Successfully reported this slideshow.

QT158.doc

299 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

QT158.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠII. KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:1. Kinh doanh thương mại. Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinhtế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinhdoanh: Kinh doanh thương mại. Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhânhay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếmlời. Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhàsản xuất có thể lựa chọn:+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêuthụ Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoảmãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm:+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.+ Mua qua người trung gian. Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từviệc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chungcủa toàn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá trình muahàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năngthoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ được nâng caomột cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyệnvà sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của người trunggian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ tạo rakhả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bánsản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại. Việc khai thác khảnăng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinhdoanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương 1`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnhvực mua bán hàng hoá. Với hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tếquốc dân được hình thành và phát triển như một tất yếu khách quan.2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại. Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ýnghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng vàđiều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khácnhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụnglà tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ củaquá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâumang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thànhthuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiệncác hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoáhình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chứcnăng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâuquan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầuđối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chiphí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơnchi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phảichiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phíkhông cần thiết. + Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữalà không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trênthị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòihỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừngtăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thịtrường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cảvề thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanhnghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. 2`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơhội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì cácdoanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo antoàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thuqua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăngdoanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uytín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạtđộng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranhmạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. + Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giáthông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanhnghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoànthành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quantrọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiêncứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng,không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợinhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khảnăng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thịtrường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và làmối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổchức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốtnhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanhnghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhấtgiá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bánhàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòngquay của vốn. 3`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comII. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI. Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyềnlực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp vớiđiều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua vàngười bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thươngmại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tạikho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán quacửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng . + Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mạiHình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua cósẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợpvới nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. + Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng làhình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nângcao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ . + Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản vàsắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường caohơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt độngbán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanhnghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõđược thông tin từ người tiêu dùng. + Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầukịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanhsố của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trựctiếp từ khách hàng.3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuậnmua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá . 4`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán cóthể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thôngthường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện chongười bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thựchiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích củanhau. Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cầnký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với sốlượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùngphương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy địnhxuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanhxuất nhập khẩu thực hiện. 4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cáchình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàngtrả góp... + Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hànghoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàntrong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không cótiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp. + Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngườita sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nhưtivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đượckhách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài.Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thứcbán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàngtừ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhânviên tiếp thị và bán hàng qua Internet. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăngcường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoạituy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầuthị trường. Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâmnhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh 5`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường màviệc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn. Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụngđưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạobồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnhtranh có hiệu quả trong kinh doanh. Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệpvới doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanhnghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai. Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh,tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụngcác hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăngnhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.III. NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kếhoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thịtrường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và pháttriển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về: + Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hànghoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong mộtkhoảng thời gian nhất định. + Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với mộtmức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể. + Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trênthị trường trong một khoảng thời gian nào đó. + Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng vàmức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính... + Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngânhàng... 6`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiêncứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp đểbổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng màcác doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nhưtiềm lực của mình . Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bánhàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năngcon người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năngdự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí củadoanh nghiệp.* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dựbáo được) các vấn đề sau: + Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến củamột sản phẩm / dịch vụ. + Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của mộtngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. + Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhấtmà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực vàkhả năng sẵn có của mình . + Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền củadoanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả cácthị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.2.1 Chiến lược bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh.Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận,doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanhnghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dàithì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đềra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh 7`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comnghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấycủa doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định cóthể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộphận chiến lược nào đó. Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm: + Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số. + Tối đa hoá lợi nhuận. + Mở rộng thị trường. + Nâng cao uy tín của doanh nghiệp... Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường,giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vaitrò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinhdoanh.2.2 Kế hoạch bán hàng.2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng: • Mục tiêu: Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định vàthực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàngcủa doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tựquản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng củadoanh nghiệp: + Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp. + Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệthống bán hàng. + Mục tiêu doanh số bán hàng + Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí... Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêuphấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sửdụng dưới dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xácđịnh trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng . 8`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com • Chỉ tiêu hạn ngạch . Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là cácchỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kếhoạch bán hàng. + Khối lượng bán: Khối lượng bán hàng tương đối. Khối lượng bán hàng tuyệt đối. +Doanh số bán hàng. + Chi phí: Chi phí lưu thông thuần tuý. Chi phí lưu thông bổ xung. Chi phí cố định, biến đổi... + Lãi gộp. + Lợi nhuận trước thuế. + Lợi nhuận ròng. + Dự trữ tồn kho. + Vòng quay của vốn. • Các dạng kế hoạch. Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụthể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: + Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng của bộ phận. Kế hoạch bán hàng của cá nhân. + Theo sản phẩm: Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm. + Theo khu vực địa lý: Kế hoạch xuất khẩu. Kế hoạch bán nội địa. + Theo nhóm ngành hàng: Kế hoạch bán buôn . 9`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Kế hoạch bán lẻ. Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm . + Theo hình thức bán: Kế hoạch bán theo tổ đội. Kế hoạch bán hàng trả chậm... + Theo thời gian: Kế hoạch bán năm. Kế hoạch bán quý. Kế hoạch bán tháng. Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đượcliên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đượcphản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.* Dự báo Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quátrình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thànhcơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báobán hàng. Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạnthường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưngvô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chínhxác. Dự báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báongắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnhhưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến độngtương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vàodự báo ngắn hạn. Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dựbáo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộphận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện. Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinhnghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấpđược lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳtrước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt. Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau: + Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khảnăng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả 10`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợpkhối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộphận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xácđịnh chỉ tiêu cho kế hoạch bán. + Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quảnghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng củahọ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đãthu thập. + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quynhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bánhàng . Công thức thường áp dụng: Ds = B + ∑ ai * xi ( i: 1 - n) Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường (khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán. B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi. ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố. i: Số lượng các nhân tố. + Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơsở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từcác con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật(tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được ápdụng: Ds = B + P.B Ds: Doanh số bán kế hoạch. B: Doanh số bán năm báo cáo. P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm. Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quátrình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyềnthống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa rachỉ tiêu bán. 11`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định cácchỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thốngyểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng . * Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưunhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàngkinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng (1 ) Người (2) (x) tiêu DN Bán lẻ dùng TM (3) (x) (x) cuối Bán buôn Bán lẻ cùng (4) (x) (x) (x) Môi giới Bán buôn Bán lẻ Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùngcuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo chohàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch,mua bán đơn giản thuận tiện. Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bánlẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyểnnhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuấthay người nhập khẩu. Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bánlẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn 12`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quảcơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phílớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiềuloại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanhnghiệp. Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môigiới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thôngtin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giớikhông trung thực. * Hệ thống yểm trợ bán hàng.+ Mục tiêu và các chính sách giá cả. Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khảnăng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luônluôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanhnghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanhnghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cholực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketinghoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận củangười bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng . - Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng . - Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng . Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt . - Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm . - Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chiphí vận chuyển . - Chính sách giảm giá... + Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằmhỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệpthông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nóichung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàngtiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽvới các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm 13`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdoanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụthể: - Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm. - Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy). - Tham ra hội chợ/triển lãm. - Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...). - Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng. Các hình thức khuyến mại cụ thể. + Giảm giá dưới các hình thức. + Tiền thưởng. + Xổ số. + Trả góp.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.3.1 Lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thịtrường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quantrọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượngbán hàng của doanh nghiệp gồm: + Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả nhữngthành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành: - Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở vănphòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông quađiện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhânviên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theođặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượngbán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bênngoài doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phậncác nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khácnhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cungứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bànđược phân công. + Các đại lý bán hàng có hợp đồng . 14`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cánhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhậnbán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã kýkết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộphận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểmmang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lýtiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới. + Lực lượng bán hàng hỗn hợp . Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quantrọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trìnhthiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trongmột chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanhnghiệp.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đượcxác định theo các bước sau: 15`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng + Các nội dung thuộc bước (1) và (2). Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiếnlược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổchức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiếnlược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. + Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể củabán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sảnphẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên. + Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bánhàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cầnthiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lựclượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với cácbước: - Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳkế hoạch. - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giaodịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng. - Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặpgỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số kháchhàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng). - Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng cóthể thực hiện được trong kỳ kế hoạch. 16`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương sốcủa tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trungbình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ. Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồngkinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phươngthức giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợicủa các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phảitổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thànhbảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra đểxử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín củadoanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: + Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúngchất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cầnphải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác. + Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳthuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượnghàng hoá không thay đổi. + Giao hàng. +Làm thủ tục thanh toán. +Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất làthực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy địnhthưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tàikinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín củahai bên.4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng. Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vàolượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu củamọi khách hàng trong ngày.4.2.1 Chuẩn bị địa điểm. 17`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau.Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấpdẫn. • Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng. Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ vàkhông tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khuvực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậmchí hàng chục lần so với nơi khác. Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùngmột địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyêntắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửahàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét vàmầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngoàicửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinhdoanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuynhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chấtlượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chuđáo, nhã nhạn với khách hàng. • Sức hấp dẫn của hàng hoá. Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lýlà: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy cácdoanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tốquan trọng nhất là trưng bày hàng hoá. + Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần: Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khácbằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thốngnhất. Thứ hai :Trưng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bậtmặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng cóthể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt. + Phương pháp trưng bày hàng hoá: Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹpvề hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhauthể hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểuđường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh... 18`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùngmột chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liênkết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tínhliên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoátrước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trướcrồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng. Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sựmềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra,có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổinghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửahàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tácnày, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động táckhông cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt haohụt trong quá trình bán hàng. Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phânloại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, baogói sẵn... Ngoài ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứđịnh hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệpphải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuốngdưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mứcbán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất chomỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp hơn mộtngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàngnhiều lần trong một ngày bán hàng. Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nhưvậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượngnày. Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: + Kiểm tra đều đặn định kỳ. + Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy. + Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau. + Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ. 19`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh. Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suấtcủa chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện chongười bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắndụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tácthừa, nâng cao năng suất lao động. Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đápứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng. • Đối tượng đánh giá. + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bánhàng. • Nội dung đánh giá. + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thựctế hiện tại và quá khứ). + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường). + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theokhối lượng giá trị). + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trườngkhách hàng.5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá. Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin làdòng thuận và dòng phản hồi:* Thứ nhất dòng thuận. + Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng. + Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng. + Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng... + Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trìnhtổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).* Thứ hai dòng phản hồi. 20`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hìnhthực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhậnđược. + Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất). + Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại củakhách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bánhàng... + Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanhnghiệp ( Maketing, tài vụ...)5.3 Phương pháp đánh giá: • Hình thức đánh giá: Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo. • Các phương pháp cơ bản thường sử dụng: + Thị phần của doanh nghiệp. Doanh số bán của doanh nghiệp T = × 100 % Doanh số bán toàn ngành + Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán. Tổng doanh số bán thực hiện C = × 100 % Tổng doanh số bán kế hoạch + Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng. Số khách hàng của doanh nghiệp K = × 100 % Toàn bộ khách hàng ở các khu vực + Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng. Doanh số bán D = × 100 % Số đơn đặt hàng 21`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Vòng quay của vốn. Doanh số V1 = ( lần ) Tài sản sử dụng +Vòng quay vốn lưu động. Doanh số V2 = ( lần ) Vốn lưu động + Lãi gộp trên tài sản sử dụng. Lãi gộp V3 = × 100 % Tài sản đang sử dụng + Lợi nhuận còn lại. Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 ) Lc: Lợi nhuận còn lại. Lg: Tổng lãi gộp. C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp. C t2: Chi phí của tài sản phải thu. C t3: Chi phí hàng tồn kho.Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bánhàng, số đơn hàng...IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANHNGHIỆP THƯƠNG MẠI.1. Các nhân tố khách quan.1.1 Môi trường văn hoá xã hội. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền củahọ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra mộtcách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó baogồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập vàphận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng nhưthế nào.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật. 22`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sáchcủa nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xãhội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiệnvà hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp1.3 Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tếphát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rấtlớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bánvới nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thịtrường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoágiảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên vànếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.1.5 Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanhnghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủcạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ởcùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủchủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhấtđịnh.2. Các nhân tố chủ quan.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dàivốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khảnăng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh 23`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộngkinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu,các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.2.2 Tiềm năng con người. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sửdụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật côngnghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềmnăng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năngphân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động pháttriển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăngtrưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thịtrường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thếnào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý vàcông nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanhnghiệp.2.3 Tiềm lực vô hình. Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sứcmạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết địnhvà mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnhvà uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanhnghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ vớikhách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích kháchhàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưachuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãnhiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến cácgiao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàngở các doanh nghiệp nhỏ. 24`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoácủa doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnhmẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùnglà tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “...Dovậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lýhàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm chohọ yên tâm hơn. 25`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chấtlượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy,việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quantrọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàngthì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngượclại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủcạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bánhàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp củadoanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến vớiđối thủ cạnh tranh.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hútđược nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà,qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vìvậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thuhút nhiều khách hàng.2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúpngười mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điềukiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanhnghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanhnghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp... 26`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC - FINOXIM.I. LỊCH SỦ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.1. Quá trình hình thành và phát triển. Năm 1981 - thành lập Công ty rau quả thuộc bộ Ngoại Thương ( nay làbộ Thương Mại ). Năm 1991 Công ty rau quả xát nhập với Công ty thực phẩm công nghệMiền Bắc thành Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc tổng Công ty thựcphẩm. Tháng 8 năm 1996 bộ Thương mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sátnhập các đơn vị phía Bắc. Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty. Bộ Thương mại. Công ty thực phẩm miền Bắc Công ty Trại chăn Công ty XN Chi bánh nuôi Vũ thực thực nhánh kẹo Thư- phẩm phẩm thực Hữu Thái xuất khẩu Thăng phẩm Nghị Bình. Hà Nam Long. Tôn Đàn. Theo quyết định số 699 TMTCCB của bộ thưởng Bộ Thương mại và“Công ty thực phẩm Miền Bắc“ trực thuộc Bộ Thương mại. Công ty có têngiao dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sởchính tại 203 Minh khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội. Công ty là một doanhnghiệp Nhà nước kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuấtnhập khẩu và du lịch khách sạn. Ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, 27`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tạingân hàng Nhà nước Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty . Để đáp ứng yêu cầu của thị trường, công ty không ngừng mở rộng kinhdoanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phương châm luôn luôn hoàn thiệnmình hơn nữa để là người đi đầu. Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ởcác tỉnh thành trong cả nước. 1 . Xí nghiệp chế biến thực phẩm. 2 . Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị. 3 . Trung tâm rượu bia nước giải khát. 4 . Trung tâm thuốc lá. 5 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1. 6 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2. 7 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3. 8 . Khách sạn Nam Phương - Hà Nội. 9 . Chi nhánh công ty tại Hải Phòng. 10 . Chi nhánh công ty tại Việt trì - Khách sạn Hà Nội. 11 . Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình. 12 . Chi nhánh công ty tại Lạng Sơn. 13 . Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh. 14 . Trạm kinh doanh của công ty tại Nam Định. 15 . Trạm kinh doanh của công ty tại Ninh Bình. 16 . Trạm kinh doanh của công ty tại Quảng Ninh. 17 . Trạm kinh doanh của công ty tại Bắc Giang. 18 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 203 Minh Khai.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâudài thì tổ chức bộ máy của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêucầu kinh doanh thực tại. Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công củacông ty trên thương trường, sẽ khuyến khích lao động trong công ty làm việccó chất lượng và năng suất cao. Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công tynhư sau: 28`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc. Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc kinh doanh. phụ trách sản xuất nhập khẩu. xuất. Phòng kế Phòng kinh Phòng kỹ Phòng tổ Phòng kế hoạch. doanh. thuật. chức hành toán. chính. Các xí Các khách Các chi XN bánh Các cửa nghiệp sạn. nhánh. quy. hàng. sản xuất. 29`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đứng đầu công ty là giám đốc Lê văn Bằng do bộ Thương mại bổ nhiệm.Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệmvề mọi hoạt động kinh doanh trước pháp luật, trước bộ Thương mại và tập thểcán bộ công nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng như mọihoạt động kinh doanh. Nó bao gồm những công việc cụ thể sau: ký kết hợpđồng lớn, thế chấp vay vốn, tuyển dụng nhân viên bố trí sắp xếp lao động...Ngoài ra giám đốc còn phải chịu trách nhiệm trong việc tổ chức bộ máy quảnlý, mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ của công ty và phân cấpquản lý của Bộ. Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinhdoanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụnhằm đạt được những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phươngán, ký hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật tư... theođúng chế độ chính sách của nhà nước và thông lệ quốc tế.* Phòng kinh doanh: Là phòng chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinhdoanh ở thị trường trong nước và nước ngoài, lên kế hoạch nhập, xuất hànghoá. Phòng kinh doanh tham mưu giám đốc về: + Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin củaphòng kế hoạch thị trường. + Nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu và lập phương án xuất nhậpkhẩu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là ở các tỉnhphía Bắc. + Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường trong nướcvà ngoài nước. + Nghiên cứu tìm kiếm biện pháp thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hànghoá của Công ty. +Tham mưu cho giám đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu, thực hiện kếhoạch do công ty giao , tham gia các hoạt động phối hợp chung của công ty. + Tổ chức các nguồn hàng nội địa, quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuấtngành hàng thực phẩm. + Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lưới kho, cửa hàng.* Phòng kế toán: Ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau: + Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lượng hàng nhập kho,xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, có 30`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtrách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh. Nộp thuế cho nhà nướctheo quy định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc. + Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính,quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nước. + Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế chonhà nước theo quy định. + Tính toán các thương vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộcđưa ra các phương án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt độngsản xuất kinh doanh. Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt độngsản xuất kinh doanh và dịch vụ. + Kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong côngty qua hoạt động tài chính. + Hàng tháng hoặc quý tổ chức quyết toán, khi cần thiết thì tiến hànhthanh tra tài chính đối với các thành viên trong Công ty. + Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn trong côngty. + Bảo toàn và phát triển vốn tăng nhanh vòng quay của vốn.* Phòng kế hoạch thị trường. + Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm từ các số liệubáo các định kỳ của các bộ phận khác trong công ty, từ tình hình thực tế củathị trường, xây dựng phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh và kếhoạch dài hạn. + Điều tiết kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, hàng năm theo nhucầu trên thị trường, điều tiết kế hoạch vận chuyển hợp lý. + Có kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị theo kế hoạch. + Có trách nhiệm về chất lượng và bảo quản vật tư trong kho, quản lý tốtcác kho của công ty. + Nghiên cứu và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh cả những mặt hàngtruyền thống lẫn mới để trình giám đốc và quyết định đầu tư kinh doanh.* Phòng kỹ thuật. Tham mưu cho giám đốc về máy móc kỹ thuật cho các dây chuyền, bộphận sản xuất của công ty, xác định việc sửa chữa khôi phục mới máy mócthiết bị, nghiên cứu hình thức mẫu mã, bao bì của sản phẩm.* Phòng tổ chức hành chính. Có các nhiệm vụ chủ yếu sau: + Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinhdoanh, công tác quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty. 31`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Cân đối tiền lương, tuyển lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh laođộng giữa các đơn vị giải quyết, quyết định cho cán bộ công nhân viên về hưu,mất sức, kỷ luật, thôi việc... + Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nước để giải quyết các vấn đề cụthể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lương hàng năm, quy chế hoá cácnguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác định đơn giá tiền lương, xác định địnhmức lao động. + Tuyển dụng lao động, đào tạo nâng bậc công nhân, bồi dưỡng các cánbộ quản lý tổ chức ,hướng dẫn các đoàn tham gia thực tập. Như vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty như trên là tương đối hợp lýtrong giai đoạn hiện nay. Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ mộtthủ trưởng, chỉ có giám đốc là người có quyền ra quyết định đối với mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy được sự giúp đỡ củacác phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hướng dẫn tư vấn kiểm trađối với các đơn vị thực hiện quyết định như xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh,các trạm kinh doanh thực phẩm.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.3.1 Chức năng của công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động với các chức năng chủ yếu sau: + Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ ( như rượu, bia, nướcgiải khát, đường các loại, bột ngọt...) thực phẩm tươi sống, lương thực, nôngsản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sảnxuất phân bón, phương tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, dịchvụ du lịch khách sạn và ăn uống. + Tự tổ chức gia công sản xuất và chế biến hay liên doanh liên kết, hợptác, đầu tư vốn với các thành phần kinh tế trong và ngoài nước, thu mua trênthị trường trôi nổi các mặt hàng nông sản, lương thực thực phẩm, rượu, bia,bánh kẹo, đường sữa, lâm sản, thuỷ hải sản để tạo ra các nguồn hàng phục vụcho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. + Trực tiếp tham gia xuất khẩu và nhận uỷ thác các mặt hàng vật tư,nguyên liệu, hàng tiêu dùng theo quy định của nhà nước. + Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàngsản xuất kinh doanh. 32`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3.2 Nhiệm vụ của công ty. Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty thực phẩm Miền Bắc phảiđảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau: + Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thựchiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn,liên doanh liên kết, đầu tư trong và ngoài nước... theo đúng pháp luật hiệnhành của nhà nước và hướng dẫn của Bộ Thương mại. + Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoahọc kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp vớithị hiếu của khách hàng. + Chấp hành theo đúng luật pháp của nhà nước, thực hiện các chế độchính sách về quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, bảo toàn vàphát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước. + Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vịtrong và ngoài nước. + Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấpquản lý của Bộ Thương mại. Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhànước đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khảnăng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá vàchuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả laođộng một cách hợp lý.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.4.1 Tiềm lực của Công ty.* Nguồn vốn của công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộcbộ Thương mại nên nguồn vốn chủ yếu của công ty là do nhà nước cấp và vốnvay từ các ngân hàng trong đó lớn nhất là của Vietcombank. Dưới đây là cơcấu vốn của công ty trong các năm 1998 - 2000. 33`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 34`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 5: Cơ cấu vốn của công ty Đơn vị: Tỷ đồng Vốn cố định Vốn lưu động Năm Tổng số Trị giá Tỷ trọng(%) Trị giá Tỷ trọng(%) 1998 25 14 66 11 44 1999 26 14,2 54,6 11,8 45,4 2000 28 15 53,5 13 46,5 Nhìn vào bảng biểu trên, ta thấy nguồn vốn của Công ty tăng đều qua cácnăm. Cụ thể năm 1998 nguồn vốn của Công ty là 25 tỷ đồng, sang năm 1999tăng lên 26 tỷ đồng và năm 2000 là 28 tỷ đồng. Đó là tổng vốn còn về từngloại vốn thì sao? Năm 1998 vốn cố định là 14 tỷ đồng, chiếm 56%, vốn lưuđộng là 11 tỷ đồng, chiếm 44%. Năm 1999 vốn cố định là 14,2 tỷ đồng, chiếm54,6%, vốn lưu động là 11,8 tỷ đồng, chiếm 45,4%. Bước sang năm 2000vốncố định đã lên đến 15 tỷ đồng, chiếm 53,5%, vốn lưu động là 13 tỷ đồng,chiếm 46,5%. Từ con số phân tích này có thể rút ra một điều là Công ty làm ăntương đối ổn định và phát triển hay nói cách khác Công ty đã phát triển và bảotoàn được vốn. Cơ cấu vốn của Công ty có như trên là do Công ty hoạt động trên cả 3lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, du lịch khách sạn nên nguồnvốn tương đối là hợp lý với điều kiện kinh doanh hiện tại. Về tỷ trọng của vốnlưu động và vốn cố định có sự thay đổi giảm cố định và tăng lưu động là donăm 1998 công ty đầu tư vào một số dây truyền sản xuất như nhà máy bánhkẹo Hữu Nghị và dây truyền sản xuất rượu vang của cộng hoà liên bang Đức,năm 1999 thì đưa vào hoạt động, mặt khác Công ty còn nâng cấp các kho bãivà tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng. Thêm vào đó, hiện nay ở Côngty mặt hàng đường đang được buôn bán với giá trị ngày càng lớn qua từngquý, từng năm.* Nguồn lao động của Công ty. Trong cơ chế thị trường hiện nay có thể nói nguồn lực con người là nguồnlực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thương mại lạicàng rõ nét hơn. Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viêncủa mình, không ngừng nâng cao chất lượng, cùng với nó là việc sắp xếp các 35`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  36. 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comvị trí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng người. Là mộtdoanh nghiệp lớn với số lượng cán bộ công nhân viên sấp sỉ 700 người nênCông ty rất chú ý đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vấtchất. Hàng quý Công ty đều tổ chức bình xét A, B, C đánh giá hiệu quả laođộng làm cơ sở để trả lương và thưởng cũng như việc sử lý nắm bắt nhữngnhân viên lơ là trong công việc. Sau đây là kết cấu lao động của Công ty. Bảng 6: Kết cấu lao động của Công ty Năm 1998 1999 2000 Số % Số % Số % tuyệt tuyệt tuyệt Chỉ tiêu đối đối đối* Tổng lao động 662 100 680 100 700 100- Lao động trực tiếp 490 73,98 509 74,87 520 74,3- Lao động quản lý 51 7,67 54 7,93 58 8,3- Lao động phụ trợ 121 18,35 117 17,2 122 17,4 * Trình độ chuyên môn- Trình độ ĐH, trên ĐH 141 21,33 160 23,54 200 28,6 - Trình độ CĐ,TC và 118 17,82 138 20,31 150 21,4 SC- Còn lại 403 60,85 382 66,15 350 50 Nhìn vào bảng trên, ta thấy lực lượng lao động tăng đều qua các năm, cóđược điều này là do yêu cầu đòi hỏi của việc mở rộng sản xuất kinh doanh củaCông ty. Cụ thể số lượng lao động của Công ty qua các năm như sau: Năm1998 là 662 người, năm 1999 là 680 , năm 2000 là 700 người. Ở Công ty, laođộng được chia làm 3 loại chính: Lao động trực tiếp, lao động quản lý và laodộng phụ trợ. Trong đó lao động trực tiếp lần lượt qua các năm là 490 người,509 người, 520 người; lao động quản lý là 51 người, 54 người, 58 người cònlao động phụ trợ là 121 người, 117 người, 122 người. Như vậy lao động trựctiếp tăng tương đối đều qua các năm và lao động quản lý cũng vậy tuy nhiênlao động phụ trợ thì có sự giảm xuống trong năm 1999 nhưng năm 2000 lạităng lên chút ít. Tính về mặt tỷ trọng thì năm 1998 lao động trực tiếp chiếm73,98%, lao động quản lý chiếm 7,67%, phụ trợ 18,35%; năm 1999 lao độngtrực tiếp là 74,83%, lao động quản lý là 7,93%, lao động phụ trợ là 17,2% vàsang đến năm 2000 thì lao động trực tiếp là 74,3%, lao động quản lý là 8,3%,lao động phụ trợ là 17,4%. Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động 36`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  37. 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđược sắp xếp một cách tương đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biếnthị trường, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lượng lẫn tỷ trọng là do Công tyđã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới được đầu tư, còn lao động quản lý thìtương đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhưng laođộng phụ trợ thì khác năm 1999 giảm hơn so với năm 1998 là do lúc này kinhdoanh du lịch khách sạn bị thu hẹp lại thêm vào đó là việc mở sản xuất củacông ty. Xét về trình độ chuyên môn thì qua bảng cho ta một con số rất khả quan.Cụ thể lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng tuyệt đốiqua các năm như sau. Năm 1998 là 141 người, năm 1999 là 160 người và năm2000 là 200 người , tương ứng kéo theo nó là về tỷ trọng cũng tăng đều quacác năm. Về lực lượng lao động có trình độ cao đẳng chuyên nghiệp thì năm1998 là 110 người, năm 1999 là 138 người và năm 2000 là 150 người. Nhưvậy lực lượng này cũng tăng qua các năm. Cuối cùng là lực lượng lao độngngoài 2 lực lượng trên thì giảm đi rõ rệt qua các năm cụ thể năm 1998 là 403người, năm 1999 là 382 người, năm 2000 là 350 người. Có được sự nâng lênrõ rệt về trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên là do yêu cầu đòi hỏicủa thực tiễn , do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty khôngngừng nâng cao năng lực của công nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viêncó trình độ từ cao đẳng trở lên, tiến hành tinh giảm những công nhân khôngđáp ứng được yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng. Ở Công ty, sốlượng lao động chưa có bằng cấp vẫn còn chiếm tỷ trọng tương đối lớn ( năm2000 là 50 % ) là do Công ty có nhiều chi nhánh cửa hàng ở các tỉnh nên sốlượng này phục vụ cho việc bán hàng, ngoài ra họ còn là lực lượng chínhtrong bảo vệ các cơ sở, bốc vác hàng hoá và trông nom các kho. Qua phân tích ta thấy hiện tại thì lực lượng lao động của Công ty làtương đối khả quan đáp ứng được yêu cầu thực tế, nhưng trong những năm tớiyêu cầu đặt ra cho Công ty là phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo và đào tạolại lao động cho phù hợp với điều kiện môi trường đặt ra.* Về cơ sở vật chất của Công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc gồm 13 đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở cáctỉnh và 4 chi nhánh ở Việt Trì, Lạng Sơn, Hải Phòng và thành phố Hồ ChíMinh cùng các cơ sở khác trong nội thành Hà Nội. Nhìn chung các cơ sở nàylàm ăn đều có hiệu quả và thể hiện được vai trò của mình đối với công ty. FINOXIM là một doanh nghiệp được sát nhập từ các đơn vị khác nhaunên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu chưa có tính đồng bộ cao, vì vậy Công 37`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com

×