COMO CRECER CUANDO LOS MERCADOS NO CRECEN

5,105 views

Published on

LIBRO VIRTUAL RECOMENDADO PARA LOS CHICOS DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL

Published in: Business, Economy & Finance
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
5,105
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
54
Actions
Shares
0
Downloads
242
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

COMO CRECER CUANDO LOS MERCADOS NO CRECEN

  1. 1. COMO CRECER CUANDO LOS MERCADOS NO CRECEN Iquique 3 de Septiembre, 2004 HERNAN PALACIOS CORREA hpalacio@puc.cl
  2. 2. Principales Tendencias del Mercado • Clientes más sofisticados que tienen acceso a más información, exigiendo cada vez más valor • Mayor competencia, mercados saturados – Nuevos competidores – Competidores más grandes y globales – Competidores más agresivos, con más recursos intentan diferenciarse • La tecnología que evoluciona de manera rápida e impredecible – Ciclos de vida de los productos cada vez más cortos • Los proveedores y los canales de distribución bajo presión en muchos mercados
  3. 3. Principales Tendencias del Mercado • Disminución de los márgenes • Cae el valor de las empresas • Cuesta encontrar oportunidades de crecimiento – Durante el período 1990-2000, sólo el 7% de las empresas americanas que se transan en bolsa obtuvo durante ocho años o más un crecimiento de más de 10% acumulativo anual en ventas y utilidades • Se espera que la crisis de crecimiento sea aun mayor, a menos que las empresas reformulen su forma de cómo crecer
  4. 4. ¿Por qué es importante crecer en ventas? El 60% del crecimiento en valor de mercado de las 500 empresas del S&P durante el período 1995-2000 lo explica el crecimiento en ventas!!!
  5. 5. Formas tradiciones utilizadas por las empresas para lograr crecimientos de más de 10% anual Las empresas enfocaban fundamentalmente Innovación sus estrategias en el PRODUCTO!!! de Productos Introducción productos nuevos Mejoramiento de productos Extensiones de marca Expansión al Mercado Internacional Ganar participación de mercado Fusiones y Adquisiones de Empresas Búsquedas de Ahorros de Costos Eficiencias Economías de Escala y Ambito
  6. 6. Veamos cuándo ocurrieron las principales innovaciones de la industria química
  7. 7. Sin embargo, veamos cuando ocurrió el principal crecimiento de esta industria
  8. 8. Introducciones de productos nuevos El incremento en las ventas de GM ha sido marginal ante la introducción de un nuevo modelo. Lo mismo ha ocurrido en empresas de alta tecnología (Lucent, Palm).
  9. 9. Introducción de productos nuevos v/s Ingresos por producto
  10. 10. Expansión al mercado internacional Actualmente los mercados internacionales han disminuido las oportunidades para nuevos crecimientos significativos
  11. 11. Tomemos el ejemplo de Mc Donald’s
  12. 12. Veamos que ha ocurrido con el crecimiento que han tenido Intel y HP en sus mercados internacionales Crecimiento Promedio de los Ingresos 1992-1996 1996-2000 Intel 44% 13% HP 22% 6%
  13. 13. Resultados de empresas top americanas en los mercados internacionales
  14. 14. Fusiones y Adquisiones de Empresas • Las fusiones y adquisiones de empresas fueron un importante factor de crecimientos de las empresas durante los años 90. • Entre 1994 y 1999 las fusiones y adquisiones aumentaron en siete veces. • Sin embargo, hoy en día esta actividad ha bajado considerablemente producto del mayor precio de las acciones de las empresas y las regulaciones en términos de competencia en los distintos mercados
  15. 15. Resultados de las fusiones y adquisiones en el crecimiento de las empresas • Entre 1990 y 1995 casi un tercio de las fusiones terminaron bajando el valor de las empresas, mientras que sólo el 17% mostró un aumento de valor. • El 70% de los ejecutivos no repetiría la experiencia de la fusión.
  16. 16. Nuevo modelo de negocios para lograr crecimiento cuando los mercados no crecen • Las empresas que siguen este nuevo modelo de negocios se focalizan en crear nuevo crecimiento y nuevo valor a través del conocimiento de todos los factores que rodean al producto y no a través del mejoramiento de éste. Modelo de Negocio Tradicional Nuevo Modelo de Negocio Innovación Innovación de de Producto la Demanda
  17. 17. Innovación en la Demanda • La innovación de la demanda consiste en crear nuevas oportunidades de crecimiento a través de la expansión de los límites de la industria • Las empresas que tienen habilidades en la innovación de la demanda hacen más que simplemente crear valor y lograr aumentos de participación de mercado de sus negocios tradicionales • También se caracterizan por crear nuevo valor y nuevo crecimiento en ventas y utilidades en industrias maduras.
  18. 18. La importancia de ampliar los límites de la industria Mantenimiento Registro Ctas. recibidas Impresión de facturas Seguridad NCR (Cajas Registradoras) Entrenamiento Servicios Regulares Información - vtas x producto - información consumidores (inf. demográfica/lealtad) forecasting programas de fidelización Consultoría DATA MANAGERS análisis por producto Análisis Rent. x cliente
  19. 19. Característica de las empresas que tienen altas tasas de crecimiento • Las empresas que tienen altas tasas de crecimiento entienden y explotan una pequeña verdad: “Mientras que para algunas empresas la venta del producto representa la culminación de sus esfuerzos de comercialización, para otras generalmente marca el comienzo de la relación con el cliente” – Participar en la cadena de valor del cliente es la clave de la innovación de la demanda.
  20. 20. ¿Qué ha ocurrido en la industria automotriz? 25% Margen Operacional 5% 100% 0 Concesionarios Productores Autos Seguros Autos Usados Servicios Arriendo Financiamiento Concesionarios Gasolina Autos Autos Nuevos Repuestos Leasing Garantías Participación de los Ingresos de la Industria Fuente: Orit Gadiesh & James Gilbert, HBR
  21. 21. ¿Cómo encontrar nuevas oportunidades de crecimiento? • A menudo las oportunidades provienen de la ayuda dada a los clientes. Por ejemplo a través de: – Mejorar la estructura de costos de éstos – Disminuir la complejidad de los productos que vendemos – Ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones – Apurar el lanzamiento de los productos de los clientes – Reducir el riesgo y volatilidad del negocio del cliente – Hacer crecer las líneas de mayor venta del cliente
  22. 22. Desarrolle sus Activos Ocultos • ¿Qué activos, más allá de los financieros, tiene su empresa que a un empresario le gustaría tener de manera de crear valor a sus clientes? – Intangibles (Marca, Patentes, Franquicias, etc.) – Acceso único a los clientes – Conocimiento técnico – Base instalada de equipos – Red de contactos y relaciones – Clientes leales – Información por tipo de producto • Estos y otros activos ocultos son cruciales para lograr crecimiento debido a que si son usados en forma eficiente y creativa, pueden mejorar significativamente en términos económicos la satisfacción de las futuras necesidades de los clientes.
  23. 23. Ejemplos de empresas que han potenciado sus activos ocultos • UPS se ha movido hacia: – Administrar la logística de los consumidores y procesamiento de pedidos – Administración del capital de trabajo – Administración de la cadena de valor / consultoría. • Sears: – Servicio de mantención de casas. • Boeing – Financiamiento – Oferta de repuestos a nivel local – Mantenimiento – Entrenamiento pilotos.
  24. 24. Potenciando los Activos Ocultos • Para potenciar de verdad los activos ocultos, se necesita tener una visión más amplia de las necesidades de los clientes. 3rd Orden de Necesidades: Resolución de Problemas Relacionados con el Negocio 2nd Orden de Necesidades: Búsqueda de Mejoras en Productividad y/o Ahorros 1st Orden de Necesidades: Funcionalidad Producto Oportunidad para diferenciarse Alta Baja a través de un mayor valor agregado Habilidad para poner en marcha Grande Pequeña v/s Responder a la agenda del cliente Fuente: Adaptado de los materiales de Mercer Consulting
  25. 25. Veamos lo que hizo Johnson Controls productor de asientos de autos • Vea como se abren oportunidades de crecimiento cuando se analiza una industria bajo el prisma de los activos ocultos y las necesidades de primer orden de su cliente Ejemplo: Johnson Controls Controlar el proceso I&D del total de subsistemas Moverse verticalmente para basado en una comprensión total de ofrecer un outsouring completo los consumidores finales del cliente Diseño Ingeniería Prueba Moverse horizontalmente para ensamblar el sistema completo de componentes Investigación de mercado Asientos Puertas Panel de Interiores Integración Instrumentos Electrónica
  26. 26. Potenciando los Activos Ocultos • Potenciando los activos en servicios de valor agregado permite establecer una diferencia. • ¿Cuál fue el resultado para los productores de autos? – Mejores sistemas interiores – Menores costos de capital – Ciclos de diseños más rápidos – Menores costos totales. Resultados Operacionales Johnson Controls Crecimiento Ingresos 1990 - 2000: 119% Crecimiento Utilidades 1990 - 2000: 158%
  27. 27. Tareas para el Lunes en la mañana • Resegmente su base de clientes – Muchas empresas pueden lograr ganancias de corto plazo significativas mirando su base de clientes a través de la nueva generación de necesidades. – Clientes que parecen tener el mismo comportamiento cuando es vista a través de la segmentación tradicional pueden tener uns distinta generación de necesidades.
  28. 28. Tareas para el Lunes en la mañana • Construya un programa estratégico con sus “clientes claves” – El establecer dicho programa le permite a la empresa crear relaciones más profundas con sus clientes, ampliando el conocimiento de las necesidades de éstos y encontrando soluciones específicas a cada uno de ellos, y así alcanzar una alta tasa de crecimiento en ventas. – Un programa existoso puede ayudar a minizar la competencia basada en precios, mientras al mismo tiempo se aumenta la participación del gasto en el cliente.
  29. 29. Tareas para el Lunes en la mañana • Replique la mejor relación con sus clientes – En la mayoría de las empresas, las alianzas innovadoras que captan valor para una empresa existen con muy pocos clientes, las cuales, inclusos son conocidas muchas veces por unos pocos vendedores o técnicos. – Por lo general, un tremendo valor puede ser logrado identificando y replicando esas relaciones con otros valiosos clientes. – Un buen ejemplo fue la habilidad que tuvo Johnson Controls’ potenciando la gran relación que tenía con Chrysler en una nueva forma de hacer negocios con otros productos de autos.
  30. 30. Tareas para el Lunes en la mañana • Fijación de precios de acuerdo al valor – Demuéstrele a sus clientes el valor tangible que su empresa le crea como una forma de influenciar las negociaciones de precio a su favor. – Otra forma es no cobrando un precio único que incluye una serie de servicios, sino que separando el producto en partes y cobrando un precio por cada servicio que demande el cliente (ej. líneas aéreas).
  31. 31. Tareas para el Lunes en la mañana • Evolucione de la oferta de un producto hacia la oferta de un sistema – Muchos proveedores de productos y servicios han descubierto que pueden aumentar las ventas y utilidades por cliente transformando su producto en un componente que es parte de un sistema de productos que están diseñados para trabajar en forma conjunta.
  32. 32. Tareas para el Lunes en la mañana • Ponga un valor agregado a su oferta de producto – En muchos casos, su empresa puede establecer rápidamente la nueva generación de necesidades y aumentar la diferenciación de su producto, a través de la incorporación de servicios que agreguen valor. • UPS lo hizo ofreciendo un servico de seguimiento de la orden • BMW lo hizo ofreciendo un servicio de mantenimiento permanente y asistencia en carreteras en el precio de sus autos.
  33. 33. El crecimiento y la estabilidad laboral • “Las compañías no pueden ofrecer estabilidad laboral, solamente los clientes pueden” (Jack Welch ex director ejecutivo de GE) – Conclusión: – “si usted no piensa en el cliente, no está pensando”
  34. 34. ESTA PRESENTACIÓN ESTARÁ DISPONIBLE DESDE EL LUNES 6 DE SEPTIEMBRE EN NUESTROS SITIOS WEB WWW.POLPAICO.CL SECONSTRUYE.COM

×