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Come evitare di far sbadigliare un cliente

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Perché la maggior parte delle e-mail vengono cestinate senza essere lette? Perché quando facciamo parliamo in aula notiamo che qualcuno chiude gli occhi? Ecco la risposta "esplosiva" :-) ...

Published in: Business
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  • Ciao Crigo,

    Lo scoppio del palloncino era una dimostrazione pratica dell'evento inatteso.
    Il tizio non era un tizio, bensì Lusimei (la mia assistente) e riguardo a quello
    che ha detto ... è una storia troppo lunga :-) ...

    Grazie per il commento.

    Un saluto dal Vulcano più alto e simpatico d'Europa,
    Luca
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Come evitare di far sbadigliare un cliente

  1. 1. Non aprite quella busta!
  2. 2. Quale di queste due pagine “funziona meglio”? A B
  3. 3. In realtà “funziona meglio” questa: Richieste di prenotazione + 19%
  4. 4. Perché?
  5. 5. “ Ha avuto un effetto magnetico superiore”
  6. 6. Imparato il principio del “magnete” possiamo utilizzarlo ovunque …
  7. 7. Anche in un’ immagine:
  8. 8. Analizzeremo al microscopio uno dei principi che pubblicitari ed esperti di comunicazione usano per attirare la nostra attenzione .
  9. 9. Come possiamo persuadere un cliente a prestarci attenzione in una giornata piena di appuntamenti?
  10. 10. Sarà Lusimei a darci la risposta ...
  11. 13. Diciamoci la verità, l’obiettivo era attirare la vostra attenzione.
  12. 14. Alcuni esempi: <ul><li>Per strada, dove tutti camminano, passa qualcuno di corsa </li></ul><ul><li>Un’asta dove vince chi offre meno (almeno in apparenza) </li></ul><ul><li>Un convegno dove ci chiedono di scoppiare dei palloncini </li></ul>Reagiamo ai cambi di stato
  13. 16. Andamento inatteso = Curiosità Curiosità = Attrazione
  14. 17. E adesso comincia la gara di Magnetismo! Ecco le regole …
  15. 18. <ul><li>Obiettivo : generare curiosità nei vostri clienti cambiando una sola riga di testo del vostro sito! </li></ul><ul><li>Premi : n. 1 Fattore U a partecipante (consegna immediata) + grande premio finale (tra 1 settimana). </li></ul><ul><li>Modalità : seguire con attenzione i consigli che vi sto per dare ed applicarli in 3 minuti di tempo ad un vostro caso reale. </li></ul>
  16. 19. Un sistema scientifico per scrivere “headline magnetiche” (capaci di far aumentare le vostre vendite) Dubbi su cosa sono le headline? Non sono solo i titoli delle vostre lettere di vendita!
  17. 20. La formula base per scrivere headline “curiose” Ecco gli ingredienti di cui abbiamo bisogno: La specificità La concretezza L’evento inatteso
  18. 21. [Creare curiosità] La concretezza Fai una donazione! Dai alle famiglie bisognose quello di cui hanno bisogno!
  19. 22. [Creare curiosità] La concretezza
  20. 23. [Creare curiosità] La concretezza
  21. 24. [Creare curiosità] La concretezza RELAX Emozionare?
  22. 25. [Creare curiosità] La concretezza <ul><li>Rendiamo questa headline più concreta (“toccabile”) un passo alla volta: </li></ul><ul><li>Vacanza sulla neve </li></ul><ul><li>Vacanza nei luoghi incantati del Trentino </li></ul><ul><li>Vacanza tra le vette innevate del Trentino </li></ul><ul><li>Facciamo un’altra prova con questa headline: </li></ul><ul><li>Cuore e arterie in forma grazie ad una scoperta scientifica </li></ul><ul><li>Cuore e arterie in forma grazie alla musica classica </li></ul><ul><li>Meno infarti grazie alla musica classica </li></ul>
  23. 26. [Creare curiosità] La concretezza “ e bruci il doppio dei grassi” “ al prezzo di una cena ” “ 12 tagli da passerella. E non vai più dal parrucchiere per un mese!”
  24. 27. [Creare curiosità] La concretezza <ul><li>Se usiamo dei concetti astratti (“non toccabili”), rischiamo: </li></ul><ul><li>Che il nostro messaggio sprofondi nel mare della comunicazione. </li></ul><ul><li>Di non far “emozionare” i nostri clienti (di annoiarli invece). </li></ul><ul><li>Che i nostri clienti non percepiscano il valore del nostro prodotto/articolo/…. </li></ul>
  25. 28. [Creare curiosità] La concretezza <ul><li>I vantaggi della concretezza: </li></ul><ul><li>Maggiore potere d’attrazione. </li></ul><ul><li>Maggiore controllo sul messaggio. </li></ul><ul><li>Maggiore “ricordabilità”. </li></ul>
  26. 29. [Creare curiosità] La specificità TANTE VENDITE
  27. 30. <ul><li>Se usiamo dei concetti non specifici, rischiamo: </li></ul><ul><li>Che le nostre headline perdano di credibilità (es. “grazie a me venderà di più”). </li></ul><ul><li>Che i nostri clienti non si riescano ad identificare in modo preciso nel problema. </li></ul><ul><li>Che i nostri clienti si annoino (proprio com’è successo ad Antonio). </li></ul>[Creare curiosità] La specificità
  28. 31. [Creare curiosità] La specificità <ul><li>Rendiamo questa headline specifica un passo alla volta: </li></ul><ul><li>Vacanza sulla neve </li></ul><ul><li>Vacanza nei luoghi incantati del Trentino </li></ul><ul><li>Vacanza tra le vette innevate del Trentino </li></ul><ul><li>Vacanza tra le famose vette innevate delle Pale di San Martino </li></ul><ul><li>Vacanza benessere tra le famose vette innevate delle Pale di San Martino </li></ul><ul><li>Weekend in centro benessere tra le famose vette innevate delle Pale di San Martino </li></ul>
  29. 32. [Creare curiosità] La specificità <ul><li>Rendiamo prima “ concreta ” e poi “ specifica ” questa headline: </li></ul><ul><li>Come evitare di sprecare soldi online </li></ul><ul><li>Come evitare di sprecare soldi in pubblicità online </li></ul><ul><li>Come evitare di sprecare quasi tutto il tuo budget in pubblicità online </li></ul><ul><li>Come evitare di sprecare l’80% del tuo budget in pubblicità online </li></ul><ul><li>Come evitare di sprecare l’80% del tuo budget pubblicitario su AdWords </li></ul><ul><li>Come evitare di sprecare l’80% del tuo budget pubblicitario su campagne AdWords sbagliate </li></ul>
  30. 33. “ e bruci il doppio dei grassi” “ al prezzo di una cena ” “ 12 tagli da passerella. E non vai più dal parrucchiere per un mese!” [Creare curiosità] La specificità “ e bruci il 50% di grassi in più” “ 12 tagli da passerella. E risparmi 70 euro al mese di parrucchiere!” “ al prezzo di tre Big Mac”
  31. 34. [Creare curiosità] La specificità <ul><li>I vantaggi della specificità: </li></ul><ul><li>Maggiore potere d’attrazione. </li></ul><ul><li>Maggiore credibilità al messaggio. </li></ul><ul><li>Maggiore “ricordabilità” e “viralità”. </li></ul>
  32. 35. [Creare curiosità] L’evento inatteso
  33. 36. [Creare curiosità] L’evento inatteso <ul><li>Se non inseriamo un “evento inatteso”, rischiamo: </li></ul><ul><li>Che i nostri clienti non leggano le nostre e-mail. </li></ul><ul><li>Che i nostri clienti non leggano e non commentino i nostri articoli. </li></ul><ul><li>Che i nostri clienti non acquistino i nostri prodotti e non si iscrivano alla newsletter. </li></ul>
  34. 37. [Creare curiosità] L’evento inatteso <ul><li>Per rendere l’headline definitivamente magnetica possiamo utilizzare: </li></ul><ul><li>Il contrasto con la status conosciuto delle cose </li></ul><ul><li>Le disconnessioni (oggetti, concetti, nomi, …) </li></ul>Headline di partenza » “ Come ridurre dell’80% le spese pubblicitarie del tuo B&B ” Status conosciuto » Se riduci le spese, si riducono anche le richieste di prenotazione Contrasto » Continuare a ricevere prenotazioni pur diminuendo le spese pubblicitarie Headline finale Come ridurre dell’80% le spese pubblicitarie del tuo B&B (continuando a ricevere prenotazioni) Il contrasto con la status conosciuto delle cose
  35. 38. [Creare curiosità] L’evento inatteso <ul><li>Per rendere l’headline definitivamente magnetica possiamo utilizzare: </li></ul><ul><li>Il contrasto con la status conosciuto delle cose </li></ul><ul><li>Le disconnessioni (oggetti, concetti, nomi, …) </li></ul>- Queste headline possono farti perdere clienti - Sei sicuro che le tue vendite non ti stiano costando profitti? - Perdere peso senza sentirsi affamati (anche se mangi spesso fuori casa) - 5 nuovi esercizi di workout studiati per chi lavora e non ha tempo libero - 21 buone cose da fare in un brutto mercato Il contrasto con la status conosciuto delle cose (ALTRI ESEMPI)
  36. 39. [Creare curiosità] L’evento inatteso <ul><li>Per rendere l’headline definitivamente magnetica possiamo utilizzare: </li></ul><ul><li>Il contrasto con la status conosciuto delle cose </li></ul><ul><li>Le disconnessioni (oggetti, concetti, nomi, …) </li></ul>- Una telefonata può distruggere la tua landing page - Pannelli solari sulle tombe: energie rinnovabili in un cimitero spagnolo - Quello che possiamo imparare dai criminali - Il Grande Fratello di Ikea - … Le disconnessioni
  37. 40. [Creare curiosità] L’evento inatteso
  38. 41. [Creare curiosità] L’evento inatteso Pare che la Apple abbia lanciato un nuovo modello di MacBook Pro …
  39. 42. “ e bruci il doppio dei grassi” “ al prezzo di una cena ” “ 12 tagli da passerella. E non vai più dal parrucchiere per un mese!” “ e bruci il 50% di grassi in più” “ 12 tagli da passerella. E risparmi 70 euro al mese di parrucchiere!” “ al prezzo di tre Big Mac” “ e bruci il 50% di grassi in più (anche senza fare sport)” “ al prezzo di un pranzo al McDonald’s” “ 12 tagli fai-da-te. E risparmi 70 euro al mese di parrucchiere!” [Creare curiosità] L’evento inatteso
  40. 43. <ul><li>Come scrivere un headline magnetica passo-dopo-passo: </li></ul><ul><li>Partiamo da un concetto generico. </li></ul><ul><li>Rendiamolo concreto. </li></ul><ul><li>Rendiamolo specifico. </li></ul><ul><li>Aggiungiamo un evento inatteso. </li></ul><ul><li>Il frullato è pronto :-)! </li></ul>Il Mix magnetico: Riepilogo
  41. 44. Adesso è il vostro turno!
  42. 45. Risorse utili per la vostra mini gara <ul><li>Mini Check List </li></ul><ul><li>Quello che ho scritto è “toccabile”? (concretezza) </li></ul><ul><li>Quello che ho scritto è quantificabile? (specificità) </li></ul><ul><li>Quello che ho scritto è prevedibile? (disconnessioni, status delle cose) </li></ul><ul><li>La mia headline contiene più di un concetto? </li></ul>Alcuni esempi di headline magnetiche Come ridurre dell’80% le spese pubblicitarie del tuo B&B (e continuare a ricevere prenotazioni) Perdere peso senza sentirsi affamati (anche se mangi spesso fuori casa) Sei sicuro che le tue vendite non ti stiano costando profitti? 5 nuovi esercizi di workout studiati per chi lavora e non ha tempo libero Se devi perdere peso non seguire nessuna dieta. Leggi qui ... Se ami la natura, il Trentino non è il posto giusto per te! …
  43. 46. GRAZIE A TUTTI! Potete ritirare la vostra vincita istantanea durante la pausa pomeridiana! Ricordate di compilare il modulo
  44. 47. La pura curiosità funziona … sempre!
  45. 48. La pura curiosità funziona … sempre! http://www.splitz.it/
  46. 49. Risultati di Split Test
  47. 50. Risultati di Split Test
  48. 51. Bounce Rate più basso e visibilità biologica più alta Risorse utili per la vostra mini gara Headline & BioRanking http://seoblackhat.com/2008/11/21/bounce-rate-seo/
  49. 52. Lusimei Irene Antonio Luciomei Un ringraziamento speciale a:
  50. 53. http://www.bioranking.it/go/GT2008/ http://twitter.com/LucaCatania/ [email_address]

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