Tema 2.2 dinamica relacion fra fro franchise pathway to wealth creation 17 slides

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Tema 2.2 dinamica relacion fra fro franchise pathway to wealth creation 17 slides

  1. 1. Dinámica RelaciónFranquiciante - Franquiciatario Franchising a Pathway to Wealth Creation Capítulo 9 Compilado por Luis Enrique Espinosa
  2. 2. Diferenciador del Éxito = Entendimiento de que la Alianza Frte – Frio es una Relación de Negocios ÍntimaSe Comunican sobre Explotar las Operaciones Oportunidades Actuales DINÁMICA RELACIONAL: INTERACTUACIÓN FRANQUICIANTE – FRANQUICIATARIO PARA Planean para Manejar el Futuro Conflictos
  3. 3. Conflictos 1: Renegociar como Pizza Hut que tenía Relaciones Contenciosas, pero Revisó Son Comunes y Contrato y Relanzó su SES DocumentadosEs muy Saludable: Conflicto 2: Ir a la Corte.- Cuestionar Consumen Tiempo, Talento- Probar y Dinero y en General NO- Argumentar Solucionan el Problema CONFLICTOS C- Incluso Pelear -50% DE LOS Frtes han Sido DemandadosEn los EUA - 30% de los Frios están Descontentos y Consideran Separarse
  4. 4. Riqueza Sustentable, de 600 Frios Encuestados el 100% Espera Ganar Más que su Salario Éxito basado en Razón Principal para Productos/Servicios Comprar una + ASOCIACIONES Franquicia El Truco: Convertir la Inversión Inicial en la CREACIÓN DE COF (Circular OfertaGran Idea de Franquicia RIQUEZA Franquicia) y en la en Riqueza Verdadera FDD (Franchise Disclosure Document) ROI Esperado del 20% al 25% anual Con Contratos Promedio de 15 Años la Expectativa es Lograr Algo a Largo Plazo
  5. 5. El Mercado NO permite que Tiendas con Pobre Desempeño Mantengan su Status Quo Franquicias en Problemas Si los Resultados so MENORES Afectan a las Regalías y a a lo Esperado los Frios piden los Servicios del Frte Explicación al Frte Franquicias en Frio debe Revisar siProblemas Cierran o las Regalías Muy Altas Compra el Frte RESULTADOS E Revisar Balance del Frte y Si el Retorno para el Frio Ver si las Regalías se Pagan es Menor que lo Esperado INDICADORES Ok o No Surgen CONFLICTOS El Frte SOBREVIVE sólo Si los Frios están Presionados cuando los Frios Ganan un ROI Financieramente. Lo 1ero que de Mercado o Superior NO Pagan son las Regalías Muchos Sistemas con Tiendas NO Funcionando OK. Si MUCHAS Tiendas NO OK, los Frios se Movilizan Violentamente
  6. 6. Claves del Éxito  Mecanismos internos para Comunicaciones formales e ajustarse a cambios del informales son clave. mercado. Relación saludable entre  Contrato no debe ambas partes = justicia en restringir la ventaja la CONSTRUCCIÓN DE LA competitiva. MARCA y en definición de  Compromiso de ambas roles. partes para comunicarse Estructura de comunicación en una relación de basada en la fluidez y igualdad entre los dos. transparencia objetiva para comunicar los aspectos más relevantes del negocio.o Éxito si la Relación tieneMECANISMOS INTERNOS paraAJUSTARSE a Cambios en elMercado
  7. 7. Líneas de comunicación para un funcionamiento correcto Establecidas por negociaciones y el contrato. 1) Frte informará al frio sobre aspectos conceptuales, organizativos, jurídicos, económicos y de mercado del negocio. 2)Frio informará al frte sobre sus características personales, profesionales y patrimoniales para adaptar su perfil al inicialmente deseado.
  8. 8. Líneas de comunicación paracorrecto funcionamiento 3) La comunicación entre el frte y el consumidor final es a través de acciones publicitarias de doble sentido: – Potenciación, promoción y mantenimiento de imagen de marca. – Lanzamiento en mercados locales de nuevos puntos de venta de la cadena. 4) Política publicitaria y promocional homogénea en el resto de la red. 5) Frio es receptor único de las respuestas del consumidor a las acciones de las comunicaciones.
  9. 9. Aspectos a  Franquicias en peligro cuando haya: Considerar  Deficiencias de la comunicación entre los diversos niveles de la cadena.  Falta de rapidez y fluidez.  Obtención poco rápida de Rol y habilidades del información y la detección personal de campo del frte de errores en el “feed- es clave para el sistema de back”. comunicación informal en la  Relación empresarial deberá relación de franquicia. apoyarse en la predisposición El contacto de soporte en el de las partes a colaborar campo es claro y se abiertamente en la captación comunica precisamente de mayores cuotas de que el nivel de conflicto sea mercados y en la solución de saludable. cualquier posible contingencia.
  10. 10. Desarrollar una buena estrategia de comunicación externa e interna Refuerza el concepto de marca entre los frios. con Visitas de asesoría y capacitación constantes Usa Internet como medio de interacción con los franquiciados. (Intranet incrementa la eficacia en la gestión en beneficio de todos los integrantes de una franquicia: central, franquiciados y empleados) http://www.soyentrepreneur.com/3- consejos-para-una-comunicacion- exitosa-en-una-franquicia.html MATERIAL EXTRA OPCIONAL
  11. 11. ADEMÁS DE LOS CONSEJOS, VER VIDEOS:1) LOS 5 CONCEPTOS BÁSICOS DEL MODELO DE FRANQUICIAS:http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=76312) LAS 10 PREGUNTAS A HACERSE AL ELEGIR UN LOCALhttp://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=75773) ELIGE EL MERCADO CORRECTOhttp://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=6857
  12. 12. Si los Frios Creen que el SOPORTE DE CAMPO es CLARO Y PRECISO, el Nivel de Conflicto es SaludableSi la Relación NO le es Revisiones por Escrito de FriosJusta el Frio Volteará a con Expectativas Definidas y Otras OPCIONES o se Feed-back sobre el Desempeñoconducirá MALAMENTE Materiales Publicitarios y SISTEMA FORMAL Promocionales y Estrategia DE CONTACTO Planeada por Adelantado y INCLUYE Entregada a Frios Distribución JUSTA de Juntas Regionales y los Beneficios para Nacionales de Capacitación Preservar Relación y Planeación Estratégica Planeación Formal Frios con Software y Herramientas
  13. 13. VMC = ¿Cuál es el Valor de ser Frio? Frte y Frio Entienden Factores que Erosionan y VMC = ¿Debo Dañan la Marca. Diseñan e Seguir Siendo Frio? Implementan Políticas para manejar DesacuerdosCOSQUILLEO de los 7 Años. VALOR DE LA MARCA Frte y Frio Comparten Si los Frios no se ven la Marca, deben COMERCIAL = VMC Recompensados en los Manejar Ok el ACTIVO 1eros 7 Años, Actuarán COMPARTIDO Creencia de que la Si los Frios ven a la Marca con POCO Valor Buscar Alianza Generará Mayores Beneficios que Salirse del Sistema ser Independiente Si los Frios ven a la Marca Capaz de Crecer y Sostener su Valor Continuar en el Sistema
  14. 14. Cualquier Parte puede ROMPER la RelaciónLa Insatisfacción Crece en Debes Entenderlosun Conflicto si el Costo de por si te Sales oPermanecer Excede al C.S. Independizas Debes Preveer y COSTOS DE Si te Sales con Planear el Conflicto SALIDA (C.S.) Pobres Resultados elAntes de que Suceda Precio Será Bajo Cuando Alcanzas tus Debes Evaluarlos Cuando la Resultados, estás Listo para Relación es Sólida para Vender y tu Conocimientoo Evaluar Ok el Valor de tu de los C.S. Será Muy Útil Franquicia para Fijar un Precio
  15. 15. ANÁLISIS DE COSTOS DE SALIDACOSTOS DE SALIDA CATEGORÍA DE ANÁLISIS DEL COSTOPERCIBIDOS LA RELACIÓNSalirse Incrementará Formato de Cuántos días recibes actualmentelos Costos de Negocios por el FrteCapacitaciónSalirse requerirá de Formato de Tendrás que Remplazar Equipo,Cambios Operativos Negocios Software, Herramientas o AnunciosLa Inversión ´del Frte Formato de Los Servicios del Frte son Difíciles oson Únicos para la Negocios Imposibles de Remplazar. En CuántoRelación Aumentará el Costo de tu SESSalirse va a ser Formato de La Marca del Frte Genera Ventas. SiCostoso por la Pérdida Negocios te Independizas Cuántos Ingresosde Fe de los Clientes PerderásSerá Costoso hallar Gasto Cómo Comprarás tu Inventario comoProveedores Independiente. No habrá Acceso aAlternativos Contratos de Suministro NacionalesSalirse Incrementará el Gasto Tendrás que Anunciar tu NuevoCosto de Marketing Nombre y Logo. No tendrás las Economías de Escala como Frio. En cuánto Aumentará tu Presupuesto de Marketing
  16. 16. …ANÁLISIS DE COSTOS DE SALIDACOSTOS DE SALIDA CATEGORÍA DE ANÁLISIS DEL COSTOPERCIBIDOS LA RELACIÓNSalirse va a ser Muy Gasto Un Contrato de Franquicia NO esCostoso Legalmente fácil para Salirse y requerirá Asesoría LegalEl Frio ha invertido Psíquico Muchos Frios reportan relacionestiempo y energía en la Informales en el sistema derelación franquicias con beneficios. Cuáles oportunidades se perderán y cuál su costoSalirse será Costoso Activo Los Anuncios Externos e Internos ypara Remodelar la la Decoración deben Cambiarse.Tienda Normalmente el MAYOR Costo de Conversión- El CONFLICTO surge si los Frios perciben un VALOR DISMINUIDO del sistemaque prometía ser Único- El VALOR QUE RECIBES DEL FRTE debe valer algo para Reemplazarlo. A MenorValor Percibido, lo Más Barato será Dejar el Sistema
  17. 17. CORRELACIÓN DEL VALOR DE LA MARCA COMERCIAL Y LOS COSTOS DE SALIDA Costos de Salida Altos, implica que será Costoso Remplazar el Valor Recibidodel FrteSi hay un Conflicto con el Frte y los Costos de Salida son Altos, tú TrabajarásMuy Fuerte para Resolverlo El CAPITAL DE LA MARCA lo perderá el Frio cuando salga de la Relación con elFrte El MONTO DE LA PÉRDIDA es igual al Valor del Capital de la Marca de tu Puntode VentaMATERIAL OPCIONAL. CASO PRÁCTICO QUICK LUBE PÁGS 161 A 169

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