Estudios de mercado

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Estudios de mercado

  1. 1. http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO%20II/ agenerale ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE MERCADOS PETER DRUCKER, el escritor mas influyente en los hombres de negocios dice Existe una definición válida para el propósito de los negocios: CREAR UN CLIENTE, pero es mucho mas fácil crear un cliente cuando se conoce lo que el desea adquirir. la necesidad de comprender y satisfacer las necesidades del cliente es un prerrequisito para la supervivencia de la organización. El mercado actual nos lleva irremediablemente a un mercado global, LA GLOBALIZACION. La situación es un hecho, ante ello, ante esta situación, podemos reaccionar como un problema o como una oportunidad. Si es como un problema, esperaremos a que el país este inmerso en ella y la otra sea prepararse. Se puede dar de manera reactiva, cuando el país ya esté inmerso enMERCOSUR, TLC, etc., es decir tomo decisiones una vez la situación se dé. O la otra alternativa es tomar decisiones antes que el agua me llegue al cuello. Tarde o temprano vamos a estar en un mapa competitivo único. Antes estábamos acostumbrados a la plaza de mercado del pueblo, pero ahora vamos negociar en una plaza de mercado mundial, con grandes ventajas y con grandes retos. La orientación que se le de al mercado en cualquier organización, es una condición determinante del rendimiento de la empresa.El plan de mercados es como un haz de luz que alumbra el túnel, en caso de no hacerlo caminaríamos ese túnel a ciegas, indefensos, sin saber con quién o con qué nos vamos a golpear. Usted decide si atraviesa el túnel con una vela, con una pequeña linterna, o con un haz de luz que le ilumine gran parte del camino. El plan de mercado es básico en el desarrollo del proyecto, es insumo básico paradeterminar la capacidad de producción en el plan de operaciones, para determinar el tamaño de la organización e insumo para proyección de ingresos en el plan financiero. El plan de mercados en el proyecto se lleva a cabo como un proceso de responder a tres preguntas (básicas del proceso de planeación estratégica). ¿Dónde estoy? Se responde a través del desarrollo de los análisis del consumidor, proveedor, competencia y canales de distribución. (Diagnóstico del mercado)¿Para dónde voy? se contesta a
  2. 2. través de los objetivos delplan de comercialización del proyecto (como por ejemplo: tomarse el 20% del mercado de yogurt en la ciudad de Manizales para el año 2006). ¿Y cómo voy a llegar? Se contesta a través de la identificación de las estrategias de mercado meta, de mezcla de mercadeo, de posicionamiento etc., es decir, a través de la construcción de un puente entre el hoy (diagnóstico)y el mañana el objetivo de comercialización fijado. ¿Qué tan bueno, firme y fuerte es ese puente que me lleva de hoy al futuro? ¿CÓMO SE HACE UN BUEN PLAN DE MERCADOS? El desarrollo de una empresa o de una buena idea de negocio es función directa de sus capacidades para identificar las oportunidades y amenazas en el entorno, en los consumidores, los proveedores, los distribuidores, la competencia, los desarrollos tecnológicos y un análisis de supropios recursos, con el fin de encontrar la forma mas adecuada y eficiente de explotar el mercado. Es la forma mas adecuada de aprovechar las imperfecciones del mercado y aprovecharlas. Cualquiera que sea el método para realizar un estudio de mercados, su validéz va a depender de la confiabilidad que tengan las técnicas utilizadas y de las fuentes de información de donde se obtuvieron los datos. En los estudios de mercados es muy usual encontrar la noción de la búsqueda del borracho”, que busca la llave perdida donde hay buena visibilidad, en lugar de buscarla en donde se cayó. Es muy usual que hagamos investigaciones del consumidor, competidor, distribuidor y proveedor y al final definamos estrategias de precio, promoción, producto y plaza con base en lo que nosotros creemos del mercado, sin tener en cuenta la investigación realizada y hacemos todo lo posible por demostrar que nuestras creencias son ciertas, en lugar de definir estrategias con base en las percepciones del mercado. OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADO El objetivo del estudio de mercado tiene que ver con suministrar información valiosa para la decisión de continuar con el estudio técnico. Es decir suministrará información sobre los volúmenes de demanda y la posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera
  3. 3. competitiva. Planteemos los objetivos del estudio de mercados, a través de las necesidades de información necesaria respeto al estudio de mercados: NECESIDADES DE INFORMACION. 1. Determinar y cuantificar la existencia de necesidades insatisfechas o una mejor forma de atender el consumidor. 2. Determinar las formas de acercar el producto al cliente final. 3. Identificar la competencia. 4. Identificar proveedores que suministren los insumos necesarios. 5. Definir las estrategias más adecuadas de atender el mercado. OBJETIVOS ESPECIFICOS * Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los competidores existentes en el mercado. Si así no se hace, no se está generando una ventaja competitiva y sería muy riegosa llegar al mercado. *Conocer cuáles son los medios que se utilizan para mercadear los productos. *Identificar las mejores formas de acercar el producto al cliente. *Identificar el suministro de los insumos en el sector específico. *Definir las estrategias mas adecuadas para llegar con éxito al mercado. Con base en la información necesaria planteada anteriormente, se procede a definir los objetivos y las investigaciones necesarias para el logro de dichos objetivos. Dentro de ellos se incluyen las siguientes investigaciones:
  4. 4. Construiremos la matriz de objetivos. Los objetivos son mojones que se clavan en el paisaje del futuro, entre el punto donde se encuentra unoy el punto donde se quiere llegar. Ayudan a enfocar productivamente la atención MATRIZ PLANIFICACION DE OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION INFORMACION NECESARIA FUENTES DE INFORMACION * Observación del consumidor 1. Identificar las características del consumidor. Realizar un perfil del consumidor. 2. Identificar la forma en que el producto llega del productor al consumidor final. *Encuesta dirigida Al QUÉ, COMO CUANDO, mercado PORQUE, CUANTO, potencial. PARAQUE, Encuesta al FRECUENCIA, QUIEN, consumidor CON QUIEN, DONDE,PRECIO, * Otras PRODUCTO, investigaciones. PROMOCION, PLAZA POSTVENTA, Y * ACTITUDES FRENTE Investigaciones AL PRODUCTO Y de fuente FRENTE A LA secundaria COMPETENCIA. respecto al mercado potencial . Dane, Gremios, Universidades. QUÉ, COMO CUANDO, PORQUE, CUANTO, PARAQUE, FRECUENCIA, QUIEN, CON QUIEN, DONDE,PRECIO, PRODUCTO, PROMOCION, PLAZA POSTVENTA, Y ACTITUDES FRENTE AL PRODUCTO Y FRENTE A LA COMPETENCIA. * Observación del distribuidor. *Encuesta dirigida distribuidor potencial. al * La página web del distribuidor. La investigación al consumidor.
  5. 5. PRODUCTOS, CONDICIONES DE VENTA, VOLUMENES, 3. Identificar los CALIDAD, proveedores de UBICACIÓN, insumos del CLIENTES, MEDIOS sector DE DISTRIBUCION, TIEMPOS DE ENTREGA, ETC * Estudio proveedor. del * Página web del proveedor. * observación del proveedor. * Estudio del consumidor. PRODUCTOS, PRECIOS, PROMOCION, ESTRATEGIAS, 4. Identificar la CALIDAD, CLIENTES, forma en que la TECNOLOGIA, competencia VOLUMENES, satisface al PERSONAL, consumidor final. UBICACIÓN, PROVEEDORES. PUNTOS FUERTES Y DEBILES DE LLA COMPETENCIA, ETC. * Observación de la competencia. * Estudio del distribuidor. *Estudio proveedor. del * Página web de la competencia. * Experimentando la compra. * Otras fuentes secundarias.
  6. 6. * INFORMACION SOBRE PRODUCTO. * INFORMACION SOBRE PRECIOS. * INFORMACION * Estudio del SOBRE CANALES DE consumidor. DISTRIBUCION. * Observación * INFORMACIÓN de la SOBRE PROMOCION, competencia. * INFORMACION * Estudio del SOBRE POSTVENTA. distribuidor. 5. Definir estrategias para * INFORMACION llegar al mercado. *Estudio del SOBRE proveedor. CARACTERISTICAS DEL DISTRIBUIDOR, * Página web COMPETENCIA Y de la DISTRIBUCION. competencia. * DEFINICION DEL * Otras fuentes ENFOQUE HACIA LA secundarias. DIFERENCIACION O A LA ESTANDARIZACIÓN. * IDENTIFICACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA s1.htm

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