Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Emocje w marketingu B2B

892 views

Published on

Prezentacja dla uczestników IV Forum Sprzedaż &Marketing B2B 3 grudnia 2015. Teza - emocje mają znaczny wpływ na decyzje zakupowe w B2B. Nie zastępują one argumentów racjonalnych ale torują im drogę.

Published in: Business

Emocje w marketingu B2B

  1. 1. 1 EMOCJE W B2B ŁUKASZ KOSUNIAK ENTERPRISE MARKETING MANAGER SAMSUNG ELECTRONICS POLSKA
  2. 2. TAM SĄ LUDZIE!!!
  3. 3. 3 MIT RACJONALNOŚCI W B2B OBEJRZYJ 4 NASTĘPNE SLAJDY WYBIERZ MIEJSCA, W KTÓRYCH CHCESZ PRACOWAĆ ZASTANÓW SIĘ NA ILE RACJONALNY TO WYBÓR
  4. 4. 8 MIT RACJONALNOŚCI W B2B POMYŚL ILE TWOICH DECYZJI BIZNESOWYCH MA TYLKO RACJONALNE PODŁOŻE
  5. 5. Jeszcze nikogo nie wyrzucili z pracy za zakup IBM Ktoś z korporacji CZY OBAWA O WYRZUCENIE Z PRACY PRZY DECYZJI ZAKUPOWEJ ŚWIADCZY O RACJONALNYM PODEJMOWANIU DECYZJI?
  6. 6. 10 Racjonalność Najlepsze rozwiązanie Dopasowane do organizacji Zwrot z inwestycji Jakość vs cena NASZE RACJNONALNE KRYTERIA ZAKUPU ZASOBÓW FIRMOWYCH PRAWDOPODOBNIE OBEJMUJĄ POWYŻSZE KRYTERIA. CZY SĄ TO JEDYNE I NAJWAŻNIEJSZE KRYTERIA?
  7. 7. 11 Bezpieczne rozwiązanie Będę robił to co lubię Najlepsi to już mają Drogie – i dobrze Nikt mnie za to nie wyrzuci z pracy. Wejdziemy do elity Moje znaczenie wzrośnie Zamiast tabelek będę prowadził prezentacje na płatnych konferencjach Mit Racjonalności ZASTANÓW SIĘ, JAK CZĘSTO DO KRYTERIÓW RACJONALNYCH DOŁACZAJĄ NIEUŚWIADOMIONE CZYNNIKI. CZY CZEGOŚ CI ONE NIE PRZYPOMINAJĄ?
  8. 8. 12 KLUCZ DO ZAGADKI ZNAJDUJE SIĘ W PEWNEJ PIRAMIDZIE.
  9. 9. 13 Piramida Maslova Podstawowe potrzeby człowieka kierują większością zachowań Bezpieczne rozwiązanie Nikt mnie za to nie wyrzuci z pracy. Najlepsi to już mają Wejdziemy do elity Drogie – i dobrze Moje znaczenie wzrośnie Będę robił to co lubię Zamiast tabelek będę prowadził prezentacje na płatnych konferencjach BEZPIECZEŃSTW O PRZYNALEŻNOŚĆ UZNANIE SAMOREALIZACJ A
  10. 10. 14 Ładne rzeczy działają lepiej Don Norman
  11. 11. 15 MR NORMAN POSTANOWIŁ SPRAWDZIĆ, JAK ESTETYKA PRZEDMIOTÓW, KTÓRE NAS OTACZAJĄ WPŁYWA NA NASZĄ OCENĘ PROSTOTY ICH OBSŁUGI
  12. 12. 16 NAWET W PRZYPADKU PROSTYCH PRZEDMIOTÓW ICH ESTETYKA MA WYRAŹNY WPŁYW NA ICH WYBÓR, OCENĘ A NAWET EFEKTYWNOŚĆ ICH WYKORZYSTANIA
  13. 13. 17 NAWET PRODUCENCI TRAKTORÓW DOCENIAJĄ WPŁYW ESTETYKI NA PREFERENCJE ZAKUPOWE, MIMO, ŻE PIĘĆ MINUT PO ROZPOCZĘCIU PRACY W POLU CAŁA ESTETYKA MOŻE ZNIKNĄĆ 
  14. 14. 18
  15. 15. WPŁYW ESTETYKI NA PERCEPCJĘ PROSOTTY OBSŁUGI OBRAZUJE EKSPERYMENT Z BANKOMATEM. BADACZE W KILKU KRAJACH DOWIEDLI, ŻE ŁADNE BANKOMATY SĄ NIEZMIENNIE OCENIANE JAKO PROSTSZE W OBSŁUDZE, MIMO IDENTYCZNEJ FUNKCJONALNOŚCI WSZYSTKICH BADANYCH – ŁADNYCH I BRZYDKICH BANKOMATÓW
  16. 16. MR KEHNEMAN PODJĄŁ SIĘ WYJAŚNIENIA TYCH ZJAWISK. OPISAŁ DWIE CZĘŚCI MÓZGU, KTÓRE ODPOWIADAJĄ ZA REAKCJE PIERWOTNE – AUTOMATYCZNE - FAST (NP. ESTETYKA) ORAZ WYUCZONE – SPOŁECZNE - SLOW
  17. 17. 21 SZYBKI WOLNY PIERWOTNE ZACHOWANIA ZAWSZE SĄ SZYBSZE, ŚWIADOME WOLNIEJSZE Mózg Gadzi Nieświadomy Szybki Przetrwanie Instynkt Emocje Automat Kora czołowa Świadomy Powolny Społeczność Argumentacja Wyuczony REAKCJE AUTOMATYCZNE POWSTAJĄ W NAJSTARSZEJ CZĘŚCI MÓZGU. CZĘŚĆ ODPOWIEDZIALNA ZA REAKCJE ŚWIADOME – WOLNIEJSZE WYKSZTAŁCIŁA SIĘ PÓŹNIEJ.
  18. 18. 22 SZYBKI WOLNY Nie lekceważ emocji, nie zapominaj o argumentacji Mózg Gadzi Estetyka Pierwsze wrażenie Intuicja Moda Kora czołowa ROI Cena Potrzeby Cechy W PROCESACH DECYZYJNYCH BIORĄ UDZIAŁ OBIE CZĘŚCI. PIERWOTNA REAGUJE SZYBCIEJ I MOŻE ZDOMINOWAĆ PROCES DECYZYJNY.
  19. 19. 23 TECHNOLOGIE, KTÓRE BUDZĄ EMOCJE TECHNOLOGIE, KTÓRE UATRAKCYJNIAJĄ PROCES PREZENTACJI PRODUKTU, CZĘSTO TRAKTOWANE JAKO GADŻETY, OZDOBNIKI BEZ REALNEGO ZNACZENIA, W ISTOCIE WYTWARZAJĄ EMOCJE NIEZBĘDNE DO URUCHOMIENIA NASZEJ PIERWOTNEJ – SZYBKIEJ REAKCJI. JEŻELI NIE STWORZYMY POZYTYWNEJ PODSTAWY EMOCJONALNEJ, ARGUMENTY RACJONALNE MOGĄ NIE PRZEBIĆ SIĘ DO ŚWIADOMOŚCI KLIENTA
  20. 20. INTENSYWNOŚĆ EMOCJI, JAKIE POWSTAJĄ PODCZAS KONSUMOWANIA TREŚCI RZECZYWISTOŚCI WIRTUALNEJ SPRAWIA, ŻE POWSTAJE BARDZO POZYTYWNY ŁADUNEK EMOCJONALNY, KTÓRY OTWIERA DROGĘ RACJONALNEJ ARGUMENTACJI.
  21. 21. RZECZYWISTOŚĆ WIRTUALNA Z POWODZENIEM STOSOWANA JEST NP. W SPRZEDAŻY SAMOCHODÓW CZY NIERUCHOMOŚCI.
  22. 22. 26 STUDENCI ANATOMII POZNAJĄC JEJ SZCZEGÓŁY W RZECZYWISTOŚCI WIRTUALNEJ ZNACZNIE SZYBCIEJ ZAPAMIĘTUJĄ TEN BARDZO SKOMPLIKOWANY MATERIAŁ I SĄ W STANIE ZAPAMIĘTAĆ GO O WIELE DŁUŻEJ.
  23. 23. 27 Zaczynaj od Emocji OTWIERAJĄ DRZWI DOBRY WSTĘP NIE WYSTARCZĄ KREDYT KRÓTKOTERMINOWY EMOCJE DAJĄ KREDYT W SRZEDAŻY I MARKETINGU B2B. JEST TO KREDYT KRÓTKOTERMINOWY. UMOŻLIWIAJĄ JEDNAK WPROWADZENIE RACJONALNEJ ARGUMENTACJI, KTÓRA DZIĘKI POZYTYWNEMU ŁADUNKOWI EMOCJONALNEMU PADA NA PODATNY GRUNT.
  24. 24. 28 Szukaj Racjonalizacji Choć nigdy się nie dowiesz czy jaka była jej rola Promotor Security IT Zakupy CFO CEO EMOCJE NIE ZASTĘPUJĄ RACJONALNEJ ARGUMENTACJI – TORUJĄ JEJ DROGĘ. DECYDENCI BIZNESOWI PRZYZNAJĄ, ŻE CZĘSTO ZDARZA IM SIĘ SZUKAĆ RACJONALNYCH ARGUMENTÓW TYLKO PO TO ABY UZASADNIĆ DECYZJĘ PODJĘTĄ EMOCJONALNIE.
  25. 25. 29 „ALWAYS LOOK FOR THE PYRAMID”
  26. 26. 30 Dziękuję Łukasz Kosuniak #lukaszkosuniak Mindmapa dla followerów

×