Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                           LỜI MỞ ĐẦU...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                      CHƯƠNG ILÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC V...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđó là sự vận động của cung-cầu phát sinh ra giá được ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhả năng làm thay đổi thị trường mà trong quá trình k...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  những bất ngờ lớn và những hậu quả lặng nề. Vì thế ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhàng, bán sản phẩm, tổ chức lưu thông hàng hoá, dự tr...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com     Dân số thế giới đang tăng vọt tạo ra một sự tăng...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdùng . Những xu hướng này sẽ chịu tác động của sự suy...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com    -  Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhông thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  1-Vị trí của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế th...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthị trường, khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nh...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến l...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  -   Giá thị trường : Là mức giá tồn tại trên thị tr...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com    Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                                     ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com          Biểu Hình 5: Quy trình quyết định tổ chức k...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhàng hoá bán ra trên thương trường. Để khách hàng mua...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđịnh vị trí của mình, sản phẩm của công ty đã từng bư...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com   2.2.Nhiệm vụ.      +Thực hiện chế độ hạch toán độc...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com  Với một cơ sở vật chất kỹ thuật và một mạng lưới ph...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com trong đó vận chuyển đường bộ là 77.878.000 tấn, chiế...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       (theo tạp chí số liệu và sự kiện năm 2000 )   ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comxe hàng năm đều tăng lên kéo theo nhu cầu về săm lốp ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Thị trường săm lốp ôtô tại Việt nam hiện nay c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhơi,xe du lích song ưu thế không bằng Nhật với số lượ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Nhằm đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của thị trường, ...
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
MAR62.doc
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

MAR62.doc

3,522 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

MAR62.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nêngay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụđào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanhnghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơhội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữvững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn,đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách cóchủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áplực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thựchiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứngdụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrường trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Mar_mix vớinhững chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm sẽ làcông cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đếnthành công. Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty cao su An Dương vàđược sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giaó trong Khoa marketing mà trựctiếp là Thầy giáo Vũ Trí Dũng cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điều kiện thựctập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cao su An Dương,tôi đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụsản phẩm tại Công ty cao su An Dương ”. Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường săm lốpôtô tại Việt nam và vị thế hiện tại của Công ty cao su An Dương cùng nhữngbiến động của thị trường và mục tiêu sắp tới của Công ty cao su An Dương đểđề suất các chiến lược, biện pháp Mar_mix phù hợp cho sản phẩm săm lốp ôtô,góp phần giữ vững và nâng cao vị thế của Công Ty trên thị trường săm lốp ôtôtrong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 phần: Phần I: Lý luận về chiến lược và các giải pháp marketing hỗn hợp trongkinh doanh của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng thị trường săm lốp và việc tổ chức, vận hành chiếnlược marketing hỗn hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng săm lốp tại Côngty cao su An Dương. Phần III: Hoàn thiện chương trình marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặthàng săm lốp ôtô tại Công ty cao su An Dương .http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG ILÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP TRONG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM.I-DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANHCỦA DOANH NGHIỆP : 1-Doanh nghiệp: Theo điều 3-luật Công Ty định nghĩa doanh nghiệp như sau: “Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủyếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Mỗi một doanh nghiệp là một tếbào của nền kinh tế, tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trườngnhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận ”. Nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phầnphát triển theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Do vậy mà córất nhiều loại hình doanh nghiệp. Đó là doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệptập thể (hợp tác xã), các Công Ty kinh doanh (công ty TNHH và Công Ty cổphần). Đây là những doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực củanền kinh tế . Ngoài ra còn một số như cơ sở kinh doanh của Đảng, của Đoàn thanhniên. Các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trườngbằng cách cung ứng hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp mua hàng hoá đầu vàovà bán sản phẩm đầu ra của mình, lợi nhuận thu được là khoản chênh lệch giữachi phí bỏ ra và số tiền thu về. Như vậy một doanh nghiệp vừa là người cungứng hàng hoá, dịch vụ vừa là người mua các hàng hoá đầu vào. Lợi nhuận cuốicùng phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệpđều muốn mua hàng hoá đầu vào với giá thấp nhất có thể và bán với mức giácao nhất có thể tương ứng với mức sản lượng mong muốn. Trong cơ chế thị trường, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền vớithị trường. Mức giá và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp không phải dodoanh nghiệp quyết định mà do thị trường quyết định, bởi mức độ cạnh tranhgay gắt trên thị trường do không chỉ có doanh nghiệp tham gia cung ứng hànghoá, dịch vụ mà còn hàng trăm doanh nghiệp khác đang sẵn sàng giành giậtkhách hàng, lợi nhuận với doanh nghiệp .Vì thế thị trường, khách hàng là yếutố sống còn quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp trên thương trường.Doanh nghiệp phải giữ lấy khách hàng của mình, sản xuất theo nhu cầu thịtrường để “bán cái người tiêu dùng cần chứ không phải là cái mà doanhnghiệp có”. 2-Thị trường: 2.1.Khái niệm thị trường : Trong nền kinh tế, thị trường là một vấn đề có ý nghĩa quan trọng và mangtính chất sống còn đối với doanh nghiệp. Thị trường hiểu một cách đơn thuầnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđó là sự vận động của cung-cầu phát sinh ra giá được thể hiện tập trung nhấttrong hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ, ở những thời gian, không gian,đối tượng, phương thức khác nhau. Vậy tuỳ theo góc độ tìm hiểu và phươngthức thể hiện mà có những định nghĩa khác nhau. Nhưng theo quan điểmmarketing thị trường được hiểu theo 2 góc độ : -Theo phân tích đánh giá thị trường dưới góc độ Xã hội tổng thể: Thị trường là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố, môi trường kinhdoanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện trongmột không gian mở hữu hạn các chủ thể cung- cầu và phương thức tương tácchúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanhhàng hoá. -Dưới góc độ thị trường của doanh nghiệp : Thị trường là tập hợp các khách hàng và người cung ứng hiện thực vàtiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hoá mà Công Tycó ý định kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinhdoanh và tập hợp người bán-đối thủ cạnh tranh của nó. Biểu hình 1: Mô hình quyết định Marketing về thị trường của doanh nghiệp Môi trường kinh doanhCông Những người Những người sản xuất môi giới Tykinh Những người phân phối Người muadoanh 2.2.Vai trò của thị trường : Việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa người mua và người bán,giữa người sản xuất và người tiêu dùng đều được thực hiện trên thị trường. Dođó thị trương có vai trò quan trọngtrong sản xuất , kinh doanh và quản lý kinhtế. -Thị trường chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện các mốiquan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường còn được coi là môi trường củadoanh nghiệp. Thị trường tồn tại một cách khách quan, từng Công Ty không cóhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhả năng làm thay đổi thị trường mà trong quá trình kinh doanh phải từngbước thay đổi để thích ứng và tiếp cận với thị trường. Ngược lại qua thịtrường, các Công Ty có thể nhận biết được nhu cầu Xã hội, và cũng qua thịtrường, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thânmình. -Thị trường là “chiếc cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng ”, qua hoạtđộng ngiên cứu thị trường người sản xuất sẽ định hướng được hướng phát triểnsản xuất ra cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Thị trường vừa là mụctiêu, vừa là suất phát điểm của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Thật vậy, đểcó hàng hoá, Xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí phụ khác. Thị trườnglại là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu của quy luật tiếtkiệm lao động xã hội. -Trong quản lý kinh tế thị trường là căn cứ, là đối tượng của kế hoạch hoá, làcông cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh tế. Thị trường lànơi Nhà nước tác động qua lại với các cơ sở sản xuất kinh doanh . Biểu hình 2: Mô hình tổng quát vai trò của thị trường. Quản lý kinh tế vĩ mô Cơ chế hạch toán Cơ chế thị trường Thị trường có điều tiết Cung Cầu Người sản xuất Người tiêu dùng Giá cả 3.Môi trường marketing của doanh nghiệp : Môi trường marketing được định nghĩa như sau: “môi trường marketingcủa doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạtđộng ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phậnmarketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mụctiêu”. Do tính chất luôn biến động, khống chế và hoàn toàn bất định, môi trườngmarketing đụng chạm sâu sắc đến đời sống của doanh nghiệp, nó có thể gây rahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com những bất ngờ lớn và những hậu quả lặng nề. Vì thế Công Ty cần phải chú ý theo dõi tất cả những diễn biến của môi trường. Môi trường marketing gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô với những yếu tố sau: 3.1.Môi trường vi mô: Các lực lượngtachính sách dụng trong môi trường vi mô của doanh nghiệp được trìnhbày trên hình sau: Biểu hình 3: Những lực lượng cơ bản tác dụng trong môi trường vi mô của Công TyNhững Công ty Trungngười Khách hàng giancung marketing Các đối thủ cạnh tranh ứng Công chúng trực tiếp -Công ty: khi soạn thảo các kế hoạch marketing những người lãnh đạo bộ phận marketing của Công Ty phải chú ý tới lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thân Công Ty như: Ban lãnh đạo tối cao, phòng Tài chính, Phòng Thiết kế thử nghiệm, phòng Cung ứng vật tư sản xuất, bộ phận sản xuất và Kế toán…tất cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của Công Ty Hoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng tới những kế hoạch và hoạt động marketing . -Những người cung ứng: những người cung ứng là những Công Ty kinh doanh, những người có thể cung cấp cho Công Ty và các đối thủ cạnh tranh , các nguồn vật tư cần thết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “ người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của Công Ty. Do vậy Công Ty phải chú ý theo dõi chặt chẽ những biến động từ phía nguồn cung. -Những người môi giới marketing : là những Công Ty hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của doanh nghiệp trong giới khách hàng. Bao gồm những người môi giới thương mại, các Công Ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng. Những người này thực hiện hỗ trợ về các mặt: tìm kiếm khách http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhàng, bán sản phẩm, tổ chức lưu thông hàng hoá, dự trữ, các hoạt độngmarketing cùng các hỗ trợ về tài chính, tín dụng. Do vậy những lực lượng nàyrất quan trọng đối với doanh nghiệp. -Khách hàng: Là lực lượng quan trọng nhất, ảnh hưởng đến thành bại của Công Ty. Côngty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình. Nhìn chung có 5 dạng thịtrường khách hàng đó là: thị trường người tiêu dùng, thị trường các nhà sảnxuất, thị trường nhà bán buôn trung gian, thị trường các cơ quan nhà nước vàthị trường quốc tế. -Đối thủ cạnh tranh: Mọi Công Ty đều rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có 4 kiểu đốithủ cạnh tranh cơ bản đó là: những mong muốn cạnh tranh, những loại hàngcạnh tranh, những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn hiệu cạnh tranh. Ngườilàm marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh và phải lưu ý đặcbiệt đến các nhãn hiệu cạnh tranh. -Công chúng trực tiếp: Trong thành phầng của môi trường marketing có nhiều công chúng trựctiếp khác nhau. Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lạinhững nỗ lực của Công Ty nhằm phục vụ thị trường. Công ty có thể xây dựng kế hoạch marketing cho tất cả các công chúngtrực tiếp cơ bản của mình cũng như cho tất cả thị trường khách hàng. Bất kỳCông ty nào cũnghoạt động trong môi trường gồm 7 loại công chúng trực tiếplà: giới tài chính, công chúng thuộc các phương tiện thông tin, công chúngthuộc cơ quan nhà nước, công chúng thuộc các nhóm công dân hành động,công chúng địa phương, quần chúng đông đảo và công chúng nội bộ.Công ty cần lôi kéo và tạo sự ủng hộ từ phía công chúng trực tiếp. 3.2.Môi trường vĩ mô: Các Công Ty, những người cung ứng, những người trung gian marketingkhách hàng các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môitrường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng và xu hướng tạo ra những cơ hội,đồng thời nảy sinh ra những mối đe doạ. Do vậy Công Ty luôn phải theo dõivà đối phó với các yếu tố môi trường. Môi trường marketing vĩ mô của doanhnghiệp bao gồm: 3.2.1. Môi trường nhân khẩu: Con người tạo nên thị trường vì vậy yếu tố đầu tiên của môi trường cầntheo dõi là dân số. Môi trường nhân khẩu đề cập đến quy mô và tỷ lệ tăng dânsố ở các thành phố, khu vực và quốc gia, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc,trình độ học vấn và mẫu hình hộ gia đình cũng như các đặc điểm và phong tràocủa khu vực. Sau đâylà những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu vànhững hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạch marketing . -Sự bùng nổ dân số thế giới:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Dân số thế giới đang tăng vọt tạo ra một sự tăng nhu cầu về nhiều loại sảnphẩm thiết yếu trong khi các nguồn tài nguyên đang ngày càng khan hiếm.Điều này có nghĩa là thị trường đang tăng cùng với sức mua khá lớn, song bêncạnh nhu cầu hàng hoá tăng lên thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt vơío chi phísản xuất tăng cao do sự khan hiếm nguồn lực và sức mua có thể không tăngcùng với nhu cầu. -Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu : Dân số các nứơc có cơ cấu tuổi khác nhau. Mỗi nhóm sẽ có một số nhu cầuvề sản phẩm và dịch vụ nhất định, những tập hợp về nhu cầu về sản phẩm, dịchvụ này sẽ tạo ra những đoạn thị trường khác nhau cho các doanh nghiệp . Mỗinhóm tuổi trong cơ cấu dân số cũng sẽ có những sở thích về phương tiệnchuyền thông, về hình thức bán lẻ sẽ giúp những người làm marketing xácđịnh chi tiết hơn những hàng hoá tung ra thị trường của mình. -Thị trường dân tộc: Cơ cấu dân tộc và chủng tộc ở các nước rất khác nhau, mỗi nhóm dân cư cónhững mong muốn nhất định và thói quen mua sắm nhất định, vì vậy các biệnpháp nỗ lực marketing sẽ có tác dụng khác nhau đối với các dân tộc, chủng tộckhác nhau ngay trong mỗi quốc gia, do đó các Công Ty đã hướng sản phẩm vàcác hoạt động marketing vào một hay một số nhóm : - Các nhóm chình độ học vấn: Trình độ học vấn của dân cư trong một quốc gia được phân thànhnhiều nhómkhác nhau và mỗi nhóm sẽ có nhu cầu đặc trưng về một số loại sản phẩm dịchvụ . -Các kiểu hộ gia đình: Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống gia đình cũng có những thay đổitheo, hình thành nên các kiểu hộ gí đình. Mà kiểu hộ gia đình sẽ có những nhucầu và thói quen mua sắm riêng. -Di chuyển chỗ ở trong dân cư: Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư đã tạo ra sự thay đổi trong phân bố dân cư,mật độ dân số tại các khu vực, các quốc gia. Địa điểm cư chú của dâ cư tạo nênsự khác biệt về sở thích đối với hàng hoá, dịch vụ, và việc di chuyển chỗ ởtrong dân cư từ đó sẽ làm thay đỗi nhu cầu về các loại hàng hoá dịch vụ khácnhau trong dân cư. Những tác động của các thay đổi trên sẽ dẫn đến việc chia nhỏ thịtrường đại chúng thành rất nhiều vi thị trường khác nhau về lứa tuổi, giới tính,trình độ học vấn, địa lý… Mỗi nhóm có những sở thích rõ rệt và đặc điểm tiêudùng riêng. 3.2.2. Môi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua và công chúng, sức mua hiện có trong một nềnkinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lương, tiết kiệm, nợ nần và khảnăng có thể vay tiền. Vì thế những người làm marketing phải theo dõi chặt chẽnhững xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiêủ chi tiêu của người tiêuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdùng . Những xu hướng này sẽ chịu tác động của sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thấtnghiệp, lãi suất tín dụng và lạn phát. 3.2.3 Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên đang ngày càng có những thay đổi xấu đi với mức độ ônhiễm nghiêm trọng. Những biến động này đều có ảnh hưởng đến hàng hoá màCông Ty sản xuất và đưa ra thị trường. Có bốn xu hướng trong môi trường tựnhiên với các mối đe doạ và cơ hội gắn liền: -Thiếu hụt nguyên liệu: Hầu hết các tài nguyên tự nhiên đều là hữu hạn và có những tài nguyênkhông tái tạo, do vậy các Công Ty đang phải đương đầu với tình hình khanhiếm nguyên liệu, chi phí tăng lên điều này ảnh hưởng đến giá thành sản phẩmgây khó khăn trong tiêu thụ, song cũng mở ra hướng mới cho các Công Ty đầutư vào nghiên cứu, tìm ra vật liệu mới thay thế. -Chi phí năng lượng tăng: Nguồn năng lượng chủ yếu hiện nay đang sử dụng là các phế phẩm từ dầumỏ, than đá, khí đốt. Đây là những dạng tài nguyên không phục hồi được trongkhi mức tiêu dùng ngày càng tăng đã làm cho giá năng lượng tăng và các giảpháp cho việc tìm kiếm năng lượng mới thay thế đang mở ra cho các công tynhững hứa hẹn trong tương lai. -Mức độ ô nhiễm tăng: Các hoạt động sản xuất công nghiệp đều ít nhiều ảnh hưởng đến môi trườngtự nhiên. Các chất thải hoá học, giác thải tiêu dùng… đều làm cho môi trườngbị ô nhiễm nếu không được xử lý tốt, vì thế ô nhiễm môi trường đang là vấnđề quan tâm hàng đầu đối với các quốc gia cũng như công chúng. Mọi lo lắngcủa công chúng đã tạo ra cơ hội marketing cho cac Công Ty nhạy bén trongviệc tìm ra các giải pháp kiểm soát ô nhiễm. Tuy nhiên bên cạnh đó chính phủvà các tổ chức bảo vệ môi trường đang đặt ra nững yêu cầu tiêu chuẩn khắt khehơn đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh . -Sự thay đổi vai trò của các chính phủ trong việc bảo vệ môi trường . Bảo vệ môi trường đang trở thành vấn đề toàn cầu chứ không chỉ trong từngquốc gia vì thế ngay cả những Công Ty cũng phải nhận thức rõ hơn tráchnhiệm của mình đối với xã hội trong việc bảo vệ môi trường . 3.2.4. Môi trường công nghệ: Với sự phát triển một cách nhanh chóng của khoa học kỹ thuật đã tạo ranhững cơ hội đổi mới vô hạn về công nghệ. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tếchịu ảnh hưởng của số lượng công nghệ mới quan trọng được khám phá ra.Mỗi một công nghệ mới đều tạo ra những thị trường và cơ hội đầu tư mới,song nó cũng tạo ra một hậu quả lâu dài quan trọng mà không phải bao giờcũng thấy trước được. Những người làm marketing phải theo dõi những xu hướng thay đổi lantrong môi trường công nghệ. - Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ. - Những cơ hội đổi mới vô hạn với sự xuất hiện những khả năng vô hạn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí nghiệm. - Quan tâm hơn đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hàng hoá hiện có và quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ. 3.2.5. Môi trường chính trị: Môi trường chính trị tác động mạnh mẽ đến các quyết định marketing.Môi trường này bao gồm luật pháp, các cơ quan nhà nứơc và những nhóm gâysức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hộivới hai xu hướng chủ yếu sau: -Có nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh : Ngày càng có nhiềuđạo luật ảnh hưởng đến kinh doanh nhằm mục đích bảo vệ các Công Ty quanhệ với nhau và bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh gian dối,cuối cùng là bảo vệ lợi ích của xã hội, chống lại những hành vi bừa bãi trongkinh doanh . -Sự xuất hiện của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng. Trong những thập kỷqua, số lượng của sức mạnh, của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng đã tănglên nhiều. Những đạo luật mới và số nhóm gây sức ép ngày càng nhiều đã kìmtrế lớn những người làm marketing, và họ ngày càng phải chú ý tới lợi ích củamình đối với lợi ích công cộng. 3.2.6. Môi trường văn hoá. Trong môi trường văn hoá có một số đặc điểm cần quan tâm sau:- Những giá trị văn hoá cốt lõi rất bền vững. Những người sống trong một xẫc hội cụ thể, có rất nhiều niềm tin và giá trị cốt lõi, khuynh hướng tồn tại lâu bền được chuyền từ bố mẹ sang con cái và được các định trế xã hội như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà nước củng cố thêm. Những người làm marketing rất có khả năng làm thay đổi những giá trị văn hoá cốt lõi.- Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hoá. Mọi xã hội đều chứa đựng nhiều nhánh văn hoá và các nhóm văn hoá của nhánh văn hoá thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau.- Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian. Mặc dù những giá trị văn hoá khá bền vững song cũng có những biến đổi nhất định. Những người làm marketing rất quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hoá có thể báo trước những cơ hội marketing và những mối đe doạ mới.II-MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP: 1-Khái niệm. Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận màgiữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu chung lại có ba khái niệm marketingcần quan tâm sau: -Khái niệm của viện nghiên cứu Anh: “ Marketing là chức năng quản lý Công Ty về mặt tổ chức và quản lý toànbộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của ngườihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưahàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công Ty thu được lợinhuận dự kiến.” Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoảmãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất quá trình của hoạt độngmarketing bao gồm từ việc phát hiện nhu cầu đến việc đưa hàng hoá đến ngườitiêu dùng, và khái niệm marketing bao gồm các hoạt động trong quá trình kinhdoanh nhằm đảm bảo thu hút được lợi nhuận cho Công Ty . -Khái niệm của hiệp hội marketing : “Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện nội dung sản phẩm,định giá, xúc tiền và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo rasự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức .” -Theo Philip Kotle, marketing được định nghĩa như sau: “ Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu vàước muốn thông qua qua trình trao đổi.” Hai định nghĩa này bao gồm cả quá trình chao đổi trong kinh doanh như làmột bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnhvực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trongthực tiễn kinh doanh cũng như ở các lĩnh vực trao đổi không kinh doanh khác. 2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp Trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạtđộng sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêusản xuất định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoànthành kế hoạch chỉ tiêu, sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu,do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạtđộng marketing không hề tồn tại. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do cạnhtranh để đáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất. Kinh tế thị trườngngày càng phát triển, mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là động lựcthúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối vớidoanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải hoàmình vào thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thànhngười phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì cácdoanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuậncủa doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu của kháchhàng, và marketing trở thành “chìa khoá vàng” của doanh nghiệp để đi đếnthành công. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường và họcũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trườngvới môi trường bên ngoài của Công Ty. Do vậy, bên cạnh chức năng tài chính,chức năng sản xuất, chức năng quản trị nhân sự, thì chức năng quan trọng vàhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhông thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó làchức năng quản trị marketing. Chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệpvới thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường-nhucầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh . Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai chò quyết định đến vịchí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,lập danh mục hàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoáđược bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục cho đến chức năng quản trịmarketing có liên quan đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp vànó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôikéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả để thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty . Nói chung chức năng hoạt động marketing của doanh nghiệp giúp chodoanh nghiệp trả lời những câu hỏi sau:- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu, mua bao nhiêu? mua như thế nào? Vì sao họ mua?- Họ cần những hàng hoá nào? hàng hoá đó có đặc tính gì? Vì sao những đặc tính đó là cần thiết ?- Hàng hoá của doanh nghiệp có ưu điểm và hạn chế gì? Có cần thay đổi không? Tại sao? Những đặc tính nào cần thay đổi?- Giá của sản phẩm cuả doanh nghiệp nên quy định là bao nhiêu? Tại sao? Khi nào cần tăng giá, giảm giá? Mức tăng giảm là bao nhiêu? Thay đổi đổi với những khách hàng nào?- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng ra thị trường ? Khối lượng là bao nhiêu?- Làm thế nào để khách hàng biết, ưa thích và mua hàng của doanh nghiệp ? Trong các phương thức thu hút khách hàng, doanh nghiệp chọn phương thức nào, phương tiện nào? Tại sao?.- Dịch vụ sau bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?. Đó là những câu hỏi mà ngoài chức năng marketing không có chức năngnào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xâydựng cho mình một chính sách marketing mới phù hợp với thị trường, đápứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng . Tóm lại, trong một doanh nghiệp chỉ có bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là:sản xuất-kỹ thật, lao động, tài chính và marketing thì chức năng marketing làchức năng quan trọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thịtrường và các chức năng lĩnh vực khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huysức mạnh qua các hoạt động marketing, nhờ đó các doanh nghiệp đạt được cácmục tiêu kinh doanh trên thị trường .III- CÁC GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 1-Vị trí của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường . Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cũng như trong hoạt động kinhdoanh thương mại thì tiêu thụ hàng hoá chiếm một vị chí then chốt và nó giữmột vai trò rất quan trọng. Việc tiêu thụ hàng hoá không những làm tăng doanh thu, lợi nhuận củadoanh nghiệp mà nó còn khẳng định rằng phương hướng, chính sách kinhdoanh của doanh nghiệp là đúng. Doanh nghiệp đã xác định được nhu cầu củakhách hàng và góp phần thoả mãn nhu cầu đó, qua đó sản phẩm của doanhnghiệp đã khẳng định được lợi thế, chỗ đứng của mình trong tiêu thụ. Tất cảcác điều trên được đánh giá vá kiểm tra, khẳng định qua sức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh . 2-Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường . 2.1.Khái niệm về marketing hỗn hợp.( marketing - mix). “Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà Công Ty sửdụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mụctiêu”. Marketing hỗn hợp là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúngđược quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt các mục tiêu của tổ chức .Trong marketing - mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là mộtbiến số có thể diều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố là 4 P: sảnphẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến khuyếch trương(promotion). 2.2- Các bước xây dựng chương trình marketing -mix. Để xây dựng được một chiến lược marketing - mix Công ty cần thựchiện thông qua các bước sau: Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing . Mọi Công Ty đề theo đuổi những mục tiêu nhất định nào đó. Các mụctiêu marketing thường được định hướng theo các mục tiêu của tổ chức, trongtrường hợp Công Ty được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm mụctiêu này là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thường được đánh giá như làcác tiêu chuẩn hoạt động hay như là công việc phải đạt được ở một thời giannhất định. Các mục tiêu này cung cấp khuân khổ thực hiện cho chiến lượcmarketing. Mục tiêu marketing được thiết lập từ những phân tích về khả năngcủa thị trường và đánh giá khả năng của Công Ty. Những phân tích này dựatrên cơ sở những số liệu về sản phẩm thị trường cạnh tranh, môi trườngmarketing, từ đó rút ra được những tiềm năng của thị trường cần khai thác vàlựa chọ những ý tưởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketing của Công Ty Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu: Việc nghiên cứu, lựa chọn chính sác thị trường muc tiêu cho Công Tyđòi hỏi phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu vềhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthị trường, khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng vàlựa chọn các nhóm hoạc các đoạn khách hàng tiềm năng mà Công Ty sẽ phụcvụ với mỗi sản phẩm của mình. Công Ty có thể lựa chọn, quyết định xâm nhậpmột hay nhiều khúc của thị trường. Những khúc thị trường này có thể đượcphân chia theo những tiêu chí khác nhau, trong đó các yếu tố của môi trường vĩmô có nhiều ảnh hưởng tới sự phân chia thị trường thành các khúc thị trườngnhỏ hơn. Như vậy, để lựa chọn được thị trường mục tiêu cho Công Ty đòi hỏiphải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng yếu tố của môi trường vĩ mô, của thịtrường và môi trường vi mô. Những yếu tố này làm ơ sở cho việc phân khúc vàđánh giá các khúc của thị trường khác nhau, Công Ty sẽ phải quyết định nênphục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào. Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược . Trước khi thiết lập các chiến lược marketing - hỗn hợp cho sản phẩm ởthị trường mục tiêu, Công Ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sảnphẩm cần đạt tới ở thị trường mục tiêu. Những định hướng này cung cấpđường lối cụ thể cho chiến lược marketing - mix. Việc xây dựng các địnhhướng chiến lược phải căn cứ vào thị trường mục tiêu nhằm định vị sản phẩmhàng hoá của Công Ty trên thị trường một cách có hiệu quả. Bước 4: Hoạch định chiến lược marketing - mix . Nội dung của chiến lược này bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công Typhải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trườngkhách hàng và các mục tiêu chiến lược cần được thực hiện cần với đặc điểmcủa thị trường mục tiêu của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số phù hợpnhất để thoả mãn thị trường mục tiêu, từ đó để đạt được các mục tiêu của tổchức . Bước 5: Xây dượng các chương trình marketing -mix.: Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trìnhmarketing, chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính về marketing nhằmđạt được mục tiêu. Vì vậy phải xây dựng các chương trình hoạt động để thựchiện các chiến lược marketing -mix. Markting-mix là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến sốmarketing được kế hoạch chi tiết ở thị trường mục tiêu. Như vậy, để thiết lập được một chiến lược marketing-mix chu đáo, hiệuquả và phù hợp với thị trường mục tiêu của Công Ty, Công Ty phải làm rõ cácyếu tố thuộc về thị trường, môi trường vi mô và vĩ mô của Công Ty , từ đó đisâu, phân tích những vấn đề cơ bản, điểm yếu và mạnh, các mối đe doạ cónhững căn cứ xác đáng nhằm xây dựng mục tiêu, xây dựng các định hướngchiến lược và hoạch định, thiết kế một chiến lược marketing -mix hiệu quả chosản phẩm thị trường mục tiêu với các chương trình hoạt động cụ thể. 2.3-Nội dung của các chiến lược marketing hỗn hợp( marketing -mix). 2.3.1.Chính sách sản phẩm .http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lược kinh doanh cũng nhưchiến lược marketing hỗn hợp, chính sách sản phẩm được thực hiện thông quacác quyết định sau:*Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm . “Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng màmột người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua “.- Danh mục sản phẩm của một Công Ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều dài và mật độ nhất định. Chiều rộng của danh mục sản phẩm thể hiện Công Ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm . Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại. Mật độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đếnnức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuấi cùng,thiết bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay một phương tiện nào khác. Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xácđịnh chiến lược sản phẩm của Công Ty, có thể khuyếch trương doanh nghiệpcủa mình theo bốn cách: +Mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung sản phẩm mới. +Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục. +Bổ sung thêm các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm +Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ Công Ty muốn cóuy tín vững chắc trong lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực. -Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ vớinhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng mộtnhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhauhay tạo nên một khung giá cụthể . Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau. Ngườiquản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt hàng trong loại sảnphẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnhtranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết địnhhiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật hoạc thanh lọc loại sản phẩm . *Quyết định về nhãn hiệu , bao bì sản phẩm : Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm người bánphải đứng trước việc quyết định nhãn hiệu. Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quantrọng trong chiến lược sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn củangười bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tínhchất lợi ích và dịch vụ . Một nhãn hiệu có thể có 6 cấp độ và mỗi nhãn hiệu cósức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trường . Những quyết định về nhãn hiệulà những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệuđược coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công Ty. Việc quản lý nhãnhiệu cũng được coi như một công cụ marketing chủ yếu trong chiến lược sảnphẩm .http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sảnphẩm . Đối với những người làm marketing bao bì được xem như là một yếutố của chiến lược sản phẩm và trở thành một công cụ marketing đắc lực. Baobì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trịkhuyến mãi cho người sản xuất .*Quyết định về chất lượng sản phẩm : “ Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sảnphẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn nhu cầu và mong muốncủa người tiêu dùng “. Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng vàkhả năng sinh lợi của Công Ty có một mối liên hệ mật thiết . Mức chất lượngcàng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi có thểtính giá cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn. Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quantrọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm , do vậy chất lượng sảnphẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chất lượng phù hợp là chất lượngđáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng phảitính đến chất lượng theo thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹ thuật. Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm là quyếtđịnh then chốt bởi tất cả nỗ lực marketing là vô nghĩa khi sản phẩm đó là mộtsản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến hiệu quả của cácbiến số marketing khác, do vậy đòi hỏi phải luôn cải tiến chất lượng sản phẩmĐể cải tiến chất lượng sản phẩm cần xuất phát từ những tiêu đề sau: - Chất lượng phải được khách hàng nhận thức được . - Chất lượng phải phản ánh trong mọi hoạt động của Công Ty chứ không chỉ trong sản phẩm của Công Ty . - Chất lượng đòi hỏi sự tận tâm chung của toàn thể công nhân viên. - Chất lượng đòi hỏi phải có những người công tác chất lượng cao. - Chất lượng bao giờ cũng có thể cải tiến. - Cải tiến chất lượng đôi khi đòi hỏi phải có bước đột phá . - Chất lượng không đòi hỏi chi phí thêm. - Chất lượng là cần thiết nhưn có thể là không đủ. - Chạy đua chất lượng không thể cứu vãn một sản phẩm tồi, khiếm khuyết.*Dịch vụ sau bán hàng: Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của CôngTy. Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuận nhậnđược của khách hàng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ sau bánhàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quảkhi tạo ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất. 2.3.2- Chính sách giá: Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: Giá thựchiện( giá thị trường ) và giá chuẩn.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Giá thị trường : Là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá mà người bán nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhận được. - Giá chuẩn là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ứng mức giá trị điểm cân bằng của hai đường cong cung-cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá trị thị trường có su hướng tiệm cận nó. Giá kinh doanh là một vấn đề quan trọng trong chiến lược marketingcủa doanh nghiệp được hình thành như một dẫn xuất lợi ích tương hỗ, khi cầugặp cung trên thị trường và việc thực hiện nó ảnh hưởng trực tiếp đến các vấnđề của Công Ty như: lợi nhuận, doanh số bán…Do vậy việc xây dựng mộtchính sách giá đúng đắn là một yêu cầu cấp thiết của Công Ty làm sao để bánđược hàng mà đối thủ cạnh tranh không phản đối. Người ta có thể thayđổi giá nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác củamarketing-mix, đặc tính này góp phần quan trọng vào việc tăng giá chiếnthuật hoặc khi họ phải đối mặt với một tình huống đòi hỏi phải có một quyếtđịnh nhanh chóng để phản ưngs lại . Việc đánh giá một bộ phận tinh vi, phức tạp và quan trọng của quyếtđịnh quản trị marketing. Nó một mặt vừa là yếu tố chiến lược chủ chốt củamarketing-mix, vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và dođó đóng một vị thế quan trọng đối với vị thế sản phẩm . Mục tiêu của chính sách giá là đảm bảo doanh số gia tăng tối đa, lợinhuận của Công Ty tăng, đảm bảo các hoạt động của Công Ty được thôngsuốt. Khi Công Ty lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thịtrường thì lúc đó việc hoạch định chiến lược marketing-mix được tiến hành.Chiến lược định giá của Công Ty sẽ phụ thuộc vào mục tiêu marketing củaCông Ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, Công Ty cần tuân thủ 6 bước địnhgiá sau: Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mủ tiêu marketing của mình thông quađịnh giá đó là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhậptrước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thịtrường hay dành vị chí về mặt dẫn đầu về chất lượng sản phẩm . Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của cầuđể đánh giá cho thích hợp. Bước 3: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty cóthể có. Bước 4: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trícho giá của mình. Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp: Đánhgiá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhậnthức được, định giá theo mức giá hiện hành… Bước 6: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tốkhác của marketing-mix.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽ phải điều chỉnh giácho phù hợp, có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địalý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá chodanh mục hàng hoá . Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét nhữngphản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh . 2.3.3- Chính sách phân phối . Khái niệm : Kênh phân phối của Công Ty là một tập cấu chúc lựa chọn có chủ đíchmục tiêu giữa Công Ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuốicùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho các kháchhàng tiềm năng trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của Công Ty . Nghiên cứu về marketing phân phối hàng hoá của Công Ty phải nghiêncứu hình thức đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng, các thành phần nào thamgia kênh phân phối, phối hợp điều hành trong kênh như thế nào, chính sáchphân phối tổ chức lực lượng bán ra sao, các trang bị cơ sở vật chất, các hoạtđộng hỗ trợ… Phân phối trong marketing bao gồm các yếu cơ bản sau: - Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng. - Các phần tử trung gian. - Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua bán hàng hoá và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương. - Hệ thống kho tàng bến bái, phương tiện vận tải. Để tổ chức tốt quyết định quá trình phân phối chúng ta cần phải xác lậpđược các kênh phân phối hợp lý, muốn vậy phải căn cứ vào tính chất vật lý củahàng hoá, vị trí hàng hoá trong nền kinh tế, chiến lược kinh doanh của CôngTy. - Kênh phân phối vận động vật lý hàng hoá: Đây là yếu tố cấu thành nên kênh tập thể , nó là một lĩnh vực sản xuất vật chất đặc biết có sự tham gia của nhiều tổ chức hoạt động kinh tế khác nhau và không gian cấu thành trực tiếp vào kênh phân phối . Nó bao gồm các hoạt động: Vận chuyển, phân loại, chỉnh lý, bao bì, bao gói và các nghiệp vụ về kho. Hoạt động phân phối vận động vật lý được nhìn nhận ở hai khía cạnh: +Theo không gian nó bắt đầu khởi điểm (Nhà máy, xí nghiệp…) đi quatrạm điều tiết (các trung gian thương mại) cuối cùng tới các khu vực khônggian khác nhau của thị trường với một dung lượng thích ứng. +Theo thời gian: Nó bắt đầu từ khi kết thúc quá trình sản xuất và kết thúcbằng việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Điều hành phân phối vận động vật lý là một hoạt động phức tạp và đadạng, có những lĩnh vực rất trọng yếu trong marketing điều đó chứng tỏ rằngđiều hành này sẽ tạo ra ưu thế cạnh tranh trong marketing .http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công Ty thương mại bán lẻ NgườiCông tiêu ty Công Ty thương Công Ty thương mại bán buôn mại bán lẻ dùngsản cuốixuất Nhà phân Công Ty Đại lý Đại lý cùng phối công thương bán nghiệp bán lẻ mại bán buôn buôn Biểu hình 4: Các loại kênh phân phối chủ yếu. Các loại kênh phân phối bao gồm các loại kênh sau: + Kênh ngắn: Trong một số trường hợp, kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc Công Ty sản xuất , trường hợp này thường để giới thiệu sản phẩm mới, hoạc đẩy mạnh bán ra hàng chậm luân chuyển với giá hạ hoặc những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn. Trường hợp công dụng thứ hai là phương pháp án đặt hàng và giao hàng bưu điện giữa người tiêu dùng và người sản xuất, đối với các loại hàng có dấu chất lượng đủ tin cậy và rõ ràng. +Kênh dài: áp dụngtrong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới các cửa hàng bán lẻ độc lập bởi phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục hàng hoá trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tiếp với các cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong trường hợp này nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn để thực hiện việc mua bán, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trường bán kẻ tổng hợp, thậm chí ở các vùng xa xôi so với điểm phát luồng. Các chính sách phân phối điển hình thường được các nhà doanh nghiệp Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc. sư dụng là chính sách phân phối rộng rãi, chính sách phân phối đặc biệt và chính sách phân phối chọn lọc vừa đảm bảo được những ưu thế của chính sách phân phối đặc biệt, đồng thời lại tiết kiệm được trong kinh doanh . Các quyết định tổ chức kênh phân phối của Công Ty : Phân tích động thái hệ kênh tổng thể . Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20 Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Biểu Hình 5: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối . Từ việc tổ chức kênh phân phối , bây giờ nó phải vận hành và quản trị kênhđã lựa chọn. Việc quản trị kênh đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng thànhviên và đánh giá hoạt động của họ theo thời gian. +Tuyển chọn thành viên của kênh. +Kích thích các thành viên của kênh. +Đáh giá các thành viên của kênh. +Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh mạng. 2.3.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp.(giao tiếp – khuyếch trương). • Khái niệm:- Giao tiếp thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích đã được định hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa Công Ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp chiển khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix đã được lựa chọn của Công Ty .- Khuyếch trương được hiểu là một hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích , ưu thế trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng, thành lập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường trách nhiệm và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của Công Ty trên thị trường mục tiêu.- Ở lĩnh vực kinh doanh, các Công Ty rất chú trọng tới giao tiếp khuyếchtrương, những công cụ làm kích thích khả năng tiêu thụ và giành giật nhà tiêudùng đến với nhà sản xuất. Ngoài ra hoạt động này còn đẩy mạnh mối quan hệvới các tổ chức liên quan tới hoạt động mua bán của Công Ty nhằm thúc đẩyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhàng hoá bán ra trên thương trường. Để khách hàng mua buôn và người muahàng, các Công Ty đã sử dụng nhiều hình thức và phương tiên quảng cáo phùhợp với mặt hàng vào thời điểm thích hợp, cụ thể là: Thông qua các cửa hàng bán lẻ để quảng cáo, giới thiệu các mặt hàng đãvà kinh doanh, một hình thức được tiến hành thường xuyên. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC TỔ CHỨC, VẬN HÀNH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG.I-MỘT SỐ NÉT CHỦ YẾU VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TYCAO SU AN DƯƠNG.1-Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su AN DƯƠNG Công ty cao su AN DƯƠNG là công ty TNHH chuyên đắp, phục chế cácloại lốp ô tô, sản xuất các loại băng tải, cao su chịu dầu và các chi tiết kĩ thuậtbằng cao su. Công ty cao su AN DƯƠNG được khởi công xây dựng vào năm 1989 tạikhu an dương, tiền thân của công ty cao su AN DƯƠNG là HTX- ANDƯƠNG Trải qua trên 10 năm phát triển,tuy gặp nhiều khó khăn thử thách trongnhững năm đầu của công cuộc đổi mới song với sự quyết tâm nhất trí của toànthể cán bộ công nhân viên, công ty cao su AN DƯƠNG đã từng bước ổn định,vượt qua khó khăn của giai đoạn đầu tiên hoà nhập nhanh chóng và đứng vữngtrong cơ trế thị trường.Đến năy, công ty cao su AN DƯƠNG đã thực sự khẳnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđịnh vị trí của mình, sản phẩm của công ty đã từng bước in sâu vào trong tâmtrí người tiêu dùng viết nam với chất lươngj đảm bảo, giá cả hợp lý. Cùng với sự phát triển đi lên của cả nước trong công cuộc công nghiệp hoá,hiện đại hoá do Đảng ta khởi xướng và lãnh đạo,công ty cao su AN DƯƠNGđã trưởng thành và không ngừng lớn mạnh trong cơ chế mới. Trong nhữngnăm vừa qua, doanh thu hàng năm của công ty đạt được trên một trăm tỷ đồng,lợi nhuận hàng năm của công ty cũng tăng lên nhanh chóng, đời sống của cánbộ, công nhân viên vì thế được nâng lên với mức lương bình quân hiện năyhơn 1 triệu đồng/tháng/người. Sản phẩm của công ty hiện đang có mặt ở hơn31 tỉnh thành trong cả nước thông qua hơn 100 đại lý phân phối và 3 chi nhánh(Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố HCM) đảm bảo cung cấp đến tận tay người tiêudùng. Có dược thành tích đó là nhờ công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật vàhơn 100 công nhân viên đoàn kết , gắn bó cùng nhau chia xẻ gánh vác mọi khókhăn thử thách . Dưới đây là một số chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vững chắc của công ty cao suAN DƯƠNG: Năm 1998 1999 % so 2000 % so với 2001 % so với Chỉ tiêu với 98 99 2000 Giá trị tổng 18875 22950 121.6 66593 290 98389 147.7 sản lượng Doanh thu 55464 69000 124.4 73247. 106.1 115232 157.3 5 Nộp ngân sách 3187.5 3455 4215.5 6021.05 Lợi nhuận 601.5 1005 167 1080 107.5 1250 115.7 Lương bình 679550 72518 106.7 950000 131 120000 126.3 quân 3 0 Sản phẩm chủ 15981 24727 154.7 36306. 146.8 52273 143.9 yếu: lốp ôtô 5 Biểu hình 6: Kết quả thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu2-Chúc năng , nhiệm vụ của công ty cao su An Dương. 2.1.Chức năng: Công ty cao su AN DƯƠNG được thành lập với những chức năng sau: + Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm cao su. + Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp của các phương tiện như: ô tô, xe cơ giới, máy khai thác… +Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất cốt cao su cùng các nguyên vật liệu trong nước để tái sản xuất lốp ô tô.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.2.Nhiệm vụ. +Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tàisản,vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh, thực hiện đầy đủnghĩa vụ đối với nhà nức, bảo toàn và phát triển. +Chấp hành các chính sách, chế độ và biện pháp của nhà nước, thực hiệnđầy đủ các hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nước . +Nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới,lậpquy hoạch và tiến hành gây dựng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để sao chophù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển của doanh nghiệp, bảo vệ môitrường và ngày càng nâng cao chất lượng thoả mãn tối đa nhu cầu và đa dạnghoá các sản phẩm cao su. +Đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứngyêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện các chính sách, chế dộ tiềnlương, BHXH, an toàn và bảo vệ lao động đối với các bộ công nhân viên chứcvà chế độ bồi dưỡng độc hại.3. Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của công ty cao su AN DƯƠNG: Công ty cao su AN DƯƠNG là một doanh nghiệp TNHH với sự gópvốn của ba thành viên, công ty thực hiện phương thức quả lý trực tuyến thammưu, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty hiện nay là trên 260 người vàđược phân bổ như sau: Biểu hình 7: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Cao su An Dương Giám đốc Công ty Phó GĐ kỹ thuật Phó GĐ sản xuất Phó GĐ kinh doanh Phòng TC- HC Phòng kế Phòng kỹ Phòng Xưởng hoạch thuật cao KCS cao su kinh su doanh Trong đó với 300 công nhân viên sản xuất chính và 60 nhân viên phục vụcho công tác quản lý và tiêu thụ. Đứng đầu công ty là một giám đốc. Giúp việccho giám đốc là ba phó giám đốc: Phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc sảnxuất, phó giám đốc kinh doanh.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Với một cơ sở vật chất kỹ thuật và một mạng lưới phân phối rộng khắp đãgiúp cho công ty không nhuững đứng vững trên thị trường mà còn phát triểnmột cách ngày càng lớn mạnh.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm. Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001Chỉ sốGiá trị tổng sản 12415 17055 18875 22950 66593 98389lượngTổng doanh thu 28356 50032 55464 69000 73247 115232tiêu thụNộp ngân sách 2204 3755 3187 3455 4215 6021Thu nhập bình 248.05 368.00 679550 725183 95000 1200000quân (Đ/ng/th) 0Mức độ tăng 10 22 15 9.3 16.3 11.1trưởng ( % ) Biểu hình 8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doan của công ty Cao Su An Dương (1996-2001) Nhận xét: Nhìn vào các chỉ tiêu cơ bản các hoạt động kinh doanh của công ty thậtđáng khích lệ. Nó phản ánh một sự tăng trưởng lành mạnh, ổn định và tiến bộ.Công ty đã khẳng định được vị trí của mình: là một doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh có hiệu quả, có doanh thu và có các khoản nộp ngân sách cao, cónhịp độ tăng trưởng ổn định năm sau cao hơn năm trước, thu nhập của ngườilao động dần dần được nâng cao, đời sống luôn luôn được cải thiện. II. THỰC TRẠNG VÀ TRIỂN VỌNG THỊ TRƯỜNG SĂM LỐP Ô TÔ Ở VIỆT NAM. 1.Quy mô và cơ cấu của thị trường : Trong số các loại hình vận chuyển ở Việt Nam gồm đường bộ, đường sắt, đường thuỷ và đường không thì vận tải đường bộ luôn chiến một vị trí quan trọng, ngoài nhiệm vụ trực tiếp tham gia vận chuyển như các ngành vận tải khác thì vận tải đường bộ còn là cầu nối, gắn kết giữa các ngành vận tải với nhau. Tính ưu việt của vận tải đường bộ là cơ động, kịp thời, đáp ứng mọi nhu cầu về vận tải hành khách và hàng hoá. Do vậy sản lượng vận tải đường bộ chiếm tỷ trọng lớn so với toàn ngành, xấp xỉ 67,5% về tấn hàng hoá và 76% về lượt hành khách trong mấy năm vừa qua (tạp chí giao thông vận tải số 52), cụ thể năm 2000 vừa qua, khối lượng vận tải hành khách đạt tổng số 726.169.000 lượt hành khách, trong đó vận chuyển đường bộ là 581.511000 lượt hành khách, chiếm 80% so với toàn ngành và tăng 6,1% so với năm 1999. Khối lượng vận tải hàng hoá năm 2000 đạt 120.050.000 tấn hàng hoá,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com trong đó vận chuyển đường bộ là 77.878.000 tấn, chiếm 65% và tăng 7,3% so với năm 1999 (số liệu từ tạp chí con số và sự kiện). Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu vận tải đường bộ ở Việt Nam là rất lớn và tăng lên qua các năm. Trong các loại phương tiện vận chuyển đường bộ thì phương tiện chủ yếu, quan trọng nhất là ô tô, do đó cùng với sự gia tăng về nhu cầu giao thông vận tải kéo theo sự gia tăng nhanh chóng về số phương tiện vận tải đường bộ. Thập kỷ qua, ngành vận tải đường bộ đã không ngừng phát triển về các mặt: Số lượng phương tiện, các thành phần kinh tế tham gia vận tải và phạm vi hoạt động . Như vậy, số lượng ô tô tại Việt Nam đã không ngừng tăng lên trong những năm vừa qua cho thấy nhu cầu về saưm, lốp ô tô là rất lớn và tăng nhanh.Quy mô cầu săm lốp ô tô phụ thuộc vào số lượng xe hiện có ở Việt Nam,và số lần thay thế săm lốp trung bình hàng năm mỗi xe. Theo số liệu thống kê tính đến tháng 12/1995 nước ta có 351000 xe ô tô các loại. Hàng năm do nhu cầu vận chuyển tăng lên, lượng nhập khẩu ô tô vào Việt Nam khá cao. Cụ thể năm 1997 là 28.433 chiếc, năm 1998 là 19.499 chiếc ….Bên cạnh đó một số liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam được thành lập và đi vào hoạt động hàng năm đã cung cấp ra thị trường hàng chục ngàn xe ô tô các loại, số lượng đầu xe vì thế hàng năm đã tăng với số lượng khá lớn.Tính đến tháng 12/2000, cả nước ta có khoảng 46.235 xe ô tôcác loại, tăng 95.235 xe tương ứng 27% so với năm 1997. Săm lốp ô tô là bộ phận không thể thiếu được khi sử dụng xe ô tô và đó là bộ phận có mức độ hao mòn, thời gian thay thế nhanh nhất trong tổng thành xe ô tô. Nước ta là nước có khí hậu nhiệt đới nóng nực vào mùa hạ, mưa nhiều vào mùa đông. Hệ thống cơ sở hạ tầng, đường xá giao thông, cầu cống còn thấp kém, chưa hoàn thiện,vì thế mức độ hao mòn săm lốp giao thông vận tải của các phương tiện giao thông đường bộ là khá cao, nhu cầu thay thế săm lốp ô tô hang năm do đó cũng rất lớn. Trung bình mỗi bộ săm lốp ô tô xe khách, xe tải chạy được 5-7 vạn Km, xe du lịch , xe hơi khoảng 4-6 vạn Km phải thay thế. Thời gian thay thế lốp bình quân như vậy khoảng 2-3 năm một lần. Một chiếc ô tô cần ít nhất 4 chiếc lốp, vậy mỗi năm một chiếc ô tô cần khảng 4:2,5 =1,6 chiếc lốp thay thế . Tuy nhiên khi thay thế người ta thường thay thế cả bộ săm lốp, trung bình cứ thay thế 1,5 chiếc lốp sẽ thay thế một chiếc săm và như thế một xe ô tô một năm cần thay thế 1,6/1,5 =1,07 chiếc săm ô tô. Qua phân tích ta thấy nhu cầu hàng năm về lốp ôtô khoảng 1,6 số đầu xe ô tô sử dụng và nhu cầu về săm khoảng 1,07 số đầu xe ô tô. Năm 2000 cả nứơc ta có khoảng 446.235 xe ô tô, nhu cầu về lốp sẽ là: 1,6* 446.235 = 713.976 lốp ô tô. Nhu cầu về săm là 1,07 * 446.235 = 477471 săm ô tô /năm. Năm 2000 nước ta nhập khẩu khoảng 19.499 chiếc ô tô, sản xuất lắp ráp trong nước khá cao, khoảng 20.000 xe ô tô các loại. số lượng phương tiện xe ô tô mấy năm qua được biểu diễn qua biểu sau:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com (theo tạp chí số liệu và sự kiện năm 2000 ) Biểu hình 10: Số lượng xe ôtô ở Việt nam qua các năm 500000 400000 300000 200000 100000 0 1997 1998 1999 2000 Sau đây là biểu nhu cầu về săm lốp ôtô qua các năm: 800000 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1997 1998 1999 2000 Biểu hình 11: Nhu cầu săm lốp ôtô qua các năm Như vậy đến nay cả nước ta có khoảng gần 500.000 xe ô tô các loại với nhucầu săm lốp ô tô gần 800.000 lốp mỗi năm, hơn 500.000 săm mỗi năm. Số đầuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comxe hàng năm đều tăng lên kéo theo nhu cầu về săm lốp ô tô cũng tăng lênnhanh chóng. Ô tô là loại hàng hoá có giá trị cao thường được sử dụng trongcác doanh nghiệp, các tổ chức phục vụ nhu cầu vận tải hàng hoá, hành kháchtrong sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, vì vậy số đầu xe tập trung ởcác tổ chức, các doanh nghiệp và được coi là các tư liệu sản xuất . Săm lốp ô tôlà loại hàng hoá bổ sung, cần thiết cho sử dụng ô tô. Vì vậy săm lốp ôtô trởthành sản phẩm thiết yếu đối với các tổ chức, các doanh nghiệp trong hoạtđộng của mình .Trong tổng số đầu xe lưu hành cả nước thì các khu vực côngnghiệp phát triển, các trung tâm và khu tập trung nhiều nhà máy, xí nghiệpchiếm tỷ lệ lớn về đầu xe ôtô do nhu cầu vận chuyển hàng hoá, hành khách caovà đường xá, giao thông thuận tiện hơn.Các khu vực nông thôn miền núi dođường xá không thuận tiện, điều kiện giao thông khó khăn ,sản xuất không tậptrung nên nhu cầu vận tải ít, nhỏ bé. Vì thế phương tiện vận tải chủ yếu là cácloại xe thồ, xe cải tiến, xe công nông, máy kéo và các loại xe tải nhỏ phù hợpđịa hình, số đầu xe ôtô vì vậy mà chiếm tỷ lệ ít. Trong tổng số 446.235 xe ôtô(năm 2000) có 115.694 xe tham gia kinhdoanh vận tải chiếm 26% .Trong đó có 70.018 xe tải chiếm 60,5% và 45.676xe khách chiếm 39,5% số lượng xe tham gia kinh doanh vận tải. Trong tổng số đầu xe trong cả nước lực lượng tham gia vận tải kinhdoanh chiếm 26% được tập trung chủ yếu ở các doanh nghiệp ngoài quốcdoanh chiếm 89,5% số đầu xe tham gia kinh doanh .Số đầu xe tham gia kinhdoanh vận tải giao thông vận chuyển với cường độ cao ,mức độ sử dụng tối đavà đi lại với quãng đường dài qua nhiều địa hình khác nhau ,vì vậy mức độ haomòn săm lốp ôtô lớn hơn và thời gian thay thế săm lốp mới nhanh hơn so vớilực lượng vận tải không tham gia kinh doanh .Với mức độ hao mòn nhanh,thơì gian thay thế săm lốp mới ngắn hơn nhu cầu săm lốp mới mỗi năm củamỗi xe tham gia kinh doanh vận tải lớn hơn và tổng số 115.694 xe, chiếm 26%tổng số đầu xe trong cả nước sẽ có nhu cầu vào khoảng 35% tổng số săm lốptiêu dùng hàng năm. Số xe trong các doanh nghiệp tổ chức không kinh doanhvận tải là 7,4% sẽ chiếm 65% nhu cầu săm lốp ôtô do số lần thay thế trungbình một năm ít hơn. Việc nghiên cứu phân tích cơ cấu thị trường theo khu vực , theo lĩnh vựchoạt động và loại hình kinh doanh cho phép công ty có thể sử dụng các biệnpháp marketing có hiệu quả đối với từng khu vực thị trường, có cách tiếp cậnphù hợp với các doanh nghiệp,tổ chức có nhu cầu săm lốp ôtô lớn cũng như cócác biện pháp tổ chức lực lượng phân phối hiệu quả nhất và lựa chọn phươngtiện quảng cáo, truyền thông thích hợp. Bên cạnh đó cho phép công ty có thểhiểu rõ hơn cơ cấu thị trường hiện tại để có phương án sản xuất ,kết cấu sảnphẩm tối ưu nhất. 2.Thực trạng nguồn cung ứng trên thị trường:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Thị trường săm lốp ôtô tại Việt nam hiện nay có khoảng gần 30 nhãnhiệu săm lốp ôtô khác nhau với hàng trục chủng loại đến từ nhiều nhà cung cấpkhác nhau, song chủ yếu từ hai nguồn :• Nguồn trong nước: Việt nam có 3 công ty sản xuất săm lốp ôtô trực thuộc Tổng công ty hoáchất Việt nam, đó là : Công ty cao su Sao vàng, Công ty cao su Đà nẵng, Côngty cao Miền nam. Ngoài ra còn có các cơ sở sản xuất săm lốp ôtô ở các địaphương như: cao su An Dương,....Năng lực sản xuất trong nước hiện nay chỉđáp ứng được gần 30% nhu cầu về săm lốp ôtô với sản lượng năm 2000 đạt135.000 bộ săm lốp, năm 2001 đạt 200.000 bộ tăng 48% so với năm 2000.Nhưvậy năng lực sản xuất trong nước chưa đáp ứng đủ nhu cầu, mức sản xuất toànngành phụ thuộc vào công suất sản xuất săm lốp của mỗi công ty.Cụt hể nhưsau: +Công ty cao su Sao vàng là doanh nghiệp quốc doanh sản xuất các sảnphẩm cao su lâu đời nhất và là công ty có công suất sản xuất săm lốp lớn nhấttại Việt nam.Công ty hàng năm cung cấp ra thị trường trên 50% sản lượng sămlốp sản xuất trong nước với mức sản lượng hiện nay là 120.000 bộ. +Công ty cao su Đà nẵng là công ty đứng thứ hai tại Việt nam về sản xuấtvà cung ứng sản phẩm săm lốp ôtô với công suất hiện nay khoảng 100.000 bộmỗi năm.Sắp tới công ty này có kế hoạch nâng tổng công suất lên 200.000 bộmỗi năm và đã được Bộ kế hoạch đầu tư phê duyệt với số vốn là 357 tỉđồng.Tuy nhiên do đầu tư trước đây nhiều lần không đồng bộ nên chất lượngsản phẩm chỉ đạt 85-90% so với hàng nhập ngoại. +Công ty cao su Miền nam : sản phẩm săm lốp ôtô của công ty chủ yếu làcác loại cỡ nhỏ như: xe tải nhỏ ,xe nông nghiệp với công suất khoảng hơn10.000 bộ mỗi năm. Ngoài ba công ty lớn trên còn có một số liên doanh cua nước ngoài với cáccông ty trong nước hàng năm cũng cung ứng ra thị trường một lượng đáng kểsản phẩm săm lốp ôtô.• Nguồn nhập ngoại: Săm lốp ôtô được nhập khẩu từ nước ngoài vào Việt nam với các nguồnchủ yếu sau: +Nhật bản : săm lốp ôtô nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng của Nhật bảnchiếm tới gần 40% săm lốp trên thì trường với các hãng như: Bridge, Dumlop,Falken... +Ấn độ, Trung quốc : ngoài các nhãn hiệu lốp nhật thì nhãn hiệu lốpngoại được sử dụng phổ biến là ấn độ ,Trung quốc với giá rẻ hơn lốp Nhậtnhưng chất lượng kém hơn, được sử dụng chủ yếu cho các loại xe khách ,xe tảivới các hãng như : BT-Bila, Jet-Track của Ấn độ,Dongfeng, Marrios... củaTrung quốc. Các loại săm lốp của ấn độ trung quốc hiện nay chiếm khoảng15% nguồn cung ứng săm lốp trên thị trường. +Pháp, Mỹ, Đức : những loại săm lốp nhập khẩu từ các quốc gia này lànhững mặt hàng chất lượng cao giá rất đắt được ưa chuộng với các loại xehttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhơi,xe du lích song ưu thế không bằng Nhật với số lượng chiếm khoảng 10%săm lốp ôtô cung ứng hàng năm trên thị trường từ các hãng như: Michelin củaPháp, Apollo Good year của Mỹ. +Những loại khác được nhập vào Việt nam từ các nguồn như Thái lan,Hàn quốc, Nga ...chiếm khoảng 20% săm lốp cung ứng hàng năm.III-PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TỔ CHỨC ,THỰC HIỆN CHIẾNLƯỢC MARKETING HỖN HỢP NHẰM TIÊU THỤ MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠICÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG: 1-Chính sách sản phẩm : Việt nam là một quốc gia ma phương tiện giao thông hiện nay chủ yếu làxe đạp , xe máy và một phần ôtô cho nên nhu cầu về mặt hàng săm lốp là rấtlớn .Ở Việt nam theo thống kê năm 1995 có khoảng 20 triệu chiếc xe đạp ,3,5triệu xe máy và 35.000 ôtô, nhưng đến nay tỉ lệ này đã tăng lên rất cao. Nhưvậy nhu cầu về mặt hàng săm lốp là rất lớn. Công ty cao su An Dương là một doanh nghiệp chuyên sản xuất ,phụcchế các loại lốp ôtô và xe khai thác mỏ với quy trình công nghệ sản xuất vàhơn 10 năm hoạt động, cho nên đến nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của côngty đã trải rộng khắp từ Bắc đến Nam, Công ty đã đặt thêm hai chi nhánh đạidiện của mình là ở Đà nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh.Như vậy thị trườngtiêu thụ của công ty là rất lớn. Biểu hình 13: Tình hình tiêu tụ năm 2000-2001 Mặt hàng Đơn vị tính 2000 2001 Tốc độ tăng trưởng Săm lốp ôtô 1000 bộ 47.4 74.5 157.1 Qua quá trình tiêu thụ trong hai năm trên ,chúng ta có thể nhận thấy sự tăngtrưởng và phát triển của công ty năm 2001/2000 là 157.1% .Các sản phẩm củacông ty ngày càng có uy tín trên thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng đốivới sản phẩm của công ty là rất lớn.Mặc dù vậy công ty vẫn rất coi trọng yếutố sản phẩm , coi sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh ,vừa quacông ty đã nhập mới một số dây chuyền công nghệ của Nhật , Đài loan,Trungquốc để phục chế lốp ôtô và xe khai thác mỏ,do vậy sản phẩm của công tyngày càng có chất lượng cao.Các sản phẩm chất lượng cao chính là lợi thếcạnh tranh trên thị trường .Ngoài ra công ty còn tăng cường đa dạng hoá sảnphẩm , đủ kích cỡ màu sắc dể qua đó thoả mãn nhu cầu của khách hàng ,đồngthời không tạo kẽ hở để các dối thủ cạnh tranh khác len vào.Qua đó thị phầncủa công ty ngày càng cao: để làm được điều này trước hàng nhập ngoại và cáccông ty cao su trong nước như : Sao vàng, Đà nẵng, Miền nam và các doanhnghiệp địa phương khác đòi hỏi công ty phải luôn quan tâm tới chất lượng sảnphẩm cũng như các dịch vụ bảo hành sau bán.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 30
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nhằm đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của thị trường, đòi hỏi công ty phải không ngừng khai thác nguồn hàng ,nhập các nguyên vật liệu(Như mủ cao su ,cốt cao su ,dầu mỏ...) ở trong nước và các nguyên vật liệu (như : tanh, mành....) ở nước ngoài. Mở rộng và nâng cao các mặt hàng kinh doanh chính đồng thời tổ chức phân phối hàng hoá cho kịp thời . Để có thể định hướng và tổ chức các sản phẩm chia theo cấp độ theo nhu cầu. Công ty phải đánh giá và nghiên cứu chu kỳ sống của từng loại sản phẩm để từ đó mà công ty đưa ra hướng sản xuất kinh doanh tương ứng. Bởi vì các sản phẩm thương tiêu thụ theo các thời kỳ khác nhau đối với từng loại ,chẳng hạn trong thời gian tết thì các sản phẩm săm lốp ôtô cỡ nhỏ thường tiêu thụ mạnh, còn mùa hè hoặc giữa năm thì các sản phẩm lốp ôtô phục vụ cho công việc vận chuyển và khai thác tiêu thụ mạnh. Biểu hình 14: Một số mặt hàng lốp ôtô của công ty STT Tên sản phẩm 1 Lốp xe tuốt lúa 2 Lốp 600-12 bông sen 3 Lốp 900-20 4 Lốp 840-15 5 Lốp 1000-20 6 Lốp 1200-20 7 Các loại khác Sản phẩm của công ty trước kia có nhược điểnm là mẫu mã kém ,độ chuẩn của sản phẩm chưa cao. Hiện nay các sản phẩm của công ty ngày càng có độ chuẩn cao và mẫu mã đẹp, bao bì sản phẩm cũng được công ty chú ý, nó vừa gây ra sức thu hút khách hàng và luôn luôn đi liền với hàng hoá để bảo quản bảo vệ và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình vận động của hàng hoá .Ngoài ra nó còn là hình ảnh thu nhỏ của công ty dưới con mắt người tiêu dùng. Mặc dù công ty đa dạng hoá sản phẩm nhưng không vì thế mà công ty lại không chú ý tới sản phẩm chủ yếu có mức tiêu thụ cao như sản phẩm săm lốp ôtô. Biểu hình 15: Bảng tổng kết 12 tháng năm 2001Sản phẩm Đơn Kế hoạch Sản xuất Tiêu thụ % chênh lệch vị tính năm (thực tế/kế hoạch)Lốp ôtô các loại Chiếc 55.000 61.500 62.500 1,36 Qua bảng tổng kết ta thấy các sản phẩm săm lốp ôtô của công ty có mức tiêu thụ lớn so với kế hoạch và với sản xuất ,các sản phẩm săm lốp của công ty bán rất chạy. Gần như không có sản phẩm ứ đọng,sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đó. Hàng tồn lại gần như là các sản phẩm bị lỗi, đây đã khẳng định hướng kinh doanh đúng đắn của công ty đó là : - Hàng năm đưa ra dự đoán và các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá . http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 31

×