Bir Satışçının Anatomisi

10,772 views

Published on

Karikatürlerle Bir Satışçının Anatomisi

Published in: Business, Education
7 Comments
13 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
10,772
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
143
Actions
Shares
0
Downloads
544
Comments
7
Likes
13
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Bir Satışçının Anatomisi

  1. 1. bir now satışçının anatomisi (karikatürlerle)
  2. 2. Satışçı, Satın Almacıyı Tanır.. Satışçı, karşısında bir satın almacı olduğu bilincindedir. Satışçı, sadece satışı sürecini değil, satın alma sürecini de dikkate alır. Satışı, satın almacı ile bağlantılı bir aşamalar silsilesi olarak düşünür.
  3. 3. Satışçı, Satın Alma Sürecini Çok İyi Bilir Satın Alma Süreci 1. İhtiyaç ve ilgilenme (Bir eksiklikten doğan ürün arayışı) 2. Bilgilenme (Ürün hakkında bilgi edinme aşaması) 3. Benimseme (Sunulan ürünü kabullenme) 4. Mantıklı Kılma (Karar hakkında onaylama-onaylatma aşaması) 5. Karar Verme (Satın almanın tamamlanması)
  4. 4. Satışçı, VİTO’yu Tespit Eder..
  5. 5. Satışçı, VİTO’yu Doğru Tespit Eder..
  6. 6. Satışçı Doğru Dili Seçer.. Satışçı, seviyesine göre yöneticinin (müdür, GMY, CEO gibi) ilgisini çekebilmek için kullandığı dil, değer önerisi “WIIFM” dilidir. Örneğin; Yönetici-Müdür için; özellik-işlev GMY için; gelir-maliyet CEO için; Pazar payı
  7. 7. Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir.. Bir satışçıyı başarılı kılan yaptığı satış faaliyetlerinin sayısı değil, birçok doğru faaliyetin, doğru yerde, doğru zamanda, doğru kişiler için yapılmasıdır. Önemli olan işleri “doğru” yapmak değil, “doğru işleri” yapmaktır. (P. Drucker)
  8. 8. Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir.. • Zamanımı nasıl ve nerede kullanmalıyım? • Hangi müşterime öncelik vermeliyim? • Satışa ne zaman odaklanmalıyım? • Etkin olmak için nasıl davranmalıyım? • Kimi aramalı, ne söylemeliyim?
  9. 9. Satışçı Daima Bir Adım Öndedir.. Satışçı, satın almacının düşünce tarzını bilir, anlar ve bir sonraki kademe için taktikler oluşturur.
  10. 10. İyi Bir Satışçı Olunur… Satış bir süreçtir, öğrenilir, iyi satıcı olunur. Ama “iyi bir satışçı doğulur” söyleminin de doğruluk payı vardır 
  11. 11. Satışçı, İlginin Yönünün Bilir.. Proaktif satışçı için önemli olan ilginin yönüdür. Satışa Teşvik; • Zaafları bulmak. • Hassas noktaları bulmak. • Kazançlara odaklanmak. • Gerçek ihtiyacı bulmak. • Değer önerisine odaklanmak.
  12. 12. Satışçının Bir Hikayesi Vardır Satışçının, hedef kitleyle marka arasında duygusal yakınlık kurmayı kolaylaştıran, marka imajının gücünü ve hatırlanma seviyesini artıran yaratıcı bir yöntem olarak kullandıkları hikayeleri vardır.
  13. 13. Satışçı, İçgüdüsel Beğeni Oluşturur Satın Almacının duymak istediği kelimeleri bilir; • Harika, • Yeni, • Gelişmiş, • %... daha … • Şimdi
  14. 14. Satışçı, Ürünü Benimsetir.. Proaktif satışçı, satın almacıyı ürünü ve faydaları hakkında düşünme ve yorum yapma noktasına taşır, ürünü benimsetir.
  15. 15. İyi Satışçı Her Şeyi Satabilir… Nasıl satılacağını değil, nasıl satın alındığına odaklanırlar. Satışçı kontrolü ele alır, satın almacının sürece uymasını sağlar.
  16. 16. İyi Bir Satışçı İşinin Müdürüdür…
  17. 17. Satışçı, Müşterinin (Tüketicinin) Yeni İsteklerini Bilir.. Kilit müşteri yöneticileri, kilit müşterilerinin konularını onlardan daha iyi bilmek, onların bildiklerinden daha fazlasını bilmek zorundadırlar.
  18. 18. Satışçı Israrcıdır, Sonuç Odaklıdır… Satışçı, satış sürecinde sonuca odaklanır..
  19. 19. Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir..
  20. 20. Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir.. Satışçı, satın almacının, müzakere (toplantı) boyunca planını, heyecanını, huzurunu, inancını.. bozmaya çalıştığını bilir, duygularını kontrol altında tutar.
  21. 21. Satışçı, Gündem Oluşturur… İlgi duymakla harekete geçirmek arasındaki fark..
  22. 22. Satışçı Müşterinin Dilinden Anlar.. Satışçı, motive (teşvik) eden unsuru tanımlar ve ona göre ilgi uyandırır.
  23. 23. Satışçı, Farklı Bakış Açıları Geliştirir.. Satışçının, proaktif satış süreci içerisinde dinamik bir rolü vardır. Satışçı, farklılaştırır…
  24. 24. Satışçı, Trendleri Oluşturur..
  25. 25. Satışçı, Farklı Yollar Bulur.. Satışçı farklılık arayışındadır. Farklı yöntemleri ve yolları dener. Aktiviteli satış oranını nasıl etkinleştirebileceğini, raftan satışın nasıl artırılabileceğini.. düşünür, araştırır, kafa yorar, dener, yanılır, bulur..
  26. 26. Satışçı, Şartlanmaz.. Satışçı, satın almacının taleplerini yerine getirmeye şartlanmaz. Farklı yollar ile değer önerisi geliştirir...
  27. 27. İyi Bir Satışçı… • İyi dinleyici, • Sempatik, • Önceliklerini sıralayabilen, • Ürün ustası, • Yılmayan, • Enerjik, • İş bitirici, • Zamanını iyi kullanan, • Empatik, • …
  28. 28. Özetle; Satışçı satar…
  29. 29. Teşekkürler… gokhan.gunay@ulker.com.tr Pasifik A.Ş.

×