2. 1 Definición de Plan de Ventas
La planificación relativa a la acción de ventas y de la red
de vendedores. Por decirlo de algún modo, en la
planificación de la empresa hay tres "niveles":
1º Plan de Negocio
2º Plan de Marketing
3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos
anteriores y tratar específicamente de las Ventas y la
fuerza de Ventas).
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3. Proceso
En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para una
empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas o
no.
Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o requieres
hacer un cambio de estrategia respecto al pasado,
debes crear un plan completo con los puntos
siguientes:
E. La estrategia de Ventas.
F. Fuerza de Ventas.
G. Condiciones de Venta.
H. Plan de Ventas Anual.
I. Presupuesto de Ventas.
J. Objetivos de Venta.
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4. Si el plan no incluye grandes cambios
respecto al histórico, normalmente
solo será necesario contemplar estos
puntos:
• (Capítulo relativo a los cambios que
haya, si los hay)
• Premisas y Ratios de eficiencia.
• Plan Anual de Ventas
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5. Contenido del plan
1- La previsión total:
Lo primero es realizar una estimación lo más científica posible
respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza
varias posibilidades y escenarios:
A) Combinando las diversas variables que dependen de tus
decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de
conversión, número de ventas o clientes, condiciones de
venta, etc.).
B) Reflejando los cambios que son previsibles por mercado,
producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos,
mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.).
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6. Puntos Básicos a tener en cuenta
-¿Cuántos nuevos clientes se ganan por año?
-¿Cuántos clientes se pierden por año?
-¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le
realizamos a cada cliente?
-¿Existen algunos meses en los que se ganan o
pierden más clientes?
-¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables
todos los meses del año?
-¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa,
alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dicha
estacionalidad?
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7. Finalmente quédate con el escenario
más probable: ése será el presupuesto
total y, sobre esa base, se recomienda
elaborar tres hipótesis adicionales
mejoradas: tres objetivos crecientes
sobre los que deberán trabajar tus
vendedores.
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8. 2. Dividir el presupuesto y los objetivos por zonas o
vendedores
Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente
importante: Buena parte del éxito del Plan depende de que esta
distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que
creer en los objetivos. (APO)
Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por
cuotas del año anterior, etc.) pero siempre debes procurar
hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto
pueda ser considerado correcto.
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9. 3. Elaborar el plan con base en herramientas estadísticas
a) Mínimos cuadrados: técnica de análisis numérico encuadrada dentro de
la optimización matemática, en la que, dados un conjunto de pares
ordenados: (variable independiente, variable dependiente) y una familia
de funciones, se intenta encontrar la función, dentro de dicha familia,
que mejor se aproxime a los datos (un "mejor ajuste").
b) Delphi; Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la
discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se
basa en la elaboración de un cuestionario que ha de ser contestado por
los expertos. Una vez recibida la información, se vuelve a realizar otro
cuestionario basado en el anterior para ser contestado de nuevo.
Finalmente el responsable del estudio elaborará sus conclusiones a
partir de la explotación estadística de los datos obtenidos.
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10. 4. Definir la política de precios
Implica calcular y proponer los precios de
venta en base a los costos y los mágenes de
beneficio deseados, calcula escenarios (punto
de equilibrio, ventas mínimas, etc.).
Importante tomar en cuenta la competencia y
elasticidad en el precio.
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