Short Sales in 2010: Navigating Confusion By Joel Broyles Lonergan Law Firm, PLLC 12801 North Central Expressway Suite150 ...
    Current interest rate: if a borrower has a 9% interest rate in a 5% environment, ask why         Down payment amount...
as a real‐life hardship is a home underwater by $100,000, owned by a doctor making an annual salary of $300,000, and fully...
Bank of America, while the actual investor/lender of the loan is unknown to the borrower.  Sometimes a borrower may be con...
Additionally, a house that is a short sale candidate is less likely to be a vacant because the bulk of short sale sellers ...
Proof of servicer liability is more readily found by examining the guidelines.  The best way to explain this is  by  way  ...
We  have  covered  a  lot  of  material  and  given  the  high‐level  view  for  understanding  the  multi‐faceted mechani...
Upcoming SlideShare
Loading in …5

Short sales - Navigating the Confusion


Published on

Published in: Real Estate
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Short sales - Navigating the Confusion

  1. 1. Short Sales in 2010: Navigating Confusion By Joel Broyles Lonergan Law Firm, PLLC 12801 North Central Expressway Suite150 Dallas, Texas  75243   In today’s real estate environment of flux and uncertainty, the topic of short sales seems to elicit plenty of  discontented  groans.    While  there  are  many  reasons  for  such  reactions,  the  situation  could  be  far worse, and in our estimation, it will be.  We offer this article as a means not to make the process simpler – nobody can do that – but rather, to deconstruct the moving parts and then reassemble them piece by piece.  We want to show you how this black box really works, and why it often doesn’t. Grab some coffee and roll up your shirt sleeves. What is a Short Sale? Technically, this is the process of negotiating the reduction of a payoff to a promissory note attached to real property via a mortgage, deed of trust, etc. for the purpose of a release of lien(s) to allow for an insurable transfer of title.  Simply put, it’s getting a bank to take less than they’re owed so a homeowner can sell their home for less than full payoff – “short” of what they owe.  Remember, the “mortgage” is just the glue that holds the debt to the asset.  We’ll talk about the importance of this distinction and its implications to future liability later. Why do banks do that?  The  lien  holder  or  their  agent  –  the  servicer  –  attempts  to  mitigate  further,  larger  losses  through  an agreement  today  in  lieu  of  foreclosure  sometime  in  the  future.    That  is,  a  bird  in  the  hand  beats  a foreclosure.  While this is conceptually straightforward, it’s remarkably difficult in practice.  We won’t go into net present value calculations in this article, but the idea that a dollar today is worth more than that same dollar in the future guides the short sale decision‐making engine.  What do short sales look like? Short  sales  can  manifest  in  a  thousand  unique  ways,  but  there  are  some  attributes  present  in  every instance.  Knowing these traits can then guide our ability to uncover what the true financial picture looks like for a homeowner.  To simplify, we’ve broken into two groups the attributes which comprise a good short sale situation: (1) the loan details and (2) the borrower details.   Loan Details  
  2. 2.  Current interest rate: if a borrower has a 9% interest rate in a 5% environment, ask why   Down payment amount: if a borrower has less to lose, they’re more likely to    Time since purchase: most foreclosures happen in the first few years.    Servicer/Investor: not all mortgages are serviced equally.  First,  let’s  discuss  the  typical  short  sale  loan:    An  interest  rate  markedly  above  current  rates demonstrates that the borrower cannot refinance; the borrower has most likely and unsuccessfully tried to do so.  This could be due to credit problems, underwater value, lack of income to procure a new loan, etc.      Statistics  guide  the  next  two  characteristics.    If  a  borrower  puts  no  or  little  money  down  on  a purchase or refinance, they’re statistically more probable of going into foreclosure.   Tangential to a low down  payment  (due  to  the  subprime  and  alt‐a  era)  is  the  time  since  the  last  origination.    That  is,  the amount  of  time  since  the  borrower  purchased  or  last  refinanced  the  home.    Predominately,  we  see borrowers heading to foreclosure in the first five years since their last origination.  Finally, let’s review the quality and manner in which the loan was serviced.   While we all hope for excellent loan servicing, the reality is that loan servicers often play a large role in the resolution of the loan breaking down. If a borrower has a difficult loan servicer, then the longer the resolution time and the more frustrated the borrower will be with the servicer.  Ironically, these same servicers are quick to trigger a foreclosure because it is easier to foreclose than to properly service the loan.  Further, different investor types have drastically  different  underwriting  guidelines  for  accepting  a  short  sale  offer.    We  will  discuss underwriting guidelines later in the article.  By knowing these attributes of the loan, we can predict with higher certainty the likelihood of this borrower needing a short sale. Borrower Details   Geography: market values have some impact on short sales, but less than you think.   Hardship:  a  financial  hardship  must  be  caused  by  a  real‐life  hardship,  not  a  decline  in  home  value.   Income: a demonstrable, verifiable reduction of income.  Next, let’s review the borrower profile.   We understand that California and Florida steal the headlines when it comes to declining home prices, but that doesn’t mean homes in relatively stable markets don’t fall  into  the  short  sale  classification.    Any  time  a  home  cannot  sell  and  yield  a  full  payoff  to  the  lien holder(s), a short sale is required.  Whether the shortage amount is $10,000 or $100,000, the processes, negotiations and results are quite similar.  The real‐life reasons, on the other hand, tend to be very different.  Often, these are undervalued if not completely  overlooked.    While  nobody  wants  to  lose  his  or  her  home,  there  is  a  real‐life  reason  that causes an individual or family to sell.  Understanding what this real‐life reason is will help us know if the situation is temporary – such as the loss of a job for a few months – or permanent – such as a death or a divorce.  The temporary reason can be a legitimate short sale hardship if the replacement income is less than what the previous job was earning.  In fact, in all cases, a non‐recoverable financial hardship will satisfy the lender’s requirement that a real hardship exists.   However, a situation that does not qualify 
  3. 3. as a real‐life hardship is a home underwater by $100,000, owned by a doctor making an annual salary of $300,000, and fully capable of making payments.    The Underwriting Process When the short sale process begins, just like when the borrower applied to obtain the mortgage in the first place, the short sale requires fully documented underwriting of financial information.  Ideally such information was fully documented when the loan was originated.  During this underwriting process, the demonstrable  reduction  of  income  must  be  proven.      In  order  to  be  considered  a  real  short  sale borrower,  an  individual  must  have  a  reduction  of  income  to  the  degree  that  it  becomes  untenable  to continue making payments.  Here again, each investor or bank will have different guidelines.   As was the case with loan details, knowing the nuts and bolts of a homeowner’s financial situation can help us determine if this borrower is in need of and would qualify for a short sale.  In the next part of the series, we’ll cover the complex and esoteric relationship between investors and servicers and how that relationship dominates the short sale process and therefore, the results. Part II The Servicer/Investor Relationship Aside some technical exceptions, perhaps the  most important factor that influences  the success of an individual  short  sale  transaction  is  the  contractual  relationship  between  the  servicer  and  the bank/lender/investor.      Strangely,  this  relationship  is  not  only  misunderstood  but  one  that  most borrowers,  realtors  and  buyers  are  unaware  exists.    Therefore,  let’s  illuminate  this  relationship  and understand how it functions.    Typically, investors don’t get their hands dirty by servicing the mortgage assets they own.  As a result, they tend to employ large retail banks and mortgage servicing firms to handle the payment collection, taxes, insurance, payoffs and default mitigation.   That is, lenders/investors loan the money and collect their  principal  and  interest,  while  some  other  entity  interfaces  with  the  borrower.        These  investors come  in  all  types:  individuals,  companies,  hedge  funds,  governments,  pension  funds,  etc.    Their  core business is the allocation of capital, not the day‐to‐day maintenance of mortgage assets.   At the same time,  large  retail  banks  and  mortgage  servicing  firms  (collectively,  we’ll  call  them  “servicers”)  have recognized that servicing the nation’s mortgages can be a profitable business in its own right.   Thus, the two form a mutually beneficial relationship.   But how do millions of mortgages get serviced without the servicer calling the investor each and every time a decision needs to be made regarding a single mortgage?  Contractual servicing agreements spell out  and  manage  all  aspects  of  the  investor/servicer  relationship.    To  make  the  relationship  efficient, specific  guidelines  dictate  what  can  and  cannot  be  done  for  a  particular  mortgage,  mortgage‐backed security or other type of collection of mortgages.    In reality, less than 20% of all mortgages are both owned and serviced by the same entity.  So when a borrower says, “My lender is Bank of America.”, a more likely scenario is that the borrower’s servicer is 
  4. 4. Bank of America, while the actual investor/lender of the loan is unknown to the borrower.  Sometimes a borrower may be confused when an investor buys or sells the asset.  As a result of such a transaction, the  servicer  can  and  many  times  does  change.    Now  that  we  have  a  better  understanding  of  the relationship between the investor and the servicer, we can better understand why a borrower may face such confusion in the event of a purchase or sale of the mortgage asset.  Note, investors actively buy and  sell  assets  within  their  community,  and  the  servicing  often  changes  along  with  the  sale.      Such  a change of servicer can manifest in multiple ways, but the end result and process for servicing remains the same.  To  compound  matters,  a  particular  servicer  will  likely  service  mortgages  for  numerous  investor  types, each with their own set of guidelines on how their particular assets can be and cannot be managed.  You can see how such a situation quickly becomes complex and why servicing firms are constantly having to make sure they maintain compliance with their own agreements.  Now that we understand how and why the relationship exists between investors and servicers, we can apply this framework to short sales.  When a borrower becomes delinquent on his or her mortgage, or demonstrates a reasonable foreseeability that he or she will be delinquent in the near future, a servicer has  specific  underwriting  guidelines  as  to  how  it  must  manage  and  respond  to  that  loan.    These  rules govern  everything  from  the  occupancy  status,  income,  valuation,  delinquency,  marketing  period, hardship qualification, net acceptable payoff calculation, realtor commissions and many other factors.  By knowing the particular type of investor (private investor, government investor, etc.) behind the loan, we can determine what kind of guidelines we will need to meet in order to transact a successful short sale.  Though some guidelines are public – FHA, Fannie/Freddie, VA – many private investors keep their guidelines unpublished and tightly held between themselves and their servicers.  Over time, however, the majority of private investors have emulated one another’s best practices, so by reverse engineering enough  approved  transactions,  we  can  estimate  a  close  range  of  guidelines  for  non‐GSE  mortgages.   The scope of this article is too narrow to go into these specifics, but the important point is knowing that not all short sales fall into a standardized set of guidelines. Current Issues Recently  the  federal  government  has  started  a  government‐based  approach  to  short  sales.    Home Affordable Foreclosure Alternatives (HAFA) began in April of this year as an attempt by the US Treasury to help speed up and lessen the confusion of short sale transactions.  It is far too early to tell what the results from HAFA will be, but we certainly welcome any attempt to make the process more efficient.  HAFA  is  designed  to  help  borrowers  who  were  ineligible  for  the  Treasury’s  HAMP  (modification) program to employ a short sale or simply give back their home to the lender (deed‐in‐lieu) to solve their delinquency.      Note  that  a  deed‐in‐lieu  has  no  specific  benefit  for  the  borrowers  other  than  those outlined in HAFA, which also apply to short sales.   By far the better solution for both the homeowner and the lender is the short sale, as the short sale is more likely to reduce the deficiency amount – the amount of the loan unpaid after the transfer of title. 
  5. 5. Additionally, a house that is a short sale candidate is less likely to be a vacant because the bulk of short sale sellers remain in the home until it is closes, just like a regular real estate transaction.  As a result, the  cost  of  vandalism  and  maintenance  are  reduced,  and  the  community  weakens  less.      Again,  the scope of this article doesn’t lend itself to outlining full HAFA guidelines, but they can be found online.   Here are a few of the highlights:   Waiving of deficiency judgment option by lender (more on this in Part III: Liability)   Up to $3,000 to borrower at closing for moving expense   Must be borrower’s primary residence   Must have been originated before January 1, 2009   Must be listed by a real estate agent   Mortgage insurance company must waive any right to deficiency judgment or promissory note  Part III  Liability: Servicer, Borrower, Agent Mortgages  are  litigious  instruments.    When  they  lose  money,  the  blame  becomes  amplified,  and litigation ensues.  This leads us into the liability section of short sales.  By its very definition, the short sale is a purposefully accepted loss of money on a mortgage asset.  That loss has the potential to raise legal liabilities for the servicer, borrower and agent involved in the transaction.   Servicer Liability Having  an  understanding  of  the  investor/servicer  relationship  gives  us  a  foundation  for  discussing  the potential liability that rise for the servicer.   The servicer employs hundreds if not thousands of people who navigate guidelines and execute the day‐to‐day operational needs of its short sale department.  In recent  years,  the  demand  for  servicing  short  sale  transactions  has  grown  significantly.      As  such,  an increase in hiring and the re‐allocation of existing workers have acted as a temporary measures for short sale negotiators, processors and managers inside the loss mitigation departments of major retail banks, mortgage banks, and mortgage servicing firms.  However, the training doesn’t always match real‐world needs or pressures.  When  employees  of  servicers  conduct  real‐world  transactions,  two  things  tend  to  happen:  mistakes occur as a result of the fear of making mistakes, and the short sale is frozen or foreclosed upon.  That is, when  a  new  processor,  negotiator  or  manager  (each  of  these  works  for  the  servicer)  faces  a  problem which he or she does not know how to solve, most of the time no action is taken or worse, the file is sent to foreclosure due to some ambiguous reasoning.  The reasoning is hard to pinpoint and therefore the blame is hard to assign.  Neglect, therefore, is perhaps the single largest potential source of liability for a servicer.  If investors knew what truly occurred in the servicing of their assets, there would be a paradigm shift in how the mortgage world functions and likely, a tremendous reduction in the number of mortgages originated.  Though hard to isolate, neglect is a very real servicing liability. 
  6. 6. Proof of servicer liability is more readily found by examining the guidelines.  The best way to explain this is  by  way  of  an  example.    Assume  an  investor  owns  a  note  for  $500,000,  and  the  guidelines  for  an acceptable short sale state that the investor will take 85% of the fair market value.  Now suppose that the  fair  market  value  is  $400,000.    Then,  per  the  guidelines,  the  servicer  would  be  allowed  to  accept $340,000 as payoff on the short sale.  If, however, the new or inattentive negotiator issues an approval letter and subsequently closes the transaction with , for example, a net payoff of $338,000 we have a problem.    In  this  case,  the  investor  has  a  number  of  options  to  seek  to  a  remedy  from  the  situation.  Though $2,000 doesn’t seem like a lot of money on any particular transaction, the reality is that tens of thousands of short sales transact each month and the losses can add up quickly.   Borrower, Agent Liability The improper handling of loans by servicers has come to light in the last few years and will continue to create  anxiety  for  loss  mitigation  departments.      But  they’re  not  the  only  ones  who  stand  to  inherit liability with short sales.  Borrowers and real estate agents have risks in short sales as well. We initially covered the distinction between debt (the promissory note), glue (the mortgage or deed of trust) and asset (the house).  That is, the money owed on the home is attached to the home by way of a mortgage.  Unless specifically agreed upon in writing, the promissory note can act as a ticking financial time bomb.   The amount the investor is owed versus the amount they receive at the closing of the short sale  is  known  as  the  “deficiency  amount.”    This  is,  specifically,  the  amount  that  is  owed  on  the promissory note, which remains unpaid at the conclusion of the transaction.  A common misconception among  borrowers  and  real  estate  agents  is  that  the  short  sale  agreement  is  the  end  of  the  story.  Sometimes what that agreement lacks can be the beginning of a much more frightening story.  The  potential  legal  nightmare  of  short  sales  is  the  deficiency  judgment.    When  a  bank,  investor  or mortgage  insurance  company  (an  MI  company  can  effectively  be  viewed  as  the  investor  in  cases involving  MI),  seeks  to  recoup  the  balance  owed  on  the  promissory  note,  they  can  take  legal  action against  the  borrower.    In  turn  that  borrower  will  often  seek  action  against  the  agent  for  lack  of disclosure, among a handful of other possible choices.  The borrower’s accusation will likely state that had the agent known, the agent should have informed the borrower of the risk of deficiency judgment action  by  their  lender  and  given  the  borrower  an  opportunity  to  seek  legal  counsel  for  help  in  the decision making process moving forward on the sale of the home. Though  the  deficiency  cannot  always  be  negotiated  away,  it  is  possible  to  avoid  this  unpleasant situation.    By  obtaining  language  in  the  written  short  sale  approval  letter  regarding  full  settlement  of debt,  the  borrower  and  agent  can  know  that  the  mortgage  investor  has  waived  their  future  rights towards a deficiency judgment.  In cases where investors do not release their rights to future deficiency judgments,  the  agents  and  borrower  should  communicate  thoroughly  about  the  potential consequences.  Conclusion 
  7. 7. We  have  covered  a  lot  of  material  and  given  the  high‐level  view  for  understanding  the  multi‐faceted mechanism  of  short  sale  transactions.    There’s  a  plethora  of  knowledge  regarding  this  ever‐changing niche as it continues to expand and demand our constant acquisition and sharpening of skills.  It is our hope that you will use this paper to further your understanding of a sometimes mysterious apparatus.  While no one can claim to know everything given the complexities and speed of changes, our expertise in the area can help guide and protect you through your next short sale transaction.    LONERGAN LAW FIRM, PLLC 12801 N. Central Expressway Suite 150 Dallas, Texas  75243 214‐503‐7509 214‐503‐8752 facsimile