Khoá Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Cho Dịch Vụ Vận Tải Biển Của Công Ty Tnhh Dịch Vụ Tiếp Vận Toàn Cầu Global Logistics đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN
CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ TIẾP VẬN
TOÀN CẦU GLOBAL LOGISTICS
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
HÀ NỘI – 2022

2. BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề Tài:
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN
CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ TIẾP VẬN
TOÀN CẦU GLOBAL LOGISTICS
Giáo viên hƯớng dẫn : Th.S TrƯơng Đức
Thao Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Diệu Linh
Mã sinh viên : A17831
Chuyên ngành : Quản trị Marketing
HÀ NỘI – 2022
Thang Long University Library

3. LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận này, em đã nhận được sự
giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của các thầy cô, các anh chị và các bạn. Với tình cảm chân
thành, em xin bày tỏ lòng biết ơn tới:
Thầy giáo, Th.S Trương Đức Thao đã tận tình chỉ bảo, hỗ trợ và truyền đạt
những kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp.
Nhờ sự hướng dẫn nhiệt tình của cô mà em có thể vận dụng những kiến thức đã học để
áp dụng vào thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp.
Các thầy cô giáo giảng dạy trong trường đã truyền đạt cho em rất nhiều kiến thức
bổ ích để thực hiện khóa luận cũng như có được hành trang cho công việc thực tế của
em sau này.
Các cô chú, anh chị trong công ty TNHH dịch vụ tiếp vận toàn cầu Global
Logistics, những người đã giúp đỡ em trong quá trình thu thập số liệu và tìm hiểu về
hoạt động marketing của công ty để từ đó có thể phân tích sâu sắc hơn bài khóa luận
của mình.
Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, những người đã quan tâm, giúp đỡ,
động viên em trong suốt thời gian qua để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp này.
Tuy nhiên, do thời gian thực tập không nhiều, nhận thức của bản thân còn hạn
chế và việc vận dụng lý thuyết vào thực tế còn nhiều bỡ ngỡ và khó khăn. Nên việc
thực hiện đề tài khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, nhầm lẫn. Kính
mong các thầy cô giáo trong khoa kinh tế trường Đại học Thăng Long đóng góp ý kiến
và sửa chữa thêm, để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên
Nguyễn Thị Diệu Linh

4. LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ
trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được
trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
Sinh viên
Nguyễn Thị Diệu Linh
Thang Long University Library

5. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP ...............................................................1
1.1. Tổng quan về Marketing ..........................................................................................1
1.1.1. Khái niệm Marketing..............................................................................................1
1.1.1.Vai trò của Marketing ............................................................................................1
1.2. Tổng quan về chiến lược Marketing trong doanh nghiệp......................................2
1.2.1. Khái niệm về chiến lược Marketing........................................................................2
1.2.2. Vai trò của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp..........................................3
1.2.3. Các bước hoạch định chiến lược Marketing ..........................................................4
CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO
DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ TIẾP VẬN TOÀN
CẦU (GLS)...................................................................................................................26
2.1. Tổng quan thị trường vận tải biển Việt Nam ........................................................26
2.2. Tổng quan về công ty vận tải Global Logistics......................................................28
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của GLS...........................................................28
2.2.2. Cơ cấu và chức năng tổ chức bộ máy hoạt động của GLS..................................28
2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của GLS..............................................................30
2.3. Phân tích môi trường marketing của GLS............................................................31
2.3.1. Môi trường vi mô .................................................................................................31
2.3.2. Môi trường vĩ mô .................................................................................................33
2.4. Thực trạng công tác xây dựng chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải biển
của GLS.........................................................................................................................36
2.4.1. Nghiên cứu marketing..........................................................................................36
2.4.2. Công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu .........................................37
2.4.3. Công tác định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu ...........................................37
2.4.4. Công tác thiết kế và lựa chọn chiến lược marketing ...........................................38
2.4.5. Công tác triển khai chiến lược Marketing - mix..................................................39
2.5..Đánh giá về hoạt động xây dựng và thực hiện chiến lược marketing cho dịch vụ
vận tải biển của công ty vận tải Global Logistics........................................................52
2.5.1. Các kết quả đạt được ...........................................................................................52
2.5.2. Tồn tại và hạn chế................................................................................................53
CHƯƠNG 3.ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN
LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY VẬN
TẢI GLS .......................................................................................................................55
3.1. Phân tích SWOT cho dịch vụ vận tải biển............................................................55
3.1.1. Điểm mạnh...........................................................................................................55
3.1.2. Điểm yếu ..............................................................................................................55
3.1.3. Cơ hội...................................................................................................................55

6. 3.1.4. Thách thức ...........................................................................................................56
3.2. Định hướng phát triển của công ty vận tải GLS..................................................56
3.3.Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển của
công ty vận tải GLS.......................................................................................................57
3.3.1. Giải pháp về nghiên cứu marketing.....................................................................57
3.3.2. Giải pháp về phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu.......................................58
3.3.3. Giải pháp định vị thị trường mục tiêu .................................................................59
3.3.4. Giải pháp về thiết kế và lựa chọn chiến lược marketing.....................................60
3.3.5. Giải pháp về xây dựng các chiến lược marketing mix (7P) ................................60
3.3.6. Các giải pháp khác ..............................................................................................69
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thang Long University Library

7. DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1. 1. Kênh phân phối trực tiếp.............................................................................20
Sơ đồ 1. 2. Kênh phân phối gián tiếp ............................................................................20
Sơ đồ 2. 1. Kênh phân phối trực tiếp công ty GLS ......................................................43
Sơ đồ 2. 2. Kênh phân phối gián tiếp của công ty GLS ................................................43
Bảng 2. 1. Kết quả kinh doanh công ty GLS giai đoạn 2012-2014...............................30
Bảng 2. 2. Luật điều chỉnh hoạt động giao thông vận tải..............................................34
Bảng 2. 3. Các dịch vụ trong lĩnh vực logistics của GLS .............................................40
Bảng 2. 4. Đơn giá vận chuyển của một số tuyến đường biển......................................42
Bảng 2. 5. Thực trạng một số kho hiện đang khai thác của công ty GLS.....................50
Hình 2. 1. Tổng trọng tải đội tàu biển Việt Nam giai đoạn 2006 – 2014......................27

8. DANH MỤC VIẾT TẮT
Kí hiệu viết tắt
DN
DWT
GDP
KH
TNHH
TP
Tên đầy đủ
Doanh Nghiệp
Đơn vị do năng lực vận tải an
toàn của tàu thủy tính bằng tấn
Tổng sản phẩm nội địa
Khách hàng
Trách nhiệm hữu hạn
Thành phố
Thang Long University Library

9. LỜI MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Trong thời đại ngày nay của nền kinh tế thị trường, các DN, các nhà quản lý cũng
như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật
cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế. Khi ra các quyết
định kinh doanh và quản lý thì không thể thiếu được về thị trường khách hàng và nhu
cầu của họ, cũng như phương thức tiếp cận với khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu đó.
Chính vì vậy mà hoạt động marketing rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của mọi DN, trong đó phải kể đến công ty vận tải Global Logistics. Đặc biệt ngành
vận tải biển hiện đang được biết đến với khá nhiều doanh nghiệp lớn đang hoạt động
trong lĩnh vực này.
Dựa vào những kiến thức đã được học và sau một thời gian thực tập tại công ty
vận tải GLS, căn cứ vào tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty, em quyết định
chọn đề tài: “Hoàn thiện chiến lược marketing cho dịch vụ vận tải biển của công ty
TNHH dịch vụ tiếp vận toàn cầu Global Logistics”. Vậy nên khóa luận này sẽ tập
trung đi nghiên cứu về các chiến lược marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận
tải Global Logistics.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
 Mục tiêu khoa học
 Hệ thống hóa các lý luận chung về marketing và chiến lược marketing
 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tác động đến chiến lược marketing
 Chỉ ra các yếu tố chủ yếu, tác động mạnh nhất đến việc hoàn thiện chiến lược
marketing.
 Mục tiêu thực tiễn
 Vận dụng tổng hợp các lý luận đã được hệ thống hóa để phân tích thực trạng
của công ty vận tải Global Logistics.
 Phân tích các yếu tố tác động đến chiến lược và hoạt động hoàn thiện chiến
lược marketing của công ty vận tải Global Logistics. Nhiệm vụ quan trọng đầu tiên
của khóa luận là phải xây dựng và lựa chọn được chiến lược marketing phù hợp với
doanh nghiệp. Trên cơ sở mô hình này, khóa luận sẽ đánh giá những mặt được và chưa
được trong quá trình hoàn thiện chiến lược marketing của công ty giai đoạn 2012 –
2015. Và cuối cùng, khóa luận phải đưa ra được đề nghị chiến lược phát triển dài hạn
cho công ty Global Logistics giai đoạn tiếp theo 2012 – 2015 dựa trên mô hình chuẩn
và kết quả từ thực trạng của doanh nghiệp.

10.  Đề xuất các giải pháp giúp hoàn thiện chiến lược marketing của công ty GLS.
3. Đối tƯợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thực trạng hoàn thiện chiến lược
marketing – mix tại công ty vận tải Global Logistics
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động marketing tại công ty vận tải GLS
trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014.
4. PhƯơng pháp nghiên cứu
Khóa luận chỉ sử dụng các phương pháp định tính, phương pháp thu thập số liệu
và phương pháp thống, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược
marketing của công ty GLS.
5. Kết cấu của khóa luận
Do thời gian có hạn, trong quá trình thực hiện đề tài khóa luận này có thể dẫn đến
nhiều sai sót. Kính mong các thầy cô đóng góp ý kiến và chỉnh sửa để em hoàn thiện
được khoa luận tốt hơn.
Khóa luận được chia làm ba phần chính, được kết cấu thành ba chương như sau:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VẦ MARKETING VÀ CHIẾN
LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH V
Ụ
VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ TIẾP VẬN TOÀN CẦU
GLOBAL LOGISTICS
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA CÔNG TY
TNHH DỊCH VỤ VÀ TIẾP VẬN TOÀN CẦU GLOBAL LOGISTICS
Thang Long University Library

11. CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về Marketing
1.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là một hoạt động cần thiết và không thể thiếu trong kinh doanh. Nó
được xem là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu. Có thể hiểu
marketing là một quá trình (liên tục) truyền giá trị tới khách hàng thông qua việc bán
sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó nhận lại những giá trị tương xứng.
Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào
việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình
trao đổi”.
Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý
toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá
đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự
kiến”
Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và
thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của
của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn
mục đích của các tổ chức và cá nhân”.
Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ: “Marketing là quá trình lên kế hoạch và tạo
dựng mô hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch
promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchanges/marketing offerings)
có khả năng thỏa mãn nhu câu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định".
Theo PGS.TS. Trần Minh Đạo: “Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người, hoặc marketing là một
dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức), nhằm thỏa mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi” [Nguồn: Giáo trình marketing căn bản (2002), Nhà
xuất bản giáo dục, trang 8].
1.1.1. Vai trò của Marketing
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể
sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài,
đó là thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với
quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh và ngược lại.
1

12. Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng: Sản
xuất, tài chính, quản trị nhân lực…mà các chức năng này chưa đủ đảm bảo sự thành
đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối hoạt
động của doanh nghiệp với thị trường đó là lĩnh vực quản lý marketing.
Marketing giúp các DN nhận được đầy đủ thông tin phản hồi từ phía khách hàng
để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao, đặc tính sử dụng của sản phẩm. Là một công cụ
hữu hiệu giúp các DN hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường và tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tăng khả
năng cạnh tranh.
Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu
cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định
kinh doanh.
1.2. Tổng quan về chiến lƯợc Marketing trong doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu
marketing. Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến
những thị trường mục tiêu, marketing – mix và ngân sách marketing.
Mô hình Marketing 7P là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị
thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức. Mô hình phối thức
tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: Sản phẩm (product); Giá (price); Địa điểm (place);
Truyền thông (promotion); Con người (People); Quy trình (process) và Môi trường
dịch vụ (Physical). Trong 7P này thì 4P đầu xuất phát từ phối thức tiếp thị sản phẩm và
3P được mở rộng cho phù hợp với đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh dịch vụ.
Sản phẩm (Product): là điểm cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Nếu sản phẩm không tốt thì mọi nổ lực của các phối thức tiếp thị khác đều sẽ
thất bại.
Giá (Price): cách định giá của dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến mức độ hài
lòng của khác hàng. Thông thường giá cao sẽ tạo tâm lý hài lòng cao ở khách hàng vì
mọi người đều nghĩ “tiền nào của nấy”.
Địa điểm (Place): là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng. Không ai lại
đi hàng chục cây số để đến một nhà hàng dùng bữa, vì vậy địa điểm phù hợp sẽ tạo sự
tiện lợi và giúp khách hàng tiết kiệm thời gian. Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách
hàng thì khả năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao.
2
Thang Long University Library

13. Truyền thông (Promotion): nhằm tạo sự nhận biết cũng như cảm nhận ban đầu
của khách hàng về các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Để đảm bảo sự nhất quán
và gia tăng tính hiệu quả của truyền thông thì mọi thông điệp truyền tải cần phải bám
sát với định vị thương hiệu.
Con ngƯời (People): là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ. Nếu nhà
hàng có những món ăn ngon mà người phục vụ quá kém thì cũng không tạo được sự
hài lòng của khách hàng. Sự ân cần và tươi cười luôn được đánh giá cao bởi khách
hàng.
Quy trình (Process): là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Vì
đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối
kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ
còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này
tạo ra giá trị lớn.
Cơ sở vật chất hữu hình (Physical evidence): là một yếu tố khác ảnh hưởng
đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách
hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá.
1.2.2. Vai trò của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp
Chiến lược Marketing là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, chiến lược Marketing
giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở
rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh.
Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần,
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn
nhu cầu khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh nghiệp
được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng,
chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối
giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường.
Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của một
doanh nghiệp, từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh cho đến
việc xây dựng các chương trình hoạt động cụ thể thích hợp. Nhờ đó một đơn vị kinh
doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing là
một chiến lược chức năng, nó được xem là nền tảng có tính định hướng cho việc xây
dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất,
chiến lược tài chính,…
3

14. 1.2.3. Các bước hoạch định chiến lược Marketing
1.2.3.1. Phân tích môi trường Marketing
Môi trường vi mô
 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần
thiết cho việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Để quyết
định mua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm của chúng, tìm
kiếm nguồn cung cấp, chất lượng và lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy
tín giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo về giá.
Những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động quan trọng đến hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Các nhà quản trị marketing cần theo dõi các thay
đổi về giá cả của những cơ sở cung cấp chính yếu của mình. Việc tăng giá phí cung
cấp có thể buộc phải tăng giá cả, điều sẽ làm giảm sút doanh số dự liệu của doanh
nghiệp. Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mức độ có thể đáp ứng của
các nhà cung cấp về nhu cầu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Sự khan hiếm
nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậy ảnh hưởng
đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
 Các trung gian marketing
Các trung gian marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong
việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Họ
bao gồm: Các trung gian phân phối sản phẩm. Và các trung gian tài chính như ngân
hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức tài chính khác có góp
phần trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến
công việc mua và bán sản phẩm.
DN cần phân tích đặc điểm và tình hình hoạt động của các trung gian để có chính
sách thích hợp nhằm thiết lập và duy trì các quan hệ tích cực, đồng thời doanh nghiệp
cũng có thể có các phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách phân phối
sản phẩm thích hợp với các thay đổi trong hoạt động của các giới trung gian.
 Đối thủ cạnh tranh
Quan điểm để hiểu được thực chất của cạnh tranh là tìm cách phân tích đối thủ
trong mối quan hệ với khách hàng. Người bán cần biết được quan điểm của khách
hàng về nhu cầu, ước muốn, đặc tính của sản phẩm và nhiều điều khác nữa trong sự
giới hạn về khả năng mua sắm của họ. Để cạnh tranh có hiệu quả, doanh nghiệp phải
giữ bốn mức độ cơ bản trong tư duy, được gọi là 4C của việc định vị thị trường. Phải
4
Thang Long University Library

15. xem xét đặc tính của người tiêu dùng, các hệ thống và việc cạnh tranh, cả đặc điểm
riêng của nó như một doanh nghiệp. Marketing thành công chính là vấn đề phối hợp
một cách hoàn hảo và hiệu quả của doanh nghiệp với khách hàng, hệ thống và các đối
thủ cạnh tranh.
 Khách hàng
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường khách hàng của mình một cách kỹ
lưỡng. Doanh nghiệp có thể hoạt động trong 5 loại thị trường khách hàng:
Thị trường người tiêu dùng gồm những cá nhân và gia đình mua hàng hóa và
dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ.
Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những tổ chức mua hàng hóa và dịch
vụ cho công việc sản xuất của họ để kiếm lời, hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác.
Thị trường người bán lại gồm những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để bán
chúng kiếm lời.
Thị trường chính quyền và các tổ chức phi lợi nhuận gồm có các cơ quan Nhà
nước và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa và dịch vụ để tạo các dịch vụ công
ích. Hoặc để chuyển nhượng những hàng hóa và dịch vụ này cho những người cần đến
chúng.
Thị trường quốc tế là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người bán lại, các cơ quan Nhà nước ở nước ngoài.
 Công chúng trực tiếp
Doanh nghiệp không chỉ cần phải hiểu các đối thủ và tìm cách cạnh tranh
thành công với họ để đáp ứng đòi hỏi của thị trường mục tiêu, mà còn phải nhận
thức hàng loạt các vấn đề về lợi ích công cộng liên quan đến công chúng. Một giới
công chúng (publics) là bất kỳ nhóm người nào có liên quan thực sự hay tiềm tàng,
hoặc có tác động đến khả năng của một tổ chức trong việc thành đạt các mục tiêu
của tổ chức ấy. DN cần chuẩn bị các kế hoạch marketing đối với các giới công
chúng cũng như đối với các thị trường người tiêu dùng. Mỗi DN thường có các giới
công chúng sau:Công chúng tài chính, công luận (Media publics), công chúng
chính quyền (Government publics), giới hoạt động xã hội (Citizen action publics),
công chúng địa phương (Local publics), công chúng tổng quát (General publics),
công chúng nội bộ (Internal publics).
Môi trường vĩ mô
 Môi trường nhân khẩu học
Yếu tố nhân khẩu học là yếu tố bao gồm dân số, mật độ dân số, địa điểm sinh
sống, độ tuổi, giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp, học thức, tình trạng hôn nhân, tính
5

16. ngưỡng... Đây là yếu tố quyết định hành vi khách hàng, người tiêu dùng và ảnh hưởng
đến nội dung hoạt động marketing của doanh nghiệp, đặt biệt là hoạt động phân khúc
thị trường.
Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm
năng của một doanh nghiệp. Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường
tiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và
nhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ. Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các
chiến lược Marketing để thích ứng.
Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị
hoá và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ. Các đô thị ngày càng mở rộng và đông
đúc. Dòng người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn. Đây là yếu tố làm tăng
nhu cầu xây nhà cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm
bình dân, nhu cầu gửi tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận
chuyển hành khách...
 Môi trường kinh tế
Yếu tố kinh tế tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
như: lãi suất, tỉ giá hối đoái, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ cấp, lạm phát,...Ví dụ: khi
lãi suất cho vay giảm, doanh nghiệp có thể tiếp cận với nguồn vốn vay và mở rộng sản
xuất, kinh doanh. Hoặc khi chính phủ tăng thuế thu nhập doanh nghiệp, buộc doanh
nghiệp phải tăng giá sản phẩm, thắc chặt chi tiêu...
Vào thời kỳ tăng trưởng kinh tế, đầu tư mua sắm của xã hội không những tăng,
mà còn phân hoá rõ rệt. Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp tăng. Người
ta hướng tới nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí, du lịch. Đây là cơ
hội vàng cho các nhà sản xuất, kinh doanh cung cấp các dịch vụ du lịch, nghỉ ngơi, các
hàng hoá tiêu dùng đắt tiền. Các công ty mở rộng các hoạt động Marketing, phát triển
thêm các sản phẩm mới, xâm nhập thị trường mới. Ngược lại, khi tốc độ tăng trưởng
kinh tế giảm sút, nền kinh tế suy thoái, đầu tư, mua sắm của Nhà nước, dân chúng và
doanh nghiệp đều giảm sút. Điều này ảnh hưởng lớn đến các hoạt động Marketing của
các doanh nghiệp.
 Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm: nguyên liệu thô (quặng mỏ, rừng, đất đai...), nước,
không khí. Môi trường tự nhiên tác động đến: Nguồn nguyên liệu cho sản xuất của
doanh nghiệp: Khi hoạt động sản xuất ngày càng gia tăng hoặc khi xảy ra các thiên tai
như lũ lụt, hạn hán,...,nguồn nguyên liệu sản xuất của doanh nghiệp sẽ giảm dần và
dẫn đến thiếu hụt. Trong những năm gần đây, giá dầu trên thế giới đã tăng nhanh
chóng. Đây là thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều xăng dầu,
6
Thang Long University Library

17. nhưng cũng là động lực để các doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới
như xe chạy bằng ga, điện...
Khi hoạt động sản xuất ngày càng gia tăng sẽ kéo theo tình trạng ô nhiễm môi
trường. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới cách thức, công nghệ sản
xuất để giảm lượng chất thải nhằm bảo vệ môi trường tự nhiên. Các bộ luật mới ra đời
nhằm bảo vệ nguồn nước, không khí, đất đai, biển, rừng, chim muông, thú quý hiếm.
Nhiều khu vườn quốc gia mới ra đời tạo nên những môi trường bình yên cho các loài
động thực vật phát triển.
 Môi trường công nghệ
Trong Marketing, yếu tố công nghệ gắn liền với sự ra đời của các thiết bị, máy
móc nhằm cho ra các sản phẩm mới, hoặc nhằm nâng cao năng suất cũng như là giảm
chi phí nguyên vật liệu. Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con
người nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp.
Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh. Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mới
cạnh tranh với sản phẩm hiện tại. Do vậy công nghệ tạo ra cơ hội cho các doanh
nghiệp mới giúp cho các doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ chậm
chạp. Các doanh nghiệp mới thường dùng công nghệ mới để cạnh tranh với doanh
nghiệp cũ như là một chiến lược thọc sườn.
Các công ty và Nhà nước ngày càng chú trọng đến đầu tư nghiên cứu công nghệ
mới, sản phẩm mới. Điều này giúp tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp và
cho quốc gia.
 Môi trường chính trị
Môi trường chính trị - xã hội bao gồm: luật pháp, thể chế ban hành bởi chính phủ
quốc gia và các quy tắc về đạo đức được xây dựng bởi xã hội. Môi trường chính trị -
xã hội tác động nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Luật pháp, thể
chế sẽ quy định cách thức thành lập doanh nghiệp, các công việc giấy tờ trong quá
trình hoạt động, các quyền lợi và điều cấm kỵ trong sản xuất, kinh doanh. Trong khi
đó, doanh nghiệp cũng phải đáp ứng về mặt đạo đức trong sản xuất, kinh doanh: không
sản xuất, hàng giả, hàng nhái, hàng hóa, dịch vụ kém chất lượng, gây ảnh hưởng xấu
đến cuộc sống của người dân trong xã hội.
Chính phủ luôn có trách nhiệm bảo vệ người tiêu dùng thông qua luật pháp, cho
phép thành lập các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng. Trong điều kiện đó, các DN phải
điều chỉnh các hoạt động Marketing sao cho đáp ứng được quyền lợi của người tiêu
dùng. Thêm vào đó, môi trường chính trị ổn định, không có mâu thuẫn sắc tộc, tôn
giáo, chiến tranh là điều kiện lý tưởng cho việc thu hút đầu tư trong và ngoài nước.
7

18.  Môi trường văn hóa
Môi trường văn hóa bao gồm các giá trị về nhận thức, hành vi được hình thành
và gìn giữ qua thời gian. Ta có thể thấy rõ tác động của môi trường văn hóa đối với
hoạt động marketing của doanh nghiệp qua việc đối chiếu quảng cáo truyền hình ở
Hoa Kỳ so với quảng cáo truyền hình ở Việt Nam. Ở Hoa Kỳ, người dân không mấy
câu nệ về mặt hình thức, do đó là những quảng cáo với hình ảnh vui nhộn, đột phá
thường tạo sự bắt mắt, thích thú. Trong khi đó, Việt Nam rất chú trọng về mặt hình
thức, những quảng cáo với ngôn từ bừa, hình ảnh sử dụng bãi thường bị chỉ trích, phê
bình, còn những quảng cáo với nội dung mang tính nhân đạo, triết lý thường được
đánh giá cao. Cùng là một sản phẩm, dịch vụ, nhưng khi ở môi trường văn hóa khác
nhau, hoạt động marketing của doanh nghiệp sẽ khác nhau.
Những giá trị văn hoá thứ phát là những xu hướng văn hoá mới hình thành, tính
bền vững của nó không cao, dễ thay đổi. Nếu thay đổi các giá trị văn hoá thứ phát sẽ
tạo ra các khuynh hướng tiêu dùng mới, cơ hội kinh doanh mới có thể khai thác.
Thông thường, thành viên của các nhánh văn hoá thứ phát là thanh niên chịu ảnh
hưởng của các ngôi sao ca nhạc, thể thao, màn bạc. Họ muốn đối lập với văn hoá
truyền thống. Họ thể hiện quan điểm qua cách ăn mặc, đầu tóc, qua thái độ về quan hệ
nam nữ.
1.2.3.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có những
nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với những sản
phẩm cung ứng nhất định. Mục đích của việc phân đoạn thị trường để công ty có thể
có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phân đoạn thị trường
mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu. Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm,
thiết lập các chính sách marketing và triển khai thực hiện các chương trình marketing
thích hợp cho phân đoạn thị trường mục tiêu.
Phân đoạn thị trường giúp DN có khả năng đáp ứng được nhu cầu, mong
muốn của họ và cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trên đoạn
thị trường đó. Không những thế việc phân đoạn thị trường còn đem lại cơ hội sinh lời
cho DN, giúp DN có điều kiện hiểu thấu đáo thị trường hơn (do quy mô nhỏ hơn và
đặc tính thị trường rõ ràng hơn). Và DN có thể xây dựng các chương trình Marketing
phù hợp với khách hàng hơn, làm tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng.
8
Thang Long University Library

19. Yêu cầu phân đoạn thị trường:
Để thực hiện được mục đích: tìm kiếm được những đoạn thị trường hiệu quả, hấp
dẫn, việc phân đoạn thị trường cần phải đạt được một số yêu cầu như sau: đo lường
được, có quy mô đủ lớn, có thể phân biệt được và có tính khả thi.
Đo lường được: Các đoạn thị trường phải lượng hóa được về quy mô, sức mua,
đặc điểm của KH. Việc lượng hóa được giúp DN xác định khối lượng hàng hóa cần
cung cấp (bán được bao nhiêu, thị trường có đủ lớn để đem lại lợi nhuận cho DN
không). Khả năng đo lường được phụ thuộc vào tiêu chí phân đoạn, tức là nếu phân
đoạn theo tiêu chí tuổi tác và giới tính: thì tiêu chuẩn “đo lường được” này không có gì
quá khó khăn, tuy nhiên tiêu chí phân đoạn theo “lối sống”, “tính cách” của khách
hàng thì khá khó định lượng.
Có quy mô đủ lớn: Đối với bất kỳ một DN nào khi khởi đầu 1 sự nghiệp kinh
doanh cũng không thể mong sinh lời ngay được. Cho nên việc kinh doanh phải được
hoạt động kéo dài trong một khoảng thời gian nhất định, cộng thêm việc khai thác
được một số lượng khách hàng nhất định và quy mô của đoạn thị trường phải đủ lớn
thì DN mới mong thu được lợi nhuận.
Có thể phân biệt được: Mỗi phân đoạn thị trường cần phải có những đặc trưng
điển hình của nhóm. Mục tiêu của việc phân đoạn thị trường đó là, thay vì phải đáp
ứng tất cả các nhu cầu của KH thì DN lựa chọn đáp ứng 1 số nhu cầu nhất định của
KH mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt nhất. Việc phân đoạn thị trường phải có
một số tiêu chí, đặc trưng điển hình để từ đó DN mới có thể thiết kế được các chương
trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
nhóm khách hàng mà DN đã chọn.
Có tính khả thi: Sau khi phân đoạn thị trường sẽ hình thành rất nhiều đoạn thị
trường với những đặc trưng khác nhau. DN phải lựa chọn đoạn thị trường có khả năng
tiếp cận được và xây dựng những chương trình marketing phù hợp với nhu cầu, ước
muốn của thị trường.
Cơ sở phân đoạn thị trường:
Những tiêu chí đưa ra để thực hiện phân đoạn thị trường phải là những tiêu chí
đóng góp vào việc hình thành, tạo nên sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn, các đặc
điểm về hành vi, những đòi hỏi về các chương trình marketing riêng biệt. Một số cơ
sở, tiêu chí doanh nghiệp hay sử dụng để phân đoạn thị trường, đó là: địa lý, nhân
khẩu, tâm lý và hành vi.
Phân đoạn thị trường theo địa lý: Thị trường tổng thể được chia cắt theo các biến
số: vùng miền và khu vực địa lý (miền Nam, miền Bắc, vùng ven, trung tâm, Châu Âu,
châu Á, Đông Nam Á…), vùng khí hậu (nhiệt đới, hàn đới, xích đạo…), mật độ dân cư
(số người/km2)…Yếu tố địa lý gắn liền với: văn hóa, thói quen, hành vi khách hàng,
9

20. mức thu nhập trung bình, điều kiện kinh tế. Cách phân đoạn này tiện cho việc quản lý
theo vùng của doanh nghiệp
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: Đây là một tiêu chí, cơ sở phân loại
rất phổ biến. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành
các nhóm căn cứ vào: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia
đình, tinh trạng hôn nhân, thu nhập, tầng lớp xã hội,…Những căn cứ này tương đối dễ
đo lường do tính định lượng của nó. Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ có thể
sử dụng các tiêu chí này làm cơ sở phân đoạn thị trường, hoặc kết hợp nhiều yếu tố
trong nhân khẩu học để đưa ra những phân đoạn thị trường hợp lý.
Phân đoạn theo tâm lý học: Khi phân tích theo tâm lý học: người tiêu dùng được
phân loại thành các nhóm theo đặc điểm: giai tầng xã hội (thượng, trung, hạ lưu), lối
sống (cổ điển, hiện đại, hướng ngoại, nội tâm), nhân cách (phóng khoáng, dè dặt, cẩn
thận, điềm tĩnh, nóng nảy…). Tâm lý là cơ sở chính khi phân đoạn thị trường những
sản phẩm tiêu dùng gắn với cá nhân: mang tính thời trang, nhạy cảm, thể hiện cá tính
của người mua: điện thoại, quần áo, thể thao, âm nhạc…Yếu tố tâm lý thường được
phân tích đi kèm với các yếu tố về địa lý, nhân khẩu học khi thực hiện phân đoạn thị
trường và càng ngày sự ảnh hưởng của yếu tố này trong phân đoạn thị trường càng
tăng lên.
Phân đoạn theo đặc điểm hành vi: Đây là cách phân loại mang tính ứng dụng
thực tiễn cao, tuy nhiên, cách phân loại này nên được áp dụng trong một thời điểm,
giai đoạn nhất định trong công việc kinh doanh của DN đồng thời được kết hợp với
các căn cứ yếu tố phân loại đã đề cập. Đối với cách phân loại này, thị trường tiêu dùng
sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính:
 Lý do mua hàng: mua cho nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc,
nhu cầu giao tiếp,…
 Lợi ích tìm kiếm: Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm là một cách tiếp cận thị
trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu, ước muốn của nhóm người mua cụ thể
đối với từng nhãn hiệu hàng hóa. Việc cung cấp các loại nhãn hiệu thỏa mãn yêu cầu
và ước muốn của khách hàng sẽ dễ dàng hơn, vì người cung ứng đã có một khái niệm
tương đối cụ thể và rõ ràn về nhãn hiệu đó.
 Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng: thị trường được phân thành các nhóm: dùng ít, dùng
nhiều, dùng thường xuyên, dùng vừa phải. Đặc tính này giúp cho người làm marketing
có một khái niệm đúng đắn về một “quy mô thị trường có hiệu quả”.
 Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Phụ thuộc vào tính chất, đặc điểm của sản
phẩm. Giúp DN xác định được tỉ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của
doanh nghiệp và thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ
cạnh tranh. Ngoài ra, khách hàng còn được phân loại theo một số hành vi: mức độ sẵn
10
Thang Long University Library

21. sàng mua (tìm mua, do dự, không có ý định mua), tình trạng sử dụng (chưa sử dụng,
dử dụng lần đầu, đã từng sử dụng; thái độ: ghét bỏ, bàng quang, thiện chí…).
Thông thường DN hay kết hợp các tiêu chí phân đoạn để đưa ra những căn cứ
phân đoạn một cách hợp lý nhất bởi mỗi một căn cứ phân đoạn trên đều có liên quan
tới nhau và tách riêng rẽ thì mỗi căn cứ đều có những ưu nhược điểm nhất định.
Phân đoạn thị trường tư liệu sản xuất: Là quá trình phân đoạn thị trường cho
doanh nghiệp - người mua là tổ chức không phải là người tiêu dùng. Các thị trường tư
liệu sản xuất có thể được phân khúc theo rất nhiều những biến đã sử dụng để
phân khúc thị trường người tiêu dùng như các biến địa lý, ích lợi tìm kiếm và mức độ
sử dụng. Trong đó, các biến nhân khẩu học là quan trọng nhất, sau đó đến các biến
khai thác, rồi cuối cùng là đặc điểm cá nhân của người mua.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được DN lựa chọn và
tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng trên đoạn thị
trường đó, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
 Đánh giá sức hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường mục tiêu
Sức hấp dẫn của một đoạn thị trường được đo bằng những cơ hội và rủi ro trong
kinh doanh, năng lực cạnh tranh và khả năng thực hiện mục tiêu chiến lược của DN
trên đoạn thị trường đó. Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào các tiêu
chuẩn cơ bản: quy mô và sự tăng trưởng và sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường.
Quy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trường: Là tiêu chuẩn đầu tiên khi đánh
giá cơ hội và rủi ro thị trường. Giúp DN tìm đc những đoạn thị trường có quy mô và
tốc độ tăng trưởng „vừa sức‟.
Đối với thị trường quy mô lớn: Tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận cao do tận dụng
được lợi thế theo quy mô và ảnh hưởng của đám đông (quy mô càng lớn ảnh hưởng
của khuynh hướng „đám đông‟ càng cao). Thích hợp với các công ty có tiềm lực lớn.
Nhưng rủi ro đó là chiếc bánh ngon thường thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh lớn và có
tiềm lực mạnh.
Đối với thị trường quy mô nhỏ: Đây là đoạn thị trường các đối thủ cạnh tranh
lớn đã bỏ qua hoặc bỏ sót. Đòi hỏi sản phẩm có tính đặc thù nhất định vì nhóm người
tiêu dùng có nhu cầu tương đối đặc biệt. Tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận siêu nghạch nếu
DN đáp ứng được nhu cầu thị trường;
Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường: Ngay cả khi đã chọn lựa được một hoặc
một vài phân đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng phù hợp với DN. Tuy
nhiên, tiêu chuẩn trên mới chỉ đưa ra những dự đoán mang tính khái quát về mức độ
11

22. cạnh tranh trên thị trường. Để đảm bảo lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình
DN cần phải quan tâm cụ thể tới một số tác nhân khác.
 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu
Tập trung vào một đoạn thị trường: DN chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị
trường mục tiêu. Phương thức này thường được các doanh nghiệp mới, non trẻ lựa
chọn làm cơ sở để tiếp tục mở rộng phát triển.
Chuyên môn hóa tuyển chọn: DN chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt
làm thị trường mục tiêu, tuy nhiên các phân đoạn thị trường này có sự khác nhau về
đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm. Phương thức này thường áp dụng với những
DN có ít hoặc không có năng lực kết nối các phân đoạn thị trường với nhau à chưa có
kinh nghiệm sâu về một lĩnh vực à đang mày mò, tìm kiếm lợi thế cạnh tranh của DN.
Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: DN chọn 1 nhóm khách hàng riêng
biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vào việc thỏa mãn nhiều nhu
cầu của nhóm khách hàng đó.
Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm: DN tập trung vào việc nghiên cứu sản
xuất một sản phẩm và cung ứng cho nhiều đoạn thị trường. Áp dụng với những sản
phẩm có độ co giãn về cung thấp như: internet, các chuyến bay…
Bao phủ thị trường: DN muốn theo đuổi phục vụ tất cả các nhóm khách hàng nếu
có cơ hội kiếm lời, vì mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của DN. Để lựa chọn
phương án này thường là những DN đang mò mẫm, tìm kiếm cơ hội kinh doanh cho
bản thân hoặc là những DN có quy mô, năng lực lớn, có khả năng đáp ứng mọi nhu
cầu của khách hàng.
 Ba chiến lược xâm nhập thị trường
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu, DN phải tìm cách phục vụ, thỏa mãn
thị trường đó một cách phù hợp. Với các thị trường mục tiêu đã lựa chọn, DN có thể
sử dụng một trong ba kiểu chiến lược sau: marketing không phân biệt, marketing phân
biệt và marketing tập trung.
Marketing không phân biệt: DN bỏ qua sự khác biệt của các đoạn thị trường, tập
trung vào nhu cầu phổ biến của nhiều đoạn thị trường, không phục vụ những nhu cầu
khác biệt. Áp dụng chiến lược marketing đại trà: chào bán các sản phẩm giống nhau,
sử dụng các chính sách marketing mix như : xúc tiến, giá cả, phân phối giống nhau
giữa các đoạn thị trường. Chiến lược này được áp dụng vào giai đoạn đầu tiên của
chủng loại sản phẩm mới và khi sản phẩm thỏa mãn nhu cầu phổ biến, khó tạo ra sự
khác biệt (gạo, đường, muối, nước mắm, phong bì…);
Marketing phân biệt: DN áp dụng những chương trình marketing riêng biệt cho
từng phân đoạn thị trường thay vì cung cấp một sản phẩm đồng nhất, một chương trình
12
Thang Long University Library

23. xúc tiến, một phương thức phân phối… cho tất cả các khách hàng. Chiến lược này
được áp dụng ở những DN lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án chuyên môn
hóa theo sản phẩm, chuyên môn hóa theo thị trường và bao phủ thị trường; hoặc khi
sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống.
Marketing tập trung: Nỗ lực marketing tập trung cho một đoạn thị trường có khả
năng thành công nhất để trở thành người dẫn đầu trên đoạn thị trường đó. Chiến lược
này phù hợp với DN vừa và nhỏ.
1.2.3.3. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và DN hình ảnh làm thế
nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng
mục tiêu. Việc định vị còn đòi hỏi DN phải khuyếch trương những điểm khác biệt đó
cho khách hàng mục tiêu”
Định vị là chiến lược nhằm khắc phục tình trạng cạnh tranh ngày càng phức tạp
do hàng hóa ngày càng đa dạng, hình thức cạnh tranh phong phú, người tiêu dùng dễ
bị nhiễu thông tin, khó nhận thấy sự khác biệt của sản phẩm trên thị trường.
Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường DN cần phải xác định cho sản
phẩm và DN một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh
riêng biệt trong tâm trí khách hàng. Một định vị mạnh mẽ tạo cho sản phẩm hay
thương hiệu một “bản sắc” để khách hàng nhận biết và có khả năng lôi kéo thu hút họ
trong rất nhiều sản phẩm cạnh tranh khác. Cho nên định vị phải tìm ra và dựa vào lợi
thế cạnh tranh của doanh nghiệp để tạo ra sự khác biệt thu hút và giữ chân khách hàng.
Cơ sở để đưa ra các chính sách trong phối thức marketing mix một cách thống nhất,
đồng bộ, hiệu quả đó là dựa trên: thị trường mục tiêu và định vị. Để định vị được
sản phẩm, DN cần làm rõ 3 vấn đề:
 Khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm?
 Đặc tính nào của sản phẩm được KH ưa chuộng?
 Công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung cấp các sản phẩm có đặc tính đó?
Định vị tốt sẽ tạo ra sự khác biệt cho DN, đưa ra được những chương trình
marketing, đặc biệt là chương trình truyền thông một cách rõ ràng, nhất quán. Giúp
hình ảnh của DN thâm nhập vào nhận thức của khách hàng bởi vốn quá trình nhận
thức và ghi nhớ thông tin của khách hàng là có hạn. Gia tăng khả năng cạnh tranh,
giúp khách hàng nhận thức rõ ràng sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh.
Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:
Thiết kế cho sản phẩm một hình ảnh cụ thể trong tâm trí khách hàng mục tiêu:
Bởi lẽ hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của
13

24. họ về DN và các sản phẩm mà DN cung ứng. Nó là một tập hợp các ấn tượng cảm giác
và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm đó.
Lựa chọn vị thế cho sản phẩm trên thị trường mục tiêu: Hình ảnh được khắc họa
trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân sản phẩm và hoạt động marketing của
DN tạo dựng, mà còn do tương quan so sánh với các sản phẩm cạnh tranh. Cho
nên chiến lược định vị không chỉ tạo dựng một hình ảnh đơn thuần mà còn phải lựa
chọn sao cho hình ảnh đó có một vị thế trên thị trường mục tiêu, nói cách khác hình
ảnh của doanh nghiệp phải có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
mục tiêu đó.
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm: Bản chất của định vị đó là tạo ra điểm khác biệt,
để phân biệt DN với đối thủ cạnh tranh, để KH có thể nhớ được sản phẩm của DN. Thì
DN phải nỗ lực thiết kế được những điểm khác biệt, có ý nghĩa để KH nhận biết, ưu
chuộng sản phẩm và không nhạy cảm với sản phẩm cạnh tranh. Điểm khác biệt có thể
là đặc tính, tính cách riêng của sản phẩm hoặc tạo được ấn tượng đặc biệt, tích cực với
KH (gây được sự chú ý, gia tăng sự nhận biết, ưa chuộng, thúc đẩy hành động)
Bốn công cụ tạo ra sự khác biệt:
 Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất:
 Tạo sự khác biệt bằng dịch vụ:
 Khác biệt về nhân sự:
 Tạo sự khác biệt về hình ảnh: Tạo sự khác biệt về tên gọi, bầu không khí, sự
kiện…
Lựa chọn và khuyếch trương các điểm khác biệt có ý nghĩa: Truyền thông góp
phần quan trọng trong việc tạo dựng và khắc họa những liên tưởng về giá trị mà DN
muốn định vị trong tâm trí của khách hàng. Không có truyền thông, thông tin về định
vị không được truyền tải đến công chúng một cách rõ ràng. Những vấn đề cơ bản của
hoạt động truyền thông đó là: Chọn ra một hình ảnh nổi bật nhất, dễ gây ấn tượng tới
khách hàng nhất. Nội dung và các hình thức truyền thông phải thể hiện tính nhất quán
cao. Và việc lựa chọn công cụ truyền thông cần thích hợp và phối hợp chúng một cách
có hiệu quả.
Một số cách thức định vị thường được áp dụng:
 Đinh vị theo thuộc tính/ lợi ích: dùng một số đặc tính nổi trội để định vị hoặc
định vị hứa hẹn 1 lợi ích nào đó.
 Định vị theo người sử dụng (định vị dựa trên mục đích của một nhóm người sử
dụng).
 Định vị theo giá cả và chất lượng: Chất lượng tốt - giá cao, chất lượng tốt - giá
thấp, chất lượng thấp - giá cao, chất lượng thấp - giá thấp.
14
Thang Long University Library

25.  Định vị theo đối thủ cạnh tranh: chọn vị thế trên hoặc dưới đối thủ cạnh tranh.
Sau khi đã xác định hình ảnh và vị thế của sản phẩm/thương hiệu, thì DN bắt tay
vào thực hiện chiến lược định vị, xây dựng các chương trình marketing mix. Hệ thống
chương trình marketing mix được thiết kế dựa trên khái niệm định vị đã được định sẵn
và phải có sự phối hợp thể hiện tính nhất quán của hình ảnh định vị.
1.2.3.4. Triển khai chiến lược marketing - mix
 Chiến lược sản phẩm (Product)
Khi nói về sản phẩm – hàng hóa, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại
vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát
được. Đối với các chuyên gia Marketting, họ hiểu sản phẩm – hàng hóa ở một phạm vi
rộng lớn hơn nhiều, cụ thể là: Sản phẩm – hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố
có thể thõa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho
họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua
sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng . Nó là nền tảng
là xương sống của chiến lược chung marketting. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí
sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường. Không những thế chiến lược sản phẩm
giúp DN xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế
rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketting hỗn hợp.
Quyết định về nhãn hiệu
Khi thực hiện các chiến lược sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải quyết
định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu hàng hóa như: Có gắn nhãn hiệu cho
hàng hóa của mình hay không? Ai là chủ nhãn hiệu hàng hóa? Đặt tên cho nhãn hiệu
như thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?...
Năm tiêu chí thường dùng để đặt tên cho nhãn hiệu: Dễ nhớ, có ý nghĩa, dễ
chuyển đổi, dễ thích nghi và đáp ứng yêu cầu bảo hộ. Và 04 cách đặt tên nhãn hiệu là:
 Sử dụng từ tự tạo: từ tự tạo được tổ hợp từ những ký tự, tạo thành một từ mới
phát âm được và không có trong từ điển (Elead, yahoo…)
 Sử dụng từ thông dụng: từ thông dụng là những từ hiện dùng, thực sự có nghĩa
trong một ngôn ngữ nào đó (Future, Rạng Ðông, Thống Nhất, Trung Thành…)
 Sử dụng từ ghép: từ ghép là sự kết hợp các từ hiện dùng và các âm tiết dễ nhận
biết (VINAMILK, Thinkpad…)
 Sử dụng từ viết tắt: thông thường từ viết tắt được tạo thành từ những chữ cáI
đầu của tên công ty, từ viết tắt cũng có thể phát âm được và mang một thông điệp nào
đó (VNPT, FPT, IBM, LG…)
15

26. Quyết Định Về Dịch Vụ Khách Hàng
Một yếu tố khác cấu thành sản phẩm – hàng hóa hoàn chỉnh là dịch vụ khách
hàng. Tùy vào từng loại hàng mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác
nhau. Các nhà quản trị marketting phải quyết định các vấn đề liên quan đến việc cung
cấp dịch vụ cho khách hàng.
Nội dung hay các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có
thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng tương đối của từng yếu tố dịch vụ đó. Chất lượng
dịch vụ và công ty phải đảm bảo cho khách hàng đến mức độ nào so với đối thủ cạnh
tranh. Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo
mức giá cả nào? Từ đó, công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được
cung cấp bởi các trung gian buôn bán hoặc dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài công
ty cung cấp.
Thiết kế và marketing sản phẩm mới
Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách. Một là mua sản phẩm từ người
khác. Điều này có thể là mua sản phẩm và tiếp thị với nhãn hiệu của riêng mình, hoặc
mua thiết kế, công thức sáng chế hoặc mua giấp phép sản xuất một sản phẩm của
người khác. Hai là tự mình phát triển sản phẩm lấy bằng các hoạt động R&D (nghiên
cứu và phát triển) của doanh nghiệp mình.
Các bước trong quá trình lựa chọn chiến lược sản phẩm mới
Tạo ra những ý kiến sản phẩm mới: Sự phát triển sản phẩm mới bắt đầu với một
ý kiến. Một ý kiến riêng biệt thì không quan trọng như là hệ thống kích thích những
sản phẩm mới của DN, và kế đó công nhận và xem xét chúng một cách nhanh chóng.
Sàng lọc và đánh giá những ý kiến để xác định những ý kiến nào cần được
nghiên cứu thêm.
Phân tích kinh doanh: Một ý kiến sản phẩm mới còn tồn tại trong giai đoạn này
được mở rộng vào một đề nghị kinh doanh cụ thể. Nhà quản lý xác định những đặc
điểm của sản phẩm; đánh giá nhu cầu thị trường và khả năng mang lại lợi nhuận của
sản phẩm; Thiết lập một chương trình để phát triển sản phẩm, và đặt ra trách nhiệm
cho việc nghiên cứu thêm tính khả thi của sản phẩm. Ba bước đầu tiên này được đưa ra
cùng với nhau như là một sự kiểm tra khái niệm. Đây là sự trắc nghiệm ý kiến sản
phẩm, ngược lại với sự trắc nghiệm của chính sản phẩm trên thị trường.
Phát triển sản phẩm: Sự phát triển sản phẩm là việc chuyển những ý kiến trên
giấy thành một sản phẩm thật sự. Một lượng nhỏ sản phẩm được tạo ra theo những đặc
điểm kỹ thuật đã được đề xuất ý kiến. Những kiểm tra trong phòng thí nghiệm, và
những sự đánh giá kỹ thuật cần thiết được tạo ra để xác định tính khả thi của hàng hoá.
16
Thang Long University Library

27. Trắc nghiệm thị trường: Kiểm tra thị trường và những thí nghiệm thương mại
khác trong những vùng địa lý hạn chế được thực hiện để xác định tính khả thi của
chương trình marketing ở phạm vi lớn.
Thương mại hoá: Sản xuất với phạm vi lớn và những chương trình marketing
được hoạch định, và kế đó sản phẩm được tung ra. Lúc này, sản phẩm được sinh ra và
đi vào chu kỳ sống của nó. Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh bên ngoài trở thành yếu
tố quyết định chủ yếu đến vận mệnh của nó.
 Chiến lược giá (Price)
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà
cung cấp. Mức giá nào mà khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nó
được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu,
nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm của bạn.
Trong các chiến dịch khuyến mãi hay giảm giá sản phẩm thì các doanh nghiệp
nên có chiến lược định giá cụ thể để có lợi tốt nhất cho bạn, cũng như trong các chiến
lược cạnh tranh về giá dài hạn với đối thủ cạnh tranh. Bởi lẽ giá thành là nhân tố quan
trọng làm thay đổi hành vi mua của khách hàng.
Các nhân tố chủ yếu ảnh hƯởng đến quyết định về giá
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đóng vai trò định hướng cho việc đặt
ra nhiệm vụ của giá cả. Muốn trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu thì giá phải
phục vụ đắc lực cho chiến lược Marketing về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm
của doanh nghiệp. Do vậy, khi định giá DN phải căn cứ vào mục tiêu Marketing của
doanh nghiệp và chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp đã chọn.
Giá và các biến số Marketing khác: Giá thực chất là một công cụ trong
Marketing mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung của doanh nghiệp. Muốn vậy,
chiến lược giá cần phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing mix khác
như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến.
Chí phí cho một đơn vị sản phẩm: Khi đặt giá, doanh nghiệp phải quan tâm đến
chi phí cho một đơn vị sản phẩm (hay giá thành để cung cấp đơn vị sản phẩm). Vì chi
phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể để doanh nghiệp đủ bù đắp
các chi phí cần thiết. Khi quản lý được chi phí, doanh nghiệp có thể xác định được
mức lỗ lãi của các loại sản phẩm khác nhau mang lại. Đây là căn cứ để doanh nghiệp
đưa ra các quyết định kinh doanh khác nhau.
17

28. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Cầu của thị trường đối với sản phẩm: Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cho biết
"cận dưới" của giá, tức là mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp có thể bán. Còn cầu của
thị trường cho biết mức "cận trên" của giá, tức là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp
có thể bán. Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là quan hệ tỷ lệ nghịch. Tuy nhiên,
cũng có các trường hợp ngoại lệ khi giá cao thì bán được nhiều hơn.
Nhận thức của khách hàng về giá nhiều khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố tâm
lý, nhất là đối với các dịch vụ (sản phẩm vô hình), hoặc các hàng hoá mà hiểu biết cuả
khách hàng về đối thủ cạnh tranh còn hạn chế. Sau đây là biểu hiện của các xu hướng
tâm lý của khách hàng khi nhận thức về giá:
 Giá càng cao thì chất lượng càng cao.
 Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất lượng sản phẩm
khi họ không có đủ thông tin.
 Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
 Giá tâm lý: Khách hàng cho rằng giá 299.900 đồng rẻ hơn nhiều so với giá
300.00 đồng! Do đó họ dễ chấp nhận mua sản phẩm với mức giá 299.900 đồng hơn
mặc dù thực chất 2 mức giá đó chênh nhau không đáng kể.
Cạnh tranh và thị trường: Khi mua hàng hoá dịch vụ, khách hàng thường so sánh
với giá của các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp không thể bán sản phẩm của mình
với giá cao hơn giá sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Do vậy, khi định giá
doanh nghiệp phải hiểu biết giá sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh và phản
ứng của họ khi doanh nghiệp chúng ta thay đổi giá. Điều này còn tuỳ thuộc vào loại thị
trường mà doanh nghiệp chúng ta đang kinh doanh. Các nhà kinh tế học chia thị
trường ra thành 4 loại: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị
trường cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền nhóm.
Các chiến lƯợc định giá sản phẩm mới
Các chiến lược định giá thường thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy
theo sản phẩm là mới thực sự, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường hay sản phẩm cải
tiến trong một thị trường hiện có, sản phẩm hiện có đưa vào một kênh phân phối mới,
một thị trường mới,…mà doanh nghiệp cần có chiến lược định giá cho phù hợp.
Các doanh nghiệp khi phát triển hay mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới và
tung nó ra thị trường, có thể chọn một trong hai chiến lược định giá là chiến lược định
giá “hớt váng” thị trường, và chiến lược định giá thâm nhập thị trường.
Chiến lược định giá “hớt váng”thị trường
Nhiều doanh nghiệp phát triển hay mua được bản quyền phát minh sản phẩm
mới, khi tung ra thị trường đã quyết định mức giá cao ban đầu để “chớp” thị trường.
18
Thang Long University Library

29. Tuy nhiên, việc “hớt váng” thị trường với mức giá cao ngay từ đầu chỉ thực sự có có ý
nghĩa trong những điều kiện nhất định. Đó là, có một số lượng người mua đủ để có
mức cầu hiện tại cao, chi phí tính trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối
lượng nhỏ không quá cao đến mức làm triệt tiêu lợi thế của mức giá mà khách hàng sẽ
chấp nhận, giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh, và giá cao hỗ
trợ được hình ảnh về một sản phẩm chất lượng cao.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Khác với chiến lược định giá cao nhằm “hớt váng” thị trường, một số doanh
nghiệp khác lại chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm thâm
nhập thị trường, với hi vọng rằng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt
được một thị phần lớn.
Để chiến lược định giá thấp có thể giúp doanh nghiệp thâm nhập được thị trường,
cần hội đủ các điều kiện sau đây: Thị trường rất nhạy với giá cả và một mức giá thấp
có thể kích thích mức tăng trưởng của thị trường lên nữa. Các chi phí về sản xuất và
phân phối sản phẩm giảm dần khi mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy được tăng lên và
một mức giá thấp không làm tăng mức độ cạnh tranh thực tế và tiềm tàng.
 Chiến lược phân phối (Place)
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các các yếu tố, nghiệp
vụ liên quan đến dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh
toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận
động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng
hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Trước hết, doanh nghiệp cần xác định khi nào đưa ra quyết định xây dựng kênh
phân phối mới hay cải tiến các kênh hiện có. Điều này rất quan trọng, vì nếu không
nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối một cách chính xác, doanh nghiệp sẽ đưa
ra những quyết định không cần thiết , đặc biệt trong trường hợp cải tiến kênh hiện có
chứ không phải xác lập một kênh mới.
Sau khi đưa ra quyết định thiết kế kênh, doanh nghiệp cần lên kế hoạch cho các
mục tiêu mà hệ thống kênh cần đạt được. Tuy nhiên, các mục tiêu này không thể độc
lập với các mục tiêu khác trong các hoạt động chiến lược của doanh nghiệp, mà phải
phối hợp một cách hài hòa, nhằm tạo ra tính thống nhất trong toàn hệ thống. Các
doanh nghiệp thường thực hiện phân phối sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng
người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử
19

30. Người cung ứng
dịch vụ
Ngườitiêudùng
dịch vụ
dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng
đối với tư liệu tiêu dùng).
Sơ đồ 1. 1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng
của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian. Các trung gian
Marketing ở đây là: Đại lý và môi giới, đại lý bán và đại lý mua, đây là những người
giúp cho công ty tổ chức tốt việc chuyển giao và tiêu thụ dịch vụ. Tuỳ theo từng
trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là đại lý môi giới, đại lý bán hay
đại lý mua. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng dịch vụ.
Sơ đồ 1. 2. Kênh phân phối gián tiếp
(Nguồn: Giáo trình Marketing dịch vụ - Th.S Trương Đức Thao)
 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Xúc tiến hỗn hợp được coi là một trong bốn công cụ thực hiện chiến lược
marketing và ý đồ của định vị. Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động truyền thông và
quảng bá về sản phẩm, thương hiệu nhằm lôi kéo, thuyết phục khách hàng tin tưởng và
mua sản phẩm, giữ chân và phát triển khách hàng. Mục tiêu cơ bản của xúc tiến hỗn
hợp là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối tượng nhận tin. Thông qua các nội dung
thông điệp, DN thông báo cho khách hàng về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường,
thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh và nhắc nhở khách hàng nhớ tới sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu sử dụng
sản phẩm. Dưới đây là các công cụ của xúc tiến hỗn hợp:
20
Thang Long University Library
ĐẠI LÝ MÔI GIỚI
NGƢỜ
I
CUNG
ỨNG
DỊCH VỤ
ĐẠI LÝ
BÁN
ĐẠI LÝ
MUA
NGƢỜ
I TIÊU
DÙNG
DỊCH VỤ

31. Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị.
Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của
công ty. Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: Nghệ
thuật quảng cáo.
Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về
những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin
tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của
họ và đi đến hành động mua hàng. Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu
trong kinh doanh của Công ty và các mục tiêu marketing. Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi
nhuận, thị phần, các mục tiêu này nâng cao uy tín của công ty, của sản phẩm…
Quyết định về ngân sách quảng cáo: Sau khi xác định các mục tiêu quảng cáo
rồi, doanh nghiệp có thể quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗi sản phẩm nhằm
hoàn thành mục tiêu bán hàng. Có bốn phương pháp để xác định ngân sách:
 Phương pháp tùy khả năng
 Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số
 Phương pháp cân bằng cạnh tranh
 Phương pháp mục tiêu và công việc
Khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi
ích nhất định. Khuyến mại mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do
đó mục đích chính của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng
mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân
phối. Ngoài ra, hoạt động khuyến mại còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản
phẩm và doanh nghiệp.
Các hình thức khuyến mại bao gồm: Dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà,
giảm giá, tặng phiếu mua hàng, phiếu dự thi. Tổ chức ác chương trình may rủi, tổ chức
chương trình khách hàng thường xuyên, chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí.
Trong thực tế, các hình thức này được các doanh nghiệp áp dụng khá linh hoạt
và có sự kết hợp giữa nhiều hình thức một lúc, như vừa giảm giá vừa tặng quà, vừa
giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc tặng quà trong những "giờ vàng
mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ thấp điểm để kích thích tiêu dùng).
Giảm giá thường là hình thức được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất.
21

32. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.
Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc
mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và
giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và
phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên ,trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân có
một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật
thúc ép khánh hàng.
Vai trò của bán hàng cá nhân:
 Giúp nhà marketing một sự truyền thông uyển chuyển, linh hoạt.
 Bán hàng cá nhân cũng ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác
 Đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng khách hàng
 Nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng.
 Giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để
có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, là hệ thống
tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác
động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi.
Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với các loại
hình marketing khác. Đầu tiên là nó nỗ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người
tiêu dùng mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử
dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện
thoại,..) với khách hàng hay doanh nghiệp. Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những
phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng.
Marketing trực tiếp thu hút rất nhiều nhà làm Marketing bởi nó mang về những
hiệu quả tích cực là nó có thể được đo lường một cách trực tiếp. ví dụ như nếu một nhà
làm Marketing gởi một triệu thư bán hàng và có hai mươi nghìn khách hàng phản hồi
lại chương trình Promotion, thì nhà Marketing có thể tự tin nói rằng chiến dịch tiếp thì
đã có những phản hồi.
Marketing trực tiếp có các hình thức sau đây:
 Marketing trực tiếp qua thư
 Marketing qua thư điện tử
 Marketing tận nhà
22
Thang Long University Library

33.  Quảng cáo có hồi đáp
 Bán hàng qua điện thoại
Quan hệ công chúng
Có thể hiểu quan hệ công chúng là những nỗ lực một cách có kế hoạch, tổ chức
của một cá nhân hoặc tập thể nhằm thiết lập và duy trì, phát triển những mối quan hệ
có lợi với đông đảo công chúng của nó. Quan hệ công chúng có thể rất có hiệu quả,
mặc dù nó thường chưa được sử dụng không đúng mức trong việc xúc tiến sản phẩm
hay dịch vụ. Một nguyên nhân là bộ phận quan hệ công chúng của công ty thường đặt
ở một phòng riêng biệt, không chỉ xử lý các công việc PR về tiếp thị mà còn PR về tài
chính, PR nhân sự, PR chính phủ, và vân vân. Do đó các nhà tiếp thị phải xin nguồn
lực từ phòng PR hay phải thuê một tổ chức PR riêng.
Khi mà quảng cáo mất đi một số khả năng xây dựng thương hiệu, và khuyến mại
phát triển vượt quá quy mô tối ưu của nó, các công ty có thể nhận ra nhiều tiềm năng
hơn đối với marketing quan hệ công chúng.
Có lẽ vấn đề lớn nhất mà các nhà quản lý gặp phải khi sử dụng PR là tìm ra các
tổ chức PR có thể đưa ra những ý tưởng sáng tạo. Những sản phẩm PR bình thường thì
có thể có được từ hầu hết các tổ chức PR, nhưng để có được những ý tưởng lớn thì cần
phải có một số chuyên gia PR tài năng mới có thể đưa đến sự chú ý tích cực và uy tín
cho công ty.
 Chiến lược con người (People)
“Con người là vốn quý giá nhất của mỗi doanh nghiệp”, hơn lúc nào hết, câu nói
này càng có giá trị và ý nghĩa khi nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng hội nhập toàn
cầu một cách mạnh mẽ, tính chất cạnh tranh của nền kinh tế thị trường ngày càng gay
gắt, thì yếu tố con người ngày càng là nền tảng và trọng yếu nhất trong mỗi tổ chức,
đặc biệt là mỗi doanh nghiệp. Yếu tố về con người trong dịch vụ giữ một vị trí rất quan
trọng trong kinh doanh dịch vụ và trong Marketing dịch vụ.Yếu tố con người trong
marketing dịch vụ bao gồn: Nhân viên và khách hàng
Nhân viên: Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có cách tiếp cận mới về việc tuyển
dụng và sử dụng lao động mà cốt lõi là tuyển và dụng nhân tài. Mỗi doanh nghiệp cần
có chiến lược về nhân sự tốt, coi đó là trọng yếu và tiên quyết. Nếu không muốn doanh
nghiệp mình trở lên lạc hậu với thời cuộc, mất lợi thế cạnh tranh, mất dần thị trường
và có nguy cơ phá sản.Việc thu hút và sử dụng nhân tài luôn là mối quan tâm hàng đầu
đối với tất cả các doanh nghiệp và doanh nhân, bởi hơn bao giờ hết, sức mạnh cạnh
tranh của doanh nghiệp chính là có được nguồn nhân lực tốt, nhất là trong bối cảnh
nền kinh tế hội nhập, có tính cạnh tranh toàn cầu, đặc biệt trong giai đoạn khủng
khoảng kinh tế thế giới vừa qua, có nhiều doanh nghiệp đã bộc lộ rất nhiều điểm yếu,
23

34. lâm vào hoàn cảnh khó khăn mà nguyên nhân chủ đạo vẫn là thiếu hoặc yếu tầm hoạch
định các nguồn lực trong doanh nghiệp trong đó quan trọng nhất là nguồn nhân lực.
Khách hàng: Trong quá trình cung ứng dịch vụ, khách hàng vừa là người thụ
hưởng dịch vụ vừa là nhân tố tham gia vào quy trình dịch vụ. Đây là yếu tố mà DN
khó kiểm soát hơn nhân viên, cho nên việc duy trì mối quan hệ tốt đối với khách hàng
là rất cần thiết. Khách hàng chính là những người trực tiếp có mặt tại các địa điểm vào
thời điểm sản phẩm, dịch vụ được chuyển giao hoặc gián tiếp tham gia vào khâu chuẩn
bị cung cấp dịch vụ.
Chiến lược này được xem là quan trọng bởi các dịch vụ ít hàng hóa nghĩa là dịch
vụ tạo ra dịch vụ và lợi ích dịch vụ phụ thuộc vào con người.
 Chiến lược về quy trình (Process)
Quy trình đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ. Các
sản phẩm dịch vụ sẽ được đánh giá cao nếu được thực hiện một cách bài bản, hạn chế
các vấn đề phát sinh nếu có sẽ được giải quyết nhanh chóng. Kiểm soát chặt chẽ thông
tin của khách hàng tránh những rủi ro trong quá trình giao dịch gây rắc rối cho khách
hàng và DN, đảm bảo được lòng tin của khách hàng đối với dịch vụ mà DN cung cấp.
Quy trình cung ứng dịch vụ cho các khách hàng cá nhân là việc hết sức quan
trọng, đặc biệt trong kênh phân phối có sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng
và khách hàng. Quy trình này cần được xây dựng thống nhất và phải được quản lý
trong quá trình thực hiện. Quá trình này cần được quản lý bởi phòng quan hệ khách
hàng. Vì vậy, phòng quan hệ khách hàng cần được thành lập tại tất cả các chi nhánh
của doanh nghiệp.
Chiến lược quy trình cũng là một trong những chiến lược quan trọng trong
marketing – mix, bởi quy trình mang đến không những cho khách hàng mà còn cả DN
sự thuận tiện và có tính trật tự rõ ràng.
 Chiến lược về cơ sở vật chất hữu hình (Physical evidence)
Môi trường vật chất trong Marketing dịch vụ là tập hợp các yếu tố vật chất do
con người và tự nhiên tạo nên. Những yếu tố về cơ sở vật chất đi kèm với dịch vụ làm
tăng thêm chất lượng dịch vụ trong mắt khách hàng, có thể là các cơ sở hạ tầng như trụ
sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm
phục vụ trang trí đẹp mắt, ấn tượng, nổi bật với phong cách chuyên nghiệp.
Trang bị máy móc công nghệ hiện đại cũng là làm gia tăng chất lượng về cơ sở
vật chất hữu hình cho DN. Giúp DN tiện lợi hơn cho quá trình bán hàng và chăm sóc
khách hàng. Thường xuyên đầu tư máy móc với công nghệ hiện đại tích hợp nhiều tính
năng. Sử dụng mạng Internet tốc độ cao để quá trình giao dịch với khách hàng gặp
nhiều thuận lợi và nhanh chóng.
24
Thang Long University Library

35. Dịch vụ là vô hình, ít có sự xuất hiện của vật chất nên con người càng trở nên
quan trọng. Chiến lược về cơ sở vật chất hữu hình đem lại lợi ích cho nhân viên của
DN và sự chuyên nghiệp cho DN. Cơ sở vật chất hữu hình tốt là một trong những cách
thu hút khách hàng đến với DN nhiều hơn.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đi nghiên cứu và tìm hiểu cơ sở lý luận chung về môi trường
marketing bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào hoạt động
marketing – mix tại các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua chương 1 để làm cơ
sở cho việc phân tích thực trạng chiến lược marketing – mix tại công ty TNHH tiếp
vận toàn cầu Global Logistics trong giai đoạn 2012 – 2015 ở chương 2.
25

36. CHƯƠNG 2.
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
CHO DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
TIẾP VẬN TOÀN CẦU (GLS)
2.1. Tổng quan thị trƯờng vận tải biển Việt Nam
Với tốc độ phát triển trung bình 20%/năm và doanh số lên đến con số tỉ USD,
logistics đã và đang trở thành một ngành dịch vụ đầy triển vọng tại Việt Nam. Việt
Nam được đánh giá là quốc gia có điều kiện tư nhiên và vị trí địa lý vô cùng thuận lợi
để phát triển ngành logistics với trên 17.000 km đường nhựa, hơn 3.200 km đường sắt,
42.000 km đường thuỷ, 266 cảng biển, 20 sân bay và hàng trăm cửa khẩu quốc tế,
quốc gia lớn nhỏ nằm dọc theo chiều dài đất nước.
Tuy chỉ mới xuất hiện tại Việt Nam từ khi nền kinh tế hàng hóa ra đời, nhất là
khi trao đổi thương mại giữa Việt Nam và các nước trên thế giới phát triển, nhưng
ngành logistics đã và đang từng bước góp phần rất lớn của mình vào công cuộc phát
triển kinh tế đất nước. Theo Bộ Công Thương, dịch vụ logistic ở Việt Nam chiếm từ
15 - 20% GDP (khoảng 12 tỷ USD) - một khoản tiền rất lớn và gắn với toàn bộ khâu
lưu thông, phân phối của nền kinh tế. Nếu chỉ tính riêng khâu quan trọng nhất của
logistic là vận tải, chiếm từ 40 - 60% chi phí thì cũng đã là một thị trường dịch vụ
khổng lồ. Điều này cho thấy, dịch vụ logistics có ý nghĩa quan trọng và việc giảm chi
phí này sẽ góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
trong nước.
Tốc độ tăng trưởng của ngành những năm gần đây đạt trung bình 20-25%/năm và
hiện tại Việt Nam có trên 800 doanh nghiệp logistics đang hoạt động với quy mô khác
nhau. Tiềm năng phát triển dịch vụ logistics còn to lớn hơn nữa khi kim ngạch thương
mại Việt Nam được xem là có mức tăng nhanh nhất trong khu vực với tốc độ gần 18 -
20%/năm và kim ngạch đạt gần 130 tỷ USD
Cũng như các nước đang phát triển trong khu vực, các doanh nghiệp logistics của
Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc liên kết, hợp tác giữa các
doanh nghiệp còn yếu ; nguồn nhân lực cũng rất hạn chế và chưa được đào tạo một
cách bài bản. Quan trọng hơn, ngành logistics vẫn chưa tạo được hành lang vận tải đa
phương thức để đáp ứng nhu cầu trung chuyển hàng hóa chất lượng cao của các nhà
xuất nhập khẩu. Ngoài ra, chính hệ thống giao thông không đồng bộ, chất lượng dịch
vụ kém đã khiến cho cước phí vận chuyển của Việt Nam cao nhất Đông Nam Á. Việt
Nam lại thiếu các cảng nước sâu, cảng trung chuyển, công nghệ bốc xếp tại nhiều cảng
vẫn còn thô sơ nên năng suất chưa cao. Kho bãi cũng chưa được đầu tư xây dựng theo
chuẩn quốc tế khiến khách hàng e ngại khi chọn Việt Nam làm điểm trung chuyển.
26
Thang Long University Library

37. Hình 2. 1. Tổng trọng tải đội tàu biển Việt Nam giai đoạn 2006 – 2014
8000000,0
7000000,0
6000000,0
5000000,0
4000000,0
3000000,0
2000000,0
1000000,0
,0
DWT
2011
(Nguồn: Vận tải biển Việt Nam)
Theo Cục Hàng hải Việt Nam (Bộ Giao thông Vận tải), lĩnh vực quan trọng nhất
trong logistics là vận tải biển. Hiện có đến 90% hàng xuất nhập khẩu của
Việt Nam được vận chuyển bằng đường biển. Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong nước
mới chỉ đáp ứng chuyên chở được 18% tổng lượng hàng hóa xuất nhập khẩu; phần còn
lại do các công ty logistics nước ngoài nắm giữ. Việt Nam có nhiều doanh nghiệp dịch
vụ logistics nhưng đa phần là doanh nghiệp nhỏ, chỉ dừng lại ở vai trò cung cấp dịch
vụ vệ tinh cho các hãng nước ngoài trong chuỗi hoạt động như làm thủ tục hải quan,
cho thuê phương tiện vận tải, kho bãi….
Đến 11/1/2014, Việt Nam chính thức cho phép doanh nghiệp 100% vốn nước
ngoài hoạt động trong lĩnh vực logistics tham gia thị trường Việt Nam. Hiện nay, ngày
càng nhiều doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực đã có mặt tại thị trường trong nước và
đang đầu tư, mở rộng hoạt động (như Schenker liên doanh với Gemadept, Lotte Sea,
liên doanh YCH - Protrade DistriPark có mặt tại thị trường Việt Nam từ 2009, gia
nhập sân chơi của các nhà cung cấp tên tuổi như Mearsk, APL, Diethelm,
Mappletree…). Đến năm 2015, Việt Nam sẽ nâng gấp đôi năng lực xếp dỡ hàng hóa
so với hiện tại (khoảng 250 triệu tấn/năm) (theo quyết định phê duyệt quy hoạch phát
triển cảng biển Việt Nam ngày 24/12/2009).
Những động thái tích cực này đang mở ra một bức tranh tươi sáng, tràn đầy hy
vọng cho ngành logistics nước nhà trong thời gian tới. Đồng thời cho ta niềm tin về
một tương lai không xa, Việt Nam sẽ trở thành quốc gia hàng đầu về phát triển
logistics, qua đó sẽ góp phần nâng cao vị thế của Việt Nam trong cộng đồng quốc tế.
27
2010 2014
7,467,269 2012 2013
2008 2009 7,182,775
6,900,000 6,986,490
7,354,105
2007
2006
5,579,524 6,218,397
4,384,880
3,447,474