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MERCADEO
Capitulo 16: Planificación promocional
para la ventaja competitiva
Escrito por: Amit Shah, Frostburg State Univer...
Resultado del Aprendizaje
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Comunicación de Mercadeo
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El proceso de Comunicacion

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Los objetivos de la Promoción
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 Recuerde a los cliente...
La mezcla promocional
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Utilizadas para llegar al mercado
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Publicidad
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(unidireccional) Comunicación
Pagada con la que el patrocinador
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Tradicionales
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Relaciones Publicas
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La función de las relaciones publicas
• Mantener una imagen positiva
• Educar al público acerca de los objetivos de
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Ventas personales

Una situación que implica una
compra personal y pagada para la
comunicación entre dos personas
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Ventas Personales

Venta tradicional
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Venta
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Promoción de Ventas
Actividades de Mercadeo:
Aparte de la venta personal,
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Promoción de Ventas
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Características de los elementos de la
mezcla promocional

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Resultado del Aprendizaje
Elementos de la Mezcla promocional

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(Atención, Interés, Deseo, Acción) –
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El concepto AIDA
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Resultado del Aprendizaje
El concepto AIDA

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Comunicación integrada de mercadeo
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Discuta el concepto de comunicación
Integrada de Mercadeo

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Comunicación Integrada de Mercadeo
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medios
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Resultado del Aprendizaje
Comunicación Integrada de Mercadeo

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Factores que influyen en la mezcla
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Empuje y estire de estrategias
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Factores que afectan la combinación promocional

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  1. 1. MERCADEO Capitulo 16: Planificación promocional para la ventaja competitiva Escrito por: Amit Shah, Frostburg State University Diseñado por: Eric Brengle, B-books, Ltd. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 1
  2. 2. Resultado del Aprendizaje RA1 Discutir el papel de las promociones en el mercadeo combinado RA2 Describir el proceso de comunicación RA3 Explicar el objetivo de la promoción Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 2
  3. 3. Resultado del Aprendizaje RA4 Discuta los elementos de la mezcla promocional RA Discuta el concepto AIDA y su relación con la promoción RA Discutir el concepto de comunicaciones integradas de Mercadeo RA7 Describir los factores que afectan a la mezcla promocional 5 6 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 3
  4. 4. El rol de las promociones en el mercadeo combinado RA1 Discuta el rol de las promociones En el mercadeo combinado. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 4
  5. 5. El rol de las promociones Las comunicaciones de mercadeo que informan, persuaden, y recuerdan a los compradores potenciales de un producto, con el fin de influir en su opinión o provocar una respuesta. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 5
  6. 6. El rol de la promocion Promociones estratégicas - Un plan para el uso óptimo de los elementos de promoción: publicidad, relaciones públicas, venta personal, producción y ventas. Ventajas Competitivas - Uno o más de los aspectos únicos de una organización que los consumidores hacen que frecuentan esa empresa en lugar de los competidores. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 6
  7. 7. El rol de las promociones en la mezcla de mercadeo Objetivos Objetivos generales generales De mercadeo De mercadeo Mezcla de mercadeo Mezcla de mercadeo •• Producto Producto •• Lugar Lugar •• Promoción Promoción •• Precio Precio Mezcla de Mezcla de Promociones Promociones •• Publicidad Publicidad •• Relaciones Relaciones Publicas Publicas •• Promociones Promociones •• Ventas personales Ventas personales Mercado Mercado 7 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
  8. 8. Ventajas Competitivas Cualidades altas de producto Cualidades altas de producto Desarrollo rápido Desarrollo rápido Precios bajos Precios bajos Excelente servicio Excelente servicio Características unicas Características unicas 8 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
  9. 9. RA1 Resultado del Aprendizaje El rol de las promociones en la combinación de mercadeo Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 9
  10. 10. Comunicación de Mercadeo RA2 Describa el proceso de comunicacion Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 10
  11. 11. Comunicación El proceso por el cual cambiamos y compartimos nuestros significados a través de un conjunto común de símbolos. http://www.mcdonalds.com Online Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 11
  12. 12. Comunicación en el Mercadeo Categorías de Categorías de Comunicación Comunicación Comunicación Comunicación Interpersonal Interpersonal Comunicación Comunicación Personal Personal Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 12
  13. 13. Comunicación en el mercadeo Como remitentes Como receptores  Informar  Desarrollar el mensaje  Persuadir  Adaptar el mensaje  Recordar  Detectar nuevas oportunidades de comunicación Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 13
  14. 14. El proceso de comunicación Escuchar Escuchar Remitente Remitente Mensaje Mensaje escondido escondido Canal del Canal del mensaje mensaje Decodificar Decodificar El mensaje El mensaje Receptor Receptor Canal de Canal de realimentación realimentación Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 14
  15. 15. El impacto de las paginas de Internet Paginas corporativas- Patrocinado por una empresa o una de sus marcas y mantenido por uno o más de los empleados de la compañía. Paginas no corporativas Independiente y no está asociada con los esfuerzos de mercadeo de cualquier empresa o marca en particular. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 15
  16. 16. RA2 Resultado del Aprendizaje El proceso de Comunicacion Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 16
  17. 17. Los objetivos de la Promoción RA3 Explique los objetivos de la promoción. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 17
  18. 18. Objetivos de la Promoción Informar Informar PLC Etapas: Etapas Introducción Al crecimiento temprano Recordar Recordar Objetivo de Objetivo de La La audiencia audiencia PLC Etapas: Madurez temprana PLC Etapas: Madurez Persuadir Persuadir Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 18
  19. 19. Informar Promoción Informativa  Aumentar el interés  Explicar como trabaja el producto  Proponer nuevos usos  Construir la imagen de la empresa Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 19
  20. 20. Persuadir Promoción de Persuasión  Fomentar el cambio de marca  Cambiar las percepciones de los clientes de los atributos del producto  Influir en la decisión de compra inmediata  Persuadir a los clientes llamar Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 20
  21. 21. Recordar Promoción de recordatorio  Recordar a los clientes que el producto puede ser necesario  Recuerde a los clientes donde comprar productos  Mantener la conciencia de los clientes Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 21
  22. 22. La mezcla promocional RA4 Discuta los elementos de una Mezcla promocional. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 22
  23. 23. La mezcla promocional Combinación de herramientas de promoción Utilizadas para llegar al mercado objetivo y cumplir con las metas generales de la organización. publicidad relaciones públicas promoción de Ventas ventas personales Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 23
  24. 24. Publicidad Cualquier forma impersonal (unidireccional) Comunicación Pagada con la que el patrocinador O empresa se identifica. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 24
  25. 25. Medios Publicitarios Medios Publicitarios Medios Publicitarios Tradicionales Tradicionales         Nuevos Nuevos Medios Publicitarios Medios Publicitarios Television Radio Periodicos Revistas Libros Correos electronicos Vallas Tarjetas de presentacion      Internet Banners Mercadeo Viral E- mail Videos Interactivos Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 25
  26. 26. Relaciones Publicas Es la función de mercadeo que evalúa las actitudes del público, identifica áreas dentro de la organización que el público pueda estar interesado, y ejecuta un programa de acción para ganar la comprensión y aceptación del público. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 26
  27. 27. La función de las relaciones publicas • Mantener una imagen positiva • Educar al público acerca de los objetivos de la empresa • Introducir nuevos productos • Apoyar el esfuerzo de ventas • Generar publicidad favorable Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 27
  28. 28. Ventas personales Una situación que implica una compra personal y pagada para la comunicación entre dos personas en un intento de influir en los demás. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 28
  29. 29. Ventas Personales Venta tradicional Venta tradicional Relación de Relación de Venta Venta Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 29
  30. 30. Promoción de Ventas Actividades de Mercadeo: Aparte de la venta personal, la publicidad y las relaciones públicas que-estimular la compra de los consumidores y la eficacia distribuidor. http://www.nabiscoworld.com Online Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 30
  31. 31. Promoción de Ventas Muestras Gratis Muestras Gratis Concursos Concursos Primas Primas Ferias Ferias Regalos de Vacaciones Regalos de Vacaciones Cupones Cupones Consumidor Consumidor final final Empleados de Empleados de La compañoa La compañoa Tiendas y Tiendas y profesionales profesionales 31 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
  32. 32. Características de los elementos de la mezcla promocional Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 32
  33. 33. RA4 Resultado del Aprendizaje Elementos de la Mezcla promocional Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 33
  34. 34. Objetivos promocionales y el concepto AIDA RA5 Discutir el concepto AIDA y su relación con la mezcla promocional. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 34
  35. 35. El concepto AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) – Modelo que describe el proceso para el logro de los objetivos de promoción en términos de etapas de participación del consumidor con el mensaje. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 35
  36. 36. El concepto AIDA Action Desire Interest Attention Conative (doing) Affective (feeling) Cognitive (thinking) 36 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
  37. 37. RA5 Resultado del Aprendizaje El concepto AIDA Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 37
  38. 38. Comunicación integrada de mercadeo RA6 Discuta el concepto de comunicación Integrada de Mercadeo Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 38
  39. 39. Comunicación Integrada de Mercadeo La coordinación cuidadosa de todos los mensajes de promoción para garantizar la coherencia de los mensajes en cada punto de contacto donde una empresa se ​encuentra con el consumidor. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 39
  40. 40. Crecimiento y Popularidad IMC • Proliferación de las miles de opciones de medios • La fragmentación del mercado de masas • Fases de gasto en publicidad en favor de las técnicas de promoción que generen una respuesta inmediata Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 40
  41. 41. RA6 Resultado del Aprendizaje Comunicación Integrada de Mercadeo Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 41
  42. 42. Factores que influyen en la mezcla promocional RA7 Describa los factores que influyen En la mezcla promocional. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 42
  43. 43. Factores que afectan la elección dela mezcla promocional Naturaleza del Producto Naturaleza del Producto Etapa de PLC Etapa de PLC Factores del mercado Factores del mercado Tipos de decisiones de compra Tipos de decisiones de compra Fomentar Fomentar Una estrategia para dar empuje Una estrategia para dar empuje Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 43
  44. 44. Ventas ($) Fases de ciclo de vida del producto Madurez Introduccion Decline Crecimiento Tiempo prepresentación publicidad, publicidad luminosa El uso intensivo de la publicidad y de relaciones públicas para crear conciencia, la promoción de ventas para el juicio Publicidad, relaciones públicas, lealtad a la marca, la venta personal para la distribución Anuncios de aumento, promoción de ventas, venta personal y recordatorios; persuasivos Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved AD / PR descenso, la promoción de ventas limitado, la venta personal para la distribución 44
  45. 45. Características del mercado como objetivo Publicidad Publicidad Por ... • Mercado muy dispersos • Compradores informados • Lealtad a la marca repeticion de compras Promociones Promociones Menos personal Menos personal vendiendo vendiendo Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 45
  46. 46. Tipos de decisiones de compras Rutina Rutina Ni rutina, ni Ni rutina, ni complejos complejos Complejos Complejos Publicidad Promociones Publicidad Relaciones Publicas Personal de Venta Publicidad Impresa 46 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
  47. 47. Fondos Disponibles • Compensaciones con los fondos disponibles • Número de personas en el mercado de destino • Calidad de comunicación necesaria • Los costos relativos de los elementos de promoción 47 Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
  48. 48. Empuje y estire de estrategias Estrategias de Empuje El fabricante El fabricante Promueve al Promueve al mayorista mayorista El mayorista El mayorista Promueve al Promueve al minorista minorista El minorista El minorista Promueve a los Promueve a los consumidores consumidores El consumidor El consumidor Le compra al Le compra al minorista minorista Los pedidos al fabricante Estrategia de Estire El fabricante El consumidor El minorista le El mayorista le El fabricante El consumidor El minorista le El mayorista le Promueve a los Le exige productos Demanda producto Demanda producto Promueve a los Le exige productos Demanda producto Demanda producto consumidores Al minorista Al mayorista Al fabricante consumidores Al minorista Al mayorista Al fabricante Los pedidos al fabricante Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 48
  49. 49. RA7 Resultados del Aprendizaje Factores que afectan la combinación promocional Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 49

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