Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                        Lời mở đầu   ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Chương 3         : Một số biện pháp chủ yếu h...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                            CHƯƠNG 1 ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sả...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4        Thâm      nhập       thị Tìm kiếm thị phần t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Căn cứ vào chiến lược thị trường mà doanh ngh...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđứng ở đâu, năng lực kinh doanh của mình như thế nào ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        3.3- Các bước xây dựng chương trình Marketing...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthị trường mục tiêu. Những định hướng này cung cấp đư...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                                     ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhay thông qua các kiểu tổ chức thương mại, hay trong ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        + Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ xung...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, tro...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com         Ngoài ra công ty còn phải quan tâm đến các v...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       1.1- Thị trường của các doanh nghiệp sản xuất ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comNgoài ra còn các nhà buôn kính từ Trung Quốc, malayxi...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtừ công ty, nếu như trước đây công ty cung cấp và làm...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        2.3- Những người mua sắm        Do phần lớn c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                           CHƯƠNG II ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsản phẩm kính xây dựng, tấm lợp và các sản phẩm thuỷ ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com         + Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                                Đầu n...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđi so với đầu năm là 4.509.816.189 đồng, chiếm 2,956%...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                    BẢNG TỔNG HỢP NGU...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comBảng số- 4                                           ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        Trên đây là khái quát chung về tình hình tài ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlượng lao động còn chưa hợp lý, điển hình là cán bộ l...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comliệu, vật liệu mua vào cho quá trình sản xuất. Kiểm t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com        - Phòng XDCB: Thực hiện trang bị cơ sở hạ tần...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđịnh đến các phòng ban,được thực hiện qua một hệ thốn...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com sản phẩm trên thì sản phẩm Loại B rất khó tiêu thụ, ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1999, điều này có thể do nhiều nguyên nhân: sự cạnh t...
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
MAR23.doc
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

MAR23.doc

425 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
425
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

MAR23.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Lời mở đầu Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điềurất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trườngmột cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lựccạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiệnsản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng cáchoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường,trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với nhữngchiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả củadoanh nghiệp để đi đến thành công. Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại Công ty Kính ĐápCầu tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài: “Chiến lược Marketing - mix với việc mở rộng thị trường của Công ty KínhĐáp Cầu - Bắc Ninh”. Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sáchMarketing-mix trong công ty để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạnchế của nó để từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty. Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu như trên thì phương pháp nghiên cứucủa đề tài là: + Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ. + Kết hợp với các phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp,phỏng vấn để thực hiện đề tài. Kết cấu của chuyên đề gồm các phần: Chương 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing- mix. Chương 2 : Thực trạng hoạt động kinh doanh và thực hiện chiến lượcMarketing-mix ở Công ty Kính Đáp Cầu. 1http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chương 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược Marketing-mix nhằm mở rộng thị trường của Công ty Kính Đáp Cầu. Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức của tác giảnên bài viết không tránh khỏi những thiếu xót. Tác giả rất mong sự góp ý của thầy,cô để bài viết được hoàn thiện hơn. Tác giả cũng bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới GS.TS Nguyễn Văn Thường,Th.S Dương Hoài Bắc đã giúp đỡ tác giả trong qúa trình thực hiện đề tài. Hà nội, Ngày 10 tháng 07 năm 2000 Tác giả SV. Đặng Quyết Chiến 2http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING - MIX I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Để hiểu được vai trò của marketing quan trọng như thế nào trong hoạt độngkinh doanh, trước hết ta hiểu về khái niệm marketing dưới đây. 1- Khái niệm về marketing Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìnnhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì khôngthay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: 1.1 – Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộcác hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùngthành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến ngườitiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoảmãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng cáchoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức lànó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốtnhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu. 1.2- Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằmthoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinhdoanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàngnhững hàng hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc lậpkế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ 3http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comkhách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đápứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lựcmarketing của mình. 1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu vàước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”. (Philip Kotler- Marketingcăn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là mộtbộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực traođổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễnkinh doanh. 2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Không còn thời, các doanh nghiệphoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêusản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoànthành kế hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, dođó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt độngmarketing không hề tồn tại. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhucầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mứcđộ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đàothải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồntại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năngđộng, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sựsống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò củakhách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãnnhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thànhcông của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họcũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường,với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài 4http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comchính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếuđược để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trịMarketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, vớikhách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làmcơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danhmục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bánhoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing cóliên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vaitrò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo kháchhàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đóđem lại lợi nhuận cho công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luônluôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua baonhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì saohọ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời củahàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không? - Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phảithay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thayđổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trướcđây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảmbao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chứctrung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là baonhiêu? 5http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanhnghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loạidịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanhnghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?... Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nàocó thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng chomình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốtnhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và làmột trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sảnxuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòihỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tạivà phát triển trên thị trường. 3- Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng thị trường của doanhnghiệp Ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanhnghiệp, giờ ta đi vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường củadoanh nghiệp. 3.1- Các chiến lược mở rộng thị trường Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanhkhác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộngthị trường dưới đây:Bảng số-1 CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTt Các kiểu chiến lược Các thuộc tính1 Kết hợp về phía Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các nhà trước phân phối và bán lẻ.2 Kết hợp về phía sau Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp của doanh nghiệp.3 Kết hợp theo chiều Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ ngang cạnh tranh của doanh nghiệp. 6http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com4 Thâm nhập thị Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm hiện tại trường và dịch vụ trên thị trường hiện có của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều hơn.5 Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện có.7 Đa dạng hoạt động Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng có đồng tâm sự liên hệ với nhau.8 Đa dạng hoạt động Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự kết khối liên hệ với nhau.9 Đa dạng hoạt động Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà theo chiều ngang hàng.10 Liên doanh Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên một công ty độc lập vì những mục đích hợp tác. Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998. 3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các doanhnghiệp Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược. Tuynhiên hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc thịtrường và định vị sản phẩm. - Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm kháchhàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng. Phân khúc thị trường là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lượclà vì: Thứ nhất, những chiến lược thị trường liên quan đến thị trường mới cầnđược phân khúc. Thứ hai, nó cho phép doanh nghiệp hoạt động một cách có hiệu quả vớinguồn lực có hạn. Thứ ba, nó liên quan đến việc xây dựng chính sách Marketing- mix. - Định vị sản phẩm: 7http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Căn cứ vào chiến lược thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanhnghiệp phải tìm ra được những gì mà phải tạo cho khách hàng sự khác biệt về sảnphẩm đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính điều này là chìa khoá choviệc đáp ứng như thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất. II- Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược Marketing- mixnhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp Với mọi doanh nghiệp, chính sách Marketing- mix được xây dựng phải làcông cụ góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty. 1- Mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh phải xuất phát từ các điều kiện cụ thể của doanhnghiệp và được xây dựng lên trong từng giai đoạn nhất định và mong muốn đạtđược thông qua chiến lược kinh doanh. Mục tiêu kinh doanh thể hiện sự cụ thểnhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp, căn cứ vào các điều kiện về tài chính, kếtquả kinh doanh qua các năm, thị trường, khách hàng,và mục tiêu kinh doanh củacông ty đòi hỏi phải đáp ứng được các yêu cầu: có thể đạt được, có thể đo lượngđược và các mục tiêu đó phải cung cấp sự định hướng cho các bộ phận liên quantrong công ty. Đối với các công ty, mục tiêu có thể được thiết lập ở nhiều lĩnh vực khácnhau. Tuy nhiên, các mục tiêu phổ biến thường được ưu tiên là các mục tiêu sau: 1. Mục tiêu lợi nhuận 2. Mục tiêu mở rộng thị trường 3. Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng 4. Mục tiêu về vị trí của công ty trong ngành 5. Mục tiêu về hình ảnh của công ty 6. Mục tiêu về chi phí và giá cả... Đó là các mục tiêu cụ thể, nhưng mục tiêu quan trọng nhất vẫn là mục tiêuđảm bảo lợi nhuận. 2- Định hướng chiến lược kinh doanh Để có được các định hướng chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp phảithực hiện phân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp có thể thấy được mình đang 8http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđứng ở đâu, năng lực kinh doanh của mình như thế nào và sức hấp dẫn của thịtrường ra sao. Qua đó các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tổng quát củamình, hoàn cảnh môi trường và thị trường để quyết định những phương hướngphát triển kinh doanh chính yếu trong tương lai. 3 - Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lược Marketing - mixnhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp 3.1- Khái niệm về chiến lược marketing Chiến lược marketing của công ty phải được thực hiện nhằm đáp ứng đượcchiến lược chung của công ty. Bản thân nó là một chiến lược bộ phận và nó cũnglà một nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lược chung của công ty. Một công ty định hướng theo thị trường, khách hàng thì chiến lượcmarketing là tối quan trọng trong định hướng kinh doanh của công ty. Với việcthực hiện chiến lược marketing công ty có thể đánh giá được đặc điểm của thịtrường như: quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thịphần và chiến lược của họ,.. để trên cơ sở đó một chiến lược hợp lý sẽ được đềxuất. Chiến lược Marketing phải được phát triển từ chiến lược tổng thể của côngty và nó liên quan đến các nội dung như việc định vị cho các sản phẩm, các chiếnlược cho nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn các thị trường mục tiêu, các phương phápthâm nhập thị trường, việc sử dụng các biến số Marketing- mix trong việc thựchiện chiến lược và các nội dung khác. 3.2- Khái niệm về Marketing - mix “Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát vàquản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từthị trường mục tiêu”. (Theo Marketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166) Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng đượcquản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến sốcó thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps: Marketing- mix Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến khuyếch trương (Product) (Price) (Place) (Promotion) 9http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 3.3- Các bước xây dựng chương trình Marketing - mix Để xây dựng được một chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực hiệncác bước công việc sau: Bước 1: Thiết lập các mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing thường được định hướng từ các mục tiêu của tổchức, trong trường hợp công ty được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhómmục tiêu này là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thường được đưa ra như làcác tiêu chuẩn hoạt động hay là công việc phải đạt được ở một thời gian nhất định.Các mục tiêu này cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lược marketing. Mụctiêu marketing được thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trường vàđánh giá khả năng marketing của công ty. Những phân tích này dựa trên cơ sởnhững số liệu liên quan về sản phẩm, thị trường cạnh tranh, môi trường marketingtừ đó rút ra được những tiềm năng của thị trường cần khai thác và lựa chọn nhữngý tưởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketing của công ty. Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòihỏi phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thịtrường, khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựachọn các nhóm hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ vớimỗi sản phẩm của mình. Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâm nhập một haynhiều khúc thị trường cụ thể. Những khúc thị trường này có thể được phân theocác tiêu chí khác nhau trong đó các yếu tố của môi trường vĩ mô có nhiều ảnhhưởng đến sự phân chia thị trường thành các khúc thị trường nhỏ hơn. Như vậy, đểlựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹlưỡng các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô của công ty. Những yếu tố nàylàm cơ sở cho việc đánh giá và phân khúc các khúc thị trường khác nhau, công tysẽ phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào. Bước 3: Xây dựng các định hướng chiến lược Trước khi thiết lập chiến lược Marketing- mix cho sản phẩm ở thị trườngmục tiêu, công ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới ở 10http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthị trường mục tiêu. Những định hướng này cung cấp đường lối cụ thể cho chiếnlược Marketing- mix. Bước 4: Hoạch định chiến lược Marketing- mix Nội dung chiến lược Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công tycần phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường,khách hàng và các mục tiêu chiến lược của mình để thiết lập một bộ phận 4 biếnsố Ps phù hợp nhất nhằm thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêucủa tổ chức. Bước 5: Xây dựng các chương trình marketing Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trìnhmarketing, chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính của marketing nhằm đạtđược mục tiêu. Vì vậy công ty phải xây dựng các chương trình hành động để thựchiện các chiến lược Marketing- mix, đó là sự cụ thể hoá chiến lược marketingbằng các biến số marketing được kế hoạch hoá chi tiết ở thị trường mục tiêu. Như vậy, để thiết lập được một chiến lược Marketing- mix chu đáo, có hiệuquả và phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tốthuộc về thị trường, các chiến lược kinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp, cạnhtranh, khách hàng,Đó là các căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu, lựa chọn thị trườngmục tiêu, xây dựng các định hướng chiến lược và hoạch định, thiết kế được mộtchiến lược Marketing- mix hiệu quả cho các sản phẩm tại thị trường mục tiêu vớicác chương trình hành động cụ thể. 3.4- Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trường của doanhnghiệp Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing- mix phải căn cứ vàocác căn cứ như đã nêu trên ở để có được sự hài hoà khoa học giữa các biến số củanó. Phải biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện các biến số còn lại như thếnào để góp phần nâng cao được hiệu quả chính sách Marketing-mix. TrongMarketing- mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đưa ra cách phânloại theo 4 yếu tố là 4Ps và được cụ thể như sau: Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Sản phẩm Marketing Phân phối Kênh Tính năng mix Phạm vi (Product) (Place) Tem nhãn Danh mục 11 Bao bì hàng hoáhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com Kích cỡ Địa điểm Dịch vụ bảo Dự trữ hành Vận chuyển Trả lại
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Kích thích Giá quy tiêu thụ định Giá cả Giao tiếp Quảng cáo Chiết khấu Lực lượng (Price) Khuyếch trương Bớt giá bán Kỳ hạn (Promotion) Quan hệ với thanh toán công chúng Điều kiện Marketing Nội dung 4Ps của Marketing - mix trả chậm trực tiếp Nội dung 4Ps trong Marketing- mix thể hiện quan điểm của người bán vềcác công cụ marketing có thể sử dụng để tác động đến khách hàng. Theo quanđiểm của người bán thì mỗi công cụ marketing tức là mỗi p đều có chức năngcung ứng một chuỗi lợi ích cho khách hàng. Tương ứng đó là: Nhu cầu và mongmuốn của khách hàng, chi phí đối với khách hàng, sự thuận tiện và thông tin. Nội dung của chiến lược Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản màcông ty phải thông qua. a- Chính sách sản phẩm Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh cũng như chiếnlược Marketing- mix. Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khảnăng cạnh tranh giành khách hàng cho công ty. Chính sách sản phẩm được thựchiện thông qua các quyết định sau: - Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá - Quyết định về chất lượng sản phẩm - Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm - Quyết định về dịch vụ khách hàng * Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá + Quyết định về chủng loại hàng hoá “Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ vớinhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, 12http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhay thông qua các kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãygiá”. (Marketing-NXB Thống kê-1998- Trang 185) Thường thì mỗi doanh nghiệp có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩmhàng hoá khác nhau. Những lựa chọn đều phụ thuộc vào mục đích mà doanhnghiệp theo đuổi. Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại sản phẩm đầy đủ hayphấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thì thường cóchủng loại sản phẩm rộng. Để làm được như vậy, công ty phải đặt ra vấn đề là mởrộng và duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đềnày công ty có hai hướng lựa chọn: Một là, Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau: Pháttriển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướngtrên. Hai là, Bổ xung chủng loại sản phẩm. Có nghĩa là công ty cố gắng đưathêm những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có. + Quyết định về danh mục hàng hoá “Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩmvà các đơn vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho ngườimua” (Marketing- NXB Thống kê- 1998 - Trang 186) Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu,mức độ phong phú và hài hoà nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theođuổi. Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủngloại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất. Chiều dài danh mục sản phẩm làtổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. Chiều sâu của danh mục sản phẩmthể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng củanhóm chủng loại sản phẩm. Mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm phản ánhmức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo gócđộ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phânphối hay một tiêu chuẩn nào đó. Các thông số đặc trưng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty cácchiến lược mở rộng danh mục sản phẩm: 13http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ xung sản phẩm mới. + Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục. + Bổ xung các phương án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăngchiều sâu của danh mục sản phẩm. + Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốntăng uy tín vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực. * Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm, doanh nghiệpphải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm. Việc gắnnhãn hiệu là một chủ đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấpcho người mua một tập hợp nhất định những tính chất, lợi ích và dịch vụ. Cácquyết định có liên quan đến nhãn hiệu thường là: (1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không? (2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm? (3) Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặctrưng gì? (4) Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? (5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không? (6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tínhkhác nhau của cùng một mặt hàng? Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định quan trọng trong chiếnlược sản phẩm bởi vì nhãn hiệu được coi như là tài sản lâu bền quan trọng của mộtcông ty. Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụ marketing chủyếu trong chiến lược sản phẩm. * Quyết định về chất lượng sản phẩm “Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của mộtsản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu được nóira hay được hiểu ngầm”. Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khảnăng sinh lời của công ty có một mối liên hệ mật thiết. Mức chất lượng càng cao 14http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comthì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi đó có thể tính giácao hơn. Chất lượng sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất mà kháchhàng chú ý đến trong khi lựa chọn người cung ứng sản phẩm cho mình. Chấtlượng sản phẩm của công ty được thể hiện thông qua các thông số sau: (1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố như tuổi thọ của sảnphẩm, khả năng chịu đựng của các điều kiện tự nhiên, mức độ quá tải hàng sảnxuất... (2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sản xuất, trong sửdụng,.. (3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm được sản xuất phải đảm bảođược đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,... (4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảodưỡng,.. Để đánh giá được chất lượng sản phẩm thông thường các kỹ sư thườngdùng phương pháp đánh giá và cho điểm, xếp loại để đánh giá sản phẩm của mình. Như vậy, để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm cao đòi hỏi công ty phải chúý đến cả thiết kế kỹ thuật và chất lượng của quá trình chế tạo sản phẩm. Việc sảnxuất ra sản phẩm có chất lượng cao sẽ đảm bảo cho công ty thu hút được nhiềukhách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. * Dịch vụ sau bán hàng Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh của công ty.Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của khách hàngvà làm tăng sự hài lòng. Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt chosản phẩm. Đối với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tếvà nó mang tính chất cá biệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụ khách hàng, baogồm - Thời gian giao hàng: Các sản phẩm của công ty phải đảm bảo giao hàng đúng thời hạn quy địnhcủa khách hàng trong hợp đồng. Giao hàng đúng thời hạn đảm bảo chi phí thấp,góp phần làm giảm giá thành, tăng lợi nhuận cho công ty. 15http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Ngoài ra công ty còn phải quan tâm đến các vấn đề khác về dịch vụ củakhách hàng như: - Mua bảo hiểm cho khách hàng - Sửa chữa và bảo hành sản phẩm - Kiểm tra định kỳ - Chuyển giao kỹ thuật sử dụng - Dịch vụ vận chuyển,... b- Chính sách giá cả Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing- mix tạo ra thu nhập và là mộttrong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing- mix, nó có thể thay đổi nhanhchóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh,đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra chonhững người làm marketing. Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty. Khi xácđịnh giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bước của quá trình định giá nhưsau: Thứ nhất, Công ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông quađịnh giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêuthụ, tăng việc giành phần “ngon” của thị trường hay dành vị trí dẫn đầu về mặtchất lượng sản phẩm. Thứ hai, Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu đểcó căn cứ định giá cho thích hợp. Thứ ba, Công ty ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm. Thứ tư, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trícho giá của mình. Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp:Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảmnhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giáđấu thầu. Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tốkhác của Marketing- mix. 16http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty phảithay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh sau:Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giáphân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm.Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọngnhững phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. c- Chính sách phân phối Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing- mix, nó baogồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đếnnhững nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thịtrường thông qua những người trung gian marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phảiquan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêuphân phối của mình. Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyếtđịnh về kênh marketing. Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệthống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trunggian và người tiêu dùng. Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian,không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụngchúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm: - Quyết định về thiết kế kênh - Quyết định về quản lý kênh Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, baogồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lạihiệu quả cho chính sách phân phối của công ty. d- Chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trởnên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác độngvào thị trường mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin vềsản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. 17http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là: - Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách giántiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầucủa chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạcgián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triểnvọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn đểkhuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhauđược thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩmcụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm vàdịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng. Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí củanó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúctiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗicông cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu côngcụ xúc tiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giaiđoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến cácvấn đề sau: + Xác định ai là khách hàng của công ty. + Hình thức nào là phù hợp nhất. + Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm. + Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này. III- Thị trường Kính Việt nam và một số vấn đề marketing cần lưu ýđối với các nhà sản xuất 1-Thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩmKính thuỷ tinh 18http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 1.1- Thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩmKính thuỷ tinh Có rất nhiều cách hiểu khác nhau, định nghĩa khác nhau về thị trường,chúng được đưa ra dưới những giác độ và mục tiêu nghiên cứu khác nhau. Theoquan điểm marketing, thị trường có thể được định nghĩa như sau: “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãnnhu cầu hay mong muốn đó”. Nói đến thị trường, theo quan điểm Marketing bao gồm tập hợp nhữngngười mua với các đặc tính (quy mô, cơ cấu,...) và động thái (hành vi mua, bán, cácphản ứng...) hợp thành. Với quan điểm trên, thị trường các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm Kínhthuỷ tinh bao gồm tất cả các khách hàng trên thị trường từ các tổ chức đến nhữngngười tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu mua kính. Các khách hàng của doanh nghiệpnày thường là: + Các nhà trung gian phân phối sản phẩm kính. + Các doanh nghiệp xây lắp: thực hiện các dự án xây dựng nhà cao tầng,… + Các công trình xây dựng nhà có quy mô lớn. + Các doanh nghiệp sản xuất và lắp giáp ô tô, các xí nghiệp sản xuất các sảnphẩm có liên quan đến sản phẩm kính (các xí nghiệp sản xuất tủ, trạn, bàn,…) Các doanh nghiệp chủ yếu tạo lên những người cung ứng trong thị trườngnày bao gồm: + Công ty Kính Đáp Cầu- Bắc Ninh. + Công ty Kính nổi Việt- Nhật. + Các nhà bán buôn các sản phẩm kính nhập khẩu từ Trung Quốc (đây làcác nhà nhập lậu kính vào thị trường trong nước). +... 1.2- Các sản phẩm chủ yếu trên thị trường Tất cả các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm kính đều thuộcthành viên của Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm Xây dựng thuộc Bộ xây dựng. 19http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comNgoài ra còn các nhà buôn kính từ Trung Quốc, malayxia,...Các sản phẩm chủ yếumà các doanh nghiệp này cung ứng trên thị trường: + Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kính trắng xây dựng,kính màu, kính mờ, gương soi siêu phẳng,... + Các sản phẩm kính trắng, kính an toàn, kính màu phục vụ cho sản xuất ô tô, mô tô, máy bay,... + Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gương soi siêu phẳng, bôngthuỷ tinh phục vụ cho tiêu dùng của các hộ gia đình (xây nhà và trang trí nộithất,...). 1.3- Nhận xét chung về thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh sản phẩm kính thuỷ tinh Qua thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinh trên thị trường tathấy rằng khối lượng mua sắm là rất lớn bao phủ toàn bộ thị trường từ các cá nhânngười tiêu dùng đến các tổ chức chuyên dùng. Sự bao phủ rộng lớn của thị trườngvới đầy đủ các loại người mua là yếu tố khó có thể kiểm soát được. 2-Những đặc trưng cơ bản của thị trường sản phẩm kính Thuỷ tinh 2.1-Quy mô của thị trường Thị trường sản phẩm kính thuỷ tinh (phần lớn thuộc hàng tư liệu sản xuất- sản phẩm kính xây dựng) có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lượng chu chuyển rất lớn. Điều này là do để có được những sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội phải thực hiện một chuỗi các giai đoạn sản xuất, phân phối và thực hiện một khối lượng giao dịch khổng lồ để mua bán các chủng loại hàng hoá khác nhau. Các sản phẩm kính trắng, kính màu phục vụ cho xây dựng có khối lượng chu chuyển rất lớn và bao phủ rộng khắp, bên cạnh đó sản phẩm kính trắng, kính màu, gương, tấm lợp,...phục vụ thiết thực cho nhu cầu tiêu dùng của các hộ gia đình cũng có khối lượng lớn trên thị trường và có phạm vi bao phủ rộng khắp cả nước. Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế thì vấn đề đô thị hoá, xây dựng cũng ngày càng gia tăng. Với sự phát triển đô thị hoá như hiện nay thì nhu cầu xây dựng các công trình nhà cửa, cơ quan, xí nghiệp ngày càng lớn. Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm kính là: bền, mát, đẹp,...và các điều kiện địa lý, khí hậu làm cho nhu cầu về các sản phẩm kính ngày càng được quan tâm. Theo nguồn số liệu 20 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtừ công ty, nếu như trước đây công ty cung cấp và làm chủ toàn bộ thị trường thìhiện nay nó đang phải đối mặt với các sản phẩm cạnh tranh làm cho quy mô thịtrường của nó chỉ còn 20%. Quy mô sản phẩm kính trên toàn bộ thị trường vàokhoảng 20 triệu m2/năm, trong đó công ty chiếm khoảng 4 triệu m2, còn lại sảnphẩm kính Việt- Nhật và kính nhập lậu chiếm khoảng 80% thị trường. 2.2-Kết cấu thị trường và đặc tính của cầu Trên thị trường kính xây dựng, số lượng người mua ít nhưng khối lượngmua sắm lại lớn. Thậm trên một số ít thị trường sản phẩm luôn có số lượng đôngđảo khách hàng, song chỉ có một vài khách hàng đóng vai trò chi phối toàn bộ hoạtđộng mua và bán của thị trường. Sản phẩm kính chủ yếu là hàng tư liệu sản xuấtphục vụ chủ yếu cho công tác xây dựng, do đó người mua chủ yếu tập trung vàocác doanh nghiệp xây lắp, các chủ đầu tư, các doanh nghiệp thương mại chuyênmôn,... Do số lượng khách hàng ít, nhưng tầm cỡ lớn nên mối quan hệ mua-bángiữa nhà cung ứng và người tiêu thụ ở thị trường kính xây dựng thường gần gũihơn. Giữa họ luôn hình thành mối quan hệ thiện chí để duy trì làm ăn lâu dài. Vìthế quan hệ có tính chất hợp tác lâu dài trở thành yêu cầu luôn được các nhà cungứng đặc biệt coi trọng trong các lời chào hàng. Thị trường các doanh nghiệp sản xuất kính có tính chất tập trung theo vùngđịa lí. Các khu công nghiệp, khu dân cư luôn được coi là thị trường trọng điểm củacác nhà cung ứng sản phẩm hính xây dựng. Với các sản phẩm kính công nghiệpthì tuyệt đại bộ phận được tiêu thụ tập trung tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, ĐàNẵng,-nơi mà tốc độ phát triển công nghiệp diễn ra nhanh. Cầu của thị trường sản phẩm kính xây dựng mang tính chất thứ phát hay thụđộng. Vì bản thân nó là hàng công nghiệp nên nó bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dùnglà nhu cầu của những người sử dụng sản phẩm thuộc sự quản lí của các chủ đầu tư,các doanh nghiệp xây lắp,... Cầu về sản phẩm kính có độ co dãn về giá cả thấp như hàng tư liệu sảnxuất. Nghĩa là, tổng cầu về các sản phẩm kính ít thay đổi khi giá sản phẩm kínhthay đổi. Đây là số xu hướng phổ biến về sự co dãn của cầu mà các nhà làmmarketing nên quan tâm. 21http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.3- Những người mua sắm Do phần lớn các sản phẩm kính mang đặc điểm hàng tư liệu sản xuất, hoạtđộng mua sắm các sản phẩm kính thường có sự tham gia của nhiều thành viên vàviệc mua sắm mang tính chất chuyên nghiệp. Các sản phẩm kính có nhiều chủngloại và có nhiều thông số phức tạp với các đặc tính kỹ thuật và công dụng khácnhau, do vậy kéo theo số lượng và trình độ những người tham gia vào quá trìnhquyết định mua càng lớn và càng cao. Điều này có nghĩa là để bán được các sảnphẩm kính của mình, các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một số kỹsư, chuyên viên, đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng được đào tạo tốt vềnghiệp vụ bán hàng lẫn kỹ thuật. 2.4- Các đặc tính khác Ngoài các đặc tính cơ bản ở trên, các nhà hoạt động marketing còn cầnphải lưu ý tới một số đặc trưng khác của thị trường sản phẩm kính: - Tính chất mua hàng trực tiếp - Tính tương hỗ hay hợp tác - Tính cạnh tranh rất quyết liệt trên tất cả thị trường kính và cả thị trườngcác sản phẩm thay thế như tấm lợp,..trên cả bình diện hàng tư liệu sản xuất vàhàng tiêu dùng. Xét trên diện sản phẩm thì các sản phẩm kính bao gồm kính trắng,kính màu, kính xây dựng là các sản phẩm công nghiệp mang đặc điểm của hàng tưliệu sản xuất chiếm phần lớn, ngoài ra còn các sản phẩm như kính trắng để bàn,gương soi, kính an toàn,...lại mang đặc điểm của hàng tiêu dùng một cách rõ nét. Trên đây là một số đặc trưng cơ bản của thị trường sản phẩm kính. Nókhông những mang đặc điểm của hàng công nghiệp mà còn mang đặc điểm củahàng tiêu dùng, điều này làm cho thị trường kính trở lên phức tạp. Bởi vậy, cácdoanh nghiệp trong thị trường này phải chú ý đến các đặc trưng của nó để có thểđưa ra một chính sách marketing phù hợp. 22http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CÔNG TY KÍNH ĐÁP CẦUI - Đặc điểm chung về công ty kính Đáp Cầu 1- Lịch sử ra đời và phát triển của công ty kính Đáp Cầu Công ty Kính Đáp Cầu là một doanh nghiệp nhà nước (thuộc sự quản lýcủa Tổng Công ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng) thành lập theo quyết định số162/BXD-TCLĐ ngày 3/3/1990 và Quyết định số 485 / BXD-TCLĐ ngày30/7/1994 về việc đổi tên Nhà máy Kính Đáp Cầu thành Công ty Kính Đáp Cầu. Công ty là cơ sở sản xuất sản phẩm kính xây dựng và các sản phẩm kínhthuỷ tinh đầu tiên ở Việt Nam. Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh các 23http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comsản phẩm kính xây dựng, tấm lợp và các sản phẩm thuỷ tinh khác nhau phục vụcho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. Ra đời trong công cuộc đổi mới nền kinh tế từ sản xuất bao cấp sang cơchế thị trường. Để đứng vững và tồn tại trong cơ chế thị trường, công ty đã liên tụcđổi mới công nghệ để có sản lượng cao, chất lượng tốt, giá thành hạ. Từ việc sảnxuất một loại sản phẩm kính tấm xây dựng, đến nay Công ty đã có 06 sản phẩmkính các loại. Đội ngũ cán bộ của công ty đã làm chủ công nghệ sản xuất các sảnphẩm hiện có. Quá trình xây dựng và phát triển của công ty có thể được chia ra thành cácgiai đoạn sau: 1.1- Giai đoạn1. (Chu kỳ sản xuất 1-từ 1990 đến 1993) - Nhà máy được thành lập năm 1990 theo quyết định số 162/ BXD-TCLĐvới tên gọi: Nhà máy kính Đáp Cầu. Trong giai đoạn này công ty sản xuất chính là loại sản phẩm Kính tấm trắngxây dựng với thiết bị đồng bộ của Liên Xô với 2 máy kéo kính công suất2.380.000 m2/năm. - Ngày 6/3/1990 thực hiện việc đốt sấy lò theo quy trình công nghệ, ngày17/4/1990 m2 kính đầu tiên được kéo lên. Ngày 30/8/1990 tổ chức lễ khánh thànhcông ty và chính thức nhận kế hoạch sản xuất kính tấm xây dựng của cấp trên giaocho. 1.2- Giai đoạn 2. (chu kỳ từ 1993- 1999) - Theo chu kỳ thiết kế cho giai đoạn 1 thì sau 3 năm phải đại tu lại. Được sựgiúp đỡ của các chuyên gia Hàn Quốc công ty đã đại tu và đưa số máy kéo kính từ2 lên 3 máy và đưa công suất thiết kế từ 2.380.000 m2 lên 3.800.000m2/năm. Trong giai đoạn này, công ty tiếp tục sản xuất loại kính tấm xây dựng, thêmvào đó công ty từng bước đầu tư thêm các dây chuyền sản xuất mới: + Năm 1994 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền kính an toàn của hãngFloch Glass Torgau Cộng Hòa Liên Bang Đức. + Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt 2 dây chuyền sản xuất kínhGương. 24http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền sản xuất Kính phảnquang. + Công ty tự chế tạo và lắp đặt thiết bị của dây chuyền sản xuất Kính mờ. + Năm 1999 Công ty tiếp nhận và quản lý Xí nghiệp Tấm lợp Từ Sơnchuyên sản xuất tấm lợp Fibrôximăng từ phía Tổng công ty chuyển giao. 1.3- Giai đoạn 3. (Chu kỳ từ năm 2000) - Ngày 14/3/2000 công ty tiến hành đại tu lần 3 với sự tham gia của cácchuyên gia và công nghệ của Nhật Bản. - Công ty cũng đang tiến hành xây dựng dây chuyền sản xuất Gạch Granitvới công suất 3 triệu m2/năm. - Công ty đang thực hiện tiến tới sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9002 cho 5loại sản phẩm là: 1- SP1: Kính tấm trắng xây dựng 2- SP2: Gương soi 3- SP3: Kính phải quang 4- SP4: Kính chắn Ôtô 5- SP5: Kính mờ - Công ty đang triển khai đề án MenFít, Bông sợi thủy tinh, đầu tư xâydựng dây chuyền công nghệ sản xuất Gương soi cao cấp. Như vậy, tính đến chu kỳ 3, Công ty đưa số lượng chủng loại sản phẩmchính từ 1 lên 6 loại sản phẩm: Kính tấm xây dựng, Kính phản quang, Kính mờ,Kính an toàn, Gương soi, Tấm lợp Fibrôximăng phục vụ cho nhu cầu sản xuất, xâydựng và tiêu dùng trong cả nước.2- Tổng quan về năng lực sản xuất kinh doanh của công ty 2.1- Năng lực tài chính Để đánh giá năng lực tài chính của công ty, trước hết ta nghiên cứu tìnhhình biến động nguồn vốn qua bảng số- 2 Bản tổng kết tài sản Bảng số-2 Đơn vị: đồng 25http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đầu năm 1999 Cuối năm 1999 Chỉ tiêu Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng (%) (%)A- Tài sản lưu động và đầu tư 58 156 010 603 38,13 73 015 992 796 52,073ngắn hạn1. Vốn bằng tiền 6 170 490 187 4,045 5 147 921 263 3,6712. Các khoản phải thu 28 686 510 944 18,808 49 100 440 472 35,0173. Hàng tồn kho 23 004 179 205 15,083 18 494 363 016 13,1894. Đầu tư ngắn hạn5. Tài sản lưu động khác 294 830 267 0,194 273 268 044 0,1966. Chi sự nghiệpB- Tài sản cố định và Đầu tư 94 364 265 183 61,870 67 201 142 356 47,927dài hạn1. Tài sản cố định 80 603 468 411 52,847 58 494 528 459 41,7172. Chi phí xây dựng cơ bản 64 460 000 0,042 517 284 113 0,37 dở dang3. Đầu tư tài chính dài hạn 13 696 336 772 8,980 8 189 329 784 5,840 Tổng tài sản 152 520 275 786 100 140 217 135 152 Theo Bảng cân đối kế toán, 12-1999- Công ty kính Đáp Cầu Qua số liệu trên cho thấy tổng tài sản cuối kỳ giảm đi so với đầu kỳ là 12.303.140.6340 đồng, với số tương đối là - 8,066 %, chứng tỏ quy mô về vốn của công ty bị thu hẹp. Điều này thể hiện rõ nét về sự giảm cơ sở vật chất kỹ thuật cụ thể là quy mô của tài sản cố định bị giảm đi là 22.108.939.952 đồng, với số tương đối là 14,495 %, nó có thể giải thích như là sự giảm của các máy móc cũ (thay vào đó là các trang thiết bị mới của công nghệ Nhật Bản trong quý II năm 2000). Qua bảng ta cũng thấy, tại đầu năm 1999 thì tỷ suất đầu tư của công ty là 61,870 % nhưng đến cuối kỳ năm 1999 giảm xuống chỉ còn 47,927 % cho ta thấy rằng năng lực sản xuất kinh doanh của công ty bị giảm xút. Điều này có thể giải thích như là sự chuyển các khoản đầu tư dài hạn và tài sản cố định cho đầu tư ngắn hạn, xây dựng cơ bản. Vốn bằng tiền của công ty cuối năm 1999 giảm so với đầu năm 1999 là 1.022.568.924 đồng, chiếm 0,670 % do vậy khả năng thanh toán hiện hành của công ty có thể gặp khó khăn, nguyên nhân là mặc dù hàng tồn kho giảm 26 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđi so với đầu năm là 4.509.816.189 đồng, chiếm 2,956%, nhưng các khoản phảithu lại tăng lên nhiều là 20.413.929.529 đồng, chiếm 13,384 %. Trên đây là các phân tích về tình hình tài sản của công ty trong năm qua,bảng-3 dưới đây cho ta thấy tình hình vốn của công ty. Qua bảng số-3 ta thấy tổng nguồn vốn của công ty giảm đi là12.303.140.634 đồng, chiếm 8,06%. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên13.555.462.602 đồng, chiếm 8,887%, các khoản nợ phải trả của công ty giảm điđáng kể 25.858.603.236 đồng, chiếm 16,954% làm cho khả năng tự cân đối củacông ty hiệu quả hơn, trong đó mặc dù tỷ lệ các khoản nợ khác là tăng lên nhưngbù lại nợ ngắn hạn và nợ dài hạn lại giảm đi đáng kể. Tỷ suất tự cân đối (tỷ suất tựtài trợ) của công ty đầu năm 1999 là 49,315% đến cuối năm 1999 là 63,309 % chothấy khả năng độc lập về tài chính của công ty là tương đối tốt. Nguồn vốn củacông ty giảm đi là do các khoản nợ phải trả giảm đi, trong khi đó nguồn vốn chủsở hữu lại tăng lên, đặc biệt là lãi chưa phân phối. 27http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com BẢNG TỔNG HỢP NGUỒN VỐN Bảng số-3 Đơn vị: đồng Đầu năm 1999 Cuối năm 1999 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Chỉ tiêu (%) (%)A. Nợ phải trả 77 306 269 293 50,685 51 447 666 057 36,691I – Nợ ngắn hạn 26 296 379 444 17,241 10 245 352 922 7,306II- Nợ dài hạn 12 233 743 000 8,021 3 917 355 444 2,793III- Nợ khác 38 776 146 849 25,423 37 284 957 691 26,412B. Nguồn vốn chủ sở hữu 75 214 006 493 49,315 88 769 469 095 63,309I- Nguồn vốn- Quỹ1.Nguồn vốn kinh doanh 75 214 006 493 49,315 88 769 469 095 63,3092.Quỹ đầu tư phát triển 66 903 687 851 43,865 66 645 456 626 47,5303.Quỹ dự phòng tài chính 554 602 102 0,363 541 130 102 0,3854.Lãi chưa phân phối 760 742 447 0,498 760 742 447 0,4985.Quỹ khen thưởng phúc lợi 19 179 528 836 13,6786.Nguồn vốn đầu tư XDCB 2 243 472 537 1,470 1 205 669 012 1,474II- Nguồn kinh phí Tổng cộng nguồn vốn 152 520 275 786 100 140 217 135 152 100 Theo Bảng cân đối kế toán- 12-1999- Công ty kính Đáp Cầu. Để xem xét tình hình khả năng thanh toán của công ty, ta có bảng thu-chi như sau (bảng số- 4) Qua bảng tổng thu- chi, các khoản phải thu của khách hàng của công ty cuối năm 1999 tăng lên so với đầu năm là 20.413.929.529 đồng, chủ yếu là do các khoản trả trước cho người bán tăng lên rõ rệt, điều đó chứng tỏ khả năng kiểm soát các khoản vốn nợ của công ty là chưa tốt, làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả. Nhưng ngược lại, tổng các khoản phải trả của công ty lại giảm đi 16.051.026.522 đồng, nguyên nhân là các khoản vay ngắn hạn và các khoản phải trả giảm đi, các khoản thuế phải nộp cũng giảm đi. BẢNG THU - CHI 28 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comBảng số- 4 Đơn vị: đồng Các khoản phải thu Đầu năm 1999 Cuối năm 19991. Phải thu của khách hàng 16 413 973 453 15 397 611 3702. Trả trước cho người bán 501 458 061 21 339 442 3873. Phải thu nội bộ 11 560 621 968 12 215 011 5524. Phải thu khác 236 183 319 174 100 5715. Dự phòng phải thu khó đòi - 25 725 857 -25 725 857 Tổng cộng 28 686 510 944 49 100 44 473 Các khoản phải trả Đầu năm 1999 Cuối năm 19991. Phải trả người bán 9 490 996 484 995 703 1452. Người mua trả tiền trước 328 571 790 61 305 2963. Thuế và các khoản phải nộp 3 063 773 445 - 398 068 7304. Phải trả cán bộ công nhân viên 1 857 808 004 2 683 916 9385. Phải trả nội bộ6. Các khoản phải trả khác 368 974 861 308 996 2737. Vay ngắn hạn 11 186 254 860 6 593 500 000 Tổng cộng 26 296 379 444 10 245 352 922 Theo Bảng cân đối kế toán- 12.1999- Công ty kính Đáp Cầu. Khả năng thanh toán của công ty được biểu hiện thông qua tình hình thanhtoán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh…Khả năng thanh toán hiện hành (ngắnhạn) của công ty đầu năm 1999 là 221,145% và cuối năm 99 là 712,67 % cho tathấy được khả năng thanh toán hiện hành của công ty là cao, các con số này chothấy tài sản lưu động của công ty có khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạncủa công ty. Khả năng thanh toán nhanh (tức thời) được thể hiện qua tỷ suất thanh toánnhanh. Tính đầu năm 99, tỷ suất này là 23,465 % và đến cuối năm là 50,246%, consố này cho ta thấy khả năng trang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lưuđộng quay vòng nhanh là yếu và đến cuối năm mới chỉ đảm bảo được trên 50%,nguyên nhân cơ bản là do hàng tồn kho còn nhiều, các khoản phải thu lại tăng lên. 29http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trên đây là khái quát chung về tình hình tài chính của công ty. Qua đó chota thấy tình hình tài chính của công ty chưa thật khả quan do quản lý và sử dụngnguồn vốn chưa thật hiệu qủa. 2.2- Năng lực quản lý nguồn nhân lực Do đặc điểm là một doanh nghiệp cần có nguồn nhân lực lớn và đội ngũcán bộ và nhân viên sản xuất có tay nghề cao. Công ty Kính Đáp Cầu đã liên tụcphát triển và mở rộng nguồn nhân lực qua các năm, từ chỗ có 25 cán bộ công nhânviên của ban kiến thiết và Ban chuẩn bị sản xuất năm 1975 đã phát triển qua cácnăm như sau: Năm 1990 nhà máy có 560 người qua quá trình phát triển hiện naycông ty có 864 người, trong đó có 227 nữ. Điều này được thể hiện rõ trong bảngphụ lục phát triển nguồn nhân lực của công ty và cơ cầu nguồn nhân lực của côngty (Phụ lục 3,4). Từ bảng phân tích cơ cấu nguồn nhân lực của công ty ta thấy số người cótrình độ đại học chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng số nguồn nhân lực của công ty,nguồn này lại chủ yếu tập trung làm các công việc lãnh đạo các phòng ban, tổ đội,phân xưởng. - Ngoài ra trong từng chu kỳ sản xuất công ty có sự trợ giúp của các chuyêngia kỹ thuật người Liên Xô cũ, Hàn Quốc và Nhật Bản. Công ty cho 162 cán bộ đithực tập nâng cao trình độ tay nghề tại Liên Xô và Hàn Quốc. - Sự phân bổ chất lượng lao động và lực lượng lao động trong các bộ phậnsản xuất được thể hiện trong Phụ lục-1. - Công ty hàng năm có phát động các phong trào thi đua lao động sáng tạo,phát huy sáng kiến ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao tay nghềcho cán bộ công nhân viên, nâng cao năng suất của máy móc thiết bị. Trong 10năm đã có 485 sáng kiến giá trị làm lợi hơn 6.756.655.000 đồng, trong đó có 03sáng kiến được Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam cấp bằng lao động sáng tạo. - Hiệu quả trong kinh doanh của công ty cùng các chính sách nhân lực làmcho đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng được cải thiệnthể hiện mức lương trung bình của mỗi CBCNV là: > 1.000.000 đ/ tháng. Nhìn lại một cách tổng quát thì nguồn nhân lực của công ty nói chung cònchưa đạt hiệu quả, thể hiện quy mô thì lớn nhưng chất lượng và sự phân bố lực 30http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comlượng lao động còn chưa hợp lý, điển hình là cán bộ làm khoa học kỹ thuật có 6người trong đó có 5 đại học, 1 trung cấp, tập trung toàn bộ tại các phòng ban nhưphòng KCS, phòng Kỹ thuật, trong đó thì cán bộ làm công tác chuyên môn chỉ có13 người gồm 8 trung cấp và 5 sơ cấp, do đó cán bộ có trình độ đại học tại cácphân xưởng, tổ đội là không có, điều đó có thể sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất,trong công tác quản lí chi phí sản xuất, hiệu quả về công việc và chất lượng sảnphẩm. Điều này rất quan trọng đối với công ty vì nguồn nhân lực cũng là mộtnguồn vô cùng quan trọng trong sản xuất và là chỗ đứng của công ty trên thịtrường.Và muốn có như vậy thì công ty phải cân đối lại và bổ xung hợp lý nguồnnhân lực. 2.3- Năng lực công nghệ Công ty là một doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn các sản phẩm là cácsản phẩm công nghiệp, phục vụ phần lớn cho nghành xây dựng, ngoài ra còn chonhu cầu tiêu dùng. Do vậy, đòi hỏi công ty phải có một kết cấu công nghệ tươngđối lớn bao gồm trong các phân xưởng, tổ đội sản xuất và khâu tiêu thụ. Tính đếntháng 12 năm 1999 thì tổng nguyên giá TSCĐ của công ty là: 172.725.086.000đ.Từ khi bắt đầu sản xuất, công nghệ của công ty được trang bị theo công nghệ LiênXô với công suất 2,8 triệu m2 /năm, sau này được cải tiến của công nghệ Hàn Quốctăng chu kỳ sản xuất từ 3 năm trước đây thành 5 năm và công suất tăng lên 3,8triệu m2/năm. Thấy được hiệu quả sản xuất chưa cao, cạnh tranh trên thị trườngcàng quyết liệt, công ty đã mạnh rạn đổi mới công nghệ từ đầu quý I năm 2000 vớicông nghệ kéo kính ngang của Nhật Bản, để tiến tới công ty thực hiện áp dụng môhình IS 9002 cho các sản phẩm của mình, nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩmso với các sản phẩm trước đây đã áp dụng công nghệ kéo đứng, với công suất thiếtkế lên đến 4,0 triệu m2/năm. 2.4- Năng lực nghiên cứu- phát triển Bộ phận nghiên cứu- phát triển ở công ty không có phòng ban riêng, nó chỉlà một chức năng của phòng Kỹ thuật và phòng KCS, nhằm nghiên cứu và pháttriển sản phẩm phục vụ cho qúa trình sản xuất và kinh doanh của công ty. Nhiệmvụ của bộ phận này chủ yếu là kiểm định hệ số chất lượng các hàng nhập đầu vào(các sản phẩm đầu vào mà trong nước không có công ty phải nhập), các nguyên 31http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comliệu, vật liệu mua vào cho quá trình sản xuất. Kiểm tra hệ số công suất của các lòmáy sản xuất, tình trạng máy móc, thiết bị sản xuất. Kiểm tra chất lượng sản phẩmđầu ra (các loại kính). Việc nghiên cứu các sản phẩm mới, mẫu mã mới cho cácsản phẩm, nghiên cứu cải tiến quy trình sản xuất cho hiệu quả trong công ty chưathực sự được chú trọng. 2.5- Năng lực tổ chức Là một yếu tố không thể thiếu được trong bất kỳ một công ty nào, năng lựclãnh đạo sẽ giúp công ty vượt qua mọi khó khăn trong quá trình sản xuất và kinhdoanh. Năng lực lãnh đạo của công ty được thể hiện trong Phụ lục - 2 - Giám đốc công ty: là người lãnh đạo toàn bộ công ty. Nhận nhiệm vụ từcấp trên và chỉ đạo thực hiện các quyết định, chỉ thị của cấp trên. Hướng cho côngty đi đúng con đường của nó. Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc. Bộphận tham mưu sản xuất kinh doanh gồm có 10 phòng ban. - Phòng Tổ chức -lao động: Có nhiệm vụ bố trí và tuyển dụng nguồn nhânlực, điều động và quản lý nguồn nhân lực cho từng phòng ban, phân xưởng, tổ đội.Thực hiện các chính sách tiền lương, thưởng và phúc lợi cho người lao động. - Phòng Kế hoạch: Là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuấtcủa công ty, xây dựng lên các kế hoạch sản xuất cho từng năm, chu kỳ, giai đoạnsản xuất. - Phòng Kỹ thuật: Là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuấtcủa công ty, cố vấn kỹ thuật cho các phân xưởng, tổ đội sản xuất, đề xuất các đềán kinh tế- kỹ thuật. Thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sửdụng sản phẩm. - Phòng Vật tư: Thực hiện vận tải, cung cấp vật tư,... đúng thời hạn chohoạt động sản xuất. - Phòng Kế toán-Tài chính: Thực hiện theo dõi việc thu- chi, hạch toán vàkiểm tra đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đề ra các kế hoạchsản xuất kinh doanh thông qua việc phân tích tài chính. - Phòng KCS: Tham mưu cho công ty trong việc kiểm tra chất lượng sảnphẩm đầu vào cũng như đầu ra, các thông số, quy cách của sản phẩm. 32http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Phòng XDCB: Thực hiện trang bị cơ sở hạ tầng sản xuất, khu sản xuấthiệu quả cho công ty. - Phòng Kinh doanh: Là phòng nghiệp vụ giúp giám đốc công ty nghiêncứu các quy luật cung cầu trên thị trường và hệ thống các phương pháp, các nghệthuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế cao.Phòng Kinh doanh có các nhiệm vụ sau đây: + Khảo sát thị trường: Giúp giám đốc công ty có được các thông tinvề tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung- cầu đối với từngloại hàng hoá, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường mua và bán, đến chất lượngsản phẩm (cụ thể là các sản phẩm của công ty đang sản xuất: kính tấm xây dựng,kính gương, kính phản quang, kính an toàn, bông thuỷ tinh và các sản phẩm thuỷtinh khác). Ngoài ra còn làm công tác tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Nghiên cứu thị trường: Chịu trách nhiệm nghiên cứu chiến lượcsản phẩm và chiến lược thị trường giúp cho Giám đốc công ty có những quyếtđịnh kịp thời trong từng giai đoạn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty. + Xây dựng chính sách giá cả và tiêu thụ hàng hoá: Phối hợp với cácphòng ban có liên quan xây dựng chính sách giá cho từng loại sản phẩm trình lênTổng công ty. Chịu trách nhiệm tiêu thụ toàn bộ sản phẩm hàng hoá mà công tysản xuất ra. + Quảng cáo và bán hàng: Chịu trách nhiệm thông tin quảng cáo cácloại sản phẩm công ty sản xuất theo từng thời kỳ nhất định. Quản lý và chịu tráchnhiệm việc bán hàng của các đại lý tiêu thụ sản phẩm và cửa hàng giới thiệu sảnphẩm. + Làm nhiệm vụ xuất nhập khẩu các loại hàng hoá và vật tư phục vụcho ngành kính (nếu được Nhà nước cho phép). 2.6 - Năng lực thông tin Năng lực thông tin cũng rất quan trọng đối với công ty, nó có vai trò trongviệc xử lý các đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng, giúp các nhà lãnh đạo có thể nắmbắt thông tin trong một diện rộng như: giúp công ty nhận biết được nhu cầu và khảnăng thanh toán của khách hàng, thông tin trong nội bộ doanh nghiệp, các quyết 33http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comđịnh đến các phòng ban,được thực hiện qua một hệ thống các văn bản, chứng từ,…Đặc biệt công ty đã thiết lập mạng máy tính cục bộ (mạng LAN) phục vụ choviệc quản lý thông tin ở các phòng ban, mặc dù vậy thì hệ thống thông tin nàychưa được khai thác triệt để vì năng lực của lực lượng lao động có hạn, nó chỉ mớidừng lại ở mức là lưu trữ các thông tin, văn bản. Trên đây là thực trạng năng lực của công ty kính Đáp Cầu trong quá trìnhxây dựng và phát triển. Nó giúp ta nắm được khái quát nguồn lực của công tytrong hoạt động sản xuất kinh doanh. II- Tình hình thực hiện chiến lược Marketing-mix trong hoạt độngkinh doanh mở rộng thị trường của công ty Kính Đáp Cầu 1- Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quantrọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty trong các năm qua, là vấnđề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của cácbộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng. Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh 6 loại sản phẩm kính chính,ngoài ra còn các sản phẩm khác, trong đó kính tấm xây dựng là chủ yếu. Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là: + Các quyết định về chất lượng sản phẩm + Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm + Quyết định về dịch vụ khách hàng 1.1- Quyết định về chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sảnphẩm. Vì các sản phẩm của công ty các là sản phẩm trong ngành xây dựng là chủyếu, nên các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được công ty quan tâm như là độbền, hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và phùhợp trong điều kiện từng vùng để có thể phát huy được các ưu điểm của nó. Trong các năm qua sản phẩm của công ty được cải tiến, nâng cao khôngngừng về chất lượng thông qua việc cải tiến công nghệ nhập từ nước ngoài, nângcao chất lượng đầu vào. Các sản phẩm của công ty sản xuất ra được chia ra làmhai loại chính là: Loại A và Loại B. Nếu như trước đây công ty sử dụng cả hai loại 34http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com sản phẩm trên thì sản phẩm Loại B rất khó tiêu thụ, đến nay công ty chỉ sản xuất sản phẩm loại A, các sản phẩm kém phẩm chất công ty không đưa sang Loại B mà thực hiện phun kính làm sản phẩm kính mờ. Các phẩm chất chất lượng sản phẩm được công ty đánh giá qua các sản phẩm cụ thể. (được thể hiện qua bảng phụ lục 5 đánh giá chất lượng các sản phẩm) Nói chung chất lượng sản phẩm của công ty trong các năm vừa qua là tương đối đồng đều và tốt, được khách hàng trong nước chấp nhận, sản phẩm của công ty cũng đã đạt được tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao. Chính tiêu chuẩn chất lượng được đặt lên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt mức tăng trưởng sản lượng sản phẩm tương đối cao. Điều này được thể hiện trong bảng Doanh thu về sản lượng kính trong các năm qua. (Bảng-5) Nhìn vào số liệu bảng-5 cho ta thấy sản lượng tiêu thụ và doanh thu của các sản phẩm có xu hướng giảm dần. Để thấy được chi tiết xu hướng giảm này ta sẽ xem xét xu hướng biến động của sản phẩm kính xây dựng là một sản phẩm chủ chốt của công ty qua Bảng phụ lục-6 Bảng-5 BẢNG BÁO CÁO DANH THU CỦA CÁC SẢN PHẨM Sản lượng sản xuất Tiêu thụ Doanh thuChủng loại (m2) (m2) 1000đ 1998 1999 1998 1999 1998 1999Kính tấm 4.766.071 4.694.688 3760.969 3.730.823 92.790.966 88.456.556 XDKính mờ 150.007 132.130 138.694 146.312 3.368.889 3.309.074 Gương 742.937 736.025 739.148 728.322 30.019.012 27.393.834Kính phản 44.766 22.740 28.130 39.520 3.030.295 3.355.648 quang Kính an 6.304 7.733 9.453 5.836 520.346 489.743 toàn Tổng - - - - 129.730.011 135.000.000 Theo nguồn: Bảng doanh thu sản phẩm kính- 12.1999- công ty kính Đáp Cầu. Qua bảng phụ lục Doanh thu sản lượng sản phẩm kính tấm ta thấy, doanh thu sản phẩm tăng lên trong các năm. Song xu hướng này lại chững lại trong năm 35 http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
  36. 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com1999, điều này có thể do nhiều nguyên nhân: sự cạnh tranh trên thị trường ngàycàng gay gắt, có thể là công nghệ đã cũ nên năng suất máy không cao, chất lượngsản phẩm không còn tốt như trước. Ngoài ra còn có thể do công tác tiêu thụ chưatốt, cụ thể là các nỗ lực marketing chưa cao cũng sẽ ảnh hưởng tới việc tiêu thụsản phẩm, đây là một vấn đề mà công ty cần xem xét, quan tâm và cũng là vấn đềcủa bộ phận marketing của công ty. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế và chưa ổnđịnh do một số nguyên nhân sau: + Các thiết bị máy móc đã cũ, năng suất không cao, rơi vào thời kỳkém hiệu quả và cần được nâng cấp sửa chữa thay thế. Cụ thể các lò kéo kính củacông ty đã cũ và có vết nứt, đã hết chu kỳ 5 năm của nó, do vậy mà chất lượngkính không được phẳng, kính có độ bọt, sùi, độ phản xạ bị cong, đây là do côngnghệ kéo kính đã lạc hậu, công nghệ kéo đứng này làm cho sản phẩm kính khôngđược phẳng, có độ sóng. + Trình độ chuyên môn của công nhân công ty không cao và đồngđều, như đã trình bày ở phần II, tỷ lệ người lao động có trình độ Đại học, các kỹ sưlà còn ít so với yêu cầu. Hơn nữa trình độ quản lý các cấp chưa thực sự tốt, chưacó sự kiểm tra chặt chẽ về chất lượng sản phẩm làm cho sản phẩm vẫn còn có sảnphẩm loại B. + Sự kiểm định chất lượng sản phẩm đầu vào chưa tốt. 1.2- Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạngvề các sản phẩm kính phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng. Trong đó thì sản phẩmkính tấm xây dựng là chủ yếu, chiếm đa số trong cơ cấu sản phẩm của công ty vàđây cũng là sản phẩm lâu đời nhất. Điều này được thể hiện trong bảng Doanh thucủa sản phẩm kính tấm xây dựng và Bảng báo cáo doanh thu của các sản phẩm.Chúng ta có thể chia sản phẩm của công ty thành hai mảng: Thứ nhất, Sản phẩmkính phục vụ cho việc xây dựng và các thiết bị cho ôtô, tàu... đó có thể gọi là cácsản phẩm công nghiệp; Thứ hai, Sản phẩm kính phục vụ cho tiêu dùng như kínhgương, kính bàn, tủ,... 36http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com

×