“Satın
almacıların
Etkili 7
Alışkanlığı”(zihni   yapısı)
1
Coşkunu (istek ve hevesini) gizle.


 “Unutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır.
 Satın almacı olarak...
2
İlk teklif için her zaman negatif
           reaksiyon ver.

“Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman ku...
3
      İmkansız bir şey sor (iste).


“İlk müzakerede her zaman, gerçekten almak istediğinizden kat be kat fazlasını iste...
4
         Patronu (müdürü) atfet.


“Tecrübeli bir müzakereci karar veren olarak asla kendini göstermez. Her zaman nihai ...
5
           Aptal –mış gibi davran.


“Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadı...
6
       Ücretsiz hiçbir şey verme.


Hava parası almak istediğinizde, talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur.

“Bu...
7
Müzakereyi bırakmaya/kesmeye
     her zaman hazır ol.

“Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir, ayağa kalkıp, odadan a...
Sun-Tzi:
Kendini ve rakibini (satışçıyı) tanırsan; herhangi
bir risk olmaksızın 1000 kere savaşır ve
kazanırsın.

Kendini ...
Teşekkürler…


     gokhan.gunay@ulker.com.tr

          Pasifik A.Ş.
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Satin Almacinin Etkili 7 Aliskanligi

1,565 views

Published on

Satın Almacıların müzakerede satışçılara karşı kullandığı tekniklerden en vurucularını içeren kısa bir sunum

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,565
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
22
Actions
Shares
0
Downloads
79
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Satin Almacinin Etkili 7 Aliskanligi

  1. 1. “Satın almacıların Etkili 7 Alışkanlığı”(zihni yapısı)
  2. 2. 1 Coşkunu (istek ve hevesini) gizle. “Unutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır. Satın almacı olarak önceden karar vermiş olsan da satışçıya bu işin kolay olduğunu gösterme. Bunu yaparken anlaşmayı kapaması için satışçının çok çalışmasını sağla. Unutma; müzakerenin başlangıcında kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle, şüpheci görün.”
  3. 3. 2 İlk teklif için her zaman negatif reaksiyon ver. “Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsiniz. Teklifi asla onaylamayın, böylece teklifi daha cazip ve bir öncekine göre daha rekabetçi bir hale getirebilirsiniz. Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bununla satışçıyı sıkıştırın. Ünlem ifade eden “Ne?!”, “Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle satışçıya baskı yapın.”
  4. 4. 3 İmkansız bir şey sor (iste). “İlk müzakerede her zaman, gerçekten almak istediğinizden kat be kat fazlasını isteyin. Fırsatlar, taleplerdedir. Satışçı, sizin için büyük karlar üzerinde ısrar eder. Müzakerenin bir bölümünde talebinizi çok az düşürdüğünüzde, satışçı mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.”
  5. 5. 4 Patronu (müdürü) atfet. “Tecrübeli bir müzakereci karar veren olarak asla kendini göstermez. Her zaman nihai kararın müdür (patron) onayıyla olacağına işaret eder. Bu satın almacı olarak kararınızı düşünmek için size biraz süre verir ve anlaşmayı kapamadan önce söz edilen fırsatları sorgulamanızı sağlar.”
  6. 6. 5 Aptal –mış gibi davran. “Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen satışçı size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve satışçının sabrını zorlayın. Satışçının düzenini (planını, heyecanını, huzurunu, inancını..) bozmak için daha iyi bir yol yoktur.”
  7. 7. 6 Ücretsiz hiçbir şey verme. Hava parası almak istediğinizde, talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur. “Bunu senin için yaparsam, benim için ne yapacaksın”; bu yaklaşım satışçıya proaktif olmaksızın iyi bir anlaşmayı kapamasına izin verecektir. Dolayısıyla; Satışçı, herhangi bir şey talep ettiğinde, iyi bir hava parası istediğinizi bilecek.
  8. 8. 7 Müzakereyi bırakmaya/kesmeye her zaman hazır ol. “Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir, ayağa kalkıp, odadan ayrılabilirsiniz. Satışçıya baskı yapın; bu seçim ya bir imtiyaz ya da işin sona ermesidir. Fakat, burada ilginç olan, müzakereyi kesen olmanız gerçeğine rağmen, satışçı bunun için sorumluluk hissedecektir. Bu da müzakerede blöfünüzün bir parçasıdır.”
  9. 9. Sun-Tzi: Kendini ve rakibini (satışçıyı) tanırsan; herhangi bir risk olmaksızın 1000 kere savaşır ve kazanırsın. Kendini tanır, rakibini (satışçıyı) tanımazsan; bazen kazanır bazen kaybedersin. Kendini ve rakibini (satışçıyı) tanımazsan; her zaman savaşır ve kaybedersin.
  10. 10. Teşekkürler… gokhan.gunay@ulker.com.tr Pasifik A.Ş.

×