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Que faire quand les ventes de son site eCommerce stagnent ?

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QUE FAIRE QUAND LES VENTES
DE SON SITE E-COMMERCE STAGNENT ?
LUDOVIC MARTIN

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POUR BEAUCOUP, LE E-BUSINESS RESSEMBLE À ÇA…

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J’AI UNE VISION LÉGÈREMENT DIFFÉRENTE…

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Que faire quand les ventes de son site eCommerce stagnent ?

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Acquérir des visiteurs, c'est bien, mais l'objectif d'un site eCommerce, c'est de réaliser du chiffre d'affaires et de la marge. Beaucoup de plateformes de vente en ligne sont confrontées au même problème récurrent : les visiteurs affluent, mais les ventes ne sont pas au rendez-vous, et la poule aux œufs d'or se transforme en un gouffre d'argent. Comment réagir dans cette situation ?

Acquérir des visiteurs, c'est bien, mais l'objectif d'un site eCommerce, c'est de réaliser du chiffre d'affaires et de la marge. Beaucoup de plateformes de vente en ligne sont confrontées au même problème récurrent : les visiteurs affluent, mais les ventes ne sont pas au rendez-vous, et la poule aux œufs d'or se transforme en un gouffre d'argent. Comment réagir dans cette situation ?

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Que faire quand les ventes de son site eCommerce stagnent ?

  1. 1. QUE FAIRE QUAND LES VENTES DE SON SITE E-COMMERCE STAGNENT ? LUDOVIC MARTIN
  2. 2. POUR BEAUCOUP, LE E-BUSINESS RESSEMBLE À ÇA…
  3. 3. J’AI UNE VISION LÉGÈREMENT DIFFÉRENTE…
  4. 4. LE DOGME DE L’ACQUISITION
  5. 5. …QUI CONDUIT À L’AVEUGLEMENT
  6. 6. ENTONNOIR DE CONVERSION… OU PASSOIRE ?
  7. 7. MARCHÉ VISITEURS LEADS PRIMO CLIENTS CLIENTS REVENANT CLIENTS RÉCURRENTS PROMOTEURS 0 25 50 75 100 CONVERSION ABANDON LE TUNNEL E-COMMERCE
  8. 8. CONVERSION 0 25 50 75 100 MARCHÉ ACTIF Taux de pénétration (reach) VISITEURS Taux d’engagement • Nb visites et visiteurs Durée de session PROSPECTS CHAUDS Taux d’ajout au panier NOUVEAUX CLIENTS Taux de conversion Panier moyen CLIENTS REVENANT Taux de fidélisation • Panier moyen Taux de satisfaction CLIENT RÉCURRENT Taux de répétition • Fréquence d’achat Panier moyen • Customer LifeTime Value AMBASSADEUR Net Promoter Score • Score Avis client MEDIAS RP SEA-SMA SEO INBOUND CTA PREDICTIVE CONTENT PROMO CTA CTA AVIS CLIENT TESTIMONIAL PARRAINAGE PROGRAMME DE FIDÉLITÉ OFFRE DURÉE LIMITÉE CHAT E-MAIL COUPONING PRINT MARKETING DIRECT REMARKETING MARKETPLACES REMARKETINGE-MAIL COUPONING PRINT PHONING MARCHÉ PRE-LEADS LEADS (AJOUT PANIER) PRIMO-CLIENTS (1er ACHAT) CLIENT REVENANT (2nd ACHAT) CLIENT RÉCURRENT (ACHAT 2+) PROMOTEUR LEVIERS DE CONVERSION E-MAIL PRINT REMARKETING COUPONING INDICATEURS DE SUIVISEGMENT
  9. 9. ABANDON 0 25 50 75 100 INACTIFS Taux d’inactivité ZAPPEURS Taux de rebond BADAUDS Taux de non-ajout panier ABANDONNEURS Taux d’abandon fiche produit / panier DORMANTS JUNIOR Taux de primo-clients dormants DORMANTS SENIOR Taux de clients récurrents dormants DÉTRACTEURS Niveau d’insatisfaction SMA CIBLÉ RETARGETING EMAIL PHONING FOCUS GROUP RETARGETING MARKETING DIRECT REMARKETINGE-MAIL COUPONING PRINT PHONING LEVIERS DE RELANCEINDICATEURS DE SUIVISEGMENT MARCHÉ PRE-LEADS LEADS (AJOUT PANIER) PRIMO-CLIENTS (1er ACHAT) CLIENT REVENANT (2nd ACHAT) CLIENT RÉCURRENT (ACHAT 2+) PROMOTEUR PHONING PARTENARIAT EMAILRETARGETING REMARKETINGE-MAIL COUPONING PRINT PHONING SMA
  10. 10. CORRIGER AVANT DE DÉPENSER PLUS
  11. 11. LA MAGIE DE L’OPTIMISATION
  12. 12. AMÉLIORER LES KPI… COMMENT ?
  13. 13. PARCOURS CLIENT 360°
  14. 14. CUSTOMER-CENTRICITY CX
  15. 15. CUSTOMER-CENTRICITY
  16. 16. TEST AND LEARN
  17. 17. VISITEURS Taux d’engagement Nb visites et visiteurs Durée de session PROSPECTS CHAUDS Taux d’ajout au panier NOUVEAUX CLIENTS Taux de conversion Panier moyen CLIENTS REVENANT Taux de fidélisation Panier moyen Taux de satisfaction CLIENTS RÉCURRENTS Taux de répétition Fréquence d’achat Panier moyen Customer LifeTime Value AMBASSADEURS Net Promoter Score Score Avis client ZAPPEURS Taux de rebond BADAUDS Taux de non-ajout panier ABANDONNEURS Taux d’abandon fiche produit / panier DORMANTS JUNIOR Taux de primo-clients dormants DORMANTS SENIOR Taux de clients récurrents dormants DÉTRACTEURS Niveau d’insatisfaction LES INDICATEURS À SUIVRE DE PRÈS CRÉÉZ VOS KPI ET POSEZ DES RUSTINES
  18. 18. CRÉÉZ VOS KPI ET POSEZ DES RUSTINES
  19. 19. OPTIMISER… ET APRÈS ?
  20. 20. ▸ CONNAÎTRE SES TYPOLOGIES DE CLIENTS ▸ VISER UN PRODUCT MARKET FIT OPTIMAL POUR LE SWEET SPOT ▸ SEGMENTER ▸ PERSONNALISER ▸ ÉLARGIR À PARTIR DU SWEET SPOT FISH WHERE THE FISHES ARE…
  21. 21. OUVREZ LE ROBINET D’ACQUISITION
  22. 22. SONDEZ EN PERMANENCE MARCHÉ ET CLIENTS
  23. 23. SOYEZ MALIN DANS VOTRE STRATÉGIE D’ACQUISITION
  24. 24. SURVEILLEZ DE PRÈS VOS INDICATEURS CLÉS MAIS NE PERDEZ JAMAIS L’INSTINCT.
  25. 25. LUDOVIC MARTIN WEB + PRINT + E-COMMERCE + SAAS DEPUIS 1998 EN CHARGE DU MARKETING ET DU DIGITAL DOMAINES DU HIGH-TECH, DU E-COMMERCE ET DE L’ÉDITION DE LOGICIELS DANS LE TOP 100 DU GARTNER
  26. 26. 100 À 1 0001 À 1000 À 1 UNE RÉELLE EXPÉRIENCE DU GROWTH HACKING
  27. 27. UNE APPROCHE GLOBALE… ET DIFFÉRENTE
  28. 28. MERCI ! LUDOVIC-MARTIN.COM

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