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Promocion Ventas

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promoción de ventas en empresas turísticas

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  • Empresa seria de regalos promocionales basados en facilitar a la empresa que realiza la promoción bonos de viajes desde 5 euros
    Un ejemplo sería Bonos de crucero por 140 euros , funciona para regalos promocional y por tanto para incrementar las ventas
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Promocion Ventas

  1. 1. CETA PROMOCION DE VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS Luis L ópez [email_address]
  2. 2. Como compramos? Que hace que compremos? Proceso emocional, no racional Sensibles a la oportunidad Sensibles al precio Life & Brain, Bernd Weber
  3. 3. Como elige el cliente? <ul><li>Elige la oferta que le d a más valor </li></ul><ul><li>Crea expectativas de valor </li></ul><ul><li>Compara las expectativas con lo que obtiene </li></ul><ul><li>El resultado de esa comparación afecta a la satisfacción y a la posibilidad de que repita. </li></ul>
  4. 4. <ul><li>La promoci ón de ventas como elemento de marketing </li></ul><ul><li>Las particularidades de la empresa tur ís t ica </li></ul><ul><li>El cliente infiel y La calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón P romesas y expectativas </li></ul><ul><li>Tipos de promoci ón de ventas en la empresa tur ística - C omprar vs. Comprar ahora. </li></ul><ul><li>El low cost o la promoci ón permanente </li></ul><ul><li>Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords, .......... </li></ul>
  5. 5. Marketing <ul><li>Marketing (definiciones) </li></ul><ul><li>4 P ´s </li></ul><ul><ul><ul><li>Producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Precio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Place (distribuci ón) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Promotion (comunicación) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Publicidad </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Relaciones p úblicas </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Promociones </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Venta directa y ayudas a la venta (vendedores,i n t e r n e t) </li></ul></ul></ul></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  6. 6. PROMOCION <ul><li>Promoci ón de destino </li></ul><ul><li>Promoci ón de producto </li></ul><ul><li>Promoci ón de ventas </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  7. 7. PROMOCION DE DESTINO <ul><li>Concepto y naturaleza </li></ul><ul><li>Objetivos </li></ul><ul><li>Convention Boureaux </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  8. 8. PROMOCION DE PRODUCTO <ul><li>Pol ítica de comunicación y promoción </li></ul><ul><li>Publicidad </li></ul><ul><li>RRpp </li></ul><ul><li>PROMOCION DE VENTAS </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  9. 9. PROMOCION DE VENTAS <ul><li>Consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, cuya variedad de herramientas est á diseñada para estimular rápidamente o de forma intensa, la compra de determinados productos o servicios. </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  10. 10. Para qui én? <ul><li>Para el consumidor </li></ul><ul><li>Para el distribuidor </li></ul><ul><li>Para la fuerza de ventas </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  11. 11. comunicar <ul><li>Si no se comunica la promoción es como si no se hace </li></ul><ul><li>Se debe comunicar </li></ul><ul><ul><li>Al consumidor (campaña publicidad) </li></ul></ul><ul><li>Se debe comunicar e implicar </li></ul><ul><ul><li>Al distribuidor </li></ul></ul><ul><ul><li>A la fuerza de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoci ón Publicidad </li></ul></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  12. 12. Gui ón <ul><li>Establecimiento de objetivos </li></ul><ul><li>Selecci ón de herramientas </li></ul><ul><li>Desarrollo del programa </li></ul><ul><li>Evaluación previa y ejecución </li></ul><ul><li>Evaluación de los resultados </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  13. 13. 1. Establecimiento de objetivos <ul><li>Pueden ser muy variados: </li></ul><ul><li>Pueden estar dirigidos al cliente, al distribuidor o a la fuerza de ventas </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  14. 14. 2. Selecci ón de herramientas <ul><li>En funci ón de qué?: </li></ul><ul><li>promoci ón dirigida al consumidor </li></ul><ul><li>promoción dirigida al distribuidor </li></ul><ul><li>promoción dirigida al vendedor </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  15. 15. Marketing Interno <ul><li>Marketing interno. Que pasa con el personal de base? </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  16. 16. 3. Desarrollo del programa <ul><li>Magnitud del incentivo </li></ul><ul><li>Destinatarios </li></ul><ul><li>M étodo de difusión </li></ul><ul><li>Duración </li></ul><ul><li>Presupuesto </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  17. 17. 4. Evaluaci ón y ejecución <ul><li>Per íodo previo y lanzamiento </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  18. 18. 5. Evaluaci ón de los resultados <ul><li>Infrecuente </li></ul><ul><li>Distintos m étodos </li></ul><ul><ul><li>Comparaci ón de ventas antes, durante y después </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocimiento de marca </li></ul></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  19. 19. Importancia del marketing local <ul><li>Las empresas y/o particulares vecinos son usuarios potenciales o prescriptores de nuestro establecimiento. </li></ul>La promoci ón de ventas como elemento de marketing
  20. 20. Particularidades de la empresa tur ística <ul><li>Stock limitado </li></ul><ul><li>Imposibilidad de almacenar el producto </li></ul><ul><li>Techo para los aumentos de precios </li></ul><ul><li>Estacionalidad </li></ul><ul><li>Intermediación </li></ul><ul><li>Necesidad de grandes inversiones </li></ul><ul><li>Importancia del componente humano </li></ul>Las particularidades de la empresa tur ística
  21. 21. El cliente infiel <ul><li>Nuevo cliente: exigente, informado y sobre todo infiel. </li></ul><ul><li>Las empresas premian la infidelidad </li></ul><ul><li>La calidad en el servicio, la mejor estrategia de fidelización en la industria hotelera </li></ul><ul><li>El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón </li></ul>
  22. 22. Fidelizaci ón a través de la satisfacción <ul><li>Calidad de servicio </li></ul><ul><li>Satisfacci ón </li></ul><ul><li>Fidelizaci ón </li></ul>El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón
  23. 23. A la Satisfacci ón por la calidad de servicio <ul><li>Servicio b ásico, servicio asociado </li></ul><ul><li>Expectativas y promesas </li></ul><ul><li>La acogida </li></ul><ul><li>Los pequeños detalles </li></ul><ul><li>La gestión de las quejas </li></ul>El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón
  24. 24. PROMOCION DE VENTAS instalados en la promoci ón? <ul><li>NH publica sus propias ofertas </li></ul><ul><li>2x1, flexibreaks, </li></ul><ul><li>La guerra de las pizzas </li></ul><ul><li>Financiaci ón de vacaciones </li></ul><ul><li>Regalos (maletas, cámaras, etc…) </li></ul><ul><li>Low Cost </li></ul><ul><li>Turismo social </li></ul><ul><li>Promoci ón de ventas en la empresa turística </li></ul>
  25. 25. Todo incluido <ul><li>Del Caribe a España </li></ul>Promoci ón de ventas en la empresa turística Destinos poco desarrollados Con poca oferta turística
  26. 26. Turismo social <ul><li>IMSERSO </li></ul><ul><ul><li>Instituto de mayores y servicios sociales </li></ul></ul><ul><ul><li>PROGRAMA DE TERMALISMO SOCIAL </li></ul></ul><ul><ul><li>PROGRAMA SOCIAL DE VACACIONES </li></ul></ul>Promoci ón de ventas en la empresa turística
  27. 27. No es lo mismo <ul><li>Rebaja </li></ul><ul><li>Descuento </li></ul><ul><li>Promoci ón </li></ul>promoción, descuento, rebaja? tendencias Promoci ón de ventas en la empresa turística
  28. 28. Low Cost <ul><li>Nacimiento y evoluci ón </li></ul><ul><li>Circunstancias determinantes </li></ul><ul><li>Cambio de roles, consumidor, productor, intermediario </li></ul><ul><li>Precios </li></ul><ul><li>Fundamentos (servicio básico) </li></ul><ul><li>Low cost, palabras mágicas? </li></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  29. 29. La otra cara del low cost <ul><li>No es sostenible </li></ul><ul><li>Los empleados: </li></ul><ul><ul><li>Cobran salarios m ínimos </li></ul></ul><ul><ul><li>Tienen máxima flexibilidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Contratos eventuales </li></ul></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  30. 30. Ejemplos low cost <ul><li>Easy Group </li></ul><ul><li>Yotel </li></ul><ul><li>Restaurantes, </li></ul><ul><li>Ikea </li></ul><ul><li>Lid ´l </li></ul><ul><li>Tchip </li></ul><ul><li>Bricoman (leroy merlin) </li></ul><ul><li>Electrodepo (boulanger) </li></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  31. 31. Revenue management <ul><li>Transporte A éreo YIELD MANAGEMENT </li></ul><ul><li>Industria hotelera REVENUE MANAGEMENT </li></ul><ul><li>Otros </li></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  32. 32. Conceptos clave del RM <ul><li>Caducidad </li></ul><ul><li>Segmentaci ón </li></ul><ul><li>Venta anticipada </li></ul><ul><li>Variedad de periodos de venta </li></ul><ul><li>Posibilidad de sobreventa (overbooking) </li></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  33. 33. RM Objetivo <ul><li>Capacidad Ingreso </li></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  34. 34. RM proceso <ul><li>B ú squeda de datos </li></ul><ul><li>Definir la estrategia </li></ul><ul><li>Actuar </li></ul><ul><li>Evaluar los resultados </li></ul><ul><li>herramientas </li></ul>El low cost, la promoci ón permanente
  35. 35. Nuevo?, ya no tan nuevo <ul><li>Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords,Page Rank, Pay per click, Buscadores, Optimizaci ón, Google Adwords .......... </li></ul>
  36. 36. Un modelo de negocio la RU <ul><li>Carácter ísticas </li></ul><ul><li>RU Vs Hotel </li></ul><ul><li>La promoci ón </li></ul><ul><li>El cliente prescriptor </li></ul>La Residencia Universitaria

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