Eksportværktøj: Partnerstyring

1,105 views

Published on

Eksportværktøj: Partnerstyring

Published in: Marketing
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,105
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
683
Actions
Shares
0
Downloads
23
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Eksportværktøj: Partnerstyring

  1. 1. DI’s eksportværktøjer 25. Partnerstyring og partnerevaluering Sådan får du et godt samarbejde med din partner 9. 12
  2. 2. DI’s eksportværktøjer Sådan skaber I det gode samarbejde • Et optimalt samarbejde med en partnervirksomhed kan være med til at sikre jer en succesfuld forretning på et nyt marked. • Det er vigtigt, at I afstemmer forventningerne til samarbejdet med jeres partner. I skal være enige om, hvordan de forskellige procedurer kører, og hvad I kræver af hinanden. • Hvad end det drejer sig om de helt basale, praktiske elementer, eller om det er forventningsafstemning af samarbejdet, der mangler at komme styr på, så giver dette værktøj en idé om, hvad der er essentielt at fokusere på for at samarbejdet kan komme godt fra start og fungere optimalt i årene, der kommer.
  3. 3. DI’s eksportværktøjer Etablering af succesfuldt samarbejde For at I kan opnå et succesfuldt samarbejde med jeres partner, er det vigtigt med en afklaring omkring, hvilke mål I gerne vil opnå, og hvordan I vil opnå dem. Mål Midlet til at nå målet • Tiltrække de rette partnere • Demonstrere professionalitet • Fundamentet for forhandling • Klar opgavefordeling • Mål og krav • Hurtigere og mere målrettet implementering • Support • Sikre fælles forståelse • Strukturer • Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere • Informationsdeling • Større kontrol Lav en Partner Management Guide for jeres samarbejde
  4. 4. DI’s eksportværktøjer Partner Management Guide - Sådan gør du
  5. 5. DI’s eksportværktøjer Partner Management Guide: Indhold Klæd jeres partner på til opgaven Få styr på de praktiske sager Sæt rammen for det daglige samarbejde og vurdér, hvordan det fungerer
  6. 6. DI’s eksportværktøjer Part I: Business fundamentals
  7. 7. DI’s eksportværktøjer Part I: Business Fundamentals I skal give jeres partner et godt fundament for at starte samarbejdet ved at informere dem grundigt om jeres virksomhed. Det gør at: • I giver partneren en gennemgående forståelse for jeres virksomhed og dens omverden • I får en fælles forståelse af markedet • I har et fælles input til fastlæggelsen af et godt marketing mix på partnerens marked Virksomhed • Historie • Vision, mission • Værdier • Faciliteter • Organisation • Finansiel info • Historier/cases • Galleri • Referencer Produkter • Produktkatalog • Teknologi • Unique Selling Points • Koncepter • Emballering • Transport • Servicekrav Services • Pre-sales services • After-sales services • Installation • Test • Return policies Kunder og markeder • Generelt marked • Kundesegmenter • Målgruppe • Position • Kundeprofil Konkurrenter • Konkurrentprofiler • Konkurrent SWOT • Konkurrerende produkter • Sammenligninger • Konkurrentposition • Konkurrentens marketingindsats
  8. 8. DI’s eksportværktøjer Part II: Praktikaliteter
  9. 9. DI’s eksportværktøjer Part II: Pratikaliteter For at jeres samarbejde kan fungere optimalt, er det vigtigt at få alle de praktiske omstændigheder på plads Det inkluderer eksempelvis: • • • • At der er enighed om agent-/distributøraftalen At priser og betingelser for samarbejdet er på plads At partneren kender til alle vigtige kontaktflader hos din virksomhed At der er styr på Business Planning Routines-processen (hvordan samarbejdet skal køre) • At der er enighed omkring, hvordan afrapporteringen finder sted
  10. 10. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet
  11. 11. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Business Plan - Indhold Forretningsplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års aktiviteter. Forretningsplanen skal blandt andet fastlægge: • Budget • Afsætningsmængde • Priser • Aktiviteter • Fokus på segmenter Det er vigtigt, at I i forretningsplanen fastholder de udviklingstiltag, der er fastlagt i samarbejdet. I skal udarbejde/opdatere forretningsplanen en gang årligt i samarbejde med jeres partner.
  12. 12. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Business Plan - Målsætninger Når I fastlægger målsætningerne, er det vigtigt, at I stiller krav til jeres partner. Målsætningerne kan omhandle: • • • • • • • • Markedsdækning Volume, turnover Antal kunder Antal service set-ups Antal kundesegmenter som rammes Antal kampagner Lagerstørrelse Salgsstyrke
  13. 13. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Support • Det er vigtigt, at I giver jeres partner support til at præstere som jeres partner. • Hvis I ikke understøtter jeres partner, skaber I ikke forudsætningerne for, at samarbejdet kan blive succesfuldt. Supporten kan eksempelvis være at udvikle/tilbyde:
  14. 14. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Feedback-system Et fælles feedback-system skal sikre, at begge parter har et indblik i, hvad der egentlig foregår, og give opdateret viden om blandt andet: • • • • Kunder Konkurrenter Markedets op- og nedgang etc. Ændringer i partnerens organisation
  15. 15. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Feedback-system (forts.) Der er tre vigtige skemaer, der skal udarbejdes i forbindelse med feedback. Det drejer sig om: 1) Salgsrapport (pr. måned eller kvartal) 2) Markedsudvikling (halvårligt) 3) Partnerrapport (årligt) Det tredje skema tager udgangspunkt i partnerens arbejde, og hvordan denne har præsteret. Skemaet skaber baggrunden for det næste skridt: Målingen
  16. 16. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Måling Ved målingen skal I undersøge jeres partners arbejdspræstation på baggrund af: • Markedspotentiale • Partner performance Målingen tager udgangspunkt i skemaer med en 5-punktsskala med de fastlagte spørgsmål.
  17. 17. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Måling (fort.) • På baggrund af skemaerne skal I indsætte jeres partner i matricen. • Alt efter hvor i matricen jeres partner ligger, kan I vurdere, hvordan samarbejdet fungerer.
  18. 18. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Eksempel på måling – År 1 • Hvor ligger jeres partner efter første år?
  19. 19. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Eksempel på måling – År 2 • Er der sket store ændringer efter andet år med den samme partner? • Måske har I behov for at skifte partner eller måske er samarbejdet blevet forbedret?
  20. 20. DI’s eksportværktøjer Part III: Samarbejdet Kommunikation Succesfulde partnerskaber er baseret på effektiv kommunikation og videndeling! Kommunikationen er essensen af hele samarbejdet, så brug derfor tid på at få dette element til at fungere optimalt med jeres partner. Aftal med partneren: • Hvilken information? • Hvorledes skal den flyde? • Mellem hvem? • Hvor ofte? "The best decision is one made together"
  21. 21. DI’s eksportværktøjer DI er med dig hele vejen di.dk/international Tlf. 33 77 33 77

×