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QUE DEMANDAN LOS SOCIOS
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QUE SERIAN LOS NUEVOS
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MICROSEGUROS
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SERVICIOS NECESARIOS EN EL
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CONDICIONES MINIMAS PARA
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Hay un mercado atractivo y dinámico.
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SERVICIOS FINANCIEROS
INCLUSIVOS
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POBRE EXTREMO POBRE MODERADO VULNERABLE NO POBRE

RELACION DE COBERTURA Y LA
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ALGUNOS MITOS SOBRE EL
MICROCREDITO
Las instituciones micro financieras no pueden servir
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QUE TIPO DE SFR SE
NECESITAN
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RELACIONES ENTRE LOS SFR
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NUEVOS PRODUCTOS
Individuales:
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CONDICIONES NECESARIAS
Aprobación por la organización y elaborar un
plan de marketing conjunto.
Diseño final de los produc...
CONDICIONES NECESARIAS
Integrar al sistema de información y cartera a
todas las Cajas.
Reducir y eliminar los riesgos de
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SERVICIOS FINANCIEROS EN PROCAJA PANAMA.

  1. 1. IDENTIFICACIÓN Y DISEÑO DE PRODUCTOS MICRO FINANCIEROS Informe Preliminar Preparado por Luis Montalvan Avendaño 1 de abril de 2006 Santiago de Veraguas, Panamá
  2. 2. ALGUNOS CONCEPTOS BASICOS ENFOQUE DE INTERVENCION BASADO EN LAS PERSONAS (MEDIOS DE VIDA SOSTENIBLES) MICROFINANZAS RURALES SON UN INSTRUMENTO IMPORTANTE PARA REDUCCIÓN DE LA POBREZA, PERO NO EL UNICO. LOS PROGRAMAS E IFIs QUE ESTAN EN EL MEDIO RURAL DEBEN CONOCER MEJOR SU MERCADO. LOS ACTUALES SERVICIOS FINANCIEROS TIENEN UNA LIMITADA CONTRIBUCIÓN A LA CAPITALIZACIÓN Y AL MEJORAMIENTO DEL INGRESO. DESARROLLO RURAL REQUIERE DE OTROS INSTRUMENTOS Y DE UN MARCO DE POLÍTICAS PUBLICAS. APERTURA COMERCIAL DEBE IR DE LA MANO CON UN PROCESO DE DIVERSIFICACIÓN EN EL MEDIO RURAL.
  3. 3. LA POBREZA EN PANAMÁ 21% al nivel del pais. 54.6% en el área rural. 95% en las áreas indigenas, de los cuales 86% son pobres extremos. En las Provincias centrales los mas pobres son: Las Palmas, Cañazas y Santa Fé
  4. 4. LA PARTICIPACION EN EL MERCADO DE PROCAJA Cobertura de clientes 12000 10000 8000 Cantidad 6000 4000 Serie1 2000 0 JA CA F ER OS L TA TO O PR R MIC AS ID E nX J ua op. Co nP J ua op. Co S PA CE L GE CE IN I XII I oI abl Instituciones
  5. 5. Instituciones TOTAL PROCAJA M IC R O S E R F IN ID E A S Coop. J uan P a b lo II Coop. J uan X X III CEPAS CEGEL P o rc e n ta je CARTERA EN EL AREA RURAL Cartera rural 120 100 80 60 40 20 0 Serie1
  6. 6. VALORACION DE LOS PRODUCTOS ACTUALES Monto del crédito Muy pequeño en relación a las necesidades de financiamiento que requieren los socios, más acentuados en los de comercio y vivienda. En los grupos solidarios esta bien en relación a la capacidad de pago y la expectativa de lo que piensan hacer los miembros.. Tasa de interés. En general no precisan las tasa de interés, lo que si manejan es el monto que deben pagar, se recomienda que se hagan todos los pagos en una solo costo financiero, para evitar las deducciones de los montos solicitados
  7. 7. VALORACION DE LOS PRODUCTOS ACTUALES Plazo del préstamo. Hay confusión sobre lo que implica un mayor plazo y su consecuencia en el tamaño de la letra y los intereses a pagar, se requiere mayor información sobre este punto. En general les parece bien el plazo. Oportunidad del crédito. Esta bien, pero puede mejorar.
  8. 8. VALORACION DE LOS PRODUCTOS ACTUALES Garantías. Esta bien, pero hay confusión sobre el tamaño de la misma y los riesgos que debe cubrir; (una casa por B300)? Atención de la oficina y del personal. En general hay mucho aprecio de la atención personalizada, salvo la demanda de mayor información y mejor organización del proceso.
  9. 9. DUALIDADES A CONSIDERAR Crecer con nuevos socios / Mantener a los socios existentes. Asociados / Clientes Sostenibilidad Financiera / promoción del asociativismo. Promoción / venta de Servicios financieros. Especialización en servicios / diversificación Concentrarse a nivel geográfico / dispersión. Promotores / analistas de crédito Fondos propios / captación de fondos (de los socios, de otras fuentes).
  10. 10. RAZONES POR LA QUE SE RETIRAN LOS SOCIOS Plazos de los prestamos e interés muy alto. Movilidad económica por la crisis de empleo e ingresos. Mucha documentación y las Garantías. No quieren trabajar en grupo, prefieren trabajar de forma individual. Monto de las letras. Falta de productos adecuados a sus necesidades. Desconfianza por la falta de seguridad. (robos, fraudes). Manejo de los ahorros y de las aportaciones. Solo quieren el préstamo y no les interesa participar en las asambleas.
  11. 11. SOCIO O CLIENTE? Cual es la motivación para el primer contacto de parte del futuro usuario Ser socio o cliente? En que enfatiza la explicación del promotor, en venderle la idea de asociarse o explicar los productos de PROCAJA Cual es el factor determinante para entrar a PROCAJA, ser socio o obtener un crédito? Cual es el factor determinante durante su relación con PROCAJA, el sentirse socio o pagar su crédito? El usuario se siente cliente aunque PROCAJA lo mire como socio
  12. 12. ENFOQUE DE MERCADEO Desarrollar el trabajo de fortalecer el asociativismo todo el tiempo. Estrategias para rescatar a los socios antiguos que califiquen y mantener a los actuales. Crecer a partir de tener identificado sus nichos. Buscar y contar con fondos adicionales para cubrir la demanda adicional. Introducir los nuevos productos y desarrollarlos. Especializar progresivamente a su personal. Mejorar las tecnologías financieras para los servicios que ofrece.
  13. 13. DETERMINANTES DE LA TASA DE INTERES A nivel externo: Capacidad de fondeo y apalancamiento de fondos. Marco regulatorio, de supervisión y legislación. Sector poco atractivo para la banca comercial, (hasta ahora). Riesgo / sector. Falta de políticas macroeconómicas y políticas sectoriales que incentiven el dinamismo del sector rural. Falta de Plataformas de desarrollo de productos, tecnologías e infraestructura de servicios financieros apropiada para el sector. Riesgo/pais
  14. 14. DETERMINANTES DE LA TASA DE INTERES A nivel interno: Costos de operación. Eficacia de las tecnologías utilizadas. Riesgos contingentes de operación. Metodologías utilizadas. Costos financieros. Oportunidad y pertinencia del servicio.
  15. 15. QUE DEMANDAN LOS SOCIOS NUEVOS PRODUCTOS O PRODUCTOS TRADICIONALES? Crédito para comercio y servicios. Crédito para ganadería. Crédito para mejoramiento de vivienda. Crédito para hortalizas. Crédito para sector productivo (no agrícola). Es un solo PRODUCTO con diferentes modalidades
  16. 16. QUE SERIAN LOS NUEVOS PRODUCTOS? MICROSEGUROS SEGURO DE VIDA SEGURO FUNERARIO SEGURO DE GASTOS MEDICOS SEGURO DEL CREDITO MICROLEASSING EQUIPOS EN ALQUILER CON OPCION A COMPRA
  17. 17. SERVICIOS NECESARIOS EN EL AMBIENTE DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS Servicios de Desarrollo Empresarial. Servicios de apoyo a la comercialización. Subsidios inteligentes. Infraestructura productiva y cadenas de valor agregado. Infraestructura educativa y tecnológica. Servicios para conexión a los mercados y en particular a los mercados de exportación. Servicios de apoyo al asociativismo y organización productiva.
  18. 18. CONDICIONES MINIMAS PARA APERTURA DE UNA NUEVA CAJA. Hay un mercado atractivo y dinámico. Potencial de socios que hagan sostenible la Caja en un tiempo razonable. (proyecciones financieras) Interés de los potenciales socios y disposición a colaborar. Si se cuenta con apoyo del sector privado local, facilitando terreno, oficinas, etc, mejor. Apoyo e interés de las autoridades locales. Respaldo de fondos para cubrir la demanda. Tecnologías y sistemas de información adecuados.
  19. 19. VARIABLES CLAVES A CONSIDERAR PARA OTORGAR UN PRESTAMO. GARANTIA MORAL..SI, PERO TAMBIEN: Capacidad de pago Solidez de la garantía. Flujo de ingresos y obligaciones. Nivel de endeudamiento. Fungibilidad de los activos.
  20. 20. SERVICIOS FINANCIEROS INCLUSIVOS SUPERVISION, REGULACION LEGISLACION SOPORTE E INFRAESTRUCTURA PROVEDORES DE SERVCIOS CLIENTES
  21. 21. LINEA DE POBREZA EXCLUIDO POBRE EXTREMO POBRE MODERADO VULNERABLE NO POBRE RELACION DE COBERTURA Y LA POBREZA
  22. 22. ALGUNOS MITOS SOBRE EL MICROCREDITO Las instituciones micro financieras no pueden servir a los más pobres porque cuesta demasiado identificarlos y motivarlos. Si una institución logra llegar a los más pobres, no puede lograr la autosuficiencia financiera. Una institución que de alguna manera logra llegar a los muy pobres y ser financieramente autosuficiente sólo estará añadiendo la carga de la deuda a esas familias.
  23. 23. QUE TIPO DE SFR SE NECESITAN Préstamos para capital de trabajo, insumos y equipos. Ahorros con seguridad para gastos eventuales (matrimonio, funerales, inversiones repentinas, etc). Micro seguros (del préstamo, de vida, de salud, etc). Remesas y transferencias entre su domicilio y otros lugares en el país. (los indígenas de La Palma indicaron que ellos están trabajando en Panamá o en otros lugares y es muy complicado venir a pagar hasta La Palma. Préstamos para necesidades urgentes (educación, salud, negocio repentino).
  24. 24. RELACIONES ENTRE LOS SFR PRESTAMOS RAPIDOS PRESTAMOS AHORROS SFR TRANSFERENCIAS MICROSEGUROS
  25. 25. NUEVOS PRODUCTOS Individuales: Crédito de comercio con pagos mensuales a 9 meses máximo. Crédito para vivienda (si se consigue fondos externos) a 12 meses máximo. Crédito para ganadería (con fondos de fomento) con pagos semestrales a 18 meses plazo. Crédito para hortalizas a 6 meses máximo con seguro de crédito. Seguro del crédito Seguro de vida (si los socios y socias están de acuerdo). Mantener el CRR Grupos solidarios Mantener el crédito grupal para los más pobres.
  26. 26. CONDICIONES NECESARIAS Aprobación por la organización y elaborar un plan de marketing conjunto. Diseño final de los productos después de la consulta con los asociados. Elaborar proyecciones financieras del impacto en la cartera de los nuevos productos. Fondeo continuo de la organización. Análisis y seguimiento sistemático de la demanda. Mercadeo de los nuevos productos en consulta y a través de los socios y socias. Especialización y capacitación continua del personal.
  27. 27. CONDICIONES NECESARIAS Integrar al sistema de información y cartera a todas las Cajas. Reducir y eliminar los riesgos de contingencia de operaciones. Asistencia técnica y fortalecimiento institucional por proveedores de servicios calificados. Incidir con la REDPAMIF en el nivel macro y meso de la construcción de servicios financieros inclusivos. Introducir nuevas herramientas para el análisis financiero.

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