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  1. 1. 2010 el año del VALOR Transforme su negocio para el nuevo ciclo
  2. 2. 2010 EL AÑO DEL VALOR A lo largo del año 2010 empezaremos a salir de la crisis. Sin embargo, al final del túnel nos encontraremos con una economía diferente… Una economía orientada al valor, donde solo van a sobrevivir las empresas capaces de entregar la mejor oferta al mejor precio. En el año 2010 debemos transformar nuestro modelo de negocio. Las grandes empresas ya han comenzado el proceso, y son optimistas. No se preocupe, no será una situación indefinida, pero va a durar cuatro o cinco años, así que, ¡aproveche la oportunidad! (antes de que lo haga la competencia) 2
  3. 3. 2010 EL AÑO DEL VALOR Índice • ¿Lo estás 2 • Transforma tu 4 pasando bien? • La economía negocio • S&F: ¿cómo que nos espera podemos al final del túnel ayudar? 1 3 3
  4. 4. 2010 EL AÑO DEL VALOR 1 ¿Lo estás pasando bien? 4
  5. 5. 2010 EL AÑO DEL VALOR El retroceso del PIB en el año 2009 ha resultado histórico, sin embargo la situación de partida es mejor que en otras ocasiones… Variación anual del PIB en España + EPA 10 8 Una mejor posición 6 4 de partida 2 0 • Alta tasa de población activa: nunca tanta gente ha Crisis trabajado en España(1). -2 82 Crisis -4 • Todavía menor desempleo que en la crisis del 91(1). 91 2009 • Baja tasa de deuda del sector público comparada. -6 • Gasto público moderado como porcentaje del PIB, 1997TI 2002TI 2007TI 1999TIII 2004TIII 2009TIII 1972I 1977I 1982I 1987I 1992I 1995TIV 1998TII 2000TIV 2003TII 2005TIV 2008TII 1974III 1979III 1984III 1989III 1994III 1973II 1975IV 1978II 1980IV 1983II 1985IV 1988II 1990IV 1993II comparativamente. • Gran desarrollo de infraestructuras. P. Activa 49,6% 50,9% 59,8% • Mayor inversión en I+D e innovación. EPA Paro/P.A. 17,3% 24,5% 20,0% % P. Ocupada 41,0% 38,4% 47,8% (1) El Ratio Población Ocupada / Total es mejor que en otras crisis (1983TI) (1994TI) (2010TI) Fuente: INE, B.E. y elaboración propia. PIB corregido. Ref. 2000 Variación anual 5
  6. 6. 2010 EL AÑO DEL VALOR …, salvo por el endeudamiento. En cabeza de la deuda … y otras cosillas Crecimiento de la deuda en economías maduras • Gran parte de la deuda invertida en economía no productiva: inmuebles y bienes de consumo. • Enorme crecimiento de la población en un periodo corto de tiempo, vía inmigración, para alimentar la producción inmobiliaria. • Productividad e innovación de la industria en niveles medios. Déficit exterior. • Inversión de la pirámide de población. Sistema de protección social con coste creciente. En España aprendemos rápido • Alta inflación acumulada. Fuente: Mckinsey Global Institute 6
  7. 7. 2010 EL AÑO DEL VALOR Pero después del invierno siempre llega la primavera. Ciclos económicos  La producción baja Algunos países ya  La inflación llega a su punto máximo están llegando Recesión  Confianza débil. aquí  Tasas de interés en su punto máximo  Políticas económicas de estímulo.  La confianza disminuye súbitamente  Aumento de la confianza.  Comienza la corrección de  La inflación aún puede estar los inventarios. cayendo. Desacele- Recupera-  Desapalancamiento.  La inflación continua ración ción acelerándose.  Presión fiscal. Ciclo económico  Mentalidad de auge.  La inflación aumenta Crecimiento Crecimiento gradualmente. tardío temprano  Confianza creciente  La política se vuelve  Crecimiento económico restrictiva. saludable  Relajación fiscal.  Inflación baja 7
  8. 8. 2010 EL AÑO DEL VALOR El punto de partida tras la crisis es una economía más pequeña, por la reducción de la actividad inmobiliaria y constructora. Adiós a la economía del …volvemos al entorno del ladrillo… año 2005/6 ¿-16%? • ¿Cuál era tu cifra de ventas en aquel año en España? • ¿Qué recaudación y gasto público estaban previstos en aquel periodo? • ¿Cuál era tu nivel de endeudamiento? PIB El peso del sector inmobiliario y de la Servicios al construcción 10% sector • Casi el 40% del PIB español, en términos inmo/constr. 17% Sector 5% de remuneración de los factores productivos, ha estado afectado por el ¿%? inmo/constr 9% 6% media sector inmobiliario y de la construcción Europa (Marc Vidal, 2008) Pre-crisis Post-crisis 8
  9. 9. 2010 EL AÑO DEL VALOR ¿Cómo se sale y cuánto dura el proceso? Datos históricos de ajuste de variables Crecimiento del PIB durante el periodo económicas de desapalancamiento Variación entre Desapalancamiento Duración picos y valles (en Variable (años) %) Crecimiento Recesión PIB per capita 3 -9,3 PIB Precios bursátiles 3,4 -56 Desempleo 5 7 Deuda/PIB Precios de la vivienda 6 -35,5 Deuda pública n.a. 86 Fuente: IESE basado en C.Reinhart y K. Rogoff 10 años 1-2 años 2-3 años 4-5 años 10 años 10 años Comienza Recesión continúa Recuperación + Desarrollo • Algunas previsiones optimistas cifran en tres tendencia ralentización + comienza continúa saneado histórica desapalan- desapalan- años la recuperación del PIB per cápita tras 2009, camiento camiento el peor periodo de la crisis. • El desempleo se recupera con más lentitud, Fuente: McKinsey Global Institute tardando 5 años en llegar a la situación inicial. Otros sistemas establecen 4-5 años de crecimiento lento mientras se produce el des En el 2013 podemos pensar en cifras de apalancamiento. negocio similares a 2006/7 9
  10. 10. 2010 EL AÑO DEL VALOR 2 La economía que nos espera al final del túnel 10
  11. 11. 2010 EL AÑO DEL VALOR Al final de la crisis nos encontraremos con otra economía… Consumidor Consumo proclive a productos con mejor valor, es decir: relación bienvenidos prestaciones-precio. a la Empresas Reducción de capacidad de endeudamiento. Enfoque a negocio “economía clave y menos a rentabilidad. de bolsillo” Gobierno Reducción de déficit y grandes inversiones, enfoque a necesidades básicas de la población. 2010: EL AÑO DEL VALOR El libro de bolsillo salva el negocio editorial en 2009 2010, el año para adaptarse, si aún no lo ha hecho. 11
  12. 12. 2010 EL AÑO DEL VALOR Una economía en donde existe una sensibilidad particular hacia el “valor”. + ¿necesito comprar esto? • La utilidad marginal de los productos no básicos y de mayor precio disminuye. Demanda Antes • Dentro de la misma categoría, se demandan los productos y servicios más económicos. Después • El impacto directo en los productos de consumo se traslada a toda la cadena de valor, incluyendo productos intermedios e - + Precio industriales, materias primas y servicios. Marzo 2009 “cuanto más grande, peor” • El mercado de inmuebles es el que más ha caído. Después los coches, los bienes de consumo duradero, y por último los bienes de consumo no duradero. 12
  13. 13. 2010 EL AÑO DEL VALOR ¿Por qué ocurre esto?. Los motivos son diferentes según el grupo de compradores. A. El impacto real Para un grupo, Crisis + desapalancamiento simplemente no Competitividad hay otro remedio • La competitividad europea y especialmente la española se va a lograr Rentas del Trabajo sobre todo con la reducción de las Beneficios empresariales ECONOMÍA rentas del trabajo y los beneficios empresariales*. • El incremento de productividad va a + Presión fiscal aportar poco al ajuste*. + Coste de energía + Transferencias no productivas • Sin mejora prevista, incluso aumentando + Costes sociales + Economía concesional por reducción de déficit. AÑO 2009 2010 2011 2012 2013 * 2010. The Making of a Euromess. Paul Krugman 13
  14. 14. 2010 EL AÑO DEL VALOR Para el segundo grupo, el impacto psicológico es el más importante. B. El impacto psicológico Los que pueden gastar, tampoco lo hacen • Incluso los compradores que mantienen su capacidad de gasto modifican sus hábitos de compra, tanto por miedo como por oportunidad: • Amenaza: aumenta la percepción de riesgo • Oportunidad: ¿por qué comprar caro? Expansión, 10/2009 • Desaparece el consumidor aspiracional. • El consumidor acomodado se convierte en oportunista. • Se exhiben las gangas, no los lujos. Cinco Días, 10/2009 14
  15. 15. 2010 EL AÑO DEL VALOR Hemos hablado de la clientela, pero piensa en tus propias prioridades, ¿Dónde tienes que poner el esfuerzo? La otra cara del valor Iniciativas de tu Adapta tu esfuerzo al … O todavía mejor compañía requerido por la clientela ¿Quién te ha pedido esto? 100 50 50 50 50 25 Esfuerzo Resultado Esfuerzo Resultado Esfuerzo Resultado 15
  16. 16. 2010 EL AÑO DEL VALOR En los dos años transcurridos y en los cuatro siguientes, vamos a ver tres tipos de empresas. ¿En que zona quieres estar? 100% • Todavía con músculo tras la crisis Empresas • Capaces de capturar cuota de mercado • En sectores con atractivo estructural o Ganadoras con posición dominante en un sector • Con capacidad de gestión y cambio Cuota de mercado Empresas viables (siguiente crisis pasan a muerte lenta) Esta carta la puedes enviar tú Muerte lenta o tu competencia 0% 2010 2011 2012 2013 Tiempo 16
  17. 17. 2010 EL AÑO DEL VALOR El periodo que viene es un periodo de OPORTUNIDADES. • En un mercado que se recupera, muchos de tus competidores están en una situación de gran debilidad. • Las operaciones corporativas van a ser más baratas que hace tres años. • Si eres capaz de cambiar, los movimientos estratégicos van a ser más ¡Piensa en las difícilmente replicables. • España es una buena base de operaciones, gracias a la moderación de los salarios, oportunidades! y a su sistema público de coste razonable. • La clientela va a ser muy receptiva a propuestas nuevas que sugieran más valor por su dinero. • La disponibilidad de recursos e infraestructuras para la innovación es alta. • Enfoque a cliente • Calidad • Tecnología Es tiempo para el FOCO • Organización • Estrategia de • Innovación negocio negocio 90’s 2000’s 2010 17
  18. 18. 2010 EL AÑO DEL VALOR Ahora tenemos que volver a pensar en el largo plazo, diseñando nuestro futuro y no solo dando respuesta a la crisis. del “cash is king” ... … al “back to basics” Palancas de negocio CRISIS LÍMITE TRANSFORMACIÓN • Pérdida • Mantener precios de líneas clave Ingresos Gestión de imagen • Aumentar el valor ofrecido ofertas • Margen • Gestión de mercados y cuotas P&G Reducción de • Límites Gastos del • Ajustar modelo de operaciones a la oferta costes actuales modelo Gestión del circulante: • Límites Balance Ac. Ps. • Modificar estructura aprovechando las • Deudores del oportunidades modelo • Créditos hoy 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 18
  19. 19. 2010 EL AÑO DEL VALOR En donde van a ganar las empresas más adaptadas al ciclo. • Rango de productos y servicios limitado y muy ajustado a las necesidades de la clientela. ¿Cómo es la empresa • Cerca de los consumidores finales del mercado, por ideal en este producto finalista o por marca. • Muy competitiva en costes, y capaz de ofrecer alto periodo? valor o precios reducidos comparado con la competencia. • Con operaciones internacionales. • Ágil, con control de sus operaciones y herramientas que facilitan la gestión, sin burocracia. • Con capacidad para capturar cuota de mercado gracias a un sistema de ventas potente. 19
  20. 20. 2010 EL AÑO DEL VALOR 3 Transforma tu negocio 20
  21. 21. 2010 EL AÑO DEL VALOR Dos conceptos clave en 2010: valor y …..…………. Valor. VALOR (RAE) = Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite. Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas cierta suma de dinero o equivalente. Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente Peter Drucker , inventor del management 21
  22. 22. 2010 EL AÑO DEL VALOR Pensemos primero en las palancas básicas de la rentabilidad de nuestra empresa. ROE Algunas ideas de partida (Retorno sobre el capital propio) • El mercado no va a permitir incrementos de precio injustificados. = • La clientela “aspiracional” han sido barrida del mercado, se impone la compra racional. Margen Margen neto • Seguramente no puedes reducir mucho más tus costes, si te has enfocado a ello los dos últimos años. Ventas • El margen solo se puede mejorar ofreciendo un valor añadido en el producto o servicio, vía innovación o marca, o por menores costes generados por cambios de estructura. x • Con más competencia y un canal más agobiado, necesitas seleccionar los productos o servicios clave que has de vender. La gestión de Ventas • Es el momento de suprimir referencias innecesarias, disponer solo de productos la rotación es Rotación líderes en cada categoría, y adaptarte a la reducción de stock de tus la clave del Activos totales distribuidores. éxito en este • También es el momento para maximizar las oportunidades de apalancamiento periodo x operativo, optimizando el uso de recursos externos. • El apalancamiento financiero ha dejado de ser una opción de negocio. Apalanca- Activos Totales • En este periodo, es clave el fortalecimiento del capital, así como los movimientos corporativos miento Capital oportunistas. • Las herramientas de control de negocio y la capacidad de analizar escenarios son protagonistas en un entorno difícilmente predecible. 22
  23. 23. 2010 EL AÑO DEL VALOR Prioridades y enfoques para el nuevo periodo. A qué me Cómo me Qué vendo Cómo me A quién y Cómo Cómo me dedico posiciono conocen cómo produzco organizo en el vendo negocio 1. 2. 3. 5. 7. 10. 12. Estrategia Estrategia de Estrategia de Estrategia de Gestión de Operaciones y Organización: corporativa: un negocio: productos: marca: Tu clientes y servicios: crea un equipo momento para Estrategia por quédate con la marca es tu fidelización: Conoce y tomar actividades mayor valor 13. “A” gestiona tu mejora tus posiciones clave y análisis Mejora y cartera y tus procesos de iniciativas 6. calidad: Sé 4. precios Comunicación: práctico Estrategia de 11. utiliza el 14. innovación: 8. I Externalización: marketing social Reinventa tu Ventas y canal: aprovecha las IT y control de negocio maduro Prepárate para oportunidades gestión: se pescar clientela pragmático en el uso de la IT 9. 15. Internacionaliza- Relaciones con ción: Mercados el gobierno: Dar y políticas clave y recibir 23
  24. 24. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio La consolidación va a marcar este periodo: aprovecha las oportunidades para tomar posiciones. Cadena de valor Herramientas de estrategia corporativa Entrantes pot. Cliente Final Análisis de la Amenaza de nuevos ¿Estás cerca del cliente Capacidad de Competidores entrantes Capacidad de estructura descuento de los final, por tu posición o descuento de los proveedores de la industria compradores Proveedores Compradores tu marca? del sector Rivalidad existente entre las firmas ¿Hay potenciales Amenaza de productos sustitutivos objetivos entre tus Sustitutivos competidores? Tu Beneficios Margen empresa en la cadena ¿O posibles socios? de valor ¿Puedes integrarte verticalmente de forma oportunista? Negocio 1 Test de Negocio 3 Negocio 2 estrategia Atractivo Coste de Mejora ¿Tienes que salir de corporativa Estructural Entrada algún negocio? Negocio 4 Negocio 5 Negocio 6 24
  25. 25. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Define una estrategia y focaliza tu empresa de forma clara y agresiva…. Herramienta: mapa de estrategia por actividades clave: Una buena estrategia de Ejemplo de IKEA* negocio se contiene en un conjunto de actividades enfocadas. • Las empresas eficientes pueden ser viables durante mucho tiempo, pero el liderazgo requiere de un conjunto de actividades conectadas. • Identifica las actividades claves que definen tu negocio, posiciónate con fuerza abandonando o re-enfocando las actividades que no aportan valor a tu clientela. * M. Porter 25
  26. 26. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio … y establecer un portfolio de iniciativas que te conduzcan a tus objetivos. • Una vez definida tu estrategia Herramienta: matriz de gestión de iniciativas corporativa y de negocio, analiza las iniciativas con impacto estratégico en • Existen un conocimiento términos de: superior al de los competidores • Inversión de menor • Ajustar el portfolio de negocios riesgo. Bajo • Adaptación o desarrollar Riesgo actividades clave • Los competidores nos Medio sobrepasan en conocimientos • Desarrollar nuevo negocio • Inversiones pequeñas para aprender. Alto • Distribuye las iniciativas a lo largo de toda la matriz: gestiona el corto y el • Difícil evaluación del riesgo por Iniciativas que Iniciativas Iniciativas largo plazo desconocimiento. contribuyen a maduras en 2- maduras en • Inversiones pequeñas ingresos actuales 3 años más de 3 años • Reflexiona sobre posibles iniciativas para aprender. de acuerdo con: Tiempo • El impacto y riesgo del cambio Iniciativas para reforzar/reorientar actividades clave • El tiempo de respuesta de las Iniciativas para desarrollar nuevos negocios iniciativas Iniciativas de ajuste del portfolio de negocios 26
  27. 27. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Concentra tus esfuerzos en tus productos líderes, elimina lo irrelevante. Apple vs Nokia “Dame una “ ¿Quién lo hace mejor? Herramienta: Venta ABC de productos A Líbrate Nº Terminales 1 80 (solo europa) de esto Cuota mundial 1,7% 36,4% Unidades en 2009 20,7 millones 441 millones Nº productos Cuota/terminal 1,7% 0,45% • Es el momento de centrarte en tus productos y servicios clave, tanto de manera defensiva como ofensiva. Lo que • El mercado no va a ser generoso con las ofertas irrelevantes, dice la Apple es el momento de acertar con precisión. bolsa • Haz que tus productos clave sean más flexibles. Nokia • Exige más a tus clientes que quieren productos “C” 27
  28. 28. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Refuerza tu capacidad de innovación y aplícala en tus productos más importantes. ¿Ya has desarrollado tu sistema de Dónde se aplica la innovación? Venta innovación Herramienta: Sistema de innovación ! • Hay metodologías que se pueden A Gráfico: UNE 166002 aplicar para mejorar tus capacidades de innovación. Aprovéchalas Nº productos • Aplica tus capacidades de • Olvídate de “las estrellas y el niño” innovación a los productos clave Reinventa tu • Compite en los negocios donde negocio maduro eres fuerte • Deja que tu “propósito estratégico” guíe la innovación Imagen: Amgen 28
  29. 29. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Ahora más que nunca tu marca es el activo más barato en el que invertir. • Tu marca debe reflejar la nueva adaptación al momento, la cercanía a la clientela y la Herramienta: sistema de identidad de marca voluntad de ofrecer el mayor valor. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA MARCA Cuál es la Del acero, a las Análisis de clientes Análisis competitivo Auto-análisis posición de partida soluciones Del acero, a las SISTEMA DE IDENTIDAD DE LA MARCA soluciones de valor Identidad de la marca añadido, Marca como Marca como Marca como Marca como responsabilidad, producto organización persona símbolo Qué innovación identidad Proposición de valor Credibilidad elijo Beneficios Beneficios Beneficios auto- Apoyo de/hacia funcionales emocionales expresión otras marcas Relaciones marca-cliente SISTEMA DE IMPLEMENTACIÓN DE LA MARCA Cómo lo Posicionamiento pongo en Ejecución Seguimiento • Proposición de valor • Audiencia marcha 29
  30. 30. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Utiliza medios de alta rentabilidad, pero ¡cuidado!, mantén tus soportes tradicionales. La gestión de la influencia • Las nuevas herramientas de comunicación pueden ayudar a tu compañía ofreciendo un sistema de transmisión informal que se basa en la confianza entre sus miembros. Notoriedad Nuevo foco • La efectividad de este mecanismo es mucho más variable que la de otros medios, pero sin duda merece la pena Social Peer intentarlo. influencers influencers Elección Clientela Criterio: sigue las modas; ¿te Key influencers acuerdas de Relevancia Second Life? Foco tradicional El “enfoque Tu Tu al cliente” compañía comunidad llevado a la comunicación Tu comunidad Tu compañía Medios tradicionales Social media 30
  31. 31. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Refuerza tu conocimiento del mercado, y fideliza a tus cuentas más importantes. Explota las herramientas Rentabilidad vs fidelización clásicas de gestión de Herramienta: análisis de cuentas clientela Curva Relación real Curva ideal • ¿Has medido bien los segmentos de mercado y conoces tu deficiente posición y la de tus competidores? + • ¿Conoces la satisfacción de tu clientela? • ¿Es posible mejorar su experiencia de compra y servicio? Tamaño • ¿Gestionas los componentes emocionales y los racionales? cuenta Exceso de relación Herramienta: segmentación de mercado - Sin Transaccional Relacional relación Modelo de relación Segmento 2 Segmento 1 Variable Tu clientela empresa Y Segmento Segmento 4 • Mide la rentabilidad de tus clientes, y ajusta la relación de 3 acuerdo a tu nueva estrategia Variable clientela X 31
  32. 32. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Si conoces bien a tus clientes, puedes combinar margen con el crecimiento en cuota de mercado. Subir precios, y al tiempo, ¡aumentar cuota de mercado! Invertia 4/2010 Sáez ha reconocido que el nuevo producto tiene “visión de competencia”, de “mejorar en clientes”, de “ganar cuota”. Invertia 4/2010 Banco Santander, Presentación TI 2010 32
  33. 33. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Revisa tus capacidades de venta y tu relación con el canal para capturar todo el mercado posible. Conoce mejor a tu canal • Los canales de distribución de productos y servicios son reacios a incorporar nuevos proveedores en este periodo, y están disminuyendo su nivel de inventario. • Asegúrate de cuál es tu posición en el canal para no ser una de los proveedores abandonados. • Refuerza la relación con el canal con políticas de trade marketing. • Pon en valor tus estrategias de enfoque de producto haciéndolo ver a tus distribuidores. Herramienta: benchmarking de distribuidores • Los equipos de ventas también deben estar bien preparados en esta etapa: Analiza oportunidades de mejora en tu proceso de ventas • Enfoca tu actividad comercial de acuerdo con tu valoración Gestión de ventas Herramientas de ventas de clientes. Captura de Gestión de Pricing • Coloca los departamentos de pre-venta cerca del equipo cuentas cuentas Repo. Docs. Propuesta Contrato Pedido comercial, no seas reacio a vender. Reporte / Gestión del Condiciones previsiones pipeline • Analiza y gestiona el riesgo en cada caso. Asignación Objetivos y • Alinea tu CRM con el resto de procesos. Objetivos y compensación Previsiones mercado variable • Fortalece tu capacidad de captura de nuevas cuenta, saca a los “hunters” a la calle. Herramienta: análisis de procesos de venta 33
  34. 34. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Y sigue diversificando tu actividad geográfica, es más seguro que diversificar tus negocios. • Mercados • Bajo Etapas EXPORTA- EXPORTA- EXPORTA- CONSOLI- IMPLANTA- CIONES CIONES CIONES DACION DE LAS CION Maduros crecimiento proceso OCASIONA-LES EXPERIMEN- ACTIVAS EXPORTA- internacio- TALES CIONES • Recuperándose • Mercados nalización Emergentes • LATINOAMÉRICA Herramienta: matriz de atractivo/riesgo Indicadores de Atractivo Una oferta que funcione en • Cuota de mercado un mercado de lento • Volumen de negocio Alto crecimiento como el español Atractivo del Mercado • Crecimiento del mercado ALTERNATIVA • Obtención de sinergias 1 puede tener mucho éxito en • Potenciación de la imagen ALTERNATIVA • Ampliación de líneas de negocio 2 ALTERNATIVA 3 regiones más saneadas o en Medio crecimiento. Indicadores de Riesgo ALTERNATIVA 6 • Deterioro de la imagen • Pérdida de control Bajo ALTERNATIVA 4 ALTERNATIVA 5 • Riesgo financiero. • Necesidad apalancamiento • Barreras de salida Alto Medio Bajo Riesgo 34
  35. 35. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Conoce y mejora tus procesos. • Identifica y cuantifica los procesos clave de tus negocios. • Empaqueta el servicio generando una oferta atractiva para tu clientela. • Haz participar a la clientela de la provisión del producto o servicio, en los apartados posibles • Aplica técnicas de Lean Management para aumentar la rapidez del servicio, la flexibilidad y la reducción de errores. Herramienta: Estrategia de Definición de Estrategia y Selección Implantación de Involucración del cliente negocio procesos de de herramientas sistema mejora negocio y soporte tecnológicas procesos Identificación y selección del producto ACTIVIDADES ACTIVIDADES • Identificación del mapa general de procesos (negocio • Definición de requerimientos funcionales y técnicos y soporte) • Diseño de estrategia IT • Diseño pormenorizado de subprocesos, actividades, casuísticas y necesidades de información de los • Identificación y evaluación de soluciones seleccionadas (funcional y técnico) Realización del pedido procesos de negocio y soporte. • Estimación económica. (Plazos y recursos necesarios para • Definición de responsabilidades en el desarrollo de los las herramientas seleccionadas). procesos. • Elaboración del Plan de implantación a alto nivel. RESULTADOS RESULTADOS • Validación de los procesos, métodos y • Requerimientos técnicos y funcionales detallados de Gestión del delivery procedimientos de trabajo de la compañía. acuerdo a los procesos de negocio definidos • Documentación de los procesos • Informe de Evaluación de alternativas • Definición de responsabilidades de cada área • Estimación económica de la inversión. organizativa en relación a los procesos • Decisión de la aplicación a implantar definidos. • Aproximación al plan de implantación. • Creación de indicadores de gestión Pago 35
  36. 36. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Y una vez identificados los procesos claves y el nivel de eficiencia, aprovecha oportunidades para integrar o externalizar procesos. • En un momento en el que existe capacidad de producción sobrante en todo el mundo, debemos reflexionar sobre las oportunidades de integrar o externalizar procesos. Integra Externaliza Variables: coste – flexibilidad – calidad – procesos vs procesos respuesta – valor añadido Otros Cash e inv. acreedores Otros temp. Cash e inv. Cash e inv. Otros c/p acreedores temp. temp. acreedores c/p c/p Realizable/ + Cash Proveedores Recursos clientes Realizable/ Proveedores Circulante Realizable/ Proveedores ajenos c/p +Existencias clientes clientes Préstamos y Existencias créditos c/p Préstamos y Préstamos y Existencias créditos c/p Existencias créditos c/p + Préstamos Equipos y - Préstamos Equipos y aplicaciones Equipos y IT Préstamos a aplicaciones l/p IT Préstamos a aplicaciones IT Préstamos a l/p + Equipos l/p Recursos - Equipos Equipos propios o no Equipos + Capital Inmovilizado producción Equipos producción exigibles c/p producción Capital y Capital y Capital y Suelo/ reservas Suelo/ reservas Suelo/ reservas inmuebles inmuebles inmuebles Activo Pasivo Activo Pasivo Activo Pasivo 36
  37. 37. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Prepara tu organización, forma un equipo, para la etapa que viene. • Los retos que está planteando la competencia, y la situación particular de los nuevos actores asiáticos solo se pueden afrontar desde una organización unida, comprometida, y con recursos para desarrollar su potencial y creatividad. • Es muy difícil que una organización jerarquizada tradicional responda de forma ágil a las presiones del mercado. • Piensa en términos de • O mejor, desarrolla un equipo en el Herramientas apoyo a las personas que que todos contribuyen, asumen están en “primera línea” de riesgos y beneficios de acuerdo con • Comunicación a la organización. Comparte la misión producción o servicio su función de la empresa. • Dirección por objetivos y retribución variable. • Participación en procesos de decisión. • Delegación de autoridad. • Gestión de procesos. El cliente interno. • Tutorización, formación y desarrollo de carrera. • Encuestas de clima laboral. • Conciliación de vida laborar y personal. 37
  38. 38. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Piensa en la clientela, no en los sellos, al utilizar herramientas de mejora continua. • En este periodo debes mantener el control estricto de tus Herramienta: modelo EFQM gastos, invirtiendo de forma inteligente en programas de control y mejora continua adaptados a tus necesidades. Agentes Facilitadores Resultados • La experiencia demuestra que la clientela hace caso omiso de Personas En personas 90 Ptos 90 Ptos sellos de calidad o marcas que no aportan valor (las marcas 9% 9% “blancas” son las que más crecen), si la calidad real es la Política Resultados requerida. Liderazgo y Estrategia Procesos En Clientes Clave 100 Ptos 140 Ptos 200 Ptos 80 Ptos 150 Ptos • Invierte solo en las certificaciones obligatorias en tu industria. 10% 8% 14% 20% 15% • Utiliza herramientas sencillas y que Recursos 90 Ptos En sociedad 60 Ptos permitan auto-evaluación, como el 9% 6% EFQM Innovación y aprendizaje ¿Cuánto has gastado en • ¿Y tu calidad ha mejorado mucho? sellos de calidad los últimos años? • Preocúpate de lo que quiere la clientela, no de los sellos 38
  39. 39. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio Utiliza los sistemas de información y herramientas de control de manera pragmática. • S&F utiliza herramientas de información y toma de decisión para la dirección flexibles, que permiten una rápida planificación y revisión de la evolución del negocio. Utiliza la Herramienta: Control Presupuestario y análisis escenarios tecnología para Previsión P&G Análisis EBITDA mejorar el control y la productividad • Los Sistemas de Información Análisis son necesarios para evaluar Escenarios las alternativas de negocio. Previsión Balances Previsión tesorería • La tecnología también es clave para mejorar la productividad y el servicio a la clientela. 39
  40. 40. A qué me Cómo me Qué Cómo me A quién y Cómo Cómo me 2010 dedico posiciono vendo conocen cómo produzco organizo EL AÑO DEL VALOR en el vendo negocio En la etapa de salida de la crisis, los Gobiernos van a tener un papel esencial, no lo olvides. • El Gobierno recauda y re-distribuye: ¿estás en el camino Las AAPP van a tener de vuelta del dinero? mucho peso en esta • Gestiona las Subvenciones y ayudas públicas. • Participa en el diseño de políticas públicas sectoriales etapa. Gestiónalo. (lobby). • Planes sectoriales. origen aplicación • Normativa. • Iniciativas de asociaciones sectoriales. • Pensiones • Logra relevancia de la compañía ante la administración en • Desempleo previsión de contingencias. Transferencias • Educación • Sanidad • Presentación de compañía e iniciativas. • Seguridad • • Participación en foros públicos TAX A.A.P.P. • Apoyo a iniciativas de bajo control para la Administración (ej: Universidad-empresa, RSC) • Infraestructuras • Servicios • Gestiona las áreas de negocio reguladas: • I+D • Subvenciones • Cercanía para anticipar las nuevas exigencias • Gestión del cumplimiento 40
  41. 41. 2010 EL AÑO DEL VALOR 4 S&F ¿cómo podemos ayudar? 41
  42. 42. 2010 EL AÑO DEL VALOR En S&F hemos preparado una solución de alto valor para nuestros clientes. Plan de choque en Desarrollo Plan de oportunidades de estratégico reestructuración Apartados Smart & Start alta rentabilidad Si se ha gestionado ya Valoración de Creación de grupos de Diagnóstico Estratégico Colaboración en la oportunidades de trabajo en áreas gestión del cambio mejora prioritarias Definición estrategia Áreas de Análisis y valoración de corporativa y de alternativas Trabajo negocios Ejecución a corto plazo Diseño de directrices funcionales Duración 2 semanas 5/6 meses 6/9 meses 42
  43. 43. 2010 EL AÑO DEL VALOR La herramienta Smart & Start permite un rápido contraste con el equipo directivo de la empresa, focalizando las oportunidades más claras. Plan de choque Desarrollo Plan de en oportunidades estratégico reestructuración Apartados Smart & Start de alta rentabilidad Prioridad Herramientas para el nuevo periodo Impacto principal A qué me dedico 1. Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones Margen, a apalancamiento Cómo me posiciono en 2. Estrategia de negocio: Estrategia por actividades y análisis de iniciativas Todo a el negocio Qué vendo 3. Estrategia de productos: ABC de productos… quédate con la “A” Rotación de activos a 4. Estrategia de innovación: Reinventa tu negocio maduro Margen Cómo me conocen 5. Estrategia de marca: Una Identidad de marca poderosa es tu mayor valor Margen a 6. Herramientas de comunicación: utiliza el marketing social A quién y cómo vendo 7. Estrategias de gestión de clientes y fidelización: En el periodo de cambio, no pierdas ni un Rotación a cliente interesante 8. Estrategia de internacionalización: Mercados y políticas clave Rotación 9. Estrategia de ventas y canal: Mejora tu trade marketing y aumenta la eficiencia de tu fuerza de ventas Cómo produzco 10. Estrategia de operaciones y servicios: Técnicas de Lean Management Rotación a 11. Estrategia de externalización: aprovecha las oportunidades Cómo me organizo 12. Calidad y mejora continua. Margen a 13. IT y control de gestión 14. Gestión de las relaciones con Gobierno 43
  44. 44. 2010 EL AÑO DEL VALOR S&F es una de las consultoras de negocio líder en el norte de España. nace en 1997 como un proyecto Áreas de trabajo de S&F independiente de Consultoría orientada a ofrecer a empresas, instituciones y organismos públicos servicios profesionales de alto valor añadido en Innovación y áreas relacionadas con la estrategia y la gestión. desarrollo regional Nuestro trabajo se basa en la calidad, la profesionalidad y una total disponibilidad, con una clara vocación de servicio al cliente, ofreciendo un servicio integral y a la medida de Igualdad y Consultoría Responsa- sus necesidades. bilidad Social de negocio Nuestro equipo de profesionales tiene carácter multidisciplinar, por lo que para cada proyecto ofrecemos el equipo de trabajo más adecuado Investigación para garantizar el éxito de su empresa o Social y de institución. Mercado 44
  45. 45. 2010 EL AÑO DEL VALOR Disponemos de oficinas en Bilbao y Santander, con proyectos nacionales y de expansión y gestión internacional. S&F Cantabria, S.L. Clientes y referencias profesionales del equipo (industria) 45

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