40. Aquellos costos cuya magnitud cambia en razón directa al
volumen de las operaciones relacionadas.
Mano de obra a destajo
Comisiones
Fletes
Mantenimiento de maquinas
Costos mixtos: Servicios públicos.

41. Factores
internos
Factores
externo
Cto de
publicidad y
mercadeo
Cto de
producción
Cto de
fabricacion
Mano de obra MarcaCompetencia
Oferta y
demanda

42.  La forma mas común para sacar el precio de venta de un producto
es hallando el punto de equilibrio.
 Punto de equilibrio: Volumen de ventas necesarias para sostener
el negocio sin ganar o perder dinero.

43.  Margen de contribución: Cubre los gastos, los costos fijos y genera
utilidad.
Precio de venta – Costo variable = MC Pto
Total de ventas – Total Cto variable = MC Empresa
Precio de venta – Cto Variable pto= MC Pesos
MC $ / Precio de Venta * 100 = MC %

44. Otra forma de hallar el precio de venta es calculando el costo
unitario y luego asignarle a utilidad que esperamos.
Otro forma mas simple de hallar el precio de venta unitario es:
Costo unitario Costo variable
# unidades a producir
Costo fijo
Costo unitarioCosto Rentabilidad esperada1
Unidades a producir
Costos y Gastos totales Unidad empresarial esperadaPrecio de venta
Unitario

46.  Descuento por pronto pago: Es una reducción del precio, para
los clientes que pagan con prontitud, estos descuentos deben
otorgarse a todos los compradores que satisfagan esta
condición. Se acostumbra en muchas empresas para ayudar a
mejorar liquidez la liquidez del cliente y reducir tanto las deudas
incobrables como los costos de cobranza.
 Descuentos por cantidad: Es una reducción de precios para los
clientes que compran grandes volúmenes, deben ofrecerse a
todos los clientes y no pueden exceder la cantidad que el
vendedor ahorra manejando grandes volúmenes. Estos ahorros
incluyen costos de ventas, inventario y transporte. Los
descuentos constituyen un incentivo para que el cliente compre
más a un solo proveedor determinado y no de varias fuentes.

47.  Descuentos funcionales: Es el que ofrece el vendedor a los
miembros del canal de comercialización que cumplen con
ciertas funciones, como vender, almacenar, y llevar el
inventario. Los fabricantes pueden ofrecer diversos descuentos
funcionales a diferentes canales de comercialización a causa de
los servicios que desempeñan, pero deben ofrecer el mismo
descuento funcional dentro de cada uno de los canales.
 Descuentos de temporada: Es una reducción de precio para
los compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de
temporada. Este tipo de descuento permite que la empresa
conserve el mismo ritmo de producción todo el año.

48.  Descuentos por bonificaciones: Se trata de otro tipo de
reducción de precio de lista, este tipo de reducción es común en
la industria del automóvil y también en otros bienes duraderos.
Las rebajas promocionales por su parte son reducciones en el
precio o el pago que recompensan a los distribuidores que
participan en el programa de publicidad de apoyo de las ventas.

49. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Es un grupo de intermediarios
relacionados entre sí que hacen llegar
los productos y / o servicios de los
fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.
 Recorrido del producto al consumidor

50. Funciones de los canales:
 El beneficio del lugar: Se refiere al hecho de llevar un producto
cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer
grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus
necesidades.
 El beneficio del tiempo: Es consecuencia del anterior ya que, si
no existe el beneficio de lugar, tampoco éste puede darse,
consiste en llevar un producto al consumidor en el momento
más adecuado.

52.  Intermediario comercializador: Mayorista y detallista,
compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la
mercancía.
 Intermediarios agentes: Corredores, representante de los
fabricantes y agente de ventas y pueden negociar a nombre del
producto pero no adquieren sus derechos.
 Facilitadores: Compañías de transportes, almacenes, bancos,
agencias de publicidad, ayudan en la distribución pero no
adquieren los derechos de los bienes no negocian compras o
ventas.

53.  Distribución Intensiva. Consiste en hacer llegar el producto
al mayor numero de tiendas posibles. Aquí es vital saber
utilizar todos los distribuidores.
 Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de
exclusividad a los distribuidores en determinado territorios.
Al otorgar estos derechos el productor le exige al
comerciante no trabajar líneas de la competencia. Este tipo
de distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor
esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del
productor sobre los precios, la promoción, sobre el credito y
diversos servicios.

54.  Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las
tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos
de marca muy conocida y con productos a los que el
consumidor guarda lealtad.

55.  Cobertura: Tamaño del mercado.
 Control: Sobre el mercado y el producto.
 Costos: No siempre el canal más corto será en el más
económico.

56.  Promoción de ventas.
 Publicidad.
 Relaciones publicas.
 Promoción y merchandising

57.  Acciones temporales y justificadas.
 Concursos
 Juegos
 Sorteos
 Premios
 Regalos
 Muestras
 Ferias
 Exposiciones
 Exhibiciones
 Demostraciones
 Rebajas
 Descuentos

58.  Toda acción pagada que realiza el fabricante
para promover su producto.

59.  Formar relaciones favorables entre las organizaciones y el
publico (Promover la marca).
 Actividades de propaganda
 Actividades de prensa ( Comunicados de prensa)
 Free press (Manejo de noticias)
 Publicidad institucional
 Visitas a instalaciones
 Exhibiciones

60. Materiales: Habladores, colgantes, dummys.
Acciones: Degustaciones, demostraciones.
 REGLAS:
 Disponible y siempre visible.
 El lugar adecuado, al precio correcto en el
momento preciso.

62. INTERNO EXTERNO

63. El ambiente interno o entorno esta compuesto por todos los
elementos internos a la organización que son significativos en
su operación incluye elementos de acción directa como
indirecta.
 Clientes
 Mercado
 Proveedores
 Distribuidores
 Competidores
 Instituciones financieras
 Gremios y sindicatos
 Medios de comunicación

64.  Clientes: Personas o Instituciones que reciben de las personas
bienes y/o servicios para satisfacer sus necesidades.
 Mercado: Personas u organizaciones con deseos (necesidades)
insatisfechos, con dinero para gastar y con la disposición para
hacerlo.
 Proveedores: Personas u organizaciones que abastecen de
insumos a las organizaciones.
 Distribuidores: Personas u organizaciones que distribuyen los
productos de las organizaciones.

65.  Competencia: Personas u organizaciones que ofrecen el mismo
bien o servicio. También deben considerarse a las personas o
empresas que ofrecen bienes o servicios que no siendo iguales
al nuestro satisfacen la misma necesidad.
 Instituciones Financieras: Organizaciones que ofrecen capital
para ser invertido.
 Gremios y Sindicatos: Gremios: Instituciones a las que se afilian
diversas organizaciones, según su giro o actividad.
 Sindicatos: Agrupaciones formadas por trabajadores con el fin
de preservar y defender sus derechos.
 Medios de Comunicación: Abarca a las empresas de
comunicación masiva, como televisión, radio, diarios, etc.

66. El ambiente externo o entorno esta compuesto por todos los
elementos externos a la organización que son significativos en
su operación incluye elementos de acción directa como
indirecta.
 Sociocultural
 Económico
 Político Legal
 Tecnológico
 Ecológico – Natural

67.  Sociocultural: Comprende las instituciones, las personas y sus
valores así como las costumbres y normas de conducta
aprendidas y compartidas
Factores Socioculturales:
 Cambios en el estilo de vida
 Variables Demográficas
 Conducta ética
 Estado y desarrollo de la educación
 Religión

68.  Económico: Posee dos características que son la incertidumbre
y el cambio que son difíciles de valorar con exactitud.
Factores económicos:
 Oferta de Capitales
 Déficit y tasa de cambio
 Niveles de precios e inflación
 Calidad y calificación de la fuerza laboral
 Políticas fiscales y tributarias

69.  Tecnológico: Compuesto por el conjunto de nuevos desarrollos
de productos o procesos, así como de avances tecnológicos que
pueden influir en las actividades de la organización.
Beneficios:
 Mayor variedad de productos y estándares más altos de vida
 Medida y crecimiento de la productividad
 Tecnología informativa

70.  Político – Legal: Esta vinculado estrechamente con el
ambiente social. Las políticas gubernamentales y las leyes se
dan como resultado de las presiones y los problemas sociales.
Se debe considerar:
 Las actividades y acciones de los legisladores y líderes políticos.
 Subsidia determinadas industrias y ofrece ventajas fiscales
 Fomenta la investigación y desarrollo
 Protege algunas empresas.

71.  Ecológico – Natural: Esta constituido por todo lo que nos
rodea.
 Ecología: Es la rama de las ciencias naturales dedicada al
estudio de las relaciones entre los seres vivos y su medio
ambiente.

72.  Proceso de dividir el mercado en grupos homogéneos entre si
diferente a los demás.
 Grupo de consumidores que responden de una forma similar a
un determinado estimulo de marketing.

73.  Mercado identificable y medible.
 Accesibilidad.
 Rentable.
 Homogéneo.
 Estabilidad de segmentos.
 Los segmentos deben ser
accesibles y manejables.
 Los segmentos deben ser lo
suficientemente grandes como
para ser rentables.

74.  Geográficos: País, Ciudad, Municipio, Corregimiento,
Localidad, Barrio.
 Demográficos: Edad, Genero, Orientación sexual, Tamaño de
la familia, Ingresos, Profesión, Nivel educativo, Estatus
socioeconómico, Religión.
 Psicograficos: Personalidad, Estilo de vida, Valores, Actitudes.
 Variables de comportamiento: Búsqueda del beneficio, Tasa
de utilización del producto, Fidelidad a la marca, Utilización
del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir‘, Unidad de
toma de decisión

75.  Identificar las necesidades más específicas para los
submercados.
 Focalizar mejor la estrategia de marketing
 Optimizar el uso de los recursos empresariales de marketing,
Producción, Logística, Toma de decisiones
 Hacer publicidad más efectiva
 Identificar un nicho propio donde no tenga competencia
directa.
 Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en
segmentos del mercado sin competidores.

76.  Lugar donde se reúnen oferentes y demandantes.

77. MERCADO DEL CONSUMIDOR:
En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o
comprados por individuos para su uso personal, no para ser
comercializados. El mercado del consumidor es el mas amplio
que existe en un país.

78. MERCADO INDUSTRIAL
Esta formado por individuos y
organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la
producción de otros bienes y servicios,
dichas adquisiciones están orientadas
hacia un fin posterior.

79. MERCADO GUBERNAMENTAL
Este mercado esta formado por las instituciones del gobierno o
del sector público que adquieren los bienes o servicios para
llevar a cabo sus principales funciones. Están funciones son de
principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje,
pavimentación, limpieza, dado que el gobierno actualmente
maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un
gran mercado para revendedores y productores.

80. MERCADO DE REVENDEDORES
Esta formado por individuos y organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este
mercado se le llama también de distribuidores o comercial y
esta conformado por mayoristas, minoristas, agentes,
corredores.

81. MERCADO DE ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS
Son aquellas instituciones tan diversas como iglesias,
universidades, museos, hospitales y otras instituciones de
atención medica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de
caridad. En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios

82.  5 años de un continuo esfuerzo.
 100% Manuel Martin

83. GRACIAS
Realizado por: Manuel Eduardo Martín
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