Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Анна Христюк “Стратегії Email-маркетингу”

1,386 views

Published on

1. Грамотна побудова Email-маркетингу
2. Робота з базами даних
3. Приклади стратегій орієнтованих на комунікацію та повторні продажі

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Анна Христюк “Стратегії Email-маркетингу”

  1. 1. Е-mail стратегии. Как выстроить коммуникацию с покупателем.. «АДЛАБС- Украина» (057) 757-55-74 Анна Христюк Маркетинг директор ADLABS-Украина
  2. 2. Проект: интернет-магазин Целевая аудитория: Потенциальные и существующие клиенты интернет-магазина Цели и задачи: • Информирование клиентов о новинках и спец. предложениях • Привлечение пользователей на сайт • Стимулирование продаж • Стимулирование повторных продаж • Повышение лояльности клиентов Решение: Построение программы email-маркетинга для развития долгосрочных отношений с клиентами интернет-магазина Понимание задачи (бриф)
  3. 3. Пример: интернет-магазин спортивных товаров и обуви База клиентов Кол-во клиентов: 20 тыс. Сбор базы: оформление заказов, регистрации, форма подписки Срок работы: 2 года Рассылки: Периодичность: 2 раза в месяц Открытий писем: 20% CTR: 10% Кликов: 2000 Конверсия: 2,5% Заказов: 50 (x2=100 в месяц) Объем продаж в месяц: 100*1200 грн (средний чек) = 120 000 грн.
  4. 4. Развитие программы e-mail маркетинга первый этап Сбор базы Выгрузка данных из интернет- магазина Формы подписки на сайте Механики для соц. сетей Анкетирование клиентов в магазинах Программы ко- регистрации Сбор базы через CPA-программы Регулярные рассылки Дизайн и контент Периодичность Методика оценки эффективности Специальные акции и механики для подписчиков Базовая сегментация Вовлечение Welcome - программа Специальные предложения Стимулирование первого заказа Кросс-механики (email/sms/social) Допол-ные сценарии Незавершенный заказ Cross / upsell 2-ой, 3-ий заказ Поздравление с ДР Реактивация Приглашение друзей Персонали- зация Сегментация по соц-дем Сегментация по активности Сегментация по истории заказа Сегментация по интересам к товарным категориям Сегментация по поведению на сайте Техническая платформа Настройка e-mail платформы Настройка аналитики
  5. 5. Разработка профиля клиента Базовые: • пол, возраст • город • дата регистрации • наличие аккаунта в соц. сетях История заказов: • Дата последней покупки • Общее кол-во заказов (ценность клиента) • Общая сумма заказа • Предпочитаемые бренды и товарные категории Активность: • Реакция на рассылку (чтения – клики) • Реакция на промо-предложения (участия в конкурсах, акциях и т.д) • Взаимодействия с компаний в соц. сетях («лайки», комментарии, посты) Цель: формирование профиля клиента в платформе для рассылок для построение базовых сегментов и запуска таргетированных рассылок
  6. 6. Форма подписки
  7. 7. Реакция подписчиков Открытий 65% Кликов 36%
  8. 8. Welcome-сценарий Подписка на рассылку Первая покупка Сайт Email/ Mobile Сайт Email/ Mobile Сайт Добро пожаловать! Информация о магазине, бонусный купон, стимулирование 1-го заказа Welcome-письмо #1 Поздравляем! Обзор возможностей для зарегистрированных пользователей/держа телей карты , Обзор программы лояльности, стимулирование повторного заказа Welcome-письмо #2 Добрый день! Напоминаем, что вы можете воспользоваться своим купоном на скидку Напоминание 1,5 недели Базовый welcome-сценарий Развитие программы •Форма подписки •Поп-ап •Интернет- магазин
  9. 9. Форма подписки
  10. 10. Форма подписки
  11. 11. Подписки Сегментация Лиды и клиенты Новые и постоянные Мужчины женщины Большой и маленький чек Активные и неактивные подписчики Расписание Акции Сезонные предложения Новые товары Новый контент Поздравления Отраслевые мероприятия
  12. 12. Как увеличить объем продаж? 1. Повышение частоты общих рассылок 2. Работа над креативом и контентом писем 3. Привлечение новых подписчиков 4. Запуск системы сегментированных рассылок Сегмент клиентов сделавших один заказ 1. Обычно самый большой сегмент в базе. В среднем доля таких клиентов 40-60%. 2. Проблема - наибольший отток клиентов происходит именно при конверсии из первого во второй заказ. 3. Потенциал для развития – низкая стоимость контакта, наличие данных о клиенте, успешный опыт прошлой покупки
  13. 13. Примеры регулярных-рассылок Новинки Тренды и образы Сезонная
  14. 14. Цепочка коммуникаций для стимулирования второго заказа 1.«Спасибо за ваш заказ!» 2.«Запрос отзыва» (через несколько дней после заказа) 3.Cross-sell / up-sell (через 2 недели) 4.Регулярные рассылки 5.N-дней после заказа (больше чем средний период между 1-м и 2-м заказом !!)
  15. 15. Пример письма: Cross-sell
  16. 16. Пример: Незавершенный заказ
  17. 17. Сценарий работы с незавершенными заказами Мы спросили… 46% - высокая цена доставки 41% - не готовы к покупке в данный момент 27% - желание сравнить цены 14% - проблемы при оформление заказа (тех. проблемы, забыли логин / пароль)
  18. 18. Пример: Напоминание о незавершенном заказе (через 48 ч) Открытий 52% Кликов 23% Конверсия 10%
  19. 19. Примеры писем поощрений для активных подписчиков
  20. 20. Что делать с неактивными • Изменить частоту рассылки • Временно приостановить рассылку по неактивной группе • Серия реанимационных писем • Мотивационное на действие сообщение • Повторно сообщение • Предупредение • Деактивация • Удаление контакта или перемещение его с список «спящих»
  21. 21. Примеры реанимационных писем
  22. 22. Критерии оценки эффективности База подписчиков: • общее кол-во подписчиков • % аудитории проявившей активность за последние 1/3/6месяцев • % читаемости (открытия писем) по рассылкам • CTR • % процент доставки Сайт: • Трафик на сайт • Эффективность целевых действий (подписка, покупки) Продажи: • Повышение кол-ва клиентов • Увеличение средней стоимости покупки • Увеличение частоты покупок Дополнительные действия: • Участие в опросах • Активность в аккаунтах компании в соцсетях
  23. 23. 1. Развитие системы персональных рекомендаций. Накопление данных об интересах подписчиков. 2. Определение эффективного графика персональных рассылок. 3. Тестирование разных вариантов мотивации клиентов (рекомендации, бонусы (3+1), скидки, компенсация доставки) Факторы успеха
  24. 24. Более 10 лет мы работаем над сотнями проектов, чтобы сегодня начать работу с Вами! АННА ХРИСТЮК ah@adlabs.com.ua WWW.ADLABS.COM.UA СПАСИБО! +38(093) 5858885

×