MAR56.doc

401 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
401
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
20
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

MAR56.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com PHẦN MỞ ĐẦU Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọngbên cạnh những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp.Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnhtranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnhvà các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng.Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyếnkhích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nhưnội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quanhệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tớithoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lượcnhư : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắnhạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho cácchiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thếcủa kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộngkhắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thếcạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế giài hạn trongcanh tranh Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổngcông ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phânphối cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầumỡ nhờn, gas và phụ kiện. Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâuvà rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố vàphát triển vị thế của công ty trên thương trường. Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như nhữngbiến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thốngphân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdoanh. Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD vàtrong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12.Với mục tiêu tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó vàứng dụng tham số phân phối Marketing – mix có thể đưa ra một số giảipháp nâng cao hiệu quả phân phối và khắc phục những nhược điểm còn tồntại. Chính vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ củaGS/ TS trần chí thành em đã thực hiên bài chuyên đề thực tập với đề tài:“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầumỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12”http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG I: VAI TRÒ VÀ NỘI DỤNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠII. VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤTKINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP1. Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nênbởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp,chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cánbộ công nhân viên trong Công ty , uy tín của nó trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào; nhỏ lẻhay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạonên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạtđược những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khókhăn. các chiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắtchước bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khảnăng thu lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quảtrong ngắn hạn. vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cáimà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để cạnh tran. Hệ thống phânphối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nóiriêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường.Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm vàmục đích nghiên cứu, ứng dụng. Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá như là mộtdãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau. Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đượchiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứnggiữa họ và người sản xuất sản phẩm.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên giác độ quảntrị hoc “ phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hànghoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”.Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngườicó liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từtổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng đàm phánbao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịchvụ. Như vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng nàymới là thành viên của hệ thống phân phối. Các Công ty hay tổ chức khácthường là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải,kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo…. thực hiệ các chức năngngoài đàm phánkhông nằm trong mạng phân phối. Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổchức các đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ,đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phốiNhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trunggian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ. Nhà bán lẻ làcác trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuốicùng. Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhàsản xuất hay tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiệncác chức năng phân phối trên thị trường.2. Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là tronggiai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêuchuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảmbảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp vàthực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đưahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưanó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”.Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoahoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượngsản phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ởđây nếu khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt. Phân phốihàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chiphí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phốihàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và cóthể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế nàykhông chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thươngmại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thônghàng hoá. Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào?và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực củangười tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn,lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thựcthi một cách có hiệu quả cao.II. NỘI DUNG KÊNH PHÂN PHỐI1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpLựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường củadoanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá cácyếu tố này trong chiến lược phân phối. Doanh nghiệp tham gia sản xuấtkinh doanh trên thị trường phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt cáctham số sản phẩm, giá cả và xúc tiến phải được xây dựng trên cơ sở lựahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchọn đúng các yếu tố liên quan đến địa điểm,. Danh mục sản phẩm kinhdoanh, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khitiến hành xây dựng trên các đặc điểm của tham số địa điểm ( phân phối) vàcác tham số còn lại của marketing hỗn hợp. Các doanh nghiệp thương mạinên lựa chọn địa điểm theo các tiêu thức cơ bản sau đây: Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu? Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?1.1. Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu? Lưa chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trườngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trườngthích hợp thành các đơ vị kiểm soát tương ứng vơí các đơn vị thành viêncủa doanh nghiệp. Giới hạn địa lý độ rộng của thị trường và khoảng cách từ nguồn cungcấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn địađiểm tiêu thụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần được xác định:+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp+ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng Các quyết định về kích thước thị trường thích hợp (giới hạn tổng quátvề mặt địa lý); phân chia thị trường thích hợp thành các phân đoạn thịtrường (giới hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạnđiểm) sẽ là những cơ sở cho việc quyết định chiến lược phân phối củadoanh nghiệp.1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại theo yếu tốkhách hàng Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể được nghiên cứu và phântích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảngcách vận chuyển. Nhưng trong chiến lược phân phối đó mới chỉ là một khíahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcạnh. để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, cần được hoàn thiện bằngcác quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng.Một thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm sốlượng và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinhsống và hoạt động trong lĩnh vực đó. Chính khách hàng với nhu cầu của họmới là nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : sốlượng khách hàng tiềm năng (ảnh hưởng đến doanh số bán), nhu cầu đadạng của khách hàng (ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập củahọ (ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng hàng hoá có thể bán được). đặcđiểm khách hàng giữa các khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trườngtheo tiêu thức địa lý có thể và thường rất khác nhau như: dân số, mật độ dânsố, mức độ tập trung và phân tán dân cư, thu nhập và phân phối thu nhập,nghề nghiệp, nền văn hoá …Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khảnăng bán hàng. Bởi vì vậy, để quyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp cònphhải trả lời được câu hỏi “bán cho ai ?”một cách chính xác.Điều này cónghĩa là phải xác định phương thức vận chuyển đưa hàng hoá đến cho họmột cách có hiệu quả. C ác nhóm khách hàng với tư cách là điểm đến của sản phẩm các đặcđiểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyếtđịnh về vấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối. Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố kháchhàng một cách tương đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quanđến câu hỏi “ai”,ở “đâu” trong chiến lược phân phối.Nhưng khi giải quyếtcác vấn thuôc nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanhnghiệp thương mại cần phải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cáchhiệu có quả.2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 2.1.Khái niệm kênh phân phốihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vậnđộng của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như:dòng vật chất,dòngdịch vụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyếnmại…Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávậtchất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chấtdịch vụ chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến người sử dụng(khách hàng côngnghiệp hoặc người tiêu thụ cuối cùng)như thế nào? Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống cácphần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuấthoặc tổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tảcác dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau: Hình 1: các dạng kênh phân phối Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người Người (2) Người bán lẻ sản sử xuất Lực lượng bán hàng Người bán buôn Người (3) (tổ Của doanh nghiệp dụng bán lẻ chức sản đầu Lực lượng bán Người hàng của doanh phẩm nguồn) Người bán bán Người (4) nghiệp buôn C1 buôn bán lẻ C22.2 các dạng kênh phân phốiCác dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường đượcphân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn.2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếpTheo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưavào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Kênh phân phối trực tiếp. Trong dạng kênh này doanh nghiệp thương mại không sử dụng ngườimua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanhnghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụnghàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụcuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này như sau: Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán đại lý hàng của doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng)+ Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bánhàng của mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ).Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhàbán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụnghàng hoá.Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán Đại lý hàng củahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10 doanh nghiệp Khách hàng mua trung dụng) Các người (người sử gian
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Kênh phân phối hỗn hợpĐây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thờicả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổchức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệthống phân phối của người mua trung gian. Dạng kênh này được mô tả nhưsau: Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Lực lượng Đại lý bán hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng2.2.2 Theo tiêu thức dài ngắnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọndạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên đểcó phương án kênh phù hợp .+ Kênh phân phối ngắnlà dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sảnphẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiềungười trung gian xen giữa khách hàng(người sử dụng) và doanh nghiệp .+ Kênh phân phối dàilà kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian.Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho mộtloạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tayngười tiêu thu cuối cùng.Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối màmình thích. Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quảcủa doanh nghiệp. Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khácnhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phânphối một cách khách quan và khoa học.2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết địnhvề địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựngphương án kênh phân phối của doanh nghiệp.Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơbản sau:2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênhphân phối của doanh nghiệp bao gồmTrước tiên là giới hạn địa lý của thị trường, nghĩa là khoảng cách từ doanhnghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phương tiện vận chuyển, chi phí vậnchuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCác nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lượng hàng, tính đa dạng củasản phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác…Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng và tiềm năng phát triển .Các lực lượng người trung gian trên thị trường – khả năng đáp ứng và hoànhập hệ thống kênh doanh nghiệp.Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trường ….2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mụctiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướngcơ bản - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. - Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay mở rộng doanh số. - Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường. - Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanhnghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể được địnhhướng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việcthiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cũng cần lưu ý đến mâu thuẫncó thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênhphân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hướng này nhưng có thể lạikhông thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sự cânnhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầuđặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứnghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commục tiêu định hướng. Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dunghoà giữa các mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể .2.3.3. Xác định kênh và phượng án kênh phân phối của doanh nghiệpthương mại . Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạngkênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầuvà khả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêuchuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọncác loại kênh phân phối sẽ được sử dụng trong kinh doanh .2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phốiCác phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp-Người mua trung gianTuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênhphân phối có trung gian hay không.2.3.4.1. Lực lượng bán hàng cơ hữu∗Lực lượng bán hàng cơ hữu Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lựclượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lựclượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi bộ phận thuộc lực lượng bánhàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối.Với cácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thểthay đổi. Quy mô lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênhvà từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy, cần có những quyết địnhcụ thể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lượng bán cũng như pháttriển lực lượng này.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 14
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com∗Các đại lý bán hàng có hợp đồng Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chứccơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoahồng bán hàng đã ký kết giữa hai bên. Bộ phận này được xác định thuộc lựclượng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không muahàng của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu. Họkhông đủ yếu tố để được xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họcũng thuộc nhóm người trung gian, họ là những người làm thuận lợi choquá trình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.2.3.2.2. Người mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng củadoanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn,các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ. Khai thácngười mua trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giảiquyết các vấn đề sau:∗Xác định dạng người mua trung gian Xác định người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liênquan đến dạng kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp. ở cácdạng kênh khác nhau thì dạng người mua trung gian trong kênh phân phốisẽ khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí,nhiệm vụ của từng dạng người khác mua trung gian trong hệ thống phânphối. Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau,người mua trung gian có thể được xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệusuất hoạt động của kênh. Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trunggian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sáchkhuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứngnhằm đạt đươc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com∗Lựa chọn người mua trung gian trong kênh phân phối Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổchức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là rấtkhác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thương trường, kinh nghiêm và tổchức quản lý… Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buônvừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngànhhàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…Đặc điểm cụ thểcủa mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến khả năng thực hiện khácnhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối của doanhnghiệp. Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các ngườimua trung gian trên từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viênkênh phân phối của doanh nghiệp. Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từcác người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc để tham gia vàokênh phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc cóthể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.∗Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệpthường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nhưlà một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đếnmột hiệu quả cao hơn. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triểnbán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênhphân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động củakênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng như toàn bộhệ thống. Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điềuchỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng, việc điều chỉnh cácthành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệpluôn phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com3. Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hànghoá trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối cònphụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc như thế nào vào các kênh đó. Vìvậy, để đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cáchthuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quanđến nội dung của phân phối hiện vật. Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hànghoá dưới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kếhoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá chocác kênh phân phối của doanh nghiệp. Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp về các yếu tố:- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh- Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh. Trong điều kiện bình thường, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơngiản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng hàng hoá và thời gian hợp lýtrên có sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tửtrong kênh. Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng được là tốt thì ngườita càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiệnvật. Nhưng trong điềukiện bình thường kế hoạch phân phối hàng hoá nếukhông được làm tốt có thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh hàng hoá khan hiếm. Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng là cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm. đúng thời gian của các loại khách hàng. 3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh nghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyết các nội dung của nhiệm vụ này. lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảm chi phí bán hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trườngvà khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá. ∗Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía kháchhàng của doanh nghiệp. trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốtyêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng.Nhưng có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khicố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vậnchuyển- chi phí quá cao. Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tốvề vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàngnhất là khi nó liên quan đến khối lượng , thời gian và khả năng chấp nhậngiá. ∗Về thời gian: các loại phương tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữacác loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo thờigian hữu ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn phường án sử dụng cácphương tiện vận chuyển như thế trong hệ thống kênh phân phối của doanhnghiệp để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhệ giữa khối lượng với chi phí cũng như khả năng chấp nhận gía trong điềukiện có cạnh tranh. ∗Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gầnmột nửa chi phí marketing được chi ở khâu phân phối hiện vật. Trong điềukiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải ráckhắp nơi trên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao tronggiá thành mà người tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Chi phí vận chuyển chiếmtỷ lệ khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau. Khôngchỉ đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí mà loại phương tiệnvận chuyển ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển. Tuỳ theo điều kiện cụ thểcủa doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toánchi phí và lựa chọn loại phương tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp. 3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Phương án dự trữ phải được xác định đúng về: ∗Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại cácnhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng. Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính hợp lý của từng loại. ∗Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho hệ thống tại từng điểm chủchốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể. Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phương tiện vận chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh. Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phương án dự trữ cụ thể. Nhưng về nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng trên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay củavốn( tối ưu hoá dự trữ).III. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐISẢN PHẨM CỦADN VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ1. Các nhân tố ảnh hưởng Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạtđộng của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khácnhau. Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loạithành các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môitrường bên trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại vớinhau. Hình 5: các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối. Khách hàng Hệ thống phân phối Công ty Đối thủ cạnh tranh Môi trường kinh doanh Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi vàmong muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu. Cụ thể, doanhnghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào vàcách thức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của họcác nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiệnnay của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biếnđộng trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phókịp thời với những thay đổi đó.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, cácchi phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phốivà đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọnđược phương án tổ chức thích hợp.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tíchbao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngànhhàng…..2. Một số chỉ tiêu đánh giá Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêuthức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phốicũng như các thành phần thuộc kênh phân phối. Việc đánh giá này mangtính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứngđược các tiêu thức này trong mọi thời điểm.- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữa sản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênh này. Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiều hàng với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.- Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp . Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõ ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thayhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com đổi của môi trường. Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU B121. Lịch sử hình thànhCông ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầuB12) được thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975.Là Công trình đường ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúpta xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộckháng chiến chống Mỹ và phát triển kinh tế xã hội. Từ những năm 1975 trởlại đây, cùng với nhịp độ phát triển kinh tế của cả nước và khu vực, côngtrình đường ống dẫn dầu luôn được đầu tư mở rộng về cả quy mô và cấpđộ. Với hệ thống trên 200 Km đường ống và 5 kho chứa có tổng dung tích146.000 m3 trải dài trên 5 tỉnh và thành phố. Công ty xăng dầu B12 thực sựgiữ một vị trí quan trọng trong PETROLIMEX Việt Nam. Bởi Công ty cónhiệm vụ phải tiếp nhận vận chuyển toàn bộ xăng dầu cho các nhu cầu kinhtế quốc dân và quốc phòng tại khu vực phía Bắc. Đồng thời trực tiếp cungứng xăng dầu cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng trên địa bàn tuyến ống đi qua.Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lượng xăng dầu nhấtđịnh. Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas. Trong công cuộc đổi mới đất nước đặc biệt từ năm 1990 trở lại đâykhi Nhà nước chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nềnhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo định hướng xãhội chủ nghĩa, thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nóiriêng cũng chuyển đổi một cách căn bản. từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theokế hoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nước chuyểnsang nhập khẩu theo kinh tế thị trường. Từ đó Công ty xăng dầu B12 nóiriêng và tổng Công ty nói chung được quyền chọn nguồn hàng và phân phốitheo quy định của tổng Công ty và Bộ Thương mại.Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồng Vốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồng Trong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồng Vốn khác :89967339 ngàn đồng2. Chức năng nhiệm vụ Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộthương mại). Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ :- Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 vớikhối lượng trung bình 1200000 m3/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu củaphía bắc và gần 1/4 lượng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc.- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống) toàn bộ số lượng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khối lượng điều chuyển chiếm 70% tổng khối lượng công ty xuất ra hàng năm.- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đạilý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốcphòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dương- hưng yên) và một số tỉnh,huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đường ống đi qua. Xuất điềuđộng nội bộ ngành cho các phương tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầuhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com trên địa bàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình. Đồng thời tổ chức tái xuất sang trung quốc vơi khối lượng trên 220000 m3/năm. - Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ nhà nước tại kho của công ty bình quân khoảng 52000m3/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình huống. - Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường khu vực phía bắc. 1. Cơ cấu tổ chức.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Giám đốc: phụ trách chung, quản lýgiám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, bộthương mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điềulệ đảng. * Phó giám đốc : gồm 2 người - Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Được giám đốc công ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan. - Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật tư, xây dựng cơ bản , là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu tư công nghệ. * Các phòng thuộc công ty: - Phòng kinh doanh - Phòng kế toán tài vụ - Phòng quản lý kỹ thuật XD - Phòng tin học - Phòng hành chính và đời sống - Phòng tổ chức lao động tiền lương http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com- Phòng quản lý kỹ thuật và đầu tư- Phòng xây dựng cơ bản- Phòng thanh tra bảo vệ(chức năng và nhiệm vụ cụ thể được trình bày trong báo cáo thực tập)3.2 Mạng lưới kinh doanh của công ty gồm có :+ Cảng dầu B12;chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều độngnội bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu .-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữatàu và hệ thống đường ống chính. Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầmgiới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn.Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho cácphương tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuấtcông suất bơm 2500-3000 m3/ngày.Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3.+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng. a) Chi nhánh :-Chi nhánh xăng dầu hải dương: trụ sở đóng tại thị xã hải dương, chi nhánhtrực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vựcmột (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh.Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ với17 cửa hàng vàhệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dương. đồng thời chinhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trênđịa bàn tỉnh thái bình và tỉnh hưng yên thông qua mạng lưới bán lẻ của haitỉnh trên.-chi nhánh xăng dầu hưng yên: trụ sở đóng tại thị xã hưng yên được thànhlập sau khi tỉnh hưng yên được tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32kmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầukinh tế tiêu dùng tại tỉnh hưng yên. b) Xí nghiệp .- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh. Trụ sở đóng tại p. hà khẩu thành phốhạ long tỉnh quảng ninh. Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sứcchứa 7000m3 và gần 70 km đường ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầucho các tuyến sau: 01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàngxăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhucầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.- Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyểnxăng dầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dương.Xí nghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng. Xínghiệp trực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m3 mộttrạm bơm trung áp và gần 50 km đường ống xăng dầu . xí nghiệp được phâncông tổ chức trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửahàng bán lẻ.- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị được giao nhiệm vụ bảo quản tồnchứa lượng hàng giữ trữ quốc gia. Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh mônhải dương. Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích20000m3, trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằmtrên địa bàn huyện đông triều quảng ninh.c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả , tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái ….Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàngtrực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên hoànhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầu cho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc. 3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty. GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC p. p. p. p. p. p. p. p. p.kinh tổchức quản hành tin kế quản lý xây thandoanh lao lý kỹ chính học toán kỹ thuật dựng h tra động thuật và ĐS tài và đàu tư cơ bảo TL xd vụ bản vệ Cảng dầu Xí nghiệp Chi nhánh Cửa hàng B12 XN XN XN CN CN xăng xăng xăng xăng xăng dầu dầu dầu dầu dầu QN K13! A318 HD HY II. MẶT HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện. 2. Khái quát thị trường kinh doanh ∗Theo địa lý: Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải Dương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên. http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng khá đầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên. ∗Theo khách hàng: Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàng tiêu thụ công nghiệp. ∗Đối với người tiêu thụ cuối cùng: Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. ∗Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ngườibán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tớiđược. ∗Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những kháchhàng lớn của Công ty . Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất: xuấtđiều động cho các phương tiện thuỷ. ở ngày cảng dầu B12 cho các Công tyxăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An. Đồng thời tái xuất sang TrungQuốc. Thứ Hai: xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận là các chinhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu SơnBình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng Thạch, nhàmáy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2. khách hàng khác như Công tyvận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ăn Nepture ở cảngcái lân. 3. Môi trường kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Trước hết, về môi trường bên ngoài, Công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng dầu đầy sôi động với nhịp độ trong tương lai được dự báo khả quan. Đất nươc có nền kinh tế chính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthời gian qua, sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động củacuộc chiến tranh IRAQ) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định giácủa Công ty. Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một sốthuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồnhàng đó là cảng dầu B12. có hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa vàmạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn cáctỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương… có đội ngũ cán bộ công nhânviên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt. Được tổng Công tyxăng dầu Việt Nam quan tâm giúp đỡ. Trong công việc huy động vốn,đàotạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênhphân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tậndụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hàng nhữnghạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả.III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12.1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm2002 Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002 Chỉ tiêu Tỷ lệ % I.Bố trí cơ cấu vốn 1.1Tài sản cố định/tổng tài sản 12,26 1.2 Tài sản lưu động/tổng tài sản 87,74 II. Tỷ suất lợi nhuận 2.1 Tỷ suất LN/DT 0,126 2.2 Tỷ suất LN/vốn 5,694 III. Tình hình tài chínhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản 84,1 3.2khả năng thanh toán 3.2.1 Tài sản lưu động /nợ ngắn hạn 103,94 3.32 Tiền/nợ ngắn hạn 0,88Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăngdầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đường ống đi quachu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hưng yên và hải dương. Nên với tỉ lệ TS cốđịnh /tổng tài sản so với tài sản lưu động /tổng tài sản là thực sự chưa tươngxứng (12,26%so với 87,24% ) . công ty cần phải tăng cường đầu tư côngnghệ, cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và cóphương án mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa đểtừng bước bình ổn gía cả cũng như an ninh xăng dầu trên địa bàn sao cho tỷlệ tài sản lưu động/tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%.+ tỷ suất lợi nhuận : Tuỳ theo tình hình giá cả từng thời kỳ mà công ty cócách điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cho phù hợp tốt nhất công ty phải hướngtới chỉ tiêu lợi nhuận /vốn bởi nó nói lên hiệu quả của một đồng vốn có baonhiêu đồng lợi nhuận.+ Về chỉ tiêu tài chính:-tỷ lệ nợ/tổng tài sản nói lên tình hình vay nợ của công ty. Tuỳ theo tìnhhình nhu cầu của công ty. Công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả trong cơcấu vốn của công ty tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ. Lúc đó công typhải xét đến 2 chỉ tiêu.- Tài sản lưu động/nợ ngắn hạn , tiền / nợ ngắn hạn. ở đây khả năng thanh toán về tài sản lưu động là rất cao 103,94% là một Dấu hiệu tốt nó vừa giữ được giá trị đồng vốn vừa bảo đảm khả năng thanh toán.- Chỉ tiêu tiền/nợ ngắn hạn 0,88% là tương đối thấp công ty cần chuyển đổi tăng lên mức phù hợp để bảo đảm khả năng thanh toán thanh toánhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 30
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com bằng tiền mặt vơí khách hàng khi cần thiết để tạo nên uy tín trong việc trả nợ với khách hàng.2. phân tích kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm Bản kết quả hoạt động trong 3 năm. Năm 2000 2001 2002 So sánh2001/2000 So sánh2002/2001 (tỷ) (tỷ) (tỷ) Tuyệt đối Tươngđối Tuyệt đối Tươngđối Chỉ tiêu (tỷ) (%) (tỷ) (%)TổngDTbán hàng 5705,760 5889,233 7746,046 183,743 3,2 1856,813 31,5(trong đóDT XK) 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,679 -35,6Các khoản giảm - - - - - - -Doanh thu thuần 7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5Giá vốn hàng bán 5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4 LN gộp 103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9 Chí bán hàng 100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6 LN từ HĐKD 2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3LN thuần tư HD 0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1 Tài chính LN bất thường 0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4 TổngLN trước 3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6 thuế Thuế TNDN 1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3 LN sau thuế 2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy+ Chỉ tiêu bán hàng năm 2001/2000 chỉ tăng 3,2% trong khi đó2002/2001 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàngvới một lượng tăng tuyệt đối rất lớn là 183,473(tỷ) lên 1856,813 (tỷ). Mặtkhác nhìn vào doanh thu xuất khẩu ta lại thấy xuất khẩu giảm khá lớn12.3%(2001/2000) đến 36,6% (2002/2001) với lượng giảm tuyệt đối là89,158 tỷ (2002/2001) tiếp tục giảm 225,679 (2002/2001) trong khi doanhthu bán hàng vẫn tăng rất lớn chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trongnước là rất lớn nên công ty cần tập trung hơn nữa vào việc khai thác thịtrường nội địa đồng thời xem xét củng cố lại thị trường tái xuất+ Chi phí bán bán hàng: nhìn vào tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanhthu bán hàng 2001/2000 và 2002/2001.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 31
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Năm 2001/2000 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí bán hàng lại tăng13,2%. Còn 2002/2001 doanh thu bán hàng tăng 31,5% trong khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% (nhỏ hơn doanh thu bán hàng) đây là Dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưng vẫn đảm bảo doanh thu bán hàng tăng. Đáng chú ý nữa là về hiệu quả của hoạt động tài chính năm 2002thua lỗ rất nặng 4,519 (tỷ) nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty nên cần phải chấn chỉnh đầu tư cho có hiệu quả hơn. +Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế. Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm 2001/2000 tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2002/2001 là 134,9% tăng xấp xỉ 11lần tương ứng với lượng tuyệt đối là 0,31tỷ (2001/2000) tới 3,825 tỷ (2002/2001) cho thấy công ty càng ngày càng làm ăn có hiệu quả hơn. 3. Tình hình xuất nhập , tồn kho của công ty trong năm 2002 Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2002( đơn vị VNĐ ) Thời kỳ Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuốiTên hàngXăngdầu chính 29972896442 2198078981263 2201812947546 262389301583 3 6 7 Dầu mỡ nhờn 2061230369 12779920786 12517902724 2323248431Gas và phụ kiện 624461922 11617295839 11483027729 858730032 Nhựa đường - - - -Hàng hoá khác - - - - Tổng cộng 30251465671 2200518702926 2204213040592 265571280046 4 2 9 Công ty hướng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập đồng thời luôn giữ trữ ổn định phù hợp với yêu cầu an ninh xăng dầu khu vực địa bàn và quốc gia. 4. tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá Bảng chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2002 (đơn vị tỷ VNĐ ) http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 32
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sản phẩm Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện Chỉ tiêu 1.chi phí vận chuyển 72,582 72,302 0,118 0,362 1.1phí VC thuê ngoài 20,452 20,313 0,016 0,123 1.2chi phí tự VC 52,13 51,989 0,102 0,239 3.Chi phí hao hụt 87,001 87,001 - - 4Chi phí bảo hiểm 22,157 22,517 - - 5.CFí quảng cao,tiếp thị 252,993 249,403 2,21 1,32 Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy công ty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu. + Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá cao. Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển là 20,452 (tỷ) chiếm 28,18% so với chi phí vận chuyển. Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển. + Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổng doanh là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàng đối tác mới. 5. Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối So sánh So sánh Năm 2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001 Tuyệt Tương Tuyệt Tương đối đối đối đốiKhách hàng1.Tổng số chung 12464,017 13053,517 22042,130 589,5 4,7 8988,613 68,9 XD chính 12445,559 12990,037 21909,727 544,478 4,4 8919,69 68,7Gas và phụ kiện 6,517 16,830 40,432 10,322 158,4 23,593 140,1Dầu mỡ nhờn 11,941 46,642 91,917 34,701 290,6 45,329 97,2 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 33
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com2.ban ttvà quađlý 307,014 336,273 1039.566 29,259 9,5 703,293 209,1XD chính 301,875 319,634 1012,233 17,759 5,9 692,599 216,7Gas và phụ kiện 3,468 10,204 19,852 6,736 194,2 6,648 94,6Dầu mỡ nhờn 1,671 6,435 7,481 4,764 285,1 1,046 16,33.Bán buôn cho đl 140,445 201,543 814,032 60,838 43,4 639,489 317,3XD chính 140,445 200,224 810,773 59,779 42,6 610,549 304,9Gas và phụ kiện - - 1,806 - - - -Dầu mỡ nhờn 0,26 1,319 28,453 1,059 407,3 27,134 2057,14.bán lẻ 201,665 253,582 677,838 51,917 25,7 424,256 167,3XD chính 192,958 224,113 634,813 31,155 16,1 410,7 183,3Gas và phụ kiện 2,431 4,895 12,350 2,464 101,3 7,455 152,3Dầu mỡ nhờn 6,276 24,574 30,675 18,271 291,1 6,101 24,84.Tái xuất 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6XD chính 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,65.Xuất nội bộ 4257,886 5368,341 8152,101 1110,455 26,1 3083,76 57,4XD chính 4256,846 5366,582 8443,663 1109,736 26,1 3077,081 57,3Gas và phụ kiện 0,08 0,92 3,318 0,84 10,5 2,398 260,6Dầu mỡ nhờn 0,96 0,834 5,120 -0,121 12,6 4,281 510,36.Xuất hao hụt 30,089 42,893 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4XDchính 30,089 42,983 87,001 12,894 42,9 44,018 102,47. Xuất khác 6803,543 7216,838 10536,314 413,295 6,1 3319,476 46XD chính 6800,231 7202,543 10512,966 402,312 5,9 3310,423 46Gas và phụ kiện 0,538 0,82 3,116 0,282 52,4 2,286 278,8Dầu mỡ nhờn 2,774 13,475 20,242 10,701 385,7 6,767 50,2 *) phân tích qua bảng tổng xuất hàng hoá trong 3 năm. Tỷ lệ xuất trong kênh qua 3 năm 2000,2001, 2002 Năm 2000 2001 2002 Giá trị Tỉ Giá trị Tỉ Giá trị Tỉ (Tỷ VNĐ) lệ(%) (Tỷ VNĐ) lệ(%) Tỷ VNĐ lệ(%) Chỉ tiêu Tổng xuất chung 12464,017 100 13053,517 100 22042,130 100 Qua đại lý và bán trực tiếp 307,014 2,46 336,273 2,58 1034,566 4,72 Bán buôn cho đại lý 140,705 4,13 201,543 1,54 841,032 3,82 Bán lẻ 201,665 1,62 253,582 1,94 677,838 3,07 Tái xuất 723,115 5,8 633,975 4,86 408,278 1,85 Tái xuất nội bộ 4257,886 34,16 5368,341 41,13 8452,101 38,34 Xuất hao hụt 30,089 0,24 42,893 0,33 87,101 0,4 Xuất khác 680,543 54,59 7216,838 47,62 10536,314 47.8 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 34
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCho thấy năm 2000 xuất chu yếu trong hai kênh đó là xuất nội bộ và xuấtkhác thì sang năm 2001 và 2002 cơ cấu xuất đã chuyển hẳn sang tất cả cáckênh:bán trực tiếp và qua đại lý, bán buôn cho đại lý, bán lẻ; do vậy tỷ lệ%qua các kênh này đã tăng đồng thời tỷ lệ % trong các kênh xuất nội bộ vàxuất khác đều giảm xuống.+Trong chỉ tiêu tái xuất ta thấy tỷ lệ % giảm rất lớn từ chiếm 5,8 % năm(2000) xuống chiếm 1,85% năm (2002) tương ứng giá trị 723,115 tỷ(2000)xuống 408,278 tỷ (2002).Vì vậy công ty xăng dầu B12 cần có giải pháp thích hợp nhằm củng cốtrong kênh tái xuất.+Tiếp tục nhìn vào bảng tổng xuất 3 năm trong “tổng xuất chung” ta thấytất cả các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng, đặcbiệt gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn đều tăng rất mạnh,(gas và phụ kiện: năm2001tăng 158,4% , năm 2002 tăng 140,1%; dầu mỡ nhờn: năm 2001 tăng290,6% và 2002 tăng 97,2%).Tuy nhiên giá trị thành tiền đang còn rất nhỏ, trong năm2002 thì gas vàphụ kiện là 40,432 tỷ dầu mỡ nhờn là 91,971 tỷ so với xăng dầu chínhlà21909,727 tỷ.+ Nhìn qua các kênh: mặt hàng gas và phụ kiện, dầu mỡ nhờn khả năngtiêu thụ còn rất kém qua các kênh, có một số kênh còn chưa có cả mặt hàngnày, như kênh tái xuất , kênh bán buôn đại lý vì vậy công ty cần chú ý hơnnữa để khai thác mặt hàng này thông qua kênh bán hàng sẵn có của mình đểnhằm tăng doanh thu cho công ty trong tương lai. Có thể nói đây là mặthàng tiềm năng của công ty nếu như công ty biết khai thác.5.2 thực trạng các kênh phân phối của công tyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 35 Tái xuất Trung quốc
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com (1) Chi nhánh Các đlý,cửa hàng Ngườ trực thuộc công ty i Công (2)trựctiếp xuống Tiêu cửa hàng của cty Các cửa hàng (bán lẻ) Ty (3)Bán theo Dùng Hợp đồng đlý bán buôn Xăng Cuối (4) Bán trực tiếp và qua đlý Dầu cùng B12 (5) Xuất theo kế hoạch của5.2.1 thực trạng kênh (1) tổng công ty xăng dầu việt nam(xuất khác) Cty xăng (1) Xí nghiệp Người tiêu dầu B12 xuất nội bộ Chi nhánh Dùng cuối Trực thuộc cùngĐây là kênh phân phối chu yếu đóng vai trong quyết định trong chiến lượcbao phủ thị trường, với mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùngcủa công ty xăng dầu B12. Thực chất đây là dạng kênh phân phối dài củacông ty nhằm kéo dài tầm với của công ty đến khách hàng mọi khu vực trênthị trường. Với dạng kênh này có một số đặc điểm sau:+ Các chi nhánh xí nghiệp này trực thuộc công ty, hoạt động kinhdoanh chịu sự giám sát trực tiếp của công ty trong chiến lược phân phối sảnphẩm, hoạch toán thu chi. Các chi nhánh xí ngiệp này nằm trải dài theo 3tỉnh quảng ninh, hưng yên , hải dương nó có các cưả hàng , đại lý của mình.hàng tháng hàng quý các chi nhánh xí nghiệp phải thống kê, báo cáo tínhhình bán hàng và quyết toán với công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 36
  36. 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Giá bán tại các chi nhánh, xí nghiệp là do công ty xăng dầu B12 ấnđịnh và các cán bộ, nhân viên trong xí nghiệp và chi nhánh là do công ty bổnhiệm và trả lương(lương cơ bản). Ngoài ra, công ty còn có khoản hoahồng, cùng với tiền thưởng cho chi nhánh và xí nghiệp. chẳng hạn mỗi nămcông ty đưa ra một mức khối lượng cho các chi nhánh, xí nghiệp nếu bánvượt mức từ 10% - 20%thì được hưởng 2% trên mức bán, từ 20%-50%thìhưởng mức 3,5% từ 50% trở lên thì hưởng 5%. Nhìn chung ở các chi nhánhxí nghiệp hàng năm đều bán vượt mức công ty đưa ra tư 20%-50% như năm2001 tổng mức bán chung (xuất nội bộ ) tăng 26,1%, năm 2002là 57,4%.+ Trong năm 2000 xuất qua các chi nhánh, xí nghiệp chiếm 34,16%,năm 2001 là 41,13%, năm 2002 là 38,34% so với tổng xuất chung, đây lànhững con số rất lớn.+Giới các chi nhánh, xí nghiệp có các cửa hàng, đại lý trực tiếp đưa hàngtới tận tay ngươi tiêu dùng.5.2.2 thực trạng củkênh (2) Cty xăng Các cửa hàng Người tiêu dung DầuB12 Bán lẻ Cuối cùngCác cửa hàng nằm giới sự kiểm soát trực tiếp của công ty, nó nằm chủ yếutrên địa bàn thành phố hạ long. Là nơi để công ty có thể thông qua các cửahàng của mình trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của mình, và là nơi công tycó thể thực hiện việc kinh doanh tại chỗ nhằm tăng tổng doanh thu bánhàng.Trong năm 2001 tăng 25% so với năm 2000Trong năm 2002tăng 167,3% so với 2001http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 37
  37. 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comKênh nay chiếm 1,62% (2000), 1,94% (2001), 3,07% (2002) so với tổngmức bán chung. Vì vậy công ty cần chú ý khai thác cho có hiệu quả hơn trong kênhnày.5.2.3 thực trạng kênh (3) Cty xăng Đlý bán Người tiêu dùng Dầu B12 buôn Cuối cùng ng+ Đại lý bán buôn là khách hàng lớn của công ty, họ là một cá thể hoạtđộng kinh doanh độc lập.+ Đại lý bán buôn hưởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giữa giá muavào và giá bán ra+ Năm 2000 đại lý bán buôn chiếm 1,13%, năm 2001 chiếm 1,54% vànăm 2002là 3,82% so với tổng xuất trong kênh. Mức độ tăng trưởng năm2001 so với 2000 tăng 43,4%, năm 2002 so với năm2001là 317,3% có thểnói đây là khách hàng tiềm năng của công ty.5.2.4 thực trạng kênh (4) Cty xăng Bán trực tiếp Người tiêu dùng Dầu B12 Và Qua đlý cuối cùng ng+ Bán trực tiếp tức là công ty trực tiếp bán xuất cho các khách hàng lớnthường ký hợp đồng thường xuyên với khối lượng lớn như tổng công tythan việt nam, công ty xi măng hoàng thạch, nhà máy điện phả lại 1 phả lại2. đây là những khách hàng quen thuộc của công ty. Hàng năm tiêu thụ khálớn các sản phẩm của công ty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 38
  38. 38. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com+ Năm 2000 bán trực tiếp và qua đại lý chiếm 2,46% năm 2001là2,58% năm 2002 là 4,72% với mức tăng trung bình năm 2001so với 2000là 9,5% năm 2002 so với 2001là 209,1%. Với khách hàng bán trực tiếp công ty cần có biện pháp duy trì kháchhàng này tạo điều kiện cho họ trong việc thanh toán sản phẩm đồng thời mởrộng tìm đối tác mới trong và ngoài địa bàn của công ty.Với đại lý công ty cần mở các đại lý của mình cho phù hợp với điều kiện vànhu cầu cũng như tránh việc cạnh tranh không cần thiết đối với những đạilý cửa hàng của xí nghiệp hoặc chi nhánh của công ty.5.2.5 tái xuất khẩuĐây là nguồn mà công ty có khả năng khai thác để thu ngoại tệ về cho côngty mà khách hàng chủ yếu là trung quốc. Trong 2 năm lại đây lượng tái xuấtđã giảm rất lớn. Đây là mối lo ngại cho kênh này.Năm 2001so với 2000 mức tăng trưởng giảm 12,3% . năm 2002 so với 2001mức tăng trưởng giảm 35,6%. Với tỷ lệ trong tổng xuất chung chiếm 5,8%năm2000, 4,48% năm 2001và là1,85% năm 2002.Vì vậy công ty cần có biện pháp củng cố và mở rộng thị trường này.IV. MỘT SỐ NHẬN XÉT QUÁ TRÌNH PHÂN TÍCH TRÊN Hoạt động phân phối sản phẩm của công ty xăng dầu B12 trên chủyếu 3 tỉnh quảng ninh, hải dương, hưng yên diễn ra khá sôi động, thực hiệnchiến lược “bao phủ thị trường” các tỉnh này, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm khá đa dạng.Nhìn chung hệ thống phân phối hiện nay khá hợp lý, phù hợp với quy môthị trường và khả năng của công ty, thật vậy hệ thống phân phối của công tygồm 5 kênh khác nhau, với mỗi kênh có vai trò, mục tiêu, nhiệm vụ nhấtđịnh nhưng thống nhất trong mục tiêu của công ty. Mức độ liên kết giữa cáckênh đảm bảo hệ thống hoạt động một cách nhịp nhàng, hiệu quả.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 39
  39. 39. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Tuy nhiên, do những nguyên nhân khách quan và chu quan quá trínhhoạt động còn nhiều vấn đề ảnh hưởng đến hiệu quả chung. Việc phát sinhmâu thuẫn trong quá trình hoạt động của kênh là tất yếu. Vấn đề là thừanhận chúng và khắc phục những bất cập đó một cách nhanh chóng kịp thời,bảo đảm mục tiêu chung. Qua số liệu trực quan ta rút ra nhận xét như sau.Trong giai đoạn 2001so với 2000 lượng bán trên toàn kênh tăng ở mức bìnhquân là 4,7%. Nhưng sang năm 2002 so với 2001 lượng bán trên toàn kênhtăng một cách đột biến 68,9%. Nguyên nhân là do công ty đã rà soát lại hệ thống kênh phân phốikhắc phục những tồn tại, tổ chức xúc tiến, tiếp thị khuyến mại và mở rộngthị trường tiêu thu sản phẩm. Nhận thấy rằng có sự chồng chéo, xung đột lợi ích giữa các thànhviên trong kênh dẫn đến giảm hiệu quả bán. ngoài ra còn tồn tại vấn đềkiểm soát kênh mà về lâu dài công ty cần có cách giải quyết công khái vàhiệu quả. CHƯƠNG IIINHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY XĂNG DẦU B12I. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN1. mục tiêu hệ thống phân phối. Là một doanh nghiệp có chức năng thương mại là chính. Sản phẩmcủa Công ty xăng dầu B12 không chỉ đơn thuần là Sản phẩm vật chất mà cảSản phẩm dịch vụ khách hàng đi kèm theo nó mà chức năng của phân phốisẽ làm tốt điều này. Với thế mạnh và khả năng sẵn có, hệ thống phân phối trở thành côngcụ cạnh tranh dài hạn có hiệu quả với những mục tiêu như: làm tốt công táchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 40
  40. 40. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiêu thụ sản phẩm, là sợi dây liên hệ giữa khách hàng và công ty, góp phầnhỗ trợ định hướng kinh doanh theo nhu cầu khách hàng của công ty … Thực hiện thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua cácmục tiêu trước mắt: lấp những thị trường còn trống cả theo khu vực địa lývà nhu cầu khách hàng, cung ứng các Sản phẩm đa dạng hơn nữa để tăngbề rộng và độ dày của việc bao phủ trên lĩnh vực Sản phẩm. Trong quá trìnhđẩy mạnh “bao phủ thị trường” công ty cần tính đến tính hiệu quả của hoạtđộng phân phối trong các kênh. Mục tiêu năm 2003 về tiêu thụ hàng hoá của các kênh như sau: (Theo số liệu báo cáo của phòng kinh doanh (đơn vị tỷ VNĐ) ) Sản phẩm Tổng Xăng dầu Gas và phụ Dầu mỡKênh chính Kiện nhờnKênh(1) xuất 9043,7 9034,772 3,553 5,479nội bộKênh (2) 725,287 679,250 13,215 32,882Bán lẻKênh(3) đlý 899,904 867,527 1,932 30,445bán buônKênh(4)bán 1112,336 1083,089 21,242 8,005TTvà qua đlýKênh(5) 611,350 611,350 - -tái xuấtTổng 12392,628 12275,938 39,939 76,7512. Quan điểm hoàn thiện2.1 các giải pháp về kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lượckinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản. Đặcđiểm ngành hàng là một trong những căn cứ cơ bản để thiết lậpkênh phân phối. Dưới đây là các đặc điểm quan trọng của ngành hàng đòihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 41
  41. 41. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhỏi các công ty kinh doanh phải tính tới khi xây dựng và quản lý kênh phânphối: Người tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới sự an toàn của sản phẩm nêncác kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo được lòng tin của kháchhàng đối với sản phẩm.Trong tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp phải chú ý tới tínhhoàn hảo, tính đồng bộ của dịch vụ và đảm bảo tính văn minh thươngnghiệp. Đặc điểm sử dụng sản phẩm xăng, dầu,dầu mỡ nhờn gas và phụ kiệnlà tính liên tục, điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng côngnghiệp.Đây là điều kiện đáp ứng được khách hàng đánh giá cao.Ngành hàng xăng, dầu , dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện là ngành hàng kinhtế kỹ thuật do đó nhu cầu đối với kỹ thuật là rất lớn. Việc tổ chức kênhphân phối dịch vụ bên cạnh việc bán hàng vàkênh phân phối vật chất là hếtsức quan trong. Kênh phân phối được thiết kế và quản lý phải căn cứ vào các mụctiêu và chiến lược của công ty, định về mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhânsự, kinh doanh và hoàn thiện hệ thống tài chính kế toán. Trong những năm tới công ty cần chủ trương tiết kiệm chi phí trênmột lượng sản phẩm bán ra hướng tới mục tiêu tăng lợi nhuận trong nhữngnăm tới. Về mặt tổ chức kinh doanh, công ty phát triển hệ thống các khotrung gian tại các khu vực thị trường lớn nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển,phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường và tạo thế mạnh của công ty trên cáckhu vực tiềm năng này.2.2. Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phânđoạn thị trường và khả năng của công ty. Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm này địnhhướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ,http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 42

×