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Acquisition client B2B :
quel programme gagnant en 2017 ?
Contenus, Data & Techno
au service de la Lead Generation
28 févr...
INTRODUCTION
LE MARKETING B2B
DANS UN MONDE DIGITALISÉ
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DESSINER LE FUTUR
DU MARKETING…
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restreint qu’en B2C
La complexité du cib...
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89%
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TECHNO MARKETEUR
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La transformation est bien
INÉVITABLE.
Pas parce que les
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CE QUI SUIT…
L’ÂGE D’OR DU
MARKETING B2B
#FutureMkgClub
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Dans un contexte où les entreprises B2B
sont de plus en plus sous press...
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“There has
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a better
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B2B
marketer”
LES CONTENUS
ET RETOUR D’EXPERIENCE
COFIDIS RETAIL
#FutureMkgClub
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89% des marketeurs B2B
utilisent le content marketing
La lead gen...
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Cofidis Retail,
l’esprit commerçant
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Les partenariats :
une activité stratégique pour
Cofidis
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• Cofidis : organisme de crédit fondé en 1982
• Le B2B chez Cofid...
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1ère étape :
la création d’une marque spécifique
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2ème étape :
la stratégie de contenu
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DES CONTENUS :
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CONTENU FACILITÉS DE PAIEMENT + CONTENU EXPERT
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Résultats
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BONNES PRATIQUES
DE L’ACQUISITION B2B
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VRAIMENT !
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RÉELLEMENT !
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HABILEMENT !
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AGILEMENT !
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Comprendre
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AU-DELÀ DU CUSTOMER CENTRIC,
L’APPROCHE PERSONA DRIVEN
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Des points de friction partagés
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Objectifs :
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Amplitude de l’engagement digital
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Maturité du lead en fonction du cycle d’achat
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Appétence par contenus et thématiques
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WEBER
LE QUESTIONNEMENT
D’UNE MARQUE B2C
QUI SE LANCE EN B2B
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ILLUSTRATION GETQUANTY
APPLIQUÉ AU CAS WEBER
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Nos objectifs avec GetQuanty :
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DECIDEURS
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Directeur Marketing
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Campagnes « persona driven»
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PASSEZ DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE
QUESTIONS – RÉPONSES
#FutureMkgClub&
Prochain événement
25 avril 2017
Contact :
bertrand.espitalier@loyaltycompany.com
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Slideshare future marketing club 2 - février 2017

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Retrouvez la présentation du Future Marketing Club, 2° Edition : L'Acquisition Client BtoB : quel programme gagnant en 2017 ? Contenus, Data et Techno au service de la Lead Generation. Revivez l'événement grâce au Live Tweet via #FutureMkgClub.

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Slideshare future marketing club 2 - février 2017

  1. 1. Acquisition client B2B : quel programme gagnant en 2017 ? Contenus, Data & Techno au service de la Lead Generation 28 février 2017 En partenariat avec
  2. 2. INTRODUCTION LE MARKETING B2B DANS UN MONDE DIGITALISÉ #FutureMkgClub& @olbertin
  3. 3. 3 C LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  4. 4. 4 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub DESSINER LE FUTUR DU MARKETING… ----------------------------------- ---- …EN S’APPUYANT SUR LES RESSORTS DU PRÉSENT
  5. 5. 5 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  6. 6. 6 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Un nombre de clients plus restreint qu’en B2C La complexité du ciblage et des processus d’achat décideurs, prescripteurs, utilisateurs Des cycles de décision souvent plus longs
  7. 7. 7 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 89% des professionnels utilisent le digital durant leur parcours d’achat !
  8. 8. 8 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub TECHNO MARKETEUR Pour mieux capter l’attention de vos cibles ÉMERGER - CIBLER Développer l'intérêt de vos cibles CONTINUUM RELATIONNEL - PERSONNALISATION Stimuler la conversion NOUVELLE RELATION VENTE - CONSEIL DATA & TECHNO DRIVEN MARKETING
  9. 9. 9 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LES LEVIERS PRIVILÉGIÉS AUJOURD’HUI* SEO 89% E-mailing 79% Evénement 74% LES LEVIERS PRIVILÉGIÉS DEMAIN* Social 74% Brand Content 79% Display 74% *Étude quanti on-line InfoPro - Octobre 2016
  10. 10. 10 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub La transformation est bien INÉVITABLE. Pas parce que les TECHNOLOGIES doivent être adoptées ! Mais parce que le MONDE A CHANGÉ.
  11. 11. 11 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub CE QUI SUIT…
  12. 12. L’ÂGE D’OR DU MARKETING B2B #FutureMkgClub @hervegonay &
  13. 13. 13 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  14. 14. 14 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  15. 15. 15 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  16. 16. 16 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  17. 17. 17 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  18. 18. 18 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  19. 19. 19 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  20. 20. 20 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Dans un contexte où les entreprises B2B sont de plus en plus sous pression pour décoder les nouveaux comportements d’achats digitaux Le marketing doit déclencher de nouveaux leviers de CA Grâce aux capacités inedites apportées par les technos, la data, le contenu, et l'experience client
  21. 21. 21 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub “There has never been a better time to be a B2B marketer”
  22. 22. LES CONTENUS ET RETOUR D’EXPERIENCE COFIDIS RETAIL #FutureMkgClub @JuliaDrupt75 &
  23. 23. 23 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 89% des marketeurs B2B utilisent le content marketing La lead generation est l’objectif du contenu pour 80% des marketeurs B2B 29% du budget marketing est consacré au content marketing
  24. 24. 24 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Cofidis Retail, l’esprit commerçant
  25. 25. 25 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Les partenariats : une activité stratégique pour Cofidis
  26. 26. 26 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub • Cofidis : organisme de crédit fondé en 1982 • Le B2B chez Cofidis  Un relai de croissance majeur pour Cofidis  Des ouvertures en forte augmentation
  27. 27. 27 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  28. 28. 28 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 1ère étape : la création d’une marque spécifique
  29. 29. 29 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  30. 30. 30 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  31. 31. 31 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 2ème étape : la stratégie de contenu
  32. 32. 32 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub • • •
  33. 33. 33 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub DES CONTENUS : • • • • • •
  34. 34. 34 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  35. 35. 35 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub • • • • • CONTENU FACILITÉS DE PAIEMENT + CONTENU EXPERT
  36. 36. 36 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Résultats et perspectives
  37. 37. 37 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  38. 38. 38 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  39. 39. 39 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  40. 40. BONNES PRATIQUES DE L’ACQUISITION B2B #FutureMkgClub @LaePerezLC &
  41. 41. 41 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub S’ALIGNER... VRAIMENT !
  42. 42. 42 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LES COMPRENDRE... RÉELLEMENT !
  43. 43. 43 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub CIBLER & AGIR... HABILEMENT !
  44. 44. 44 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub MESURER & AJUSTER... AGILEMENT !
  45. 45. 45 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Comprendre Cibler & agir Mesurer & ajuster Aligner Marketing et ventes
  46. 46. AU-DELÀ DU CUSTOMER CENTRIC, L’APPROCHE PERSONA DRIVEN #FutureMkgClub @getquanty &
  47. 47. 47 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub GetQuanty est une solution de scoring prédictif spécialisée BtoB La solution analyse en temps réel le comportement de vos visiteurs web : site, blog réseaux sociaux, emailings
  48. 48. 48 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub 5 ans d’activité auprès de comptes avec des écosystèmes complexes : technique & métiers
  49. 49. 49 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Des points de friction partagés • Ciblage de l’audience • Conversion • ROI
  50. 50. 50 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub 25% de l’audience d’un site est réellement impliquée dans un acte d’achat 80% des visiteurs ne rempliront pas le(s) formulaire(s) -50% C’est la perte de répondants pour un formulaire comportant plus de 3 champs Des pain points partagés
  51. 51. 51 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Best practice pour améliorer ses performances devenir persona centric dans son approche du marché pour focaliser ses efforts sur les profils à meilleur potentiel Persona : acheteur type à potentiel élevé
  52. 52. 52 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  53. 53. 53 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Persona Driven approche actualisée de la notion de persona + Persona + Digital + Data comportementale
  54. 54. 54 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Persona Driven données profilées + data comportementale Segmentation marketing + engagement digital amplitude de l’implication sur le contenu et thématiques consultées Persona données liées à des profils et du déclaratif Segmentation marketing
  55. 55. 55 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Objectifs : + identifier les persona + personnaliser la communication + mesurer l’appétence aux contenus + augmenter ses performances marketing
  56. 56. 56 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Amplitude de l’engagement digital et pics d’engagement
  57. 57. 57 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Maturité du lead en fonction du cycle d’achat et lien avec les catégories de contenus consommées
  58. 58. 58 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Appétence par contenus et thématiques
  59. 59. 59 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Mécanique : • une population de persona cible : ex. 8 500 décideurs • génération d’audience ciblée • analyse des visites naturelles et générées • personnalisation et automation > part de décideurs
  60. 60. 60 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub ROI de l’analyse en one shot (par campagne) … à l’analyse sur la durée du cycle de vente BtoB Décideurs + inactifs + touchés + engagés + impliqués + convertis % de progression>
  61. 61. 61 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub KPI Persona driven ensemble persona : 8 500 décideurs décideurs touchés par la marque inactifs engagés impliqués convertis
  62. 62. 62 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub ensemble persona : 8 500 décideurs touchés inactifs engagés impliqués convertis Marché potentiel publicité / marketing génération d’audience leads qualifiés internet, rsx sociaux, emails… clients lead chauds leads tièdes
  63. 63. WEBER LE QUESTIONNEMENT D’UNE MARQUE B2C QUI SE LANCE EN B2B #FutureMkgClub @R_Hourlier &
  64. 64. 64 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  65. 65. 65 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  66. 66. 66 66 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  67. 67. 67 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  68. 68. 68 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub • Cadeaux salariés (incentives…) • Cadeaux consommateurs (jeux-concours…) • Partenariats & équipements pro (Ducasse, Club Med…)
  69. 69. 69 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  70. 70. 70 70 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  71. 71. 71 71 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  72. 72. 72 72 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  73. 73. 73 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  74. 74. ILLUSTRATION GETQUANTY APPLIQUÉ AU CAS WEBER #FutureMkgClub @getquanty &
  75. 75. 75 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Nos objectifs avec GetQuanty : - analyser et identifier les visites des persona sur le site (potentiel de l’audience) - Vérifier l’appétence par contenu/ par persona - adapter les contenus (emails) en passant d’email produit à email persona - automatiser les prises de contact par emails consécutifs aux visites
  76. 76. 76 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub DECIDEURS parcours après clic Directeur des Achats Directeur Marketing Directeur Communication Directeur Marketing Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,BARBECUE_CHARBON_RTG 15 PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG 10 BARBECUE_AGAZ_RTG 9 BARBECUE_ELECTRIQUE_RTG,PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG 4 Gammes_SOC1_SIT1_INF3,Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,BARBECUE _AGAZ_RTG 3 Directeur Communication Gammes_SOC1_SIT1_INF3,Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,PRODUITS_ ACCESSOIRES_RTG,CHEMINEE 7 Grill_academy_SOC1_SIT1_EXP3_RTG 6 BARBECUE_CHARBON_RTG 5 Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,BARBECUE_CHARBON_RTG 3 Gammes_SOC1_SIT1_INF3,BARBECUE_AGAZ_RTG,BARBECUE_ELECTRI QUE_RTG,FUMOIR,CHEMINEE,BARBECUE_CHARBON_RTG 3 Gammes_SOC1_SIT1_INF3,BARBECUE_AGAZ_RTG,PRODUITS_ACCESS OIRES_RTG,CHEMINEE 2 Directeur Achats BARBECUE_AGAZ_RTG 4 PRODUITS_ACCESSOIRES_RTG 3 Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,BARBECUE_CHARBON_RTG 2 Gammes_SOC1_SIT1_INF3,Points_Vente_SOC1_SIT1_INF4,PRO DUITS_ACCESSOIRES_RTG,CHEMINEE 2 BARBECUE_CHARBON_RTG 2 Persona Driven Analytique Weber : parcours persona
  77. 77. 77 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Campagnes « produits» Campagnes « persona driven» • Direction commerciale • Direction marketing • Direction Achats • Direction Générale • Direction commerciale • Agence de communication • Direction opérationnelle • Direction Générale Persona Driven Des arbitrages sur les cibles : trouver les sweet spots (Persona réceptives)
  78. 78. 78 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  79. 79. 79 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Contenu offre / produit Persona agences de communication
  80. 80. 80 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Campagnes « persona driven» Campagnes « produits » Persona Driven Des arbitrages sur les contenus : trouver les sweet spots
  81. 81. PASSEZ DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE QUESTIONS – RÉPONSES #FutureMkgClub&
  82. 82. Prochain événement 25 avril 2017 Contact : bertrand.espitalier@loyaltycompany.com

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