MAR36.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất
nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát
chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn
ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh
tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là
vấn đề đáng quan tâm.

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng
công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM
đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu
quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do
vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả
kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty
VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng
các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán
hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện luận
văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết
không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được
hoàn thiện hơn.

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp
thương mại trên quan điểm Marketing

+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh
dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân

* Phạm vi nghiên cứu:

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1

+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong
hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán
hàng cá nhân ở Công ty.

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công
ty VTTKXM.

Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động
tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.



CHƯƠNG I

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ
THUẬT XI MĂNG(VTKTXM)
I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận
Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là
thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng,
có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng
và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng
của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn
thiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Để
phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về
cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi
và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết
định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp
các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh
nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp
với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí
nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện
công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng
quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết
định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ
tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân
viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà
Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức
lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại
lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch
và Công ty xi măng Bỉm Sơn.


Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai
thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày
01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từ
phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của
Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà
Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu.

Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường mà
Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ,
Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông Hồng Hà
Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.

1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ.

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tác
vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng
hoá.

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng.

- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao.

- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà
Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty
VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo
lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng
mua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ
sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có
quy chế đại lý chặt chẽ.

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các
tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng
yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với khách
hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra
biến động về giá cả xi măng.


- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng
như tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga
cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản
xuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến
động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng.

- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán
của Công ty.

- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các
cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý
các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu
thụ xi măng.

- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao
theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.

- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức
thực hiện.

- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ
công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm
vụ được giao.

2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM


2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó
giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:

♦ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt
trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc
có quyền điều hành cao nhất trong Công ty.

♦ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác
nội chính, thanh tra.

♦ Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.

- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho.

- Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh
doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng
kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn.

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

♦ Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế
toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty.

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng
quy định của Nhà nước và của cấp trên.

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.

- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước.


- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất
kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động
kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông.

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung
thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán
của Công ty.

Phòng tổ chức lao động tiền lương

- Xây dựng đơn giá tiền lương.

- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ
công nhân viên trong toàn công ty.

♦ Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công
tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến
tận chân công trình.

♦ Phòng kinh tế kế hoạch

- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban

- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật

- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.

♦ Phòng quản lý thị trường

Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là
Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực
hiện tiêu thụ xi măng.

♦ Phòng kỹ thuật đầu tư

Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản.

♦ Phòng tiêu thụ

- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.


- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty,
phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.

- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện
cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.

♦ Xí nghiệp vận tải

- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng
và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản
xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.

- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượng
lớn và vận chuyển thẳng.

♦ Văn phòng Công ty

- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.

2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.

a. Điều kiện về cơ sở vật chất

Tính đến ngày 31/12/2000 là:

-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2

- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc

- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.

b. Điều kiện về nhân sự

 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người

Trong đó:

+ Cán bộ quản lý : 87 người

+ Nhân viên gián tiếp : 320 người

+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người


+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người

 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn
40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/ tháng)

c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng sau

BẢNG 1: BẢNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 1996 ĐẾN 2000

Đơn vị tính: tỷ đồng

Năm 1996 1997 1998 1999 2000

Loại vốn

Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12

Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04

+ Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8

+ Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24

Vốn lưu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6

+ Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0

+ Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6

Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48

+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5

+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam
đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân công
hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức
lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh


trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn cho
sản xuất và lưu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh
doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh
của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình,
Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc
Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội.
Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm
phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ được phép hoạt động kinh
doanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị
trường theo địa bàn của mình.

3.2 Cơ chế quản lý về giá

Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo
cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi
măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá
trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.

Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:

Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế

theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT

Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc
khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài
việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt
trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình
thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc
thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh
tranh hiệu quả.

3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra

Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu
thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi
măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà
Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế
hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thường
xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên
của Tổng công ty.


Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự,
vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực
kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốn tương đối
ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ
yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công
ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không
nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những
quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có
thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều
chắc chắn.

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM

1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng
Việt Nam

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành theo
cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những thành tích
và tồn tại những hạn chế sau:

 Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp
phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được
kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thời
hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng,
là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.

 Hạn chế:

- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn
còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo
để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn
tại vững chắc của sản phẩm trên thương trường. Do đó mức lợi nhuận thu được
của Tổng công ty và các Công ty thành viên là chưa cao.

- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh
với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực
trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển .

- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩm
tuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong
tình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liên
doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày


càng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị
thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn
cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm
cả Chinfon và Nghi Sơn.

- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các
Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối
lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trường do
vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ
nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích
cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.

2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.

2.1 Lĩnh vực kinh doanh.

Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản
phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam
(Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt
hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và
sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của
khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo
lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho chất lượng xi măng khi sử
dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh
doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi
măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụ và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô.
Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng
phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với
các vật liệu bổ xung như sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của
điều kiện môi trường tự nhiên.

Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiện
cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.

2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh

a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô

* Môi trường tự nhiên

Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùa
chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại

có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khó
khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu
xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên
Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thành
khá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và
đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải
xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ.

Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi
măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu
thụ xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây
cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn
định, có sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được
phân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc
Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt
động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện giao thông không thuận lợi, các
điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn
rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lại
chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giá
bán xi măng tại các địa bàn này.

Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng
phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do
môi trường tự nhiên mang lại.

* Môi trường kinh tế

Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP tăng
khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với
năm 1999. Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của
nhân dân dần dần được cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng.
Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởng
lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tư nước ngoài vào Việt
Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh.
Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trong các hoạt
động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xây
dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang phát
triển, các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra.
Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh
tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi.


Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền
kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn,
các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt
thị trường này. Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế vẫn sẽ có những ảnh
hưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty.

*Môi trường luật pháp – chính trị

Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong
quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ
quản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ
ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhà
máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây
Dựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất
nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị
nhập khẩu để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm
mức độ cạnh tranh. Ngoài mục tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt
chẽ về giá cụ thể theo thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày
20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội,
TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án
giá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng.
Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải xét
đến khi đặt ra mức giá bán của mình.

Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măng
nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng
trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty
phải xét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh
chấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong
lưu thông. Một số điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàng
vận chuyển,thời gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa
bàn thành phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi
măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại
Hà Nội.

Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả
năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội
hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong
việc xây dựng đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh, mương thuộc các
chương trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông
thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu


cầu về xi măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt
nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để
có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của mình.

Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty
VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một
yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp
đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước.

b. Đặc điểm của môi trường vi mô

 Người cung ứng

Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,
Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty
sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm
xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những
Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi
kinh doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãn
có,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường.

* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất thiết
kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của
Công ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc được khách
hàng ưa chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi
măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà
Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đường
thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng
này.

* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất
là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ
yếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con
voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau
Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt,
đường thuỷ.

* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công
suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn
với nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã
và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi


thế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình
trên thị trường.

* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh
với công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen
và xi măng trắng đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội
không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn
kinh doanh của Công ty)

 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV
năm 2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần
nào được cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành
phần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:

- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

- Xi măng lò quay của các liên doanh

- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương.

Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt.
Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính:

BẢNG 2: TỶ PHẦN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC LOẠI XI MĂNG TRÊN THỊ
TRƯỜNG

LOẠI XI MĂNG TỶ PHẦN THỊ MỨC
TRƯỜNG

Năm 1999 Năm 2000 TĂNG(GIẢ
M)

XM lò quay cuả Tổng công ty xi 49,7% 47% - 2,7%
măng Việt Nam

Xi măng lò quay của các liên doanh 23,6% 27% + 3,4%

Xi măng lò đứng 26,7% 26% - 0,7%

Nguồn: Phòng quản lý thị trường


Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng
Việt Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng
giành được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập
trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện
tượng gian lận thương mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh
trên thương trường là không bình đẳng.

Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và
xi măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh được xác định là
đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang
phải đương đầu.

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa
phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá với
các công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổi bật
hơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi măng lò đứng có
thể khẳng định là không cao và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng
không thể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên
giá bán của xi măng lò đứng thấp và thường giao động từ
630.000đ/tấn→670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng lò quay mà
Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại xi măng
này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản. Điều này, xuất phát từ đặc
điểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi măng
lò đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty
VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìm
đầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chính
sách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phương bằng việc được phép cung cấp xi
măng cho các công trình xây dựng của địa phương như kênh mương hoá nội đồng,
đường dân sinh...Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trường của xi măng địa phương có
giảm nhưng không đáng kể, mức sản lượng xi măng địa phương được tiêu thụ trên
thị trường vẫn gây ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM.

Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn)
được sản xuất theo công nghệ hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi măng là
khá tốt và ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng mà Công ty đang
kinh doanh. Do vậy, lợi thế về chất lượng sản phẩm không còn là điểm mạnh số
một của Công ty so với xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể
tiếp tục phát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lưới tiêu thụ
rộng khắp đã được hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã được Công ty thiết
lập từ trước với một số lượng lớn các khách hàng trung thành. Nhưng một điểm


yếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của
Công ty đó là giá bán thường cao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù
hợp với tình hình thị trường trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể
giá xi măng liên doanh thường giao động từ 700.000đ/tấn →720.000đ/tấn, thấp
hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ →30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi
Công ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty
liên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo,
khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trung
thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các
phương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh được
xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vực
thị trường của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty.

Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXM
còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự
cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa
các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp
lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế
đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là
những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh
đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ
10.000đ →20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vận
chuyển hai chiều kết hợp làm giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh
tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượng
tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể
kiểm soát được.

 Khách hàng

Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể
mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể được phân loại như
sau:

- Phân loại khách hàng theo mục đích mua

+ Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông
sống, vữa khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua xi măng
nhằm kết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán
trên thị trường. Các khách hàng này của Công ty thường là khách mua thường
xuyên, có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho


họ do vậy có nhiều ưu đãi hơn. Họ thường tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công
ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu.

+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng này
thường mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc
vào các công trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo
tiến độ thi công và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế và
mua qua mạng lưới cửa hàng. Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng
có những ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua và đây là những
khách hàng có đặc điểm nổi bật là thường phải được áp dụng hình thức thanh
toán chậm.

+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là những
trung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho
khách hàng là người sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xây
dựng hay người sử dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng của
Công ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu được không cao,
họ thường trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản
xuất. Khách hàng này có đặc điểm là khối lượng hàng mua phụ thuộc khối lượng
hàng bán thực tế của họ, bình thường họ mua hàng khá thường xuyên và họ có thể
mua theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạng lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng
hàng mua thường ở mức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửa
hàng.

+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng cuối
cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa
chữa các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu
cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường từ vài tạ đến vài tấn)
do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ.

Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại
trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn với mức
lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của
mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua xi măng sử dụng
như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng.

- Phân theo hợp đồng mua, bán

+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lượng
lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua theo hợp
đồng kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng
lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết


một hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượng, giá
cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức
này mang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách mua
theo hợp đồng mà Công ty có được là không đáng kể.

+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua
dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng từ
nhỏ, đến trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối lượng tương đối
lớn. Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua
nhằm mục đích bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện
nay, số lượng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán
hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công
ty.

Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và vi
mô có ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi
hỏi sự nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến
tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty.



2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ.

a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây

BẢNG3: KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY VTKTXM TỪ 1995 ĐẾN
2000

Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000

Chỉ tiêu

Sản lượng tiêu 978.47 714.39 525.63 572.299 694.308 1007000
thụ(tấn) 4 1 4

Tổng doanh số(tỷ 837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94
đồng)

Tổng lợi nhuận(tỷ 12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9
đồng)

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng đại lý

thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi
măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng,
phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự
chiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu
xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém
hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung không
đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi
măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ đồng.

 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị

trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nội
làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại
lý, trước tình hình thị trường như vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của
Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể:

+ Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995


+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995

+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995

 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh hưởng
của

cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.
Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong chưa giải
quyết được như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm
bắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chưa
chuyên nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phù
hợp với yêu cầu của cơ chế thị trường. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty
tiếp tục giảm mạnh. Biểu hiện cụ thể:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm
1996

+ Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm
1996

+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996

 Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn còn

mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới và
dưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công
ty đã khôi phục lại được chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay đổi phương
thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt, bán đoạn,
đã tạo ra sự linh hoạt, chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998
có những chuyển biến:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm
1997

+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997

+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997

 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được đẩy

mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã
thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là phương thức mua
đứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và

năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn
đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng
gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998

+ Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09%
năm1998

+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998

 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được cải
thiện

song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nước
tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhu
câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM
gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc
hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công
ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên,
cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh trên các địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp
nhận thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm
cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm
2000 như sau:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036%
năm 1999

+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999

+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999

Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trường xi
măng vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị
trường đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu. Chính những vấn
đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty
VTKTXM, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay. Thực tế mức
doanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và còn chưa cao tuy nhiên đây cũng
là một kết quả tương đối khả quan.

Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường Hà
Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng


với các chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy
định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều
mấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây
ảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần
đây. Đối với công ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song
sản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300
tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của
Công ty(66,56%)

Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của
Tổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000 việc
thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành tốt. Thể
hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :

Bảng 4: SẢN LƯỢNG XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RA NĂM 2000.

Đơn vị tính:tấn

MUA VÀO BÁN RA

CHỦNG LOẠI KH TH Đạt KH TH Đạt
% %
Tổng Công ty Tổng Công ty
công ty thực hiện công ty thực hiện
giao giao

Xi măng Hoàng 560000 590200 105,4 560000 582600 104
Thạch

Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103

Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103

Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109

Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8


Năm 2000, lượng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế
hoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế mua
vào năm 1999(năm 1999 là 681.900 tấn).


Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế
hoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300
tấn).

b- Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm
2000.

Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của công ty năm
2000 và sản lượng xi măng tiêu thụ. Thị phần ước tính của công ty tại các địa bàn
như sau:

BẢNG 5: THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY NĂM 2000 TẠI CÁC ĐỊA BÀN

ĐỊA BÀN KINH DOANH TỶ PHẦN THỊ
TRƯỜNG

Hà Nội 51%

Hà Tây 52%

Hoà Bình 40%

Sơn La 44%

Vĩnh Phúc 48%

Phú Thọ 50%

Yên Bái 49%

Lai Châu 42%

Hà Giang 40%

Thái Nguyên 51%

Bắc Cạn 46%

Cao Bằng 40%

Tuyên Quang 45%

Lào Cai 52%


Mặc dù tỷ phần thị trường chỉ là những con số ước tính song đã phần nào phản
ánh được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, cụ thể là tại các địa bàn
mà Công ty đang kinh doanh. Năm 2000, tỷ phần thị trường của Công ty tại các
địa bàn đều tăng, riêng thị trường Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999
là 45%). Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trường chung của xi măng lò quay thuộc
Tổng công ty xi măng Việt Nam có chiều hướng suy giảm( giảm – 2,7% so với
năm 1999), riêng tỉ phần thị trường của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành
viên hoạt động kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành được vị thế vững
chắc trên thị trường. Theo dự đoán trong thời gian tới thị trường xi măng vẫn sẽ
biến động, cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hướng
tấn công mạnh mẽ vào tất cả các đoạn thị trường mà Công ty đang kinh doanh,
nguy cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công
ty.

III. NHẬN XÉT CHUNG

Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạt
động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau.

1. Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu
tiêu dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng
thời việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh được
thực hiện tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên
thương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng
cao. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn
Công ty được cải thiện. Có được kết qủa này là do:

- Công ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có
chất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ
thuật cho các công trình xây dựng chất lượng cao.-

- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng
trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra
được một lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở
rộng thị trường.

- Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây
Dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của
Công ty.


- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên,
xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị
trường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt.

- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu
tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện
pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi
phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh.

- Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình
trong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng
đa dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết.

- Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày
càng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng.

- Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán
hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có
nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.

- Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng
tiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện
kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục
tiêu sản lượng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng,
từng tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ
lệ tiếp nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đường
bộ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnh
tranh và hiệu quả trong tiêu thụ.

- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu
quả điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ
như sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực
lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên...

1. Những mặt còn tồn tại

- Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm
trước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực
thực tế của Công ty.

- Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả mà
phải luôn thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứng
nhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

- Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều
khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của
mình. Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể
thực hiện được.

- Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo,
khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn
đến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế.

- Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty
và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách
hàng. Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định
về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi
măng cho chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm
dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu
quả kinh doanh chung.

- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạt
động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng xuống
cấp, diện tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Nhân viên bán hàng
phát sinh tư tưởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duy
trì hệ thống cửa hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của công
ty.

- Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực
lượng nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty (≈ 43%) làm
tăng chi phí quản lý doanh nghiệp.

- Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rất
nhạy cảm về giá. Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướng
chuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫn
được đảm bảo cho các công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phía
khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.



CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM

I. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY

1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân.

Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể là
những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầu
vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằm
mục đích bán lại hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân. Tuy vậy,
trên góc độ của một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Công ty VTKTXM xác
định khách hàng tiêu dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phân
tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung
để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được hàng có khối lượng lớn, liên
tục,tất yếu phải tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù
là khách hàng công nghiệp. Xuất phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹ
thuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ, khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tới
các yêu cầu kỹ thuật này trước khi ra quyết định mua và các dịch vụ đi kèm không
thể thiếu được như vận chuyển, bốc xếp hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chất
lượng trong toàn bộ quá trình lưu thông, sử dụng sản phẩm.

Như vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ
lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ
là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm. Với lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lượng tốt và
sự điều chỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng
khắp của Công ty và đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá
nhân hay còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách


hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác.
Trong rất nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn
rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt
động bán hàng cá nhân là không thể thiếu. Những điều này không có nghĩa là
trong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự
đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nâng
cao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán
hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được bán qua
mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80% → 90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty
còn lại là lượng xi măng được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới
khách hàng.

Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp
quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có
thành công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng
giỏi, giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty
VTKTXM đang cố gắng xây dựng và duy trì.

2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng

a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý)

• Sự phân bổ hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý)

Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triển
được một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của
mình, với việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất,
mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công
ty đã có 195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định.

BẢNG 6: HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG(ĐẠI LÝ )TRÊN

CÁC ĐỊA BÀN
KHU VỰC CỬA HÀNG ĐẠI LÝ TỔNG SỐ

Hà Nội 72 40 112
Hà Tây 11 2 13
Hoà Bình 13 6 19
Vĩnh Phúc 10 10
Thái Nguyên 6 17 23



Phú Thọ 16 16
Lào Cai 2 2
Tổng số 130 65 195

Nguồn :Phòng quản lý thị trường

Trong đó: Tại thị trường Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dưới sự quản lý của 8
trung tâm và số lượng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vào
nhu cầu của từng đoạn thị trường và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trường đó.
Còn tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai
Công ty hình thành 6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý ở
các tỉnh của mình. Hiện nay Công ty duy trì số lượng cửa hàng là gấp đôi số đại
lý, riêng tại thị trường Hà Nội mạng lưới cửa hàng được thể hiện cụ thể qua bảng.

BẢNG 7: HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG(ĐẠI LÝ) DO TRUNG TÂM
QUẢN LÝ TẠI HÀ NỘI

TÊ TT1 TT2 TT3 TT4 TT6 TT8 TT9 Σ
N
TRUNG
TÂM(TT
)

SỐ CỬA 6 5 6 9 10 14 10 72
HÀNG

SỐ ĐẠI 2 3 5 4 6 8 6 6 40
LÝ

ĐỊA HUYỆN HUYỆN HUYỆ QUẬ QUẬ QUẬN QUẬ QUẬ
ĐÔNG GIA N N N HAI BÀ N N
BÀN ANH LÂM THAN THAN TÂY TRƯNG THAN CẦU
H TRÌ H HỒ- H GIẤY
XUÂ BA XUÂN
N- ĐÌNH
ĐỐN
G ĐA



Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối:

+ Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty được hình
thành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi
nhánh xi măng Bỉm Sơn. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức
hoạt động, số lượng và mạng lưới phân bổ tại các địa bàn. Lúc đầu mạng lưới cửa
hàng của hai Chi nhánh phân bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng
Thạch, tập trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm. Còn Chi nhánh
2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trưng,
Đống Đa và huyện Thanh Trì.

Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạo
Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng
với nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà
đội ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh. Đến nay hệ thống cửa hàng này đều
thuộc 8 trung tâm do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội.

+ Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của Tổng công
ty về hình thức đại lý. Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho
đến nay đã gia tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội. Với mục đích tạo ra
một hệ thống tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty VTKTXM đã chủ
trương tiến hành xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn.
Mặc dù hoạt động tương đối độc lập nhưng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫn
thuộc vào 8 trung tâm xi măng dưới sự quản lý của Phòng tiêu thụ. Thực tế tình
trạng cạnh tranh giữa các cửa hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra những
mâu thuẫn nhất định giữa 2 khối này.

• Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng.

Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn
Hà Nội. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song
chất lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có
quy mô từ nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 20→30 m2 , một số
cửa hàng không đủ sức chứa xi măng với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt
động ở cửa hàng số lượng xi măng được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở
cửa hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và
giới thiệu sản phẩm chào bán. Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng
cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượng
hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày.

Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động
bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty

chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng,
bảng giá, bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước,
điện thoại phục vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc
bằng tiền những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép
khác... Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật
trong bảo quản xi măng tại các cửa hàng . Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống
chống ẩm, chống dột chưa đạt được ở mức yêu cầu đặt ra. Không ít các trường
hợp chất lượng xi măng khi cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãn
tối đa yêu cầu của họ trong khi đó đối với xi măng yêu cầu kỹ thuật được đặt lên
hàng đầu. Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là một thực trạng liên quan tới các
điều kiện về cơ sở vật chất đó là diện mạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì xi
măng là mặt hàng có lượng bụi cao và gây ô nhiễm nên hình thức bên ngoài của
cửa hàng rất ít được coi trọng, tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là
yếu tố hạn chế mức độ thu hút khách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình
ảnh của Công ty. Thực tế khách hàng có thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ
cho là không đáng tin cậy chỉ qua hình thức bên ngoài. Riêng các của hàng đại lý
các điều kiện vật chất đều phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty.

• Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi thế
trong nhận hàng và bán hàng:

Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuận
lợi, tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú ý
cao của khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ra
nhanh chóng, có khả năng sãn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện
tượng chậm trễ hay ách tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được
tuyển chọn, ở nơi có nhu cầu xi măng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức
vận chuyển riêng cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửa
hàng do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợi
nữa, hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ
cạnh tranh tấn công đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giải
quyết thích hợp hoặc chuyển tới vị trí kinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng là
những yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng
hoàn thành tốt công việc của mình .

b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân

 Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty:

Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng
trưởng và các nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của


Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các
khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công
ty.

Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán
hàng và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực
hiện chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng
của mình. Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi
phí nhất định gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền
điện nước, điện thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi
chép khác... Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty
điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả
hoạt động bán hàng vốn có của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ
nhất định. Hiện nay mức chi phí bán hàng của Công ty đối với mỗi loại xi măng
thường là :

+Xi măng Hoàng Thạch: 15000đ → 20000đ/ tấn.

+Xi măng Bỉm Sơn : 18000đ → 20000đ/tấn

+Xi măng Bút Sơn : 11000đ → 19000đ/tấn

(Riêng xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại xi măng cho
các cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ
động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng
với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, người bán hàng vẫn
phải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng
xi măng nhập vào và đơn giá đã được quy định. Tiến hành báo cáo kết quả nhập-
xuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này
cho Công ty. Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người
bán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán
hàng mà họ đạt được. Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người
bán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty. Nhìn chung hoạt
động bán hàng qua hệ thống mạng lưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc
tuân thủ các quy chế của Công ty là điều bắt buộc. Mọi chức năng, nhiệm vụ của
đội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông qua
Phòng tiêu thụ còn Phòng quản lý thị trường là phòng thực hiện kiểm tra, kiểm
soát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn Hà
Nội.



• Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:

Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như các
công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp
chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong
hoạt động tiêu thụ của Công ty gồm :

- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau

+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu xi măng trên địa bàn của mình

+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các
loại xi măng, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích của
khách hàng

+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán,
vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chấtlượng xi măng trong quá trình lưu thông, sử
dụng.

+ Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao xi
măng cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoả
thuận.

+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản bớt
giá, khuyến mại...

- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:

+ Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơn
nhập và vào thẻ kho cho hàng nhập.

+ Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về
ngày bán, sản lượng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.

+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thông
tin về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt
được cũng như các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh xi măng trong
từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tới
hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoát
trong khâu bảo quản, lưu thông, lượng xi măng tồn kho và những kế hoạch phát
triển khách hàng mới.


- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những
thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh
toán.

- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cần
thiết cho việc nhập xi măng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách
hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho phát triển
khách hàng mới.

- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban
lãnh đạo, có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao
cho trong qúa trình hoạt động bán hàng.

- Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, ngành hàng
và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trương Công
ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.

- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo
trong bán hàng.

• Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng.

- Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh
nghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng. Đây là lực lượng có hiểu biết rõ
nét về các đặc tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại xi măng.
Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

- Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với
lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này được
thể hiện qua cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại
phát sinh trong qúa trình bán hàng.

- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng,
chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho
họ và người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân
đối với lượng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợi
nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ
lâu dài với khách hàng.

- Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối,
vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh


MAR36.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Luanvan84

More from Luanvan84 (20)

MAR36.doc