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Estrategia en la Farmacia

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Curso dado en Unidad Editorial sobre estrategia en el sector Farmacia

Estrategia en la Farmacia

  1. 1. Introducción a la Estrategia y BSC www.luisarimany.com
  2. 2. Luis Arimany Profesional Unidad Editorial • Director Programa UE • Profesor Estrategia (y otros cursos) • Nuevas tecnologías. Interim Manager Emergia CEO Evolufarma Es Director Gerente de ARX-Rowa Formación Ingeniero industrial por UPM Executive MBA por IE MSc por Cranfield University www.luisarimany.com www.luisarimany.com
  3. 3. Objetivo del Curso En poco tiempo sólo: Tomar consciencia:1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos.2. Importancia de la estrategia para la supervivencia del negocio.3. Sirva de guía para proyecto del curso. www.luisarimany.com
  4. 4. Índice ¿Qué es la estrategia?. Introducción Análisis Estratégico Entorno • Principales retos de la Farmacia Española Interno Selección de Estrategia Implantación Cuadro de Mando como elemento para implementar una estrategia www.luisarimany.com
  5. 5. Formalmente, estrategia es: Conjunto de acciones integradoras que se deben desarrollar en los distintos niveles de la empresa para el logro de objetivos, partiendo del conocimiento de las capacidades y limitaciones y de las situaciones favorables y desfavorables del entorno, que me permitan colocarme en una posición ventajosa frente a los competidores. Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. www.luisarimany.com
  6. 6. Una Farmacia Un servicio • Paciente • público • sanitario • La Sociedad Un negocio • Bº Farmacéutico • privado • Futuro de la Farmacia Objetivos aparentemente irreconciliables que una buena estrategia une www.luisarimany.com
  7. 7. Introducción a la Planificación Estrategica
  8. 8. Estrategia debe dar respuesta a 3preguntas1. ¿Dónde Estamos? Análisis Estratégico.2. ¿Dónde queremos estar en el futuro? Selección de estrategias y definición de Objetivos3. ¿Cómo lo vamos a conseguir? Implantación de Estrategia y Plan estratégico www.luisarimany.com
  9. 9. Planificación Estratégica Adaptación de Kotler (1997) Análisis delAnálisis Formulación Estratégica entrono externo (A y O)Misión Formulación Formulación DAFO de Objetivos de Estrategias Análisis del entrono interno (D y F) Evaluación Ejecución Elaboración y Control del Plan Implementación www.luisarimany.com
  10. 10. 1. AnálisisEstratégico
  11. 11. Análisis Estratégico: Externo POLÍTICO ECONÓMICO Capaci- Capaci- CAPACIDADES dades ESTRATEGIAS MERCADO SOCIAL TECNOLÓGICO www.luisarimany.com 11
  12. 12. ¿Cómo?: Con una Estrategia1. Analizar2. Pensar3. Planificar (priorizar)1. Actuar2. Controlar3. Ajustar www.luisarimany.com
  13. 13. Teniendo en cuenta Actuar sobre lo que puedo controlar. No centrarse en lo que no está en mis manos (Ej: Medidas Gobierno) Evaluación de riesgos Anticipación Plan de contingencia Crea el Futuro: "la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo” Alan Kay Prog. Orient Obj www.luisarimany.com
  14. 14. Tengo control en la FarmaciaTener idea de cómoquiero mi Fa (ventajacompetitiva)Pensar cómo llegar ahídesde dónde estoy(plan)Echar a andar (ejecutar)Controlar que el caminoes correcto (controlar) www.luisarimany.com
  15. 15. ¿Cómo mejoro Rentabilidad?Incrementar IngresosReducir Gastos Cuidado: con un objetivo claro www.luisarimany.com
  16. 16. La Estrategia tiene que guiar Gestionar las Mejoras en Compras Marketing Optimización Técnicas de del Personal Venta Optimización Objetivo Inversiones a de Procesos Futuro Claro Priorización de esfuerzos y recursos www.luisarimany.com
  17. 17. Riesgos a tener en cuenta Cliente único: “El Estado” 80% de nuestras ventas Con problemas de tesorería y de rentabilidad Seguirá habiendo ajustes Bajar la dependencia de él o protegerse de tesorería y bajada maegen Grandes Fuerzas queriendo entrar Laboratorios, Grandes Superficie Diferenciarnos y hacernos fuerte www.luisarimany.com
  18. 18. Espacio para el Optimismo Grandes márgenes (comparado con otros sectores) No bajan tanto las ventas La gente se sigue poniendo enferma Gran espacio para innovar. Cambio paradigma Enfermedad Salud y Bienestar (Belleza?) Sector muy poco profesionalizado empresarialmente Los cambios que haga ahora me darán una ventaja competitiva de varios años Desconocimiento Miedo: tardarán tiempo en copiarnos www.luisarimany.com
  19. 19. www.luisarimany.com
  20. 20. La solución Tener e implementar una estrategia Que me lleve de donde estoy a donde quiero ir. Que me permita garantizar mi futuro • Creando una ventaja competitiva • Minimizando los riesgos ¿Cómo? Pensando Aprendiendo. Benchmarking Trabajando duro Cuidado con los “Guru” www.luisarimany.com
  21. 21. 1.B Continuación Análisis Estratégico
  22. 22. Análisis mío y del entorno delentorno (DAFO, Porter) Conocerme Ticket medio, %SEO, nº clientes DAFO Qué hago, cómo y por qué lo hago Conocer mis clientes Estudio de Mercado: edad, sexo, frecuencia. ¿Por qué vienen a mi farmacia? ¿tienen todas las necesidades cubiertas? Conocer mis compras Rotación, stock, caducidades Conocer mi competencia El consumidor compara (precio, servicio, calidad) Todo aquel que para mi cliente sería una alternativa a mí. No es el que hace lo mismo que yo (Fa cercana), sino el que mi cliente ve como alternativa para satisfacer sus necesidades www.luisarimany.com
  23. 23. Análisis Interno: DAFO**Ejercicio para prox día Importante determinar con qué objetivo lo hacemos: Competir en Salud y Bienestar (Belleza?). JC Serra Debilidades Amenazas DAFO Fortalezas Oportunidades www.luisarimany.com
  24. 24. 3. Implantación
  25. 25. Planificación Estratégica Adaptación Kotler (1997) Análisis delAnálisis Formulación Estratégica entrono externo (A y O)Misión Formulación Formulación DAFO de Objetivos de Estrategias Análisis del entrono interno (D y F) Evaluación Ejecución Elaboración y Control del Plan Implementación www.luisarimany.com
  26. 26. 3. Implantación Elaboración Plan Asignación de Recursos Diseño Organizativo Gestión del Cambio Ejecución: Inercia ancla al pasado Control Control de Gestión www.luisarimany.com
  27. 27. Plan EstratégicoPlan Ventas Plan Marketing Planificación ¿es viable? Polit Financiera ¿todo coherente? - Previsiones Presupuesto - Contingencias Seguimiento y Control Indicadores www.luisarimany.com
  28. 28. Estrategia y Plan Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el mejor producto y servicio. Plan: Secuencia de acciones concretas para lograr los objetivos. Ej: planes de mejora de producto y servicio, de reducción de incidencias.Estrategia Plan- Creativa - Metódico- Intuitiva - Ordenado- Basada en la - Basado en el Análisis Observación - Hemisferio izquierdo- Hemisferio Derecho del del cerebro. Cerebro www.luisarimany.com
  29. 29. Implementación y Control: CMI o Balance Score Card
  30. 30. ¿Qué es? www.luisarimany.com
  31. 31. Mucho más que un conjuntode Indicadores Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorarEs la Herramienta que nos permiteimplantar nuestra estrategia www.luisarimany.com
  32. 32. Objetivos eIndicadores
  33. 33. Por qué Medir Los indicadores impactan en el comportamiento de las personas Lo que no se mide no se controla. Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar. “Medir es conocer. Si no puedes medir algo, no lo puedes mejorar”. Kelvin www.luisarimany.com
  34. 34. Indicadores Elementos que sirven para evaluar el comportamiento de una variable a que hace referencia un objetivo empresarial. Son Válidos Objetivos Concretos Sensibles Limitados Eficientes www.luisarimany.com
  35. 35. Objetivos SMART Valor que queremos obtener de un indicador de acuerdo a la estrategia que nos hemos marcado. S – Específicos M – Mensurables A – Alcanzables R – Realistas T – Tiempo (limitados en el tiempo) www.luisarimany.com
  36. 36. Relación entre objetivo e Indicador Indicador: lo que mido en la realidad y que va variando con el tiempo. Objetivo: valor que quiero que tome el indicador.Valores del IndicadorIndicador Tiempo www.luisarimany.com
  37. 37. Señales de alarma El BSC nos informa del estado del indicador y si es aceptable o no, para ello se crea un umbral.Valores del IndicadorIndicador OK Revisar Peligro Tiempo www.luisarimany.com
  38. 38. www.luisarimany.com
  39. 39. Desde un Exel (ejemplo) www.luisarimany.com
  40. 40. Perspectiva Financiera www.luisarimany.com
  41. 41. Conclusiones
  42. 42. Estrategia www.luisarimany.com
  43. 43. Planificación Estratégica Adaptación de Kotler (1997) Análisis delAnálisis Formulación Estratégica entrono externo (A y O)Misión Formulación Formulación DAFO de Objetivos de Estrategias Análisis del entrono interno (D y F) Evaluación Ejecución Elaboración y Control del Plan Implementación www.luisarimany.com
  44. 44. Conclusiones Sólo hay 3 formas de competir En Costes Diferenciación Segmentación Ser proactivo vs pasivo: La mejor forma de predecir el futuro es crearlo Decidir lo que se quiere hacer es fácil, lo complicado es implantarlo. Identificar los factores de éxito del sector y nuestras ventajas competitivas, no olvidando que la ventaja competitiva es comparativa y que estamos en continuo cambio. Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar www.luisarimany.com
  45. 45. Acciones a realizar Pensar. Lado derecho e izquierdo del cerebro Analizar • Dónde estoy • Cómo es le mercado Decidir • Dónde quiero ir • Cómo quiero ir Planificar Ejecutar. Implementar los planes. Resistir las barreras del cambio. Medir. Controlar la evolución y resultados Mejorar y Actuar. Buscar la mejora continua. www.luisarimany.com
  46. 46. www.luisarimany.com
  47. 47. Proyecto del Curso www.luisarimany.com
  48. 48. Datos de Contacto yBibliografía
  49. 49. Datos de contacto Telf: 699304523 E-mail: info@luisarimany.com www.luisarimany.com www.linkedin.com/in/luisarimany www.twitter.com/luisarimany www.luisarimany.com
  50. 50. Bibliografía Ventaja Competitiva. Michael E. Porter Dirección Estratégica. Robert M. Grant La estrategia del océano azul. W. Chan Kim y Renée Mauborgne Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y David P. Norton www.luisarimany.com/estrategia http://www.luisarimany.com/la-cadena- de-valor www.luisarimany.com/circo-del-sol www.luisarimany.com

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