Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Overtuigings Tips – Compilatie                                                                                            ...
Overtuigings Tips – Compilatie             B.   SLA DE WAPENS VAN JE TEGENSTANDER UIT ZIJN HANDENHet is de droom van ieder...
Overtuigings Tips – CompilatieVoor de ultieme overtuigingskracht kun je deze strategie het beste combineren met het valse ...
Overtuigings Tips – CompilatieDe belangrijkste punten van jouw betoog zullen beter blijven hangen. Hierdoor zijn mensen ni...
Overtuigings Tips – CompilatieWaarom werkt dit?Mensen vinden het leuk om een verhaal te horen en te vertellen. Het effect ...
Overtuigings Tips – Compilatie             I.   WAT SCHIET JE ERMEE OP?Waarom een individu niet overtuigt is soms dezelfde...
Overtuigings Tips – CompilatieWaarom werkt het?Mensen maken meestal geen beslissingen door rationeel alle voordelen tegen ...
Overtuigings Tips – Compilatie             L.   WAT MOET JE NIET DOEN ALS JE ZENUWACHTIG BENT TIJDENS EEN PRESENTATIE ?Ver...
Overtuigings Tips – Compilatie             N. WAT MOET JE DOEN OM VAKER INSTEMMING TE KRIJGEN?Wanneer jij iets nodig hebt ...
Overtuigings Tips – Compilatievertelde alles over de krediethypotheek, de beleggingshypotheek, de annuïteitenhypotheek, de...
Overtuigings Tips – Compilatietypenummers en ander jargon vlogen onze vriend om de oren. Hij begreep er helemaal niets van...
Overtuigings Tips – CompilatieVeel verbanden leggen wij bewust, maar nog meer leggen wij onbewust. Door naar het Slecht Ni...
Overtuigings Tips – Compilatie              V.   HOE VERTEL JE SLECHT NIEUWS AAN EEN GOEDE RELATIE ?Een good cop, bad cop ...
Overtuigings Tips – Compilatie"Dames en heren, laat er geen twijfel over bestaan..." Of: "Het geheim van ons bedrijf laat ...
Overtuigings Tips – Compilatie             Z.     HOE GARANDEER JE DAT JOUW ARGUMENTEN RELEVANT ZIJN?Het lijkt zo simpel. ...
Overtuigings Tips – Compilatieconvention!" De zaal vol Republikeinen moest daar natuurlijk hard om lachen en daarmee hadSc...
Overtuigings Tips – CompilatieWaarschijnlijk is geen enkel onderzoek zó vaak verkeerd geïnterpreteerd als dat van Albert M...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Overtuigings Tips

3,333 views

Published on

Deze overtuigingstips zijn een compilatie van de overtuigingstips zoals die terug te vinden zijn de website van Debatrix. (www.debatrix.com). Voor meer informatie ga naar deze website. Ik heb ze gebundeld als een naslag werk. Een keer per week pas ik zelf een andere tip toe, om te blijven oefen.
Meer over Pitch presentaties vind je op http://www.slideshare.net/maartendaniels/pitch-presentaties

  • Be the first to comment

Overtuigings Tips

  1. 1. Overtuigings Tips – Compilatie PITCH PRESENTATIES OVERTUIGINGS TIPS a. Intro...........................................................................................................................................................1 b. Sla de wapens van je tegenstander uit zijn handen.................................................................................2 c. een controversieel voorstel verdedigen...................................................................................................2 d. Een tip om niet te vergeten?! Nee, een tip om te onthouden.................................................................3 e. Zorg dat je kernpunten beklijven..............................................................................................................3 f. Een deskundige spreker overtuigt sneller.................................................................................................4 g. Laat jouw boodschap zich verspreiden als een lopend vuurtje...............................................................4 h. Hoe kan je bij jouw publiek een behoefte opwekken voor jouw plan?...................................................5 i. Wat schiet je ermee op?............................................................................................................................6 j. Complexe concepten simpel uitleggen......................................................................................................6 k. Hoe sla je de wapens van je tegenstander uit handen?...........................................................................7 l. wat moet je niet doen als je zenuwachtig bent tijdens een presentatie?................................................8 m. Hoe overtuig je tijdens de vergadering?.................................................................................................8 n. wat moet je doen om vaker instemming te krijgen?...............................................................................9 o. hoe kom je weg met een vals dilemma?..................................................................................................9 p. wat moet je beslist NIET doen kort voor een presentatie?....................................................................10 q. hoe benadruk je jouw deskundigheid?..................................................................................................10 r. hoe verdedig je een omstreden standpunt met verve?.........................................................................11 s. Hoe gebruik je lichaamstaal als wapen?.................................................................................................11 t. waarom moet je altijd een reden geven?...............................................................................................12 u. hoe zeg je veel door niets te zeggen?....................................................................................................12 v. hoe vertel je slecht nieuws aan een goede relatie?...............................................................................13 w. hoe maak je contact met je publiek?.....................................................................................................13 x. hoe verdubbel je de impact van een oneliner?......................................................................................13 y. hoe verdedig je een verstrekkend voorstel?..........................................................................................14 z. Hoe garandeer je dat jouw argumenten relevant zijn?..........................................................................15 aa. Een prikkelende openingstechniek.......................................................................................................15 bb. hoe maak je iets abstracts als straling concreet? Met bananen!.........................................................16 cc. hoe voorkom je uitglijders bij een belangrijke toespraak?...................................................................16 dd. hoeveel procent van jouw communicatie is non-verbaal?..................................................................16 A. INTRODeze overtuigingstips zijn een compilatie van de overtuigingstips zoals die terug te vinden zijn de websitevan Debatrix. (www.debatrix.com). Voor meer informatie ga naar deze website. Ik heb ze gebundeld alseen naslag werk. Een keer per week pas ik zelf een andere tip toe, om te blijven oefen.Meer over Pitch presentaties vind je op http://www.slideshare.net/maartendaniels/pitch-presentatiesDeze versie is laatst geupdate op 29 april 2011.maartendaniels@gmail.com -1-
  2. 2. Overtuigings Tips – Compilatie B. SLA DE WAPENS VAN JE TEGENSTANDER UIT ZIJN HANDENHet is de droom van iedereen die in een hevige discussie is geraakt: het sterkste punt van je tegenstanderdirect irrelevant maken. En het is het is makkelijker dan je denkt!Mensen hebben de neiging om het met alles oneens te zijn wat hun tegenstander zegt. Maar soms zegt jetegenstander best redelijke dingen - waar je doelgroep het in ieder geval mee eens is. In dat geval is hetverstandig om je bij elk punt af te vragen: kan ik het hiermee eens zijn? Zo ja, geef onmiddellijk enonvoorwaardelijk strategisch toe.Niet alleen overtuig je zo alle toehoorders van je redelijkheid en je bereidheid om naar de ander teluisteren - iets dat bijvoorbeeld in de rechtszaal van cruciaal belang is - maar je kan het strijdtoneel van dediscussie zelf bepalen. Het is namelijk heel slim om direct na het strategisch toegeven een lastige vraag testellen. ("Daarin heb je gelijk, maar hoe zit het dan met...")Waarom werkt dit?Door je tegenstander straffeloos gelijk te geven maak je zijn punt direct irrelevant in de discussie.Strategisch toegeven betekent zelden een verzwakking van je standpunt. Integendeel! Het is eeneffectieve manier om de wapens van je tegenstander uit handen te slaan!Wie gebruikt deze truc ook? Een uitgesproken politicus als Jan Marijnissen beheerst deze strategie alsgeen ander. "We hebben de snelst groeiende economie van West-Europa", zo stelde Rutte in 2006 tijdenseen debat na afloop van de Troonrede. Vervolgens stelde hij Jan Marijnissen de prachtig suggestievevraag: "Waarom is dat zo moeilijk om toe geven?" Het ontkennen, betwisten of nuanceren van deaangehaalde cijfers had weinig zin. De SP-lijsttrekker gaf daarom direct toe ("Weet u wat, ik geef u dat").Om er vervolgens overheen te denderen met een lastige vraag ("Maar wilt u dan toegeven dat..."). C. EEN CONTROVERSIEEL VOORSTEL VERDEDIGENMoet of wil je een verstrekkend voorstel verdedigen?Probeer dan eens de volgende stappen:1. Poneer eerst een voorstel dat nóg verder strekt;2. Luister geïnteresseerd naar de anderen en geef ze gedeeltelijk gelijk in hun kritiek (“jullie hebben gelijk, dit is waarschijnlijk niet haalbaar”);3. Presenteer vervolgens het plan wat je oorspronkelijk wilde voorstellen.ResultaatDe kans dat je een meerderheid achter je voorstel krijgt is aanzienlijk groter. Hoewel nog altijdverstrekkend, zal de afgezwakte variant van je voorstel een stuk genuanceerder klinken dan wanneer jedeze niet eerst tegen een nòg radicalere stelling zou hebben afgezet.Waarom werkt dit?Je maakt slim gebruik van de kracht van het contrast. Hoe mensen iets ervaren, hangt sterk af van hunvergelijkingsmateriaal. Door zaken in een andere context te plaatsen en het contrast impliciet tebenadrukken, kan de perceptie ervan radicaal veranderen.Hoe jouw voorstel altijd redelijk overkomtmaartendaniels@gmail.com -2-
  3. 3. Overtuigings Tips – CompilatieVoor de ultieme overtuigingskracht kun je deze strategie het beste combineren met het valse dilemma. Inzijn boek The Art of Deception draagt Nicholas Capaldi de volgende techniek aan: presenteer jouwstandpunt als het midden van twee onwenselijke extremen. Je kunt die extreme standpunten best wataandikken, en laat in het midden wie dat standpunt eigenlijk verkondigt (misschien wel niemand). Hetcontrast tussen deze extremen maakt jouw standpunt tot het redelijke alternatief. D. EEN TIP OM NIET TE VERGETEN?! NEE, EEN TIP OM TE ONTHOUDENOndanks goede intenties zorgen sommige sprekers ervoor dat zij het verkeerde beeld van hun product ofvoorstel laten beklijven. Wat is een gemakkelijk toepasbare tip om de kans te vergroten dat het juistebeeld blijft hangen bij jouw doelgroep?Vaak is het een simpel woordje dat schuldig is aan het beklijven van het verkeerde beeld. Het woordje‘niet’. Ons advies: mijd het, zeker als je juist misplaatste beeldvorming aan het bestrijden bent. Zeg lieverdat het product "de prijs waard" is in plaats van "helemaal niet duur".Een voorbeeldTijdens een congres waar vertegenwoordigers uit de hele sector aanwezig waren, liet een manager zienhoe het woord ‘niet’ niet gebruikt moet worden. Iemand op de eerste rij vroeg waarom zijn producten zoduur zijn. De spreker antwoordde de zaal: "Iemand hier vraagt waarom onze producten zo duur zijn.Welnu, volgens mij zijn wij helemaal niet duur. In elk geval niet duurder dan onze belangrijksteconcurrenten..." Hier wreekt zich het psychologisch wegfilteren van het woordje ‘niet’ en zegeviert dekracht van herhaling. Eén begrip blijft hangen: duur. Precies het beeld dat hij probeerde te bestrijden!Bedenk dus altijd welk beeld het publiek mee naar buiten moet nemen, gebruik termen die daarbij passenen verwijs niet naar zaken die dat beeld verstoren.Waarom werkt dit?Zinnen met het woord ‘niet’ leiden regelmatig tot verwarring. Soms resulteren ze zelfs precies in hettegenovergestelde van wat ermee beoogd wordt. We kunnen ons geen visuele voorstelling maken van‘niet’. Het is geen zelfstandig naamwoord of werkwoord. En als het wordt gebruikt in combinatiedaarmee, dan treden juist die woorden op de voorgrond waarvan onze geest zich wél een beeld kanvormen. Dus als ik je vraag niet aan een grote, roze olifant te denken, heb jij juist wel een beeld in jehoofd van een grote, roze olifant. E. ZORG DAT JE KERNPUNTEN BEKLIJVENHoe kan je voorkomen dat het publiek de kernboodschap van jouw presentatie vergeet?Ervaren sprekers gebruiken het zogenaamde achtuurjournaalmodel. De belangrijkste punten worden dandrie keer besproken. Aan het begin van het betoog vertellen zij wat zij gaan zeggen. ("Ten eerste zal ikspreken over hoe dit economisch rendabel is, ten tweede...") Vervolgens besteden zij het grootste deelvan hun tijd aan het uitwerken van hun aangekondigde punten. En als afsluiting worden de puntennogmaals herhaald. ("Ik heb als eerste gesproken over de economische rendabiliteit, ten tweede...") Dezestructuur kan jij ook gebruiken om te zorgen dat jouw kernpunten beklijven.Jouw resultaat:maartendaniels@gmail.com -3-
  4. 4. Overtuigings Tips – CompilatieDe belangrijkste punten van jouw betoog zullen beter blijven hangen. Hierdoor zijn mensen niet alleenzelf overtuigt, maar hebben zij de argumenten om ook anderen te overtuigen!Waarom werkt dit?Als je nalaat om de belangrijkste punten te herhalen, geef je de controle uit handen over wat mensenonthouden. Je loopt dus het risico dat mensen de minder belangrijke punten onthouden.Hoe herhaling kan leiden tot meer waarderingHerhaling zorgt er niet alleen voor dat mensen een boodschap beter onthouden, volgens sommigepsychologen kan ook de waardering voor een boodschap erdoor vergroot worden. Deze theorie van meerexposure stelt dat mensen zich meer aangesproken voelen door bekende dan door minder bekendeboodschappen. Door vaker te worden blootgesteld aan een boodschap, wordt deze bekender en daarmeeaantrekkelijker. Maar herhaal niet te vaak, want dan slaat het positieve gevoel om in irritatie. F. EEN DESKUNDIGE SPREKER OVERTUIGT SNELLEREen spreker die als deskundig wordt gezien zal merken dat zijn boodschap gemakkelijker en snelleranderen overtuigt. Hoe vergroot jij jouw deskundigheid in de ogen van het publiek?1. Onderbouw je betoog met extern bewijsmateriaal. Door het citeren van een onderzoek of autoriteitleen je als het ware een gedeelte van de autoriteit.2. Som je eigen kwalificaties op voordat je een presentatie geeft of - nog beter - laat dat doen dooriemand die je aankondigt.Waarom werkt dit?Mensen kunnen de boodschap niet loskoppelen van de spreker. Hoe meer geloofwaardigheid de sprekeruitstraalt, hoe aannemelijker wij de boodschap achten. Het gaat daarbij om de perceptie van het bezittenvan deskundigheid, niet om daadwerkelijk perceptie!Hoe Jan Marijnissen deskundigheid uitstraaltHet is echter niet zo dat een deskundige altijd een intelligente, goed opgeleide expert moet zijn. Politicibegrijpen dat -en maken daarom veelvuldig gebruik van zogenaamde people props. Jan Marijnissen heeftbij elke speech in de Tweede Kamer een stapeltje brieven van ontevreden burgers paraat, waaruit hijgraag citeert. En Wouter Bos had een periode waarin hij bij elk publiek optreden begon over Mohammed,die hij had ontmoet in een koffiehuis in het Haagse Laakkwartier. Soms ben je nu eenmaal veelgeloofwaardiger door de mening van gewone burgers aan te halen dan die van een gerenommeerdeprofessor. G. LAAT JOUW BOODSCHAP ZICH VERSPREIDEN ALS EEN LOPEND VUURTJEWil je dat jouw belangrijke boodschap zich moeiteloos gaat verspreiden?Probeer dan eens je kernboodschap te verpakken in een pakkend verhaal. Een goed verhaal bevat tweeelementen:1. Spanning: bouw een spanningsboog op en geef niet meteen de clou weg.2. Nieuwe informatie: feiten die de toerhoorders nog niet wisten en anderen nog niet weten zijnaantrekkelijk om door te vertellen.maartendaniels@gmail.com -4-
  5. 5. Overtuigings Tips – CompilatieWaarom werkt dit?Mensen vinden het leuk om een verhaal te horen en te vertellen. Het effect is dus dat je boodschap beterblijft hangen en hij veel gemakkelijker wordt doorverteld aan anderen.Wie dit met succes heeft toegepast: Subway heeft een sterk verhaal gebruikt om hun keten goed in demarkt te zetten. De naam Jared Fogle zal weinigen tegenwoordig nog iets zeggen, maar rond deeeuwwisseling groeide deze Amerikaan uit tot een nationale beroemdheid. De reden: hij was binnenkorte tijd meer dan de helft van zijn lichaamsgewicht kwijtgeraakt door het eten van sandwiches vanfastfoodketen Subway.Op zijn zwaarst had Jared ruim tweehonderd kilo gewogen. Nadat zijn vader, een huisarts, hem hadverteld dat hij waarschijnlijk niet ouder dan 35 zou worden, was de moddervette student tot inkeergekomen. Hij had voor zichzelf een dieet van twee Subway-sandwiches per dag samengesteld en zich daarmet ijzeren discipline aan gehouden. Na drie maanden was hij ruim vijftig kilo kwijtgeraakt en tegen detijd dat Subway lucht van het verhaal kreeg en hem tot poster child van het bedrijf maakte, woog Jarednog maar 85 kilo. De televisiereclame waarin Jared figureerde, leidde tot een enorme mediahype waarbijzelfs Oprah Winfrey zich niet onbetuigd liet. Alle positieve media-aandacht voor het ‘mooie verhaal’ legdeSubway geen windeieren.De zaak-Jared is een inmiddels klassiek voorbeeld van de kracht van een goed verhaal. Het illustreert metconcrete beelden hoe gezond de broodjes van Subway kunnen zijn - en dat is hun kernboodschap!Het geheim van een sterke pitch H. HOE KAN JE BIJ JOUW PUBLIEK EEN BEHOEFTE OPWEKKEN VOOR JOUW PLAN?Als je mensen ergens van wilt overtuigen, spreek dan eerst over het probleem waar je doelgroep tegenaanloopt. Pas dan zijn mensen ontvankelijk voor de oplossing. Dus laat mensen altijd eerst inzien dat heteen probleem is en aanvoelen dat het ernstig is. Beschrijf het probleem niet in abstracte termen, maar inconcrete taal.Waarom werkt het?Je maakt het mensen zo gemakkelijk mogelijk om overtuigd te raken. Veel sprekers denken dat hundoelgroep zelf wel kan ontdekken welke behoefte hun plan dient. Maar mensen hebben vaak geen zin omdaarover na te denken. Een publiek dat opnieuw doordrongen is van het probleem en aanvoelt waaromdat ernstig is, is veel meer ontvankelijk voor jouw oplossing.Wie dit met succes toepastVerkoopdeskundige Richte Lommert legt in zijn succesvolle boek ‘Alles over verkopen’ uit hoe hij in zijnjeugd door het toepassen van deze truc veel meer wasknijpers verkocht dan zijn vrienden. Om wat geldbij te verdienen ging hij in een Amsterdamse arbeiderswijk huis-aan-huis wasknijpers verkopen. Op hunfiets en met vijftig setjes wasknijpers gingen ze langs bij de huisvrouwen, ieder een eigen deel van de wijk.Aan het einde van de dag hadden zijn vrienden niet zo veel gekocht. Ze vroegen mensen of ze wasknijpersnodig hadden en de meeste mensen antwoordde negatief. "De mensen hadden geen wasknijpers nodig,"concludeerde ze. Maar Lommert was wel door zijn voorraad heen. Wat deed hij anders? Hij vroeg dehuisvrouwen: "Mevrouw komt u bij het ophangen van uw schone was wel eens wasknijpers te kort?"Bijna iedereen antwoordde met een ‘ja’, waardoor de verkoop vervolgens een eitje was. "Mevrouw, datprobleem kan ik voor u oplossen..." Spreek dus eerst over het probleem, begin dan pas over de oplossing.maartendaniels@gmail.com -5-
  6. 6. Overtuigings Tips – Compilatie I. WAT SCHIET JE ERMEE OP?Waarom een individu niet overtuigt is soms dezelfde reden als dat een advertentie niet overtuigt. Veelbedrijven spreken met veel lof over hun eigen prestaties ("de beste koffiebonen van het land") envergeten daarbij te vermelden waarom de klant het moet kopen ("de lekkerste koffie van het land"). Zerichten zich op productfuncties in plaats van de voordelen die het product te bieden heeft.Dit kan je voorkomen door altijd een WIFFY (spreek uit: wiffie) toe te voegen aan je kernboodschap.WIFFY is een acroniem. Het staat voor ‘what’s in it for you?’ (wat schiet je ermee op?). Door jezelf continute dwingen een antwoord te geven op die ene vraag, zorg je dat je overtuigpogingen altijd gefocust zijn opdatgene wat voor jouw doelgroep het belangrijkste is: eigenbelang. Gebruik dus regelmatig zinnen als:"Dit is voor jullie van belang omdat...".Waarom werkt het?De WIFFY wordt vaak vergeten omdat mensen er onterecht vanuit gaan dat de doelgroep zelf devoordelen wel kan bedenken. Maar mensen nemen vaak niet de moeite om al die verbanden te leggen.Spel daarom nauwkeurig het voordeel uit voor je doelgroep en maak het ze zo gemakkelijk mogelijk omovertuigd te raken!Wie dit met succes toepastToen hij aangaf een paar maanden medisch verlof te nemen, daalde de waarde van zijn beursgenoteerdebedrijf onmiddellijk met zes procent. Weinig CEOs zijn zo waardevol voor hun bedrijf als Steve Jobs voorApple is. En dat heeft voor een belangrijk deel te maken met zijn beroemde presentaties.Jobs lanceert belangrijke nieuwe producten met een presentatie die door investeerders en Apple-fansmet hooggespannen verwachtingen wordt ontvangen. Zo deed hij dat ook twee jaar geleden om deiPhone te introduceren. Zijn uitdaging was om zijn publiek iets te laten geven om de weliswaar ingrijpendemaar zeer technische veranderingen van het product, terwijl de iPhone pas veel later verkrijgbaar zou zijn.Hij richtte zich ondermeer op het keyboard: "The iPhone does not use a keyboard, nor does it use a stylus,as many smartphones do today. [...] Were going to use the best pointing device in our world. Were bornwith 10 of them: our fingers." Tot zover legt hij de productfuncties uit. Meteen volgt een WIFFY: "It is farmore accurate than any touch display. [...] We wanted to make a product that is easy to use." Doortechnische productfuncties consequent aan aansprekende voordelen te koppelen, weet Jobs zijnpresentaties - en zichzelf! - zeer waardevol te maken voor zijn bedrijf. J. COMPLEXE CONCEPTEN SIMPEL UITLEGGENVorige week hebben we besproken hoe effectief het is om een WIFFY te koppelen aan je kernboodschap.Dus spreek niet vol trots over producteigenschappen, terwijl je vergeet om de klant te vertellen wat devoordelen zijn van het product. Maar toch overtuigt het ene voordeel, terwijl het andere aan dovemansoren gericht lijkt te zijn. Hoe maak je een voordeel overtuigender voor je doelgroep?Het druist waarschijnlijk geheel tegen je intuïtie in, maar uit wetenschappelijk onderzoek naar marketingin Amerika, blijkt de grootte van het voordeel minder belangrijk te zijn voor de overtuigingskracht dan deinvoelbaarheid. Een voordeel wordt invoelbaar wanneer mensen zichzelf ervan kunnen zien profiteren.Maak voordelen dus tastbaar door het zo kleurrijk mogelijk te beschrijven dat mensen het helemaal voorzich kunnen zien.maartendaniels@gmail.com -6-
  7. 7. Overtuigings Tips – CompilatieWaarom werkt het?Mensen maken meestal geen beslissingen door rationeel alle voordelen tegen de nadelen af te wegen.Nee, meestal gebruiken we een snelkoppeling: ons gevoel. Daarom is het belangrijk om daarop in tespelen. En dat doe je door elk voordeel tastbaar en persoonlijk te maken.Hoe jij hier direct van kunt profiteren Veel organisaties weten dat een offerte meer is dan alleen eenindicatie van de prijs. Het is een belangrijk overtuigmoment tijdens het verkoopproces. Toch zijn demeeste offertes lang niet zo overtuigend als ze zouden kunnen zijn. Er wordt vaak in abstracte termengesproken over de klant: "Met deze polis is men verzekerd tegen schade aangebracht door derden." Veelbeter zou zijn: "U hoeft zich geen enkele zorgen te maken, want met deze polis u bent verzekerd tegenalle schade aangebracht door derden!"Verder werkt het goed om de potentiële klant te vragen om zich voor te stellen hoe het zou zijn om devoordelen te hebben. "Stelt u zich eens voor hoeveel minder zorgen u heeft als u zich geen enkele zorgenhoeft te maken om schade aangebracht door een derde partij." K. HOE SLA JE DE WAPENS VAN JE TEGENSTANDER UIT HANDEN?Onderdruk de neiging om het met alles wat je tegenstander zegt oneens te zijn. Soms zegt jetegenstander best redelijke dingen, waar je doelgroep het in ieder geval mee eens is. In dat geval is hetverstandig om je bij elk punt af te vragen: kan ik het hiermee eens zijn? Zo ja, geef onmiddellijk enonvoorwaardelijk strategisch toe.Niet alleen overtuig je zo alle toehoorders van je redelijkheid en je bereidheid om naar de ander teluisteren - iets dat bijvoorbeeld in de rechtszaal van cruciaal belang is - maar je kan het strijdtoneel van dediscussie zelf bepalen. Het is namelijk heel slim om direct na het strategisch toegeven een lastige vraag testellen. ("Daarin heb je gelijk, maar hoe zit het dan met...")Waarom werkt dit? Door je tegenstander straffeloos gelijk te geven maak je zijn punt direct irrelevant in de discussie.Strategisch toegeven betekent zelden een verzwakking van je standpunt. Integendeel! Het is eeneffectieve manier om de wapens van je tegenstander uit handen te slaan!Wie dit met succes toepastVoorbeeldEen uitgesproken politicus als Jan Marijnissen beheerst deze strategie als geen ander. "We hebben desnelst groeiende economie van West-Europa", zo stelde Rutte in 2006 tijdens een debat na afloop van deTroonrede. Vervolgens stelde hij Jan Marijnissen de prachtig suggestieve vraag: "Waarom is dat zomoeilijk om toe te geven?" Het ontkennen, betwisten of nuanceren van de aangehaalde cijfers had weinigzin. De SP-lijsttrekker gaf daarom direct toe ("Weet u wat, ik geef u dat"). Om er vervolgens overheen tedenderen met een lastige vraag ("Maar wilt u dan toegeven dat...").maartendaniels@gmail.com -7-
  8. 8. Overtuigings Tips – Compilatie L. WAT MOET JE NIET DOEN ALS JE ZENUWACHTIG BENT TIJDENS EEN PRESENTATIE ?Verontschuldig je niet voor zenuwen, kleine misstappen of versprekingen. "Sorry, maar ik ben zozenuwachtig," is dè manier om je publiek duidelijk te maken dat je onervaren, onprofessioneel enongeloofwaardig bent. Bij zakelijke presentaties is dat nou juist de boodschap die je het publiek niet wilmeegeven.Sprekers verontschuldigen zich omdat ze onterecht denken dat de toehoorders hun zenuwen enmisstappen allemaal zien. Dat is vaak helemaal niet zo. Jij ergert je aan al je versprekingen omdat je weetdat je het beter kan. Maar je publiek wil gewoon horen wat je te zeggen hebt. Jouw fouten vallen detoehoorders nauwelijks op. In onze training overtuigend presenteren ervaren cursisten dit zelf. Zijhouden dan een betoog voor een videocamera en vrezen het moment waarop ze zichzelf moetenterugkijken. Meestal valt het allemaal mee. Mensen die dachten dat ze enorm stonden te hakkelen, horendat dat helemaal niet zo was.Door voor elke misstap je excuses aan te bieden, vergroot je elk foutje genadeloos uit. Wat het publiekanders niet was opgevallen, wordt nu onder hun aandacht gebracht. Geen wonder dat het publiek dan naafloop constateert: "de spreker was wel enorm zenuwachtig." Of erger nog: "geloofde de spreker zijneigen verhaal eigenlijk wel?"Bij carrière-bepalende presentaties heeft iedereen last van zenuwen. Jij maakt het verschil door er goedmee om te gaan. M. HOE OVERTUIG JE TIJDENS DE VERGADERING?Als je collegas wil overtuigen van jouw plannen, ga dan in het midden van de tafel zitten. Die plaats wordtverwacht bezet te worden door de belangrijkste persoon in de groep. Denk aan de CEO in de boardroom.Omdat dit onbewust onze gedachtes beheerst, letten we minder op de fouten van die personen invergelijking tot de mensen die elders zitten.Maar als je juist een vrije uitwisseling van ideeën wil bevorderen, ga dan niet in het midden zitten. Tijdenseen brainstorm komen meer onverwachte en vernieuwende idee naar voren als een leidinggevende derest het gevoel geeft dat zijn ideeën niet belangrijker zijn dan die van de groep.Verder loont het om regelmatig zitplaatsen in een vergadering te rouleren. Door mensen te stimulerenniet elke week op dezelfde plek te gaan zitten, voorkom je dat bepaalde mensen te veel hun stempel opde vergadering drukken.Wat de wetenschap hierover zegt Wetenschappers hebben honderden afleveringen van het Britse programma The Weakest Link (inNederland bekend als De Zwakste Schakel) geanalyseerd. In de quiz werken acht kandidaten samen omeen zo hoog mogelijk geldbedrag bij elkaar te spelen, maar elke ronde wordt er één kandidaatweggestemd. Om het programma te winnen was meer nodig dan algemene kennis, een goede strategieen stalen zenuwen, zo concludeerde de onderzoekers. Waar de kandidaten stonden in de groep maakteook uit. Hoewel de kandidaten willekeurig op een bepaalde plek werden gezet, wonnen de kandidaten diein het midden stonden aanzienlijk vaker. De sterkste schakel stond dus vaak in het midden.maartendaniels@gmail.com -8-
  9. 9. Overtuigings Tips – Compilatie N. WAT MOET JE DOEN OM VAKER INSTEMMING TE KRIJGEN?Wanneer jij iets nodig hebt van een ander, stel je vraag op zon manier dat je de overduidelijkeverwachting koestert dat de ander zal instemmen. Wie in woord en gedrag uitstraalt dat hij misschien teveel vraagt ("zou je misschien...als je tijd hebt vandaag...dertig kopietjes kunnen maken voor mij?"), krijgtvaker nee op het rekest. En erger nog: hij zal sneller worden gezien als iemand die inderdaad te veelvraagt. Zeker als iemand jou respecteert, loont het dus om te doen alsof de vraag louter een formaliteit is("kan jij nu even dertig kopietjes voor mij maken?").Dit helpt niet alleen bij een klein verzoek, maar ook bij het echt zware werk: onderhandelingen. Probeereens te beginnen met een kleine concessie en voeg daar direct aan toe: "ik neem aan dat jij dan bereidbent om..." De kans dat de ander je tegemoet komt is dan aanzienlijk groter!Waarom werkt het?Mensen streven ernaar om waar te maken wat er van hen wordt verwacht. Mensen die ons kennelijkhoog in aanzien hebben, willen we niet teleurstellen. De manier waarop jij een vraag stelt, zegt wat overjouw verwachtingen van een bepaalde persoon. Door aan te geven dat die laag zijn, hoeven mensenminder te doen. En dus zullen ze ook minder doen. Maar door de lat hoger te leggen, zullen ze juist hardergaan lopen voor jou!Een voorbeeld uit de praktijkIn de medische wereld staat deze wet bekend als het placebo-effect. Nietsvermoedende patiënten krijgengeen medicijn toegediend, maar een poedersuikerpil. De klachten verminderen na het innemen van de pilondanks het ontbreken van een medische reden daarvoor. En in uitzonderlijke tijden wordt daar wel eensgebruik van gemaakt. Tijdens de Koreaanse Oorlog halverwege vorige eeuw raakte veel Amerikaansesoldaten gewond. Zo veel zelfs dat er niet voldoende medische middelen waren om ze allemaal goed tebehandelen. Om de pijn te verzachten kregen sommige gewonden geen morphine, maar een placebo. Eenkwart van de soldaten gaven aan aanzienlijk minder pijn te voelen. De verwachting dat de pijn zouafnemen, was voor hen bijna net zo sterk als echt medicijn. O. HOE KOM JE WEG MET EEN VALS DILEMMA ?Maak gebruik van het feit dat mensen een hekel hebben aan lange vergaderingen. Leg mensen een valsdilemma voor volgens dit stappenplan:1 — Wacht geduldig tot het einde van het agendapunt.2 — Leg je publiek twee simpele opties voor. Zorg dat de ene duidelijk aantrekkelijker is dan de andere.3 — Suggereer dat dit de enige twee mogelijkheden zijn.4 — Vraag mensen expliciet om te kiezen.Waarom werkt dit?De meeste mensen houden van een simpele keuze. Dat bespaart niet alleen tijd en moeite, maar isbovendien lekker overzichtelijk.Wanneer een vals dilemma extra goed werktDit werkt vooral goed wanneer sprake is van kennisasymmetrie: als jij veel meer van het onderwerp weetdan je doelgroep. Het zijn dan ook vooral consultants en adviseurs die hier de vruchten van plukken.Iedereen die wel eens een hypotheek heeft afgesloten, weet waarschijnlijk nog hoe de hypotheekadviseurvol overgave een totaalbeeld schetste van alle verschillende hypotheken - inclusief fiscale aspecten. Hijmaartendaniels@gmail.com -9-
  10. 10. Overtuigings Tips – Compilatievertelde alles over de krediethypotheek, de beleggingshypotheek, de annuïteitenhypotheek, de lineairehypotheek en de gewone aflossingsvrije hypotheek. Switchmogelijkheden, overlijdensrisicos: alles kwamaan bod."Maar," zo sloot hij ongetwijfeld af, "als ik jou was, dan zou ik eigenlijk gewoon kiezen tussen deze tweeproducten." Hoe groter de kennisasymmetrie, hoe groter vaak ook het huis van de adviseur. Maaruiteraard staan de belangen van de klant voorop.`Noot van Maarten zelf: het toepassen van een vals dilemma onethisch zijn. Controleer bij jezelf of hetvoor jou congruent is om dit toe te passen. P. WAT MOET JE BESLIST NIET DOEN KORT VOOR EEN PRESENTATIE?Ga nooit voor de groep staan tenzij je van plan bent om direct te beginnen met jouw presentatie. Idealiterword je aangekondigd bij jouw presentatie, maar die luxe heb je niet altijd. En hoe vaak heb je het nietmeegemaakt dat een spreker vijf minuten voor zijn presentatie even voor de groep gaat staan, wat schuwrondkijkt, even naar de laptop loopt, dan weer rondkijkt, vertwijfeld op zijn horloge kijkt... en dan weernaar de zijkant van de zaal loopt?Als je de eerste keer dat je voor de groep staat niet de aandacht vraagt, dan zullen mensen jou de tweedeen derde keer ook geen aandacht geven. En dat kun je de mensen in de zaal niet eens kwalijk nemen. Jezult dus extra moeite moeten doen om te zorgen dat alle ogen op jou gevestigd zijn. Als je alleen aan hetbegin van jouw presentatie voor de groep gaat staan en zonder een woord te zeggen de zaal in kijkt, danwordt de groep vaak vanzelf stil. En als je dan ook nog clichés ("dames en heren") achterwege laat endirect een prikkelende openingszin uitspreekt, dan hangt het publiek aan je lippen.Ik heb de meest ervaren dagvoorzitters en beroepssprekers deze fout zien maken. En dat terwijl deoplossing zo simpel is. Bereid alles voor nog voordat het publiek in de zaal is, en ga kort voor jepresentatie niet zomaar voor de groep staan. Q. HOE BENADRUK JE JOUW DESKUNDIGHEID ?Een simpele manier om je deskundigheid te vergroten is door je betoog te spekken met gedetailleerdekennis, wat jargon en interessante feitjes. Laat zien dat je meer kennis hebt dan dat je nodig hebt. Durfhet aan om meer informatie te geven dan mensen eigenlijk willen hebben. Natuurlijk wil je niet dat jeverhaal onbegrijpelijk wordt, maar op deze manier vertel je niet alleen dat je deskundig bent, je laat hetzien.Waarom werkt het?Je inhoud is belangrijk, maar je geloofwaardigheid zorgt dat je argumenten daadwerkelijk overtuigen. Eenpersoon die volgens het publiek deskundig is zal sneller en eerder overtuigen.Wie dit met succes toepastEen poos geleden was een vriend van ons op zoek naar een nieuwe digitale spiegelreflexcamera. Hij wistdat hij er een wilde hebben, maar dat was het dan ook wel. Op zoek naar deskundig advies dook hij eenfotospeciaalzaak in en vroeg hij aan de toonbank of ze hem konden helpen. "Ja, natuurlijk", was hunantwoord, "wacht u even op Daan. Hij is de specialist op dat gebied en kan u uitstekend helpen". Dat hijspecialist was, bleek even later uit al de feitjes die hij op de potentiële klant af vuurde. De megapixels,maartendaniels@gmail.com - 10 -
  11. 11. Overtuigings Tips – Compilatietypenummers en ander jargon vlogen onze vriend om de oren. Hij begreep er helemaal niets van, maar deverkoper kwam wel geloofwaardig over. "Eigenlijk is de keuze simpel, u kunt kiezen tussen deze tweeopties. De Canon of de Sony." Onze vriend was al overtuigd, maar hij nam een stapje terug en vroeg deman: "Welk merk heeft u eigenlijk zelf?" Met het schaamrood op de kaken bekende hij dat hijzelf geencamera had. Hij maakte weleens fotos met zijn mobiel. Onze vriend heft overigens nog steeds geenspiegelreflexcamera. R. HOE VERDEDIG JE EEN OMSTREDEN STANDPUNT MET VERVE ?Probeer de volgende keer dat je iets controversieels vertelt, je standpunt te presenteren als eenintellectueel gevecht tegen de onjuiste heersende opinie. Geef toe dat wat je vertelt omstreden is, maarbied je publiek de kans om deel te gaan uitmaken van de verlichte minderheid. Het resultaat is vaakverbluffend.Waarom werkt het?Je maakt gebruik van het feit dat mensen zich graag slim voelen. Door te benadrukken dat een meningschaars en exclusief is bij de intelligentere mensen, voelen zich als onderdeel van die groep mensen.De kracht van omstreden meningenWe mogen de kracht van impopulaire, verketterde of zelfs verboden meningen niet onderschatten. In dejaren zestig liepen dominees massaal te hoop tegen de sterk seksueel geladen geschriften van JanWolkers - zonder dat ze die ooit zelf hadden gelezen, uiteraard - en daarmee droegen ze in belangrijkemate bij aan de populariteit ervan. De Duivelsverzen van Salman Rushdie werd pas een bestseller nadathet boek de auteur eind jaren tachtig op een islamitisch doodvonnis van de Iraanse ayatollah Khomeiniwas komen te staan. En toen studenten van de University of North Carolina ontdekten dat een speechtegen gemengde studentenhuizen op de campus verboden zou worden, groeide ineens het draagvlakvoor gescheiden huisvesting van mannen en vrouwen. En dat terwijl niemand de speech gehoord h S. HOE GEBRUIK JE LICHAAMSTAAL ALS WAPEN?Probeer bij presentaties strategisch te bewegen tussen vaste punten op het podium zodat het publiekonbewust de argumenten die je brengt gaat associëren met iets goed of slechts.Loop naar een ander punt om goed of slecht nieuws te vertellen. Het idee: selecteer drie punten op hetpodium. Laten we zeggen, punt A, B en C. Als je op punt A staat, vertel je gewoon je verhaal, maar zodraje het slechte nieuws gaat brengen loop je rustig naar punt B. We noemen dit even het Slecht NieuwsPunt. Loop daarna naar punt C om iets positiefs te vertellen. Je publiek zal B en C gaan associëren metslecht ofwel goed nieuws. Vanaf dat moment vertel je consistent alle voorstellen waarvan instemmingverwacht vanaf punt C, je zogenaamde Goed Nieuws Punt.Stel het publiek vraagt: waarom zouden we niet bij de concurrent kopen? Rustig loop je in je antwoordnaar Punt B (het Slecht Nieuws Punt) en zegt: "Natuurlijk hebben zij geen slechte producten, er is weinigmis met hun producten, maar [terwijl je naar punt C loopt] bij ons is het serviceniveau veel hoger, wijdenken voor de lange termijn met u mee..."Waarom werkt het?maartendaniels@gmail.com - 11 -
  12. 12. Overtuigings Tips – CompilatieVeel verbanden leggen wij bewust, maar nog meer leggen wij onbewust. Door naar het Slecht NieuwsPunt te lopen wek je bij mensen onbewust een slecht gevoel op. Ze maken zich op voor slecht nieuws.Daardoor kijken zij anders aan tegen de informatie die je geeft. T. WAAROM MOET JE ALTIJD EEN REDEN GEVEN?Zelfs als hij nergens opslaat, geef altijd een reden. Vaak hebben mensen namelijk niet eens zin om eroverna te denken - te veel moeite. En in een discussie over die reden hebben ze al helemaal geen zin. Daar kunjij gebruik van maken. Geef altijd een reden, zelfs als die volstrekt nergens op slaat.Naarmate er meer op het spel staat, zullen we meer moeite nemen om een voorstel kritisch tebeoordelen. Dan is het geven van goede redenen wél belangrijk.Waarom werkt het?Ellen Langer, sociaal psycholoog aan de Harvard Universiteit, deed in 1977 een boeiend onderzoek. In deuniversiteitsbibliotheek voegde ze zich in de rij voor de kopieermachine en vroeg: "Sorry, ik heb maar vijfpaginas. Zou ik de kopieermachine mogen gebruiken? Ik heb namelijk haast." Bijna iedereen, namelijk 94procent van de wachtenden, liet haar voorgaan. Toen ze hetzelfde verzoek deed zonder een reden tegeven, bleek maar 60 procent haar voor te laten. Maar goed, dat is te verwachten: mensen laten je snellervoorgaan als je een goede reden geeft, dan als je je verzoek niet nader toelicht. Langers derde poging wasechter uitzonderlijker.Bij de kopieermachine aangekomen vroeg ze nu: "Pardon mag ik even voorgaan, want ik wil wat kopietjesmaken." Natuurlijk moest ze de kopieermachine gebruiken om kopietjes mee te maken. Waar andersvoor? Een uiterst kreupele toelichting kortom, maar wat bleek? In 93 procent van de gevallen lietenmensen haar voorgaan. De kwaliteit van de reden waarmee het verzoek werd onderbouwd, bleek ernauwelijks toe te doen. Het geven van een reden - wat voor reden dan ook - volstond. U. HOE ZEG JE VEEL DOOR NIETS TE ZEGGEN?Benadruk cruciale passages in je verhaal door voor een belangrijk woord een korte stilte te laten vallen.Voor jouzelf lijkt zelfs de kortste pauze een eeuwigheid te duren en voelt het dus ongemakkelijk. Maar jepubliek zal deze rust waarderen!Waarom het werktEen korte pauze is fijn voor zowel het publiek als jou als spreker. Jij hebt wat tijd om na te denken overjouw volgende zinnen. Daardoor komen die er vloeiender uit, zonder "uhhh" en andere aarzelingen. Jouwpubliek heeft de tijd om jouw woorden goed in zich op te nemen.Maar zon pauze leidt bovendien tot een beter stemgebruik. Veel mensen houden niet van snellesprekers. Maar ze houden ook niet sprekers die alles erg langzaam uitspreken(waardoor...het...lijkt...alsof...je...batterij...bijna...leeg...is). Laat in plaats daarvan vaker een pauze vallenals je snel spreekt.Verder krijg je controle over je ademhaling en dus meer animatie in je stem. Door even stil te zijn, vullenjouw longen zich op met lucht waardoor je met meer kracht spreekt.Allemaal voordelen, alleen maar door even stil te zijn!maartendaniels@gmail.com - 12 -
  13. 13. Overtuigings Tips – Compilatie V. HOE VERTEL JE SLECHT NIEUWS AAN EEN GOEDE RELATIE ?Een good cop, bad cop routine kan heel nuttig zijn voor dit soort situaties. Als jij degene bent die hetmeest intensieve contact heeft met de relatie, speel jij de good cop en breng jij de relatie al het goedenieuws. Een collega - bijvoorbeeld "de financiële man" - is de bad cop en brengt het slechte nieuws("omdat u telaat heeft betaald, kunnen we helaas niet..."). Dit stelt jou in staat om tegen de klant tezeggen: "Ja, mijn collega is daar heel secuur in... Maar als u vandaag nog betaalt, dan zal ik mij erpersoonlijk voor inzetten dat alles goed komt..."Jij wordt gezien als iemand die sympathiek is. Door niet zelf het slechte nieuws te brengen voorkom je datjij geassocieerd wordt met dat slechte nieuws.Waarom werkt dit?We kunnen het vaak niet laten om de boodschapper met de positieve dan wel negatieve gevoelensrondom het bericht te associëren. We hebben de neiging om mensen die ons slecht nieuws brengen eenstuk minder aardig te vinden, ook al hebben zij aan het nieuws zelf part noch deel. W. HOE MAAK JE CONTACT MET JE PUBLIEK?Kijk niet willekeurig wat heen en weer, maar richt steeds een serie woorden tot één persoon. Kijk iemandaan totdat deze terugkijkt en je het gevoel hebt dat hij of zij je begrijpt. Pas als je die klik voelt, kijk je eenander aan.Richt nooit zomaar in het midden van een zin je blik op een ander. Doe dat wanneer er een natuurlijkepauze valt in je verhaal, zodra je op papier een punt of komma zou schrijven. Spreek dus alleen als jeiemand aankijkt.We weten allemaal dat oogcontact belangrijk is. En toch kijken de meeste sprekers alleen vluchtig rondtijdens presentaties. Ze kijken dan inderdaad niet naar hun blaadje, maar maken ook geen contact methet publiek. Terwijl dat nou juist het doel moet zijn van oogcontact!Waarom werkt het?Oogcontact is een van de belangrijkste onderdelen van communicatie. Zou jij een wasmachine kopen vaneen verkoper die oogcontact met jou mijdt? En zou je stemmen op een gladde politicus die jou nietaankijkt?Oogcontact (of het gebrek daarvan) zegt wat over de spreker, zijn boodschap en zijn intenties. Eenspreker die niet vluchtig rondkijkt, maar de mensen in het publiek aankijkt komt oprecht en kalm over inplaats van onoprecht en zenuwachtig. X. HOE VERDUBBEL JE DE IMPACT VAN EEN ONELINER ?Kondig jouw belangrijkste oneliner aan met een prikkelende aanloopzin. Zo zorg je dat jouw publiek extragoed oplet wanneer je de memorabele zin uitspreekt. Dat zinnetje kan heel simpel zijn. Bijvoorbeeld:maartendaniels@gmail.com - 13 -
  14. 14. Overtuigings Tips – Compilatie"Dames en heren, laat er geen twijfel over bestaan..." Of: "Het geheim van ons bedrijf laat zich in één zinsamenvatten..."Bij het gesproken woord is het extra belangrijk om de nadruk te leggen op jouw belangrijkste boodschap.Bij een geschreven tekst kan je dat eenvoudig doen door een aantal woorden vet te maken, of cursief. Diemogelijkheid heb je niet tijdens een presentatie. Feitelijk is de aanloopzin dus de markeerstift waarmee jejouw oneliner markeert voor het publiek.Hoe historische sprekers deze overtuigtip succesvol toepastenIn Speak like Churchill, stand like Lincoln (aanrader) geeft auteur James C. Humes veel historischevoorbeelden van deze tip:• Ronald Reagan: "And so, my friends, I say to you... If we love our country, why shouldnt we also love our countrymen."• Winston Churchill: "I would say to the House as I said to those who joined this government... I have nothing to offer but blood, toil, tears, and sweat."• Gerald Ford: "Let me again say what I always tell those critics of America... Perhaps we have not always lived up to our ideals, but then no country ever wrote higher ideals to live up to."• John F. Kennedy: "And so my fellow Americans... Ask not what your country can do for you — ask what you can do for your country."Ook de favoriete aanloopzin van Barack Obama ("Let me be clear...") kun jij eenvoudig uitspreken tijdensje eerstvolgende speech, presentatie of vergadering. Y. HOE VERDEDIG JE EEN VERSTREKKEND VOORSTEL ?Probeer eens de volgende stappen:• Poneer eerst een voorstel dat nog verder strekt.• Luister geinteresseerd naar de anderen en geef ze gedeeltelijk gelijk in hun kritiek ("jullie hebben gelijk, dit gaat te ver").• Presenteer vervolgens het plan wat je oorspronkelijk wilde voorstellen.De kans dat je een meerderheid achter je voorstel krijgt is aanzienlijk groter. Hoewel nog altijdverstrekkend, zal de afgezwakte variant van je voorstel een stuk genuanceerder klinken dan wanneer jedeze niet eerst tegen een nog radicalere stelling zou hebben afgezet.Hoe mensen iets ervaren, hangt sterk af van hun vergelijkingsmateriaal. Door zaken in een andere contextte plaatsen en het contrast impliciet te benadrukken, kan de perceptie ervan radicaal veranderen. Jemaakt slim gebruik van de kracht van het contrast.Hoe jouw voorstel altijd redelijk overkomtVoor de ultieme overtuigingskracht kun je deze strategie het beste combineren met het valse dilemma. Inzijn boek The Art of Deception draagt Nicholas Capaldi de volgende techniek aan: presenteer jouwstandpunt als het midden van twee onwenselijke extremen. Je kunt die extreme standpunten best wataandikken, en laat in het midden wie dat standpunt eigenlijk verkondigt (misschien wel niemand). Hetcontrast tussen deze extremen maakt jouw standpunt tot het redelijke alternatief.maartendaniels@gmail.com - 14 -
  15. 15. Overtuigings Tips – Compilatie Z. HOE GARANDEER JE DAT JOUW ARGUMENTEN RELEVANT ZIJN?Het lijkt zo simpel. Je wilt je collega’s overtuigen van een eenvoudig standpunt. Je bereidt een aantalgoede argumenten voor. Tenminste, dat denk je. Na afloop van je betoog vindt iedereen dat je “eenaantal zinnige dingen” hebt gezegd. Maar niemand is overtuigd van jouw voorstel. Wat ging er mis?Veel mensen gebruiken argumenten die weliswaar met het onderwerp te maken hebben, maar die hunstandpunt niet of nauwelijks ondersteunen. Hoe garandeer je dat jouw argumenten relevant zijn?Volg de volgende stappen:1. Maak voor jezelf eerst duidelijk wat jouw standpunt is. Waar wil je de anderen precies van overtuigen? Zet vervolgens het woordje ‘omdat’ achter dit standpunt. Een relevant argument moet je probleemloos achter dit woordje ‘omdat’ kunnen plaatsen. Zo weet je zeker dat het argument ook jouw standpunt ondersteunt.2. Controleer vervolgens aan het einde van elk argument of het wel logisch aansluit op jouw standpunt. Dat is heel eenvoudig: voeg aan het einde van elk argument ‘...en daarom’ toe, gevolgd door jouw standpunt. Vaak kom je er achter dan je nog een paar stappen moet zetten in jouw redenering, om deze stap logisch te maken.3. Is je betoog af? Dan kun je voor de zekerheid nog één controle uitvoeren. Laat het standpunt even weg, en beredeneer vanuit jouw argumenten wat hierbij het meest voor de hand liggende standpunt zou zijn. Je kunt jouw argumenten ook aan een ander voorleggen, en hem of haar vragen wat je hiermee zou willen bewijzen. Zorg dat het meest voor de handliggende standpunt op basis van jouw argumenten ook precies het standpunt is waarvan jij anderen wilt overtuigen. AA . EEN PRIKKELENDE OPENINGSTECHNIEKHoe zorg je er nou voor dat jouw speech of presentatie boeit vanaf de allereerste zin? Probeer eens debeproefde retorische techniek waarbij de spreker een raadsel voorlegt aan het publiek dat hij vervolgensoplost met een geestig en knap gevonden opmerking. De kunst is om iets te zeggen dat het publiek nietzag aankomen.Waarom werkt dit?Door een raadsel voor te leggen aan het publiek stimuleer je toehoorders om actief na te denken over deoplossing. Als de oplossing dan onverwacht en geestig is, is de kans op een positieve reactie van hetpubliek groot.Wie dit met succes toepastDe speeches van Gouverneur Arnold Schwarzenegger zijn niet zo eloquent als die van President Obama,maar minstens zo boeiend. Hij maakt dan ook veelvuldig gebruik van de raadsel-techniek. In zijn speechop de Republikeinse conventie vijf jaar geleden begon Schwarzenegger met een dubbele dosering vandeze techniek.Zijn eerste zin na een daverend applaus toen hij opkwam was een raadsel: "What a greeting! This is likewinning an Oscar!" Na een korte pauze maakte hij de grap af: "As if I would know!" Meteen daarna zei hij:"Speaking of acting, one of my movies was called ‘True Lies’." Waarom zegt hij dit? Na een kortedenkpauze voor het publiek gaf hij de oplossing: "It’s what the Democrats should have called theirmaartendaniels@gmail.com - 15 -
  16. 16. Overtuigings Tips – Compilatieconvention!" De zaal vol Republikeinen moest daar natuurlijk hard om lachen en daarmee hadSchwarzenegger hun aandacht te pakken. BB . HOE MAAK JE IETS ABSTRACTS ALS STRALING CONCREET ? MET BANANEN!Weinig mensen kunnen zich iets voorstellen bij radioactieve straling. Wat betekent het nu eigenlijk als eenatoomgeleerde stelt dat mensen in de omgeving van Fukushima blootstaan aan 45 microsievert per dag?Vorige week at wetenschapsjournalist Simon Rozendaal een ‘radioactieve banaan’ om te illustreren datradioactiviteit niet schadelijk is. Wat hij er niet bij vertelde, is dat elke banaan radioactief is. Net alsoverigens alles op aarde. Heel veel wijzer werd de kijker niet.Vandaag publiceerden collega John Bijl en Lars Duursma een debatkaart over kernenergie in nrc.next.Daarin wilden we de gevolgen van straling concreet maken en in perspectief plaatsen. Geïnspireerd doorRozendaal namen het eten van één banaan (= 0,1 microsievert) als maatstaf. Met hulp van het RIVM ennucleair geneeskundigen hebben we daarbij samen met de opmakers van nrc.next verschillende zakenuitgedrukt in bananen. Zie onderaan deze tip het resultaat.http://www.debatrix.com/nl/wp-content/uploads/2011/04/debatrix-debatkaart-kernenergie.pdf CC . HOE VOORKOM JE UITGLIJDERS BIJ EEN BELANGRIJKE TOESPRAAK ?Regelmatig coach ik professionals, politici en leidinggevenden bij belangrijke toespraken. Ik heb geleerddat de volgende stappen het meest effectief zijn in het voorkomen van uitglijders:Formuleer de doelen van jouw speech, nog voordat je de toespraak schrijft. Dat voorkomt bovendien datje belangrijke onderdelen vergeet. (Een afscheidsrede waarin je vergeet om collega’s te bedanken...)Controleer tijdens en na het schrijfproces of alle passages in de toespraak consistent zijn met deze doelen.Soms vind je het leuk om iets te zeggen — bijv. wat je favoriete provincie is — maar is dat strijdig met jedoelen van de speech. In dat geval: schrappen!Leg de speech voor aan iemand anders die kritisch durft te zijn. Vraag specifiek om te kijken naar derelatie tussen de geformuleerde doelen en de uitgeschreven tekst.Oefen de voordracht van de toespraak met iemand die kritische feedback kan geven op jouw dictie enpresentatie. Meestal is het niet zo’n goed idee om de toespraak alleen aan je partner voor te dragen. Dieheeft vaak een minder grote band met je doelgroep, durft minder kritisch te zijn en heeft bepaalde trekjesen eigenaardigheden — bijv. een Franse uitspraak van Nederlandse woorden — waarschijnlijk allanggeaccepteerd. DD. HOEVEEL PROCENT VAN JOUW COMMUNICATIE IS NON- VERBAAL ?Er heerst een hardnekkig misverstand dat 93% van alle communicatie non-verbaal is. Elke week kom ikwel iemand tegen die denkt dat wat je zegt nauwelijks invloed heeft op hoe je overkomt. Communicatiezou voor 55% worden bepaald door lichaamstaal, voor 38% door stem en voor slechts 7% door woorden.Dit is NIET juist.maartendaniels@gmail.com - 16 -
  17. 17. Overtuigings Tips – CompilatieWaarschijnlijk is geen enkel onderzoek zó vaak verkeerd geïnterpreteerd als dat van Albert Mehrabian.Tot grote frustratie van de wetenschapper zelf, overigens. Hij voert actief campagne tegen beunhazen inde communicatiesector die zijn onderzoek misbruiken. Op zijn website benadrukt Mehrabian dat dezestatistieken alleen van toepassing zijn wanneer je over je eigen emoties spreekt. Als je jouw eigenboosheid wil communiceren, dan werkt een boze stem en een boze lichaamstaal beter dan het woordje‘boos’. In alle andere gevallen gelden deze statistieken niet; ze zijn dan ook zeker niet van toepassing opcommunicatie in het algemeen.Het verbaast me hoeveel mensen zulke cijfers klakkeloos overnemen. Als woorden inderdaad maar 7procent van onze communicatie zouden vormen, zou je jezelf toch serieus moeten afvragen waarom ernog mensen zijn die een vreemde taal leren. Met die 93 procent zou je jezelf toch ook wel moeten kunnenredden in de binnenlanden van Buiten-Mongolië. Of niet soms?Hoeveel procent is het dan wel?Helaas, je kunt het percentage van de communicatie dat non-verbaal is niet zomaar uitdrukken in eensimpele formule. Dit verschilt teveel per boodschap, spreker, publiek, gelegenheid en natuurlijk hetmedium.En toch is het erg belangrijk om te weten dat die 93% niet klopt. De mythe zorgt voor onnodige spanningbij mensen die toch al last hebben van spreekangst. Hopelijk geeft deze tip hen meer zelfvertrouwen! Ooksuggereert de mythe dat het nauwelijks zin heeft om na te denken over de inhoud, terwijl die wel degelijkeen belangrijk onderdeel vormt van jouw overtuigingskracht. Wanneer je in gelijke mate aandachtbesteedt aan vorm en de inhoud, dan is de kans dat je overtuigt veel groter.maartendaniels@gmail.com - 17 -

×